終端談判技巧 PPT課件

1 終端談判技巧 2 終端談判技巧 目錄 一 談判目標(biāo)的設(shè)定二 談判準(zhǔn)備工作三 談判流程四 終端常用的談判技巧 3 終端談判技巧 一 談判目標(biāo)設(shè)定1 公司策略目標(biāo)2 終端排摸3 列出目標(biāo)終端 4 終端談判技巧 排模了解終端的詳細(xì)情況理順進(jìn)貨渠道產(chǎn)品宣傳進(jìn)包場(chǎng)談判及簽場(chǎng)什么是包 進(jìn) 專場(chǎng)談場(chǎng)原則談判及簽場(chǎng) 5 終端談判技巧 排模 對(duì)所轄區(qū)域所有終端進(jìn)行排查摸底 了解終端的詳細(xì)情況 經(jīng)營規(guī)模 內(nèi)容 地理位置 人流量 經(jīng)營軟硬件 信譽(yù)度 競(jìng)品信息 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 價(jià)格 銷量 現(xiàn)有促銷活動(dòng)等 等 理順進(jìn)貨渠道 分銷商名稱 地址 電話等 6 終端談判技巧 二 談判準(zhǔn)備工作1 客戶資料2 公司資料與政策 談場(chǎng)原則 3 產(chǎn)品樣品4 成功案例5 個(gè)人儀容 儀表 7 終端談判技巧 1 客戶資料常規(guī)資料特殊資料 家庭情況 個(gè)人背景 愛好 8 終端談判技巧 2 公司資料與政策本品宣傳準(zhǔn)備 企業(yè)實(shí)力 產(chǎn)品線 價(jià)格現(xiàn)有促銷活動(dòng) 成功合作案例 利潤等 量 本 利計(jì)算表 產(chǎn)品組合方案 進(jìn) 包 專場(chǎng)談判產(chǎn)品及簽場(chǎng)協(xié)議 準(zhǔn)備好談判材料 如 貨源流向表 進(jìn)貨單 冰箱協(xié)議 包進(jìn)場(chǎng)協(xié)議等 9 終端談判技巧 談場(chǎng)原則 價(jià)格保護(hù)原則 利潤保護(hù)原則 競(jìng)爭策略原則占有率原則 本品進(jìn)場(chǎng) 以上 包場(chǎng) 以上 專場(chǎng) 地域原則 該場(chǎng)為該地域影響 銷量大 確保拿下 可以連成一片 有形象展示效果的排擋 產(chǎn)品組合原則 10 終端談判技巧 時(shí)效原則 及時(shí)匯報(bào) 及時(shí)申請(qǐng) 及時(shí)簽場(chǎng) 時(shí)間 3 7天 費(fèi)用原則 費(fèi)用使用計(jì)劃嚴(yán)格按量 本 利表有效使用不能超支 超出部分由產(chǎn)品差價(jià)中找出 投入產(chǎn)出原則 投入 產(chǎn)出 制定占有率 銷量 11 終端談判技巧 支付原則 首先物品其次酒水 中高檔產(chǎn)品 最后現(xiàn)金簽場(chǎng)支付期數(shù)盡可能多 不低于2期 12 終端談判技巧 談判合作條件 我方要求 確認(rèn)產(chǎn)品品種 我司適銷系列產(chǎn)品 中高檔產(chǎn)品優(yōu)先 占有率要求 專場(chǎng) 包場(chǎng) 以上 進(jìn)場(chǎng) 以上 銷量要求 其中中高檔所占比例 專場(chǎng) 包場(chǎng) 進(jìn)場(chǎng) 13 終端談判技巧 三 談判流程預(yù)約 見面寒暄與說明來意 進(jìn)入談判主題 聆聽與交流 處理異議 雙方讓步 達(dá)成合作或協(xié)議 14 終端談判技巧 四 終端常用的談判技巧1 判斷終端老板的類型 資料判斷 面談判斷 2 預(yù)約的時(shí)間 地點(diǎn) 時(shí)機(jī)和方式3 如何開場(chǎng) 接近預(yù)期客戶的8種方式 問候式 參考式 提供樣品 禮品式 顧客利益式 戲劇式 展示產(chǎn)品式 提問式 介紹式 四種最有效的接近方式 問候式 起底式 禮品式 參考式 官員 老鄉(xiāng) 15 終端談判技巧 終端老板的類型 1 豪爽型2 理智型3 斤斤計(jì)較型4 傲慢型 16 終端談判技巧 4 如何進(jìn)入談判主題 在互動(dòng)中切入主題公司的實(shí)力 背景 品牌價(jià)值 在本地市場(chǎng)的企圖 公司的產(chǎn)品特點(diǎn) 經(jīng)營本品的利益和回報(bào) 合作的期望與合作的利益回報(bào)與基本合作條件要求傾聽對(duì)方的想法和要求陸續(xù)透露出公司的支持和政策 17 終端談判技巧 我們是全國第一的啤酒企業(yè) 我們的生意很好 和我們做生意可以保證賺到更多的錢 還能學(xué)到我們先進(jìn)的管理方法 和我們做生意是一個(gè)機(jī)會(huì) 一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì) 想賺更多的錢要花一些力氣去做一些必須的事情 廠家要求 你能滿足我們的要求 我們會(huì)給你更多的支持 廠家的支持 18 終端談判技巧 5 面對(duì)面的溝通技巧 19 終端談判技巧 6 表達(dá)三要素和溝通五要素表達(dá)三要素 語言 形體動(dòng)作 展示物溝通五要素 積極的聆聽 觀察 開放式的問題 清楚地陳述信息 有效地表述 20 終端談判技巧 7 如何處理異議 反對(duì)意見 自食其言法反平衡法否定法間接否定法沒聽見法反問法算帳法 21 終端談判技巧 注意要點(diǎn) 對(duì)于異議 不要迅速作出應(yīng)答不能提供太多的信息和回答過頭不能過于糾纏 盡快轉(zhuǎn)移話題慎用 不 不行 反對(duì) 我不同意 不是這樣 的語言 更不能爭吵 22 終端談判技巧 8 客戶不理睬或拒絕 當(dāng)機(jī)立斷轉(zhuǎn)移話題 從其身邊熟悉人入手 投其所好 并施以小恩小惠 如送小禮品 適當(dāng)用贊美語言 緩和氣氛 約定下次拜訪時(shí)間及友好道別 為下次談判作鋪墊 分析原因 作充分準(zhǔn)備 堅(jiān)持重復(fù)拜訪 23 終端談判技巧 9 終端老板立場(chǎng)動(dòng)搖常見原因 競(jìng)品抬價(jià)客情不到位協(xié)議不滿意 24 終端談判技巧 對(duì)策 競(jìng)品抬價(jià)解決方法 擺事實(shí) 以月銷量作比較 誠懇交流 婉轉(zhuǎn)拒絕重復(fù)強(qiáng)調(diào)本品優(yōu)勢(shì)作比較 以其他終端對(duì)照表明我方投入底限用成功的案例說服 25 終端談判技巧 對(duì)策 客情不到位解決辦法 利用公司 分銷商 社會(huì)等資源改善自身溝通能力 26 終端談判技巧 對(duì)策 終端老板提出不合理要求堅(jiān)定立場(chǎng) 堅(jiān)持公司原則 以銷量要求回應(yīng)對(duì)方提供多種合作方式擺事實(shí) 運(yùn)用投入產(chǎn)出原理說服對(duì)方利用客情 適當(dāng)拖延 給下次談判留下機(jī)會(huì) 27 終端談判技巧 10 如何打破僵局 從個(gè)人共識(shí)開始轉(zhuǎn)移新話題調(diào)整策略 朝三暮四法提出 如果 怎樣 做出讓步 28 終端談判技巧 11 讓步的原則量 本 利是談判的底線 要守住底線事先設(shè)計(jì)好讓步的策略和組合探出對(duì)方的真實(shí)目標(biāo) 然后決定讓步的方式談判讓步不能超過三次 第三次要由你的上司來做先從小的問題上作出讓步 非利益讓步與利益讓步 每一讓步都要要求對(duì)方回報(bào) 不能輕易讓步 讓步時(shí)要作出痛苦狀 29 終端談判技巧 12 成交信號(hào)詢問送貨與售后服務(wù)問題 如退換貨等 詢問其他客戶的銷售情況征詢店內(nèi)其他人的意見關(guān)注產(chǎn)品到底好不好賣詢問首期進(jìn)貨量詢問有沒有合同或協(xié)議 30 終端談判技巧 13 成交技巧 詢求訂貨型成交 假設(shè)型成交 隨附型