XX中小企業(yè)信息化云服務(wù)平臺—運營方案.doc

中小企業(yè)信息化“云”服務(wù)平臺運營方案2011-10-22中小企業(yè)信息化“云”服務(wù)平臺運營篇目 錄第1章產(chǎn)品定位11.1. 平臺內(nèi)容及服務(wù)對象定位11.1.1. 平臺服務(wù)內(nèi)容定位11.1.2. 平臺服務(wù)對象定位11.2. 平臺價值21.3. 平臺角色定位31.3.1. 政府角色定位31.3.2. 某某角色定位31.3.3. Xx角色定位4第2章運營目標(biāo)62.1. 總體目標(biāo)62.2. 平臺產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)62.2.1. 2012年銷售收入預(yù)估62.2.2. 平臺三年目標(biāo)82.3. 行業(yè)用戶發(fā)展目標(biāo)9第3章目標(biāo)客戶群分析113.1. 中小企業(yè)行業(yè)分析113.2. 中小企業(yè)IT應(yīng)用系統(tǒng)建設(shè)現(xiàn)狀123.3. 信息化建設(shè)的投入情況133.4. 分析結(jié)論13第4章市場分析144.1. SAAS案例應(yīng)用模式154.1.1. 八百客154.1.2. Xtools164.2. PASS案例應(yīng)用模式174.2.1. 國家中小企業(yè)信息化公共云服務(wù)平臺174.2.2. 龍脈在線194.2.3. 蘇州某某中小企業(yè)信息化平臺194.2.4. 商務(wù)翼云214.3. 電信及聯(lián)通中小企業(yè)信息化分析224.3.1. 商務(wù)領(lǐng)航224.3.2. 某某ADC234.3.3. 聯(lián)通商務(wù)時空244.4. 市場分析結(jié)論25第5章營銷策略265.1. 平臺的營銷策略265.1.1. 運營方宣傳265.1.2. 某某方推廣275.1.3. 政策引導(dǎo)275.1.4. 聯(lián)合推動285.2. 產(chǎn)品的營銷策略295.2.1. 渠道營銷295.2.2. 會議營銷315.2.3. 促銷政策325.2.4. 產(chǎn)品打包335.2.5. 積分贈送33第6章運營團隊的組建346.1. 平臺運營團隊結(jié)構(gòu)346.1.1. 組織結(jié)構(gòu)及第一年人員配備356.1.2. 部門職能356.2. 平臺三年規(guī)劃376.2.1. 組織架構(gòu)擴展376.2.2. 各部門人員配備376.3. 預(yù)計三年內(nèi)的投入386.3.1. 三年總投入386.3.2. 每年投入計劃39第7章運營保障427.1. 平臺保障427.1.1. 平臺的技術(shù)保障427.1.2. ISV及產(chǎn)品的引入保障457.2. 服務(wù)保障497.2.1. 平臺系統(tǒng)升級及維護保障497.2.2. 產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量保障507.2.3. 平臺產(chǎn)品的升級及維護保障527.2.4. 呼叫中心系統(tǒng)54III第1章 產(chǎn)品定位1.1. 平臺內(nèi)容及服務(wù)對象定位1.1.1. 平臺服務(wù)內(nèi)容定位中小企業(yè)信息化云服務(wù)平臺是整合了先進的IT及CT技術(shù)，利用互聯(lián)網(wǎng)、通訊和軟件的聚合優(yōu)勢，專為中小企業(yè)提供標(biāo)準的基于“云計算”的SaaS軟件產(chǎn)品及標(biāo)準的信息化產(chǎn)品的托管、應(yīng)用及服務(wù)。平臺將始終關(guān)注中小企業(yè)的信息化營銷管理問題，而企業(yè)信息化經(jīng)驗不足及人才短缺阻礙了中小企業(yè)信息化的發(fā)展。如何向企業(yè)提供豐富標(biāo)準的信息化產(chǎn)品及多樣化的信息化線下咨詢、沙龍交流會及信息化診斷服務(wù)，提升營銷水平和能力、降低信息化投入成本、提高管理效率，最終為中小企業(yè)解決營銷、成本及管理問題、提升中小企業(yè)競爭力是本平臺服務(wù)的重點內(nèi)容。平臺產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容規(guī)劃：平臺初期，產(chǎn)品規(guī)劃著重以解決企業(yè)基礎(chǔ)通信、企業(yè)辦公管理、企業(yè)產(chǎn)品推廣、銷售管理、企業(yè)推廣等標(biāo)準的SaaS產(chǎn)品。平臺中期，在平臺初期建設(shè)的基礎(chǔ)上，深度研究行業(yè)應(yīng)用標(biāo)準，使初期上線的標(biāo)準SaaS產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于相關(guān)行業(yè)。平臺后期，除豐富中小企業(yè)的各行業(yè)應(yīng)用外，繼續(xù)深入中小企業(yè)的生產(chǎn)流程等過程控制研究，并升級成相對標(biāo)準的信息化產(chǎn)品。還將針對中大型企業(yè)信息化進行個性化需求收集，再自動與平臺供應(yīng)商的服務(wù)匹配，開展“一對一”有針對性的信息化綜合服務(wù)，從而擴大平臺服務(wù)中小企業(yè)的服務(wù)范圍。1.1.2. 平臺服務(wù)對象定位國家對中小企業(yè)的定義：中小型企業(yè)職工人數(shù)在800人以下，或銷售額1.5億元以下，其中，中型企業(yè)須同時滿足職工人數(shù)400人及以上、銷售額3000萬元及以上的標(biāo)準，其余為小型企業(yè)。截止到2010年底，XX地區(qū)符合國家規(guī)定的中小企業(yè)約2萬余家。某某公司在2010年5月11日由湖北省經(jīng)濟和信息化委員會、中國某某湖北公司共同舉辦的“湖北四萬中小企業(yè)信息化體驗計劃”（簡稱四萬計劃）在武漢啟動后，將中小企業(yè)信息化的服務(wù)目標(biāo)進一步鎖定；通過市場細分及行業(yè)形態(tài)調(diào)研，結(jié)合某某公司的“四萬計劃”，平臺在前三年將著重關(guān)注年收入在500萬5000萬，企業(yè)人數(shù)在10人以上的中小型企業(yè)。1.2. 平臺價值針對中小企業(yè)而言 平臺提供的軟件租用模式，降低企業(yè)信息化投入成本；1. 平臺應(yīng)用統(tǒng)一部署在云端，無需企業(yè)投入專門的IT人員；2. 平臺提供標(biāo)準的SaaS OA+某某產(chǎn)品服務(wù)包，提升企業(yè)的辦公效率；3. 平臺提供標(biāo)準的推廣類產(chǎn)品+某某產(chǎn)品服務(wù)包，擴寬企業(yè)的營銷渠道；4. 平臺提供標(biāo)準的SaaS CRM+某某產(chǎn)品服務(wù)包，增強企業(yè)的客戶關(guān)系管理及梳理企業(yè)的銷售流程；5. 平臺提供的沙龍、咨詢、診斷等線下服務(wù)，讓企業(yè)更加清晰的認識自身所在行業(yè)的特性，提升信息化意識及水平。 針對某某公司而言1. 加強某某在集客市場競爭力；2. 提高集團客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)屏障； 3. 輔助某某實現(xiàn)產(chǎn)品精準營銷；4. 加強某某對集客市場的營銷支撐；5. 使客戶經(jīng)理服務(wù)更加的高效，流程更加的規(guī)范；6. 實現(xiàn)某某業(yè)務(wù)的新增長；7. 助力某某成為卓越的信息化服務(wù)提供商。1.3. 平臺角色定位1.3.1. 政府角色定位XX中小企業(yè)信息化云服務(wù)平臺作為服務(wù)于廣大XX中小企業(yè)的大型平臺，將涉及到包括企業(yè)自身業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、平臺賬戶結(jié)算、平臺統(tǒng)計數(shù)據(jù)、某某BOSS接口等多方重要數(shù)據(jù)。因此政府作為平臺的監(jiān)管者，對平臺的監(jiān)管將貫穿其整個生命周期。其職責(zé)如下：1. 政策支持：政府需要提供相應(yīng)的政策支撐，同時聯(lián)合XX某某，制定出對平臺承建方、維護方、運營方的要求，并選定平臺的建設(shè)方、維護方和運營方；2. 協(xié)助調(diào)研：政府方面需要聯(lián)合XX某某，協(xié)助平臺建設(shè)方對信息化需求企業(yè)進行行業(yè)調(diào)研，并審核建設(shè)方提交的設(shè)計方案，提出意見和建議；3. 建設(shè)監(jiān)管：對平臺建設(shè)方的工作進行指導(dǎo)和監(jiān)管，確認建設(shè)各階段目標(biāo)是否達到；4. 成果核查：接收平臺的建設(shè)成果，核查最終是否符合平臺建設(shè)需求；5. 資格審核：在平臺的運營過程中，審核所有的平臺產(chǎn)品供應(yīng)商和服務(wù)商平臺產(chǎn)品提供商的資格；6. 運營監(jiān)管：監(jiān)管運營商和平臺維護商的工作，確保不會造成數(shù)據(jù)的泄露；7. 宣傳推廣：定期召集相關(guān)各方通過現(xiàn)場辦公、會議、視頻等方式就某一信息化專題進行討論交流，形成推廣效應(yīng)。1.3.2. 某某角色定位就目前,某某運營商擁有良好的聲譽、品牌認知度、強大的網(wǎng)絡(luò)資源、豐富的客戶資源、優(yōu)秀的人才隊伍、完善的集團客戶解決方案及服務(wù)體系，作為XX市本地信息化建設(shè)領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，為了更好服務(wù)本地中小企業(yè)，推動兩化融合在XX的發(fā)展，因而主動承擔(dān)社會服務(wù)職責(zé)，以創(chuàng)新的模式，投資建設(shè)XX中小企業(yè)信息化云服務(wù)平臺。某某公司對平臺的運營職能：1. 搭建軟硬件環(huán)境及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境；2. 平臺建設(shè)及平臺品牌的營銷推廣；3. 制定相應(yīng)政策，發(fā)展產(chǎn)品供應(yīng)商；4. 產(chǎn)品接入、發(fā)布及管理（自有及它有）；5. 產(chǎn)品資費的制定；6. 產(chǎn)品的統(tǒng)一計費及費用收??；7. 產(chǎn)品分成模式制定及費用分成結(jié)算；8. 產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)閉環(huán)的執(zhí)行監(jiān)督；9. 運營團隊的共同組建（包含產(chǎn)品規(guī)劃、市場營銷、銷售、客戶服務(wù)）。某某公司對平臺的運營戰(zhàn)略職能：1. 創(chuàng)建及引領(lǐng)中小企業(yè)信息化服務(wù)新模式；2. 從以往被動以及點狀的提供企業(yè)信息化服務(wù)方式變主動向面狀覆蓋方式轉(zhuǎn)型；3. 出臺優(yōu)惠政策，招募更多的ISV，并引領(lǐng)各ISV向標(biāo)準產(chǎn)品過渡，達到豐富平臺的標(biāo)準及SaaS產(chǎn)品目的；4. 吸引和發(fā)展更多的平臺銷售合作伙伴，并將各銷售伙伴的優(yōu)勢資源及優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶吸納成為平臺的目標(biāo)客戶；5. 和平臺運營方共同將平臺發(fā)展及打造成可服務(wù)全國中小企業(yè)信息化服務(wù)的基地平臺。在十年的中小企業(yè)信息化服務(wù)過程中，公司不斷分析及總結(jié)中小企業(yè)信息化的現(xiàn)狀及需求，針對中小企業(yè)面臨的資金、人才、信息化經(jīng)驗都不足的情況下，如何在社會復(fù)雜的競爭環(huán)境下生存和發(fā)展，并利用信息化手段提高企業(yè)管理效率，拓寬市場營銷渠道，從而最終提升企業(yè)市場競爭力。對平臺的運營職能：1. 為平臺的建設(shè)提供技術(shù)研發(fā)團隊；2. 負責(zé)平臺產(chǎn)品的規(guī)劃及產(chǎn)品上線；3. 為平臺的運營提供運營保障團隊；4. 為平臺及平臺產(chǎn)品的營銷推廣，組建市場營銷團隊；5. 為平臺的發(fā)展及產(chǎn)品銷售，組建銷售團隊；6. 將自己積累的上萬家企業(yè)資源發(fā)展成為平臺客戶；7. 與某某運營商共同發(fā)展ISV，及對ISV的產(chǎn)品及服務(wù)進行監(jiān)督；8. 全力協(xié)助某某公司將平臺打造成服務(wù)全國的“中小企業(yè)信息化云服務(wù)基地”。第2章 運營目標(biāo)2.1. 總體目標(biāo)截止2010年底，XX現(xiàn)有約2萬家中小企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，符合平臺服務(wù)對象的中小企業(yè)數(shù)目標(biāo)客戶占比約為15%，因此平臺三年內(nèi)計劃發(fā)展的目標(biāo)客戶數(shù)量約為3000家。根據(jù)我司10年來服務(wù)10000余家中小企業(yè)的經(jīng)驗，通過對1000家年收入在500萬以上的中小企業(yè)抽樣調(diào)查，中小企業(yè)信息化建設(shè)的年均投資約為5000元。由此可預(yù)計，平臺三年后發(fā)展3000家中小企業(yè)，累積收入約為4500萬元。2.2. 平臺產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)2.2.1. 2012年銷售收入預(yù)估平臺產(chǎn)品2012年銷售總收入預(yù)計將達到2575.1萬元，平臺收入構(gòu)成如下所示：. 某某產(chǎn)品2012年銷售收入預(yù)估平臺某某產(chǎn)品2012年銷售收入預(yù)計將達到382.6萬元。某某產(chǎn)品產(chǎn)品價格價格單位使用人數(shù)銷售套數(shù)使用總?cè)藬?shù)年市場預(yù)算效能快信￥200元/月173746,358 ￥897,600某某400￥125元/月171472,499 ￥220,500某某專線￥300元/月1734578 ￥122,400企信通￥500元/月171322,244 ￥792,000BlackBerry￥498元/人/月248 ￥47,808集團V網(wǎng)￥5元/人/月172323,944 ￥236,640集團彩鈴￥5元/人/月171592,703 ￥162,180短彩信應(yīng)用￥3元/人/月171652,805 ￥100,980某某企業(yè)郵箱￥25元/人/月171672,839 ￥851,700手機郵箱￥10元/人/月171933,281 ￥393,720合計：1,60727,259￥3,825,528表1 某某產(chǎn)品2012年銷售收入預(yù)估表（注：其中“效能快信”、“某某400”兩項產(chǎn)品將與SaaS產(chǎn)品綁定，銷售明細參見標(biāo)準云產(chǎn)品銷售收入預(yù)估表）. 標(biāo)準云產(chǎn)品2012年銷售收入預(yù)估表平臺標(biāo)準云產(chǎn)品2012年銷售收入預(yù)計將達到334.3萬元。SAAS產(chǎn)品及綁定產(chǎn)品包產(chǎn)品價格價格單位銷售套數(shù)年市場預(yù)算云主機￥560元/臺/年134￥75,040云備份￥100元/月85￥102,000云網(wǎng)站￥90元/套/月193￥208,440廣告發(fā)布引擎￥385元/套/月123￥568,260SEO優(yōu)化￥420元/套/月157￥791,280商機發(fā)布引擎￥320元/套/月164￥629,760郵件群發(fā)系統(tǒng)￥100元/套/月139￥166,800云郵箱￥15元/人/月128￥23,040官網(wǎng)商城￥10元/套/月139￥16,680官網(wǎng)商城+效能快信￥200元/月66￥158,400官網(wǎng)商城+某某400￥125元/月73￥109,500在線客服￥25元/套/月132￥39,600在線客服+效能快信￥200元/月58￥139,200在線客服+某某400 ￥125元/月74￥111,000SaaS OA￥220元/套/月120￥316,800SaaS OA+效能快信￥200元/月120￥288,000SaaS CRM￥260元/套/月130￥405,600SaaS CRM+效能快信￥200元/月130￥312,000小計1644￥3,343,300表2 標(biāo)準云產(chǎn)品2012年銷售收入預(yù)估表通過平臺標(biāo)準云產(chǎn)品的銷售，可為某某帶來企業(yè)用戶增量約105家，按每個企業(yè)平均人數(shù)17人計算，個人用戶增量可達1785人，XX某某在個人用戶的市場占有率約為65%，則其中回流用戶數(shù)約605人。（注：標(biāo)準云產(chǎn)品與某某產(chǎn)品捆綁帶來的收益已計入某某產(chǎn)品收益中）. 標(biāo)準非云產(chǎn)品2012年銷售收入預(yù)估表平臺標(biāo)準非云產(chǎn)品2012年銷售收入預(yù)計將達到385萬元。軟件產(chǎn)品產(chǎn)品價格價格單位銷售套數(shù)年市場預(yù)算OA辦公自動化系統(tǒng)￥10,000元46￥460,000CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)￥20,000元55￥1,100,000進銷存管理系統(tǒng)￥30,000元33￥990,000財務(wù)管理系統(tǒng)￥15,000元12￥180,000人力資源管理系統(tǒng)￥20,000元36￥720,000網(wǎng)絡(luò)視頻會議系統(tǒng)￥50,000元8￥400,000小計：190￥3,850,000表3 標(biāo)準非云產(chǎn)品2012年銷售收入預(yù)估表. 某某IDC業(yè)務(wù)2012年銷售收入預(yù)估表某某IDC業(yè)務(wù)2012年銷售收入預(yù)計將達到79萬元。軟件產(chǎn)品產(chǎn)品價格價格單位銷售套數(shù)年市場預(yù)算服務(wù)器租用￥10,000元/年38￥380,000表4 某某IDC業(yè)務(wù)2012年銷售收入預(yù)估表2.2.2. 平臺三年目標(biāo)預(yù)計平臺年收入將以30%的增長率增長，則平臺2013年銷售額預(yù)計將達到1482.7萬元，2014年銷售額預(yù)計將達到1928.2萬元。平臺2012-2014年銷售額總計可達4550.8萬元。平臺產(chǎn)品2012-2014年銷售收入目標(biāo)如下：產(chǎn)品類別年度單位企業(yè)數(shù)銷售套數(shù)年銷售額三年銷售額某某CT產(chǎn)品2012元3651,607￥3,825,528￥15,299,6282013元4692,089￥4,988,7002014元6052,716￥6,485,400某某IDC產(chǎn)品2012元638￥380,000￥1,510,0002013元1049￥490,0002014元1564￥640,000標(biāo)準云產(chǎn)品2012元3321,644￥3,343,300￥13,336,4002013元4392,137￥4,343,0002014元5722,778￥5,650,100標(biāo)準非云產(chǎn)品2012元49190￥3,850,000￥15,361,5002013元60247￥5,005,0002014元78321￥6,506,500總計：300013,880￥45,507,528￥45,507,528表5 平臺產(chǎn)品2012-2014年銷售收入預(yù)估表平臺帶來的IDC增值收益平臺SaaS產(chǎn)品中包括網(wǎng)站、郵箱、OA、CRM等產(chǎn)品，單個企業(yè)網(wǎng)站默認100M空間，數(shù)據(jù)庫容量默認500M，SaaS OA一個租戶默認500M空間，數(shù)據(jù)庫容量默認2G，而用戶實際使用過程中必定將需要擴容。根據(jù)公式計算可得出，平臺三年發(fā)展3000用戶后產(chǎn)品擴容總量約為226.349T，按0.1元/M的容量收費計算，某某IDC空間租用收入將達到2263.49萬元。（注：計算公式參見技術(shù)篇7.1.3節(jié)網(wǎng)絡(luò)和存儲 ）2.3. 行業(yè)用戶發(fā)展目標(biāo)在3000家目標(biāo)客戶中，具體行業(yè)分布情況為：制造企業(yè)1621家，服務(wù)行業(yè)768家，IT/高科技企業(yè)約452家，貿(mào)易行業(yè)159家。平臺行業(yè)客戶三年發(fā)展目標(biāo)如下表：行業(yè)情況分布占比企業(yè)數(shù)量預(yù)計創(chuàng)造收入制造行業(yè)機械制造28.57%857￥12,999,900.00醫(yī)療設(shè)備9.00%270￥4,095,700.00食品飲料加工8.47%254￥3,852,900.00服裝加工7.20%216￥3,276,600.00儀表制造0.80%24￥364,000.00服務(wù)行業(yè)25.60%768￥11,649,900.00IT/高科技企業(yè)15.07%452￥6,856,500.00貿(mào)易行業(yè)5.30%159￥2,412,000.00合計：3000￥45,507,500.00表6 行業(yè)用戶發(fā)展目標(biāo)表第3章 目標(biāo)客戶群分析3.1. 中小企業(yè)行業(yè)分析本次分析涉及IT/高科技、制造、能源、交通、貿(mào)易、服務(wù)等眾多行業(yè)，其中IT/高科技企業(yè)占10.9%、制造業(yè)企業(yè)占76.8%、能源行業(yè)企業(yè)占1.8%、交通行業(yè)企業(yè)占2.3%、貿(mào)易行業(yè)企業(yè)占1.4%、服務(wù)行業(yè)企業(yè)占5.5%、其他行業(yè)企業(yè)僅占1.3%。圖1 樣本的行業(yè)特征（數(shù)據(jù)來源：中國經(jīng)濟研究所）以上行業(yè)中，我們將著重關(guān)注IT/高科技企業(yè)，制造業(yè)、貿(mào)易行業(yè)、服務(wù)行業(yè)。那么按XX中小企業(yè)總量約2萬計算，我們的目標(biāo)客戶群總數(shù)量：IT/高科技企業(yè)2180家，制造企業(yè)15360家，貿(mào)易行業(yè)280家，服務(wù)行業(yè)440家，共計18260家。在此次調(diào)查中，制造業(yè)企業(yè)占了絕對多數(shù)，成為樣本的主要部分。但經(jīng)進一步細分，其中關(guān)注的細分行業(yè)為機械制造、食品飲料加工、設(shè)備、儀表制造、服裝加工等；這幾類制造業(yè)總共占比46%，約9200家。那么平臺關(guān)注的總目標(biāo)群體為：2180+9200+280+440=12100（家），按平臺前三年30%的覆蓋率計算，平臺將最終服務(wù)中小企業(yè)總量在約3000家左右。圖2 制造業(yè)特征（數(shù)據(jù)來源：中國經(jīng)濟研究所）3.2. 中小企業(yè)IT應(yīng)用系統(tǒng)建設(shè)現(xiàn)狀目前，中國中小企業(yè)在IT系統(tǒng)的應(yīng)用上越來普及，尤其是在財務(wù)管理上，調(diào)查顯示64.5%的中小企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了財務(wù)管理信息化，并且有43.2%的中小企業(yè)用戶建立了自己的企業(yè)網(wǎng)站，用來進行公司形象和產(chǎn)品的宣傳以及電子商務(wù)；在企業(yè)內(nèi)部的管理上，有19.8%的中小企業(yè)建有OA系統(tǒng)，在客戶管理上，有7.6%的企業(yè)采用了CRM；在企業(yè)管理高端應(yīng)用上，有6.8%實現(xiàn)了銷售管理，從整體上看，中小企業(yè)IT系統(tǒng)應(yīng)用逐步向財務(wù)電算化，信息網(wǎng)絡(luò)化，管理信息化邁進。圖3 企業(yè)信息化建設(shè)投入分析3.3. 信息化建設(shè)的投入情況調(diào)查結(jié)果顯示，中國中小企業(yè)用于信息化建設(shè)的預(yù)算和力度都在加大，但是從企業(yè)投入絕對額占總資產(chǎn)的比重來看，占比0.75%。2010年中小企業(yè)信息化投資規(guī)模達到2565億元，同比上升了8.2%。在中小企業(yè)信息化投資中，硬件、軟件、IT服務(wù)的比重依次為59.3%，16.0%，24.7%。這其中，華中區(qū)投資210.2億元，投入占比8%，根據(jù)軟件及IT服務(wù)比重，那么在軟件及IT服務(wù)投資總規(guī)模達84億元，類推湖北省的總投資額度約28億元，按XX市占全省投資額的4.8%來計算約有1.34億元。3.4. 分析結(jié)論綜上分析得出如下結(jié)論：1. 平臺將最終服務(wù)中小企業(yè)總量在3000家左右。2. 3000家當(dāng)中行業(yè)分布是：IT/高科技企業(yè)約452家，制造企業(yè)1621家，貿(mào)易行業(yè)159家，服務(wù)行業(yè)768家。3. 平臺前期IT產(chǎn)品規(guī)劃分別為：基礎(chǔ)通訊類產(chǎn)品、云網(wǎng)站（包含推廣類產(chǎn)品）、企業(yè)辦公管理、CRM等。4. 按比例推算，XX市中小企業(yè)在2010年對IT產(chǎn)品及服務(wù)的投資總額為1.34億元，同樣按15%的目標(biāo)占有率，平臺首年預(yù)計可創(chuàng)造2500萬左右收入。第4章 市場分析當(dāng)前中國SaaS產(chǎn)業(yè)處于發(fā)展的初級階段，目前國內(nèi)SaaS產(chǎn)業(yè)軟件運營主要有兩種模式：一種是以自身產(chǎn)品為核心進行運營，以金算盤和金蝶友商網(wǎng)為代表的圍繞電子商務(wù)提供關(guān)鍵性應(yīng)用和S、800APP為代表以在線CRM為核心應(yīng)用切入到SaaS市場。另一種是作為在線軟件服務(wù)的第三方平臺，即PAAS平臺。這種平臺是依賴于合作伙伴提供相關(guān)應(yīng)用從而構(gòu)建在線軟件服務(wù)的生態(tài)系統(tǒng)，以中國電信的商務(wù)領(lǐng)航和神碼在線為代表。 即下圖所示：圖4 SaaS運營產(chǎn)業(yè)鏈分析根據(jù)調(diào)研，目前國內(nèi)利用SaaS和PaaS模式為中小企業(yè)提供信息化服務(wù)的典型案例有：/ (SAAS平臺:企業(yè)維生素)/ (SAAS平臺:八百客) (PAAS平臺:國家中小企業(yè)云服務(wù)平臺) (PAAS平臺:風(fēng)云在線) (PAAS平臺:蘇州某某中小企業(yè)信息化平臺) (PAAS平臺：上海電信“商務(wù)翼云”) (PAAS平臺：龍脈在線)下面從SAAS和PAAS兩種模式對市場現(xiàn)有平臺和產(chǎn)品進行詳細的分析。4.1. SAAS案例應(yīng)用模式4.1.1. 八百客八百客是中國首家提供大型企業(yè)級 CRM(客戶關(guān)系管理)的托管商。八百客CRM系統(tǒng)是集銷售、客戶服務(wù)、市場營銷、合作伙伴關(guān)系管理、分析、定制、集成、某某、企業(yè)套件多模塊的系統(tǒng)，根據(jù)客戶需求有多個版本可進行選擇，收費形式以每月每賬戶為單位的形式，同時根據(jù)選擇版本不同而開放的功能、單賬戶的收費等不一樣。八百客網(wǎng)站排名流量數(shù)據(jù)分析：圖5 八百客網(wǎng)站排名流量數(shù)據(jù)分析八百客商業(yè)模式分析：通過發(fā)展遍布全國乃至全球的銷售機構(gòu)、客戶與合作伙伴，自主研發(fā)，獨立運營。八百客上線產(chǎn)品及定價：在國外以S為代表的SaaS模式應(yīng)用得到市場廣泛認同，Salesforce公司同樣也是提供客戶關(guān)系管理（CRM）軟件運營服務(wù)。圖6 Salesforce與八百客的對比分析價格表4.1.2. Xtools2011年4月，XTools在經(jīng)過蓬勃發(fā)展，積累了8761家企業(yè)客戶(截止2011.3.31)的基礎(chǔ)上，形成了以CRM軟件為核心、綜合電子賬本、來電精靈和銷售自動化的軟件群。Xtools網(wǎng)站排名流量數(shù)據(jù)分析：圖7 Xtools網(wǎng)站排名流量數(shù)據(jù)分析Xtools商業(yè)模式分析：XToolsCRM()入選“最佳商業(yè)模式評選之商業(yè)模式未來之星”是因為其SaaS(軟件即服務(wù))的商業(yè)模式，即：由服務(wù)商XTools購買和維護服務(wù)器等硬件資源，提供客戶管理的系統(tǒng)，企業(yè)不需要在本地購置任何硬件和軟件，只需要向服務(wù)商申請賬號就可以通過互聯(lián)網(wǎng)使用相關(guān)的各種服務(wù)，按月向服務(wù)商支付使用費用。有人把這種模式叫做“印鈔機”模式，這種服務(wù)已經(jīng)綁定了企業(yè)的核心行為，服務(wù)商的客戶將隨著時間而積累，并且客戶的流失率很少，另外，這種模式使服務(wù)商通過長期與大量客戶交流而隨時修訂和升級產(chǎn)品，增加功能，使產(chǎn)品日臻完美，企業(yè)理所當(dāng)然也愿意長期租用。Xtools上線產(chǎn)品及定價：圖8 Xtools上線產(chǎn)品及定價：4.2. PASS案例應(yīng)用模式4.2.1. 國家中小企業(yè)信息化公共云服務(wù)平臺2011年1月1日，國家中小企業(yè)信息化公共云服務(wù)平臺正式上線。該平臺由工業(yè)和信息化部軟件與集成電路促進中心(CSIP)主導(dǎo)，北京神碼在線科技有限公司提供技術(shù)支撐和運營服務(wù)支持，雙方以深入踐行“兩化融合”、促進中小企業(yè)信息化發(fā)展為目標(biāo)共同建設(shè)和聯(lián)合運營。圖9 國家中小企業(yè)信息化公共云服務(wù)平臺該平臺上產(chǎn)品有saas和客戶端安裝并存，采用在線銷售模式。同時，存在該平臺建設(shè)公司的自有產(chǎn)品?？梢岳斫鉃橐粋€軟件資源站，或是賣軟件的電子商城。這類平臺在互聯(lián)網(wǎng)上有很多，此站與其他平臺相比，除了有當(dāng)?shù)卣С值谋踌o外，毫無任何競爭優(yōu)勢可言，運營模式相當(dāng)普通。在推廣上，由于沒有完善、持續(xù)地運營團隊保障，以及對良好商業(yè)運營模式地可持續(xù)性執(zhí)行，導(dǎo)致該平臺沒有被大眾所熟知，即便平臺上產(chǎn)品再多再詳細價格優(yōu)勢再大，平臺地生命周期不長。下圖為該網(wǎng)站站點排名結(jié)果：圖10 國家中小企業(yè)信息化公共云服務(wù)平臺排名4.2.2. 龍脈在線圖11 龍脈在線龍脈在線是深圳市龍脈信息股份有限公司攜手廣東電信基于國際最新的SaaS模式充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過在線管理軟件幫助中小企業(yè)實現(xiàn)信息化管理的服務(wù)平臺。平臺上全為龍脈在線的自有產(chǎn)品：ERP、進銷存、倉儲系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)。都配有簡單的功能說明和使用截圖。同時發(fā)現(xiàn)其網(wǎng)站并不完整，很多行業(yè)分類和軟件使用分類都是空鏈接。通過與代理商的合作，實現(xiàn)龍脈在線與合作伙伴共享市場資源，提高代理商的產(chǎn)品及品牌競爭力，實現(xiàn)龍脈在線產(chǎn)品的規(guī)模銷售。目前該平臺正在處于發(fā)展階段，正在尋找發(fā)展技術(shù)伙伴、客戶伙伴、培訓(xùn)伙伴、咨詢伙伴、實施伙伴、服務(wù)伙伴和分銷伙伴。4.2.3. 蘇州某某中小企業(yè)信息化平臺圖12 蘇州某某中小企業(yè)信息化平臺平臺介紹：蘇州某某信息化平臺，主要目的是推進中小企業(yè)某某信息化進程。該平臺主要包括中小企業(yè)信息化平臺和某某信息化培訓(xùn)基地兩部分內(nèi)容。信息化平臺（WWW.CMCCSOFT.COM）是蘇州某某集團客戶部的創(chuàng)新整體市場推廣方案。該平臺運用先進的SaaS（軟件即服務(wù)）模式，為中小企業(yè)提供基于某某終端與互聯(lián)網(wǎng)、托管式的信息化解決方案，在有效降低中小企業(yè)投資風(fēng)險和運營成本的前提下，為中小企業(yè)提供涉及某某辦公、生產(chǎn)控制、內(nèi)部管理和營銷管理等全方位信息服務(wù)。集團客戶通過登錄平臺門戶可選擇蘇州某某所有的集團業(yè)務(wù)和信息化產(chǎn)品，在線申請或聯(lián)系客戶經(jīng)理申請相關(guān)業(yè)務(wù)和專業(yè)服務(wù)。通過整合優(yōu)質(zhì)合作伙伴資源，形成“聯(lián)合艦隊”，為中小企業(yè)提供全面信息化解決方案。某某信息化培訓(xùn)基地以培養(yǎng)現(xiàn)代企業(yè)信息化人才、普及企業(yè)某某信息化產(chǎn)品為目標(biāo)，搭建蘇州中小企業(yè)信息化培訓(xùn)體系，通過講解、培訓(xùn)、操作、體驗等方式，將某某信息化產(chǎn)品融入到各中小企業(yè)的應(yīng)用中去，提升中小企業(yè)對某某信息化產(chǎn)品的認知。創(chuàng)建、高效、合理的中小企業(yè)信息化商務(wù)模式，形成了由運營商主導(dǎo)的合作、共贏的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，提升了價值鏈的掌控能力和資源整合能力。中小企業(yè)信息化平臺推出后立即得到廣大中小企業(yè)的肯定。目前平臺已擁有注冊用戶千余家。大量中小企業(yè)通過信息化培訓(xùn)體驗到某某信息化產(chǎn)品為企業(yè)管理帶來的便捷。平臺產(chǎn)品及運營：該平臺產(chǎn)品提供服務(wù)的行業(yè)包括制造、流通、服務(wù)三大塊的各個中小企業(yè)，主要涉及產(chǎn)品有128余款，具體包括有中小企業(yè)的建站、內(nèi)站管理軟件（人力資源管理軟件、財務(wù)軟件、銷售管理軟件等）、行業(yè)應(yīng)用軟用（某某CRM應(yīng)用包服裝行業(yè)版、制造業(yè)ERP軟件等）、某某的產(chǎn)品（無線商機、集團E網(wǎng)）等等。其中部分產(chǎn)品在用戶注冊后，可以進行在線試用和體驗。平臺同時有兩個特點：特點一：用戶注冊后特點在于注冊后的會員及時擁有會員的一個管理系統(tǒng)“EIP門戶”，主要的兩個功能有：企業(yè)管理（企業(yè)基本信息和部門公告管理）、業(yè)務(wù)管理、客服服務(wù)、12580某某商城（地址鏈接）。特點二：會員可以通過網(wǎng)站上方案超市的測量儀工具拿出基本的解決方案。但測量的標(biāo)準存在著比較粗象，存在著大部分搜索相差不大，解決方案基本一致。無法做到真正的對癥下藥。針對蘇州某某中小企業(yè)信息化平臺，在產(chǎn)品訂購中價格和售后服務(wù)存在著比較模糊，專業(yè)性體現(xiàn)不足。平臺的影響力和運營推廣數(shù)量顯示比較薄弱。該平臺在建立開始運營在2010年3月，目前的在線流量統(tǒng)計如圖：圖13 蘇州某某中小企業(yè)信息化平臺流量統(tǒng)計4.2.4. 商務(wù)翼云圖14 商務(wù)翼云平臺介紹：該平臺于2011年10月12日上海電信推出面向廣大中小企業(yè)的“商務(wù)翼云”云計算平臺。該平臺的推出，主要以上海市中小企業(yè)提供高性價比、使用便捷、高效實用的云計算服務(wù)，還可以有效降低企業(yè)的創(chuàng)業(yè)成本，提高運營效率?！吧虅?wù)翼云”云計算平臺使用作為平臺登錄門戶，客戶、開發(fā)商、合作伙伴統(tǒng)一登入該平臺進行使用和管理。上海電信還針對初創(chuàng)型企業(yè)、信息服務(wù)企業(yè)、商貿(mào)連鎖企業(yè)、現(xiàn)代制造等企業(yè)，分別設(shè)計提供不同的產(chǎn)品組合優(yōu)惠包，幫助企業(yè)快速部署光網(wǎng)+云計算，應(yīng)用到企業(yè)的生產(chǎn)和管理中。比如，在扶持中小企業(yè)的專項優(yōu)惠包中，面向“初創(chuàng)企業(yè)”提供了零成本搭建信息平臺、輕松租用IT部、10M光纖、云主機、協(xié)同通信等融合服務(wù)。目前，上海電信“商務(wù)翼云”中小企業(yè)云計算平臺已聚集了IBM、微軟、HP、沃力森、金算盤、華炎軟件、和辰信息等一批國內(nèi)外優(yōu)秀的IT企業(yè)，形成了4大類24個云應(yīng)用產(chǎn)品以及20萬以上用戶級的服務(wù)能力。平臺承載云主機、云備份、云存儲、云桌面、云呼叫中心、協(xié)同通信、外勤管理等適合中小企業(yè)的云計算應(yīng)用，涵蓋資源云(IaaS)、能力云(PaaS)、應(yīng)用云(SaaS)三個層面。平臺產(chǎn)品及運營：該平臺云產(chǎn)品分類且精晰，主要三大類：基礎(chǔ)產(chǎn)品、專業(yè)產(chǎn)品、通用產(chǎn)品。大致總共有產(chǎn)品23款，主要包括云主機、云備份、OA、進銷存、綜合辦公、協(xié)同通信、在線安全、銷售管家、物流E通等。平臺特點：網(wǎng)頁界面簡潔清晰，本身欄目擁有一個開發(fā)測試云欄目，可以讓用于測度和體驗。但不足的是平臺上線時間不長，平臺的討論社區(qū)并未發(fā)布出來，還不能使用。同時云測試欄目也不能完全供用戶完整使用，運營推廣才剛剛開始。4.3. 電信及聯(lián)通中小企業(yè)信息化分析根據(jù)調(diào)研，目前國內(nèi)其它電信運營商中小企業(yè)提供信息化服務(wù)的典型案例如下：4.3.1. 商務(wù)領(lǐng)航圖15 商務(wù)領(lǐng)航中國電信商務(wù)領(lǐng)航面向所有企業(yè)客戶推出各種信息化建設(shè)和行業(yè)應(yīng)用服務(wù)，致力為客戶搭建專業(yè)、安全、高效的電信級辦公網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)平臺。產(chǎn)品包括各種辦公軟件、定制終端、遠程視頻會議和監(jiān)控、內(nèi)網(wǎng)管理、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用以及各種信息化解決方案。通過平臺上的信息了解到在建立平臺前沒有做充分的規(guī)劃和定位，平臺上的供應(yīng)和求購信息過多過雜，沒有產(chǎn)品核心。并且對于會員沒有嚴格的管理，發(fā)布信息沒有做出相應(yīng)的要求，資料不全面，平臺資料展現(xiàn)的排版、美觀都給人一種不夠規(guī)范、缺乏管理、蕭條的感覺。這樣直接會導(dǎo)致會員對平臺的重視度降低，瀏覽習(xí)慣難以形成，平臺依托性降低，逐漸讓平臺失去人氣和運營的效果。4.3.2. 某某ADCADC模式采用“變賣為租”的方式，主要是通過某某終端進行某某辦公、生產(chǎn)控制、營銷服務(wù)等信息化需求，由中國某某為客戶集中建設(shè)應(yīng)用托管中心(ADC)，以此來提供信息化所需要的應(yīng)用、運營和支撐等系列服務(wù)。初步設(shè)計了企業(yè)營銷系列、辦公系列和生產(chǎn)系列產(chǎn)品，首批產(chǎn)品包括中小企業(yè)無線網(wǎng)站、某某財務(wù)管理、某某進銷存管理、手機郵箱以及某某OA。某某ADC業(yè)務(wù)發(fā)展目前還有諸多不足之處：第一，缺少大規(guī)模的系統(tǒng)平臺； 目前中國某某在中國的ADC系統(tǒng)平臺，雖然系統(tǒng)的建設(shè)需要與市場保持協(xié)調(diào)，但面對未來大規(guī)模的市場需求，如何安排系統(tǒng)建設(shè)，如何適應(yīng)不同業(yè)務(wù)需求之間的平衡，以及各省份具體需求等，都將是困擾中國某某ADC業(yè)務(wù)發(fā)展的重要問題。第二，缺少業(yè)務(wù)溝通平臺；中國某某如何快速培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員，搭建快捷有效的溝通交流平臺，使內(nèi)部業(yè)務(wù)人員不但能掌握某某ADC業(yè)務(wù)的用途，而且通過溝通平臺，進行業(yè)務(wù)開拓知識的分享，更是一個重要的發(fā)展課題。第三，缺少宣傳及資源合作；目前，中國某某信息化推進聯(lián)盟的成立，可以說是解決此問題的一種有效方式，但更重要的，還是需要運營商與集成商雙方保持開放的心態(tài)，不斷地推進合作業(yè)務(wù)的發(fā)展。某某ADC業(yè)務(wù)必須加大對用戶需求的挖掘及宣傳力度，并加強與系統(tǒng)集成商的合作，在完善的平臺基礎(chǔ)之上，將三種力量融合到一起，才能取得長足的發(fā)展。4.3.3. 聯(lián)通商務(wù)時空圖16 聯(lián)通商務(wù)時空聯(lián)通商務(wù)時空十大功能：商業(yè)信息發(fā)布、商業(yè)情報搜索、網(wǎng)絡(luò)黃頁登陸、搜索引擎登陸、客戶關(guān)系管理商務(wù)資源管理、知識庫管理、計劃任務(wù)管理、在線智能升級、郵箱群發(fā)管理。商務(wù)時空工作原理： 通過集中搜集網(wǎng)絡(luò)上面最著名的商貿(mào)網(wǎng)站發(fā)布平臺，并與這些網(wǎng)站建立連接，您只要一次性將您的產(chǎn)品信息在軟件上面填寫一次，輕點鼠標(biāo)，就可以將這些信息發(fā)布在軟件上面的幾千個網(wǎng)站；商務(wù)時空是以客戶端的方式下載到客戶桌面，并非提供SAAS服務(wù)或PAAS平臺的形式，產(chǎn)品的局限性很大，且不符合當(dāng)今IT技術(shù)發(fā)展的趨勢。4.4. 市場分析結(jié)論如何才能真正利用SaaS模式成功運營一個PaaS平臺，綜上分析得出如下結(jié)論：1、電信運營商：更多的優(yōu)勢體現(xiàn)在品牌價值、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、品牌信譽、規(guī)模和資金、強大的服務(wù)體系等方面的不可替代的優(yōu)勢，但在平臺技術(shù)研發(fā)、SaaS產(chǎn)品發(fā)展、行業(yè)需求的理解及平臺的運營上一定要充分利用互聯(lián)網(wǎng)運營商的作用。互聯(lián)網(wǎng)運營商自身在行業(yè)關(guān)系和業(yè)務(wù)能力方面有著先天的優(yōu)勢。2、互聯(lián)網(wǎng)運營商：雖然在軟件開發(fā)、專業(yè)營銷和行業(yè)經(jīng)驗的優(yōu)勢，但卻沒有網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、品牌信譽、規(guī)模和資金等方面的劣勢。同時，由于SaaS市場仍處于培育階段，在短期內(nèi)大多數(shù)ISV獨立開展此項業(yè)務(wù)無法支撐公司的運轉(zhuǎn)，選擇與電信運營商在SaaS領(lǐng)域合作將成為他們的唯一選擇。3、電信運營商+互聯(lián)網(wǎng)運營商模式：電信運營商憑借自身資源優(yōu)勢，整合互聯(lián)網(wǎng)運營商資源，聯(lián)合各軟件、平臺的供應(yīng)商，依托IAAS基礎(chǔ)，為中小企業(yè)打造和提供信息化云服務(wù)平臺。平臺的建設(shè)完成后，平臺需要依托健康、完善的商業(yè)模式，同時提供全程平臺客戶服務(wù)來保證平臺的持續(xù)性和延續(xù)性。第5章 營銷策略5.1. 平臺的營銷策略中小企業(yè)信息化平臺建設(shè)和運營的關(guān)鍵在于系統(tǒng)服務(wù)的推廣和運作。因此，本著“合作、共享、效率、品牌”的原則，遵守市場經(jīng)濟的規(guī)律，在項目建設(shè)期，以實行項目法人制管理；在項目運行期，以會員制為基礎(chǔ)，以成立虛擬聯(lián)盟為目標(biāo)；與一切有意且有能力為中小企業(yè)提供服務(wù)的的機構(gòu)和個人建立廣泛聯(lián)系和合作，建立業(yè)務(wù)拓展部門，盡快將業(yè)務(wù)覆蓋到全市中小企業(yè)；充分依靠政府、協(xié)會、中介組織等渠道作用，努力打造為中小企業(yè)服務(wù)的誠信品牌；不斷建立和開發(fā)有需求的服務(wù)系統(tǒng)，不斷滿足中小企業(yè)的相應(yīng)需求；重視人才培養(yǎng)和引進，建立有效的激勵機制等。通過上述營銷策略來推廣本項目開展的各項服務(wù)。5.1.1. 運營方宣傳 作為平臺的建設(shè)方，武漢Xx在中小企業(yè)領(lǐng)域耕耘了十年之久，現(xiàn)服務(wù)一萬多家中小企業(yè)客戶，積累了豐富的營銷運營經(jīng)驗，我們將組織形式多樣的宣傳方式對XX中小企業(yè)信息化平臺。1.定期進行電話拜訪。運營方將按照一定的時間周期，定期進行電話拜訪已有的中小企業(yè)客戶。拜訪主要內(nèi)容為給客戶進行XX中小企業(yè)平臺的介紹，針對不同行業(yè)的中小企業(yè)客戶，進行有針對性的平臺介紹。2.在線演示。根據(jù)客戶關(guān)系的維系忠誠度，進行有計劃的拜訪。拜訪的主要內(nèi)容為中小企業(yè)實際能夠解決客戶目前存在的問題，并進行在線演示，以達到試用的目的。3.定期組織沙龍座談會。組織Xx的中小企業(yè)客戶，進行沙龍座談會的交流，一方面宣傳中小企業(yè)信息化平臺的功能，另外一方面，讓中小企業(yè)之間增進交流，尋找彼此使用中小企業(yè)信息化平臺的心得。4.邀請ISV廠家進行洽談。中小企業(yè)平臺將為ISV廠家提供廣闊的市場前景，提供豐富的客戶資源，拉攏優(yōu)質(zhì)的ISV廠家入駐到中小企業(yè)平臺上來。5.1.2. 某某方推廣某某運營商作為某某信息化專家，有著豐富的信息化方案和經(jīng)驗，在長期服務(wù)于某某集團客戶的過程中，非常了解集團客戶的需求。結(jié)合某某運營商的自身優(yōu)勢，我們將做如下推廣：1.營業(yè)廳宣傳。在營業(yè)點發(fā)放宣傳資料，利用營業(yè)點龐大的人流量，借助推廣專員的宣傳，擴大中小企業(yè)信息化云服務(wù)平臺的知名度。2.某某網(wǎng)站宣傳。在某某公司的網(wǎng)上營業(yè)廳開辟中小企業(yè)信息化云服務(wù)平臺宣傳專欄，增設(shè)平臺鏈接，利用網(wǎng)廳高居不下的訪問量，宣傳推廣中小企業(yè)信息化云服務(wù)平臺。3.體驗廳展示。在XX市設(shè)立無線城市和信息化平臺的演示廳，在中小企業(yè)高層中建立推廣渠道。4.召開新聞發(fā)布會。在新聞發(fā)布會上，將XX的數(shù)家標(biāo)桿企業(yè)作為引線，對其進行重點支持，最終引導(dǎo)廣大中小企業(yè)一同加入平臺會員。到會的標(biāo)桿企業(yè)將作為首批信息化建設(shè)指導(dǎo)對象（或扶持對象），會獲得一個XX中小企業(yè)信息化云服務(wù)平臺的VIP會員身份，會員后臺初始便有一定數(shù)額的積分可用作兌換相應(yīng)的信息化產(chǎn)品或服務(wù)，鼓勵XX標(biāo)桿企業(yè)先帶頭與平臺“互動”起來。（這里也可以以現(xiàn)場抽獎的形式將VIP會員賬號內(nèi)定到部分標(biāo)桿企業(yè)）。5.會議交流。后期中小企業(yè)信息化云服務(wù)平臺將作為中介方舉辦各種形式的會議（交流會、研討會、高峰論壇），邀請廠商和會員單位共同參與。廠商支付會務(wù)費參與會議，每個廠商在會場外會有一個展位。另外，廠商可支付贊助費獲得冠名和上臺發(fā)言的機會，發(fā)言的內(nèi)容需要切合會議的主題。6.評選獎勵。將通過XX中小企業(yè)信息化云服務(wù)平臺推進企業(yè)信息化建設(shè)的中小企業(yè)以及為企業(yè)提供高質(zhì)量解決方案的廠商進行深度剖析和對比，評選出信息化優(yōu)秀企業(yè)、信息化優(yōu)秀解決方案，為企業(yè)和廠商提供專項資金或投融資扶持，讓中小企業(yè)信息化不再是無米之炊。5.1.3. 政策引導(dǎo)2011年1月，工業(yè)和信息化部軟件與集成電路促進中心（CSIP）正式提出中小企業(yè)信息化公共云服務(wù)平臺。在2010年的兩院院士大會上，胡錦濤主席提出了實現(xiàn)可靠、低成本信息化的要求。國家中小企業(yè)信息化公共云服務(wù)平臺可以幫助中小企業(yè)實現(xiàn)無IT基礎(chǔ)設(shè)施的信息化。不需要購買或托管服務(wù)器，不需要建立數(shù)據(jù)中心，也不需要招聘IT人才，十分符合國內(nèi)中小企業(yè)可靠低成本信息化的要求。XX市政府一直致力于中小企業(yè)的長遠發(fā)展，已經(jīng)營造出中小企業(yè)發(fā)展的優(yōu)良生態(tài)環(huán)境，為了促使中小企業(yè)更快速成長，XX市政府將借助XX市政府的影響力，通過如下形式進行有針對性的推廣。1.專家會診。通過組織會議的形式（包括專家、技術(shù)員講座，現(xiàn)場售前、售后服務(wù)、售中演展及親情服務(wù)等），進行有針對性的推廣。2.建立良好的輿論導(dǎo)向。定期調(diào)研中小企業(yè)信息化的使用情況，并負責(zé)編訂良好的中小企業(yè)信息化云服務(wù)平臺建設(shè)發(fā)展的輿論導(dǎo)向。3.利用政府媒介宣傳。組織全市廣播、電視、報刊、互聯(lián)網(wǎng)等多種媒體，加大對云服務(wù)平臺的宣傳力度，形成全市中小企業(yè)普遍認同和積極參與的良好氛圍。關(guān)于平臺的新聞以及精品軟文在省經(jīng)信委官網(wǎng)、市經(jīng)信委官網(wǎng)、XX市信息產(chǎn)業(yè)辦公室官網(wǎng)、XX市企業(yè)信息化推進中心官網(wǎng)、e-works、XX信息化網(wǎng)、荊楚網(wǎng)、長江商報、大楚網(wǎng)、新浪網(wǎng)、賽迪網(wǎng)、IT168信息化頻道上同期發(fā)布。同時，中小企業(yè)云平臺應(yīng)和以上媒體機構(gòu)的網(wǎng)站將建立友情鏈接。4.戶外廣告宣傳。在XX地區(qū)標(biāo)志型的商業(yè)寫字樓投放電梯樓宇廣告，在XX地區(qū)商業(yè)中心地段投放戶外廣告。5.1.4. 聯(lián)合推動中小企業(yè)信息化平臺將成立專業(yè)的服務(wù)團隊，結(jié)合上游廠家，某某運營商，政府部門，運營方進行中小企業(yè)信息化的實際問題進行望、聞、觀、切。 專業(yè)的咨詢團隊中小企業(yè)信息化平臺將提供在線咨詢服務(wù)，根據(jù)中小企業(yè)提供的信息化現(xiàn)狀，進行初步的信息化產(chǎn)品推薦，并記錄中小企業(yè)的信息化聯(lián)系人及聯(lián)系方式。咨詢團隊會根據(jù)了解的信息化現(xiàn)狀，安排對應(yīng)的客戶經(jīng)理進行拜訪。 全方位的診斷運營方結(jié)合目前中小企業(yè)的信息化狀態(tài)，結(jié)合運營商、政府、上游廠家形成問卷文檔，由對應(yīng)的客戶經(jīng)理進行問卷調(diào)查。我們根據(jù)中小企業(yè)的問卷，逐個的對中小企業(yè)的信息化進行回訪。回訪人員會根據(jù)中小企業(yè)信息化的程度，安排對應(yīng)的人員進行拜訪，或者上游廠家、或者客戶經(jīng)理。在問卷調(diào)查完畢之后，運營方會對問卷調(diào)查進行總結(jié)，找出中小企業(yè)的大范圍的需求。在需求整理之后，在政府和某某的引領(lǐng)下，利用各種宣傳方式，加以普及和推進。 優(yōu)良的實施隊伍平臺提供24小時的在線客服人員，中小企業(yè)用戶根據(jù)客戶提供的需求及相關(guān)的證明文件，在平臺上開通中小企業(yè)定制的產(chǎn)品。在線客服在開通之后，會提交對應(yīng)的表單給上游廠家，上游廠家將根據(jù)客服提供的信息，進行產(chǎn)品進行配置和培訓(xùn)，并針對中小企業(yè)提出的問題進行解決。 完善的服務(wù)體系400電話體系。針對中小企業(yè)平臺的客服體系，某某公司將提供400客服電話，客服電話會統(tǒng)一的將客戶咨詢問題反饋到運營方。運營方將根據(jù)客戶對產(chǎn)品的要求將對應(yīng)的需求電話轉(zhuǎn)接到對應(yīng)的ISV廠家，由ISV廠家進行電話跟蹤、回訪、拜訪等。在線客服體系。在線客服將會第一時間處理中小企業(yè)用戶提出的問題，并將問題進行歸類和整理?？头藛T會通過平臺將在線羅列的問題提交給運營方，運營方會在當(dāng)天聯(lián)系ISV，由ISV進行回訪、跟蹤。客戶經(jīng)理體系。中小企業(yè)客戶將需求提交給自己對應(yīng)的某某客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理將客戶的需求直接反饋給平臺運營方，由運營方將需求需求整理給對應(yīng)的ISV廠家，由ISV廠家進行回訪、跟蹤。5.2. 產(chǎn)品的營銷策略為了更好的完善中小企業(yè)信息化云平臺的推廣，將會推出豐富的產(chǎn)品營銷手段，吸引更多的中小企業(yè)。5.2.1. 渠道營銷根據(jù)XX市服務(wù)外包協(xié)會（WSOA）統(tǒng)計情況，XX市IT外包服務(wù)企業(yè)主要分布如下：IT服務(wù)類型IT企業(yè)數(shù)量服務(wù)內(nèi)容ITO數(shù)據(jù)中心服務(wù)23家主機托管、設(shè)備租賃、貸款租賃、異地備份、軟硬件設(shè)備代維等服務(wù)ITO桌面服務(wù)12