設(shè)計師跟單技巧以及注意事項

1、.1、 前期邀約業(yè)主量房話術(shù)；2、 聯(lián)系業(yè)主短信的標準；3、 邀約業(yè)主或者看方案的時候要注意的事項；4、 裝修公司內(nèi)部標準參考；5、 預(yù)留兩個問題：設(shè)計師是否知道公司的優(yōu)勢和亮點？（現(xiàn)場回答） 設(shè)計師是否針對不同客戶制定個性化談判思路？1、 分享一下前期邀約業(yè)主量房的話術(shù)：【方案一：】裝修公司：您好！請問是王女士嗎？客戶：是的。裝修公司：我們這邊是連云港德意世家裝飾的，就是剛才呢，我們在齊裝網(wǎng)上面看到您在一品苑有套90平米的房子需要裝修是嗎？客戶：是的。裝修公司：嗯可以的，王女士，齊裝網(wǎng)的上面也備注了您房屋的基本情況，正好，您這邊什么時間有空，我們這邊設(shè)計師也好提前安排下時間過去給您做一個免費

2、的量房?！?問題 :提到免費量房后，裝修公司都會碰到業(yè)主直接說發(fā)戶型圖這種情況，整理了4種解決方法：方法1：我們這邊量房的時候順便也給您驗房了，可以幫您把后期居住隱患排除掉；方法2：根據(jù)戶型圖做出來的方案不是很準確，與咱的房型不符合，后期需要修改浪費時間，浪費精力；方法3：看房不僅僅是看尺寸的，還要看采光，看格局，看風(fēng)水等等；（現(xiàn)在的業(yè)主對細節(jié)要求也比較多，尤其很多業(yè)主對風(fēng)水也很看重的，年輕人也很關(guān)注的，畢竟很多人一輩子就買一套房子，一定要把風(fēng)水問題弄好）方法4：您也可以全面對比一下，因為一般量房最多只要20分鐘就可以了；（這是給業(yè)主一個信號，不會占用您太久的時間，只要20分鐘時間就OK了，2

3、0分鐘我還是可以抽出來的）【方案二：】裝修公司：您好！請問是李先生是嗎？客戶：是的。裝修公司：您好李先生，我是齊裝網(wǎng)為您推薦免費量房的德意世家裝飾的豆豆，剛剛接到齊裝網(wǎng)的通知，您在一品苑有套90平米的房子需要裝修的，挺巧的，我們在一品苑有在建工地，想帶您參觀一下，設(shè)計師也正好去您房子那邊為您免費測量一下，您看您什么時候方便，我這邊提前安排一下，快的話2天就可以給您出平面設(shè)計圖和報價單了。問題1：客戶：好的，我這周五有時間。裝修公司：好的，那我提前一天周四給您聯(lián)系一下吧，到時候再確定一下具體的時間。一會我用手機發(fā)個短信給您，請保存一下我的號碼好嗎？”客戶：好的，我存一下把。裝修公司：好的李先生，

4、那我們到時候再聯(lián)系，在此也預(yù)祝您裝修愉快，再見！（這是聯(lián)系業(yè)主的一種話術(shù)，為什么要強調(diào)在建工地，因為業(yè)主比較關(guān)注這種直觀的東西，而且去在建工地還可以了解下裝修公司的裝修情況，裝修質(zhì)量的問題等等，這樣會更吸引業(yè)主，去邀約業(yè)主的時候也能更容易邀約到）問題2：客戶：我最近比較忙，過幾天吧。裝修公司：好的，那李先生您這邊是什么時候比較方便一點，比如下班5、6點，或者是周六日有沒有時間呢？因為正好最近我們公司在搞優(yōu)惠活動，設(shè)計師也比較忙的，為了不耽誤您的量房時間，到時需要提前為您這邊安排的?？蛻簦汉玫模?點以后。裝修公司：好的李先生，那您的房子是在哪一棟幾號房間呢？客戶: 在18棟1808室。裝修公司

5、：好的，我會在6點-6點半準時到達的。（這段話里也有一些關(guān)鍵點，1、比如下班5、6點或者是周六日有沒有時間呢：我們這個是采用封閉式詢問時間點，而并不是說您什么時候有時間？那業(yè)主有可能說了很多個時間或者說沒時間，那我們問一個2選1的時間，那業(yè)主可能就會選擇其中一種的可能會更大，所以我們在問時間的時候采用封閉式詢問時間點。2、溝通中提到了優(yōu)惠活動，因為優(yōu)惠活動是給業(yè)主最直觀的吸引，就像我們逛商場也會先去關(guān)注最近有什么活動，所以業(yè)主也是一樣的心理，所以他們也會關(guān)注這些優(yōu)惠信息，我們提出來了，這是一個很大的吸引點。3、也提到一點，設(shè)計師也比較忙的，所以我們也會傳遞一個信號出去，我們的設(shè)計師也不是隨便都

6、有時間的，也是很忙的，也有很多業(yè)主要去安排的，所以這個信號傳遞出去會讓業(yè)主感覺到時間的緊迫性。2、 聯(lián)系業(yè)主短信的標準：1、 約量房：小主您好，我是齊裝網(wǎng)為您推薦的德意世家裝飾的豆豆，在齊裝網(wǎng)上了解到您在一品苑需要裝修，您的量房時間已確定在2015年11月10日下午2點-2點半，豆豆會提前一天聯(lián)系您以方便設(shè)計師的工作調(diào)度，此外都不會主動打擾到您，溫馨提醒，如果您對時間安排或者任何環(huán)節(jié)流程不太清楚，您可以撥打豆豆電話8（周二至周日8:30-17:30）?！具@里面也有幾個點值得拿出來分享的，1、稱呼小主，這種類似的稱呼非常符合現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)思維，總比叫周先生，李先生這種，千篇一律的都是這樣說，2、所以

7、我們說：小主您好，我是齊裝網(wǎng)為您推薦的德意世家裝飾的豆豆，豆豆就類似藝名一樣的，容易讓人記住，比那些我是小李，小王，小唐要好的多，目的就是要讓業(yè)主更容易記住豆豆這個名字，從而更容易記住這家公司；3、另外這里會提到時間已確定在2015年11月10日下午2點-2點半，時間我們已經(jīng)提前確認好了，他們可以自行安排，但我們后面也會比較貼心的問到一些東西，比如您對時間安排或者任何環(huán)節(jié)流程不太清楚，您可以撥打豆豆電話，我們是提前把時間安排好了，但是如果您覺得時間上面不是很清楚，可能業(yè)主會說剛好2點-2點半我不是很有時間，3點鐘可以嗎？他會這樣主動詢問你可不可以呢，這也是我們想達到的效果；4、這里也提到方便設(shè)

8、計師的工作調(diào)度，此外都不會主動打擾到您，第一個，方便設(shè)計師的工作調(diào)度，因為我們要提前安排設(shè)計師的工作，并不是所有的設(shè)計師都是隨時待命跟業(yè)主溝通的；后面一句很重要，此外都不會主動打擾到您，因為現(xiàn)在業(yè)主擔(dān)心很多業(yè)務(wù)員不停地打打擾到他，直到他們會覺得是騷擾，并不是打擾，所以我們主動提出此外都不會主動打擾到您。所以這條短信給人的感覺是很舒服的，大家在工作的時候也是可以運用一下的?！?2、打電話過去業(yè)主沒有接電話怎么？標準1 親（小主），您好，我是齊裝網(wǎng)為您推薦的德意世家裝飾的豆豆，在齊裝網(wǎng)上了解到您在一品苑需要裝修，給您來電話暫時未接通，無法為您提供免費量房服務(wù)，請您在空閑時間回撥豆豆電話8，我們會在

9、下班時間再次去電確認，此外都不會主動打擾到您。【下面加一條公司介紹】 德意世家裝飾成立于2008年，成立7年來我們已為連云港多位裝修用戶打造新家，主要做過的樓盤有：平高府邸、同科匯豐、君悅財富、中茵名都等等。【這條短信和上一條也有不同的地方，剛剛說的親您好，也可以叫小主您好，這比周先生、王先生好很多的。另外也有提到會在下班時間再次去電確認，此外都不會主動打擾到您，提出來的是下班時間，你們上班時間我是絕對不會打擾您的，下班時間才會給您打電話，這就體現(xiàn)出來我們的貼心，并不是所有人都能做到這樣的細節(jié)的，而且提到此外都不會主動打擾到您。另外下面還配了德意世家的簡單介紹，也不會太過于宣傳性，主要做過的樓

10、樓有：等等等等.在寫樓盤的時候要注意下，盡量寫這個業(yè)主附近的小區(qū)，這樣能產(chǎn)生一些共鳴感。 3、打電話過去業(yè)主沒有接電話怎么？標準2 親（小主），您好，我是齊裝網(wǎng)為您推薦的德意世家裝飾的豆豆，在齊裝網(wǎng)上了解到您在一品苑需要裝修，給您來電話暫時未接通，無法為您提供免費量房服務(wù)，請您在空閑時間回撥豆豆電話8，我們會在下班時間再次去電確認，此外都不會主動打擾到您?！鞠旅婕庸窘榻B不一樣】 德意世家裝飾成立于2008年，連云港XX裝飾協(xié)會的會員，齊裝網(wǎng)誠信認證會員，我們注重質(zhì)量，今年獲得過18家業(yè)主頒發(fā)的裝修質(zhì)量錦旗，為回饋廣大新老業(yè)主，本月我們推出主材9折，裝修就送60寸大彩電?！具@前面都是一樣的，后

11、面介紹裝修公司是不一樣的，提到XX裝飾協(xié)會的會員，齊裝網(wǎng)誠信認證會員，這都是非常有公信力的東西，有很多業(yè)主也是很在意這些的；而且我們有提到獲得過18家業(yè)主頒發(fā)的裝修質(zhì)量錦旗，業(yè)主關(guān)注的是什么，業(yè)主關(guān)注的是質(zhì)量，所以這里我們特意提到業(yè)主頒發(fā)的裝修質(zhì)量錦旗，給業(yè)主一劑強心針，這樣覺得裝修公司真的是不錯的，第一印象就非常好了；同時后面也寫到:本月我們推出主材9折，裝修就送60寸大彩電這個活動,提到的是本月，本月他的時間緊迫感是很強的，只有在本月推出這個活動，因為往往是活動最吸引客戶的。所以這就是公信力。所以短信這塊也是有很多講究的，這條短信如果是裝修公司老板收到也是會覺得挺舒服的，也是會覺得這家裝修

12、公司確實是不錯的?！?、 邀約業(yè)主或者看方案的時候要注意的事項：1、 和業(yè)主的通話里盡量避免問太多問題，因為齊裝網(wǎng)已經(jīng)問過一次了；2、 抓住業(yè)主關(guān)注點，是注重設(shè)計還是注重價格，或者是注重工藝，電話中多溝通一些業(yè)主關(guān)注的點，少說業(yè)主不關(guān)心的、不感興趣的東西。【就跟平時和朋友聊天一聊到不感興趣的東西的時候你就想撤，再繼續(xù)聊就會不耐煩了】3、 一定要主動跟業(yè)主說是免費服務(wù)，不要等業(yè)主來問是不是免費的，否則自己就到了一個被動的地步了，所以主動和被動的區(qū)別是相當大的。4、 排除業(yè)主的嫌疑與反感，注意不要出現(xiàn)以下的字眼，不要說與齊裝網(wǎng)有合作，不要說是齊裝網(wǎng)的會員，也不要說受齊裝網(wǎng)委托，總之不要出現(xiàn)讓業(yè)主意

13、識到中介的詞語，否則會讓業(yè)主覺得不可靠。5、 在談話中要做到先肯定對方的觀點，然后再基于肯定的基礎(chǔ)上給出一些建議和調(diào)整，千萬不要直接去否定對方。舉例：業(yè)主說我這個房子需要裝修，總共花8萬塊，有的公司可能就是這樣回答的：8萬塊錢是做不了的，至少要11萬你這個情況，如果您是業(yè)主您聽到這個回復(fù)后，首先心情肯定是不舒服的，我說8萬塊你直接跟我說做不了，有些業(yè)主可能會直接選擇放棄裝修公司；有的公司是這樣回答的，還是比較舒服的：簡單的裝修8萬塊錢還是夠的，具體的費用還需要我們到現(xiàn)場測量后給出精確的報價，正好您這邊什么時候有空，我這邊設(shè)計師也可以提前安排下時間，過去給您做一個免費的量房。這樣說就會舒服很多了

14、。6、 邀約的時候給業(yè)主一個封閉式的選擇；舉例：比如業(yè)主說：現(xiàn)在我不方便量房，裝修公司說：明天我們剛好在您附近某小區(qū)量房，您下午2點-2點半有時間嗎？我這邊控制下時間去給您量房；如果業(yè)主說真不好意思我真沒有時間，裝修公司可以回答：沒關(guān)系，本周五還是要來這邊工地的，您看周五量房可以嗎？【并不是說您看什么時間量房合適呢？】 如果業(yè)主說不好意思我還是沒有時間，再次拒絕，裝修公司可以這樣回答：沒關(guān)系，我們經(jīng)常到這邊工地來，您什么時候有時間您隨時打我電話，我直接過去。【這里提到我們經(jīng)常到這邊工地來，這里是傳出一個信號，就是說咱們裝修公司在業(yè)主附近是有工地的，所以有時間去工地是很方便的，這個信號也傳遞出去

15、了】7、 邀約客戶上門看方案的時候，也要給客戶一個上門來的理由，比如約業(yè)主來業(yè)主說沒時間，列舉了幾種回答：今天我們設(shè)計總監(jiān)剛好在公司，看過您的方案覺得很不錯，想與您這邊詳細的分析講解下方案的幾大亮點?！編讉€點分享下：我們設(shè)計總監(jiān)剛好在公司，因為現(xiàn)在好多人都喜歡和權(quán)利大的人，和有職業(yè)閱歷的人講話，可能會提出一些更好的建議；看過您的方案覺得很不錯，總監(jiān)都說不錯的方案可能真的不錯；里面還說想與您這邊詳細的分析講解下方案的幾大亮點，這個信號也傳遞出去了?！课覀兡硟?yōu)惠活動還有最后幾天就結(jié)束了，您看是否可以在活動期內(nèi)把方案落實一下，您看明天上午方便來公司談一下方案嗎？（可以告訴業(yè)主我們設(shè)計總監(jiān)也在，到時候

16、可以為您的方案把把關(guān)。）【這里提到活動剩最后幾天就要結(jié)束了，又是給業(yè)主的一個緊迫感，為的是讓業(yè)主趁著活動期過來看方案?！磕F(xiàn)在在什么地方，要不我現(xiàn)在過來直接給您談方案吧?！静灰希瑯I(yè)主沒時間那就直接過去，這也體現(xiàn)了我們的主動性】4、 裝修公司內(nèi)部標準參考A、量房的標準：1、 在和業(yè)主預(yù)約時間的時候最好預(yù)約一個彈性時間，比如上午10點-10點半，或者下午2點-2點半，因為路上的時間是不可控的，防止業(yè)主覺得不守時。2、 量房的時候要穿著得體，比如夏天就不要穿個拖鞋就去了，讓業(yè)主會覺得不專業(yè)；（分享尊涪裝飾量房案例）3、 量房中要向業(yè)主推薦自己的一兩個亮點，匹配一下業(yè)主的個性化需求；什么是個性化需求

17、，比如：隱蔽的儲備空間建議多用，方便以后放雜物；客廳陽臺多用一個插座，或者給水管，方便以后要擺放洗衣機之類的；讓業(yè)主感覺到咱挺細心挺貼心，他沒想到的你們替他想到了，這就是不一樣的地方。4、 適當?shù)脑黾蛹毠?jié)服務(wù)，比如：帶個純凈水去量房，大家聊的口干舌燥一人一瓶水可能可以聊的更長時間一些；比如帶個小折疊椅，因為毛坯房可能都沒地方下座，帶個椅子坐下來談總比站著談要談的久吧；再帶個公司的簡介，都是些很貼心的服務(wù)，很簡單的事情并不是行業(yè)里每個人都能做到的，咱做到了這些細節(jié)就是給業(yè)主不一樣的感覺。5、 量房工具，使用紅外測距儀等專業(yè)設(shè)備，就不用卷尺了。別讓業(yè)主業(yè)主感覺到不高端。6、 量房中我們設(shè)計師要用筆

18、記本記錄業(yè)主的一些裝修想法以及個性化需求，并且記錄好被業(yè)主認可的設(shè)計師的一些建議。為什么要提筆記本，因為很多設(shè)計師量房的時候就拿一張紙記，或者就拿個一兩塊錢的小本子記錄，讓業(yè)主感覺不專業(yè)。多花幾塊錢買個好點的本子記錄用。7、 交流中要多次稱呼業(yè)主，比如周先生您是這樣認為的嗎，周老師等等.多次稱呼業(yè)主可以拉近和業(yè)主的距離，更親近一些。結(jié)束后要記錄業(yè)主看方案的迫切程度，根據(jù)實際的情況去預(yù)約業(yè)主看方案，這樣會比較貼心。量房前最好佩戴工牌，遞給業(yè)主名片，見過好多設(shè)計師連個名片都沒有。 B、談判的一些標準：1、 壓準時間節(jié)點：比如說您看我做好方案后，在下午大約2、3點預(yù)約您來看方案您看可以嗎？時間節(jié)點都要壓準，以及包括下一次再談的時間節(jié)點，平常什么時間聯(lián)系業(yè)主比較適合，盡量減少業(yè)主來公司溝通的時間，單子能夠一次性簽下來最好一次性簽下來。多留一次就給了其他公司更多的機會了。2、 談判前期的準備工作：非常必要的，業(yè)主來之前最好把方案重溫下，做到胸有成竹，業(yè)主來了之后也能侃侃而談，不要到時候自己都忘記這個位置當時為什么是這樣設(shè)計的，這樣就會給業(yè)主非常不專業(yè)的感覺，那業(yè)主怎么會放心把房子交給不專業(yè)的人來做呢，他心里會這樣想的。另外，最好能有2-3套方案提供業(yè)主選擇，1套符合業(yè)主初步預(yù)算和要求的，1套是自己覺得業(yè)主可能會去選擇的一種方案，每套方案中要特別標注下咱們在量房過