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1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的三種主要方法,目錄,目標(biāo)市場(chǎng)法 獵犬計(jì)劃法 客戶網(wǎng)絡(luò)法,一、目標(biāo)市場(chǎng)法,當(dāng)我們面對(duì)很多客戶、很多對(duì)手、很多區(qū)域的時(shí)候,常常感覺(jué)無(wú)從下手。這時(shí)候可以使用目標(biāo)市場(chǎng)法。,1.目標(biāo)市場(chǎng)法定義:,所謂目標(biāo)市場(chǎng)法是指根據(jù)公司性質(zhì)和市場(chǎng)的特點(diǎn),選擇目標(biāo),讓它立足于適合公司可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)獨(dú)特方法。比如說(shuō)在某一個(gè)區(qū)域,或某個(gè)行業(yè)里面擁有自己獨(dú)特的客戶源。,2.目標(biāo)市場(chǎng)法的優(yōu)點(diǎn):,一份目標(biāo)市場(chǎng)的行銷計(jì)劃可以提供更明確的展業(yè)方向,避免盲目活動(dòng),降低遭受拒絕的挫折感,拜訪質(zhì)與量可大幅提升。 熟練掌握針對(duì)不同客戶單位的開(kāi)發(fā)技巧,確定符合客戶的主力需求,不斷拷貝成功案例,豐富的經(jīng)驗(yàn)使自己成為專家。 便于獲得有
2、效的轉(zhuǎn)介紹客戶,持續(xù)良性循環(huán)。 有利于進(jìn)行客戶服務(wù)工作,提升顧客滿意度。 開(kāi)展特定目標(biāo)市場(chǎng)的工作,發(fā)揮其特殊優(yōu)勢(shì),使其帶動(dòng)公司縱向業(yè)務(wù)延伸。,3.劃分目標(biāo)市場(chǎng)的方法:,按區(qū)域市場(chǎng)劃分 按業(yè)務(wù)類型劃分,4.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步驟:,第一是做市場(chǎng)調(diào)研; 第二是做市場(chǎng)細(xì)分; 第三是做目標(biāo)市場(chǎng),就是從中選擇出一塊目標(biāo)市場(chǎng); 第四是做市場(chǎng)定位,你到底把自己的業(yè)務(wù)定位在哪里?,選擇一個(gè)你所擅長(zhǎng)的,你所能夠去努力開(kāi)發(fā)的一個(gè)客戶群體,你的業(yè)務(wù)才會(huì)具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),這樣你的客戶規(guī)模才會(huì)越做越大。,目錄,目標(biāo)市場(chǎng)法 獵犬計(jì)劃法 客戶網(wǎng)絡(luò)法,獵犬計(jì)劃法定義:,通過(guò)找?guī)褪郑翌檰?wèn)來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng) “獵犬計(jì)劃”的名稱來(lái)源于獵人打獵
3、。獵人出去打獵,除了要帶一支裝滿子彈的獵槍,還要帶獵狗。獵狗有兩大功能,第一是嗅覺(jué)靈敏,第二是奔跑速度比較快。嗅覺(jué)靈敏可以幫助獵人發(fā)現(xiàn)獵物,奔跑速度快可以幫助獵人捕捉獵物。所以獵犬計(jì)劃法是最有效的客戶開(kāi)發(fā)方法之一,已被全世界行銷大師所廣泛運(yùn)用。 已經(jīng)開(kāi)發(fā)并且運(yùn)作良好的大客戶就是營(yíng)銷人員的“獵犬”,又被稱為“影響力中心”。影響力中心就是那些關(guān)聯(lián)比較廣、具有一定號(hào)召力的客戶。通過(guò)這些影響力中心的幫助去開(kāi)發(fā)客戶、開(kāi)發(fā)市場(chǎng),這就是獵犬計(jì)劃。,獵犬計(jì)劃,就是要學(xué)會(huì)找?guī)褪?,所謂“孔明草、船借箭”,還有“借東風(fēng)”也是這個(gè)意思。所以聰明的營(yíng)銷人員做事業(yè)一定是要學(xué)會(huì)借力借勢(shì),不斷地發(fā)展你的獵犬,這樣工作才會(huì)做得
4、非常棒。,很多業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)會(huì)覺(jué)得很累,原因就在于身邊缺乏幫助自己的“獵犬”。而真正的營(yíng)銷高手在做銷售時(shí),是十分省力的,你會(huì)發(fā)現(xiàn)他與客戶見(jiàn)面時(shí)不是在做商務(wù)談判,而是與客戶交朋友,結(jié)交關(guān)系他已進(jìn)入開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的第三個(gè)階段,即建立客戶網(wǎng)絡(luò),同時(shí)又培養(yǎng)大量的“獵犬”。,目錄,目標(biāo)市場(chǎng)法 獵犬計(jì)劃法 客戶網(wǎng)絡(luò)法,1.客戶網(wǎng)絡(luò)法定義:,客戶網(wǎng)絡(luò)法是指把一群人聯(lián)合起來(lái)、互相幫助,以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、聯(lián)合互補(bǔ)等互利的目的。如組織俱樂(lè)部、聯(lián)誼會(huì)、會(huì)員制等松散組織。,2.客戶網(wǎng)絡(luò)法的特征,有連接點(diǎn)橫向、縱向或豎向; 彼此縮短距離更易交流溝通; 地位平等為別人服務(wù)、互補(bǔ)等。,3.客戶網(wǎng)絡(luò)法的優(yōu)點(diǎn):,更多機(jī)會(huì)接近產(chǎn)品服務(wù); 引見(jiàn)給新人; 為別人服務(wù)的機(jī)會(huì); 最新資訊和知識(shí); 信心和力量; 道義上的支持和協(xié)作; 友誼、彼此欣賞; 協(xié)助實(shí)現(xiàn)目標(biāo); 更多樂(lè)趣; 研討、學(xué)習(xí)、長(zhǎng)進(jìn),4.客戶網(wǎng)絡(luò)法建立的方法:,記住重要的日子,如生日、周年紀(jì)念日,屆時(shí)寄出一張賀卡; 密切注意報(bào)紙雜志上的重要內(nèi)容,剪下或復(fù)印并附上賀詞和善意的意見(jiàn)
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