成功醫(yī)藥代表特質(zhì)

1、成功醫(yī)藥代表需具有的特質(zhì),能獲取，而非單存的送信息 正確的選擇成交時(shí)機(jī) 人性化的銷(xiāo)售 給客戶(hù)受重視的感受 能充分提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)的資源 做到充分對(duì)內(nèi)溝通，利用內(nèi)部資源 更有熱忱，更專(zhuān)業(yè)，更快速,冒險(xiǎn)與創(chuàng)新 強(qiáng)烈的使命感 解決問(wèn)題而非怨天尤人 使自己為客戶(hù)的伙伴 視拒絕為學(xué)習(xí) 心靈預(yù)演,醫(yī)藥代表的職責(zé),完成或超額完成銷(xiāo)售指標(biāo) 執(zhí)行公司和辦事處的銷(xiāo)售政策 合理分配銷(xiāo)售費(fèi)用 掌握產(chǎn)品信息 處理銷(xiāo)售工作中的疑難問(wèn)題 盡力確?？蛻?hù)滿(mǎn)意 維護(hù)樹(shù)立和提升公司形象,醫(yī)藥代表的職責(zé),制定并有效執(zhí)行計(jì)劃 如實(shí)填寫(xiě)工作報(bào)告及各類(lèi)報(bào)表 完善醫(yī)院和vip檔案 市場(chǎng)調(diào)研，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài) 在目標(biāo)醫(yī)院或科室開(kāi)展產(chǎn)品講座 在

2、所管市場(chǎng)內(nèi)計(jì)劃、組織和開(kāi)展替他促銷(xiāo)活動(dòng) 與同事友好合作，互相學(xué)習(xí) 執(zhí)行地區(qū)負(fù)責(zé)人的具體要求 發(fā)表經(jīng)過(guò)思考后的言論,受歡迎的醫(yī)藥代表,個(gè)人定位準(zhǔn)確（謙卑的學(xué)生姿態(tài)、成功人 士的自信、醫(yī)藥學(xué)者儒雅出現(xiàn)、商人的精 明、坦蕩） 儀表得體 待人接物規(guī)范有修養(yǎng) 良好的職業(yè)操守 適當(dāng)?shù)陌菰L(fǎng)頻率,受歡迎的醫(yī)藥代表,細(xì)心 有信譽(yù) 學(xué)術(shù)水平高 銷(xiāo)售技巧好（講話(huà)的方式比內(nèi)容更重要） 有靈光悟性 有效配置資源(投入產(chǎn)出比） 工作穩(wěn)定 不僅僅是生意來(lái)往-學(xué)術(shù)、感情,醫(yī)生所尊敬的醫(yī)藥代表,說(shuō)話(huà)技巧好 禮貌/親切 對(duì)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品都了解 準(zhǔn)備充足 有后續(xù)性的跟蹤 定期的經(jīng)常拜訪(fǎng) 了解目標(biāo)客戶(hù)的喜惡/需求,醫(yī)藥代表的說(shuō)服

3、技巧,建立和諧、引發(fā)興趣、提供解答、引發(fā)動(dòng)機(jī)、完成交易,醫(yī)藥代表的說(shuō)服技巧（6方面,激發(fā) 陳述 聆聽(tīng) 引證 成交 防御 這幾方面都是增強(qiáng)說(shuō)服力，提高銷(xiāo)售效率的效果的工具,激發(fā),開(kāi)場(chǎng)白 營(yíng)造用卡的會(huì)談氣氛 激發(fā)方法有 1.提一個(gè)醫(yī)生不得不面對(duì)的問(wèn)題（如主任在保護(hù)肝腎臟方面用什么藥） 2.應(yīng)當(dāng)提及通常的解決方法（競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的劣勢(shì)） 3.展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 4.說(shuō)明自己產(chǎn)品能解決競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品解決不了的問(wèn)題,提問(wèn)（3方面,一、問(wèn)什么提問(wèn) 基本信息 特殊的顧客需求 特殊的顧客態(tài)度,提問(wèn)（3方面,二、如何保證高質(zhì)量的提問(wèn) 1.事先準(zhǔn)備好的問(wèn)題并將其寫(xiě)在工作日志上 2.保持問(wèn)題的連貫性 3.簡(jiǎn)化問(wèn)題的表述 4.克服膽怯心理 5.如果醫(yī)生不愿意回答，可以改換話(huà)題，待機(jī)重提 6.如客戶(hù)保持沉默。區(qū)分是否在思考,提問(wèn)（3方面,三、為題的類(lèi)型 開(kāi)放式（why,when) 封閉式（yes or no,聆聽(tīng),聆聽(tīng)原則：聽(tīng)清、理解、有回應(yīng) 聆聽(tīng)要訣：1.少說(shuō)多聽(tīng)2.誠(chéng)懇尊重3.聲調(diào)平和鼓勵(lì)述說(shuō)4.必要時(shí)做記錄5.接納而不作評(píng)判6.注意身體語(yǔ)言及眼神7. 聆聽(tīng)過(guò)程：專(zhuān)注、適當(dāng)?shù)挠谢貞?yīng),陳述,陳