12-網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與維護(hù)ppt課件.ppt

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與維護(hù),1,合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司代理業(yè)務(wù)部,2,學(xué)習(xí)目標(biāo),1、領(lǐng)悟網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)理念2、學(xué)會(huì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的方法3、把握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的注意事項(xiàng),合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司代理業(yè)務(wù)部,3,我們的業(yè)績(jī)哪里來(lái)？,業(yè)績(jī)=拜訪量*技能+知識(shí)+執(zhí)行力業(yè)績(jī)是業(yè)務(wù)人員永恒的主旋律我們的業(yè)績(jī)來(lái)源于我們的網(wǎng)點(diǎn),合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司代理業(yè)務(wù)部,4,網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)定律,沒(méi)有不出業(yè)績(jī)的網(wǎng)點(diǎn)，只有不出業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員沒(méi)有不能經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)，只有不會(huì)經(jīng)營(yíng)的客戶經(jīng)理,合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司代理業(yè)務(wù)部,5,網(wǎng)點(diǎn)分析,重點(diǎn)開(kāi)發(fā),選擇,暫緩,決對(duì)不能放棄,標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn),網(wǎng)點(diǎn)選擇,合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司代理業(yè)務(wù)部,6,網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的核心工作,1、拜訪溝通真誠(chéng)2、輔導(dǎo)培訓(xùn)專業(yè)3、宣傳咨詢及時(shí)4、業(yè)務(wù)推動(dòng)持續(xù)5、日常事務(wù)仔細(xì),合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司代理業(yè)務(wù)部,7,1、溝通要點(diǎn),支行：同行長(zhǎng)溝通，支持工作；同科長(zhǎng)溝通，安排工作。網(wǎng)點(diǎn)主任：調(diào)動(dòng)積極性，開(kāi)展工作。柜員溝通：認(rèn)同、接納；利益引導(dǎo)，集體活動(dòng)，聯(lián)誼活動(dòng)，實(shí)行感情營(yíng)銷(xiāo)。溝通與交流要曉之以理，動(dòng)之以情，做他們的朋友，尊重與承認(rèn)每一個(gè)人的重要作用,合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司代理業(yè)務(wù)部,8,1、溝通注意事項(xiàng),以對(duì)方為中心，避免先入為主溝通時(shí)要注意“質(zhì)”，而不是“量”任何事情不能“我覺(jué)得怎樣”讓每一次出現(xiàn)都能創(chuàng)造價(jià)值澄清及確認(rèn)對(duì)方的需求和動(dòng)機(jī)傾聽(tīng)與詢問(wèn)多于訴說(shuō),合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司代理業(yè)務(wù)部,9,求得銀行對(duì)我們的認(rèn)同讓柜員有銷(xiāo)售保險(xiǎn)的習(xí)慣形成銷(xiāo)售的氛圍柜員具備一定銷(xiāo)售保險(xiǎn)的技能,1、溝通結(jié)果,愿做,會(huì)做,敢做,合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司代理業(yè)務(wù)部,10,1、溝通事例：與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人溝通,方式：辦公室會(huì)談、書(shū)面匯報(bào)、工作午（晚）餐、登門(mén)拜會(huì)、生日及升遷祝賀等與網(wǎng)點(diǎn)的第一把手每周不少于1小時(shí)的溝通。了解網(wǎng)點(diǎn)情況，比如儲(chǔ)蓄及新增等情況。了解網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公司及其產(chǎn)品的銷(xiāo)售需求和意見(jiàn)，提出下階段的產(chǎn)品銷(xiāo)售的建議、幫助分解網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)。讓銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)你承擔(dān)指標(biāo)的了解。每月以書(shū)面形式向網(wǎng)點(diǎn)第一把手匯報(bào)當(dāng)月度工作情況，提出需求及需網(wǎng)點(diǎn)配合的重點(diǎn)。,合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司代理業(yè)務(wù)部,11,2、培訓(xùn)輔導(dǎo),銀行處理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，產(chǎn)品、銷(xiāo)售技能、后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)中會(huì)發(fā)生許多問(wèn)題。因此在實(shí)際操作中必須通過(guò)培訓(xùn)和服務(wù)來(lái)解決。,合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司代理業(yè)務(wù)部,12,培訓(xùn)方式,集中培訓(xùn)：一般在新產(chǎn)品推介或者進(jìn)入新渠道時(shí)采用比較多二次培訓(xùn)：在日常經(jīng)營(yíng)中業(yè)務(wù)人員應(yīng)該經(jīng)常對(duì)柜面人員進(jìn)行培訓(xùn)，有效引導(dǎo)柜員的銷(xiāo)售，快速提高其銷(xiāo)售技能點(diǎn)對(duì)點(diǎn)培訓(xùn)：不限時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合對(duì)個(gè)別柜員進(jìn)行引導(dǎo)培訓(xùn)行政指令性培訓(xùn)：在一個(gè)支行或者一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中進(jìn)行，會(huì)上由分管行長(zhǎng)再作些動(dòng)員,合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司代理業(yè)務(wù)部,13,網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)的真諦,對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)不是一步到位，要經(jīng)?；?、形式多樣化力求簡(jiǎn)單明了、突出重點(diǎn)（幾句話）培訓(xùn)的重點(diǎn)放在如何提高柜面人員銷(xiāo)售技能上（話術(shù)、賣(mài)點(diǎn)、相關(guān)信息）,合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司代理業(yè)務(wù)部,14,培訓(xùn)誤區(qū)：,請(qǐng)專職講師去講失去溝通的機(jī)會(huì)內(nèi)容多，時(shí)間長(zhǎng)不顧網(wǎng)點(diǎn)人員的感受,合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司代理業(yè)務(wù)部,15,現(xiàn)場(chǎng)咨詢和宣傳,新網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)咨詢吸引客戶，擴(kuò)大影響，教會(huì)柜員讓老柜員示范帶動(dòng)出單老網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)咨詢可以在柜面工作忙時(shí)擴(kuò)大業(yè)務(wù)量,合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司代理業(yè)務(wù)部,16,5、日常事務(wù),單證的交接做好契撤、退保等工作解答柜員的提問(wèn)了解同業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及推動(dòng)方案瑣碎、重復(fù)的工作體現(xiàn)出客戶經(jīng)理對(duì)工作的態(tài)度?？蛻艚?jīng)理的工作態(tài)度直接影響著銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的工作力度。（簡(jiǎn)單、堅(jiān)持、重復(fù)、改善）,合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司代理業(yè)務(wù)部,17,網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵,業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)是渠道維護(hù)的關(guān)鍵,流暢的業(yè)務(wù)流程是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ),良好的人際關(guān)系是銀保合作的橋梁,有利的服務(wù)、培訓(xùn)支持是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的保障,小結(jié)：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵是用去經(jīng)營(yíng),合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司代理業(yè)務(wù)部,18,課程大綱,網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)及其意義網(wǎng)點(diǎn)分析網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)核心工作網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)注意事項(xiàng)小結(jié),合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司代理業(yè)務(wù)部,19,一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之客戶服務(wù),解決問(wèn)題要快速、及時(shí)、持之以恒把客戶（包括保戶和柜員）的需求放在第一位網(wǎng)點(diǎn)遇事，要勇于承擔(dān)責(zé)任，減輕銀行人員工作的壓力.,合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司代理業(yè)務(wù)部,20,二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之日常維護(hù),保證拜訪量單證、宣傳品、保單的及時(shí)送達(dá)積極發(fā)揮橋梁的作用輔導(dǎo)的見(jiàn)縫插針進(jìn)行正確、積極應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng),合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司代理業(yè)務(wù)部,21,三、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之樹(shù)立標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn),銀行人員銷(xiāo)售的“二八定律”榜樣的力量是無(wú)窮的主任和柜員最積極的網(wǎng)點(diǎn)成為標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)以點(diǎn)帶面，全面開(kāi)花像凸透鏡一樣把你所有的精力集中在一個(gè)焦點(diǎn)上。-法布爾,合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司代理業(yè)務(wù)部,22,四、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之工作禁忌,衣裝不整、著便裝參與銀行的人事議論通訊不通暢鼓勵(lì)柜員跳單私下聯(lián)系銀行的客戶攻擊同業(yè),合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司代理業(yè)務(wù)部,23,合理利用資源,公司政策,數(shù)據(jù)分析,國(guó)家、銀行有關(guān)信息,各種資料,五、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之合理利用資源,合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司代理業(yè)務(wù)部,24,課程大綱,網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)及其意義網(wǎng)點(diǎn)分析網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)核心工作網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)注意事項(xiàng)小結(jié),合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司代理業(yè)務(wù)部,25,成功源自自信,你是銀行保險(xiǎn)方面的專家你是最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員你是他的老師和最佳合作伙伴你是售后服務(wù)的保證你是他的朋友，