第八章促銷策略(答).doc

第八章 促銷策略一、單項選擇題1促銷工作的核心是（ ）。A出售商品 B溝通信息C建立良好關(guān)系 D尋找顧客2促銷的目的是引發(fā)刺激消費者產(chǎn)生（ ）。A購買行為 B購買興趣C購買決定 D購買傾向3下列各因素中，不屬于人員推銷基本要素的是 （ ）。A推銷員 B推銷品C推銷條件 D推銷對象4對于單位價值高、性能復雜、需要做示范的產(chǎn)品，通常采用（ ）策略。A廣告 B公共關(guān)系 C推式 D拉式5公共關(guān)系是一項 （ ）的促銷方式。A一次性 B偶然 C短期 D長期6營業(yè)推廣是一種（ ）的促銷方式。A常規(guī)性 B輔助性 C經(jīng)常性 D連續(xù)性7人員推銷的缺點主要表現(xiàn)為 （ ）。A成本低，顧客量大 B成本高，顧客量大C成本低，顧客有限 D成本高，顧客有限8企業(yè)廣告又稱 （ ）。A商品廣告 B商譽廣告 C廣告主廣告 D媒介廣告9在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費品的促銷目標主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望的產(chǎn)生，因而主要應采用（ ）促銷方式。A廣告 B人員推銷 C價格折扣 D營業(yè)推廣10收集推銷人員的資料是考評推銷人員的 （ ）。A核心工作 B中心工作 C最重要工作 D基礎性工作11人員推銷活動的主體是 （ ）。A推銷市場 B推銷品 C推銷人員 D推銷條件12公關(guān)活動的主體是 （ ）。A一定的組織 B顧客 C政府官員 D推銷員13公共關(guān)系的目標是使企業(yè)（ ）。A出售商品 B盈利 C廣結(jié)良緣 D占領(lǐng)市場14一般日常生活用品，適合于選擇（ ） 媒介做廣告。A人員 B專業(yè)雜志 C電視 D公共關(guān)系15公共關(guān)系（ ）。A是一種短期促銷戰(zhàn)略 B直接推銷產(chǎn)品 C樹立企業(yè)形象 D需要大量的費用16開展公共關(guān)系工作的基礎和起點是（ ）。A公共關(guān)系調(diào)查 B公共關(guān)系計劃 C公共關(guān)系實施 D公共關(guān)系策略選擇【參考答案】1B 2A 3C 4C 5D 6B 7D 8B 9A 10D11C 12A 13C 14C 15C 16A 二、多項選擇題1促銷的具體方式包括（ ）。A市場細分 B人員推銷 C廣告 D公共關(guān)系 E營業(yè)推廣2促銷策略從總的指導思想上可分為（ ）。A組合策略 B單一策略 C推式策略 D拉式策略 E綜合策略3促銷組合和促銷策略的制定其影響因素較多，主要應考慮的因素有（ ）。A消費者狀況 B促銷目標 C產(chǎn)品因素 D市場條件 E促銷預算4在人員推銷活動中的三個基本要素為 （ ）。A需求 B購買力 C推銷人員 D推銷對象 E推銷品5廣告的設計原則包括 （ ）。A真實性 B社會性 C針對性 D藝術(shù)性 E廣泛性6推銷員應具備的知識有以下幾個方面 （ ）。A企業(yè)知識 B產(chǎn)品知識 C市場知識 D心理學知識 E生活知識7人員推銷的基本形式包括 （ ）。A上門推銷 B柜臺推銷 C會議推銷 D洽談推銷 E約見推銷8廣告最常用的媒體包括 （ ）。A報紙 B雜志 C廣播 D電影 E電視9公共關(guān)系的活動方式可分為 （ ） 。A宣傳性公關(guān) B征詢性公關(guān) C交際性公關(guān) D服務性公關(guān) E社會性公關(guān)10常用的推銷人員績效考核指標有 （ ） 。A銷售量與毛利 B訪問率和訪問成功率 C銷售費用及費用率 D訂單數(shù)目E新客戶數(shù)目11廣播媒體的優(yōu)越性是 （ ）。A傳播迅速、及時 B制作簡單、費用較低 C較高的靈活性 D聽眾廣泛E針對性強，有的放矢【參考答案】1BCDE 2CD 3BCDE 4CDE 5ABCD 6ABCD 7ABC 8ABCE 9ABCDE 10ABCDE 11ABCD 三、判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題后的括號內(nèi)打“”，錯誤的打“”。）人員促銷亦稱直接促銷，它主要適合于消費者數(shù)量多、比較分散情況下進行促銷。 （ ）2企業(yè)在其促銷活動中，在方式的選用上只能在人員促銷和非人員促銷中選擇其中一種加以應用。 （ ）3促銷組合是促銷策略的前提，在促銷組合的基礎上，才能制定相應的促銷策略。因此促銷策略也稱促銷組合策略。 （ ）4廣告的生命在于真實。 （ ）5由于人員推銷是一個推進商品交換的、過程，所以買賣雙方建立友誼、密切關(guān)系是公共關(guān)系而不是推銷活動要考慮的內(nèi)容。 （ ）6公益廣告是用來宣傳公益事業(yè)或公共道德的廣告，所以它與企業(yè)的商業(yè)目標無關(guān)。 （ ）7促銷的目的是與顧客建立良好的關(guān)系。 （ ）8拉式策略一般適合于單位價值較高、性能復雜、需要做示范的產(chǎn)品。（ ）9對單位價值較低、流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長、市場需求較大的產(chǎn)品常采用拉式策略。（ ）10因為促銷是有自身統(tǒng)一規(guī)律性的，所以不同企業(yè)的促銷組合和促銷策略也應該是相同的。（ ）11人員推銷的缺點在于支出較大、成本較高，同時對推銷人員的要求較高，培養(yǎng)較困難。 （ ）12推銷員除了要負責為企業(yè)推銷產(chǎn)品外，還應該成為顧客的顧問。（ ）13“刺激反應”策略是在不了解顧客的情況下，推銷者運用刺激手段引發(fā)顧客產(chǎn)生購買行為的策略。 （ ）【參考答案】1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 四、填空題（請在各小題的劃線處填人適當?shù)脑~句。）1促銷使用的方式有人員促銷和 （ ）兩種。2促銷的核心是 （ ） 。3引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為是促銷的 （ ）。4推銷人員運用能激起顧客某種需求的說服方法，誘發(fā)引導顧客產(chǎn)生購買 行為，這是人員推銷的 （ ）策略。5從市場地理范圍大小看，若促銷對象是小規(guī)模的本地市場，應以 （ ）推銷為主。6在確定促銷預算時，除了考慮營業(yè)額的多少外，還應考慮 （ ） 的要求、產(chǎn)品壽命等其他影響促銷的因素。7人員推銷既是（ ） 過程，也是商品交換過程，同時也是提供服務的過程。8適合于在某一特定時期、一定任務條件下的短期性促銷活動中使用的方式是 （ ）。9購買折扣、資助和經(jīng)銷獎勵是促銷活動中向 （ ）推廣的方式。10常用的培訓推銷人員方法有講授培訓、模擬培訓和 （ ） 。11推銷對象有消費者、生產(chǎn)用戶和 （ ） 三類。12 （ ） 作為一種信息傳播活動，在企業(yè)促銷中是應用最廣的促銷方式。13廣告媒體中四種最常用的媒體是 （ ）、雜志、廣播和電視。14廣告效果測定中有按促銷效果和 （ ） 效果的分類。15公共關(guān)系是一定的 （ ） 與其相關(guān)的社會公眾之間的相互關(guān)系。16消費者對企業(yè)產(chǎn)品的各種反映與評價是 （ ） 信息。17適合于在某一特定時期、一定任務條件下的短期性促銷活動中使用的方式是 （ ） 。18購買折扣、資助和經(jīng)銷獎勵是促銷活動中向 （ ） 推廣的方式。【參考答案】1非人員促銷 2溝通信息 3目的 4誘導性5人員 6促銷目標 7信息溝通 8營業(yè)推廣 9中間商10實踐培訓 11中間商 12廣告 13報紙 14廣告本身 15社會組織 16產(chǎn)品形象五、名詞解釋1促銷2人員促銷3非人員促銷4促銷組合5公共關(guān)系6營業(yè)推廣【參考答案】1促銷是促進銷售的簡稱，從市場營銷的角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。2人員促銷，亦稱直接促銷，是企業(yè)運用推銷人員向消費者推銷商品或勞務的一種促銷活動。3非人員促銷又稱間接促銷或非人員推銷，是企業(yè)通過一定的媒體傳遞產(chǎn)品或勞務等有關(guān)信息，以促使消費者產(chǎn)生購買欲望，發(fā)生購買行為的一系列促銷活動，包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等。4促銷組合即企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。5公共關(guān)系又稱公眾關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系