最新房地產(chǎn)銷售管理辦法[詳細(xì)]

1、銷售管理制度為規(guī)范公司各項(xiàng)目的銷售工作，提高銷售管理工作水平，最大限度地提高公司經(jīng)濟(jì)效益，特制定本制度。第一章 銷售價(jià)格管理一、由項(xiàng)目公司或策劃公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并制定初步價(jià)格方案。二、項(xiàng)目公司召開會(huì)議討論，根據(jù)市場(chǎng)情況，合理調(diào)整售價(jià)。會(huì)議討論后由項(xiàng)目公司領(lǐng)導(dǎo)審批，并最終確定銷售價(jià)格表。三、銷售價(jià)格表上報(bào)房地產(chǎn)公司進(jìn)行審批，市場(chǎng)研發(fā)部、財(cái)務(wù)部備案，項(xiàng)目公司按批文執(zhí)行銷售。第二章 銷售工作檢查管理一、由市場(chǎng)研發(fā)部、財(cái)務(wù)部成立銷售檢查小組，制定銷售檢查計(jì)劃方案，對(duì)項(xiàng)目公司進(jìn)行銷售檢查，形成書面報(bào)告報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。二、檢查小組根據(jù)檢查情況和領(lǐng)導(dǎo)意見，編制整改和處理建議，并下發(fā)各項(xiàng)目公司。三、項(xiàng)目公司

2、根據(jù)檢查小組建議進(jìn)行整改，形成書面整改報(bào)告，報(bào)市場(chǎng)研發(fā)部備案。第三章 物業(yè)銷售管理一、由項(xiàng)目公司或策劃公司銷售人員進(jìn)行客戶接待、登記客戶資料、確定客戶的購(gòu)買意向。二、與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議，繳納誠(chéng)意金。認(rèn)購(gòu)協(xié)議由營(yíng)銷經(jīng)理審核，并進(jìn)行登記。三、銷售人員按認(rèn)購(gòu)協(xié)議規(guī)定時(shí)間督促客戶簽訂商品房買賣合同，繳納首期房款及各項(xiàng)稅費(fèi)；逾期未簽約的客戶，認(rèn)購(gòu)協(xié)議終止。四、認(rèn)購(gòu)協(xié)議需加蓋項(xiàng)目公司“合同專用章”，否則無效。五、項(xiàng)目公司營(yíng)銷部應(yīng)設(shè)立認(rèn)購(gòu)協(xié)議管理臺(tái)賬，負(fù)責(zé)登記認(rèn)購(gòu)協(xié)議領(lǐng)出的數(shù)量（編號(hào)）、售樓部領(lǐng)用的數(shù)量（編號(hào)）、銷售人員領(lǐng)用的數(shù)量（編號(hào)）以及歸檔的認(rèn)購(gòu)協(xié)議的數(shù)量（編號(hào)）。六、銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照公司確定的版本

3、填寫認(rèn)購(gòu)協(xié)議。1、按銷售制度明確填寫各條款，做到真實(shí)、不遺漏、不缺項(xiàng)、嚴(yán)禁擅自增加條款或承諾。2、尤為應(yīng)注意的是客戶的通信地址、電話和繳納各款項(xiàng)的具體日期，杜絕聯(lián)系不上客戶和無計(jì)劃交款日期的現(xiàn)象出現(xiàn)。3、優(yōu)惠折扣應(yīng)符合當(dāng)時(shí)的銷售政策。4、字跡工整清楚，不得隨意涂改。七、商品房買賣合同簽訂后，原則上不同意客戶提出加名、減名、換名、換房、換付款方式、延期付款等事項(xiàng)，若因特殊原因確需做出上述變更的，應(yīng)：1、加名、減名、換名、應(yīng)更新認(rèn)購(gòu)協(xié)議，收回客戶手上舊的認(rèn)購(gòu)協(xié)議并說明作廢，連同新的認(rèn)購(gòu)協(xié)議一并交給營(yíng)銷部存檔。2、換房、換付款方式、延期付款、延期簽約，須將客戶的書面申請(qǐng)報(bào)總經(jīng)理審批，根據(jù)總經(jīng)理的回復(fù)

4、予以更換新的認(rèn)購(gòu)協(xié)議。程序與加名、減名、換名相同。八、認(rèn)購(gòu)協(xié)議的簽訂、營(yíng)銷經(jīng)理的審核、誠(chéng)意金的繳納必須在登記當(dāng)時(shí)完成，不得提前或推后。九、各項(xiàng)目公司營(yíng)銷部需于每月30日前向省房地產(chǎn)公司市場(chǎng)發(fā)展部提交認(rèn)購(gòu)情況登記表。第四章 合同簽訂流程管理一、商品房買賣合同簽訂后，應(yīng)對(duì)簽訂的合同進(jìn)行登記造冊(cè)。二、銷售人員應(yīng)認(rèn)真按照公司規(guī)定的商品房買賣合同及補(bǔ)充協(xié)議的版本與客戶簽訂合同，做到不涂改（尤其是金額）、不擅自增加或修改條款。因重大填寫失誤或其他原因致使商品房買賣合同作廢的，需將作廢的商品房買賣合同退還營(yíng)銷部。三、銷售合同由營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部審核后，報(bào)至分管領(lǐng)導(dǎo)處審批。1、營(yíng)銷部由營(yíng)銷經(jīng)理審核。營(yíng)銷經(jīng)理接到新

5、簽的合同后，應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)完成審核。審核的內(nèi)容有：合同編號(hào)、房號(hào)、單價(jià)、合同面積、房款總結(jié)愛、付款方式、各補(bǔ)充條款、簽訂日期、客戶簽名及按手印位置是否正確齊全、合同內(nèi)容、已審批的優(yōu)惠、購(gòu)房者各項(xiàng)資料是否齊全。如無誤，在審核登記表上簽名確認(rèn)，如發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)書面通知銷售人員，銷售人員需在二個(gè)工作日內(nèi)處理完畢。2、財(cái)務(wù)部由財(cái)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行審核。營(yíng)銷部審核完畢的商品房買賣合同交財(cái)務(wù)部審核。財(cái)務(wù)部主要審核客戶的交款情況。如發(fā)現(xiàn)有款項(xiàng)未繳齊的情況，應(yīng)立即通知營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行處理。3、分管領(lǐng)導(dǎo)審批后，財(cái)務(wù)部按照合同約定收取房款，開具收據(jù)。并在合同上加蓋合同章、法人章。3、辦理完以上審核手續(xù)后，簽訂的合同由營(yíng)銷部登記

6、存檔，建立銷售臺(tái)賬。營(yíng)銷部于每月30日前與財(cái)務(wù)部核對(duì)一次。四、商品房買賣合同簽訂后，原則上不同意客戶提出加名、減名、換名、換房、換付款方式、延期付款等事項(xiàng)，若因特殊原因確需做出上述變更的，需將客戶書面申請(qǐng)上報(bào)營(yíng)銷經(jīng)理，由總經(jīng)理同意后變更。商品房買賣合同未備案的，加名、減名、換付款方式直接在“商品房買賣合同”上修改；換名、換房、延期付款的重新簽訂商品房買賣合同，原合同作廢。五、項(xiàng)目公司及策劃公司銷售人員均有催促客戶履行合同的義務(wù)。第五章 銷售優(yōu)惠管理一、銷售人員填寫優(yōu)惠申請(qǐng)單，一式兩份。營(yíng)銷經(jīng)理確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，由項(xiàng)目總經(jīng)理或董事長(zhǎng)審批。二、若在審批權(quán)限內(nèi)，則執(zhí)行該項(xiàng)優(yōu)惠；若在審批權(quán)限外，

7、應(yīng)上報(bào)省房地產(chǎn)公司。三、審批過的優(yōu)惠申請(qǐng)單交由營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部存檔、登記。第六章 銷售報(bào)表管理一、銷售報(bào)表包括銷售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、來訪來電客戶情況、合同執(zhí)行情況表、銷售動(dòng)態(tài)監(jiān)控情況表等。二、銷售日?qǐng)?bào)的填制內(nèi)容、時(shí)間及上報(bào)程序。1、填制內(nèi)容：當(dāng)天銷售情況、回款情況、辦理預(yù)售合同情況、辦理按揭合同情況以及更改合同房號(hào)、面積、總價(jià)情況、銷售率、平均單位、回報(bào)率。2、填制時(shí)間：第二天（工作日）上午10點(diǎn)前。3、上報(bào)程序：以書面形式由報(bào)表填制人員交給營(yíng)銷經(jīng)理審核，再由營(yíng)銷經(jīng)理發(fā)給分管領(lǐng)導(dǎo)及以上人員，財(cái)務(wù)部及全體售樓員傳閱。三、銷售周（月）報(bào)的填制內(nèi)容、時(shí)間及上報(bào)程序。1、填制內(nèi)容：本周（月）報(bào)的銷售情況

8、、回款情況。2、填制時(shí)間：每周（月）首日上午12點(diǎn)前。3、上報(bào)程序：以書面形式，由報(bào)表填制人員給營(yíng)銷經(jīng)理審核，營(yíng)銷經(jīng)理審核后再發(fā)給各部經(jīng)理以人上員傳閱。四、來訪來電客戶情況的填制內(nèi)容、時(shí)間及上報(bào)程序（如有策劃公司代理，則有策劃公司負(fù)責(zé)填寫、上報(bào)。）。1、填制內(nèi)容：每天來訪來電的客戶情況，并做分拆，以圖表形式表示。2、填制時(shí)間：每周一上午12點(diǎn)以前。3、申報(bào)程序：以書面形式由填表人員報(bào)營(yíng)銷部經(jīng)理審核，發(fā)給經(jīng)理級(jí)以上人員傳閱。五、合同執(zhí)行情況表的填制內(nèi)容、時(shí)間及上報(bào)程序。1、填制內(nèi)容：銷售的每個(gè)單位房號(hào)、面積、成交價(jià)、首期款、按揭款、各期付款時(shí)間和金額、逾期款。2、填制時(shí)間：每天上午10點(diǎn)前統(tǒng)計(jì)前

9、一天的合同執(zhí)行情況。3、上報(bào)程序：以書面形式由報(bào)表填制人員給營(yíng)銷經(jīng)理審核，營(yíng)銷經(jīng)理審核后再發(fā)給各部經(jīng)理以人上員傳閱。并在銷售專用電腦上共享，方便售樓員隨時(shí)查閱。六、銷售動(dòng)態(tài)監(jiān)控情況表的填制內(nèi)容、時(shí)間及上報(bào)程序。1、填制內(nèi)容：銷售總情況、各房型的銷售情況銷售樓盤表、銷售分析數(shù)據(jù)及判斷。2、填制時(shí)間：每周一上午10點(diǎn)前。3、申報(bào)程序：以書面形式，由填寫人員，向總經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理匯報(bào)?？蛻魜碓L登記表年 月 日姓名性別來訪時(shí)間聯(lián)系方式人次/人數(shù)來電咨詢來自區(qū)域認(rèn)知途徑預(yù)留戶型預(yù)留期限購(gòu)房用途是否追蹤訴求重點(diǎn)姓名性別來訪時(shí)間聯(lián)系方式人次/人數(shù)來電咨詢來自區(qū)域認(rèn)知途徑預(yù)留戶型預(yù)留期限購(gòu)房用途是否

10、追蹤訴求重點(diǎn)姓名性別來訪時(shí)間聯(lián)系方式人次/人數(shù)來電咨詢來自區(qū)域認(rèn)知途徑預(yù)留戶型預(yù)留期限購(gòu)房用途是否追蹤訴求重點(diǎn)姓名性別來訪時(shí)間聯(lián)系方式人次/人數(shù)來電咨詢來自區(qū)域認(rèn)知途徑預(yù)留戶型預(yù)留期限購(gòu)房用途是否追蹤訴求重點(diǎn)客戶檔案編號(hào)：姓名性別工作單位電話年齡聯(lián)系地址客戶來源朋友介紹 展銷會(huì) 報(bào)紙 電臺(tái) 路牌廣告 路過 網(wǎng)站 其它 來訪區(qū)域市內(nèi) 周邊區(qū)市 省內(nèi) 外省 外籍 從事職業(yè)外企 事業(yè)單位 自由職業(yè)者 私企 其它 陪同人員家人 朋友 同事 其它，共_ _人，性別（ ），年齡（ ）客戶類別客戶 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 媒體 建筑材料供應(yīng)商 其它 交通工具開車 打車 步行是否看房樣板間 意向房房號(hào)建筑面積付款方式單價(jià)總

11、房款合同日期首付款交余款日期接待日期接待人接待記錄成交原因未成交原因及主要抗性結(jié)論成交 放棄換房申請(qǐng)審批表編號(hào)： （說明：此表由營(yíng)銷部保存）原樓座房號(hào)所換樓座房號(hào)客戶姓名日 期換房原因： 客戶簽名： 年 月 日部門經(jīng)理審批意見： 營(yíng)銷經(jīng)理簽名： 年 月 日 審批意見： 總經(jīng)理簽名： 年 月 日審批意見： 董事長(zhǎng)簽名： 年 月 日經(jīng)辦人日期換房申請(qǐng)審批表編號(hào)： （說明：此表由營(yíng)銷部保存）原樓座房號(hào)所換樓座房號(hào)客戶姓名日 期換房原因： 客戶簽名： 年 月 日部門經(jīng)理審批意見： 營(yíng)銷經(jīng)理簽名： 年 月 日 審批意見： 總經(jīng)理簽名： 年 月 日審批意見： 董事長(zhǎng)簽名： 年 月 日經(jīng)辦人日期銷售統(tǒng)計(jì)周報(bào)

12、表( 月 日 月 日)編號(hào)：項(xiàng) 目住宅地下停車位合 計(jì)比例本周協(xié)議金額歷年累計(jì)協(xié)議金額本周合同金額歷年累計(jì)合同金額本周退房金額本周實(shí)際銷售額本周應(yīng)收款額上周結(jié)轉(zhuǎn)應(yīng)收款額本周總應(yīng)收款額本周實(shí)際收款額其中：收回逾期款本周發(fā)生逾期款累計(jì)逾期款下周應(yīng)收款本月累計(jì)協(xié)議額本月累計(jì)銷售額本年累計(jì)協(xié)議額本年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)人： 日期： 年 月 日 售樓信息周報(bào)表 一、來訪量、電話量 年_月_日至_月_日星 期一二三四五六日合計(jì)累計(jì)備注接 聽 電 話接待來訪客戶總來訪量登記人數(shù)其中市內(nèi) 周邊區(qū)縣省內(nèi)地區(qū)省外地區(qū)國(guó)外二、來訪客戶構(gòu)成1、來訪客戶認(rèn)知途徑信息類型認(rèn)知途徑本 周 來 訪 客 戶人 數(shù)比 例報(bào) 紙朋友介紹

13、路 過網(wǎng) 站其 它2、來訪客戶戶型需求信息類型戶 型本 周 來 訪 客 戶累計(jì)（從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開始）人 數(shù)比 例人 數(shù)比 例多層高層二室二廳三室二廳其它地下停車位三、銷售情況時(shí) 間月 日月 日月 日月 日月 日月 日月 日本周合計(jì)累計(jì)備注星 期一二三四五六日銷售套數(shù)銷售面積銷售總額四、成交客戶構(gòu)成1、成交客戶年齡信息類型年齡本 周 成 交 客 戶累 計(jì)人 數(shù)比 例人 數(shù)比 例20-3031-4041-5051以上2、本周成交戶型信息類型戶 型本 周 成 交 客 戶累 計(jì)人 數(shù)比 例人 數(shù)比 例二室兩 廳三室一廳三室二廳地下停車位付 款 方 式本 周 成 交 客 戶累 計(jì)人 數(shù)比 例人 數(shù)比 例一次

14、性付款分期付款按揭付款其它3、成交客戶置業(yè)目的信息類型置業(yè)意向本 周 成 交 客 戶累 計(jì)人 數(shù)比 例人 數(shù)比 例投 資自 用投資自用4、成交客戶居住區(qū)域信息類型區(qū) 域本 周 成 交 客 戶累 計(jì)人 數(shù)比 例人 數(shù)比 例市內(nèi)四區(qū)周邊區(qū)縣青島以外省內(nèi)地區(qū)外省國(guó)外5、成交客戶認(rèn)知途徑信息類型認(rèn)知途徑本 周 成 交 客 戶累 計(jì)人 數(shù)比 例人 數(shù)比 例報(bào) 紙網(wǎng) 站路 過其 它6、客戶意見或建議 五、本周銷售綜合分析已售房源分析待售房源分析營(yíng)銷建議項(xiàng)目成交客戶檔案編號(hào)：客戶基本情況檔案姓名年齡/身份證號(hào)聯(lián)系方式職業(yè)/行業(yè)資金來源認(rèn)知途徑每次拜訪時(shí)間銷售代表購(gòu)買房屋及交款檔案簽約房號(hào)簽約面積單價(jià)房款總額

15、配套費(fèi)簽約時(shí)間付款方式付款日期/金額合同簽定的交房日期各配套項(xiàng)目的交付日期產(chǎn)權(quán)辦理情況填表日期： 年 月 日延期付款協(xié)議 編號(hào)：甲方：乙方： 身份證號(hào)碼： 乙方于 年 月 日購(gòu) 號(hào)樓， 單元 號(hào)，按 規(guī)定，乙方應(yīng)于 年 月 日支付房款 元。現(xiàn)由于 原因，乙方對(duì)未付部分（計(jì)人民幣 元）向甲方提出延期付款的要求。經(jīng)雙方友好協(xié)商，甲方同意乙方延期付款，具體內(nèi)容如下：一、甲方同意乙方應(yīng)于 年 月 日應(yīng)付 元整的房款延期至 年 月 日支付。延期支付的房款應(yīng)從 年 月 日起計(jì)息，計(jì)息標(biāo)準(zhǔn) 。乙方保證按時(shí)償還本息。二、乙方如不能按期償還本息，甲方有權(quán)將乙方所購(gòu)房屋另行處置，甲方所發(fā)生的利息等損失可從乙方的已

16、付房款中扣除。三、甲、乙雙方在履行本協(xié)議過程中如發(fā)生爭(zhēng)議，經(jīng)協(xié)商不能解決，任何一方可依法向人民法院提起訴訟。四、本合同在甲、乙雙方簽署之日起生效，在乙方付清所欠房款本息之時(shí)，本協(xié)議自行解除。五、本協(xié)議一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)壹份，具有同等法律效力。甲方代表(簽章)： 乙方(簽章)： 年 月 日延期簽約審批表編號(hào)：客戶姓名樓房名稱協(xié)議時(shí)間付款方式合同時(shí)間延期天數(shù)延期原因：客戶簽名： 經(jīng)辦人： 日期： 年 月 日審批意見： 負(fù)責(zé)人： 日期： 年 月 日驗(yàn)證落實(shí)情況： 銷售部主管： 日期： 年 月 日說明：審批意見欄中的負(fù)責(zé)人視天數(shù)不同分別為主管、銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理或其授權(quán)人。終止協(xié)議通知書編號(hào)：

17、先生/女士：您好！根據(jù)我司與您在 年 月 日簽訂的 ，您應(yīng)于 年 月 日來到我公司位于 路的售樓處簽訂 ，我司已于 年 月 日給您寄發(fā)了簽約通知書，現(xiàn)您已超過期限，按 第 條的規(guī)定，原先簽訂的協(xié)議已被終止，此商品房不再保留，由我公司收回另行出售。 此致敬禮! 年 月 日 終止合同通知書 編號(hào)： 先生/女士：您好！根據(jù)我司與您在 年 月 日簽訂的 ，您應(yīng)于 年 月 日到我司支付房款 元，罰息 元。我司分別于 年 月 日、 年 月 日給您去過兩封催款函，現(xiàn)您已超過期限。按 第 條 款的規(guī)定，原先簽訂的合同(協(xié)議)已被終止，此商品房不再保留，由我公司收回另行出售。您原先支付的款額總數(shù) 元，按 第 條

18、 款的規(guī)定，扣除 元后，余款 元，請(qǐng)您于 年 月 日前來我司辦理結(jié)款手續(xù)。 此致敬禮! 年 月 日購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣審批單（存根聯(lián)）編號(hào)： 客戶姓名樓盤名稱建筑面積房屋單價(jià)房 號(hào)（ ）號(hào)樓，（ ）單元（ ）號(hào)總 房 價(jià)付款方式折 扣優(yōu) 惠原 因 經(jīng) 辦 人： 年 月 日部門經(jīng)理建 議 營(yíng)銷部部經(jīng)理： 年 月 日總 經(jīng) 理或授權(quán)人審批意見 總經(jīng)理： 年 月 日購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣審批單（銷售檔案聯(lián)）編號(hào)： 客戶姓名樓盤名稱建筑面積房屋單價(jià)房 號(hào)（ ）號(hào)樓，（ ）單元（ ）號(hào)總 房 價(jià)付款方式總 經(jīng) 理或授權(quán)人審批意見 總經(jīng)理： 年 月 日禮品領(lǐng)取發(fā)放單編號(hào)： 禮品負(fù)責(zé)人：時(shí)間領(lǐng)取人簽章禮品名稱（如果是代領(lǐng)要注明代誰領(lǐng)?。﹤渥⒆灶I(lǐng) 代領(lǐng)自