成事在人- 黃金投資員工培訓要點.ppt

1、成 事 在 人 客戶的跟進,成 事 在 人 客戶的跟進,六、 總 結,五、案例分析,四、決定成敗的關鍵細節(jié),三、電話或QQ聊天應注意的常見問題,二、客戶類型,一、銷售與營銷,一、銷售與營銷,銷售：以產品為中心，想方設法的把自己的產品賣出去,銷售與營銷,營銷：以客戶為中心，找客戶的需求點，賣客戶所需求的銷售隸屬于營銷。,二、客戶類型分類,三、電話或QQ聊天時應注意的常見問題,1. 資金安全 2. 公司資質 3. 公司技術 4. 手續(xù)費 5. 杠桿比 6. 做多做空 7. 保證金 8. 時間段 9. 三大盤和五大交易商 10. 平臺,11. 建倉平倉 12. 止損止盈 13. 盈虧計算 14. 手

2、數 15. 交易軟件時間差 16. 點差 17. GOLD 18. 開盤收盤時間 19. 黃金與什么有關 20. 公司后期服務,1. 了解客戶從事行業(yè) 2. 大概住址 3. 在講客戶時客戶對你的印象 4. 明確客戶對該投資是否感興趣 5. 把客戶進行周期分類 一周 二周 一個月 甚至更久,四、決定成敗的關鍵細節(jié),6. 不得以莫名其妙的誘惑去引導客戶 a. 模擬盤倉位大 獲利上萬美金 b. 跟客戶過大吹噓我們客戶怎么賺多少錢 c. 百分之百賺錢、百分之百正確等之類的話不要說 7. 主導客戶思路 不要畫蛇添足 a. 不要過于強調利用數據盈利 b. 不要過于強調讓公司技術 8. 真誠、坦誠對待客戶

3、9. 正確選擇打電話的時間 a. 禮貌、客氣 b. 適可而止，控制通話時間,10. 接通電話之處要有激情 通過激情烘托出談話氣氛 11. 氣氛激情過后找鋪墊 12. 溝通時試探客戶心理變化，交談時不能讓客戶感覺到“急” 做事讓客戶感覺到你有很強的目的性，急功近利就會失敗。 13. 溝通時不能詆毀同行公司及個人 14. 自我心態(tài) 怕 心虛 不自信 不沉穩(wěn) 15. 小財靠智大財靠德 做事就是做人,五、案例分析,案例1. A 男，醫(yī)院心內科主任， 主任醫(yī)師、碩士生導師。2003年被授予*省名中醫(yī)稱號。現兼任*省中西醫(yī)結合學會心血管專委會副主任委員、*省心臟康復醫(yī)學會副主任委員，*省中醫(yī)藥學會理事。被評為*省有突出貢獻的優(yōu)秀專家、享受*省政府津貼，“*省中醫(yī)藥科技學術帶頭人后備人選”、全國中西醫(yī)結合學會“優(yōu)秀中青年科技工作者”。 (為保護隱私供大家下載，一些內容略去) 分析：理性型客戶 經濟條件優(yōu)越,案例2. B 男，*發(fā)明設計人，該發(fā)明報國際申請，由國際公布、國家備案。副總經理。 分析：信任型客戶 經濟條件優(yōu)越,案例3. C 男，印刷廠老板。 分析：技術型客戶 經濟條件優(yōu)越,案例4. D 男，工作人員。 分析：貪心型客戶 經濟條件優(yōu)越,六、總結,2%,5%,20%,23%,50%,主動,介紹開戶,容易開發(fā),開發(fā)困難,優(yōu) 質 客 戶,市場資源分布圖,優(yōu)質