團(tuán)隊銷售文化三要素1

1、團(tuán)隊銷售文化三要素當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時 , 過去曾對公司成功功不可沒的文化會阻礙你前進(jìn)的步伐嗎 ? 問問甲骨文的銷售管理團(tuán)隊吧。 甲骨文的銷售團(tuán)隊曾是一支非常成功的銷售隊伍 , 被視為強(qiáng)者之中的典范 , 受到廣泛贊譽(yù)。然而 , 正是這支銷售人員采取高壓銷售策略 , 定價策略似有不當(dāng) , 謊報產(chǎn)品性能 , 甚至威脅說如果甲骨文在與其他軟件銷售商競標(biāo)中失利將起訴客戶。以前, 銷售團(tuán)隊內(nèi)部這種爭強(qiáng)精神令甲骨文公司獲益匪淺。在淘金熱潮時期 , 新產(chǎn)品一出 , 客戶遍地來 , 這種銷售文化幫助銷售團(tuán)隊迅速擴(kuò)展市場。但是現(xiàn)在, 甲骨文正在擴(kuò)展產(chǎn)品線, 力求使自己不僅僅成為客戶的數(shù)據(jù)庫供應(yīng)商。隨著公司進(jìn)入其他商

2、家云集、競爭激烈的市場( 比如商業(yè)應(yīng)用軟件及服務(wù)業(yè) ),這種銷售文化開始威脅到甲骨文未來的成功。上述例子說明銷售團(tuán)隊的文化會影響到公司的表現(xiàn)。對于甲骨文, 過去的銷售文化似乎“非常適合”其環(huán)境 , 但隨著時間的推移 , 這種“ 適合” 逐漸產(chǎn)生了問題。雖然早期的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)更加積極的銷售, 銷售文化對這種方式予以支持,甚至加以鼓勵， 但是 , 時間一久 , 銷售人員可能將這種積極銷售方式發(fā)揮到極致,然后 , 就可能超過積極的界限 , 變得爭強(qiáng)好斗。鑒于銷售團(tuán)隊文化對公司業(yè)績的巨大影響, 建立適宜的團(tuán)隊文化非常重要。對于一些公司來說 , 這意味著要花費(fèi)時間對其銷售文化進(jìn)行深入的了解。每一支銷售團(tuán)隊

3、都有不成文的規(guī)則來指導(dǎo)銷售人員行為, 影響其抉擇結(jié)果。這些規(guī)則被銷售隊員含蓄地理解為“做事方式”。他們可能成為同事間共享的1“ 成功秘訣” ,也可能被認(rèn)定為銷售組織的內(nèi)在特質(zhì); 一些銷售管理者將其銷售團(tuán)隊文化稱為 “ 銷售團(tuán)隊品格”。這種團(tuán)隊文化為公司決策制定及可能行為樹立了底線。它引導(dǎo)銷售人員在處理困境時采取特定的優(yōu)先措施。給團(tuán)隊文化的最好方式是考慮其三個核心因素: 規(guī)范、價值及工作方式。規(guī)范與價值強(qiáng)隊 , 卻受到其客戶批評。客戶稱, 甲骨文是任何文化的基礎(chǔ)。他們對于文化的重要之處在于其可以支配機(jī)構(gòu)的決策, 影響銷售行為。規(guī)范規(guī)定了個體在面臨特定選擇時應(yīng)如何作為。 價值指的是面臨特定選擇時在

4、既定形勢下個體愿意如何作為。文化是關(guān)于規(guī)范和價值的說明。另一方面, 工作方式指的是人們應(yīng)如何作為以及如何與其他人相互作用( 既指公司內(nèi)部 , 也指與外部客戶及供貨商的相互作用 ) 。工作方式是銷售團(tuán)隊文化中重要的組成部分。銷售團(tuán)隊會表現(xiàn)出對于某種工作方式的傾向,而工作方式會受到行業(yè)、 產(chǎn)品 / 服務(wù)、銷售模式、市場、競爭動力及公司策略和管理方式的影響。雖然任何一種工作方式的存在都有其合理性 ( 工作方式并沒有內(nèi)在好壞之分),但在特定環(huán)境下 , 一些工作方式會比其他工作方式更加適合。銷售文化植根于組織的歷史, 并通過單個銷售人員的經(jīng)驗(yàn)得到不斷強(qiáng)化。實(shí)際上 , 個人的經(jīng)驗(yàn)可能通過 “ 經(jīng)驗(yàn)分享活動” 、傳說或傳奇的傳播方式對公司文化產(chǎn)生極大的影響。公司創(chuàng)立者的故事或過去銷售巨星的傳奇通常為銷售組織內(nèi)部所共享 , 并有助于銷售文化的形成。銷售文化有著相當(dāng)大的慣性。一旦文化固定下來, 就很難發(fā)生改變 , 除非銷售人員受到極大震動并對其部分信念進(jìn)行實(shí)踐檢驗(yàn)。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn), 銷售文化只有在銷售人員覺察到危機(jī)或遇到其他強(qiáng)迫性因素后