房地產(chǎn)渠道實用手冊

1、渠道渠道工作主要是兩個著力點，一是資源的互換、嫁接和導(dǎo)入，如招商地產(chǎn)和招商銀行之間的合作；二是點對點精準導(dǎo)客的深入。1、 基礎(chǔ)分類線上渠道轟炸式的各類媒體；線下渠道“精準打擊”。2、 線下渠道1.派單社區(qū)滲透，散點式廣撒網(wǎng)，擴大客戶基數(shù)。2. CALL客電話營銷，資源互換+購買高端號碼+派單登記（登記率較低）。3. 團購（看房團）1） 大幅度折扣優(yōu)惠，進行持續(xù)性團購?fù)茝V，促使短時間內(nèi)大量的成交，面向散戶。2） 團購單位定向推廣，增加項目在客戶中的認知度，形成持續(xù)性成交，面向定向團體客戶。4. 中介合作（電商）利用房地產(chǎn)中介公司的門店資源，擴大產(chǎn)品的市場接觸面，從銷售渠道全面提高銷售能力。5.跨

2、界合作異業(yè)聯(lián)動等活動，降低成本獲得客戶資料，從而賦予企業(yè)樹立縱深感和立體感。.外展固定外展點：商業(yè)中心、高檔酒店、社區(qū)；移動外展點：人流密集地進行派單；植入外展：電梯間廣告，樓宇廣告、社區(qū)廣告等。. 老帶新在產(chǎn)品和服務(wù)讓客戶滿意的情況下，以口碑營銷帶動項目來訪，用激勵政策來刺激老客戶，促進銷售。8. 大客戶拜訪企業(yè)、機關(guān)單位（公務(wù)員、銀行、醫(yī)療、教育、村委）、商會等。3、 線上渠道大眾媒體、戶外、電視廣告例：恒大、碧桂園在開盤前，大眾媒體依然是主力，著重解決“我是誰”的問題。4、 新渠道每一種渠道都有可能創(chuàng)新，每一種做到了極致都能產(chǎn)生不一樣的效果。例：1.“家宴”蘇州綠城桃花源將一座千萬元的樣

3、板房開辟出來做圈層活動，一樓客廳可以開會、品酒、品茗、賞金雞湖景，二樓宴會廳則可以就餐和娛樂，每天的中午和晚上都有2-3桌家宴，而且每個月的菜式都不一樣，主題不一。針對的客戶一般是兩類：一是已經(jīng)成交的業(yè)主，對于業(yè)主的重要日子要予以慶賀，主要用意是老帶新；二是潛在業(yè)主，體驗感是最重要的。2.“贊助禮品”綠城的渠道部每天看報紙。哪個行業(yè)要舉行活動，渠道人員就會立刻跟進，以贊助禮品的形式介入。這一舉措，能夠帶來的是：1.每個場合都有綠城的廣告或禮品；2.每個場合的人都有可能成為綠城的業(yè)主。在外人看來，他們好像花了很多贊助費，其實付出的金額非常少。費用不高，禮品的錢全是小錢。3.“多級展廳拓客”蘭州碧

4、桂園的首創(chuàng)，打破了傳統(tǒng)的只有一個售樓處或只有幾個臨時接待點的銷售模式，而是根據(jù)“客戶地圖”進行級別的劃分，將售樓處或接待點增加至幾十個甚至幾百個。將展廳劃分為四級：一級展廳為收客中心，功能僅次于項目現(xiàn)場售樓處，是各個拓客區(qū)域的“中央”，很多收客類的活動就在這里舉行，相當于臨時售樓處，渠道人員拓展的所有客戶均需要送到一級展廳進行“洗腦”；二級展廳指的是設(shè)置在人流量較多的商超或購物中心內(nèi)部的臨時展點，輻射范圍為5公里；三級展廳指的是住宅社區(qū)內(nèi)或客群常出沒的區(qū)域內(nèi)設(shè)置的流動性展點，輻射范圍為1公里，該展廳除了拓客之外，還起到發(fā)展編外經(jīng)紀人的重要作用；四級展廳就更加靈活機動了，指的是大客戶組在商會、企

5、事業(yè)單位等舉辦的不定期的團購活動或集中宣講活動。4.“激勵制度“融創(chuàng)渠道營銷它最大的優(yōu)點就是“沒有模式”，也就是說它的靈活性是最強的，有時與碧桂園模式類似，有時喜歡玩“圈層渠道”，不同的項目運用不同的渠道團隊，甚至同一個項目在不同的銷售期都會立刻重組渠道模式。融創(chuàng)的渠道模式核心不在于組織架構(gòu)，而是在于高激勵及高淘汰制度。融創(chuàng)拓客專員的收入為底薪(2500-3000) + 提成（0.3% 0.5%）+額外獎勵（1000-5000/套）。這種激勵已經(jīng)達到了案場置業(yè)顧問的2倍。除了物質(zhì)獎勵，融創(chuàng)的精神激勵也做得相當?shù)轿?，比如如下的激勵措施：A、每周、月成績排名公開，定期告知家人。B、分組競爭，每月小

6、組頭名可以挑選最后小組1員。C、重獎第一名策略，無論小組還是個人。D、每個項目每月銷售冠軍和家人一起與領(lǐng)導(dǎo)共進晚餐。（家人異地報銷路費、住宿費）E、銷售冠軍有資格參加項目重大決策會議，如定價，認籌、開盤方式等F、半年度2次以上月度銷冠有資格晉升銷售管理崗位。G、年度營銷精英享受購房優(yōu)惠政策（營銷總同待遇）高達50%的淘汰率也足以讓剛?cè)肼毜男聠T工拼盡全力。比如如新招聘的渠道拓客人員，首月不要求業(yè)績；第2個月業(yè)績不達標，就要工資減半，第3個月再完不成業(yè)績則直接淘汰。那么最終留下來的僅有50%左右，大浪淘沙，最后剩下來的都是精英之中的精英了。碧桂園的激勵雖然沒有融創(chuàng)那么高，但也是非常誘人的了，成交傭

7、金在0.4-0.6%，是行業(yè)平均水平0.2%-0.3%的兩到三倍，而且采用跳點設(shè)計，激勵強者越強。與此同時，置業(yè)顧問每2個月都會有一筆幾千到上萬元的活動經(jīng)費任其支配。可以說對置業(yè)顧問拓客的支持力度非常大。5、 主流模式1. 碧桂園模式模式核心：置業(yè)顧問兼做拓客操作要點：置業(yè)顧問兼做拓客，通過高傭金調(diào)動其積極性，通過資源支持提高拓客效率，最大化挖掘置業(yè)顧問的價值，并降低綜合營銷費用。適合項目：三四線項目2. 融創(chuàng)模式模式核心：組建專業(yè)的拓客團隊操作要點：自建拓客團隊，并從企業(yè)戰(zhàn)略高度給予中式，各類資源無條件配合拓客工作，通過嚴格的管理和高激勵政策激發(fā)斗志。融創(chuàng)模式最大的特點是靈活和機動。融創(chuàng)是一個想干就干的企業(yè)，比如渠道管理需要做的是，一旦有信息必須像記者一樣馬上趕到現(xiàn)場，獲取一手資源，并且和對方的資源進行洽談。執(zhí)行力非常高，而且需要的支持力度也比較大，對于渠道管理人員的權(quán)限要求很高。適合項目：一二線的品牌型房企項目及大盤項目。3. 金茂模式模式核心：與第三方小渠道深度捆綁操作要點：只與創(chuàng)業(yè)型小渠道合作，充分利用創(chuàng)業(yè)型公司對生存和賺錢的渴望，通