南京藍(lán)籌谷整體招商營(yíng)銷(xiāo)策略方案

1、藍(lán)籌谷整體招商營(yíng)銷(xiāo)策略方案南京網(wǎng)尚營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司2005年5月22日目 錄一、市場(chǎng)背景與招商總目標(biāo)的確定一、項(xiàng)目背景分析及定位突破本項(xiàng)目地理位置決定了本項(xiàng)目操作的難度，準(zhǔn)確把握客戶群和營(yíng)銷(xiāo)招租創(chuàng)新是本項(xiàng)目突破的關(guān)鍵。考慮目前的實(shí)際情況，我們將項(xiàng)目客戶群定位于創(chuàng)業(yè)型公司為主，高科技公司為輔的思路。使對(duì)項(xiàng)目的宣傳和招商的實(shí)行，實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目成為創(chuàng)業(yè)型公司創(chuàng)業(yè)的“天堂”。二、本項(xiàng)目招商的目的根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)要求，項(xiàng)目的招商主要是針對(duì)項(xiàng)目辦公用房使用展開(kāi)，主要是要達(dá)到以下目的：1、通過(guò)主動(dòng)導(dǎo)向式招商完成項(xiàng)目健康辦公 生態(tài)辦公的主題定位；2、通過(guò)招商的品牌導(dǎo)入策略提升項(xiàng)目的投資價(jià)值；3、通過(guò)招商形

2、成項(xiàng)目的人流，最終增強(qiáng)投資者的投資信心；4、通過(guò)招商的實(shí)施逐步建立和完善項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作體系；5、通過(guò)招商推動(dòng)項(xiàng)目的銷(xiāo)售。三、本項(xiàng)目招商目標(biāo)招商時(shí)間目標(biāo)：在今年年底之前，招商工作完成30%-40%，明年年底之前，招商工作完成60-80%。招商旗艦店目標(biāo)：招1-2個(gè)知名企業(yè)進(jìn)駐。四、招商策略招商原則本項(xiàng)目由于自身銷(xiāo)售要求的一些特殊性，以及項(xiàng)目自身定位的具體要求，使得項(xiàng)目在招商過(guò)程中要遵循一些自身所必要的原則。 1、品牌導(dǎo)入和品牌帶動(dòng)的原則 在項(xiàng)目招商過(guò)程中盡量引入在行業(yè)內(nèi)具有一定影響力，能夠提升本項(xiàng)目形象的品牌公司，提升項(xiàng)目的投資價(jià)值和經(jīng)營(yíng)價(jià)值。在此基礎(chǔ)上利用品牌公司的影響力來(lái)進(jìn)行進(jìn)一步的招商，這

3、樣可以增強(qiáng)招商的有效性，擴(kuò)大招商的影響力，對(duì)于項(xiàng)目的銷(xiāo)售以及招商的持續(xù)開(kāi)展都有極大的促進(jìn)作用。 2、先招商后銷(xiāo)售的原則由于本項(xiàng)目所處的地理位置，交通和商業(yè)配套都不是很成熟，但地鐵一號(hào)線延伸線的開(kāi)通（預(yù)計(jì)2009年）以及寧南配套的成熟，奧體中心對(duì)本項(xiàng)目的輻射等方面都預(yù)示著本項(xiàng)目未來(lái)的發(fā)展前景，這一時(shí)間預(yù)計(jì)在五年。因此我們建議，本項(xiàng)目可以借鑒商業(yè)的普遍操作手法，先招商后銷(xiāo)售的方式，招商情況良好可以帶租約銷(xiāo)售。在目前階段，建議不去銷(xiāo)售，一方面銷(xiāo)售情況不會(huì)太好，另一方面只租可以保持項(xiàng)目品牌的提升，為后期銷(xiāo)售鋪墊良好的基礎(chǔ)。 3、招商的進(jìn)度要適中在整個(gè)招商過(guò)程中招商介入的時(shí)機(jī)要得當(dāng)，整個(gè)招商的進(jìn)程要適中

4、。招商的籌備和意向性公司的接洽應(yīng)該在開(kāi)盤(pán)正式開(kāi)始前就逐步展開(kāi)，但主要限于品牌公司的引入，在項(xiàng)目銷(xiāo)售前期招商主要以人員外出與較有影響力的代表性公司接洽，在招商進(jìn)度上較緩，在項(xiàng)目旺銷(xiāo)期及持續(xù)期則主要依靠現(xiàn)場(chǎng)的自發(fā)性的招商為主，由客戶自行上門(mén)咨詢(xún)；在進(jìn)入尾盤(pán)期時(shí)，則展開(kāi)大規(guī)模的招商宣傳，加快招商的進(jìn)度。這樣控制進(jìn)度的目的可以有效地推動(dòng)招商的進(jìn)行，同時(shí)也可以使招商資金的使用更為有效。 4、招商中要采用普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)突破的原則在招商過(guò)程中由于項(xiàng)目實(shí)際的情況尚不成熟，故此對(duì)大多數(shù)公司而言均存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此談判成功的幾率相對(duì)較小，根據(jù)這一實(shí)際情況，本項(xiàng)目在招商期中應(yīng)當(dāng)通過(guò)直郵、廣告宣傳等形式廣泛地宣傳

5、項(xiàng)目的招商信息，而在實(shí)際人員招商中則應(yīng)從各類(lèi)公司中選取有代表性、可能性較強(qiáng)的公司進(jìn)行重點(diǎn)談判和突破。 5、招商應(yīng)采用“先易后難”的原則為了保障招商的順利進(jìn)行，在招商前期應(yīng)選擇要求不高，但具有一定代表性的公司迅速地突破，然后利用他們來(lái)進(jìn)行宣傳，一方面加強(qiáng)投資者的投資信心，另一方面對(duì)招商起到一定的促進(jìn)作用。 6、在招商過(guò)程中要采用政策不均衡的原則為了吸引有一定實(shí)力的公司入駐，在項(xiàng)目的優(yōu)惠政策上應(yīng)有一定的偏向性，應(yīng)對(duì)有較強(qiáng)品牌的公司提供更多、更廣泛的優(yōu)惠，而對(duì)一般的公司則提供較少的優(yōu)惠，這樣一方面可以使品牌的公司感覺(jué)到享受到了更多的優(yōu)惠，從而更有吸引力；另一方面也可以降低由于優(yōu)惠過(guò)多而減少項(xiàng)目自身的

6、利潤(rùn)值。同時(shí)政策不均衡的原則也可以很好地被銷(xiāo)售宣傳用來(lái)作為有效地促銷(xiāo)策略之一。以上在招商過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)遵循的原則在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中應(yīng)根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)行調(diào)整和完善，其根本目的在于保證招商工作的順利開(kāi)展，招商策略的有效實(shí)施，最終達(dá)到預(yù)期的招商目的。2、本項(xiàng)目招商實(shí)施的總體策略本項(xiàng)目招商是在項(xiàng)目具有明確定位的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，其目標(biāo)客源也具有一定的目標(biāo)性，故此在總體的招商過(guò)程中結(jié)合項(xiàng)目自身特性制定也具有針對(duì)性的招商策略。通過(guò)分析，我們提出了以下招商策略：品牌先行明確項(xiàng)目的主題定位后，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝、資料介紹、廣告宣傳、經(jīng)營(yíng)分析等多種形式來(lái)強(qiáng)化項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)賣(mài)點(diǎn)，然后制定出一系列的針對(duì)不同層次公司的優(yōu)惠措施，利

7、用經(jīng)營(yíng)賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)惠措施配合項(xiàng)目周邊未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)及現(xiàn)有的特性來(lái)分階段性地采用“品牌先行”的策略來(lái)逐步地完成招商，最后通過(guò)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)進(jìn)一步完善項(xiàng)目的主題定位，提升項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)品牌。敲山震虎構(gòu)筑較高的平臺(tái)，與政府形成互動(dòng)。公關(guān)活動(dòng)先行，如：舉辦高檔次的論壇或是座談，（論題可以類(lèi)似為：中國(guó)辦公物業(yè)發(fā)展趨勢(shì)？新經(jīng)濟(jì)下南京健康辦公 生態(tài)辦公的特點(diǎn)等），邀請(qǐng)官、產(chǎn)、學(xué)、媒介的權(quán)威人士。媒體報(bào)道緊隨，對(duì)于舉辦的公關(guān)活動(dòng)，媒體的跟蹤報(bào)道要跟上步伐。在活動(dòng)前造大聲勢(shì)，形成一種轟動(dòng)效應(yīng)；在活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，讓論壇或是座談的動(dòng)態(tài)盡展社會(huì)；在活動(dòng)后跟蹤報(bào)道，擴(kuò)大論壇或是座談的影響。3、具體招商時(shí)期的策略招商前期（預(yù)計(jì)

8、2005年6月-9月）（1）“引狼入市”策略在規(guī)模性的項(xiàng)目中，各公司的“羊群現(xiàn)象”十分突出大公司走向哪，小公司多半會(huì)緊跟而至。“擒賊先擒王”、“趕羊趕頭羊”，市場(chǎng)要成功，先得搞掂大公司。能成為品牌公司的，往往相互守望、伺機(jī)而行的心理很重，入駐條件比較優(yōu)厚，要以特殊的優(yōu)惠政策吸引其購(gòu)買(mǎi)進(jìn)駐（2）招商前期招商手段招商前期主要針對(duì)大公司及品牌公司的招商，以大帶小，以品牌帶動(dòng)一般公司的策略。定向招商：A、收集大公司及品牌公司的招商的資料，采用發(fā)函、EMAIL、郵寄招商手冊(cè)、電話洽談、招商顧問(wèn)拜訪等推介程序展開(kāi)招商。B、成立大公司及品牌公司的招商小組，負(fù)責(zé)客戶的招商和合作談判。C、降低門(mén)檻，如：免裝修期

9、租金、返還所得稅等；利用傳媒招商A、制作、刊登本項(xiàng)目的宣傳介紹廣告、文章 制作出形式新穎、突出本項(xiàng)目特色和優(yōu)勢(shì)的廣告，在有一定影響的報(bào)紙、雜志上刊登；在公共場(chǎng)所樹(shù)立醒目的廣告牌；經(jīng)常邀請(qǐng)知名記者對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行專(zhuān)訪，寫(xiě)出專(zhuān)題報(bào)道或連續(xù)報(bào)道在傳媒上頻頻曝光。B、制造新聞報(bào)道事件 定期舉辦新聞發(fā)布會(huì)，舉辦引進(jìn)具代表性公司的簽約儀式、節(jié)日慶典活動(dòng)、節(jié)目等等，邀請(qǐng)傳媒參加、采訪和報(bào)道。C、在針對(duì)目標(biāo)客戶群的雜志上等夾送廣告。3）公關(guān)活動(dòng)方案舉辦論壇，邀請(qǐng)官、產(chǎn)、學(xué)、媒介的權(quán)威人士參與；邀請(qǐng)雨花政府、新聞媒體、規(guī)劃局、經(jīng)濟(jì)學(xué)者、寧南開(kāi)發(fā)商一起參加。共論寧南項(xiàng)目發(fā)展前景。招商中后期（預(yù)計(jì)2005年9月-200

10、6年12月）針對(duì)大公司及品牌公司的招商工作啟動(dòng)后，面向中小公司的招商工作全面啟動(dòng)。（1）“狼羊共舞”策略引進(jìn)中小型公司，由他們的入駐來(lái)形成一種羊群效應(yīng)，并由此來(lái)刺激“狼”的市場(chǎng)胃口。（2）“挖地三尺”策略有些項(xiàng)目仍會(huì)在招商至5060%左右時(shí)陷入停滯狀態(tài)，原因則極可能是由于項(xiàng)目規(guī)模偏大，按常規(guī)手段挖掘的消費(fèi)者還不能將項(xiàng)目完全消化。這時(shí)候，需要“挖地三尺”，千方百計(jì)擴(kuò)大客戶面，吸引可能性甚小的客戶。 挖掘的對(duì)象主要有三類(lèi)：一挖挖區(qū)域市場(chǎng)的投資戶。 二挖挖市場(chǎng)其它片區(qū)的投資戶。 三挖挖已購(gòu)買(mǎi)客戶的投資潛力，引發(fā)其投資熱情。（3）招商中后期招商手段： 針對(duì)投資戶和入駐公司，多形式推廣和宣傳前期公司入駐

11、的比例數(shù)據(jù)和品牌號(hào)召力，展現(xiàn)本市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)前景。 針對(duì)已租賃客戶，推出老客戶介紹新客戶可免一年物業(yè)管理費(fèi)的措施，用客戶口碑宣傳。利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會(huì)廣泛告之，配合業(yè)務(wù)人員展開(kāi)人員推介。持續(xù)招商期（2006年12月之后）（1）招商手段制定優(yōu)惠的招商條件，降低客戶進(jìn)駐門(mén)檻。前期：對(duì)進(jìn)駐客戶贈(zèng)首年物業(yè)管理費(fèi)等；定期舉辦活動(dòng)，提高市場(chǎng)知名度；4、項(xiàng)目招商優(yōu)惠措施 針對(duì)項(xiàng)目欲引入的公司提出以下一些優(yōu)惠措施： 1、租金優(yōu)惠1）、對(duì)于具有國(guó)際品牌的國(guó)際性公司實(shí)行免兩年租金的優(yōu)惠；2）、對(duì)于全國(guó)性的知名品牌公司實(shí)行免一年租金的優(yōu)惠；3）、對(duì)于南京市的知名品牌公司實(shí)行免一年租金的優(yōu)惠；對(duì)上免租金的優(yōu)惠

12、可以加上與項(xiàng)目簽定承租協(xié)議的時(shí)間和順序限制這一條件。4）、對(duì)于先入駐的其他前十名公司實(shí)行免半年租金的優(yōu)惠；5）、對(duì)于先入駐的其他前三十名商家實(shí)行免三個(gè)月租金的優(yōu)惠。 2、關(guān)于辦理手續(xù)及稅費(fèi)的優(yōu)惠1）、爭(zhēng)取與當(dāng)?shù)匦姓鞴懿块T(mén)聯(lián)系，爭(zhēng)取對(duì)本項(xiàng)目注冊(cè)公司的一部分相關(guān)稅費(fèi)的減免或返還；2）、與主管工商管理部門(mén)聯(lián)系，爭(zhēng)取本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)商家辦理手續(xù)的簡(jiǎn)化，實(shí)行一條龍服務(wù)； 3、關(guān)于對(duì)進(jìn)駐公司配套的優(yōu)惠1）、對(duì)于部分非常有影響的國(guó)際性品牌公司可以從招商費(fèi)用中撥出專(zhuān)門(mén)的款項(xiàng)作為商家的部分裝飾款；2）、針對(duì)提升入駐一定數(shù)量的公司采取免除一定時(shí)期內(nèi)的物業(yè)管理費(fèi)或裝修期租金。五、項(xiàng)目招商策略實(shí)施的步驟本項(xiàng)目的招商策略

13、為實(shí)施要充分準(zhǔn)備，穩(wěn)步實(shí)施，計(jì)劃周密，具體來(lái)說(shuō)招商策略的實(shí)施可分以下步驟進(jìn)行。1、明確項(xiàng)目的形象風(fēng)格定位，在此基礎(chǔ)上做好項(xiàng)目的規(guī)劃和后期管理規(guī)劃；2、制定好完備的招商說(shuō)明書(shū)及相關(guān)的招商法律文本；3、在此同時(shí)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行精心地包裝，并在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造出熱列的氣氛；4、整理出第一批招商的商源名單，做出詳細(xì)的招商工作計(jì)劃；5、在正式銷(xiāo)售開(kāi)始前先由專(zhuān)門(mén)的招商部門(mén)按照招商工作計(jì)劃的要求與這些公司進(jìn)行接觸洽談，爭(zhēng)取1-2家品牌公司的進(jìn)入；6、在銷(xiāo)售開(kāi)始后利用品牌公司進(jìn)行宣傳，一方面利用現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)客戶展開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)招商、招租；另一方面利用先期入駐的品牌公司作為鋪墊進(jìn)一步外出洽談新的品牌公司；7、在招商進(jìn)入尾盤(pán)期后，再在

14、媒體上展開(kāi)規(guī)模的宣傳活動(dòng)，利用前兩階段積累的客戶進(jìn)行引導(dǎo)性宣傳，最終通過(guò)強(qiáng)勢(shì)的招商完成項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)體系的構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)招商的目標(biāo)要求；8、在招商完成后啟動(dòng)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃體系和物業(yè)服務(wù)體系，一方面給予進(jìn)駐公司必要的宣傳支持和優(yōu)惠配套支持，以帶動(dòng)其經(jīng)營(yíng)的開(kāi)展；另一方面通過(guò)各類(lèi)主題公關(guān)活動(dòng)來(lái)提升項(xiàng)目在南京消費(fèi)者中的認(rèn)知度和美譽(yù)度，最終建立起項(xiàng)目自身強(qiáng)力的品牌。六、招商準(zhǔn)備本項(xiàng)目的招商準(zhǔn)備主要從以下幾方面著手。1、項(xiàng)目招商文件的準(zhǔn)備主要準(zhǔn)備的招商文件有：1、項(xiàng)目的相關(guān)開(kāi)發(fā)法律文件；2、項(xiàng)目招商手冊(cè)和說(shuō)明書(shū)；3、項(xiàng)目規(guī)劃說(shuō)明書(shū)；4、項(xiàng)目相關(guān)優(yōu)惠政策的說(shuō)明書(shū)；5、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)協(xié)議書(shū)和簽定的流程；6、相關(guān)費(fèi)用的說(shuō)明；2

15、、項(xiàng)目招商計(jì)劃的制定項(xiàng)目招商計(jì)劃主要包括以下幾種：1、項(xiàng)目總體招商安排及實(shí)施步驟；2、項(xiàng)目前期招商計(jì)劃書(shū)；3、項(xiàng)目銷(xiāo)售期招商計(jì)劃書(shū)；4、項(xiàng)目銷(xiāo)售后期招商計(jì)劃書(shū)；5、項(xiàng)目持續(xù)期招商計(jì)劃書(shū)。3、與相關(guān)政府及經(jīng)營(yíng)主管部門(mén)協(xié)商項(xiàng)目掩耳盜鈴環(huán)境改善的相關(guān)事宜在正式展開(kāi)招商之前應(yīng)與雨花區(qū)政府相關(guān)部門(mén)商議以下相關(guān)事宜：1、關(guān)于項(xiàng)目?jī)?nèi)客戶經(jīng)營(yíng)手續(xù)辦理簡(jiǎn)化的明確；2、關(guān)于項(xiàng)目客戶，尤其是國(guó)際性知名企業(yè)相關(guān)稅費(fèi)減免的協(xié)商；4、項(xiàng)目招商宣傳資料的設(shè)計(jì)及制作項(xiàng)目主要設(shè)計(jì)和制作的宣傳資料有：1、項(xiàng)目招商宣傳DM單；2、項(xiàng)目招商手冊(cè)；3、項(xiàng)目招商相關(guān)VI應(yīng)用系統(tǒng)，如手提袋、工作牌、公文紙等；6、確定項(xiàng)目目標(biāo)客源并進(jìn)行安排

16、在項(xiàng)目招商正式開(kāi)始前要選定好在進(jìn)行談判的公司的名單，并以此進(jìn)行認(rèn)真的分析和篩選，以便最終確定談判的順序和談判的策略。七、本項(xiàng)目招商的初步工作計(jì)劃本項(xiàng)目招商工作初步計(jì)劃安排如下： 1、招商準(zhǔn)備期序號(hào)工作內(nèi)容完成周期負(fù)責(zé)協(xié)助1招商機(jī)構(gòu)的建立在招商策略和招商方案明確后代理公司開(kāi)發(fā)公司2招商相關(guān)文件的準(zhǔn)備兩周代理公司開(kāi)發(fā)公司3項(xiàng)目招商流程及協(xié)議簽定流程確定一周代理公司開(kāi)發(fā)公司4項(xiàng)目相關(guān)外部協(xié)調(diào)與談判兩周開(kāi)發(fā)公司代理公司5項(xiàng)目有關(guān)招商政策的確定及經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、支援系統(tǒng)的確定一周開(kāi)發(fā)公司代理公司6項(xiàng)目招商計(jì)劃的制定一周代理公司開(kāi)發(fā)公司7項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的修建與布置一個(gè)月開(kāi)發(fā)公司代理公司8項(xiàng)目招商宣傳資料的設(shè)計(jì)及制作三

17、周廣告設(shè)計(jì)公司代理公司開(kāi)發(fā)公司9項(xiàng)目招商人員培訓(xùn)兩周代理公司開(kāi)發(fā)公司本階段工作從總體營(yíng)銷(xiāo)策略及招商策略確定后即展開(kāi)在正式開(kāi)始銷(xiāo)售前一個(gè)月完成。二、營(yíng)銷(xiāo)方案1. 營(yíng)銷(xiāo)總體策略：1.1. 銷(xiāo)售時(shí)機(jī)評(píng)估：本項(xiàng)目作為康益公司2005年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，更擔(dān)負(fù)著為發(fā)展商提升品牌之重任，故適當(dāng)把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)就顯得相當(dāng)重要。9、10月份是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售旺季。估計(jì)2005年67月完成營(yíng)銷(xiāo)中心裝修，預(yù)計(jì)2005年10月公開(kāi)發(fā)售。從競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目來(lái)看，本項(xiàng)目在銷(xiāo)售時(shí)機(jī)上已經(jīng)滯后于其他項(xiàng)目，因此在開(kāi)盤(pán)時(shí)間上搶客戶已經(jīng)無(wú)必要，在各項(xiàng)工作做足后再開(kāi)盤(pán)更能增強(qiáng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力。考慮到上述主要原因，認(rèn)為必須在自身硬件條件做足的基礎(chǔ)上，前期市場(chǎng)炒

18、作到位的前提下，才正式進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售，這樣有利于營(yíng)造開(kāi)售即達(dá)到火爆的“煙花效應(yīng)”。 網(wǎng)尚認(rèn)為，就本項(xiàng)目情況，項(xiàng)目較適合的公開(kāi)發(fā)售時(shí)間為：2005年10月。以上銷(xiāo)售時(shí)機(jī)是根據(jù)理想工程進(jìn)度及招商進(jìn)度而定，如因銷(xiāo)售準(zhǔn)備條件不完善，公開(kāi)發(fā)售時(shí)間應(yīng)順延。1.2. 住宅銷(xiāo)售階段安排：階段劃分各階段細(xì)分周期起止時(shí)間銷(xiāo)售目標(biāo)前期預(yù)熱期前期準(zhǔn)備期4個(gè)月2005年5月2005年9月內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期1個(gè)月2005年9月2005年10月積累誠(chéng)意客戶熱銷(xiāo)期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期2個(gè)月2005年10月2005年12月住宅銷(xiāo)售率達(dá)到40-50持續(xù)期3個(gè)月2006年1月2006年3月住宅銷(xiāo)售率達(dá)70-80尾盤(pán)期尾盤(pán)期2個(gè)月2006年4月2006

19、年6月住宅銷(xiāo)售率達(dá)80-9012個(gè)月2005年5月2006年6月90 注釋?zhuān)焊麟A段劃分原則第一階段：前期預(yù)熱期時(shí)間：2005年5月2005年10月1日前項(xiàng)目估計(jì)7月底完成各項(xiàng)準(zhǔn)備工作及取得預(yù)售資格售樓處、樓書(shū)等銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備預(yù)計(jì)可在7月底全部完成利用9月份房產(chǎn)局舉辦的房展會(huì)，進(jìn)行項(xiàng)目形象展示，能有效的樹(shù)立起項(xiàng)目形象，探測(cè)市場(chǎng)反應(yīng)，同時(shí)為項(xiàng)目的公開(kāi)發(fā)售積累一定的客戶基礎(chǔ)。第二階段：熱銷(xiāo)期時(shí)間：2005月10月2006年3月根據(jù)周邊目前同類(lèi)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，項(xiàng)目要完成70-80的銷(xiāo)售率需要半年左右的時(shí)間有效利用十一黃金銷(xiāo)售時(shí)機(jī)強(qiáng)銷(xiāo)本項(xiàng)目，完成既定的銷(xiāo)售目標(biāo)第三階段：尾盤(pán)銷(xiāo)售期時(shí)間：2006年4月20

20、06年6月項(xiàng)目已達(dá)70-80的銷(xiāo)售率，可通過(guò)采用讓利促銷(xiāo)的方式，促進(jìn)剩余單位的消化。第一攻擊階段：造勢(shì)攻擊準(zhǔn)備階段第六攻擊階段：收尾第二攻擊階段：蓄勢(shì)第四攻擊階段：持續(xù)第三攻擊階段：開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo) 目標(biāo)：樹(shù)立項(xiàng)目形象 打開(kāi)知名度 目標(biāo)：能量爆發(fā) 目標(biāo)：做好一切銷(xiāo)售準(zhǔn)備 形成熱銷(xiāo) 目標(biāo)：100%清盤(pán)銷(xiāo)售 目標(biāo)：內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 目標(biāo)：持續(xù)發(fā)售 積累能量 形成風(fēng)潮1.3. 銷(xiāo)售前提條件：銷(xiāo)售條件準(zhǔn)備 VI系列設(shè)計(jì)：旗幡、手拎袋、導(dǎo)示牌、看房車(chē)包裝、售樓處門(mén)頭、服裝、胸牌、名片、工地圍墻等。 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 賣(mài)場(chǎng)包裝：現(xiàn)場(chǎng)售樓處選址與包裝。 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝：看房通道的確定與局部環(huán)境的營(yíng)造。 樣板組團(tuán)：選擇一個(gè)組團(tuán)先建完工

21、，成為住宅的樣板工程。 宣傳資料：樓書(shū)、單頁(yè)、手拎袋、宣傳VCD、促銷(xiāo)禮品。 銷(xiāo)講資料：預(yù)購(gòu)協(xié)議書(shū)、買(mǎi)賣(mài)合同書(shū)、日/周報(bào)表、認(rèn)購(gòu)須知、按揭流程、購(gòu)房流程及稅費(fèi)明細(xì)表。 銷(xiāo)售道具：沙盤(pán)模型、單幢建筑模型等。 建立銷(xiāo)售組織：項(xiàng)目銷(xiāo)售組織架構(gòu)及管理制度、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)/考核、銷(xiāo)售說(shuō)辭的統(tǒng)一。 確立物管公司：明確物管內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 確立經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)：明確商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司或商業(yè)顧問(wèn)公司。在項(xiàng)目銷(xiāo)售之前，需要作充足的準(zhǔn)備，才能打一場(chǎng)有把握的仗，準(zhǔn)備工作是否充分到位，直接影響市場(chǎng)對(duì)樓盤(pán)的接受程度?！卷?xiàng)目銷(xiāo)售前提條件】：a、策劃方案：項(xiàng)目定位包裝、物業(yè)定位方案，銷(xiāo)售推廣方案，財(cái)務(wù)評(píng)估方案等，必須在開(kāi)始銷(xiāo)售前

22、較早的時(shí)間內(nèi)落實(shí)可執(zhí)行的內(nèi)容，由哪些合作方執(zhí)行及完成時(shí)間。執(zhí)行的效果，往往取決于準(zhǔn)備的時(shí)間，因此越早落實(shí)，越早開(kāi)始執(zhí)行，項(xiàng)目推出的勝算就越大。b、規(guī)劃設(shè)計(jì)方案：規(guī)劃方案、建筑設(shè)計(jì)方案、園林設(shè)計(jì)方案、智能化設(shè)施設(shè)備方案，物業(yè)管理方案等。這些方案都是涉及產(chǎn)品的核心內(nèi)容，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，客戶最需要了解的方面，同時(shí)也是對(duì)銷(xiāo)售有促進(jìn)作用的方面。也直接與以下宣傳資料的制作相關(guān)，必須落實(shí)，才能進(jìn)行銷(xiāo)售。c、銷(xiāo)售過(guò)程中相關(guān)配合單位的落實(shí)：包括按揭銀行，公證處，律師樓等。同時(shí)涉及資料包括：按揭成數(shù)、年限、利率、按揭手續(xù)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)、所需客戶提供的資料清單、公證費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、律師樓收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。d、銷(xiāo)售文件：包括：協(xié)議書(shū)、

23、內(nèi)外銷(xiāo)價(jià)格表、付款方式、銷(xiāo)售培訓(xùn)資料、臨時(shí)訂金協(xié)議、內(nèi)部訂購(gòu)書(shū)、認(rèn)購(gòu)書(shū)、價(jià)格表、付款方式、銷(xiāo)售培訓(xùn)資料等。e、確定廣告公司：設(shè)計(jì)制作地盤(pán)包裝、圍墻、展板、售樓書(shū)及其他折頁(yè)、報(bào)紙廣告等所有廣告形式的設(shè)計(jì)制作等。f、落實(shí)模型公司：制作項(xiàng)目整體模型、局部模型等。g、落實(shí)銷(xiāo)售合法文件：預(yù)售許可證及其他法律文書(shū)。1.4. 價(jià)格策略：【價(jià)格走勢(shì)】;【銷(xiāo)售方式】;1.5. 推售策略：時(shí)期事項(xiàng)詳細(xì)內(nèi)容內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期銷(xiāo)售單位價(jià)格策略銷(xiāo)售情況市場(chǎng)熱銷(xiāo)期銷(xiāo)售單位價(jià)格策略銷(xiāo)售情況尾盤(pán)銷(xiāo)售期銷(xiāo)售單位價(jià)格策略銷(xiāo)售情況1.6. 物業(yè)品牌及推廣主題：根據(jù)前期項(xiàng)目定位，確定本項(xiàng)目品牌定位為：【項(xiàng)目推廣主題】：根據(jù)不同物業(yè)類(lèi)型確定不

24、同的推廣主題，以達(dá)到各種物業(yè)類(lèi)型都有其獨(dú)特的市場(chǎng)形象：寫(xiě)字樓：中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)公寓七十年代人的精神家園商業(yè)鄰里中心 投資新領(lǐng)地1.7. 廣告訴求重組：硬性賣(mài)點(diǎn)整合主要賣(mài)點(diǎn)：輔助賣(mài)點(diǎn)：軟性賣(mài)點(diǎn)整合提升性賣(mài)點(diǎn)輔助性賣(mài)點(diǎn)2. 分階段銷(xiāo)售策略：2.1. 前期預(yù)熱階段：2.1.1 時(shí)間安排：l 項(xiàng)目咨詢(xún)期：2005年6月2005年9月l 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：2005年9月2005年10月2.1.2. 銷(xiāo)售推廣目標(biāo)： 向外界傳播樓盤(pán)信息，引起社會(huì)關(guān)注； 初步建立項(xiàng)目的市場(chǎng)形象； 為項(xiàng)目正式公開(kāi)發(fā)售累積客戶； 試探市場(chǎng)反應(yīng)，指導(dǎo)項(xiàng)目及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略； 完成認(rèn)購(gòu)?fù)瞥鰡挝?0以上單位的誠(chéng)意客戶。2.1.3. 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)必

25、備條件：一般而言，市場(chǎng)普遍認(rèn)為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是指在未能達(dá)到進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行正式銷(xiāo)售的條件（主要是指相關(guān)銷(xiāo)售法律文件未能備齊）之前，對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行預(yù)售的行為，但實(shí)際上許多項(xiàng)目在已領(lǐng)到預(yù)售許可證的情況下也需進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的主要目的并不在于提前對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行銷(xiāo)售，而是在于通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的推售活動(dòng)，達(dá)到測(cè)試市場(chǎng)反映的目的，通過(guò)對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期市場(chǎng)反應(yīng)的及時(shí)分析和判斷，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售策略、項(xiàng)目推廣策略、項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略等內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，保證項(xiàng)目正式發(fā)售期內(nèi)推廣活動(dòng)的成功。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期時(shí)間的長(zhǎng)短一般需要按照銷(xiāo)售情況進(jìn)行調(diào)整，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期銷(xiāo)售不太理想（低于內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期推出單位的30%40%）的情況下，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)延長(zhǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，以確認(rèn)

26、項(xiàng)目問(wèn)題所在，并尋求解決方法，如果銷(xiāo)售情況較為理想（超過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期推出單位的60%70%），則可順利進(jìn)入正式銷(xiāo)售階段，如效果非常理想，這可考慮加推單位或提前進(jìn)入正式銷(xiāo)售階段（前提是準(zhǔn)備工作全面完成）。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)必備條件： 售樓處設(shè)計(jì)施工完成（包括內(nèi)外裝修、辦公用品等）； 地盤(pán)包裝到位（包括工地圍墻、路燈旗、工地廣告牌、小區(qū)臨時(shí)綠化工作到位）； 銷(xiāo)售資料（樓書(shū)、折頁(yè)、單張、戶型牌、展板、模型、認(rèn)購(gòu)書(shū)、物業(yè)管理公司及其費(fèi)用、入伙雜費(fèi)）； 確定按揭銀行、按揭年數(shù)、成數(shù)； 預(yù)售許可證到位、組織銷(xiāo)售人員進(jìn)行開(kāi)盤(pán)前的系統(tǒng)培訓(xùn)； 開(kāi)始軟性宣傳及新聞造勢(shì)。2.1.4. 推售單位：2.1.5. 造勢(shì)策略：項(xiàng)目前期

27、造勢(shì)階段是指在項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)始之前，預(yù)先在市場(chǎng)上對(duì)項(xiàng)目本身及項(xiàng)目相關(guān)情況進(jìn)行推廣，吸引客戶注意力，為項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)行鋪墊。一般而言，較為常見(jiàn)的前期造勢(shì)內(nèi)容包括對(duì)發(fā)展商背景資料、周邊交通及配套情況、區(qū)域發(fā)展及規(guī)劃分析等內(nèi)容。在前期造勢(shì)的形式上，一般有媒體軟性新聞炒作、記者招待會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、研討會(huì)等形式。我們認(rèn)為，較為合適的前期造勢(shì)階段應(yīng)該選定在正式開(kāi)盤(pán)之前13個(gè)月，既可以保證有充分的時(shí)間來(lái)對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行整理和炒作，使項(xiàng)目的市場(chǎng)關(guān)注度和期待值都達(dá)到頂點(diǎn)，又可以保證不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間太長(zhǎng)而無(wú)法充分聚集人氣，所以，建議前期造勢(shì)階段的時(shí)間初步定為2005年8月2005年10月。市場(chǎng)造勢(shì)：第一攻擊波第二攻擊波攻擊

28、點(diǎn)：媒介攻擊媒體炒作 攻擊點(diǎn)：公關(guān)活動(dòng)攻擊研討會(huì) 第三攻擊波攻擊點(diǎn)：形象攻擊全新形象出臺(tái)如何造勢(shì)？ 造勢(shì)第一攻擊波如何攻擊？媒介攻擊媒體炒作 目的：吸引市場(chǎng)注意力，塑造品牌形象，打開(kāi)知名度。 主題 南京首家度假式雙生態(tài)寫(xiě)字樓正式起航？項(xiàng)目推介會(huì)，主動(dòng)拜訪招商同步啟動(dòng) 康益地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略？企業(yè)品牌與項(xiàng)目品牌嫁接 藍(lán)籌谷七十年代人的精神家園用特殊年齡段的客戶群體吸引眼球 造勢(shì)第二攻擊波如何攻擊？公關(guān)活動(dòng)研討會(huì) 主題：“生態(tài)寫(xiě)字樓、郊區(qū)寫(xiě)字樓”系列研討會(huì) 目的： 通過(guò)對(duì)區(qū)域炒作，樹(shù)立片區(qū)形象，引出本項(xiàng)目在未來(lái)城市發(fā)展規(guī)劃中的地位，從而引起市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注；通過(guò)對(duì)片區(qū)發(fā)展前景的討論一是表明項(xiàng)目的增值潛

29、力，二是樹(shù)立辦公物業(yè)在寧南第一品牌。 與會(huì)者：開(kāi)發(fā)商、相關(guān)的規(guī)劃設(shè)計(jì)專(zhuān)家、政府相關(guān)官員、學(xué)者、媒體記者。 傳播跟進(jìn)：就此事前后進(jìn)行大肆軟新聞炒作。造勢(shì)第三攻擊波如何攻擊？全新形象出臺(tái) 目的：全新形象正式出臺(tái)，吸引市場(chǎng)的注意力，延緩消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。 方式： 工地圍墻：概念圖片+品牌定位語(yǔ)+項(xiàng)目名+Logo 樓體廣告：工程進(jìn)度配合，樓體包裝完成 雙面路旗：燈桿旗、入口至售樓處路旗 戶外廣告 2.1.6. 媒體策略： 媒體策略 策略原則 火線集中原則：集中力量于一點(diǎn)，直擊目標(biāo)消費(fèi)者 版面創(chuàng)新原則：改變常規(guī)版面形式，最大化吸引眼球 媒體創(chuàng)新原則：創(chuàng)造媒體，如項(xiàng)目?jī)?nèi)部刊物 媒體整合原則：綜合運(yùn)用報(bào)紙、

30、電視、戶外、雜志、電臺(tái)、DM直郵等多種媒體形式，分時(shí)段出擊，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 媒體選擇 報(bào)紙媒體現(xiàn)代快報(bào)、金陵晚報(bào)為主，南京日?qǐng)?bào)、揚(yáng)子晚報(bào)為輔 戶外媒體路牌廣告、候車(chē)亭燈箱廣告、墻體廣告、車(chē)體廣告 電視廣告效果不好，可考慮不用 網(wǎng)絡(luò)廣告南京房地產(chǎn)信息網(wǎng) 電臺(tái)、雜志、DM直郵等媒體可視具體情況配合使用2.2. 正式發(fā)售階段：2.2.1 時(shí)間安排：公開(kāi)發(fā)售階段：2005年10月8日2006年3月2.2.2. 銷(xiāo)售推廣目標(biāo)： 營(yíng)造、鞏固藍(lán)籌谷南京生態(tài)健康的市場(chǎng)形象 通過(guò)開(kāi)盤(pán)階段密集的活動(dòng)和廣告，使項(xiàng)目成為市場(chǎng)關(guān)注熱點(diǎn)，促進(jìn)成交 跟進(jìn)、促使前期誠(chéng)意客戶成交 完成總推售單位70-80的銷(xiāo)售目標(biāo)2.2.3. 開(kāi)盤(pán)

31、銷(xiāo)售必備條件：開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)條件前提：n 前期造勢(shì)基本完成，并達(dá)到預(yù)定效果；n 前期銷(xiāo)售目標(biāo)基本完成；n 廣告投放安排到位；n 本期市場(chǎng)造勢(shì)準(zhǔn)備工作一切就緒，隨時(shí)可全面展開(kāi)工作；n 價(jià)格表已經(jīng)確定；n 項(xiàng)目的傳播與認(rèn)知達(dá)到一定程度；n 有一定量（首推單位）的客戶積累。2.2.4. 推售單位：在正式發(fā)售階段全面推出所有公寓及鋪位、寫(xiě)字樓，在細(xì)分階段中可進(jìn)行合理的銷(xiāo)控，分批推出。2.2.5. 推廣策略： 在項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售期間，其時(shí)間跨度將對(duì)較長(zhǎng)，因此其間銷(xiāo)售推廣策略應(yīng)根據(jù)不同時(shí)間銷(xiāo)售情況及時(shí)調(diào)整推廣策略。在公開(kāi)發(fā)售期間，除了媒體推廣以外，還應(yīng)通過(guò)各種促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行事件營(yíng)銷(xiāo)，以保證項(xiàng)目長(zhǎng)期的市場(chǎng)熱度。 在廣告

32、投放上，開(kāi)盤(pán)初期應(yīng)該有一段時(shí)間的集中轟炸，以達(dá)到造成熱銷(xiāo)的態(tài)勢(shì)。開(kāi)盤(pán)期后，廣告投放趨于平緩，后期廣告將以長(zhǎng)效媒體為主，如樓體廣告、路牌廣告等。 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)第一攻擊波攻擊點(diǎn)：媒介攻擊集中火線轟炸第二攻擊波 攻擊點(diǎn)：系列事件營(yíng)銷(xiāo)論壇、講座第三攻擊波 攻擊點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景 增強(qiáng)客戶信心 如何發(fā)勢(shì)？開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)第一攻擊波如何攻擊？媒介攻擊 原則：大面積媒體轟炸，使藍(lán)籌谷項(xiàng)目知名度達(dá)到頂點(diǎn) 內(nèi)容：發(fā)布開(kāi)盤(pán)信息、展示項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及開(kāi)盤(pán)活動(dòng)等媒體選擇： 報(bào)紙媒體現(xiàn)代快報(bào)、金陵晚報(bào)為主，南京日?qǐng)?bào)、揚(yáng)子晚報(bào)為輔戶外媒體路牌廣告、候車(chē)亭燈箱廣告、墻體廣告、車(chē)體廣告 電視廣告視情況而定 網(wǎng)絡(luò)廣告南京房地產(chǎn)信息網(wǎng) 電臺(tái)、雜志、

33、DM直郵等媒體可視具體情況配合使用 版面創(chuàng)新：可選擇報(bào)紙的頭版或末版、改普通的整版為跨版、豎版等特殊形式，最大化吸引消費(fèi)者眼球。開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)第二攻擊波如何攻擊？事件營(yíng)銷(xiāo) 目的：利用一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，把客戶的情緒調(diào)升到極至，從而產(chǎn)生羊群效應(yīng)。活動(dòng)內(nèi)容： NO1：舉行隆重的開(kāi)盤(pán)儀式 NO2：邀請(qǐng)政府、媒體舉辦論壇 媒體配合： 各項(xiàng)事件舉辦之前媒體配合進(jìn)行炒作 事件舉辦之后以新聞繕稿的方式發(fā)布開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)第三攻擊波如何攻擊？現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景魅力展示 空間展示： 即是由建筑、園林、裝修、裝飾等方面組成的，在此階段內(nèi)工程已經(jīng)完工，項(xiàng)目整體形象開(kāi)始展現(xiàn)，能增強(qiáng)客戶信心。 周邊大企業(yè)即將紛紛入駐寧南 寫(xiě)字樓開(kāi)始呈現(xiàn)其獨(dú)特的

34、韻味品牌展示：通過(guò)前期媒體炒作，項(xiàng)目已經(jīng)樹(shù)立其獨(dú)特的市場(chǎng)形象及品牌個(gè)性，利用品牌帶動(dòng)銷(xiāo)售。 POP、形象看板、看房通道及現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)視系統(tǒng)等 沙盤(pán)模型、單幢建筑模型、房型模型等 戶外廣告牌、平面廣告、電視廣告2.3. 尾盤(pán)促銷(xiāo)階段：2.3.1. 時(shí)間安排：如果前期銷(xiāo)售順利，達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)，則按期轉(zhuǎn)入尾盤(pán)銷(xiāo)售期。初步預(yù)定時(shí)間為2006年4月2006年6月，持續(xù)時(shí)間為2個(gè)月，銷(xiāo)售率達(dá)到80-90。2.3.2. 銷(xiāo)售推廣目標(biāo)： 樹(shù)立項(xiàng)目品牌，同時(shí)通過(guò)項(xiàng)目品牌提升企業(yè)品牌 完成總推售單位80-90的銷(xiāo)售目標(biāo)2.3.3. 推售單位：此階段推售的單位是前期剩余的單位，估計(jì)這部分單位多為總價(jià)高、或位置相對(duì)較差的

35、單位，因此在后期推售這些單位時(shí)需要對(duì)所剩單位作特別分析，盡量找出其潛在的一些賣(mài)點(diǎn)，制定有針對(duì)性的策略才能較快消化。2.3.4. 推廣策略： 尾盤(pán)銷(xiāo)售階段通常會(huì)降低廣告投放力度，主要以各種優(yōu)惠方式進(jìn)行促銷(xiāo)，以期把營(yíng)銷(xiāo)成本降至最小化：3. 項(xiàng)目宣傳推廣費(fèi)用估算根據(jù)房地產(chǎn)市場(chǎng)一貫的經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，所推出物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)廣告及資料費(fèi)用占總銷(xiāo)售額的1.5-2%。根據(jù)南京目前整體的市場(chǎng)狀況，我司建議將營(yíng)銷(xiāo)廣告及資料費(fèi)用控制在總銷(xiāo)售額的2% 比較科學(xué)合理。根據(jù)前期初步價(jià)格定位，項(xiàng)目直接銷(xiāo)售收入大約為 萬(wàn)元。則營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)計(jì)是： 萬(wàn)元2%= 萬(wàn)元。總而言之，對(duì)于本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用，網(wǎng)尚將考慮到方方面面的問(wèn)題，始

36、終把握住“把錢(qián)用在刀刃上”的原則，達(dá)到花最少錢(qián)辦最大事的效果。預(yù)計(jì)推廣費(fèi)用分配：項(xiàng)目分項(xiàng)比例費(fèi)用（萬(wàn)元）基礎(chǔ)費(fèi)用合計(jì)地盤(pán)包裝售樓處物料及包裝（未包工程）銷(xiāo)售資料媒體投放合計(jì)報(bào)紙廣告牌其他電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、雜志事件營(yíng)銷(xiāo)合計(jì)公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)形象代言人其他不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用合計(jì)3.1. 銷(xiāo)售資料費(fèi)用預(yù)算：銷(xiāo)售材料預(yù)算費(fèi)用：序號(hào)項(xiàng)目預(yù)算1模型 2樓書(shū)（ 元/本 本）3招商手冊(cè)（ 元/本 本）4展板 塊（ 元/塊）5折頁(yè)、單張（ 元/本 本）6影視廣告制作7手提袋（ 元/個(gè) 個(gè)）合計(jì)3.2. 各階段計(jì)劃宣傳推廣費(fèi)用預(yù)算：根據(jù)各階段銷(xiāo)售目標(biāo)，初步預(yù)計(jì)各階段推廣費(fèi)用如下：序號(hào)項(xiàng)目項(xiàng)目細(xì)分費(fèi)用1造勢(shì)期(內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期)地盤(pán)包裝售樓處包裝銷(xiāo)售資料電視廣告報(bào)紙廣告戶外廣告電臺(tái)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告 2市場(chǎng)熱銷(xiāo)期(公開(kāi)發(fā)售期) 報(bào)紙廣告電視廣告戶外廣告電臺(tái)廣告促銷(xiāo)活動(dòng)其他機(jī)動(dòng)廣告費(fèi)小計(jì)：萬(wàn) 3尾盤(pán)銷(xiāo)售期報(bào)紙電視其他機(jī)動(dòng)廣告費(fèi)小計(jì)：萬(wàn)總計(jì)：萬(wàn)4. 形象包裝建議：4.1. 項(xiàng)目VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)：項(xiàng)目的VI系統(tǒng)是項(xiàng)目對(duì)外形象的靈魂，通過(guò)VI系統(tǒng)能統(tǒng)一項(xiàng)目形象，樹(shù)立項(xiàng)目鮮明的市