醫(yī)院銷售上量;

1、提綱,區(qū)域市場分析 銷售計劃制定 新客戶開發(fā) 現(xiàn)有客戶上量 銷售技巧 專業(yè)拜訪技巧 行程管理 組織成功的學(xué)術(shù)會議,區(qū)域市場分析,目標(biāo)： 了解區(qū)域市場分析需要收集哪些數(shù)據(jù) 掌握區(qū)域市場的醫(yī)院、科室潛力分析 了解swot分析方法,區(qū)域市場分析-意義,醫(yī)院銷售活動的起點 掌握銷售現(xiàn)狀 發(fā)現(xiàn)存在的問題 發(fā)現(xiàn)市場機會 潛力分析依據(jù) 制定銷售計劃的基礎(chǔ),區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù),1、目標(biāo)醫(yī)院情況：可能影響產(chǎn)品銷售的因素 醫(yī)院級別 日/年門診量 中成藥年銷售額 科室構(gòu)成 醫(yī)保情況 患者消費水平 是否限方,區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù),2、目標(biāo)科室情況：可能影響產(chǎn)品銷售的因素 日門診量 床位數(shù)、病床周轉(zhuǎn)率 醫(yī)

2、生數(shù)量、姓名 醫(yī)生的日門診量,區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù),3、競爭產(chǎn)品/同類產(chǎn)品銷售情況 月銷量 費用比例 在哪些科室產(chǎn)出 產(chǎn)出最大的科室、月銷量 哪些醫(yī)生處方、月處方量,區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù),4、脈血康膠囊銷售數(shù)據(jù) 醫(yī)院上年度至今月銷量 現(xiàn)有科室上年度至今月銷量 各科室現(xiàn)有客戶數(shù)量 現(xiàn)有客戶最近三個月月銷量,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,1、醫(yī)院是否還有潛力、潛力有多大 脈血康可以進入哪些科室 開發(fā)了哪些科室 同類產(chǎn)品月銷量 同級別、同規(guī)模醫(yī)院脈血康月銷量,橫向比、縱向比,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,2、已開發(fā)科室潛力分析 門診處方潛力：月/日門診量*適應(yīng)癥病人比例*平均病人處方盒數(shù) 住院病房潛

3、力：出院病人數(shù)*適應(yīng)癥病人比例*平均病人處方盒數(shù) 有多少目標(biāo)醫(yī)生 開發(fā)了哪些目標(biāo)醫(yī)生 同類產(chǎn)品月銷量,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,3、現(xiàn)有客戶潛力分析（現(xiàn)有客戶上量）,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,4、競爭狀況分析 競爭廠家分析：品牌、對市場支持力度 競爭產(chǎn)品分析：醫(yī)生評價、促銷方式、費用 競爭代表分析：專業(yè)性、勤奮度、醫(yī)生評價,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,5、swot分析,極大化,極小化,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,6、選擇目標(biāo)科室、醫(yī)生的優(yōu)先順序,目標(biāo)科室,目標(biāo)醫(yī)院,目標(biāo)醫(yī)生,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,7、在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上制定銷售計劃,制定銷售計劃,目標(biāo)： 了解計劃制定的重要性 掌握制定計劃的smart原則

4、 學(xué)會制定銷售計劃,制定銷售計劃-好結(jié)果始于好計劃,銷售過程是pdca反復(fù)循環(huán)過程 plan do check adjust,plan,do,check,adjust,銷售活動,制定銷售計劃-什么是計劃？,指標(biāo)不等于計劃 計劃的作用：我們在哪里、我們要去哪里、怎么去 銷售計劃是在什么時間內(nèi)通過哪些行動達到銷量目標(biāo)，應(yīng)將銷售指標(biāo)按月分解納入計劃，為確保指標(biāo)完成，計劃銷售目標(biāo)一般高于銷售指標(biāo),制定銷售計劃,我們應(yīng)該制定哪些銷售計劃： 年銷量計劃、季度銷量計劃、月工作計劃、周工作計劃 醫(yī)院上量計劃、科室開發(fā)計劃、科室上量計劃、新客戶培養(yǎng)計劃、現(xiàn)有客戶上量計劃等,制定銷售計劃,行動計劃的smart原則

5、 specific 體的 measurable 可衡具量的（數(shù)量化、行動化） ambitious 有挑戰(zhàn)性的 realistic 可實現(xiàn)的 time-based 有時間性的,制定銷售計劃,練習(xí)： 3月銷售計劃,新客戶開發(fā),目標(biāo)： 1、了解在可以在哪些科室開發(fā)新客戶 2、新客戶信息收集 3、開發(fā)新客戶需要注意哪些細(xì)節(jié) 4、開發(fā)新客戶的有效方法 5、成功開發(fā)新客戶的幾個關(guān)鍵點 6、學(xué)會制定新客戶開發(fā)計劃,新客戶開發(fā),一、新客戶的開發(fā)能夠帶來銷量增長，同時會耗費時間、費用成本，還有開發(fā)風(fēng)險,新客戶開發(fā),二、市場分析是成功開發(fā)新客戶的基礎(chǔ)、制定并執(zhí)行smart原則的開發(fā)計劃是成功開發(fā)新客戶的保證,新客

6、戶開發(fā),四、新客戶開發(fā)始于信息收集，信息收集越細(xì)，開發(fā)成功的機會越大,新客戶開發(fā),1、基本信息 1）醫(yī)生門診量 2）門診時間、次數(shù)、每次門診病人數(shù) 3）住院部值班時間,新客戶開發(fā),2、處方習(xí)慣 1）是否處方中成藥、處方量最大的品種 2）費用型還是關(guān)系型 3）平均單張?zhí)幏浇痤~、盒數(shù),新客戶開發(fā),3、個人資料 家庭住址 家庭人員結(jié)構(gòu) 興趣愛好 人際風(fēng)格 生日 人際關(guān)系,新客戶開發(fā),五、選擇新客戶考慮的因素 機會（潛力） 風(fēng)險（競爭狀況） 是否有關(guān)系基礎(chǔ) 其它產(chǎn)品的協(xié)同效應(yīng) 醫(yī)生處方習(xí)慣 難易度 成本（時間、金錢）,新客戶開發(fā),六、醫(yī)生欣賞的醫(yī)藥代表 熱情、敬業(yè) 穿著整潔 專業(yè) 有禮貌 誠信 守時

7、能清楚、簡單地說明產(chǎn)品 訪前準(zhǔn)備很充分 能與客戶建立互敬的長期關(guān)系 對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解 具有豐富的專業(yè)知識,新客戶開發(fā),七、醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表 送名片后不再上門 不守承諾 態(tài)度粗魯 假裝與醫(yī)生很熟，自作聰明 一味講解，不注意傾聽及應(yīng)答 在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生作介紹 詆毀競爭對手的產(chǎn)品 不能勇于承認(rèn)錯誤 在醫(yī)生工作最繁忙的時候拜訪醫(yī)生,新客戶開發(fā),八、幾種常用而有效的開發(fā)新客戶的方法 夜訪（住院部） 周末陪診 單獨宴請 幫助醫(yī)生處理私人事務(wù) 其它成功案例,新客戶開發(fā),九、成功開發(fā)新客戶的幾個關(guān)鍵點 成功開發(fā)新客戶始于信息收集和分析 拜訪次數(shù)（5次以上） 保持適合的拜訪頻率（每周2次

8、以上） 有投入才會有產(chǎn)出 關(guān)注結(jié)果（盯處方） 新客戶開始處方后要及時鼓勵 客戶開始處方只是客戶管理的開始,新客戶開發(fā),十、如何對待遲遲不產(chǎn)生處方的客戶？ 分析原因 重新制定計劃 保持禮節(jié)性拜訪、撤退,新客戶開發(fā),十一、練習(xí)：新客戶開發(fā)行動計劃（月）,現(xiàn)有客戶上量,目標(biāo)： 了解目標(biāo)客戶管理的基本內(nèi)容：客戶對產(chǎn)品的接納階梯度、客戶銷量追蹤、客戶潛力管理、目標(biāo)客戶分級管理 掌握客戶需求分析的方法 學(xué)會制定現(xiàn)有客戶上量的行動計劃,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,1、了解客戶對產(chǎn)品的接納階梯度，采取針對性拜訪措施,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,客戶對產(chǎn)品的接納階梯度,不了解,知曉,試驗,使用,忠誠,倡導(dǎo),1,

9、2,3,4,5,6,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,2、現(xiàn)有客戶銷量追蹤,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,3、客戶潛力管理 1）醫(yī)生處方潛力計算方法 平均每日接診病人數(shù)量*每月門診天數(shù)*適應(yīng)癥病人比例（%）*平均病人處方盒數(shù),現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,3、客戶潛力管理 2）醫(yī)生現(xiàn)有銷量潛力分析 潛力大，處方量大 潛力大，處方量小 潛力小，處方量大 潛力小，處方量小,應(yīng)該關(guān)注哪一類醫(yī)生？如何分配你的資源？,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,4、現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生分級管理 a級：月銷量大于300盒 b級：月銷量200-300 c級：月銷量100-200 d級：月銷量50-100 e級：月銷量小于50,現(xiàn)有客戶上量-

10、目標(biāo)客戶管理,4、現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生分級管理,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,5、不斷完善現(xiàn)有客戶相關(guān)信息 1）基本信息 2）處方習(xí)慣 3）個人資料,現(xiàn)有客戶上量-客戶需求分析,1、醫(yī)生開藥考慮的因素 1）對產(chǎn)品的要求：費用水平、安全、高效、使用方便、經(jīng)濟 2）對醫(yī)藥代表的要求：對代表的信任、與醫(yī)藥代表的關(guān)系、醫(yī)藥代表的堅持不懈、醫(yī)藥代表的言行一致,現(xiàn)有客戶上量-客戶需求分析,2、個性化的需求分析 1）利益需求 2）情感需求 3）其它高層次需求,現(xiàn)有客戶上量-醫(yī)藥代表銷售方式,情感銷售,利益銷售,專業(yè)銷售,現(xiàn)有客戶上量-行動計劃,1、綜合分析客戶對產(chǎn)品的接納梯度、現(xiàn)有銷量、處方潛力、個性化需求，再充分考

11、慮競爭狀況，制定針對每一位現(xiàn)有客戶的行動計劃。,現(xiàn)有客戶上量-行動計劃,2、信息資料收集越細(xì)，行動計劃越可行 3、發(fā)現(xiàn)并滿足醫(yī)生個性化需求，建立密切的人際關(guān)系是根本 4、反復(fù)向醫(yī)生灌輸產(chǎn)品適應(yīng)癥，使產(chǎn)品用量增加是中心 5、幾種有效的上量方法：家訪、夜訪、周末陪診、單獨宴請、個性化社交活動（生日蛋糕、節(jié)日鮮花等）,現(xiàn)有客戶上量-行動計劃,6、練習(xí)：現(xiàn)有客戶上量行動計劃（月）,專業(yè)拜訪技巧,目標(biāo) 了解專業(yè)拜訪的重要性 學(xué)習(xí)專業(yè)拜訪的步驟 學(xué)習(xí)拜訪管理 學(xué)會制定周拜訪計劃,專業(yè)拜訪技巧-拜訪類型,社交式拜訪 郵差式拜訪 招呼式拜訪 產(chǎn)品拜訪 專業(yè)拜訪,專業(yè)拜訪技巧-什么是專業(yè)式拜訪？,1、充足的訪前

12、準(zhǔn)備 回顧以前拜訪記錄、客戶信息 判斷客戶所處產(chǎn)品接納階梯度 設(shè)定拜訪目標(biāo) 資料準(zhǔn)備 2、社交拜訪+產(chǎn)品拜訪 3、信息收集和傳遞 4、專注于結(jié)果,專業(yè)拜訪技巧-專業(yè)拜訪的幾個步驟,1、西安楊森專業(yè)拜訪步驟 收集信息 拜訪前計劃 設(shè)立目標(biāo) 建立信譽 探尋聆聽 產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)化 處理異議 主動成交,專業(yè)拜訪技巧-專業(yè)拜訪的幾個步驟,2、阿斯利康專業(yè)拜訪步驟 拜訪前準(zhǔn)備 順利開場 跟進承諾 傳遞信息 處理異議 獲得承諾 拜訪后分析,專業(yè)拜訪技巧-合理的拜訪數(shù)量,討論：每天應(yīng)該拜訪多少目標(biāo)客戶,專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項,1、注意時間管理 晨訪的重要性 不同時間段在不同的科室:住院部、門診 夜訪、周末

13、陪診的高效率,專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項,2、注意拜訪效率 掌握好時間分配 及時獲得承諾（成交） 點頭式拜訪也有效果（醫(yī)生坐門診時）,專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項,3、“創(chuàng)造”拜訪客戶的理由 送早餐、中餐 送雜志報紙、小禮品（如：汽車用品） 節(jié)日禮品的創(chuàng)意（鮮花、家政服務(wù)卡）,專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項,4、圍繞工作重點 新客戶開發(fā) 現(xiàn)有客戶上量計劃,行程管理,目標(biāo)： 了解行程管理的內(nèi)容 了解行程管理的方法 學(xué)會制定月行程計劃、周拜訪計劃,行程管理,目標(biāo)計劃管理 時間管理,行程管理-目標(biāo)計劃管理,將近期目標(biāo)達成計劃分解到日常工作中 月行程計劃 周拜訪、活動計劃 將工作重點納入行程安排 新科室開發(fā)

14、 新客戶開發(fā) 現(xiàn)有客戶上量,行程管理-時間管理,要事第一法則：按事情重要性排序，優(yōu)先解決重要事務(wù) 合理分配時間，保證重點醫(yī)院、重點科室、重點客戶分配更多時間 如何保證每天能拜訪15位醫(yī)生？,行程管理-月行程計劃,下月有多少個工作日，分配工作時間 拜訪哪些醫(yī)院，將工作時間分配到醫(yī)院 本月解決哪些重要事項 本月做幾次家訪、夜訪、陪診、單獨用餐 本月開發(fā)哪些新客戶，采用什么方式，時間安排 本月重點做哪些現(xiàn)有客戶上量工作，采用什么方式，時間安排 差旅安排,行程管理-周拜訪、活動計劃,拜訪哪些醫(yī)院、科室、醫(yī)生 陪診、夜訪、家訪安排 新客戶開發(fā)計劃 現(xiàn)有客戶上量行動計劃 其它重要事項的時間安排,行程管理,

15、行程管理的關(guān)鍵 按時間表實施你的計劃,行程管理,練習(xí) 月行程計劃 周拜訪計劃,組織成功的學(xué)術(shù)會議,舉辦學(xué)術(shù)會議的好處 增加醫(yī)生對產(chǎn)品的興趣 增加增加與目標(biāo)醫(yī)生的接觸機會 培養(yǎng)vip客戶關(guān)系 提高公司、產(chǎn)品的學(xué)術(shù)形象 更經(jīng)濟（時間等資源）、充分利用閑暇時間 能夠打入不易接近的醫(yī)生 促使醫(yī)生對產(chǎn)品做深入研究 利用團體互動使醫(yī)生之間互相影響，促使醫(yī)生深信公司產(chǎn)品 利用演講者的學(xué)術(shù)影響力增加醫(yī)生的印象及信賴感，這是一對一推銷時很難達到的 你可以同時將最新的適應(yīng)癥傳遞給一群醫(yī)生,組織成功的學(xué)術(shù)會議,何時需要舉辦學(xué)術(shù)會議 新產(chǎn)品上市、進院 開發(fā)新科室（重慶市九院） 某一科室大多數(shù)醫(yī)生不了解脈血康的適應(yīng)癥、賣點，導(dǎo)致產(chǎn)品上量困難 某個城市醫(yī)院開發(fā)達到一定規(guī)模，需要大規(guī)模開發(fā)新客戶時 需要提高脈血康產(chǎn)品的學(xué)術(shù)形象、學(xué)術(shù)地位,組織成功的學(xué)術(shù)會議,幾種常規(guī)學(xué)術(shù)會議的形式 1、科內(nèi)會（院內(nèi)某一科室的醫(yī)生） 2、院內(nèi)會（院內(nèi)不同科室的醫(yī)生） 3、城市會（大規(guī)模、某城市不同醫(yī)院的醫(yī)生） 4、圓桌會（小規(guī)模、不同醫(yī)院同一領(lǐng)域的醫(yī)生，如：神經(jīng)內(nèi)科）,組織成功的學(xué)術(shù)會議-科內(nèi)會,科內(nèi)會注意事項 得到科主任同意和支持、會議主持人 聽眾需求分析 最好邀請主任或某一位醫(yī)