保險公司培訓(xùn)：如何向熟人講保險

1、如何向熟人講保險,v,熟人都有誰？,談?wù)劕F(xiàn)在的感受,保險好 保險這份工作好,見人就想說 不知道從誰說起,張不開口 不好意思說 不知道怎么說,跟熟人談保險有沒有這樣的感受？,不贊同 反對,有意的疏遠(yuǎn),怕關(guān)系弄僵 進(jìn)退兩難,想說怕拒絕 丟面子,第一，大可不必?fù)?dān)心熟人會因?yàn)槟銇碚劚ｋU而疏遠(yuǎn)你,第二，有些人你當(dāng)他是朋友，但他并不當(dāng)你是朋友，有些人被你忽略，但他卻把你當(dāng)作朋友；,第三，放下思想包袱，說自己想說的話，談自己該談的客戶,第四，不經(jīng)歷挫折對事物很難有領(lǐng)悟,四句真心話,我認(rèn)同保險了嗎？ 保險對我的朋友和家人是否有用？ 我在經(jīng)濟(jì)允許的范圍內(nèi)購買了多少保險？ 保險的好處我是否能說得頭頭是道？ 你能否

2、用生活化的語言向客戶介紹保險？,保險五問,心理準(zhǔn)備,需求分析,家庭結(jié)構(gòu)分析 收入結(jié)構(gòu)分析 財務(wù)分析 風(fēng)險分析 提交解決方案，作好建議書,分析五步,溝通策略,潤物細(xì)無聲法 開門見山 討教法 分享法,步步為營,精彩絕倫拍案叫絕的 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（個案） （吳學(xué)文大師現(xiàn)場原音實(shí)錄）,這是我個人的一個個案。有一次，我和他在喝茶，喝的正興高采烈的時候，無意的提到了保險，他的反應(yīng)是什么？ 他說：“唉！我們現(xiàn)在喝茶談天，興高采烈地?zé)o所不談，你干嗎，又提保險這令人厭煩的話題呢？” “我們的感情那么好，你提出保險，我不聽也不是，強(qiáng)迫自己去聽我也會很難過，你不要再為難我，好嗎？” “你有沒有發(fā)現(xiàn)到，自從你加入保險業(yè)

3、之后，每當(dāng)我們見面時，彼此的壓力都很大？（我相信大家有同感），我求求你，我們再次見面的時候，請你不要提保險，好不好？” 大家看看，我們賣保險要賣到朋友說求求你，我怎么說？ “你的心境我了解，其實(shí)我和你一樣，的確發(fā)覺到自從我加入保險業(yè)之后，你對我的態(tài)度很不自然，你不但不愿意聽，更不想擁有保險，你甚至想逃避我 ?！?“我覺得你很害怕，你不但害怕保險，你甚至害怕我，你到底怕什么？你是怕花錢買保險，還是害怕我賺你的錢？,主題：如何讓一位不想聽也不想買保險的好朋友愿意購買保險。 一位非常要好的朋友，明顯的不想談保險，更不想買保險,老實(shí)話老實(shí)說，越不敢說的話要趕快說，我們說了對方就不敢說了。結(jié)果，他什么都

4、不敢說。 “假如你現(xiàn)在賣一種產(chǎn)品，它只需要花少許的錢就能獲得很大的利益和意義，你會想把它介紹給朋友嗎？您肯定會，對嗎？因?yàn)檫@是做朋友的基本義務(wù)和責(zé)任，你同意嗎？” “把那么好的產(chǎn)品介紹給你的朋友的過程中，你也能獲取少許的利益，你認(rèn)為應(yīng)該嗎？你覺得你的朋友會介意嗎？他們會嫉妒你獲取少許應(yīng)得的利益嗎？” “今天是我最后一次認(rèn)真地和你談保險，主要的目的是讓你看到你也許還未察覺的財務(wù)危機(jī)，并完成我做朋友的義務(wù)和責(zé)任。” “過了今天，不管你發(fā)生什么事，我對你和你的家人，都能問心無愧了！你認(rèn)真的聽這最后一次，好嗎？聽聽保險如何為你和你的家人保障你的收入和家庭幸福，好嗎？” “在我們的社會里，一共有四個生活

5、層面，最低層的接受施舍，再高一層是基本生活，再高一層是生活舒服，最高一層是生活富裕，你為什么能夠享受舒服的生活？很簡單，因?yàn)槟阌惺杖?，你的收入能夠支付一切的開銷?！?但是，意外事件很可能隨時發(fā)生，當(dāng)你沒有了收入，你的生活水準(zhǔn)肯定會下降,請問大家，當(dāng)一個人坐在輪椅上，他會滾上去還是滾下來？滾下來，滾到哪里？滾到被施舍的地步。 你有權(quán)利支配你的生活和尊嚴(yán)，人壽保險能夠保障你的收入，今天，當(dāng)你平安無事的時候，我請你加多一根支柱保險。 請大家練習(xí)這段話。 “人壽保險，簡單的說就是急用的現(xiàn)金！它能為你完成三大任務(wù)：收入的保障，財產(chǎn)的保障，生命價值的保障?！?“今天，我想為你策劃的就是：應(yīng)用你少許的儲蓄，為你和你心愛的人創(chuàng)造一大筆的現(xiàn)金，以避免無謂的痛苦，并讓你發(fā)揮你的愛心和責(zé)任感 “愛心無價，責(zé)任感不可抗拒，我這樣做，有錯嗎？有對不起你嗎？” 講了這么多，記得要收錢。“請問你每個月能夠撥出多少錢來