例會PPT12.11.ppt

1、各分公司中保保險完成情況匯報公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶價值利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營挑戰(zhàn)困難，從自己做起,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶價值,海洋公司初具規(guī)模,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶價值,公司發(fā)展的瓶頸,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶價值,瓶頸一： 業(yè)績大幅度提升困難,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶價值,瓶頸二： 管理上遇到了難點,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶價值,如何尋找突破點才是關鍵,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶價值,長期以來 我們做多少事，收多少錢,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶價值,只提供價格 沒提供價值,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶價值,客戶價值是什么？,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶價值

2、,客戶價值是： 戰(zhàn)略、信念、追求,產(chǎn)品,服務,價格,檔次,你去飯店，你會關注什么?,什么是客戶價值： 客戶期望,客戶價值,產(chǎn)品,物理特性,服務,客戶體驗,價格,交換價格,關系或形象,非業(yè)務價值,產(chǎn)品或服務帶給客戶的是生理或者心理的滿足,客戶價值是可交換的，有需求、有供給；客戶價值帶給客戶的是牢固的客戶關系,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶價值,窮人之所以窮， 是因為把希望寄托于成功 概率非常低的事情上， 不知道價值,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶價值,衡量一件事情的價值， 在于是否滿足了對方的需要,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶價值,一斤大米和一幅名畫,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶價值,不是因為這東西

3、是否有用， 而是因為這東西是否有人要,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶價值,客戶價值是由客戶所決定的,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶價值,客戶往往是沒有理由的， 也是沒有道理的,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶價值,說老板和客戶有病的人， 自己才有病,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶價值,一個商品或服務的價值， 在于“個人偏好”,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶價值,客戶價值 決定了我們每個人的價值,一、公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶價值,把客戶的自尊當成自己的自尊,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶價值,客戶價值就是客戶的需要， 要超越客戶的期望值， 讓客戶享受到超乎期望值的體驗,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶價值,客

4、戶價值 咖啡的故事,南美農(nóng)民的咖啡豆星巴克的香咖啡,出產(chǎn)自南美的咖啡，1公斤咖啡大約可以調制148杯咖啡 按照上面的價格計算，每杯咖啡大概1.5美分/杯 經(jīng)過包裝，同樣的一批咖啡豆，放在裝璜典雅的店里，價格馬上躍升到5-25美分 如果把它放進餐廳或咖啡館，則價格會賣到0.5-1美元一杯 若是放到星巴克，消費者便要花上2-5美元才能享用的到！,不算不知道，利潤嚇一跳！,1公斤1.7美元 可沖泡148杯咖啡 在星巴克每杯可賣25美元 總價高達296美元740美元 增值高達174倍435倍,星巴克憑什么成為利潤機器？,星巴克簡史 1971年，星巴克創(chuàng)立，販賣極品咖啡豆的小店 1992年，納斯達克成功

5、上市，后成為納指成分股. 目前名列世界財富500強企業(yè)!,逾9,000多家星巴克咖啡店分布在北美洲、拉丁美洲、歐洲、中東和環(huán)太平洋地區(qū)的35個國家和地區(qū)。 在西雅圖這樣的城市，平均每9400位居民就擁有一家星巴克。 在過去幾年里，星巴克在全世界差不多保持著每年500家新店的增速，而今年它突然提速了兩倍。今年9月之前，星巴克將在全球范圍內增開1500家新店。 5年內星巴克在中國市場上全面直營，總數(shù)量將遠遠超過500家。,客戶就是錢！客戶帶來財源滾滾！,1杯咖啡多少錢？1個客戶每年能喝多少杯？1家店每年有多少位客戶？10000家店有多少位呢？,客戶為什么喜歡星巴克？,星巴克咖啡，小資的標志：高級寫

6、字樓里的高級白領們一般都遵循這樣一個日程表，上午在辦公室，下午則在星巴克泡著。便有這樣一句很經(jīng)典的話：我不在辦公室，就在星巴克，我不在星巴克，就在去星巴克的路上。 星巴克成功的秘密: 在星巴克，無論是其起居室風格的裝修，仔細挑選的一幅幅西方抽象派的代表作和燈具，煮咖啡時的嘶嘶聲，將咖啡粉末從過濾器敲擊下來時發(fā)出的啪啪聲，用金屬勺子鏟出咖啡豆時發(fā)出的沙沙聲，空氣里彌漫著咖啡濃郁的香味，耳邊飄揚著舒適休閑的背景音樂，還是精致的杯子、讓人愛不釋手的杯墊，她從視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺都給顧客帶來一種放松、自由的體驗。所以星巴克成為了很多人的“第三場所”另一個“起居室”，即家庭和工作以外的一個舒服的

7、社交聚會場所，既可以會客，也可以獨自在這里放松身心。在這種時尚且雅致，豪華而親切的濃郁環(huán)境里，人們放松心情，擺脫繁忙的工作，稍事休息或是約會，得到精神和情感上的報償。 咖啡，一種很普通的功能性食品，在星巴克就成了情感性商品。雖然她賣3美元一杯,利潤約等于此行業(yè)平均利潤的5倍，很貴，但人們認為她的高價合情合理。秘密就在于星巴克將咖啡做成體驗，她說：體驗的價值就是：25元/杯的咖啡=咖啡5元+體驗輕松氛圍20元。,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶價值,星巴克為什么成功? 星巴克的客戶價值體現(xiàn)在哪里?,星巴克成功的背后是客戶價值的成功！,添加在咖啡豆中的一種特殊的配料：人情味兒 星巴克一個主要的競爭戰(zhàn)略

8、就是在咖啡店中同客戶進行交流，特別重要的是服務生同客戶之間的溝通。每一個服務生都要接受24小時培訓客戶服務、基本銷售技巧、咖啡基本知識、咖啡的制作技巧?？Х壬枘軌蝾A感客戶的需求，在耐心解釋咖啡的不同口感、香味的時候，大膽地進行眼神接觸。星巴克也通過征求客戶的意見，加強客戶關系。每個星期總部的項目領導人都當眾宣讀客戶意見反饋卡。,星巴克賣的不是咖啡，而是一種體驗 我們喜歡到麥當勞吃快餐、喜歡到酒吧喝酒、喜歡到咖啡館聊天，這些并不是因為快餐、啤酒、咖啡在吸引著我們，同時商家也沒有把它們作為賣點，我們喜歡那里的氛圍，喜歡它所創(chuàng)造的環(huán)境，所以在這里，商品的附加值都遠遠地超過了它原有的價值，在這部分價

9、值中，我們在享受物質帶來的快樂同時也購買了服務和體驗。體驗帶來了高額的利潤。,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶價值,需要技巧，更需要用心,客戶價值要從心開始,一把堅實的大鎖掛在鐵門上，一根鐵桿費了九牛二虎之力，還是無法將它撬開。 鑰匙來了，它瘦小的身子鉆進鎖孔，只輕輕一轉，那大鎖就“啪”地一聲打開了。 鐵桿奇怪地問：“為什么我費了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢？” 鑰匙說：“因為我最了解他的心?！?客戶價值是把鎖，用心才是開鎖的鑰匙。,聚焦靶心，超越期望,什么是用心？ 客戶在你心里的位置，決定你在客戶心里的位置！,客戶價值 信仰,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,內在客戶是前提， 外在客

10、戶是結果,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,需要一個利益的平衡,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,目的出了偏差， 結果就不容樂觀,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,平衡需要制度化， 才能堅持下去,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,企業(yè)從市場機會者 轉化為以客戶價值為核心競爭力的戰(zhàn)略管理者,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,從單打獨斗轉變成通過 合作、結盟、收購和并購等手段成為規(guī)模型企業(yè),利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,公司之所以平庸， 原因是管理不善 ， 而不是技術落后,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,客戶價值就是機會， 就是戰(zhàn)略,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,客戶價值，講究的是需求， 要平衡各方面的因素， 要做足功課,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,平衡利益 肯德基的故

11、事,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,標準化的流程和小時工資制， 滿足了內部員工的需求， 完善后復制，制度化經(jīng)營,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,肯德基的“中國史” 1987年11月12日肯德基在中國的第一家餐廳在北京前門繁華地帶正式開業(yè)。 1992年全國餐廳總數(shù)為10家。 1995年，發(fā)展到71家。 1996年6月25日，肯德基中國第100家店在北京成立。 1999年根據(jù)全球著名的AC尼爾森調研公司在中國30個城市16,677份問卷調查顯示， 最早進入中國市場的西式快餐-肯德基， 因其獨有的美食和品質，被中國消費者公認為“顧客最?；蓊櫟摹逼放?，并在中國名列前十個國際著名品牌的榜首。 2000年11月肯德基在中

12、國連鎖餐飲企業(yè)中第一個突破400家餐廳規(guī)模。 2001年10月發(fā)展到500家。 2002年2月達到600家。 至今肯德基已在全中國開設了3000多家餐廳。,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,只有平衡，才可持續(xù)， 才能永續(xù)經(jīng)營,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,戰(zhàn)略就是“道理” 道是選擇，理是規(guī)律,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,持續(xù)基因,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,清醒認識自己的位置,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,把握經(jīng)營公司的規(guī)律,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,有榜樣，就要學習 學習不可恥，不學習才可恥,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,公司努力的方向 公平競爭，平等交易,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,對消費者的敬畏與尊重 是生存還是死亡的持續(xù)底線,

13、利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,我們很像是武功中的“外家功夫” 兇猛有余而內力不足,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,我們必須從細節(jié)上獲得突破， 這才是出路,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,優(yōu)秀企業(yè)背后是企業(yè)員工優(yōu)秀的 敬業(yè)與專注,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,五大差距,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,企業(yè)文化差距,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,績效管理差距,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,公司管控差距,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,經(jīng)營系統(tǒng)差距,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,領導力與團隊差距,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,成功與持續(xù)不是一回事,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營,持續(xù)的成功來自于公司的 制度、程序與文化,挑戰(zhàn)困難，從自己做起,激烈的市場競爭,挑戰(zhàn)困難，從自己

14、做起,突破原有的思維 ，最難,挑戰(zhàn)困難，從自己做起,見了客戶， 給一個微笑、一聲招呼， 難道就那么的難？,挑戰(zhàn)困難，從自己做起,人的價值不是你有沒有用， 而是你有沒有人要,挑戰(zhàn)困難，從自己做起,客戶的表情就是你內心的鏡子,挑戰(zhàn)困難，從自己做起,現(xiàn)象： 對自己的要求太低了， 總是在指責別人,挑戰(zhàn)困難，從自己做起,整個集體沒有上進心， 那么，這個集體就會沉淪,挑戰(zhàn)困難，從自己做起,溫水中的青蛙,挑戰(zhàn)困難，從自己做起,自覺提高自己的責任心,挑戰(zhàn)困難，從自己做起,責任,三、挑戰(zhàn)困難，從自己做起,雪印的故事 雪印的覆滅：900萬毀了900億！,雪印的冬天一片蕭條,冬天總使人感到蕭條。 2002年2月,

15、這個冬天對于日本雪印食品公司來說，更是異常的寒冷。 區(qū)區(qū)900萬日元的“骯臟利潤”徹底摧毀了這個有著52年輝煌歷史，年銷售額達900億日元的公司。 然而事實就是這么殘酷！,雪印的風光,1950年，雪印食品公司從日本龍頭乳業(yè)食品集團“雪印乳業(yè)公司”分離出來，開始獨立運營。集牛奶、乳制品、肉類食品等產(chǎn)品的制作、加工、批發(fā)、銷售、運輸于一身。 其生產(chǎn)的火腿、臘腸竟占據(jù)了日本同類產(chǎn)品市場的86%份額，年銷售額高達900億日元之多，被一直公認為日本肉食品行業(yè)的“大哥大”。 至2002年，集團擁有11家子公司、員工達1100名。,900萬日元是如何成為滅頂之災,1995年3月，第一次“牛奶中毒事件”，東京

16、近200名兒童在飲用了雪印的脫脂奶粉后上吐下瀉不止； 2000年6月，第二次“牛奶中毒事件”，中毒人數(shù)高達1.4萬人。 2001年9月,日本發(fā)現(xiàn)了第一例“瘋牛病”病例。雪印將澳洲生產(chǎn)的“牛肉”改為日產(chǎn) ，非法牟取暴利高達1460萬日元，其中900萬日元入帳。約為60萬人民幣 2002年1月24日， “冒牌牛肉”事件敗露，日本雪印食品公司銷售額急劇下降，股票由每股100日元左右猛跌為每股36日元 2002年2月22日，日本雪印食品公司宣布在4月底徹底解散。,雪印的不歸之路,故事小結,翻看雪印的歷史，雪印最早的一次牛奶中毒事件發(fā)生在1995年，在之后的日子里，人們依然相信雪印，購買它的產(chǎn)品。一切似乎都過去了，又似乎沒有過去。 2000年，雪印又出現(xiàn)了第二次牛奶中毒事件，當雪印人開始遺忘的時候，歷史又重演了。因為事隔5年，人們再一次原諒了你，以為那仍是你的過失，人們仍然期待著你痛改前非。 隨著一次又一次、頻率越來越密集的問題食品出現(xiàn)后，人們等到的卻是一次又一次的背叛，新愁加舊