房地產(chǎn)定價(jià)原則與方法模板

中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 定價(jià)的原則與方法第一部分 前期策劃階段（營銷策略報(bào)告中）的定價(jià)一、定價(jià)思路項(xiàng)目前期價(jià)格定位應(yīng)從以下三個(gè)方面考慮：市場(chǎng)需求目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目所在片區(qū)的可接受價(jià)格限度；項(xiàng)目成本含地價(jià)、財(cái)務(wù)成本、建筑工程、稅費(fèi)、利潤、及管理費(fèi)用等；市場(chǎng)價(jià)格本項(xiàng)目客戶可能選擇的其它競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的價(jià)格水平和品質(zhì)對(duì)比。以上3個(gè)方面分別決定了本項(xiàng)目定價(jià)的上限、下限和定價(jià)區(qū)間。如圖所示：更 高 的 價(jià) 位市場(chǎng)需求承受能力客戶心里價(jià)位關(guān)口競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格水平項(xiàng) 目 成 本更 低 的 價(jià) 位在此價(jià)格以上沒有可能的需求項(xiàng)目價(jià)格的上限項(xiàng) 目 定 價(jià) 的出 發(fā) 點(diǎn) 和 依 據(jù)項(xiàng)目價(jià)格的下線在此價(jià)格以下沒有可能的利潤二、價(jià)格定位參照表競(jìng)爭(zhēng)片區(qū)主要產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格48005500元/項(xiàng)目成本3500元/本片區(qū)主流市場(chǎng)均價(jià)格4000元/目標(biāo)客戶對(duì)總價(jià)敏感界線三房100左右總價(jià)45-50萬本項(xiàng)目入市均價(jià)4500-4700元/示例：第二部分 銷售執(zhí)行中的定價(jià)目前定價(jià)的方法，住宅普遍采用市場(chǎng)比較法制定樓盤的價(jià)格，市場(chǎng)比較法是通過與較近時(shí)期已經(jīng)發(fā)生了交易的類似房地產(chǎn)項(xiàng)目個(gè)案價(jià)格作比較對(duì)照，修正求取最可能實(shí)現(xiàn)的合理價(jià)格的一種估價(jià)方法。因此最貼近市場(chǎng)，最具有競(jìng)爭(zhēng)參考價(jià)值。商業(yè)的定價(jià)可用市場(chǎng)比較法結(jié)合收益還原法確定，原則相似只是在比較因素上有所不同。這里所指的類似房地產(chǎn)，是指用途，建筑結(jié)構(gòu)，所處地區(qū)等相同或相似的房地產(chǎn)。1價(jià)格形成總體思路一個(gè)完整的價(jià)格方案制定共分為四大步驟。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。第二步：確定核心均價(jià)1.設(shè)定可比樓盤可比因素、權(quán)重，根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)打分。3.圍繞核心均價(jià)，確定均價(jià)范圍，確定實(shí)收均價(jià)2.形成初步核心均價(jià)。4.價(jià)格分解，分棟分期價(jià)格確定重點(diǎn)與發(fā)展商確定實(shí)收價(jià)格、付款方式與優(yōu)惠折扣重點(diǎn)與發(fā)展商溝通實(shí)收均價(jià)范圍與價(jià)格分解1.構(gòu)建價(jià)格表EXCEL框架，房號(hào)面積表、送面積表（查丈面積）、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查表。2.價(jià)格調(diào)差水平差、垂直差、送面積調(diào)差、特別調(diào)差確定3.合成實(shí)收價(jià)目表4.價(jià)格分析討論第三步：價(jià)目表制作第一步：相關(guān)準(zhǔn)備1.重新估計(jì)項(xiàng)目成本3.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定可比較樓盤收集資料4.對(duì)本項(xiàng)目資料收集5.認(rèn)購客戶產(chǎn)品需求資料收集2.確定定價(jià)方法6.相關(guān)三級(jí)市場(chǎng)價(jià)格資料收集形成對(duì)外表價(jià)確定銷售目標(biāo)第四步：對(duì)外價(jià)目表制作1.確定付款方式與優(yōu)惠促銷額度2.計(jì)算平均折扣率3.在實(shí)收價(jià)目表和平均折扣率確定后，反推對(duì)外表價(jià)。4.對(duì)外表價(jià)比較2 相關(guān)準(zhǔn)備工作一般采用市場(chǎng)比較法定價(jià)在價(jià)格制定時(shí)需準(zhǔn)備三方面資料：市場(chǎng)調(diào)研、本項(xiàng)目資料、目標(biāo)客戶調(diào)查(需求情況)。2.1市場(chǎng)調(diào)研 宏觀市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)可比樓盤選擇的原則1 地域片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)2 品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)3 定位競(jìng)爭(zhēng)（戶型和客戶的定位一致）4 概念競(jìng)爭(zhēng)（主要賣點(diǎn)的推廣）5 客戶源競(jìng)爭(zhēng)本項(xiàng)目的可比樓盤選擇 可比樓盤的選擇 可比樓盤相關(guān)資料收集分析 部分需要三級(jí)市場(chǎng)的資料2.1.1 可比樓盤的選擇選取在售的最有可比性的樓盤6-8個(gè)盤為宜，重點(diǎn)市場(chǎng)最少不少于6個(gè)，最多不超過10個(gè)。（如需要可選取已售樓盤的三級(jí)市場(chǎng)的可比樓盤進(jìn)行價(jià)格調(diào)查）。表格形式如下：(以下所有表格為示例,具體模板詳見相關(guān)價(jià)格數(shù)據(jù)表庫)表1 可比樓盤項(xiàng)目比較因素調(diào)查表樓盤名稱 可比樓盤1（示例）位置發(fā)展商承建商建筑設(shè)計(jì)園林設(shè)計(jì)規(guī)模園林配套設(shè)施景觀及噪音區(qū)域及小區(qū)治安容積率車位層高實(shí)用率間距及通風(fēng)采光交通物業(yè)管理公司物業(yè)管理費(fèi)電梯及智能化設(shè)施表2 可比樓盤銷售情況調(diào)查表項(xiàng)目名稱項(xiàng)目1項(xiàng)目2項(xiàng)目3項(xiàng)目4項(xiàng)目5項(xiàng)目6項(xiàng)目7項(xiàng)目8分期情況建筑層數(shù)入市整體均價(jià)解籌優(yōu)惠開盤優(yōu)惠現(xiàn)整體均價(jià)最高價(jià)最低價(jià)一房高低均價(jià)二房高低均價(jià)三房高低均價(jià)四房高低均價(jià)五房高低均價(jià)復(fù)式高低均價(jià)按揭折扣促銷優(yōu)惠銷售期銷售率平均層差最小層差最大層差最大朝向差表3 三級(jí)市場(chǎng)可比項(xiàng)目調(diào)查表項(xiàng)目名稱房型面積（）總價(jià)（元/）單價(jià)（元/）原總價(jià)（元/）原單價(jià)（元/）價(jià)格漲幅（%）月租金（元/）備注2.2 本項(xiàng)目情況 本項(xiàng)目的查丈面積數(shù)據(jù)用于制作房號(hào)面積表、附送面積表。（套內(nèi)面積表的形式同房號(hào)面積表） 實(shí)地調(diào)查項(xiàng)目各單位的水平、垂直調(diào)差情況，資料收集統(tǒng)計(jì)分析并形成水平調(diào)查表、垂直（景觀）調(diào)查表、特別調(diào)差、送面積調(diào)差表等系列表格。表4 房號(hào)面積表座號(hào)1棟房號(hào)ABCD戶型4/2/24/2/23/2/23/2/2樓層建筑面積建筑面積建筑面積建筑面積30/3128/2926/2724/25232221201918171615141312111098765432表5 贈(zèng)送面積統(tǒng)計(jì)表A類雙層高露臺(tái)+落地凸窗+花槽/花園+地下室 B類1/2入戶花園+正常陽臺(tái)+凸窗 C類生活陽臺(tái)座號(hào)1棟房號(hào)ABCD戶型4/2/24/2/23/2/23/2/2樓層A類B類C類A類B類C類A類B類C類A類B類C類30/31292827262524232221201918171615141312111098765432 表6 水平調(diào)差實(shí)地調(diào)查表制作日期序號(hào)評(píng)定項(xiàng)目評(píng) 分 標(biāo) 準(zhǔn) 描 述權(quán)重1棟2棟 座 座A單位B單位C單位D單位A單位B單位C單位D單位評(píng)得評(píng)得評(píng)得評(píng)得評(píng)得評(píng)得評(píng)得評(píng)得1朝向狀況5 正南、東南3 正東、西南2 東北0 正西、西北、正北15 2采光狀況5 三向采光4 雙向采光2 單向采光0 有黑房10 3通透狀況5 南北通透3 其它向通透0 不通透10 4功能分區(qū)戶型布局合 理 性5 戶型布局舒適，功能分區(qū)合理, 4 戶型布局合理,功能分區(qū)一般3 戶型布局一般，輔助功能分區(qū)欠佳2 戶型布局欠佳,主要功能分區(qū)局部不合理0 戶型布局、功能分區(qū)大部分不合理,嚴(yán)重影響使用15 5面積5 面積大小十分合理舒適,且沒有面積浪費(fèi)情況3 面積大小比較合理,走道有小部分面積浪費(fèi) 0 面積大小不合理,且有多處面積浪費(fèi)情況10 6噪音情況5 在室內(nèi)開窗情況下,耳聽噪音非常小，幾乎沒有3 能清楚聽到噪音，但不是非常大0 噪音很大15 7景觀視野5 內(nèi)外視野開揚(yáng),景觀非常優(yōu)美4 內(nèi)外景觀優(yōu)美（但視野不夠開揚(yáng)）3 內(nèi)外視野開揚(yáng)(但無景觀)2 只有內(nèi)外其一景觀0 雙向視野有阻擋情況10 8西曬狀況5 無西曬3 僅有次臥西曬（窗/墻）0 主臥、客廳、陽臺(tái)任一西曬（窗/墻）10 9私密性及對(duì)視情況5 寬松舒適（間距、樓高）,無對(duì)視情況3 基本合適（間距、樓高）,僅輔助功能區(qū)有對(duì)視0 感覺緊逼（間距、樓高）,主功能區(qū)有對(duì)視5 位置表7 棟 座樓層調(diào)查表單位ABCD參考層差樓層實(shí)際情況實(shí)際情況實(shí)際情況實(shí)際情況30/31復(fù)式四房戶型無大儲(chǔ)物間復(fù)式四房戶型有大儲(chǔ)物間復(fù)式四房戶型無大儲(chǔ)物間復(fù)式四房戶型有大儲(chǔ)物間21002329東：香蜜湖景南：海景/植物公園 北：塘朗山景/北環(huán)大道視野極佳 東：香蜜湖景 北：塘朗山景/北環(huán)大道視野極佳西：山景 北：塘朗山景 /北環(huán)大道視野極佳西：山景/園博園 南：海景北：塘朗山景 /北環(huán)大道 視野極佳23層跳差層/250 24層開始雙層復(fù)式單位層差300 1322東：可以看到香蜜湖公園的綠色景觀，但看不到湖南：越過小高層除園林近景外，可以看園林部分遠(yuǎn)景。北：噪音影響開始增大 視野開始開揚(yáng)東：可以看到香蜜湖公園的綠色景觀但看不到湖北：噪音影響開始增大視野開始開揚(yáng)西：山景北：塘朗山景/噪音影響開始增大 視野開始開揚(yáng)西：山景/園博園南：園林景觀北：塘朗山景；噪音影響開始增大，視野開始開揚(yáng)13層跳差層/300 212東：5層越過商場(chǎng)后視野開始開闊，小高層有影響 南：有小高層遮擋可看到部分園林近景 北：僑香路/噪音影響有所減弱 2/3層陽臺(tái)為實(shí)墻、部分有過梁 6層以上采光通風(fēng)良好 東：小區(qū)入口庭院 北：路邊綠化帶，噪音影響開始減弱 2/3層陽臺(tái)為實(shí)墻、部分有過梁 西：山景/路邊綠化北：路邊綠化帶，噪音影響開始減弱2/3層陽臺(tái)為實(shí)墻、部分有過梁西：山景 /路邊綠化 南：園林近景 北：路邊綠化帶，噪音影響開始減弱 2層送屋頂花園，面積見附送面積表 6層以上采光通風(fēng)良好2層無屋頂花園單位層差0有屋頂花園單位以花園面積大小加價(jià) 3層層差50 2.3 目標(biāo)客戶需求調(diào)查分析目標(biāo)客戶的需求調(diào)查及資料統(tǒng)計(jì)分析表 面積需求統(tǒng)計(jì)表 戶型需求統(tǒng)計(jì)表 建筑形式需求統(tǒng)計(jì)表 總價(jià)需求統(tǒng)計(jì)表具體表格形式如下：以下示例各表格形式類同。表8 需求統(tǒng)計(jì)表建筑類型TOHO四層半多層小高層頂層復(fù)式點(diǎn)式高層板式高層總計(jì)需求人數(shù)40234334302235227推出戶數(shù)5336408036158286689供求比例75%64%108%43%83%14%12%33%面積150-180180-200200-250250-300300以上總計(jì)面積比例55%20%10%10%5%100%意向總價(jià)（萬元）120-150150-200200-500500-900900-1000211-1000意向單價(jià)（元）8000-83008300-1000010000-2000020000-3000030000以上10560-130653 核心均價(jià)的初步合成3.1 可比樓盤比較打分根據(jù)市場(chǎng)收集的資料，以本項(xiàng)目的具體情況選定每一市場(chǎng)比較樓盤的項(xiàng)目定價(jià)調(diào)整因素，對(duì)影響價(jià)格的各因素進(jìn)行篩選確定，對(duì)可比樓盤各項(xiàng)權(quán)重值進(jìn)行修正。在示例中給出的是一般住宅項(xiàng)目的權(quán)重比例,在實(shí)際應(yīng)用中不同類型房地產(chǎn)的價(jià)格影響因素不同；不同階段、同一類型房地產(chǎn)的各個(gè)價(jià)格影響因素的權(quán)重不同，最好與現(xiàn)場(chǎng)銷售人員尤其是同一區(qū)域的銷售人員進(jìn)行溝通分析,確定最適合本項(xiàng)目的權(quán)重比例。打分最好是有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士，5-8人左右一起打分，再綜合，絕不能一個(gè)人決定，討論的基礎(chǔ)市場(chǎng)資料要準(zhǔn)確，齊全，表格如下。權(quán)重計(jì)算公式：權(quán)重值=（每一指標(biāo)項(xiàng)目打分之和 / 所有指標(biāo)項(xiàng)目打分之和）*100% 專家評(píng)分 指標(biāo)項(xiàng)目一二三四五六七八權(quán)重值取整位置5555555535.4%35%本體素質(zhì)5545433429.2%30%物業(yè)管理2222222214.2%14%開發(fā)承建111111117.1%7%銷售進(jìn)度2222222214.2%14%合計(jì)100.0%100%注：在模板上我們給出全部需考慮的因素，在實(shí)際操作中可根據(jù)項(xiàng)目的類型調(diào)整所選因素。本項(xiàng)目與可比項(xiàng)目針對(duì)每一項(xiàng)可比指標(biāo)一起進(jìn)行優(yōu)劣的比較排序，得出分值。注意：1. 項(xiàng)目的排序可能會(huì)出現(xiàn)并列的情況，這是正常的，但相應(yīng)其后面的排名就減少了。2. 項(xiàng)目的各因素權(quán)重值要根據(jù)項(xiàng)目的具體情況調(diào)整，此處只給出一般住宅項(xiàng)目的示例。公式：打分=(排序號(hào)-A)*B級(jí)差值B=1/項(xiàng)目數(shù)基準(zhǔn)值A(chǔ)=本項(xiàng)目排序具體對(duì)比情況通過可比樓盤比較表與可比樓盤打分表體現(xiàn)。打分值從-1至1之間，表示本項(xiàng)目與可比項(xiàng)目的優(yōu)劣名次，打分如比本項(xiàng)目優(yōu)為，差為。表格如下：可比樓盤比較表模板樓盤名稱項(xiàng)目1權(quán)重打分得分=權(quán)重打分備注定價(jià)因素位置（35%）環(huán)境升值潛力3.7%0.000 0.000 噪音影響3.7%-0.875 -0.032 治安狀況2.4%-0.250 -0.006 區(qū)域印象1.2%-0.250 -0.003 景觀資源6.1%0.125 0.008 交通車行管制3.3%0.000 0.000 公交路線2.5%-0.125 -0.003 關(guān)口3.3%0.125 0.004 地鐵出口0.8%0.250 0.002 片區(qū)配套教育配套3.1%0.375 0.012 生活配套3.1%0.750 0.023 文化配套1.7%0.125 0.002 本體素質(zhì)（30%）項(xiàng)目規(guī)模 0.8%0.125 0.001 規(guī)劃設(shè)計(jì)實(shí)用率0.8%-0.250 -0.002 創(chuàng)新性0.2%0.000 0.000 層高1.0%-0.250 -0.002 設(shè)計(jì)合理1.6%0.125 0.002 通風(fēng)采光1.4%0.250 0.003 梯戶比0.6%0.250 0.001 樓間距0.4%0.125 0.000 是否是流行戶型1.2%0.125 0.001 小區(qū)智能化3.1%0.125 0.004 建筑材料5.5%0.125 0.007 小區(qū)配套3.9%0.125 0.005 小區(qū)園林4.7%0.250 0.012 車位比1.9%0.125 0.002 車庫生態(tài)化1.0%0.375 0.004 建筑外觀2.2%0.125 0.003 物業(yè)管理（14%）品牌8.3%0.125 0.010 收費(fèi)5.7%0.125 0.007 開發(fā)承建（7%）承建商（建筑質(zhì)量）3.5%0.250 0.009 開發(fā)商實(shí)力3.5%0.125 0.004 銷售進(jìn)度（14%）銷售速度14.2%0.125 0.018 小計(jì)100%0.096 表10 項(xiàng)目因素評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)表基準(zhǔn)值A(chǔ)=本項(xiàng)目排序級(jí)差值B=1/比較項(xiàng)目數(shù)(8)0.125打分=(排序號(hào)-A)*B比較因素本項(xiàng)目項(xiàng)目1項(xiàng)目2項(xiàng)目3項(xiàng)目4項(xiàng)目5項(xiàng)目6項(xiàng)目7項(xiàng)目8升值潛力223416789噪音影響812345679治安狀況311146125區(qū)域印象426781235景觀資源234569187車行管制112234567公交路線212375684關(guān)口123455667地鐵出口134258769教育配套145611223生活配套178145236文化配套234567184項(xiàng)目規(guī)模456781238實(shí)用率534567182創(chuàng)新性112234566層高311222334設(shè)計(jì)合理123456784通風(fēng)采光134258768梯戶比134258762樓間距345611225是否是流行戶型678145231小區(qū)智能化234567184建筑材料456781236小區(qū)配套234567187小區(qū)園林134258768車位比345611227車庫生態(tài)化476145235建筑外觀234567183物業(yè)品牌456781232物業(yè)管理費(fèi)234567187承建商（建筑質(zhì)量）134258768開發(fā)商實(shí)力345611224銷售速度6781452353.2 核心均價(jià)的初步合成可比樓盤的權(quán)重確定項(xiàng)目名稱權(quán)重以下對(duì)個(gè)現(xiàn)售比較樓盤權(quán)重分配進(jìn)行說明：（簡(jiǎn)單說明權(quán)重分配的理由）權(quán)重分配從以下四類歸類后根據(jù)經(jīng)驗(yàn)確定。原則上樓盤相似的方面越多，其對(duì)應(yīng)的權(quán)重值越大。項(xiàng)目影響程度權(quán)重值同質(zhì)同區(qū)20%同質(zhì)異區(qū)10%-15%異質(zhì)同區(qū)10%-15%異質(zhì)異區(qū)5%參照可比樓盤比較得分、可比樓盤的市場(chǎng)實(shí)收均價(jià)與可比樓盤的權(quán)重設(shè)定進(jìn)行加權(quán)平均，得到本樓盤初步的核心均價(jià)值為元/平方米。具體見核心均價(jià)打分表（加權(quán)平均值）表格如下：表11 初步核心均價(jià)合成表（權(quán)重值）序號(hào)比較項(xiàng)目名稱實(shí)收均價(jià)P （元/平方米）得分T(%)比較均價(jià)（元/平方米）P*（1T）I樓盤所占權(quán)重W樓盤權(quán)重價(jià)=I*W1項(xiàng)目191008.25 9850.8 201970.15 2項(xiàng)目2820020.75 9901.5 151485.23 3項(xiàng)目3850011.50 9477.5 201895.50 4項(xiàng)目4800022.25 9780.0 5489.00 5項(xiàng)目5850028.38 10911.9 5545.59 6項(xiàng)目6100007.13 10712.5 303213.75 7項(xiàng)目7800030.38 10430.0 5521.50 8項(xiàng)目8800034.13 10730.0 5536.50 市場(chǎng)參考實(shí)收均價(jià)WT10510657.22 特別注意：1 當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品類型較為單一時(shí)，價(jià)格形成應(yīng)先確定整體均價(jià)再將整體均價(jià)按每棟的位置、景觀、產(chǎn)品類型、分期推出、策略原因進(jìn)行分解。2 當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目中有多種類型產(chǎn)品時(shí)（別墅、多層、小高層、高層等），項(xiàng)目在市場(chǎng)上相似可比樓盤較少時(shí)，可針對(duì)每種產(chǎn)品分別確定對(duì)應(yīng)可比樓盤，進(jìn)行可比因素、權(quán)重的確定、修正與打分，分別確定每一種產(chǎn)品的核心均價(jià)，最后再按照每種產(chǎn)品在整體項(xiàng)目中所占的面積比例合成項(xiàng)目的整體均價(jià)。3.3 核心均價(jià)討論、實(shí)收均價(jià)確定在初步核心均價(jià)形成后，需確定實(shí)收均價(jià)范圍?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面考慮如何確定實(shí)收均價(jià)的范圍：市場(chǎng)供求情況、目標(biāo)客戶需求意向、區(qū)域內(nèi)相近樓盤的歷史價(jià)格（三級(jí)市場(chǎng)情況）及價(jià)格走勢(shì)、定價(jià)策略。注：以上方面并不需要同時(shí)考慮，可根據(jù)項(xiàng)目情況及策略需要有目的的選取相應(yīng)組合。在模板中我們會(huì)給出每一部分的考慮思路與相關(guān)內(nèi)容。3.3.1 市場(chǎng)供求情況主要是產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)近期市場(chǎng)產(chǎn)品的稀缺性表現(xiàn)。如產(chǎn)品的戶型特點(diǎn)與創(chuàng)新設(shè)計(jì)因素。示例：產(chǎn)品、近期市場(chǎng)相似產(chǎn)品較少，價(jià)格可適當(dāng)調(diào)高%；產(chǎn)品設(shè)計(jì)極具創(chuàng)新且市場(chǎng)實(shí)用率高，此部分價(jià)格可適當(dāng)調(diào)高%，所占比例為%，相應(yīng)整體價(jià)格調(diào)高%；產(chǎn)品據(jù)調(diào)查其后續(xù)推出量很大，此部分價(jià)格建議相對(duì)調(diào)低%。根據(jù)各項(xiàng)產(chǎn)品在項(xiàng)目中所占的面積比例，其整體均價(jià)范圍在元/之間。3.3.2 目標(biāo)客戶需求意向統(tǒng)計(jì)目前目標(biāo)客戶的需求意向并以圖表形式分析結(jié)果：時(shí)間以方案制定前最近階段為準(zhǔn)。以下以一個(gè)項(xiàng)目有多種產(chǎn)品形式為例示例：先分再合的價(jià)格思路截止至月目標(biāo)客戶意向需求統(tǒng)計(jì)見客戶需求調(diào)查表：A. 建筑形式需求B. 面積需求C. 戶型需求D購房總價(jià)的承受統(tǒng)計(jì)面積150-180180-200200-250250-300300以上總計(jì)面積比例55%20%10%10%5%100%意向總價(jià)（萬元）120-150150-200200-500500-900900-1000211-1000意向單價(jià)（元）8000-83008300-1000010000-2000020000-3000030000以上10560-13065總結(jié)：根據(jù)分析結(jié)果簡(jiǎn)述項(xiàng)目各產(chǎn)品的需求關(guān)系，掌握熱銷產(chǎn)品與滯銷產(chǎn)品的詳細(xì)情況，確定需求的價(jià)格范圍。綜合考慮以上因素，我們建議本項(xiàng)目不同產(chǎn)品的核心均價(jià)調(diào)整如下： 多層在前期客戶意向中選取的較多，供求比例為108%已超出推出量，建議在現(xiàn)在評(píng)分的實(shí)收均價(jià)的基礎(chǔ)上調(diào)高價(jià)格至13000元/平方米。復(fù)式單位的價(jià)格； 點(diǎn)式的供求比例較低，建議在現(xiàn)在評(píng)分的實(shí)收均價(jià)的基礎(chǔ)上適當(dāng)調(diào)低價(jià)格，至8500元/平方米； 板式復(fù)式5房的戶型需求較大，相應(yīng)調(diào)高價(jià)格建議至15000元/平方米 點(diǎn)式E座頂層復(fù)式東南向的單位建議調(diào)高價(jià)格至15000元/平方米，相應(yīng)CD座東南向復(fù)式單位價(jià)格調(diào)高至13000元/平方米左右 板式平面戶型的價(jià)格為8800元/平方米 小高層的價(jià)格為8600元/平方米， 四層半的價(jià)格上調(diào)為13000元/平方米 別墅的價(jià)格為17000元/平方米。綜合以上所有調(diào)差和實(shí)際情況，最后在確定不同建筑形式的核心均價(jià)后根據(jù)其所占的面積比例，形成本產(chǎn)品根據(jù)客戶需求的整體核心均價(jià)范圍為元/。3.3.3 區(qū)域內(nèi)相似樓盤的歷史價(jià)格與三級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)三級(jí)市場(chǎng)的租金與二手樓的價(jià)格與市場(chǎng)接受樓盤的均價(jià)存在一定的關(guān)系，能夠較為客觀地反映項(xiàng)目的市場(chǎng)接受度。在一個(gè)區(qū)域內(nèi)土地資源日益稀缺，尤其是對(duì)高端住宅在稀缺資源占有度以及容積率、密度等方面有嚴(yán)格要求，因而研究區(qū)域市場(chǎng)歷史價(jià)格與上漲走勢(shì)，對(duì)類似項(xiàng)目定價(jià)有較好參考價(jià)值，可以更客觀、準(zhǔn)確地實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最大價(jià)值。A. 參考以區(qū)域內(nèi)三級(jí)市場(chǎng)租金確定項(xiàng)目的市場(chǎng)均價(jià)由于從營銷角度分析，租金是地產(chǎn)價(jià)格的晴雨表，租賃市場(chǎng)的變化比買賣市場(chǎng)變化得快，它更直接反映供求關(guān)系。當(dāng)然租金的變化與售價(jià)的變化并非總是同步的，物業(yè)的供應(yīng)量將直接影響租金價(jià)格，租金和地產(chǎn)價(jià)格不能離得太遠(yuǎn)，當(dāng)租金遠(yuǎn)低于售價(jià)時(shí)，地產(chǎn)買賣市場(chǎng)就不可避免地下跌。公式：P=(R-c)(1+r) n -1/r(1+r) nP地產(chǎn)出售的市場(chǎng)價(jià)格R是地產(chǎn)年租賃價(jià)格C地產(chǎn)租賃中的相關(guān)費(fèi)用，可忽略不計(jì)。r是投資回報(bào)率n是地產(chǎn)可使用年限或收益年限B參考片區(qū)外三級(jí)市場(chǎng)租金確定項(xiàng)目的市場(chǎng)均價(jià)公式：比較項(xiàng)目片區(qū)平均月租金*月份*比較面積 /比較項(xiàng)目均價(jià)=本項(xiàng)目片區(qū)平均租金*月份*比較面積/ 本項(xiàng)目市場(chǎng)接受的均價(jià)示例：以區(qū)域內(nèi)三級(jí)市場(chǎng)的租金市場(chǎng)情況做參考經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，南山后海區(qū)域（該片區(qū)租賃市場(chǎng)已較成熟，房價(jià)已上升至平穩(wěn)）的住宅的平均租金在25元/平方米/月，市場(chǎng)接受的均價(jià)為6000元/平方米，項(xiàng)目所在片區(qū)的市場(chǎng)租金如下：項(xiàng)目名稱科苑花園58區(qū)一期匯景花園深南花園園西住宅科苑花園南區(qū)租賃價(jià)格（元/月）18-2220-2625-2720-2225-27取該項(xiàng)目所在片區(qū)住宅的集中租金為23-26元/平方米/月。假定市場(chǎng)的投資回報(bào)均等，面積值取100平方米住宅比較：比較片區(qū)平均月租金（25）*月份*100/比較項(xiàng)目均價(jià)（6000）=項(xiàng)目片區(qū)平均租金（23-26）*100/平方米項(xiàng)目市場(chǎng)接受的價(jià)格通過計(jì)算，根據(jù)租價(jià)得出項(xiàng)目所在片區(qū)的市場(chǎng)接受價(jià)格區(qū)間應(yīng)在5520-6240元/平方米之間。 從本片區(qū)的租賃價(jià)與市場(chǎng)售價(jià)比較，其租價(jià)已超越了市場(chǎng)售價(jià)，意味著住宅售價(jià)具有上升空間。C參考區(qū)域內(nèi)三級(jí)市場(chǎng)的相似樓盤的現(xiàn)有價(jià)格與價(jià)格走勢(shì)適用范圍：適用于項(xiàng)目片區(qū)內(nèi)或周邊相似樓盤現(xiàn)已大都完成銷售，目前區(qū)域內(nèi)基本沒有可比樓盤在售，因此，對(duì)有關(guān)樓盤的三級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行研究，有助于把握近期區(qū)域的市場(chǎng)潛力。公式：本項(xiàng)目的市場(chǎng)均價(jià)=與區(qū)域內(nèi)三級(jí)市場(chǎng)相似樓盤比較價(jià)格*（1+三級(jí)市場(chǎng)的平均上漲或下幅率%）區(qū)域內(nèi)三級(jí)市場(chǎng)相似樓盤的比較價(jià)格確定方法按市場(chǎng)比較法（具體打分同前，見表二與表三）得出。三級(jí)市場(chǎng)的平均上漲率現(xiàn)有的價(jià)格水平-歷史銷售時(shí)期價(jià)格/歷史銷售時(shí)期價(jià)格的比率，可能上漲也可能下浮。示例：如本項(xiàng)目與可比樓盤熙園、水榭花都比較后的核心均價(jià)為10025元/平方米。近期錄得的部分項(xiàng)目三級(jí)市場(chǎng)成交見附表1中價(jià)格調(diào)查表表明，各項(xiàng)目的三級(jí)市場(chǎng)價(jià)格均比推售時(shí)市場(chǎng)價(jià)有一幅度較為可觀的上揚(yáng)，其上升幅度維持在較1年前上升815之間，這一點(diǎn)也可以從熙園后期小高層價(jià)格的實(shí)現(xiàn)中得到印證（熙園后期板式小高層均價(jià)上揚(yáng)至11000元/平方米以上）。按此趨勢(shì)，現(xiàn)時(shí)本項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)線性可比價(jià)格空間為10025（8%15%）=1082011520元/平方米。3.4 確定項(xiàng)目實(shí)收均價(jià)3.4.1 實(shí)收均價(jià)范圍討論按照前述分析，（根據(jù)需要組合）通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較法，確定本項(xiàng)目初步核心均價(jià)為 元/平方米通過市場(chǎng)供求情況，產(chǎn)品稀缺性分析確定本項(xiàng)目的均價(jià)范圍 元/平方米元/平方米通過客戶需求情況，確定本項(xiàng)目的均價(jià)范圍元/平方米元/平方米通過區(qū)域內(nèi)相似樓盤的歷史價(jià)格走勢(shì)（三級(jí)市場(chǎng)租金表現(xiàn)），或價(jià)值兌現(xiàn)推導(dǎo)出項(xiàng)目均價(jià)范圍元/平方米元/平方米。據(jù)此，可以得出本項(xiàng)目實(shí)收均價(jià)合理區(qū)間應(yīng)當(dāng)為-元/3.4.2 入市均價(jià)確定入市核心均價(jià)考慮因素 核心價(jià)值體現(xiàn)價(jià)格能否體現(xiàn)項(xiàng)目的最突出、最稀缺的核心價(jià)值優(yōu)勢(shì)； 價(jià)格策略與促銷策略定價(jià)不但要考慮合理的價(jià)格，同時(shí)還需考慮整體的價(jià)格策略與優(yōu)惠措施。包括解籌時(shí)的價(jià)格與優(yōu)惠，開盤的價(jià)格與優(yōu)惠，開盤后銷售價(jià)格與期間的促銷優(yōu)惠等。 解籌開盤的市場(chǎng)形象本項(xiàng)目前期認(rèn)購時(shí)間較長，現(xiàn)已將積累近千多個(gè)意向客戶，如何盡量避免前期意向客戶的流失，在解籌時(shí)啟動(dòng)項(xiàng)目的整體銷售，形成銷售熱點(diǎn)，樹立銷售信心。 合理的銷售風(fēng)險(xiǎn)、掌握價(jià)格主動(dòng)權(quán)如果入市價(jià)過低，一方面不利于項(xiàng)目形象確立，另一方面，無法實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)格，無法實(shí)現(xiàn)發(fā)展商利益的最大化；如果入市價(jià)過高，無法為項(xiàng)目的銷售中價(jià)值的提升預(yù)留足夠的空間，而且面臨一定的銷售風(fēng)險(xiǎn)；綜上所述，同時(shí)考慮到本項(xiàng)目目前工程展示及包裝等方面的情況，前期積累客戶的情況，提出對(duì)入市定價(jià)所采取的價(jià)格，及相關(guān)的優(yōu)惠促銷，啟動(dòng)銷售。在入市后即時(shí)根據(jù)銷售的具體情況再進(jìn)行相應(yīng)銷控與價(jià)格調(diào)整。盡量減少前期意向客戶流失，形成解籌與開盤時(shí)的熱銷局面，減少銷售風(fēng)險(xiǎn)。整體入市均價(jià)元/3.5 均價(jià)分解一旦決定了平均單價(jià)，若為大規(guī)模樓盤，預(yù)計(jì)分期銷售，就可以就各期的相對(duì)位置、條件等結(jié)合各期的銷售戰(zhàn)略確定平均單價(jià)，若個(gè)案規(guī)劃為數(shù)棟建筑，可按各棟的差異因素及程度，如棟距、樓層數(shù)、景觀等結(jié)合本期的銷售策略，決定各棟的平均單價(jià)。注：1. 要首先明確各期或各棟的面積及占總面積的比例。以便計(jì)算中取得平衡。2.如是按產(chǎn)品類型分開確定核心均價(jià)再形成整體均價(jià)的情況，也需在此將各建筑類型的均價(jià)分解到各棟。3.每棟或每期的分解均價(jià)，做為制作價(jià)格表的基礎(chǔ)價(jià)或參照價(jià)，以便于價(jià)目表生成后價(jià)格調(diào)整。在確定了整體實(shí)收均價(jià)后，需要將價(jià)格分解到每一期或棟。具體按各期的位置或各棟的差異因素及程度，如棟距、樓層數(shù)、景觀等結(jié)合本期的銷售策略，具體按各期的位置或各棟的差異因素及程度，如棟距、樓層數(shù)、景觀等結(jié)合本期的銷售策略，決定每一棟的平均單價(jià)。詳見附表分棟（分期）均價(jià)分解表 表格形式如下：均價(jià)變量A1.79 級(jí)差值B=1/(棟（期數(shù)）-1）0.5 打分=（A 差級(jí)）*B建筑形式棟號(hào)建筑面積總面積比例比較因素權(quán)重（%）差級(jí)打分得分（%）比較價(jià)格實(shí)收總價(jià)總價(jià)比例實(shí)收單價(jià)高層12000022.22%位置1010.26 2.63 景觀2010.26 5.26 間距102-0.07 -0.70 噪音3010.26 7.89 戶型3010.26 7.89 合計(jì)得分10022.96 10944 .07 27.33%10944 實(shí)際分解均價(jià)分解目標(biāo)值.00 8900 23000033.33%位置102-0.07 -0.70 景觀202-0.07 -1.41 間距102-0.07 -0.70 噪音3010.26 7.89 戶型302-0.07 -2.11 合計(jì)得分1002.96 9164 .11 34.32%9164 實(shí)際分解均價(jià)分解目標(biāo)值.00 8900 34