銷售準(zhǔn)備工作

1、銷售準(zhǔn)備,拜訪五原則,原則一：做好客戶分析 原則二：做好資料準(zhǔn)備 原則三：對接權(quán)力最高者 原則四：客戶預(yù)演 原則五：拜訪前鋪墊,銷售準(zhǔn)備銷售工具 1/9,個人身份認證,企業(yè)身份認證,產(chǎn)品介紹時用的工具,交易時所要用的工具,銷售準(zhǔn)備銷售工具 1/9,銷售人員需攜帶的銷售工具,工具,種類,具體標(biāo)準(zhǔn)及要求,個人身份認證,名片 身份證,干凈、整潔、 名片盒存放 原件,銷售準(zhǔn)備銷售工具 1/9,工具,種類,具體標(biāo)準(zhǔn)及要求,產(chǎn)品介紹時 用的工具,計算器 優(yōu)惠價格表 筆記本 鋼筆、簽字筆 宣傳資料、牌價表 樣品 客戶見證文件,不能太小 一本 一本 兩支 最少十份 一套 一套,銷售人員需攜帶的銷售工具,銷售準(zhǔn)

2、備銷售工具 1/9,工具,種類,具體標(biāo)準(zhǔn)及要求,交易時所要 用的工具,銷售合同 收據(jù) 其它業(yè)務(wù)手續(xù)文件 小禮品,正本 正本 正本 實用、精致,銷售人員需攜帶的銷售工具,銷售準(zhǔn)備行業(yè)知識 2/9,從問題的答案中找出你對所從事的行業(yè)的理解和認識,每個公司主推產(chǎn)品的區(qū)別在哪里？,各類產(chǎn)品各自有哪些不同的特點，分別適用于什么類型的客戶？,目前該行業(yè)的發(fā)展趨勢是什么？,行業(yè)內(nèi)發(fā)生過哪些重大事件？,銷售準(zhǔn)備公司知識 3/9,從問題的答案中找出你對公司的了解,公司是何時成立的?公司目前有多少名員工?,公司的發(fā)展史如何？公司上個財政年度的營業(yè)額是多少?,公司的使命是什么？公司的文化是什么？,董事長、總裁分別是

3、誰？他們有什么樣的創(chuàng)業(yè)歷程？,銷售準(zhǔn)備公司知識 3/9,從問題的答案中找出你對公司的了解,公司未來的發(fā)展是什么？（未來5年發(fā)展報告）,我對公司印象最深的是哪三點?,公司最大的優(yōu)勢是什么?,公司最大的缺陷是什么?,銷售準(zhǔn)備公司知識 3/9,從問題的答案中找出你對公司的了解,對顧客而言，他們對我們公司的哪三個方面充滿興趣?,我能說出：公司最暢銷的產(chǎn)品或產(chǎn)品品種?,我能說出：公司最大的顧客(依據(jù)銷售額)?,我能說出：公司的首要競爭對手是?,銷售準(zhǔn)備公司知識 3/9,從問題的答案中找出你對公司的了解,為什么顧客會購買公司的產(chǎn)品(而不是競爭對手的)呢?（羅列）,假設(shè)我正面對著一名顧客，請用30個字，描述

4、一下我們的公司,請列出公司的三個子公司或分支機構(gòu)。,作業(yè)一：,拜訪前銷售工具清單,銷售準(zhǔn)備對競爭對手的認識 4/9,從問題的答案中找出你對競爭對手的了解,公司的主要競爭對手是誰？列舉5家,競爭對手的發(fā)展歷史如何？,競爭對手的主要產(chǎn)品有哪些？,競爭對手的銷售策略是什么？,競爭對手新產(chǎn)品推出的計劃是什么？,銷售準(zhǔn)備對公司產(chǎn)品的認識 5/9,從問題的答案中找出你對公司產(chǎn)品的了解,公司目前的產(chǎn)品分幾大類？,各類產(chǎn)品的特點、優(yōu)點和用途是什么？,各類產(chǎn)品的獨特賣點是什么？,銷售準(zhǔn)備對公司產(chǎn)品的認識 5/9,從問題的答案中找出你對公司產(chǎn)品的了解,公司最暢銷的產(chǎn)品是什么？,各類產(chǎn)品的主要客戶是誰？,公司可以提

5、供什么樣的服務(wù)？,銷售準(zhǔn)備對競爭產(chǎn)品的認識 6/9,從問題的答案中找出你對競爭產(chǎn)品的了解,公司的競爭產(chǎn)品有哪些？,競爭產(chǎn)品的主要客戶是誰？,競爭產(chǎn)品的特點、優(yōu)點和用途是什么？,競爭產(chǎn)品的獨特賣點是什么？,客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品？,銷售準(zhǔn)備客戶特征 7/9,客戶特征提煉,結(jié)合企業(yè)的實際情況，分析已有客戶的特點，總結(jié)得出公司客戶的共同特征。,銷售準(zhǔn)備客戶特征 7/9,從地區(qū)、行業(yè)、規(guī)模、職業(yè)、年齡、社會地位、性別 等因素進行分析客戶特征,我的客戶的特征,銷售準(zhǔn)備尋找客戶的方法 8/9,組織小組討論、分享、總結(jié)，得出自己企業(yè)常用的尋找客戶的方法,尋找客戶的方法,網(wǎng)站,黃頁/電話,行業(yè)協(xié)會,換名單,業(yè)

6、務(wù)員推廣,轉(zhuǎn)介紹,客戶的來源,銷售準(zhǔn)備客戶身份與角色是什么 9/9,影響采購決策的五種人,決策人,采購人員,支持人員,技術(shù)人員,使用人員,銷售準(zhǔn)備客戶身份與角色是什么 9/9,影響采購決策的五種人,現(xiàn)代社會是個追求規(guī)模效益的社會，客戶同樣希望通過大量采購來降低平均成本。由于購買的數(shù)量變多了，客戶的組織變大了，客戶的購買流程也就變得更大，參與購買的人員也比以前更多，所以我們要明確一點，就是必須開發(fā)五種參與決策者的需求。,在實際工作中，任何一個大客戶在購買產(chǎn)品時，這五種人都對采購決策產(chǎn)生非常重要的影響。要想使客戶最終購買產(chǎn)品，就必須盡量爭取上述五種人的支持。我們需要針對這五種人員的特征、需求以及應(yīng)對策略進行分析及描述，使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而針對性的推進銷售流程。,決策人 采購人員 支持人員 使用人員 技術(shù)人員,銷售準(zhǔn)備客戶身份與角色是什么 9/9,特征,需求,對策,決策人,采購人員,支持