某著名醫(yī)藥公司培訓(xùn)課件7

1、區(qū)域管理,客戶記錄系統(tǒng) 姓名、地址、電話 專(zhuān)業(yè) 患者人數(shù)、職員名單 患者類(lèi)型 工作時(shí)間、最佳拜訪時(shí)間 醫(yī)生的興趣 參加職業(yè)協(xié)會(huì)情況 處方習(xí)慣 上次拜訪時(shí)間/銷(xiāo)售歷史,客戶記錄系統(tǒng) Pareto 定律 柏拉圖 80/20,客戶記錄系統(tǒng) 最高潛力 最佳拜訪時(shí)間 減少旅行和等待時(shí)間,衡量自己的表現(xiàn) 衡量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn) 衡量未來(lái)趨勢(shì) 提高銷(xiāo)售額,2、數(shù)據(jù)來(lái)源,銷(xiāo)售信息,3、旅行計(jì)劃 銷(xiāo)售額（實(shí)際） 銷(xiāo)售額（潛在） 誰(shuí)是客戶？ 客戶地點(diǎn)/地理位置 道路通行情況 拜訪對(duì)象是否容易找到？,3、旅行計(jì)劃 客戶名單 客戶銷(xiāo)售歷史 客戶市場(chǎng)潛力 客戶潛力等級(jí) 考慮拜訪頻率 作出適當(dāng)?shù)穆眯杏?jì)劃 按照計(jì)劃去做！,3、

2、旅行計(jì)劃 （計(jì)劃實(shí)例） 星期一A 星期二B 星期三C 星期四D 星期五E 星期一F 星期二A,3、旅行計(jì)劃 （計(jì)劃實(shí)例） 星期一A 星期二B 星期三C 星期四D 星期五E 星期一F 星期二A1 星期三B1,4、管理你的資源 面對(duì)面拜訪 開(kāi)車(chē)/旅行時(shí)間 公司會(huì)議 指示不明確 儀器出現(xiàn)故障 計(jì)劃 設(shè)法保持聯(lián)系,4、管理你的資源 客戶名單 客戶銷(xiāo)售歷史 客戶市場(chǎng)潛力 客戶潛力等級(jí) 考慮拜訪頻率 作出適當(dāng)?shù)穆眯杏?jì)劃 按照計(jì)劃去做！,約見(jiàn)記錄/時(shí)間管理,姓名、住址、電話 公共/學(xué)校/個(gè)人假日 專(zhuān)業(yè)會(huì)議/銷(xiāo)售會(huì)議 日記計(jì)劃 約見(jiàn) 銷(xiāo)售計(jì)劃大綱 “必做”事項(xiàng)表,4、管理你的資源,2、數(shù)據(jù)來(lái)源,客戶信息 誰(shuí)？ 何地？ 數(shù)量？ 選擇/目標(biāo)？ 能否約到？ 優(yōu)先考慮情況？,現(xiàn)有客戶數(shù)/可能發(fā)展的客戶數(shù) 客戶的工作地點(diǎn) 區(qū)域的地理位置、面積,2、數(shù)據(jù)來(lái)源,客戶信息,銷(xiāo)售信息,5、地區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃 S.W.O.T. 自身情況 銷(xiāo)售技巧 知識(shí) 態(tài)度和行為 優(yōu)勢(shì)/弱點(diǎn) 銷(xiāo)售額 挑戰(zhàn) 競(jìng)爭(zhēng) 機(jī)會(huì)/威脅,5、地區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃,分析現(xiàn)狀 決定未來(lái)銷(xiāo)售要求 設(shè)定目標(biāo) 設(shè)定重點(diǎn) 管理和監(jiān)督計(jì)劃的進(jìn)度,確保有效的覆蓋 評(píng)估地區(qū)銷(xiāo)售潛力 保持銷(xiāo)售額 增加銷(xiāo)售額,5、地區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃 S.W.O.T.行動(dòng)計(jì)劃,介紹,1、為什么要進(jìn)行區(qū)域管理 2、數(shù)據(jù)來(lái)源 3、旅行計(jì)劃