新華人壽保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)部新人崗前培訓(xùn)課程模板課件演示文檔幻燈片資料—尋找準(zhǔn)主顧客戶

1、新人崗前培訓(xùn),尋找準(zhǔn)主顧,講師自我介紹,課程大綱,一、計(jì)劃與行動(dòng) 二、主顧開(kāi)拓 三、隨堂作業(yè),一、計(jì)劃與行動(dòng),明確我們的目標(biāo) 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃 行動(dòng),短期,中期,長(zhǎng)期,目標(biāo)的分類,卓越的保險(xiǎn)代理人,受社會(huì)認(rèn)可的 受歡迎的 有一個(gè)自己的團(tuán)隊(duì) 給家人幸福生活,優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人,掌握專業(yè)的保險(xiǎn)銷售 技能;幫助客戶正確選擇 保險(xiǎn)產(chǎn)品,合格的保險(xiǎn)代理人,成為一名正式的保險(xiǎn)代理人,我的目標(biāo),保費(fèi)并非靠簡(jiǎn)單的“努力”兩個(gè)字就可以做出來(lái)， 而是靠周密的計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)，可以分為幾個(gè)步驟：,1、設(shè)訂全年的收入目標(biāo) 2、分解成月平均收入目標(biāo) 3、折算成每月的保費(fèi)目標(biāo) 4、細(xì)化到月成交件數(shù)目標(biāo) 5、計(jì)算月遞送建議書數(shù)量

2、 6、進(jìn)而推算出日工作內(nèi)容,活動(dòng)目標(biāo)表,實(shí)際 具體 可行 可度量 指定日期完成,良好的計(jì)劃特征,填寫計(jì)劃100,1、從你認(rèn)識(shí)的人開(kāi)始列名單，最好能有100人 以上； 2、然后填寫計(jì)劃100評(píng)分表； 3、對(duì)這些準(zhǔn)客戶進(jìn)行分析、評(píng)估、篩選和分類 評(píng)測(cè)客戶等級(jí)。目的是確定優(yōu)先拜訪的順序 對(duì)于那些經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)、家庭美滿、事業(yè) 成功、有子女、人緣好的準(zhǔn)客戶應(yīng)作為優(yōu) 先拜訪對(duì)象，重點(diǎn)突破。,用計(jì)劃來(lái)指引行動(dòng)！,二、主顧開(kāi)拓,準(zhǔn)主顧開(kāi)拓是從獲取名單開(kāi)始 準(zhǔn)主顧開(kāi)拓是一種活動(dòng) 準(zhǔn)主顧開(kāi)拓是你持續(xù)不斷的工作 準(zhǔn)主顧開(kāi)拓是一個(gè)評(píng)估過(guò)程,1、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件,(1) 有壽險(xiǎn)需求 誰(shuí)是最需要保險(xiǎn)的人？ (2) 有

3、經(jīng)濟(jì)能力 誰(shuí)是使我能賺到錢的人？ (3) 有決定權(quán)力 誰(shuí)是家庭或企業(yè)的掌權(quán)者？ (4) 身心健康 誰(shuí)可能是“危險(xiǎn)者”？ (5) 容易接近 誰(shuí)是容易接近、拜訪的人？ (6) 有愛(ài)心和責(zé)任感 誰(shuí)更容易接受保險(xiǎn)觀念？,2、主顧開(kāi)拓的方法,(1) 緣故法 (2) 介紹法 (3) 陌生拜訪法 (4) 目標(biāo)市場(chǎng)法 (5) 影響力中心法,3、準(zhǔn)主顧開(kāi)拓的步驟,維護(hù)更新計(jì)劃100,收集名單,羅列約訪名單,篩選名單,記錄信息,4、尋找準(zhǔn)主顧的渠道,個(gè)人認(rèn)識(shí) 影響力中心 通訊錄 報(bào)紙 陌生拜訪,渠道一 個(gè)人認(rèn)識(shí),家人和朋友 同你有生意來(lái)往的人 你在社交場(chǎng)合結(jié)識(shí)的人 你參加的俱樂(lè)部和其他社團(tuán)組織 和你有共同嗜好的人

4、 你愛(ài)人的親戚和朋友 你的前一份工作,渠道二 影響力中心,這個(gè)人有領(lǐng)導(dǎo)才能，熱心助人，交友廣泛等,渠道三 通訊錄,本地區(qū)學(xué)校一覽表和教師通訊錄 抵押貸款買房記錄表 校友通訊錄 業(yè)余體育俱樂(lè)部,渠道四 報(bào)紙,生日 訂婚信息 結(jié)婚信息 畢業(yè)班目錄 晉升信息 公司的變更信息,渠道五 陌生拜訪,幫助你如何與人打交道，以便提升你的約訪 和說(shuō)明技巧,其實(shí)最好的就在我們的身邊,5、開(kāi)發(fā)你的緣故市場(chǎng),班上最淘氣的是誰(shuí)？ 學(xué)習(xí)最好的是誰(shuí)？ 我的同桌是誰(shuí)？ 班上最聽(tīng)話的是誰(shuí)？ 和我最要好的是誰(shuí)？,聯(lián)想法（以小學(xué)為例）,還有其它的聯(lián)想嗎？,三、隨堂作業(yè),一、我的性格特征是什么？有何受人歡迎之處？ 二、我有哪些興趣、愛(ài)好？或一技之長(zhǎng)？ 三、以前從事過(guò)的工作或曾涉及的范圍是哪些？ 四、在我的親戚朋友中有什么特別的社會(huì)關(guān)系？ 五、我平時(shí)喜歡跟哪一類人接觸？ （年