專業(yè)化銷售培訓體系PPT參考課件

1、專業(yè)化銷售培訓體系 The Training Program for Professional Selling,王 鑒 Jeff Wang,專業(yè)化銷售培訓課程一 專業(yè)銷售技巧 銷售角色認知與流程關(guān)鍵,專業(yè)銷售的七個步驟,專業(yè)化銷售培訓課程二 顧問式銷售技術(shù)客戶需求發(fā)掘及成交技法,久保田小型挖掘機項目,案例,目標客戶張宏，安徽滁州定遠爐橋人，生意合伙人是李仁香。 張宏原是搞農(nóng)用工程車，李仁香是從事淮南到蘇州大巴經(jīng)營。 張宏因其叔叔手中有1臺現(xiàn)代60和1臺大宇60，工程比較多收入可觀，自己也想從事這個行業(yè)。,客戶背景,張宏比較了解和認可大宇機器的質(zhì)量及售后服務(wù)。另外，大宇33萬的成交價格也在理想?yún)^(qū)

2、間，可做三年按揭，決定購買大宇。 久保田同類機型價格比大宇高出很多，又不熟悉，基本不予考慮。,購買意向,顯然，張宏與外人合伙，其叔叔現(xiàn)在已成為競爭對手。對方一有市場渠道和關(guān)系，二有工程施工經(jīng)驗和案例，如何競爭？,銷售分析,能否找到市場細分，做一些目前競爭對手的挖掘機無法作業(yè)或顧及的市場領(lǐng)域，如小型農(nóng)村基礎(chǔ)建設(shè)以及自來水管道工程。 作為新手，施工經(jīng)驗和案例不足，沒有競爭優(yōu)勢，能否在挖機上制造賣點，爭取入圍的機會。久保田的品牌和檔次高于國產(chǎn)和韓國挖機，顯然可以成為競爭賣點。,需求發(fā)掘,解析久保田小挖無尾回轉(zhuǎn)、動臂側(cè)移、速度快、油耗低等在小型工程的作業(yè)優(yōu)勢。 突出久保田的品牌獨占性，解析挖機在有效工

3、時、工況適應(yīng)性、施工質(zhì)量、使用壽命及技術(shù)支持等方面的優(yōu)勢及帶來的回報。 最終，張宏購買了久保田。,利益呈現(xiàn),銷售解決方案,立足全過程、多方位的咨詢與服務(wù)，為客戶定制解決問題的思路、手段，從而保證客戶經(jīng)營成功。 提供解決方案而不只是單一產(chǎn)品，全面滿足客戶需求，實現(xiàn)深度營銷。,客戶需求分析,客戶的客戶 需求點 市場開發(fā) 銷售收入 利潤率 客戶滿意度,客戶最關(guān)注的三類人：,競爭對手 需求點 競爭優(yōu)勢 差異化 產(chǎn)品線 市場地位,客戶自己 需求點 采購成本 技術(shù)標準 運營效率 個人利益,客戶的關(guān)注點 = 銷售的切入點,專業(yè)化銷售培訓課程三 大客戶銷售策略客戶決策循環(huán)解析及對策,消除采購風險 建立客戶信任

4、,制定競爭策略 建立產(chǎn)品匹配,控制項目風險,客戶關(guān)系維護,認知客戶問題 建立采購需求,客戶購買循環(huán),客戶切入路徑,銷售漏斗管理的三個主要階段：,市場導入期,X,項目銷售期,Y,收官與執(zhí)行,Z,銷售漏斗管理,市場導入期 線索與機會產(chǎn)出，競爭策略擬定 項目銷售期 贏單率，業(yè)務(wù)線性增長指標 收官與執(zhí)行 收款率，完成進度與客戶滿意度,專業(yè)化銷售培訓課程四 專業(yè)銷售談判 雙贏談判攻略與實戰(zhàn)訓練,專業(yè)談判模式,解析談判關(guān)鍵環(huán)節(jié)準備、探索、交換、交易 掌握談判階段策略開局、中場和終局的技法 總結(jié)談判五種結(jié)果退讓、折衷、對換、附加、破裂,專業(yè)化銷售培訓課程五 卓越銷售管理 銷售團隊建設(shè)與業(yè)績提升,銷售團隊管理體系,團隊主管角色定位 新員招募與面試 銷售目標與計劃 團隊日常管控 最佳團隊激勵方式 時間管理與效率 領(lǐng)導方式與教導 高效團隊溝通,企業(yè)對企業(yè)的銷售 復(fù)雜產(chǎn)品的銷售，大額訂單的銷售,專業(yè)銷售技巧,全景式、標準化的銷售操作流程,專業(yè)化銷售培訓體系,掌握客戶需求分析與溝通的核心手段,顧問式銷售技術(shù),解讀買方采購流程 認知客戶決策循環(huán),大客戶銷售策略,專業(yè)化銷售培訓體系（續(xù)）,專業(yè)銷售談判,卓越銷售管理,談判操作實務(wù),團隊管理實務(wù),構(gòu)建四大能力模塊,銷售溝通能力 銷售訪談與控制 客戶需求發(fā)掘技巧 產(chǎn)品方案設(shè)計策略,客戶管理能力 客戶切入與滲透 客戶購買流程識別 客戶關(guān)系