導購人員銷售的七個步驟.ppt

1、專業(yè)銷售七程序,招呼 發(fā)現(xiàn)問題，找出需要 解決方案 試用產(chǎn)品(銷售話術(shù)) 處理異議 促成交易 送客,堪稱銷售,精髓,專業(yè)銷售七程序,A、 說對第一句話=成功50% B、記住你的服務對象是誰 C、創(chuàng)造開放式交流的機會,貼近顧客,挖掘需要,一、招呼：避免公式化打招呼,原因,專業(yè)銷售七程序,一、招呼：避免公式化打招呼,根據(jù)顧客年齡,估計她的身份; *根據(jù)顧客衣著打扮,估計她的職業(yè); *根據(jù)顧客表現(xiàn)的肢體語言，估計她的來意,專業(yè)銷售七程序,舉例,你好，才下班呀！今天精神很好啊，想了解什么呢？ 你好，讀高中了吧！你氣質(zhì)真好!天氣熱，長痘痘了吧？ 你好，你膚質(zhì)很不錯，平時能用些營養(yǎng)面膜保持一下就更好了。

2、你好，過來看看吧，我們又有新品上市了，有一款很適合你的膚質(zhì)。 你皮膚這么好，有什么保養(yǎng)秘訣??？ 這小孩子真可愛呀，她很象你喲，小孩子都這么大了，你皮膚還保養(yǎng)得這么好，一定有很多秘決! 我?guī)湍阏逸v推車好嗎？這邊護膚品現(xiàn)在正在促銷，很劃算的，一塊挑點兒吧,專業(yè)銷售七程序,只有引導顧客深挖自已需求，并表示有需要（或存在皮膚問題并認同了最佳解決方案）時才能成功的推介并成交,二、發(fā)現(xiàn)問題，找出需要,原因,專業(yè)銷售七程序,方法： 皮膚分析的五要點 油水分泌狀況 彈性和光澤度 毛孔的大小(易見不易見) 有沒有皮膚問題 是否容易上妝或容易脫妝,二、發(fā)現(xiàn)問題，找出需要,專業(yè)銷售七程序,二、發(fā)現(xiàn)問題，找出需要,設

3、計出詢問需要的語言: 根據(jù)顧客皮膚的性質(zhì) 根據(jù)顧客現(xiàn)有的皮膚問題 根據(jù)顧客提出的詢問 根據(jù)顧客的護理程序缺陷,專業(yè)銷售七程序,舉例: 發(fā)現(xiàn)問題,找出需要 A: 油性皮膚毛孔較粗大，毛孔內(nèi)容易滋生螨蟲，毛囊不斷被破壞，從而毛孔腫脹，疊積油脂形成粉刺黑頭，最終導致皮膚越來越粗。 A: 皮膚雖然細膩但缺水，容易長出細紋尤其眼部，現(xiàn)在開始護理還來得及，否則，眼部皮膚習慣性的皺紋就會越來越粗，想平復就不可能啦！ A: 由于眼部疲勞引起黑眼圈，這已經(jīng)向你敲響了警鐘，要趕緊進行眼部積聚水分的疏導了，每天堅持進行眼部護理，加強皮膚運動，增進血液循環(huán)，防止眼袋的生成哦,專業(yè)銷售七程序,三、解決方案,根據(jù)正確的護

4、膚程序及護膚常識解決問題 如護理皮膚的要點； 如選用產(chǎn)品的注意事項； 如我們有那些產(chǎn)品更能幫她解決，適合她； 如她現(xiàn)在的使用存有不當?shù)脑捊o予糾正,專業(yè)銷售七程序,三、解決方案：舉例,由于你的皮膚屬于油性，油脂分泌特別旺盛，毛孔堵塞嚴重，很容易感染細菌，長成痤瘡。 要特別注意早晚皮膚的清潔，用馥佩御方祛痘（泡沫型）潔面乳，降低油脂產(chǎn)生，疏通毛孔，保持臉上清爽； 再用祛痘精華液，涂在長痘痘的部位，幫助皮膚進一步的消炎，因為它含有的38種中草藥成能清熱、排毒，快速愈合傷口； 傷口愈合結(jié)疤后，再用袪痘修復膏，可以令你袪痘同時不留疤痕,專業(yè)銷售七程序,四、試用產(chǎn)品（FAB銷售話術(shù),運用護膚的正確程序，把

5、相應的全套產(chǎn)品給顧客試用； * 為顧客試用時，記住說出產(chǎn)品的效果； * 并進行使用前后的對照； * 得到顧客的認同,專業(yè)銷售七程序,五、處理異議,有時顧客的提出異議并不是借口擺脫你，只是希望能夠得到足夠的信心，來支持她（他）的選擇,想想是真？還是假,專業(yè)銷售七程序,正確判斷恰當?shù)倪M行處理： 是懷疑？ 是價格？ 是產(chǎn)品的缺點,五、處理異議,專業(yè)銷售的七程序,直接法 *假設法 *二選一法 *總結(jié)法 *促銷法,六、促成交易,讓顧客感到不買你的產(chǎn)品是一種,罪過,專業(yè)銷售的七程序,七、送客 *創(chuàng)造融洽的氛圍，讓顧客感覺到既買到好的產(chǎn)品，又受到良好周到的服務； *為自己創(chuàng)造下一個銷售機會； *應用的語言

6、*應用的行動,黃金法則,在推銷產(chǎn)品的過程中，利用護膚的正確程序，把相應的所有產(chǎn)品給顧客試用，并用FAB法則，說明產(chǎn)品的效果，取得顧客的認同來達到促成交易的目的，為連帶銷售作鋪墊,想賺錢？！記住它,黃金法則,基礎(chǔ)一：日常護理三步曲,潔膚 (早晚) 爽膚 潤膚、修膚(早晚,堅持,堅持,黃金法則,潔膚 爽膚 去角質(zhì) 按摩 面膜 爽膚 潤膚、修膚,基礎(chǔ)二：周期護理七步曲,不同的膚質(zhì),不同的周期,黃金法則,要求一,4、銷售人員時刻記住黃金法則,有要求,就會有進步,3、銷售人員能清楚的講出產(chǎn)品的FAB,2、銷售人員能清楚的講出產(chǎn)品的價格,1、銷售人員能把產(chǎn)品的正確名稱說出來,黃金法則,要求二,1、銷售人員

7、利用護膚的正確程序來記憶產(chǎn)品,有推力,才會有動力,如：日常護膚的每一步包括什么產(chǎn)品,周期護理的每一步包括什么產(chǎn)品,2、銷售人員利用銷售七程序來加強演練,痘可貼的實操,操作五步曲,第一步：用馥珮潔膚棉，清潔需貼痘可貼的部位； 第二步：用專用按摩鑷子，取出痘可貼； 第三步：將取出的痘可貼，貼至清潔過的部位，并擠出氣泡； 第四步：用專用按摩鑷子，對貼有痘可貼的部位進行按摩并講解 第五步：痘可貼干后揭下即可,螨蟲測試儀實操,所需工具,吸管,潔膚棉或酒精,指套,取螨器具(可暗瘡針或是藥勺,載玻片,袪螨精華液,助顯液,儲物器,螨蟲測試儀實操,取出干凈的載玻片滴上助顯液待用 用潔膚棉或酒精清潔取螨器具 用潔

8、膚棉清潔取螨部位 帶上指套用清潔過的取螨具在清潔過的部位取出皮脂分泌物 將分泌物放入滴有助顯液的載玻上，并將助顯中的皮脂分泌物打散分離 將盛有分泌物的載玻片放置在載物臺開始觀測,取螨步驟,皮膚測試儀實操,避免光線直射臉上造成不適 鏡頭與臉部皮膚呈90角來檢測皮膚 先檢測皮膚油脂分泌旺盛的部位，再檢測臉腮部位，對比兩個部位的皮膚有何不同 再依次檢測“T”字部位、兩頰部位、眼角部位,操作步驟,禮品券的使用,禮品券”可作為宣傳單張，還可以重復利用,引導消費者到專柜或促銷現(xiàn)場,發(fā)放禮品，按正確的護膚步驟試用產(chǎn)品，讓消費者感受產(chǎn)品效果，進一步了解產(chǎn)品，產(chǎn)生購買欲望,引導消費者到專柜或促銷現(xiàn)場,關(guān)于“痘痘

9、,痘痘的七成因,清潔不徹底,青春發(fā)育期及更年期,內(nèi)分泌,痤瘡桿菌,精神狀況不佳,飲食方面,家族遺傳,長“痘痘”的部位，的確反應體內(nèi)某些器官的健康， 但并不是絕對,注意,關(guān)于“痘痘,處理痘痘的四原則,及時使用有效的祛痘產(chǎn)品，如馥珮“袪痘”系列產(chǎn)品,保持面部日常清潔，并定期深層清潔,調(diào)整個人飲食習慣、生活習慣,勿用手擠壓,中醫(yī)、中藥是有辦法根治面皰、粉刺的，首先要了解“痘痘”的成因，然后對癥下“藥”，方為上策,上上策,關(guān)于“螨蟲,什么是螨蟲,寄生在人體的螨蟲分為皮脂蠕形螨和毛囊蠕形螨,靠吸刺毛囊內(nèi)組織細胞的營養(yǎng)和皮脂分泌的油脂及化妝品提供給皮膚的營養(yǎng)物質(zhì)為生,螨蟲是影響人體肌膚健康，破壞肌膚美感的

10、重要因素,成人螨蟲的棲居率高達90%以上,關(guān)于“螨蟲,螨蟲五診斷,臉部有明顯的瘙癢感，特別是夜間,毛孔逐漸變明顯、鼻部周圍有黑頭并不增多,痤瘡、青春痘反復發(fā)作,鼻上的痤瘡形成皮囊炎，更甚導致“酒糟鼻,到馥珮設在各地的免費檢測點檢測,關(guān)于“螨蟲,螨蟲”皮膚三改善,盡早使用有效的“袪螨”產(chǎn)品，如馥珮“袪螨”系列產(chǎn)品,注重皮膚的日常清潔,定期對皮膚進行護理，如深層清潔，去角質(zhì)，面膜等,想100%的殺死“螨蟲”是不現(xiàn)實的，只有通過使用“袪螨”產(chǎn)品來達到改善膚質(zhì)和皮膚問題,要知道,關(guān)于黑頭,什么是黑頭,多產(chǎn)生于“T”字部位，由于皮脂腺分泌的油脂過多，與汗水和空氣中的塵?；旌?，形成油脂粒和粉刺，并受氧化后

11、，即會變黑形成所謂的黑頭，進而對皮膚造成毛孔粗大現(xiàn)象，出現(xiàn)皮膚油水失衡而形成惡性循環(huán),關(guān)于黑頭,黑頭四成因,先天性皮脂分泌旺盛，毛孔會比較粗大。 毛孔污垢阻塞，皮膚代謝功能不順，阻塞毛孔致使毛孔增大。 使用刺激性強的護膚品，油脂排泄不當而引發(fā)。 過度擠面致使表皮破裂，傷及真皮無再生能力，從而使毛孔增大,關(guān)于色斑,色斑的分類,雀斑-成點狀的色素斑，不成片、不融合，直徑不超過0.5厘米。 黃褐斑-是成片狀的色素沉著，又稱妊娠斑、蝴蝶斑,關(guān)于色斑,色斑的成因,雀斑-80%以上是遺傳因素，冬天顏色淺一點，夏天紫外線強烈就明顯一點，目前沒有治療的特效藥。 黃褐斑-主要與內(nèi)分泌和日曬因素有關(guān)，尤其是日光中的UVA、UVB，采用內(nèi)調(diào)外治可治愈,關(guān)于頭屑,什么是頭屑,在醫(yī)學上稱為頭皮糠疹，是真菌的一種，它附在頭皮上大量生長繁殖，在皮膚表面產(chǎn)生鱗屑，脫落形成白色或灰白色頭皮屑，癥狀是頭癢,關(guān)于頭屑,頭屑成因,發(fā)膠的殘留物、灰塵 氣候變化引起頭皮干燥，導致頭屑增多 皮脂腺分泌過旺，發(fā)展成溢脂性皮炎 精神緊張、焦躁情緒也易引起頭屑增多 體內(nèi)缺乏維生素B、E及微量元素硒也會導致頭屑增多,關(guān)于防曬,防曬常識,SPF-是指防曬品所能發(fā)揮抗曬和吸收UVB的能力，SPF值越大，肌膚的透氣性也越差，一般日常使用SPF15的防