2021年景區(qū)銷售人員管理

1、景區(qū)銷售人員管理 景區(qū)銷售人員怎么管理 一、目前景區(qū)銷售人員的幾種情況 一個游客不會無數(shù)次地去一個景點(diǎn)游玩，大多數(shù)游客都有一種“到此一游”的心態(tài)。因此，景區(qū)往往會通過旅行社等中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)銷售。本文所探討的就是景區(qū)銷售人員銷售對象為旅行社的績效考核辦法。 目前蘇州地區(qū)景區(qū)銷售人員的績效考核有幾種情況：一是，不考核或者象征性的考核，這類景點(diǎn)往往是老牌景點(diǎn)，“皇帝的女兒不愁嫁”，采取這種方式的有虎丘、拙政園等。二是，按照分管區(qū)域考核門票收入，或者入園人數(shù)，這種方式是大多數(shù)景區(qū)所采用的。三是，門票按一個最低結(jié)算價(jià)，超出部分作為銷售人員的獎金，采取這種方式的有蘇州樂園等。 第一種考核辦法，有體制和歷史原

2、因，在目前仍有存在的可能，但終究不是長遠(yuǎn)的辦法。第三種考核辦法，是不得已而為之。這兩種辦法都不利于調(diào)動銷售人員的工作熱情和工作積極性。 第二種考核辦法，也有不足之處，就是沒有充分考慮到景區(qū)的成熟程度，廣告投入?yún)^(qū)域，以及客戶的性質(zhì)等等因素。去年發(fā)生過這么一件事，某景點(diǎn)有一個新來的銷售人員，以 前沒有接觸過景點(diǎn)銷售，安排他分管南京市場。南京旅行社有相當(dāng)一部分是以地接華東線為主的，游客量非常大，經(jīng)過前任銷售人員的多年努力，這個景點(diǎn)逐步被放進(jìn)了華東線的旅游線路，并處于穩(wěn)步上升階段。這位新來的銷售人員接手以后，工作也很努力，但充其量也只是認(rèn)識了這些旅行社客戶，年終卻超額完成了門票收入指標(biāo)，獲得了一大筆獎

3、金。這就引起其他銷售人員的不滿，紛紛離職。這個景區(qū)對銷售人員績效考核失敗的原因，就是因?yàn)闆]有考慮客戶的性質(zhì)。 二、景區(qū)銷售人員績效考核的模式 1決定銷售業(yè)績的幾個因素 景區(qū)的知名度和廣告投入。這一點(diǎn)是顯然的，景區(qū)知名度大，廣告投入多，游客自然會多。 區(qū)域內(nèi)旅行社客戶的性質(zhì)。旅行社的客戶性質(zhì)是不同的，有的以華東地接為主，有的以組團(tuán)為主；組團(tuán)社中有的以散客組團(tuán)為主，有的以團(tuán)隊(duì)為主；以團(tuán)隊(duì)為主的組團(tuán)社中有的以學(xué)生為主，有的以老年人為主，有的以成人為主。在銷售人員績效考核中這些因素都應(yīng)該考慮進(jìn)去。 個人努力。是銷售人員通過個人努力而增加的門票收入，這是績效考核的重點(diǎn)。 2考核模式的提出 綜合上述決定銷

4、售業(yè)績的幾個因素，提出新的考核模式：把銷售業(yè)績分兩個部分，一個是市場拓展部分，另一個是市 場維護(hù)部分。市場拓展部分是指只因個人努力開拓市場而取得的業(yè)績，市場維護(hù)部分是指已有的客戶經(jīng)過日常維護(hù)而取得的業(yè)績。模式如下： Y=M1q1+ M2q2 其中：Y-銷售人員的業(yè)績 M1-市場維護(hù)部分的業(yè)績 q1-市場維護(hù)部分的權(quán)重 M2-市場拓展部分的業(yè)績 q2-市場拓展部分的權(quán)重 三、考核中應(yīng)注意的問題 1一般來說，以下幾種情況市場維護(hù)部分的權(quán)重（q1）應(yīng)該比較小，市場拓展部分的權(quán)重（q2）應(yīng)該比較大。 成熟的景點(diǎn)； 成熟的區(qū)域； 廣告投入比較大的市場； 適合華東線游客，并已進(jìn)入華東線線路的景點(diǎn)等。 以下

5、幾種情況市場維護(hù)部分的權(quán)重（q1）應(yīng)該更小，甚至不考慮，而市場拓展部分的權(quán)重（q2）應(yīng)該比較大，甚至全權(quán)。 新景點(diǎn)； 新的區(qū)域市場； 沒有廣告投入的市場； 以組團(tuán)社為主的市場等。 2績效考核模式是動態(tài)的，隨著景點(diǎn)的知名度的提高，廣告投入的增加，市場維護(hù)部分的權(quán)重（q1）和市場拓展部分的權(quán)重（q2）要及時(shí)調(diào)整。 3在實(shí)際考核中還應(yīng)該考慮市場的潛在發(fā)展情況。景點(diǎn)的銷售是一個相對滯后的過程，不是“立竿見影”-今天做了工作明天就有效果的。一切條件全部成熟，從進(jìn)入國內(nèi)旅游線路，到游客來景點(diǎn)要半年時(shí)間，從進(jìn)入國外旅游線路，到游客來景點(diǎn)要一年時(shí)間，因此在考核的時(shí)候要考慮到潛在市場發(fā)展。另外，對銷售人員分管的

6、市場也應(yīng)該相對穩(wěn)定。 4景點(diǎn)各級銷售主管要協(xié)助銷售人員完成銷售任務(wù)。因?yàn)樵趯?shí)戰(zhàn)銷售中，許多優(yōu)惠的政策是掌握在主管手里的。銷售人員得不到上級主管工作上的支持是很難開展工作，完成銷售目標(biāo)的。 旅游景區(qū)票務(wù)如何xx-09-06 17:31 | #2樓 答：給您推介個旅游景區(qū)票務(wù)管理程序： A未蓋章票的管理 公司所有采購票面經(jīng)倉管驗(yàn)收員、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人及票面主管人員三方騅真?zhèn)?、質(zhì)量后，給票面主管人員封管并妥善保存，所有票面的類型、數(shù)量、編碼一律造冊并各自存檔。 B有效票面的發(fā)行管理 所存票面經(jīng)售票人員加蓋公司指定用章后方可成為有效票。 蓋章必須清晰無誤方可，若有瑕疵編號記錄并申請此票面作廢。 驗(yàn)票員應(yīng)驗(yàn)證

7、票面當(dāng)日有效或有效期間內(nèi)方可放行。 發(fā)行票面數(shù)量，票面主管人員應(yīng)通過與財(cái)務(wù)及營銷部的溝通來根據(jù)經(jīng)營口實(shí)際情況確定發(fā)放的數(shù)量，原由上一次所領(lǐng)數(shù)量不超過一周，重大節(jié)日不超過三天為限。 領(lǐng)票人與票面主管人員在確認(rèn)票務(wù)數(shù)量、種類、編號驗(yàn)收、蓋章驗(yàn)收合格后，辦理好領(lǐng)票手續(xù)并雙方確認(rèn)。 C票面的銷售管理 所有散客票售票員應(yīng)按票面法定價(jià)格銷售，若有優(yōu)惠必須嚴(yán)格執(zhí)行公司現(xiàn)階段的票面優(yōu)惠政策和審批程序。 團(tuán)隊(duì)票無論是現(xiàn)付還是簽單，售票員必須按營銷部的預(yù)約定單執(zhí)行銷售。落單失誤由營銷部負(fù)責(zé)，執(zhí)行失誤由票房負(fù)責(zé)。 沒有預(yù)約的團(tuán)隊(duì)，票房應(yīng)先知會營銷部即刻落單并按公司的 統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠價(jià)格。 針對超過8人以上的散客優(yōu)惠

8、必須使用散客票面銷售。大部門經(jīng)理可享受9折扣權(quán)使用，副總享受8折的折扣權(quán)，總經(jīng)理享受7折內(nèi)的折扣權(quán)。誰批準(zhǔn)，誰確認(rèn)，誰負(fù)責(zé)。售票人員不直接使用散客的折扣權(quán)。 營銷部團(tuán)隊(duì)預(yù)約單。每式四聯(lián)分別派出財(cái)務(wù)、票務(wù)、門衛(wèi)驗(yàn)票（無價(jià)格）營銷部自備查，當(dāng)日票房交款時(shí)必須將此預(yù)約單邊同銷售報(bào)表交給兩者核對。若有價(jià)格差錯或根據(jù)必須同營銷部統(tǒng)一更正，并及時(shí)知會相關(guān)部門，否則視無盡無休并追究其相關(guān)責(zé)任。 D入園的驗(yàn)票管理 驗(yàn)票員應(yīng)按票面真?zhèn)巍⑷掌诩叭藬?shù)、團(tuán)隊(duì)及散客性質(zhì)、兒童高度、老年人年齡、傷殘人士、軍警、記者、導(dǎo)游等身份相符合方可放行，所例因素若不符者放行視違規(guī)。 驗(yàn)票員驗(yàn)票完畢即刻票根分離，票面還游客，票根入箱，否則視為違規(guī)。 內(nèi)部放行條及嘉賓的放行按公司相關(guān)執(zhí)行。 驗(yàn)票員必須告知游客妥善保存票面以備查。 E票款式上交管理 票房按公司規(guī)定的時(shí)間將當(dāng)日的銷售款項(xiàng)上交出納并辦理簽收，管票員手執(zhí)票房所持存票的編號清點(diǎn)并清點(diǎn)確認(rèn)未售票的數(shù)量。 重大節(jié)假日，金額較大時(shí)，財(cái)務(wù)應(yīng)營業(yè)中預(yù)收票款。 F票務(wù)的監(jiān)管與核對 財(cái)務(wù)