現代醫(yī)藥代表工作手冊(doc 8頁).doc

工作手冊一：摘要：1：什么是醫(yī)藥代表 2: 醫(yī)藥代表的職責 3：什么是學術營銷及醫(yī)藥專業(yè)營銷 4：醫(yī)藥代表出發(fā)在即 5：醫(yī)藥代表區(qū)域管理 6：醫(yī)藥代表市場開發(fā) 7：醫(yī)藥代表臨床維護 8：醫(yī)藥代表工作技巧 9：醫(yī)藥代表容易出現常見的問題 10: 醫(yī)院開發(fā)成功案例分析 1：什么是醫(yī)藥代表：醫(yī)藥代表是負責相關藥品的推廣工作的人員，有些負責醫(yī)院，客戶為醫(yī)生，有些負責藥店，客戶為經銷商。需要很強的溝通協(xié)調能力，目前全國有醫(yī)藥代表250余萬之眾。醫(yī)藥代表這一角色最早是合資藥企引進的。1988年，南方一家制藥公司最先為社會“培養(yǎng)”出了一批醫(yī)藥代表，“架起了藥企與醫(yī)生溝通的橋梁”。其他藥企競相效仿，醫(yī)藥代表如雨后春筍般涌現。 醫(yī)藥代表分類：廣義：泛指醫(yī)藥行業(yè)相關從業(yè)人員 狹義：醫(yī)院處方藥代表 o 處方藥代表 o OTC代表 o 商業(yè)代表 o 商務代表 o 招商代表 o 保健品代表 o 器械代表 o 醫(yī)藥居間人 2: 醫(yī)藥代表的職責o 管理客戶 o 掌握信息 o 確?？蛻魸M意度 o 分配資源 o 完善醫(yī)院檔案 o 填寫工作報表 o 完成任務 o 處理異議 o 了解競爭產品的動態(tài) 3：什么是學術營銷及醫(yī)藥專業(yè)營銷學術營銷： 就是以處方藥產品特性與臨床價值為核心，提煉富有競爭力的產品特點，通過多渠道與目標受眾溝通（以醫(yī)生為主），實現客戶價值的增值（提高處方質量，優(yōu)化治療方案），從而實現產品的銷售與產品品牌忠誠度的營銷模式。醫(yī)藥專業(yè)營銷：在銷售過程中，能充分體現專業(yè)的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，區(qū)分、預測、滿足處方醫(yī)生的需求使處方醫(yī)生明白和理解，接受和同意你的觀點和產品，最終達到處方的銷售目的。 銷售就是信心的傳達對產品的信心遠遠高于客戶銷售就轉變客戶以目標客戶的想法和做法的改變?yōu)槲ㄒ缓饬繕藴输N售不是說實話而是說完整的實話不能錯過客戶需要的信息 4：醫(yī)藥代表出發(fā)在即醫(yī)院篇：1）醫(yī)院的級別：根據國家衛(wèi)生部標準備分為：三甲、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。 2）電話 3）病床數量 4）門診量 5）地址 6）用量/潛力評估 7）帳號 8）主要科室 9）主要供應商 10）主任、專家教授、主治醫(yī)生 11）列入醫(yī)院使用范圍的本公司藥品 12）門診/住院最高處方限額 13）藥事委員會組成及重要領導名單 目的：了解改醫(yī)院背景及上級隸屬關系：一般來說醫(yī)科大學附屬醫(yī)院及省級直屬醫(yī)院學術地位相對較高醫(yī)生對用藥主要靠臨床經驗和循證醫(yī)學支持。廠礦和社區(qū)醫(yī)院相對受外來和醫(yī)藥代表影響比較高。軍隊系統(tǒng)醫(yī)院相對地方醫(yī)院來說比較簡單干脆。 專家及主任： 1）：了解主任及專家背景尤其是名字的正確發(fā)音、畢業(yè)學校、導師及研究生、社會及行政職務、家鄉(xiāng)、研究領域、著作、門診日、查房日。這樣我們就可以知道在什么時間什么地點如何有效的拜訪和有效溝通。其實溝通就是大家話題近似和相近才容易產生共鳴。好比你知道客戶是一個球迷你也略微懂一點你想話題能沒有嗎？所以記住醫(yī)藥代表一定要是一個“雜家”。 科室： 2）：A首先我們知道醫(yī)院的基本情況以后就基本可以確定科室在醫(yī)院的地位！這個很重要！比如一個心血管?？漆t(yī)院心內科絕對在醫(yī)院里面屬于強勢地位！你如果提一個申請過會機會絕對很大！相反同樣是心內科如果是婦產一類的專科醫(yī)院那絕對是處于性對比較弱的地位。病人也少主任在醫(yī)院估計話語權絕對不高！ B 一般大型一點醫(yī)院科室的管理構架組成： 學術帶頭人：一般是退休主任或有影響力的專家。 主任:負責科室行政工作。 副主任：輔助主任工作。注意：一般多數科室正副主任關系不好！ 帶組副主任或主治醫(yī)師：在主任治療原則下具體實施治療。但是有靈活性哦。 醫(yī)師及進修實習醫(yī)師：下醫(yī)囑、看病人、寫病歷。干活的！中午值班或者夜班可以找他們統(tǒng)計科室用藥量！很簡單看看臨時和長期醫(yī)囑本就知道了。 護士長：負責護理日常管理工作。部分有需要配伍的藥護士長一定要做工作。比如避光的、凍干粉需要稀釋的、安瓿瓶需要敲打的，護士長跟主任一說你的藥使用不方便那你也麻煩。 管藥護士：接醫(yī)囑后門診及病房藥房領藥。 著裝： 這比較簡單根據你實際情況或者公司要求去做就好了！但是女代表切記不要打扮嫵媚帶過多飾品或者夏天過暴露除非你想。（容易碰到搶劫）男代表只要不要感覺太油頭粉面就可以！我穿衣服就很隨便基本都是休閑或戶外衣服。但是一般江浙一帶醫(yī)生比較注意個人著裝北方地區(qū)好點！做鄉(xiāng)鎮(zhèn)或社區(qū)醫(yī)院原則是不要反差太大！公司定制西服征求我的意見時候我就一個原則：婚喪嫁娶都能穿就可以！ 路線及時間安排 我的建議是：如果是漂泊這個城市最好住在附近除非你有自有住房。根據所在城市早晚高峰、你所拜訪客戶計劃拜訪時間來安排路線和時間！記住時間管理最重要的原則是-守時！沒有時間觀念一切管理都是扯淡！ 拜訪之前的選擇？ o ：客戶的選擇：主任或者處方醫(yī)生還是藥師？ o ：交流話題的選擇：學術探討？還是用量探討？ o ：交流方式的選擇：門診? 辦公室？或者院外吃飯時間？嘿院外吃飯注意自己荷包的容量啊 5：醫(yī)藥代表區(qū)域管理o 產品管理 o 時間管理 o 數據管理 o 競爭產品管理 o 客戶管理 以上就是所謂的醫(yī)藥代表的五大管理一般相對培訓很多我就不復述了。但是我發(fā)現很多醫(yī)藥代表學完以后沒有很好的運用主要問題是不會或不懂管理！其實管理就是先“理”后“管”只有你理順了關系搞清楚了脈絡分清了主次就可以管了！管理目的就是提高效率達成效果。 真正的醫(yī)藥代表應該是一個善于管理自己銷售過程的人，只有這樣的人才能稱得上是專業(yè)。善于過程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以將經驗形的東西轉變?yōu)槔碚撔蔚臇|西，這就是一項很重要的能力。 6：醫(yī)藥代表市場開發(fā)：醫(yī)院開發(fā)要著重弄清以下問題醫(yī)院規(guī)模和特點同類產品在他這里一年的總體銷售量；進貨周期；進貨渠道；對企業(yè)的需求；對產品的認識和看法潛力o 目標醫(yī)院的潛力o 科室潛力；總處方平均每日病人數目使用藥物的比例（）處方量工作日o 醫(yī)生適應癥潛力o 患者潛力o 同類產品的用量如何利用外部資源o 關系介紹：同事、同行、朋友、親戚、上級。如果你有這方面的資源最后應用一下。不能保證事情成不成但是肯定會有一句實話。o 商業(yè)醫(yī)藥公司：可以了解醫(yī)院回款、藥劑科及競品情況。o 醫(yī)院內部人員：科室地位、主任跟院長及藥劑科主任的關系、科室關系。o 有醫(yī)院關系的“居間人”：通俗的說是“藥蟲”學術的說“醫(yī)藥新知的傳播者”目標客戶 o 有決定權的：院長、主管副院長、藥劑科主任、臨床主任 o 有影響力的：學術帶頭人、臨床主任 o 能有處方的：學術帶頭人、臨床主任 o 不光要找市場還要找“市長”！：政府關系！這個真的很給力 ：科室或者處方醫(yī)生開發(fā)：臨床醫(yī)學決策和藥物選擇決策的方法： 首選用藥 驗證后治療 能給病人帶來收益而且零風險 上級醫(yī)師或專家推薦 不得不用 同一病種不同分型治療細分 處方產品正面和負面的信息 總結：根據以上資源信息匯總以后我們就可以開發(fā)了：1）我們首先要知道醫(yī)院的級別和隸屬關系治療領域. 2)醫(yī)生處方習慣、病人的來源、醫(yī)保執(zhí)行情況、競爭品種的用量、商業(yè)覆蓋情況、藥事會周期或者進藥的流程。3）找到有決定權和有影響力的人提申請。4）找到進藥流程中各個關系點進行維護（你知道的?。?。 7：醫(yī)藥代表臨床維護維護注解：【釋義】維持保護，使免于遭受破壞?，F代釋義:維修護理.醫(yī)生處方的原因 o 治療需要 o 醫(yī)保目錄 o 療效價格比合理 o 使用方便安全 o 對某類產品情有獨鐘 o 別無選擇 o 競爭產品關系不好 o 有回扣 o 醫(yī)藥代表 o 上級要求 o 會診專家建議 o 朋友同仁或同事介紹 o 患者要求 o 廣告 o 從眾心理 醫(yī)藥代表臨床維護就是防患于未然：維護銷售的穩(wěn)定基礎上發(fā)現新的增長點、維護處方醫(yī)生的滿意度并不斷提升、防止競爭品種侵蝕、保證藥品在醫(yī)院渠道內通暢。 具體做法就不詳述了但是簡單的說就跟維護你的感情或者婚姻一樣生活和工作一樣到一定時候就變的平淡看你怎么去“保鮮”如果你知道如何保鮮那你就知道如何去臨床維護！ 8：醫(yī)藥代表工作技巧技巧=上量：首先上量要先減少掉量。A處方掉量原因：本文版權中國醫(yī)藥聯盟本文版權中國醫(yī)藥聯盟季節(jié)原因：心腦血管：夏季相對其他季節(jié)發(fā)病率下降。本文版權中國醫(yī)藥聯盟 婦科產品：每年3-10月是高發(fā)季節(jié)。本文版權中國醫(yī)藥聯盟 手術科室產品：夏季炎熱一般擇期較多。本文版權中國醫(yī)藥聯盟本文版權中國醫(yī)藥聯盟醫(yī)保原因：限制醫(yī)院級別、病種、限制用量及天數。本文版權中國醫(yī)藥聯盟本文版權中國醫(yī)藥聯盟有更好的選擇：臨床用藥目錄你不在內。本文版權中國醫(yī)藥聯盟本文版權中國醫(yī)藥聯盟你或公司或產品口碑不佳：不接受你比較麻煩。本文版權中國醫(yī)藥聯盟本文版權中國醫(yī)藥聯盟失敗的使用經驗：遇見病人發(fā)難或者醫(yī)療事故不管跟你有關系沒有遇見了算你倒霉。本文版權中國醫(yī)藥聯盟本文版權中國醫(yī)藥聯盟競爭品種：實戰(zhàn)會客廳碰到的總說自己如何做工作了但是忘記了人家也做工作了兩個原因：一個是我們自己做的不好,一個是別人比我們做的好” 本文版權中國醫(yī)藥聯盟本文版權中國醫(yī)藥聯盟換醫(yī)藥代表：一般外企換醫(yī)藥代表受沖擊比較小必定外企做的是市場有企業(yè)品牌。國內企業(yè)一般靠醫(yī)藥代表個人能力居多所以換人新人接市場必然受影響。本文版權中國醫(yī)藥聯盟本文版權中國醫(yī)藥聯盟壓貨：多見外企！北京幾個小哥們到季度末就開始壓貨一年四個季度拿2-3個季度的獎金放棄一個季度！你說“壓爆”了還能有進貨了嗎？本文版權中國醫(yī)藥聯盟本文版權中國醫(yī)藥聯盟確實病人少：由于醫(yī)院口碑不佳病人流失或者附近消費不高。本文版權中國醫(yī)藥聯盟本文版權中國醫(yī)藥聯盟B渠道掉量的原因：本文版權中國醫(yī)藥聯盟招標：沒空間了或者常用劑型沒中標本文版權中國醫(yī)藥聯盟配送：商業(yè)不覆蓋或者該醫(yī)院回款不好商業(yè)限制發(fā)貨本文版權中國醫(yī)藥聯盟藥劑科：主任停你藥、采購不采購或采購競品多你產品少、庫管不入庫或者延遲入庫、藥房組長不領藥。本文版權中國醫(yī)藥聯盟如果沒有掉量的原因那你就可以充分的精力去上量了上量很簡單其實就八個字：“扁平” “垂直” “注意聆聽”本文版權中國醫(yī)藥聯盟扁平: 增加醫(yī)院新科室數量和新的客戶數量 。數量上量本文版權中國醫(yī)藥聯盟垂直: 提高用藥科室處方醫(yī)生用藥量和適應癥及用藥周期合理擴大 。質量上量本文版權中國醫(yī)藥聯盟注意聆聽：1）他們不經常來。 2）我們底下人就想來點實惠。3）哪個公司代表太差勁。）下月是春節(jié)。）你們比他們政策好。）你很勤奮努力我們是校友或老鄉(xiāng)。本文版權中國醫(yī)藥聯盟聆聽目的就是發(fā)現機會！只要你積極回應一定就可以上量本文版權中國醫(yī)藥聯盟 9：醫(yī)藥代表容易出現常見的問題：醫(yī)藥代表拜訪頻率： 其實醫(yī)藥代表在頻率和質量上一直很糾結，我們經常可以看見一個醫(yī)藥代表在醫(yī)院大廳玩著手機或者期待碰到漂亮的女代表可以聊一聊他不能不說沒拜訪也不能說沒質量！ 我個人經驗是：）首先是讓醫(yī)生很期待他知道我周四肯定來習慣）讓他感覺在葫蘆頭心中分量很重。）我真的用心在工作。）我的產品對我及公司來說是重要的產品。）葫蘆頭是一個知識豐富的人可以知道很多。 所以時間及頻率你來定！但是定好就盡量不要有大的變化！記住頻率首先要規(guī)律 ：上來就談錢吹噓產品： 產品獨家醫(yī)保的您用一盒給您。除非你跟客戶很熟或者郊縣醫(yī)院否則不要想著就這么容易搞定！醫(yī)生還是關心你的人！是否安全可靠？是否值得信賴及誠信？是否可以長期交往？能給我?guī)硎裁搭~外好處？記得醫(yī)藥代表一定要做一個好人！比起產品、售后服務，客戶更關心是“你”，首先接受你的人才可能接受你的產品及公司。一句話，先讓客戶接受你，才是關鍵，不要急著忽悠！ ：只交朋友不談生意：某某主任關系非常好認識很久了但是就是不知道為什么沒有處方不提單？很簡單你只有方法但是沒有目的 ：贏了辯論輸了銷售：部分對