課程顧問銷售培訓ppt課件

.,課程顧問銷售培訓-銷售人員注意事項,全球卓著英語培訓專家,.,你們對“課程顧問”一職的理解？,平時有哪些習慣會導致失?。科綍r有哪些細節(jié)會導致成功？,.,我們來分享一個故事,1,2,.,4,3,.,5,6,.,7,8,.,9,他截掉了一段又一段沉重的十字木樁；他看起來比所有人都輕松；他覺得他是世界上最聰明的人；.然而，接下去會發(fā)生什么？,.,10,11,沒有想到。,.,12,我們得到的啟發(fā).達到成功沒有捷徑！,.,Wrongwaytosalelikethis,.,錯誤一:電話咨詢中直接報價給客戶（犯錯機率：影響力：）,英語課程本身就是個無形的產(chǎn)品，客戶在沒有看到學校的環(huán)境以及沒有對課程進行詳細了解的情況下先了解到價格，通常他們來EFShowUp的概率會很低。雖然，CC認為這樣做可以先篩選掉些經(jīng)濟能力差的客戶，但是他們不知道，其實把本來可以成為EF學員的客戶也一同擋在門外了。,.,錯誤二：電話咨詢中過多談及課程細節(jié)（犯錯機率：影響力：）,電話里如果讓客戶了解到很多課程詳細內(nèi)容，試問有誰還會跑來學校咨詢？電話里我們可以多詢問些孩子現(xiàn)在的英語狀況、存在的問題，CC只需要傳達這樣一個信息給客戶：你孩子在英語學習上的問題在EF都能幫助解決。讓他帶著好奇、帶著希望來學校進一步了解。,.,錯誤三：電話預約時間不確定（犯錯機率：影響力：）,切忌，不能說“您什么時間有空？”，因為客戶往往會回答“最近很忙，要出差，我空下來再聯(lián)系你吧?！被颉皶r間不能定，哪天有空我就過來。”這樣的ShowUp率會很低，或者聯(lián)系的客戶到別的學校那里去報名了。所以，我們在約時間的時候，盡量給客戶2個選擇，如“您看周六還是周日方便？”“上午還是下午有空？”這樣一句話，其實有一點心理暗示，讓他只能從這2個選擇里選。如果客戶實在確認不了時間，CC先預設一個時間，然后告訴客戶再確認。這樣留有機會再聯(lián)系客戶。,.,錯誤四：忘記詢問一些重要信息（犯錯機率：影響力：）,例如：沒有留下對方姓名和電話，沒有多了解孩子的英語情況等等。,.,錯誤五：客戶到了學校就直接介紹課程，沒有要求對方填寫學員登記表（犯錯機率：影響力：）,這樣做會遺漏掉一些重要信息，也不能有效配合市場部做好客戶來源調(diào)查。更為不利的是，我們將無法再次聯(lián)系客戶（如果他/她沒有當場報名的話）。,.,錯誤六：以貌取人（犯錯機率：影響力：）,沒有深入溝通了解，只憑外表去判斷這個人是否有經(jīng)濟能力，草率打發(fā)客戶。我們應該對所有的客戶一視同仁，給予最專業(yè)的服務，你的收獲會更多。每一欠我們都需要給客戶提供最專業(yè)的服務,因為每個CC不僅表著個人的專業(yè)形象,同時也代表著公司的形象.,.,錯誤七：不帶客戶參觀學校（犯錯機率：影響力：）,有時候，銷售說的再好也比不上自己親眼看到的。所以，EF擁有這么好的環(huán)境和硬件設施，我們應該讓每個家長都來參觀，這是我們的有利工具之一。,.,錯誤八：準備工作不夠充分（犯錯機率：影響力：）,請在和客戶約定的時間提早10分鐘做準備工作，先應該看下客戶的信息：姓名、孩子情況、家庭住址、上次溝通的情況，準備好咨詢要用的材料：名片、SalesKit、PPT、學員協(xié)議、紙和筆等等。Dome、OPT安排情況,.,錯誤九：不問需求（犯錯機率：影響力：）,沒有詳細的了解對方的需求就開始介紹課程，自顧自的說，這樣你介紹的課程將會沒有針對性，千篇一律。我們應該在介紹課程前詳細了解對方的真正需求，然后有針對地展開課程介紹，并隨時結(jié)合孩子的真實情況作分析，這樣做出來的學習計劃才是家長真正要的。,.,錯誤十：回答客戶的提問時不夠自信和肯定（犯錯機率：影響力：）,舉例一：當家長詢問教學效果的時候，我們回答：“每個孩子的學習能力都不一樣的，所以要根據(jù)每個孩子的基礎來看的”。這句話看上去沒問題，但是對客戶而言，他的提問沒有獲得肯定的回答，也就是你不能保證他孩子可以在EF學好，雖然你說的是實情。那這樣的話，客戶還會去尋找其他的學校比較。所以有時候不妨對客戶說：“但是，在EF，只要根據(jù)我們的教學方法，那么您的孩子肯定可以學好?！?.,錯誤十：回答客戶的提問時不夠自信和肯定（犯錯機率：影響力：）,舉例二：“你們其他學校給我更多的優(yōu)惠，你再打個折吧?！薄斑@個我不清楚，我去問下校長”。對于這類問題，只不過是客戶試探你的，我們應該給予肯定的回答：“這個絕對不會的，課程的價格是統(tǒng)一的，請相信。”,.,錯誤十：回答客戶的提問時不夠自信和肯定（犯錯機率：影響力：）,舉例三：“你們?nèi)绾蝸肀ＷC教學質(zhì)量？”“這個沒問題的，畢竟EF開了這么多學校了啊?！闭堉v些實際的東西，比如：CMP，CR和ParentsPage。,.,錯誤十：回答客戶的提問時不夠自信和肯定（犯錯機率：影響力：）,舉例四：“我的孩子如果學了一段時間沒興趣了怎么辦？”“應該不會的”我們要分析原因給家長，EF獨特的教學方式以及完整的服務跟蹤體系，完全可以保證孩子的教學,.,錯誤十一：在課程咨詢中缺乏與孩子的互動（犯錯機率：影響力：）,我們往往只關注父母，而忽略了孩子的感受，要知道，畢竟孩子是主角，如果他不喜歡這里，那么你花再多時間也沒有用的。所以，每個環(huán)節(jié)都要保持和孩子的互動，注意他們的舉動，和孩子說的話與對他父母說的要有所不同，讓孩子覺得這里學習是有趣的、開心的，告訴父母的是有效的、保障的。,.,錯誤十二：咨詢過程中，思路混亂，容易被打斷，被客戶牽著鼻子走（犯錯機率：影響力：）,往往被家長突然的提問打斷思路，然后就你問我答，被客戶牽著鼻子走。往往新CC會出現(xiàn)這樣的情況，碰到家長突然插出來的問題，然后就不知道怎么說下去了，后果就是客戶問什么我們答什么，最后客戶說怎么樣就怎么樣了。出現(xiàn)這樣的情況，請禮貌的告訴他們：“您的問題我會在后面的介紹里會詳細解答，您別著急，先聽我說完?！笔冀K牽引著客戶的思路跟著我們走，主導整個Presentation。,.,錯誤十三：背書式的咨詢，缺乏熱情（犯錯機率：影響力：）,雖然對課程非常熟悉，但是這樣的介紹非?？菰铮粌H客戶會提不起興趣，就連我們自己都覺得厭煩。如果要使這個Presentation獲得成功，那么我們自己就必須充滿熱情，利用我們的工具，如帶家長去參觀學校、看一些我們成功學員的文章、舉出更多實際例子、介紹下我們的老師以及iLab實際操作等等，盡量讓整個咨詢充滿輕松、愉快、緊湊的氛圍。,.,錯誤十四：搞不清誰是DecisionMaker（犯錯機率：影響力：）,經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，媽媽或爸爸表示對課程很感興趣，但是最終卻沒有能夠報名，是什么原因呢？我們沒有分析好誰是決定者，只是一味地跟表示興趣的那個人溝通，而忽略了真正決定者的感受，所以最后沒能簽單。碰到父母帶孩子來咨詢的，一定要顧及到父母雙方的感受，解決他們的疑慮；若是父母雙方只來了媽媽或爸爸，那你首先要使來的那個人完全認可EF的教學，然后約好時間邀請爸爸或媽媽再一起來學校，CC要親自和他們做溝通，解決他的顧慮。,.,錯誤十五：不夠Aggressive（犯錯機率：影響力：）,我們經(jīng)常會在介紹課程的時候非常詳細專業(yè)，客戶會覺得EF的課程確實好，但往往在最后報價的時候總是會比較弱，而對方也通常說要回去商量，那我們的CC該怎么做？同意客戶的想法，“好的，您回去考慮下，如果決定來報名就聯(lián)系我?！边@樣是不對的，正確的處理方法是：“您還考慮哪些問題呢？您說給我聽，或許我能幫上忙?！薄斑@樣，你們在這里商量下，我出去會兒，你們商量好了叫我?！薄澳F(xiàn)在就給您先生打個電話吧，因為我們的名額確實馬上就要滿了，正好我在，您先生若有什么問題我也能馬上幫他解答的?！?.,錯誤十六：不去Push客戶（犯錯機率：影響力：）,我們每個咨詢的第一目標就是爭取讓客戶當場報名，如果不能我們就一定要爭取能收定金并且給好時限。首先，收取定金的目的是幫助你來判斷客戶所說的要考慮是否是真誠的，如果他只是找借口說要回去考慮，那他肯定不會愿意交定金；相反，如果他真的需要考慮，那他肯定也會珍惜這個名額，愿意保留。其次，收取定金是幫你贏得客戶2ndShow的機會，至少如果他改變主意不打算報EF了，你仍舊可以有第二次跟他溝通的機會，你仍舊可以爭取說服他，否則他可能連電話都不接了。要提醒大家的是，我們收好定金一定要和對方確認時限，最好給到2天或3天，請說我們的名額有限，并且明天就會有更多的家長來咨詢，我們不能為其保留太長時間，希望他們能盡快決定。,.,錯誤十七：OverPromise（犯錯機率：影響力：）,比如，我們答應幫客戶去申請更多的優(yōu)惠、選定一個老師上課、可以隨意補課等等，雖然是為了讓學生報名，但是卻為我們后期的服務帶來了困難，甚至于造成退費，浪費公司的資源。,.,錯誤十八：貶低其他學校，競爭對手（犯錯機率：影響力：）,現(xiàn)在面臨的同行競爭越來越多，我們遇到家長要拿EF同其他學校比較的情況也很多，切忌去刻意貶低其他培訓機構。因為，作為客戶他不希望CC一味地貶低他人，那樣他會認為你們都一樣，相反他更愿意聽你說EF的優(yōu)勢在哪，所以請知己知彼,.,錯誤十九：缺乏專業(yè)知識（犯錯機率：影響力：）,作為一個優(yōu)秀的課程顧問，我們應該做個有心人，很多我們不懂的東西都要積極地去學習，就像星級考試、劍橋考試以及時下中小學生英語教學的一些新信息等，這些通常都是家長關心的問題所在。讓自己真正做到一名合格的課程顧問，給到家長更專