資產(chǎn)配置及客戶需求挖掘

1、資產(chǎn)配置及 客戶需求挖掘,目錄,風(fēng)險(xiǎn)和收益,“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”，高收益往往伴隨高風(fēng)險(xiǎn)，投資學(xué)中將風(fēng)險(xiǎn)闡釋為收益的波動(dòng)。,股票等權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)是典型的高收益高波動(dòng)資產(chǎn),平滑波動(dòng)的方法,通過(guò)長(zhǎng)期持有、犧牲一定的流動(dòng)性，使波動(dòng)率降低 通過(guò)對(duì)沖機(jī)制優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)收益，獲得更高的投資性價(jià)比 專(zhuān)業(yè)研究、管理一定程度上降低了風(fēng)險(xiǎn),認(rèn)識(shí)大類(lèi)資產(chǎn),風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)：股票等權(quán)益類(lèi)品種、大宗商品、杠桿投資工具等 固定收益資產(chǎn)： 債券持有到期，每年可獲得固定利息回報(bào)（浮息債除外），但價(jià)格也有波動(dòng) 貨幣市場(chǎng)工具基本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，流動(dòng)性高,戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置就是選擇大類(lèi)資產(chǎn)，并確定大致比例，這是資產(chǎn)配置的第一步，也是最重要的一步（決定了組合的整

2、體風(fēng)險(xiǎn)收益特征）,什么是資產(chǎn)配置？,資產(chǎn)：是指您所有擁有的實(shí)物或者金融財(cái)產(chǎn)，包括現(xiàn)金、股票、債券、黃金、房產(chǎn)、收藏品等。 資產(chǎn)配置是實(shí)現(xiàn)投資目標(biāo)、人生規(guī)劃的重要渠道，是指根據(jù)投資者需求（如投資目標(biāo)、預(yù)期收益、投資期限等），將資金投在具有不同風(fēng)險(xiǎn)和收益的資產(chǎn)類(lèi)別之間進(jìn)行動(dòng)態(tài)分配的過(guò)程，使投資組合表現(xiàn)得更加穩(wěn)定和有效降低風(fēng)險(xiǎn)。 換句話說(shuō)，資產(chǎn)配置就是按需把雞蛋放在具有不同特點(diǎn)籃子里的過(guò)程。,為什么要資產(chǎn)配置？,各類(lèi)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)收益特征存在差異。每類(lèi)資產(chǎn)對(duì)經(jīng)濟(jì)和金融市場(chǎng)的變動(dòng)有不同的反應(yīng)，對(duì)組合收益帶來(lái)各自的貢獻(xiàn)。 同時(shí)，各類(lèi)資產(chǎn)之間的存在一定的相關(guān)性。 通過(guò)這些相關(guān)性，按照不同比例進(jìn)行資產(chǎn)配置可得到具

3、有不同收益和風(fēng)險(xiǎn)特征的資產(chǎn)組合。 這樣可在控制一定風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和收益要求不同的投資者可以獲取理想回報(bào)，實(shí)現(xiàn)理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)的可能性。,實(shí)現(xiàn)理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)，如養(yǎng)老、購(gòu)房、購(gòu)車(chē) 讓不斷積累的財(cái)富保持購(gòu)買(mǎi)力 獲得一些額外的增值,資產(chǎn)配置目標(biāo),資產(chǎn)配置的一般步驟,我在哪里？,我要去哪里？,如何去？,明確目標(biāo)： 收益率好過(guò)股市表現(xiàn)？抵抗通脹實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值？為了某些人生目標(biāo)和計(jì)劃做準(zhǔn)備？（養(yǎng)老、子女教育、留學(xué)、旅游、買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)）,了解自己： 年齡階段、財(cái)務(wù)狀況、投資期限、流動(dòng)性需要、風(fēng)險(xiǎn)偏好,科學(xué)配置： 根據(jù)投資目標(biāo)估算所需的大致收益水平，了解需要承擔(dān)的相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，決定大類(lèi)資產(chǎn)類(lèi)別和比例，選擇具體品種,配置方

4、法：依據(jù)年齡,投資學(xué)中一般認(rèn)為，年輕人投資期限長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)承受力強(qiáng)，可更多配置股票等高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，隨著年齡的增長(zhǎng)、可投資期限的縮短，風(fēng)險(xiǎn)承受能力逐步下降，因此資產(chǎn)配置也應(yīng)逐步趨于穩(wěn)健，但這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)并非絕對(duì)。,參考標(biāo)準(zhǔn)：100-年齡=高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)比重,配置方法,核心基金,衛(wèi)星基金,衛(wèi)星基金,衛(wèi)星基金,衛(wèi)星基金,核心-衛(wèi)星配置法,核心-衛(wèi)星法,核心資產(chǎn)：較高比例持有，可以是單一產(chǎn)品，也可以是多個(gè)產(chǎn)品的組合。依據(jù)投資目標(biāo)，激進(jìn)型投資者可選擇權(quán)益類(lèi)等風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)為核心；穩(wěn)健型投資者可選擇固定收益類(lèi)資產(chǎn)為核心。 衛(wèi)星資產(chǎn)：基于對(duì)核心資產(chǎn)平衡風(fēng)險(xiǎn)或強(qiáng)化收益等考慮，選擇衛(wèi)星資產(chǎn)；衛(wèi)星資產(chǎn)的操作可相對(duì)靈活、根據(jù)不同市場(chǎng)周期

5、進(jìn)行調(diào)整。,目錄,看不懂基金，就學(xué)不會(huì)配置,遇到過(guò)這樣一位客戶，投資金額不過(guò)10來(lái)萬(wàn)，但同時(shí)持有20多只基金?？床欢穑终労慰茖W(xué)配置？,投資者？收藏家？,你們總說(shuō)要分散，我買(mǎi)了這么多，夠分散了，怎么市場(chǎng)一跌還是賠？,20多只基金多數(shù)為股票型和指數(shù)型，光是滬深300就買(mǎi)了三個(gè)不同公司的。,把握基金風(fēng)險(xiǎn)收益的三個(gè)重要指標(biāo),投資標(biāo)的 投資比例 投資策略,投資標(biāo)的,投資標(biāo)的：基金主要投資于哪些資產(chǎn) 哪里看：基金招募說(shuō)明書(shū)、宣傳推介材料 看名稱(chēng)：基金名稱(chēng)會(huì)大致體現(xiàn)投資方向，如易方達(dá)中小盤(pán)股票型基金,投資標(biāo)的懂多點(diǎn)：股債細(xì)類(lèi)劃分,股票 中小盤(pán)股票的風(fēng)險(xiǎn)比大盤(pán)股票高 成長(zhǎng)型股票的風(fēng)險(xiǎn)比價(jià)值型股票高 債券

6、 長(zhǎng)期債券的利率風(fēng)險(xiǎn)比短期債券大 公司債券的信用風(fēng)險(xiǎn)比國(guó)債大,易方達(dá)偏股基金風(fēng)格特征,以易方達(dá)旗下指數(shù)基金為例，看基金股票資產(chǎn)的風(fēng)格特征。,注：以上僅作示例，不作為投資建議,投資比例,基金的風(fēng)險(xiǎn)收益特點(diǎn)與其所投資的資產(chǎn)以及具體的投資比例密切相關(guān)。投資比例情況也可以從基金招募說(shuō)明書(shū)和宣傳推介材料中獲得。,投資策略,基金法律文件中對(duì)投資策略的描述往往復(fù)雜，其實(shí)可以從下面幾個(gè)大的方向進(jìn)行把握 主動(dòng)：超越業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn) 純被動(dòng)：復(fù)制標(biāo)的指數(shù) 指數(shù)增強(qiáng)：超越標(biāo)的指數(shù) 對(duì)沖：絕對(duì)收益，市場(chǎng)中性（杠桿型、非杠桿型）,投資比例,三個(gè)指標(biāo)：易方達(dá)旗下基金舉例,注：以上僅作示例，不作為投資建議,基金重要風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)和配

7、置指標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)差（風(fēng)險(xiǎn)/波動(dòng)） VAR值（下行風(fēng)險(xiǎn)） 相關(guān)系數(shù),（1）標(biāo)準(zhǔn)差,高標(biāo)準(zhǔn)差,低標(biāo)準(zhǔn)差,基金A,基金B(yǎng),標(biāo)準(zhǔn)差：投資品種的波動(dòng)幅度/風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)差越大說(shuō)明波動(dòng)越大，風(fēng)險(xiǎn)越高；不同標(biāo)準(zhǔn)差品種的配合可以平滑波動(dòng)幅度。,易方達(dá)旗下基金標(biāo)準(zhǔn)差舉例,債券基金代表：易方達(dá)增強(qiáng)回報(bào) 股票基金代表：易方達(dá)中小盤(pán) 平衡基金代表：易方達(dá)平穩(wěn)增長(zhǎng),股票基金標(biāo)準(zhǔn)差大，波動(dòng)高,債券基金標(biāo)準(zhǔn)差小，波動(dòng)較低,注：數(shù)據(jù)計(jì)算時(shí)段為2010年5月至2011年5月，以上僅作示例，不作為投資建議,（2）VAR值,VAR（Value at Risk）按字面解釋就是“在險(xiǎn)價(jià)值”，是指在一定概率水平下，某一金融資產(chǎn)或證券組合價(jià)值

8、在未來(lái)特定時(shí)期內(nèi)的最大可能損失。 VAR值越高，說(shuō)明下行風(fēng)險(xiǎn)越大。,易方達(dá)旗下基金VAR值示例,股票、指數(shù)型基金VAR值普遍較高，平穩(wěn)增長(zhǎng)由于是股債平衡型，VAR值低于前述基金。易方達(dá)對(duì)沖專(zhuān)戶產(chǎn)品、債券型產(chǎn)品的VAR都遠(yuǎn)低于偏股型。貨幣基金的VAR值最低。,注：數(shù)據(jù)截止2010年3月底,注：以上僅作示例，不作為投資建議,看第三方現(xiàn)成數(shù)據(jù)了解基金,數(shù)值越大，波動(dòng)越高,數(shù)值越大，下跌風(fēng)險(xiǎn)越大,數(shù)值越大，單位風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)率越高,基金的風(fēng)險(xiǎn)/回報(bào)指標(biāo)計(jì)算過(guò)程相對(duì)復(fù)雜，直接用權(quán)威評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)算好的數(shù)據(jù)即可，下表即為“晨星（中國(guó)）開(kāi)放式基金業(yè)績(jī)排行榜”中關(guān)于基金風(fēng)險(xiǎn)/回報(bào)的指標(biāo)數(shù)據(jù)。 由于基金操作風(fēng)格變化等原因，

9、指標(biāo)數(shù)據(jù)可能發(fā)生變化，需要保持跟蹤。,注：以上僅作示例，不作為投資建議,（3）相關(guān)系數(shù),相關(guān)系數(shù)=1，完全正相關(guān)，完全同漲同跌 相關(guān)系數(shù)=0，不相關(guān)，走勢(shì)“獨(dú)立” 相關(guān)系數(shù)=-1，負(fù)相關(guān)，反向變動(dòng) 相關(guān)系數(shù)的值在+1到-1之間變動(dòng)，接近+1說(shuō)明相關(guān)度高，接近-1說(shuō)明相關(guān)度低。一般來(lái)說(shuō)，把低相關(guān)度的資產(chǎn)配置在一起，分散風(fēng)險(xiǎn)的效果更好。,低相關(guān)度配置優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)收益的案例,資產(chǎn)A+B,假定資產(chǎn)A和B完全負(fù)相關(guān)，并且都持續(xù)劇烈震蕩上漲，奇妙的是，把兩類(lèi)資產(chǎn)等比例配置后，得到的組合收益曲線近乎直線，風(fēng)險(xiǎn)被大幅抵消，收益變得穩(wěn)步、均勻上漲。 這個(gè)極端的例子在具體投資時(shí)顯然難以找到，但它形象地說(shuō)明了低相關(guān)性在

10、資產(chǎn)配置中分散風(fēng)險(xiǎn)的作用。,大類(lèi)資產(chǎn)相關(guān)度的參考數(shù)據(jù),從資產(chǎn)相關(guān)度可大致了解投資這些資產(chǎn)的基金的相關(guān)度。 以成熟市場(chǎng)長(zhǎng)期表現(xiàn)看（1990年-2010年），債券與股票、房地產(chǎn)相關(guān)度較低；貴金屬與股票、債券、房地產(chǎn)相關(guān)度均較低；不同股票之間的相關(guān)度均較高。,數(shù)據(jù)來(lái)源：晨星（中國(guó)）,注：以上僅作示例，不作為投資建議,易方達(dá)旗下指數(shù)基金相關(guān)度,旗下指數(shù)基金中，創(chuàng)業(yè)板與300、50、上證中盤(pán)的相關(guān)度較低，行情相對(duì)獨(dú)立；其他指數(shù)之間的相關(guān)度均較高。 主動(dòng)股票基金可以進(jìn)行風(fēng)格選擇，因此在不同市場(chǎng)階段，相關(guān)性并不穩(wěn)定,注：相關(guān)系數(shù)根據(jù)2010年5月-2011年5月收益率數(shù)據(jù)計(jì)算。以上僅作示例，不作為投資建議。

11、,組合配置邏輯,根據(jù)投資目標(biāo)不同，設(shè)置三類(lèi)組合激進(jìn)型、穩(wěn)健型、保守型 激進(jìn)型以權(quán)益類(lèi)等高風(fēng)險(xiǎn)基金為核心，保守型以固定收益類(lèi)等低風(fēng)險(xiǎn)基金為核心，穩(wěn)健型采取平衡配置策略 權(quán)益類(lèi)基金可分別選擇指數(shù)型基金或主動(dòng)股票型基金 指數(shù)基金：費(fèi)率低、透明度高、穩(wěn)定獲取市場(chǎng)平均收益 主動(dòng)基金：出色的管理帶來(lái)超額收益機(jī)會(huì)（主動(dòng)管理風(fēng)險(xiǎn)） 行業(yè)基金、海外市場(chǎng)基金、另類(lèi)投資工具均可作為衛(wèi)星資產(chǎn)的備選項(xiàng)目，具體配置思路見(jiàn)后,目錄,H股ETF聯(lián)接,申購(gòu)費(fèi),贖回費(fèi),其他費(fèi)用,基金費(fèi)率,H股：全球資本投資中國(guó)的窗口,H股是指中國(guó)大陸注冊(cè)、香港上市的公司股票，截至2014年底共202家 第一家H股公司上市至今，經(jīng)過(guò)21年的洗禮，

12、H股公司的管理、會(huì)計(jì)水平及透明度大幅改善，逐漸符合世界級(jí)標(biāo)準(zhǔn)； 在中國(guó)資本市場(chǎng)未完全開(kāi)放的背景下，202只H股在國(guó)際市場(chǎng)具稀缺性，是全球資本買(mǎi)入中國(guó)的窗口。,香港市場(chǎng)最具知名度和代表性的指數(shù)之一 恒生銀行子公司恒生服務(wù)有限公司編制，于1994年8月8日推出，基本代表了在香港上市中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn) 恒生中國(guó)企業(yè)指數(shù)HSCEI的編制方案 成份股由市值最大、成交最活躍的40只H股組成 采取自由流通市值加權(quán)的方法，每只成份股規(guī)定10%的權(quán)重上限 每季度進(jìn)行一次成分股調(diào)整 成份股市值容量大，成份股成交活躍 目前，香港聯(lián)交所上市的H股市值約4.1萬(wàn)億，是中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)的境外聚集地，HSCEI流通總市值約占港

13、交所總市值的20%，覆蓋了90%的H股市值 恒生國(guó)企指數(shù)香港流通總市值達(dá)3.7萬(wàn)億港幣，今年以來(lái)日均成交額為142億港幣，約占香港股市總成交額的34%，占H股成交總金額的87%,H股：香港市場(chǎng)最具知名度和代表性的指數(shù),H股指數(shù)成份股基本都是大型國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè) 銀行、保險(xiǎn)、能源等支柱行業(yè)在H股指數(shù)中占比較高、與中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的契合度高。,十大成分股：云集“中字頭”頂尖藍(lán)籌,數(shù)據(jù)來(lái)源：香港聯(lián)交所、彭博，截至2014年12月31日,云集中國(guó)頂尖藍(lán)籌（1/2）,數(shù)據(jù)來(lái)源：香港聯(lián)交所，截至2014年12月31日,云集中國(guó)頂尖藍(lán)籌（2/2）,優(yōu)質(zhì)藍(lán)籌打折買(mǎi),恒生中國(guó)企業(yè)指數(shù)31家已發(fā)行A股的成份股中，僅4只與

14、A股價(jià)格相近，其他均大幅折價(jià)，平均溢價(jià)率35%，最高達(dá)87%,數(shù)據(jù)來(lái)源：彭博，截至2015年1月13日,部分H股指數(shù)成分股對(duì)A股折價(jià)率,低估值優(yōu)勢(shì)明顯,接近歷史低位：H股指數(shù)目前市盈率（TTM）僅8.4倍，市凈率僅1.3倍，均處于歷史底部區(qū)域。這種低估值歷史上僅出現(xiàn)兩次，最近一次是2008年年底。 估值低于其他主流指數(shù)：橫向比較來(lái)看，H股指數(shù)市盈率、市凈率均低于恒生指數(shù)、滬深300指數(shù)，具有明顯的估值優(yōu)勢(shì)。,數(shù)據(jù)來(lái)源：彭博，截至2014年1月13日,估值歷史走勢(shì),各指數(shù)估值對(duì)比,目錄,黃金ETF聯(lián)接：產(chǎn)品概況,注：詳閱基金招募說(shuō)明書(shū),基金費(fèi)率,注：在認(rèn)、申購(gòu)費(fèi)按金額分檔的情況下，如果投資者多次

15、申購(gòu)，費(fèi)率適用單筆申購(gòu)金額對(duì)應(yīng)的費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)。,申購(gòu)費(fèi),贖回費(fèi),黃金投資在中國(guó),新中國(guó)的黃金市場(chǎng)化歷程 凍結(jié)民間黃金買(mǎi)賣(mài)（1949-1978） 統(tǒng)一管理，統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)配（1978-1993） 逐步市場(chǎng)化（1993-2001） 全面市場(chǎng)化（2001-至今） 多樣化的黃金投資渠道和品種 實(shí)物金（包括金條、金幣、金飾品） 紙黃金（商業(yè)銀行賬戶金） 黃金現(xiàn)貨實(shí)盤(pán)合約（上海黃金交易所） 黃金現(xiàn)貨延期交收合約（上海黃金交易所） 黃金期貨（上海期貨交易所） 黃金ETF（證券交易所）、和黃金QDII 黃金ETF聯(lián)接,1971年黃金與美元脫鉤以來(lái)，美國(guó)年均通脹率在4.1%左右，相比之下黃金價(jià)格（以美元計(jì)價(jià)）的長(zhǎng)期漲幅達(dá)3

16、0倍，明顯高于通貨膨脹率,注：數(shù)據(jù)來(lái)自wind資訊，截至2016年4月10日。上圖CPI數(shù)據(jù)為美國(guó)1971-2016年復(fù)合通貨膨脹率，黃金價(jià)格為以美元計(jì)價(jià)的國(guó)際現(xiàn)貨黃金價(jià)格。市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，黃金過(guò)往價(jià)格表現(xiàn)不代表未來(lái)。,黃金：長(zhǎng)期跑贏通貨膨脹,1971年 1盎司黃金 = 41美元,2016年 1盎司黃金 = 1264美元,黃金：有效分散組合投資風(fēng)險(xiǎn),黃金與股票、債券、美元等其他金融資產(chǎn)相關(guān)性低，與上證A指、滬深300的相關(guān)性僅0.04，說(shuō)明黃金價(jià)格的波動(dòng)與國(guó)內(nèi)A股走勢(shì)的關(guān)聯(lián)性很小，配置黃金可有效分散組合投資風(fēng)險(xiǎn),注：數(shù)據(jù)來(lái)自wind資訊，截至2016年5月31日。以上僅供參考，不作為投資建議。黃金

17、價(jià)格過(guò)往表現(xiàn)不代表未來(lái)。,黃金：避險(xiǎn)功能,一般認(rèn)為，黃金因其與其他資產(chǎn)相關(guān)性低而具有一定的避險(xiǎn)功能； 歷史上數(shù)次金融危機(jī)期間，黃金價(jià)格都有著不俗表現(xiàn)。,注：基金有風(fēng)險(xiǎn)，以上不代表任何投資建議,黃金：避險(xiǎn)功能,影響黃金價(jià)格的主要因素,注：以上資料僅供參考，不作為投資建議或收益保證等,根據(jù)世界黃金協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)存黃金的主要存在形式包括： 首飾用金占的50% 官方儲(chǔ)備投資占18% 個(gè)人投資占18% 工業(yè)用金及其他約占14%。,黃金兩種屬性：商品屬性 （美元弱勢(shì)、貨幣超發(fā)、經(jīng)濟(jì)危機(jī)） 下降周期（1980-2000），最大跌幅為-69.51%，主要影響事件是卡特宣布不惜一切代價(jià)維持美國(guó)強(qiáng)權(quán)、油價(jià)大幅回落

18、、克林頓政府計(jì)劃消減財(cái)政赤字等;（美元強(qiáng)勢(shì)、貨幣緊縮） 上升周期（2001-2011），最大漲幅為644.30%，主要影響事件是互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅、次貸危機(jī)爆發(fā)、美聯(lián)儲(chǔ)執(zhí)行QE、歐債危機(jī)爆發(fā)、伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)等;（美元弱勢(shì)、經(jīng)濟(jì)危機(jī)、貨幣寬松） 下降周期（2012-？），主要影響事件是美國(guó)退出QE、美經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勢(shì)復(fù)蘇、即將進(jìn)入加息周期等。 通過(guò)對(duì)各黃金周期內(nèi)主要影響事件的分析，可以將影響黃金投資需求的因素歸納為三點(diǎn)：其一，美元（美國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)）；其二，實(shí)際利率（通脹情況）；其三，貨幣政策（信用貨幣超發(fā)情況）。,圖 :1972年至今黃金歷史周期分析,資料來(lái)源：Bloomberg，海通證券研究所,現(xiàn)狀概覽：剛

19、性供給，需求增加,礦產(chǎn)金產(chǎn)量已過(guò)高峰期；勘探費(fèi)用攀升，新發(fā)現(xiàn)儲(chǔ)備下降；黃金價(jià)格已接近各大生產(chǎn)商成本價(jià) 由于勘探周期長(zhǎng)與開(kāi)采難度大，產(chǎn)能難以短期內(nèi)大幅提高，2015年金礦產(chǎn)量增幅僅1%,各國(guó)央行從2010年開(kāi)始由凈賣(mài)出變?yōu)閮糍I(mǎi)入，需求量大幅增長(zhǎng)；尤其是中國(guó)和印度等新興市場(chǎng)國(guó)家在改善外匯儲(chǔ)備結(jié)構(gòu)。 黃金首飾需求第一大國(guó)印度，2015年需求量達(dá)650噸，創(chuàng)1995年以來(lái)高位,圖：1996-2015年金礦產(chǎn)量變化（%）,圖：各國(guó)央行黃金凈買(mǎi)入,注：數(shù)據(jù)來(lái)自世界黃金協(xié)會(huì)，截至2015年12月31日。以上不作為投資建議。,現(xiàn)狀概覽：避險(xiǎn)功能受青睞,進(jìn)入2016年，在全球經(jīng)濟(jì)震蕩、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)持續(xù)下跌、流動(dòng)性寬

20、松的環(huán)境下，黃金投資受到個(gè)人投資者青睞：國(guó)際金價(jià)已上漲近15%，而此前三年多的時(shí)間內(nèi)，國(guó)際金價(jià)持續(xù)下跌，跌幅達(dá)41%。,注：數(shù)據(jù)來(lái)自wind資訊，截至2016年5月31日。以上僅供參考，不作為投資建議。黃金價(jià)格過(guò)往表現(xiàn)不代表未來(lái)。,圖：COMEX黃金價(jià)格走勢(shì)（美元/盎司）,07次貸危機(jī)、歐債危機(jī) 美國(guó)實(shí)行量化寬松,美國(guó)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勢(shì)復(fù)蘇、 逐漸退出量化寬松,黃金供給：剛性,礦產(chǎn)金產(chǎn)量已過(guò)高峰期；勘探費(fèi)用攀升，新發(fā)現(xiàn)儲(chǔ)備下降。 勘探周期長(zhǎng)與開(kāi)采難度大，產(chǎn)能難以短期內(nèi)大幅提高。 金價(jià)已逼近全球各大黃金生產(chǎn)商的開(kāi)采成本。,2011年至今各季度黃金各類(lèi)供給（單位：噸）,金價(jià)已逼近全球各大黃金生產(chǎn)商的開(kāi)采成本

21、（美元/盎司）,注：以上資料僅供參考，不作為投資建議或收益保證等,黃金需求：彈性,2011年至今各季度黃金各類(lèi)需求（單位：噸）,注：以上資料僅供參考，不作為投資建議或收益保證等,2008年以后，各國(guó)央行整體加大了黃金儲(chǔ)備,黃金需求：彈性,注：以上資料僅供參考，不作為投資建議或收益保證等,目錄,【情景 1】 小販 A：我這里有李子，您要買(mǎi)李子嗎？ 老太太：我正要買(mǎi)李子，你這個(gè)李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。 老太太：（來(lái)到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買(mǎi)。,小販 A 不知道老太太到底想買(mǎi)什么口味的李子，所以沒(méi)有賣(mài)出去。,為什么要挖掘客戶需求？（1/4）,為

22、什么要挖掘客戶需求？（2/4）,【情景 2】 小販 B：我這里是李子專(zhuān)賣(mài)店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國(guó)產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買(mǎi)酸李子。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來(lái)一斤。,小販 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷(xiāo)售成績(jī)。,【情景 3】 小販 C：老太太，別人都買(mǎi)甜的，您為什么買(mǎi)酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說(shuō)明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買(mǎi)李子吃，說(shuō)不定能生出一個(gè)大胖小子。 老太太：（高興地）你可真會(huì)說(shuō)話。

23、 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說(shuō)不定就生出一對(duì)雙胞胎來(lái)。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來(lái)的，您下次再來(lái)呢，我再給您優(yōu)惠。,為什么要挖掘客戶需求？（3/4）,為什么 3 個(gè)小販會(huì)有完 全不同的銷(xiāo)售結(jié)果呢？,？,因?yàn)樗麄冊(cè)谕诰蚩蛻粜枨髮哟畏矫嫱耆煌栽缴钊氲赝?/p>

24、掘客戶的需求，越能夠找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，才可能更多地針對(duì)客戶的需求來(lái)進(jìn)行介紹，然后更好地進(jìn)行銷(xiāo)售。,為什么要挖掘客戶需求？（4/4）,什么是客戶的需求？,同質(zhì)化,差異化,隱性化,客戶由于對(duì)現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望,注意客戶的隱性需求,挖掘客戶需求的步驟,望,聞,問(wèn),切,挖掘客戶需求的步驟：望,1、環(huán)境 打消客戶疑慮 拉近距離 提升親和力 2行為(客戶的一舉一動(dòng)都有其意思) 對(duì)你所說(shuō)的話認(rèn)可的表現(xiàn) 對(duì)你所說(shuō)的話認(rèn)不贊成的表現(xiàn) 3、坐姿 身體前傾者 身體后傾者,察言觀色：觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息,敏銳的觀察能力是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！,挖掘客戶

25、需求的步驟：聞,“聽(tīng)”的定義 一個(gè)“耳” “一”“心” “四”代表眼睛 “王”代表態(tài)度（對(duì)客戶的態(tài)度）,有效傾聽(tīng)是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障,有效傾聽(tīng)： 步驟一：準(zhǔn)備傾聽(tīng) 步驟二：發(fā)出準(zhǔn)備傾聽(tīng)的信號(hào) 步驟三：在傾聽(tīng)過(guò)程中采用積極的行動(dòng) 步驟四：準(zhǔn)確、完整的把握全部信息,好的銷(xiāo)售需要更多的傾聽(tīng)而不是高談闊論。你離一個(gè)預(yù)先準(zhǔn)備好的銷(xiāo)售陳述越遠(yuǎn)就越好!,挖掘客戶需求的步驟：?jiǎn)?正確的提問(wèn)是挖掘客戶需求的核心部分！,開(kāi)放式問(wèn)題（通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題可以獲得更多有用的信息） 描述、解釋、說(shuō)明 封閉式問(wèn)題（通過(guò)封閉工問(wèn)題鎖定具體信息或證實(shí)對(duì)客戶需求 的理解） Yes or No,與單純的陳述相比，提問(wèn)能令銷(xiāo)售取

26、得更快的進(jìn)展，因?yàn)樘釂?wèn)可以創(chuàng)建雙向的對(duì)話！,TIPS: 提問(wèn)要明確、具體，少問(wèn)客戶無(wú)法回答的問(wèn)題 注意找正確的人問(wèn)合適的問(wèn)題 注意多給客戶一點(diǎn)時(shí)間 客戶有不同的需求和關(guān)注點(diǎn)，切忌“想當(dāng)然”,挖掘客戶需求的步驟：切,為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標(biāo),具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對(duì)癥下藥） 從維護(hù)老客戶來(lái)著手（品牌建立、認(rèn)知） 從尋找新客戶來(lái)著手（潛在商業(yè)機(jī)會(huì)獲取）,我們一定要注意！,挖掘需求在銷(xiāo)售過(guò)程中的7大誤區(qū),以產(chǎn)品為中心 只關(guān)注“我的公司”或“我的背景” 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 老朋友式 同客戶辯論 總是關(guān)心“完美的致命武器” 今日特價(jià),誤區(qū)1：以產(chǎn)品為中心,五大典型錯(cuò)誤： 銷(xiāo)售代表經(jīng)常

27、在不知道客戶關(guān)心什么的情況下“出招” 客戶可能根本就沒(méi)在聽(tīng)！因?yàn)橐粋€(gè)小時(shí)以前剛剛有人把你的話重復(fù)過(guò)！ 聽(tīng)到銷(xiāo)售人員一個(gè)又一個(gè)的鼓吹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，很容易讓人感到困惑和疲倦 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品總有閃光點(diǎn) 不適合跟客戶建立友善和信任關(guān)系，缺少互動(dòng)性,誤區(qū)2：只關(guān)注“我的公司”或“我的背景”,銷(xiāo)售人員總是喜歡炫耀自己的公司或背景 太以自我為中心 容易引起客戶的反感 可能與客戶公司的風(fēng)格矛盾 容易讓客戶感覺(jué)“言過(guò)其實(shí)”,銷(xiāo)售心理學(xué)： 客戶并不關(guān)心你！ 客戶真正關(guān)心的是如何達(dá)到自己的商業(yè)目標(biāo)，而不是你的產(chǎn)品和服務(wù)本身！ 當(dāng)然，他們確實(shí)很想知道你的產(chǎn)品如何滿足他們的需要,誤區(qū)3：打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,打擊你的競(jìng)爭(zhēng)者能讓你以最快的速度失去你的潛在客戶！ 不利于你和客戶之間建立信任關(guān)系！ 客戶可能比你還清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或服務(wù)的不足之處！ 指出客戶以前所買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的不足時(shí)，應(yīng)該更為小心，因?yàn)檫@樣直接否定了客戶的判斷能力！ 嘗試一下肯定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你會(huì)有意想不到的收獲！,誤區(qū)4：老朋友式,公司與公司之間只有永遠(yuǎn)的利益沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友 過(guò)分熱情會(huì)讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑 會(huì)影響銷(xiāo)售人員對(duì)項(xiàng)目的判斷和把握 缺乏專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn),誤區(qū)5：同客戶辯論,辯論會(huì)使你和客戶之間的關(guān)系疏遠(yuǎn) 辯論容易讓客戶失去耐