靠專業(yè)征服客戶.doc

用專業(yè)市場(chǎng)操作技能征服你的客戶 又一個(gè)年度結(jié)束了，于是以前不聯(lián)系的舊同事也就開始聯(lián)系起來，不怎么通電話的業(yè)內(nèi)朋友電話也就多起來，大家談?wù)摰脑掝}無非就是一年來工作是否順利，年關(guān)有什么新的想法，無論有想法也好，無想法也好，大家談?wù)摰淖疃嗟亩际怯嘘P(guān)自己客戶的問題，都是怎樣擺平當(dāng)前的客戶，明年應(yīng)該如何建立新的客戶關(guān)系，客戶管理應(yīng)當(dāng)從何入手？ 一、 客戶是挑剔的 這是大家討論的話題之一，大家一致認(rèn)為現(xiàn)在的客戶是越來越挑剔了。這是一個(gè)顯而易見的問題，只不過是在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天表現(xiàn)的更加明顯罷了。 1、 客戶是有資格進(jìn)行挑剔的。就市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)而言，我們所面對(duì)的很多客戶都有著多年的經(jīng)商資歷，無論從資歷上還是閱歷上都要?jiǎng)儆谖覀兤胀I(yè)務(wù)人員；就我們面對(duì)的市場(chǎng)而言，我們客戶比我們更熟悉他們所經(jīng)營多年的市場(chǎng)，且更具市場(chǎng)人脈與市場(chǎng)威信力。所以針對(duì)我們所面對(duì)的市場(chǎng)，我們的客戶比我們更熟悉，他們的資歷比我們的資歷更老，市場(chǎng)運(yùn)作資質(zhì)比我們更深。所以，就這些方面而講，我們的客戶是有資格進(jìn)行挑剔的； 2、 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)使得客戶更有條件去挑剔。當(dāng)前市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢(shì)越來越明顯；品牌優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不再掌握在某一個(gè)品牌手中；同等條件下，現(xiàn)在的客戶比以前有著更大的經(jīng)營品牌選擇空間； 3、 個(gè)別客戶在倚老賣老。我們的許多客戶從年齡上多要高于我們業(yè)務(wù)人員，從經(jīng)商資歷上上要高于我們業(yè)務(wù)人員，有些客戶更是有著多年從事業(yè)務(wù)經(jīng)歷的老業(yè)務(wù)了，所以有些時(shí)候我們的客戶就會(huì)倚老賣老，在某些方面也就會(huì)更加的挑剔； 二、 客戶是需要征服的 做業(yè)務(wù)我們無非要面對(duì)兩種人，一種人是我們的合作伙伴；另一種人就是我們的上帝，而客戶是一個(gè)扮演雙重角色的人，他既是我們的合作伙伴又是我們的上帝，所以這樣的客戶更難對(duì)付，也更需要去征服。 我們?nèi)绻幚淼暮?，客戶能夠給我們站在一個(gè)立場(chǎng)去處理問題，那么我們之間的關(guān)系就是合作伙伴，如果處理的不好，他們就轉(zhuǎn)化成了另外一個(gè)角色即上帝，即便不是對(duì)立面也需要小心的供養(yǎng)。而促使客戶進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變的唯一力量就是在這廠商之間的博弈中誰能夠占據(jù)上方，而決定這區(qū)域市場(chǎng)博弈勝負(fù)的主角就是我們的一線業(yè)務(wù)人員，所以，客戶是需要征服的，而征服他們的前鋒兵就是我們的一線市場(chǎng)人員。 三、 征服客戶的途徑 我們與客戶的合作關(guān)系無非有三種方式，一是“權(quán)利”壓迫，即通過公司賦予我們的區(qū)域市場(chǎng)獨(dú)立運(yùn)作權(quán)利，來控制我們的客戶，逼迫我們的客戶順從我們，通我們進(jìn)行合作；但是這種權(quán)利一旦受到外界的影響，促使廠商的博弈格局在一定程度上發(fā)生變化，客戶就會(huì)“壓而不服”，開始新的“獨(dú)立”計(jì)劃。二是“無為而治”，即通過在經(jīng)營理念、市場(chǎng)運(yùn)作方式等等方面，全面順從客戶的意念，從而達(dá)到治理市場(chǎng)、提升銷量的結(jié)果；而這種方式多是“治而無果”。三是專業(yè)技能征服，這是一種通過經(jīng)營理念與市場(chǎng)操作技能灌輸，使我們的客戶在認(rèn)可我們銷售管理僅能的前提下，順應(yīng)我們廠家的發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營理念，最終實(shí)現(xiàn)雙贏的市場(chǎng)運(yùn)作形式，也是真正能夠?qū)崿F(xiàn)廠商雙贏的征服客戶的途徑。 四、 如何用專業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作技能征服客戶 客戶是挑剔的，但是當(dāng)我們?cè)竭^了客戶挑剔的眼神，真正進(jìn)入“輔助他們經(jīng)營管理、市場(chǎng)運(yùn)作的合作伙伴”的心里范疇之后，我們就真正的實(shí)現(xiàn)了廠商雙贏的工作使命，而這個(gè)過程是一個(gè)不斷博弈的過程，是一個(gè)征服客戶的過程。而專業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作技能是實(shí)現(xiàn)征服客戶最有效的途徑。 我們的客戶雖然挑剔，但是他們更認(rèn)可強(qiáng)者，所以我們必須通過他們的弱點(diǎn)征服他們，那就是“專業(yè)”；我們的客戶多是是“土八路”，他們雖然有著他們一套自己的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)與理念，但是這些經(jīng)驗(yàn)與理念并不成型，而且隨著企業(yè)的壯大與擴(kuò)張，他們更希望獲取新的經(jīng)營理念與更多經(jīng)營理論。如果這個(gè)時(shí)候，我們能夠適時(shí)拿出“1.5倍庫存管理法”、“80/20法則”、“4P理論”乃至當(dāng)前出現(xiàn)的“長尾理論”等管理理論與市場(chǎng)運(yùn)作法則以及有效的數(shù)據(jù)庫的管理與建立，我們就可以輕松的實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)有客戶的征服。 具體的市場(chǎng)運(yùn)作技能包括以下幾個(gè)方面：1、理論技能，即對(duì)一些市場(chǎng)營銷理論的掌握以及相關(guān)理論在實(shí)踐中靈活運(yùn)用的闡述技能；2、談判技能，即與我們直轄客戶以及間接管理客戶的談判技能與技巧；3、組織技能，即有效的業(yè)務(wù)組織技能與會(huì)議組織技能；4、政策制定技能，即銷售政策與下游客戶的銷售費(fèi)用支持政策的制定技能；5、市場(chǎng)管控技能，即有效的業(yè)務(wù)管理、報(bào)表管理、客戶管理、費(fèi)用管理等市場(chǎng)管理技能；6、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析技能，即有效的數(shù)據(jù)庫的建立以及對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)的組織分析技能；7、人員培訓(xùn)管理技能，即對(duì)轄區(qū)客戶、業(yè)務(wù)以及客戶的業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)管理技