20XX年地產(chǎn)行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理年終總結(jié)

1、2014 20XX年度工作總結(jié)弘馳地產(chǎn)弘馳都匯 APM銷(xiāo)售經(jīng)理：楊陽(yáng)2014.12.21年終總結(jié)（一）前言在過(guò)去的一年里，弘馳都匯APM經(jīng)歷了開(kāi)盤(pán)前積累期、開(kāi)盤(pán)期、后續(xù)穩(wěn)銷(xiāo)期；在不斷努力下，項(xiàng)目客戶(hù)經(jīng)歷了從無(wú)到有，從少到多的積累，逐步實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售工作的推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)為開(kāi)發(fā)公司回籠資金9979907萬(wàn)元，上客1574組，現(xiàn)將進(jìn)駐弘馳都匯APM項(xiàng)目部以來(lái)截至 20XX年11月31日主要工作總結(jié)如下：（二）年度工作亠、入職及入職后工作（20XX年4月14日入職本公司，進(jìn)駐弘馳都匯APM項(xiàng)目）工作地點(diǎn)：文化路售樓處 時(shí)間段：20XX年4月14日20XX年5月1日在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下迅速熟悉企業(yè)架構(gòu)及各部門(mén)職責(zé)

2、及相關(guān)人員明確自己的崗位職責(zé)及工作方向根據(jù)項(xiàng)目情況對(duì)市場(chǎng)上同類(lèi)型項(xiàng)目做調(diào)研及對(duì)比制定初期工作計(jì)劃制定銷(xiāo)售部管理大綱與工程部、集團(tuán)投資部針對(duì)機(jī)場(chǎng)附近土地定位工作在北京及唐山區(qū)域的大棚項(xiàng)目進(jìn)行 調(diào)研及考察。針對(duì)鳳凰新城區(qū)域弘馳金階項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助項(xiàng)目定位、價(jià)格定位。本階段工作重點(diǎn)為公司文化、架構(gòu)、制度、人員等，并為項(xiàng)目啟動(dòng)做前期的系列準(zhǔn)備工作二、第一階段工作： 代理公司進(jìn)場(chǎng)，前期準(zhǔn)備工作工作地點(diǎn)：文化路售樓處時(shí)間段：20XX年5月1日20XX年8月2日五月份1. 銷(xiāo)售工作確定與代理公司工作對(duì)接方式、時(shí)間節(jié)點(diǎn)簽訂銷(xiāo)售代理合同案場(chǎng)銷(xiāo)售物料的統(tǒng)計(jì)及協(xié)調(diào)行政采買(mǎi)接待來(lái)訪客戶(hù) 組、來(lái)電 組制定工作計(jì)劃及

3、時(shí)間節(jié)點(diǎn)排期2. 策劃工作售樓處及項(xiàng)目戶(hù)外包裝制作單位的選定、過(guò)程的監(jiān)督、結(jié)果的驗(yàn)收銷(xiāo)售代理公司日常物料申請(qǐng)的考量、詢(xún)價(jià)、申報(bào)、協(xié)助行政采買(mǎi)與代理公司結(jié)合制定年度廣告推廣方案項(xiàng)目 VI 設(shè)計(jì)及確六月份1. 銷(xiāo)售工作對(duì)銷(xiāo)售代理公司銷(xiāo)售人員的單獨(dú)約談、集體培訓(xùn)工作中各部門(mén)的協(xié)調(diào)接洽代理公司對(duì)項(xiàng)目使用權(quán)出售單體面積分割接洽代理公司制定銷(xiāo)售價(jià)格表財(cái)務(wù)部門(mén)的對(duì)接，每周、月的資金計(jì)劃及合同履行登記表的及時(shí)更新協(xié)調(diào)、監(jiān)督、檢查代理公司銷(xiāo)售人員單頁(yè)派發(fā)情況2. 策劃工作費(fèi)用使用明細(xì)的記錄廣告推廣媒體的洽談、詢(xún)價(jià)、選定各種制作、媒體合同的起草、協(xié)調(diào)法務(wù)審核、簽訂各種制作、媒體款項(xiàng)的預(yù)付、驗(yàn)收、結(jié)算等手續(xù)的簽字、

4、整理、提交相關(guān)部門(mén)合同的整理及歸檔 3. 其它珍逸軒售樓處的包裝及設(shè)計(jì)本階段工作為項(xiàng)目初期運(yùn)作，期間事務(wù)性工作較多;七月份1.銷(xiāo)售工作鋪位分割及價(jià)格確定確定銷(xiāo)售手段為交500元排號(hào)，集中開(kāi)盤(pán)鋪位面積分割的最終確定價(jià)格表的最終確定 2.策劃工作年度營(yíng)銷(xiāo)推廣方案的最終確定項(xiàng)目信息戶(hù)外媒體（唐山晚報(bào)、廣播電視報(bào)、公交車(chē)候車(chē)亭、FM94廣播、聯(lián)合資訊）集中發(fā)布各媒體的設(shè)計(jì)、審批、審核、確認(rèn)各媒體的合同的正式簽訂及執(zhí)行對(duì)外公布售樓處正式開(kāi)放（ 7 月 19 日）3. 其它新售樓處的進(jìn)駐新售樓處所需物料的統(tǒng)計(jì)、審批、協(xié)助采買(mǎi)新售樓處的設(shè)計(jì)及裝修重要工作20XX年7月9日一20XX年7月31日：弘馳都匯 A

5、PM開(kāi)盤(pán)前系列活動(dòng)注：活動(dòng)期間客戶(hù)積累達(dá) 150余組，為開(kāi)盤(pán)工作順利的推進(jìn)起到關(guān)鍵的作用。期間主要采取以“病毒 式營(yíng)銷(xiāo)”及單頁(yè)發(fā)放并重的營(yíng)銷(xiāo)方式，取得了良好的效果。注：本段時(shí)間對(duì)物料性的道具需求量較大、種類(lèi)較多，曾去規(guī)模較大的香河挑選。20XX年7月18日：弘馳都匯 APM售樓部盛情開(kāi)放注：活動(dòng)當(dāng)天來(lái)客14組，并在7月6日前完成各媒體、媒介推廣工作。通過(guò)此次活動(dòng)，將弘馳都匯 APM 售樓部開(kāi)放信息有效傳達(dá)， 并引起一定的市場(chǎng)關(guān)注度。為后期一系列的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。此期間銷(xiāo)售代理公司工作推進(jìn)速度較慢、執(zhí)行力較差，提出外展等方式遲遲延后。 本階段累計(jì)來(lái)電368組，來(lái)訪250組三、第二階

6、段工作：第一次內(nèi)部認(rèn)購(gòu)工作地點(diǎn)：珍逸軒售樓處時(shí)間段：20XX年8月2日20XX年8月27日1. 銷(xiāo)售工作監(jiān)督案場(chǎng)日常衛(wèi)生監(jiān)督案場(chǎng)銷(xiāo)售日常行為規(guī)范監(jiān)督、檢查銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售說(shuō)辭，并及時(shí)修正每天銷(xiāo)售情況的短信匯報(bào)每周與銷(xiāo)售代理公司制定銷(xiāo)售方案，同時(shí)提出自己的意見(jiàn)的看法確定最終銷(xiāo)售方案并監(jiān)督執(zhí)行； 同時(shí)做好結(jié)果反饋。開(kāi)盤(pán)方案的制定開(kāi)盤(pán)流程的演練開(kāi)盤(pán)收款各部門(mén)對(duì)接的協(xié)調(diào)工作銷(xiāo)售單據(jù)的確定及部門(mén)的溝通2.策劃工作階段性銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)的提煉階段性媒體主題的變更及審批創(chuàng)意廣告的商討及確定開(kāi)盤(pán)案場(chǎng)的布局開(kāi)盤(pán)案場(chǎng)功能的分區(qū)開(kāi)盤(pán)信息釋放的斟酌8月15日起進(jìn)駐遠(yuǎn)洋城設(shè)立外展點(diǎn)媒體效果的反饋老帶新政策的正式啟動(dòng)重要工作1、20

7、XX年8月10日：弘馳都匯 APM一期首批房源內(nèi)部認(rèn)購(gòu)弘馳都匯APM正式打開(kāi)銷(xiāo)售的序幕，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天定出房源48套。在此之前完成開(kāi)盤(pán)前所有的廣告及準(zhǔn)備工作。開(kāi)盤(pán)達(dá)到預(yù)期效果， 為后期資金的回籠及項(xiàng)目能夠很好地延續(xù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為弘馳都匯 APM在商業(yè)地產(chǎn)界奠定口碑。2、期間重點(diǎn)監(jiān)督銷(xiāo)售代理公司工作落實(shí)情況，嚴(yán)格明確時(shí)間節(jié)點(diǎn)；注重工作執(zhí)行力！本階段積累來(lái)電405組，來(lái)訪380組；成功銷(xiāo)售56套，回款3644875元整。四、第三階段工作： 應(yīng)對(duì)政府檢查，項(xiàng)目銷(xiāo)售工作暫緩工作地點(diǎn)：珍逸軒售樓處時(shí)間段：20XX年8月28日20XX年9月16日因8月 28日政府對(duì)本項(xiàng)目 “下發(fā)不得售后返祖的通知” ，在

8、接到通知后營(yíng)銷(xiāo)部全員一致口徑本項(xiàng)目?jī)H 接受咨詢(xún)不銷(xiāo)售，并且暫緩一切媒體的推廣；同時(shí)在補(bǔ)款過(guò)程中盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。招商大會(huì)的舉行，銷(xiāo)售說(shuō)辭的調(diào)整另在此期間結(jié)合代理公司人員對(duì)之前工作總結(jié)及接下來(lái)工作的方向確認(rèn)為“走出去，引進(jìn)來(lái)”的策略。媒體推廣方式最有效的途徑為：DM單頁(yè)派、發(fā)老帶新及短信車(chē)。增強(qiáng)項(xiàng)目小禮品的數(shù)量吸引客戶(hù)上門(mén)外部拓展小區(qū)懸掛條幅及洽談合作重要工作20XX年9月8日 20XX年9月15日：中秋節(jié)老客戶(hù)答謝正值銷(xiāo)售旺季受到政府的部門(mén)的叫停， 銷(xiāo)售工作受到阻礙； 為了穩(wěn)住局面同時(shí)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)特舉行中秋 節(jié)老客戶(hù)答謝上門(mén)送月餅，為后期老帶新成交奠定了基礎(chǔ)， 提高了老客戶(hù)帶新客戶(hù)的積極性； 老客

9、戶(hù)心中提高了本項(xiàng)目的形象；同時(shí)規(guī)避了政府叫停而影響老客戶(hù)信心而退鋪的現(xiàn)象。五、第四階段工作： “走出去，引進(jìn)來(lái)”即買(mǎi)即賣(mài)工作地點(diǎn)：珍逸軒售樓處時(shí)間段：20XX年9月16日20XX年11月 1.銷(xiāo)售工作階段性銷(xiāo)售說(shuō)辭的調(diào)整置業(yè)顧問(wèn)考核、淘汰遠(yuǎn)洋城外展的蓄客工作德源里小區(qū)的外展的進(jìn)駐紅星樓小區(qū)的外展的進(jìn)駐天元小區(qū)活動(dòng)的舉行活動(dòng)及來(lái)訪咨詢(xún)的籌備工作河北一號(hào)小區(qū)客戶(hù)群體拓展及來(lái)訪咨詢(xún)的籌備工作豐南客戶(hù)群體拓展及來(lái)訪咨詢(xún)的籌備工作27日銷(xiāo)售追款工作的持續(xù)進(jìn)行置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售說(shuō)辭的考核及調(diào)整制定銷(xiāo)售部銷(xiāo)售管理制度及獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)表格并執(zhí)行籌劃“十一”國(guó)慶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)案場(chǎng)及外展點(diǎn)的不定期巡視、檢查、監(jiān)督工作2.策劃工作（

10、10月25日策劃經(jīng)理到崗，本人于 11德源里小區(qū)的外展的策劃對(duì)接紅星樓小區(qū)的外展的策劃對(duì)接天元小區(qū)活動(dòng)的舉行活動(dòng)及來(lái)訪咨詢(xún)的策劃對(duì)接工作河北一號(hào)小區(qū)客戶(hù)群體拓展及來(lái)訪咨詢(xún)的對(duì)接工作月5日后續(xù)策劃工作逐漸減弱）豐南客戶(hù)群體拓展及來(lái)訪咨詢(xún)的對(duì)接工作期間每周末案場(chǎng)小活動(dòng)的籌備（含主題、流程及物料的采買(mǎi)）華盛超市外展點(diǎn)的選定及布置沃爾瑪超市外展的選定及布置十活動(dòng)案場(chǎng)的布置及活動(dòng)的確定、審批媒體效果的反饋另：策劃經(jīng)理到崗，最為引導(dǎo)人按照公司要求做好引導(dǎo)工作本階段積累來(lái)電650組，來(lái)訪941組；成交92套，回款6335032元整六、第五階段工作：“封盤(pán)蓄水”集中發(fā)售工作地點(diǎn)：珍逸軒售樓處時(shí)間段：20XX年

11、11月28日 20XX年12月28日1. 銷(xiāo)售工作外展點(diǎn)的電話(huà)登記派發(fā)指標(biāo)案場(chǎng)嚴(yán)格執(zhí)行電開(kāi)制度老客戶(hù)的重點(diǎn)回訪按之前下發(fā)代理公司要求嚴(yán)格監(jiān)督做好階段性案場(chǎng)的暖場(chǎng)工作銷(xiāo)售的追款工作最好異業(yè)聯(lián)盟的對(duì)接及準(zhǔn)備工作案場(chǎng)物料的采買(mǎi)及審批物料的把控2.策劃工作媒體的分析工作階段性案場(chǎng)活動(dòng)的策劃及籌備階段性客戶(hù)分析及總結(jié)老帶新答謝會(huì)的準(zhǔn)備、實(shí)施和監(jiān)控案場(chǎng)禮品政策和完善活動(dòng)的演練外展點(diǎn)的結(jié)果分析及評(píng)判新媒體的拓展本階段積累來(lái)電 組，來(lái)訪組（二）后期計(jì)劃1、案場(chǎng)管理方面一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)而簡(jiǎn)約的管理制度和管理方式是凝聚團(tuán)隊(duì)走向成功的基石，作為銷(xiāo)售部門(mén)尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃將從績(jī)效、激勵(lì)、行為、心態(tài)

12、、獎(jiǎng)懲等銷(xiāo)售人員最困惑的問(wèn)題及因素出發(fā)，制定更為完善的銷(xiāo)售管理制度。2、銷(xiāo)售培訓(xùn)方面，也離不開(kāi)一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，離不開(kāi)硬件建設(shè)（地段、資金、戶(hù)型、配套、建筑品質(zhì)）軟件塑造（物業(yè)、推廣、銷(xiāo)售） ，作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對(duì)客戶(hù)的先鋒，銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣在 一定程度上成為客戶(hù)訂房簽約的關(guān)鍵因素，為此，塑造一流的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)尤為重要，針對(duì)20XX 年的銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)情況，將在培訓(xùn)中添加針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，同時(shí)更加細(xì)化，培訓(xùn)涵蓋市場(chǎng)調(diào)研、房地產(chǎn) 基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售基本流程與特例操作方案等 7 大項(xiàng)，以循序漸進(jìn)、優(yōu)勝劣汰的 培訓(xùn)方法提高置業(yè)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。2、 營(yíng)銷(xiāo)策劃方面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)產(chǎn)品的包裝及計(jì)劃性的經(jīng)營(yíng)，顯得尤為重要。針對(duì)弘馳都匯APM的營(yíng)銷(xiāo)方式要更好的“閏土”及“接地氣”，適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，將弘馳都匯APM的銷(xiāo)售工作在平穩(wěn)中更好的推進(jìn)，適時(shí)利用節(jié)點(diǎn)推出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，把弘馳都匯APM在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再推向另一個(gè)高度。（四）個(gè)人總結(jié)回顧 2014，一切歷歷在目，時(shí)間在不知不覺(jué)中飄然而過(guò)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)幫助下，嚴(yán)格要求自己， 按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作， 通過(guò)近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和切身反 思，