碧桂園營銷模式及拓客應(yīng)用

1、碧桂園營銷模式及拓客應(yīng)用2014年6月07日主講人:第一部分:碧桂園的故事寸00z卜 OOQHeT 攧B阻wisi+寸購卅n璽CNOOZIK2盂番It966HIf備宦斎跚舊纟皐猱寸66HCN66VH敗走華容道碧桂園十里銀灘蘭州.沈陽碧桂園目標(biāo):120億元興安盟碧桂4000套/日各50億元200820112011201320132014青島十里金灘 馬來西亞金海灣南京鳳凰城1800套/日4800套9000套70億元碧桂園全國項(xiàng)目分布圖 22年:約200項(xiàng)目；:逾600,000業(yè)至逾100座城 =r 9月：鳳凰之約之一敬愛感師； 11月：鳳凰之約一奇趣采摘體驗(yàn)、紅酒品鑒、釣魚大賽； 12月：鳳凰之

2、約圣誕燦爛晚會(huì)、寶寶攝影大賽；2010 年 1月：鳳凰之約一養(yǎng)生食療講座、新春相聲喜樂會(huì); 7月：開盤當(dāng)日名車試乘試駕。歷練于南京鳳凰城開展1578行動(dòng),目標(biāo)達(dá)到30000組客戶1578行動(dòng)拓客新街口天彳亍宮站鼓樓站三山街站電i舌營韜甘h集中商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 證券炙易所阿點(diǎn) 容大影城網(wǎng)點(diǎn) 各地超市網(wǎng)點(diǎn)中型社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)辦公商務(wù)網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)遷區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)1000020003000500100020001000500小計(jì)政府機(jī)各大高校拓客 網(wǎng)貉召集拓窯通踣電話莒銷拓客逋貉 員工口碑拓客通略50050050020003000500場(chǎng)接持容戶通路房展會(huì)接持客戶通踣250050010000盛況空前:15天,200個(gè)社區(qū),500

3、臺(tái)大巴,拓客20000人盛況空前15夭，200個(gè)社區(qū)，500臺(tái)大巴，20000人現(xiàn)場(chǎng)情況客戶拓展的核心戰(zhàn)略價(jià)值增加客戶數(shù)目r挖掘圈內(nèi)資源如何達(dá)到拓展客源的目標(biāo)増加銷售渠道,開拓資源,實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)!市場(chǎng)瞬息萬變當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)接近淘汰把銷售完全依賴于策劃無法達(dá)到銷售目的開拓新的拓展方法,并且通過主動(dòng)走出去,去行銷.拓客!拓展客源的營銷手段一個(gè)星期有七個(gè)星期天 / 詮年都是銷售旺季被動(dòng)銷售變主動(dòng)銷售XglrA拓客與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別區(qū)別于傳統(tǒng)的銷售 一但同時(shí)具備傳統(tǒng)銷售的基本特點(diǎn) 走出售樓處的銷售人員、具有綜合能力,既是營銷又是銷售具備強(qiáng)大的資源整合能力拓客認(rèn)識(shí)的誤區(qū)II

4、沒錢推廣的才做拓客I拓客會(huì)把項(xiàng)目的形象做差I(lǐng)II A拓客就是掃樓派單大掃蕩II A拓客費(fèi)力效果太差拓客的正確認(rèn)識(shí)I拓客更有利于項(xiàng)目的推廣與營銷I拓客的綜合素質(zhì)與能力高于傳統(tǒng)銷售II A全國多家知名大開發(fā)商都在使用拓客 1拓客的數(shù)量在不斷增長1I拓客用于傳統(tǒng)銷售手段失靈，需 要新的銷售手段作為補(bǔ)充。對(duì)客戶是上門服務(wù)，度身服務(wù)的 種形式。弱勢(shì)市場(chǎng)是出現(xiàn)拓客的根源拓客的出現(xiàn)，一般都是出現(xiàn)在半成熟市 場(chǎng)的弱市階段。拓客的出現(xiàn)，也反向印證了房地產(chǎn)市場(chǎng)正 在走向成熟。第四部分:客戶拓展的戰(zhàn)略意義拓客的目標(biāo)客戶拓展的戰(zhàn)略意義客戶拓展的價(jià)值建立穩(wěn)固的.有效的客戶渠道挖掘潛在客戶f尋丄找到意向客戶達(dá)到増加客戶的

5、最終目標(biāo)資源拓展的戰(zhàn)略意義引導(dǎo)社會(huì)人群（高端）輿論方商資源拓展的價(jià)值通過與社會(huì)圈層建立良性關(guān)系, 借助其影響力在圈層中引發(fā)口 碑傳播。通過拓客，開拓渠 道資源引發(fā)整個(gè)圈層的關(guān)注與認(rèn)同z從 而帶動(dòng)銷售,并從中挖掘可長期合作的渠道資源。第五部分:客戶拓展的核心戰(zhàn)術(shù)根據(jù)項(xiàng)目定位.產(chǎn)品類型，鎖定標(biāo)客戶群根據(jù)客戶群的特性.分布區(qū)域及行業(yè),制定拓客策略。據(jù)調(diào)研宏觀概況:城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè).經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu).商業(yè)類型. 人脈資源構(gòu)成等微觀概況:區(qū)域超市商家.納稅大企業(yè)數(shù)量,銀行.電影 院.高校.醫(yī)院.4S店各群體客戶類型.規(guī)模等。主要通過媒體.雜志.網(wǎng)絡(luò)及通訊手段進(jìn)行推廣平面媒體宣傳產(chǎn)品推廣 形式企業(yè)政府網(wǎng)站.大眾

6、網(wǎng)絡(luò)媒體電視媒體.戶外媒體網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)黃頁.企業(yè)廣告.政府網(wǎng) 站（信用網(wǎng)），百度網(wǎng)站、58同城網(wǎng)、趕集網(wǎng)報(bào)紙媒體.雜志媒體其它媒體宣傳gp通訊手段宣傳企業(yè)微博.微信.QQ群IB塗耶苗IWT岡isrJTr-A卑；艾111希 f 、sir . WW5nrt?55 0*9X *匸-f Jr /11 V OS.UMO_J滲加血-二 CtA,4 ilL話在*七氣喘匚Js 廠r五 E 幸福生活推介會(huì)國際家居展電子行業(yè)協(xié)會(huì)拓客總目標(biāo)和數(shù)量精準(zhǔn)客戶尋找尋找到最容易接觸的有錢人及渠道清晰了解尋找有錢人的途徑政府高管跟企業(yè)高管高端間業(yè)平 臺(tái)客戶資源如何尋找有錢人的信息通過以下方式對(duì)有錢人的基本信息進(jìn)行跟 蹤,最后

7、拿到最詳細(xì)的資料:”豪車4S店銷售”高檔食府部長”銀行大客戶經(jīng)理競(jìng)品樓盤銷售員”名人俱樂部奢侈品俱樂部案例分享一深圳關(guān)愛辦僅針對(duì)有錢人開展拓客,巧妙利用政府公益組織案例分享一順德碧桂送大禮包經(jīng)理.總監(jiān)帶禮品親自 上門拜訪黃金業(yè)主整合美容資源，贈(zèng)送免費(fèi)VIP體驗(yàn)券A挖掘集團(tuán)內(nèi)黃金業(yè)主一順德 碧桂園業(yè)主；營銷期間”順碧業(yè)主推薦成 交208套你是誰不重要 重姜的是你認(rèn)識(shí)準(zhǔn). 金干績(jī)9上 一耶十1.業(yè)主個(gè)人：喜好.生日紀(jì)念日.消費(fèi)習(xí)慣;2.業(yè)主親友：家庭成員信息.家庭近況.子女生日.案例分享一高端客戶資源維護(hù)順碧金牌銷售弓長敏英，十年前已開始進(jìn)行 人脈資源管理考學(xué)等信息。打破原有板塊間的壁壘各板塊協(xié)同

8、運(yùn)作使客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)小組編制拓客小組包含銷售、策劃、行政板 塊、物業(yè)、工程人員（,保證各項(xiàng) 工作順利開展。拓客效果和縣頂目7月22日至8月25日共舉辦活動(dòng)41場(chǎng),集中周末舉行，平均每天舉辦1.2場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)參與人數(shù)共4276人,平均每場(chǎng)104人競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制競(jìng)爭(zhēng)組內(nèi)；現(xiàn)場(chǎng)保持2名銷售；!| A每日拓客第1名的替|I換掉1名內(nèi)場(chǎng)銷售；|L里間、r競(jìng)爭(zhēng)以周為單位進(jìn)行啟I 丨A每周拓客第1名的組!I 丨留守現(xiàn)場(chǎng)i設(shè)定拓客的關(guān)犍指標(biāo)以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)以組織活動(dòng).資源互換為大客戶拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)。拓展思路增加鋪設(shè)展點(diǎn)、提咼客戶儲(chǔ)備 數(shù)量拓客目標(biāo)設(shè)定拓客的關(guān)犍指標(biāo)案例分享一東莞項(xiàng)目拓客工作僅以展 點(diǎn)數(shù)

9、量為目標(biāo) 沒有考核轉(zhuǎn)到訪. 轉(zhuǎn)認(rèn)籌等核心指 標(biāo)8月4日共計(jì)設(shè)立外展點(diǎn)23處,計(jì) 劃于8月16日增加外展點(diǎn)數(shù)量至 44個(gè)，保證9月前完成展點(diǎn)數(shù)量 新增至60個(gè)。設(shè)定拓客的關(guān)犍指標(biāo)派籌前按拓客量、點(diǎn).來訪量確定排名。派籌后以籌量為考核標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)成立檢查小組”獨(dú)立于各小組之外每曰抽查拓客情況,如發(fā)現(xiàn)作假,整組處罰（假一罰十）客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式拓客工具的使用拓客渠道線下渠道:展示展廳要求二級(jí)展廳效果圖三級(jí)展廳效果 室外三級(jí)展廳效果室內(nèi)拓客禮品通過禮品的贈(zèng)送擴(kuò)大客戶的認(rèn)可禮品品牌鋼筆銀制餐具贏華不銹鋼電壓力鍋電熱水壺高檔咖啊組迷你吸塵器折疊購物袋計(jì)時(shí)筆筒鑰匙扣鼠標(biāo)墊車用物品防滑墊品牌領(lǐng)帶客戶

10、拓展的戰(zhàn)術(shù)方式拓客架構(gòu)一項(xiàng)目主題活動(dòng)制定主題性強(qiáng)的活動(dòng)套餐,使客戶形成到 項(xiàng)目休閑娛樂的習(xí)慣。與活動(dòng)公司.商家資源簽訂年度框架協(xié) 議,保證活動(dòng)快速執(zhí)行)攻堅(jiān)方式推介會(huì)、團(tuán)購單張、海報(bào)宣傳 現(xiàn)場(chǎng)登記政府機(jī)關(guān) 企事業(yè)單位變?nèi)?、教?醫(yī)療會(huì)會(huì) 商行商業(yè)資源VIP客戶大客戶資源類型活動(dòng)嫁接專場(chǎng)推介會(huì)活動(dòng)嫁接看房團(tuán)不已銷售為導(dǎo)向,是耍流氓！收網(wǎng)活動(dòng)套餐制定I安徽和縣項(xiàng)冃套餐十里銀灘項(xiàng)冃套餐拓客工具_(dá)PPT 案例分享一十里銀灘么碧桂旅;*十je，c*碧桂園十里銀灘每個(gè)人都想擁有的海灘度假屋彳電淞閔科你-呂,殳蠟殳步紜兮一一創(chuàng)始人字十里銀灘視頻十里銀灘拓客PPT （附件）實(shí)踐案例超市或者蘇寧電器拓客方案（H

11、）素皇甌黒璀璨之約5UNING卑I 飲享凝聚力 ”麗人工坊 番親子同行二 險(xiǎn)家居生活：理財(cái)課堂0超市或蘇寧電器合作思路案總結(jié)大開大合目標(biāo)客戶群全覆蓋溢岀式廣告轟炸壓迫式開盤第六部分:碧桂園十大營銷利器碧桂園營銷利器之七創(chuàng)新微營銷每個(gè)銷售顧問至少建立100個(gè)好友，若每個(gè)好 友平均20個(gè)人，一個(gè)銷售顧問就形象2000人, 1萬個(gè)銷售就能影響2000萬個(gè)客戶。微信,微博、微電影幫助客戶,成為客戶第一批微友。 經(jīng)理級(jí)開通微博、微信。碧桂園營銷利器之八 新技術(shù)新科技 利用使用IPAD選房,20個(gè)可售2干套。移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)車的使用。碧桂園營銷利器之九集團(tuán)統(tǒng)一營銷系統(tǒng)F碧桂圍通.島Memo*L 君.樣凰集因營銷中

12、心市場(chǎng)晉理部Saes 6 VarketHjDept JDate aB： 2012/02/13Present S法i槿全藝總，Pcrforiier我行人：三亙須Code 握號(hào)：BGV KD/ ZG 2012-02-13/0011f,Degrgnt首Ph ,辻廳熾PS i mature 認(rèn)；Q卩Subject關(guān)于全民三鮭區(qū)內(nèi)三件2月13SS新指匚，No of paced inc Iudinc this pace ）頁35 含龍頁：3 貢Q市場(chǎng)爸建m經(jīng)建古扭，心是否工至送梗永也童寧：是二 否二匸全民營銷區(qū)內(nèi)宣傳2月13日最新指引儀苑區(qū)內(nèi)宣停換作指引臥本文為準(zhǔn).之前所發(fā)通啟必去無須區(qū)內(nèi)宣佟的指引皆參照 本文執(zhí)行務(wù)題貝需捋更換畫面