永達(dá)理保險經(jīng)紀(jì)運(yùn)營分析報告

1、永達(dá)理保險經(jīng)紀(jì)有限公司分析報告一 公司信息搜集經(jīng)營狀況：2011 年中國臺灣最大的保險經(jīng)紀(jì)公司永達(dá)保險“整建制”移植到中國大陸，公司自成立 6 年以來，保持著高速增長，依賴于銷售人力的成倍增長以及超過1/3 時間的培訓(xùn)，永達(dá)理實(shí)現(xiàn)今年上半年新契約保費(fèi)同比為3.12 倍，人力同比為 2.25倍。已有四川、山東、湖北、上海、浙江、寧波、青島、北京、江蘇、蘇州、廣東、天津13 家分公司，正在籌建河南、福建分公司。另于昆山、常州、蕭山、南京新街口、廣州天河、東莞、佛山、 湖東等地設(shè)立營業(yè)部， 2017 年分公司及營業(yè)部總計達(dá)37 個網(wǎng)點(diǎn)。 據(jù)永達(dá)理經(jīng)紀(jì)人透露其組織結(jié)構(gòu)與保險公司不全類似，有充分條件的地

2、區(qū)直接建立分公司，條件相對有限的地區(qū)建立營業(yè)部慢慢發(fā)展為分公司，另外分公司也能做產(chǎn)品定制，通過保險公司發(fā)售后開始售賣。2016 年新契約 8 億，同比增長 200%； MDRT 人數(shù) 627 人，同比增長190%，位居世界15 名；業(yè)務(wù)主管人數(shù)2868 人，同比增長139%； 2016 盈利 7800萬元， 2017 年度新契約 目 標(biāo) 22 億， 主 管 人 數(shù)7000 人 ， MDRT人 數(shù) 1400 人 。通過圖中數(shù)據(jù)不難看出，預(yù)計 2017 年永達(dá)理的主管人數(shù)同比將增加兩倍以上，保費(fèi)規(guī)模同比也將增加兩倍以上。 保費(fèi)的高速增長一方面原因是主推養(yǎng)老保險單件保單保費(fèi)高，更重要的是對銷售人才的

3、快速募集以及培訓(xùn)。透過專業(yè)的訓(xùn)練和每天的財經(jīng)課程，使每位同仁能夠貼切了解世界財經(jīng)趨勢，因此具備了全面的金融保險專業(yè)知識之后，在于客戶溝通分享過程中，更能規(guī)劃適合客戶的需求。保險經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員在歐美擁有崇高的地位，也是專業(yè)人士向往的行業(yè)，尤其達(dá)成MDRT 會員資格更是對保險經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員的最高肯定，而永達(dá)理非常注重MDRT 會員的養(yǎng)成及連續(xù)維持。因?yàn)楸ｋU是人的行業(yè)，擁有人才就具備核心競爭力，而保險人才就是MDRT 會員，是國際壽險業(yè)的至高榮譽(yù)，因此大力推動業(yè)務(wù)同仁爭取會員資格是公司的既定方針。合作機(jī)構(gòu)如下：1 / 3從合作險企種類來看，永達(dá)理傾向于跟知名壽險公司合作，在進(jìn)行合作對象的選擇時應(yīng)該就有這

4、個思路，主推養(yǎng)老保險，而這正是壽險公司的主要產(chǎn)品。產(chǎn)品： 以養(yǎng)老保險為主，健康險以及意外險較少，另外永達(dá)理自己會進(jìn)行一些產(chǎn)品定制，有獨(dú)立開發(fā)產(chǎn)品的能力，然后通過保險公司發(fā)行，部分產(chǎn)品如下表所示產(chǎn)品列表華夏福臨門全能保險產(chǎn)品華夏如意來全能保險產(chǎn)品華夏常青重大疾病保險國泰佑安康重大疾病保險信泰千萬傳承增額終身壽險天安人壽健康源2 號增強(qiáng)版天安人壽健康源天安人壽吉祥樹（優(yōu)享）中意人壽樂游旅行意外傷害保險發(fā)展理念： 堅持“保險姓?！?，主推退休養(yǎng)老保險，董事長堅信“這種靈活的保障性產(chǎn)品會是未來保險業(yè)的主流” 。 追求 MDRT 人力高占比，依靠堅強(qiáng)的銷售隊伍取得較高的人均保費(fèi)，也因此在行業(yè)里獨(dú)樹一幟。

5、培訓(xùn)管理理念：永達(dá)理董事長吳文永表示“為什么保險代理人流失率這么高，因?yàn)榇蠖鄶?shù)保險公司是用激勵來創(chuàng)造業(yè)績，對培訓(xùn)的重視度不夠。而在永達(dá)理，1/3 的時間都是在培訓(xùn)”，永達(dá)理經(jīng)紀(jì)人 13個月定著率（一家公司員工在一定時期內(nèi)未離開公司的人數(shù)與公司總?cè)藬?shù)的比率）大概在85%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均水平。推行一套報表來對銷售人員的銷售流程進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理，如單日拜訪人數(shù)、二次拜訪率、出投保建議書比率以及出單率。找出銷售環(huán)節(jié)中的弱點(diǎn)加以定制化的培訓(xùn)。永達(dá)理官網(wǎng)的新聞中心以及人員專訪欄目展示最多的是培訓(xùn)活動，例如“MDRT 進(jìn)修會”、“ MDRT 搶先賽”、“ MDRT 頂尖學(xué)院研習(xí)營” 、國際“ MDRT

6、 高手交流會” 、“高凈值客戶財富管理研習(xí)營”等等， 這些培訓(xùn)都以 MDRT 為中心，以財富管理，資產(chǎn)管理，投資避稅為旗號，重在引導(dǎo)銷售人員簽下高額保單。另一點(diǎn)，很有特色的地方在于，永達(dá)理每周都會有專業(yè)的財經(jīng)知識培訓(xùn)，并且各家保險公司和經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的銷售人員都可以參與，此舉能吸引大量從業(yè)人員參與，很有可能轉(zhuǎn)入永達(dá)理旗下。因此，不管是用報表管理銷售人員還是開放性培訓(xùn)都是值得深入學(xué)習(xí)的。二 與金誠對比分析經(jīng)營模式： 永達(dá)理重在個人業(yè)務(wù)，線下主推退休養(yǎng)老保險，無線上銷售模式；而金誠2 / 3線下有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，大項(xiàng)目，線上也能銷售對個人產(chǎn)品，覆蓋相對全面，在模式上我們站在行業(yè)前沿。產(chǎn)品對比： 數(shù)據(jù)不全，但從

7、結(jié)構(gòu)上看永達(dá)理產(chǎn)品相對單一，主要是壽險產(chǎn)品，在合作險企知名度上也很有限，主推華夏壽險，與華夏合作較深。在產(chǎn)品上我們覆蓋壽險，意外險，重疾險，醫(yī)療險，財產(chǎn)險，車險相對全面，但是同樣存在缺乏知名險企產(chǎn)品的問題。公眾在購買保險產(chǎn)品時往往對產(chǎn)品本身了解不夠，往往關(guān)注度最高的就是品牌，尋找知名保險公司合作至關(guān)重要，而經(jīng)紀(jì)人比較關(guān)心的卻往往是產(chǎn)品傭金率，永達(dá)理 10 年期以上的產(chǎn)品傭金率多在 20%-30%左右，對比下我們的壽險產(chǎn)品傭金率還是很可觀的，如果品牌能更強(qiáng)大我們的產(chǎn)品會更有吸引力。銷售隊伍 ：從銷售隊伍人數(shù)看永達(dá)理銷售隊伍已成規(guī)模，從MDRT 人數(shù)與占比看永達(dá)理經(jīng)紀(jì)人經(jīng)驗(yàn)豐富銷售技能較高。 但并

8、不代表在實(shí)際銷售過程中真正做到 “保險姓保” ，且其 MDRT 人員占比雖高，但自己培養(yǎng)的比例很有限，挖同行墻角現(xiàn)象諸多，其所謂注重培訓(xùn)事實(shí)上有所依據(jù)，但是。金誠社區(qū)經(jīng)紀(jì)人隊伍目前還在籌備階段，劣勢明顯。業(yè)績分析 ：增長迅速，其保費(fèi)增長與銷售主管增長存在嚴(yán)格意義的正比關(guān)系，主要增長點(diǎn)在于銷售隊伍的建設(shè)，產(chǎn)品亮點(diǎn)在于定位極其明確，單一做養(yǎng)老保險，在行業(yè)內(nèi)有一定知名度。金誠還在起步階段，需要盡快穩(wěn)定系統(tǒng)，增加經(jīng)紀(jì)人規(guī)模，形成初步業(yè)績。三 綜述知己知彼百戰(zhàn)不殆，對同行的學(xué)習(xí)至關(guān)重要。首先，我們需要學(xué)習(xí)的重點(diǎn)在于對銷售隊伍的建設(shè)，除總部做好產(chǎn)品資料支持，總部需要對分公司做好銷售人員的募集以及銷售技能的培訓(xùn)予以指導(dǎo)。保險公司的前線培訓(xùn)人員往往是從一線營銷隊伍中選拔出來的，在分公司銷售隊伍成型后可讓銷售人員報名參加培訓(xùn)講師，考核后分公司予以相應(yīng)底薪在開展業(yè)務(wù)的同時兼任一線培訓(xùn)講師，具體選拔以及考核標(biāo)準(zhǔn)由分公司自行確定。永達(dá)理 2016 年底員工人數(shù)增至4153人，同比增長 145.74%，在上述這組數(shù)據(jù)中， 永達(dá)理是 2016 年保險業(yè)務(wù)收入前 20 名經(jīng)紀(jì)公司里員工數(shù)最多的一家。其次，產(chǎn)品方面，我們雖然在種類上有優(yōu)勢，但是還是缺乏知名大型保險