奧迪營銷計劃管理系統(tǒng).ppt

,奧迪營銷計劃管理系統(tǒng),1,3,6,9,12,三年期市場預(yù)測,三年期市場預(yù)測,次年期汽車市場預(yù)測,下半年市場預(yù)測,季度市場預(yù)警,黃燈警告（二個月未完成計劃90%）,急救（四個月未完成計劃90%）,計劃分值卡系統(tǒng)：年終得分前3名，對公司和個人給予獎勵（如稱號、培訓(xùn)等）；后3名由公司進(jìn)行通報批評、處理，,市場預(yù)測,計劃,管理控制,月度計劃滾動系統(tǒng),兩周計劃檢查系統(tǒng),紅燈警告（三個月未完成計劃90%）,手術(shù)（半年未完成計劃90%）,周計劃,1+11,3+9,6+6,9+3,11+1,月度計劃的編制：X：為實際銷售數(shù)量；Y：為（12-X）分月銷售預(yù)測數(shù)量。月銷售滾動計劃（X+Y=12月銷售滾動計劃）。制定：各經(jīng)銷商根據(jù)一汽大眾公司下達(dá)的年度銷售計劃，制定X+Y=12月銷售滾動計劃。,調(diào)整：各經(jīng)銷單位根據(jù)“本年度調(diào)整計劃”調(diào)整X+Y=12月銷售滾動計劃，計劃始點第1、2個月為凍結(jié)期，第3、4個月為微調(diào)期，以后幾個月可根據(jù)預(yù)測在年度計劃范圍內(nèi)調(diào)整。上報：每月第5個工作日，各經(jīng)銷單位向一汽大眾公司銷售服務(wù)中心上報X+Y=12月銷售滾動計劃。,月度計劃的編制：X：為實際銷售數(shù)量；Y：為（12-X）分月銷售預(yù)測數(shù)量。月銷售滾動計劃（X+Y=12月銷售滾動計劃）。制定：各經(jīng)銷商根據(jù)一汽大眾公司下達(dá)的年度銷售計劃，制定X+Y=12月銷售滾動計劃。,調(diào)整：各經(jīng)銷單位根據(jù)“本年度調(diào)整計劃”調(diào)整X+Y=12月銷售滾動計劃，計劃始點第1、2個月為凍結(jié)期，第3、4個月為微調(diào)期，以后幾個月可根據(jù)預(yù)測在年度計劃范圍內(nèi)調(diào)整。上報：每月第5個工作日，各經(jīng)銷單位向一汽大眾公司銷售服務(wù)中心上報X+Y=12月銷售滾動計劃。,計劃可行性：計劃制定的合理性。計劃應(yīng)隨各車型市場的淡旺季發(fā)生波動。計劃應(yīng)隨市場的改變發(fā)生變化。計劃調(diào)整的及時性。計劃應(yīng)隨市場的改變按規(guī)定調(diào)整Y月計劃。計劃應(yīng)隨本年度調(diào)整計劃隨時調(diào)整Y月計劃。,月度評價：一汽大眾公司銷售服務(wù)中心每月對經(jīng)銷商的計劃執(zhí)行情況進(jìn)行評價。評價內(nèi)容與方法：市場競爭能力（定量）市場擴大率（Pk）=當(dāng)期市場份額-2002年市場份額市場成長率（Pc）=當(dāng)期增長率-當(dāng)期行業(yè)增長率,計劃執(zhí)行能力（定量）計劃偏差率（P）=月實際銷量/月計劃銷量%計劃可行性（定性）計劃制定的合理性。計劃調(diào)整的及時性。,市場競爭能力：市場擴大率（Pk）Pk0,合理,市場擴大率（Pk）,市場成長率（Pc）,得分,得分,Pk0,20,10,0,20,10,0,Pk=0,Pk0,Pc=0,Pc0,合理,2003年一汽大眾奧迪XX經(jīng)銷商記分卡,記分卡：每月/季/年根據(jù)日/月/季/年的評價標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評分。每月/季/年根據(jù)記分卡分?jǐn)?shù)進(jìn)行排名。,年度銷售計劃控制流程,計劃控制圈,（=內(nèi)部控制,外部控制=）,產(chǎn)品計劃,市場占有率,市場調(diào)查/數(shù)據(jù),價格策略,宏觀環(huán)境,總需求,用戶需求變化,競爭者,2003年,0+12,7+5,6+6,5+7,4+8,3+9,2+10,1+11,11+1,10+2,9+3,8+4,開始,一汽大眾奧迪經(jīng)銷商管理考核辦法,一、考核標(biāo)準(zhǔn)。,（一）形象建設(shè)（15分）分值1、店面外檐是否符合“奧迪VI標(biāo)準(zhǔn)”。22、展廳是否符合“奧迪VI標(biāo)準(zhǔn)”。3*3、奧迪產(chǎn)品的展示、銷售是否有專門區(qū)域。34、在營業(yè)時間內(nèi)，展示的車輛是否都不上鎖并徹3底清潔美容過？5、當(dāng)期的廣告支持政策是否用足？4,（二）客戶滿意度（25分）*1、銷售隊伍是否保持長期穩(wěn)定，且有良好的4銷售技能。2、是否向用戶介紹有關(guān)維修及索賠的內(nèi)容？3并推薦就近服務(wù)。3、是否向用戶詳細(xì)的介紹車的整體性能、車3輛保養(yǎng)、維修知識。4、銷售人員的服務(wù)態(tài)度是否熱情、言談規(guī)4范、形象統(tǒng)一。,*5、是否執(zhí)行全國統(tǒng)一銷售價格。66、是否開展上牌、保險、分期付款業(yè)務(wù)，3是否在承諾的時間內(nèi)辦理了一條龍服務(wù)？*7、是否主動拜訪潛在客戶？2,（三）信息、資料管理（15分）*1、是否按時反饋客戶檔案資料，反饋的資料8是否完整、真實。*2、是否建立并按時反饋潛在客戶檔案，是否4跟蹤銷售？3、月、季、年市場分析、預(yù)測，銷售信息、質(zhì)3量信息是否及時反饋。,（四）計劃的管理控制（15分）*1、是否編制了月、季、年X+Y滾動銷售7計劃，并根據(jù)市場變化按規(guī)定調(diào)整修訂計劃。*2、計劃偏差率10%。8,（五）銷售業(yè)績考核（30分）。1、銷售環(huán)比是否增長。12*2、市場占有率是否上升。83、潛在客戶是否上升。10,二、考核辦法。,1、一汽大眾公司銷售服務(wù)中心對所有一汽大眾奧迪經(jīng)銷商按以上標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行月評價、季度、年度考評。2、兩個月累計評價得分80分的經(jīng)銷商，一汽大眾公司將給予黃燈警告。3、三個月累計考評得分80分的經(jīng)銷商，一汽大眾公司將給予紅燈警告。,7、85年考評得分90分，B級。享受90%的年終返利。8、80年考評得分85分，C級。享受80%的年終返利。9、75年考評得分80分，D級。享受70%的年終返利。10、年考評得分75分的經(jīng)銷商，取消年終返利