煙草企業(yè)信用風險管理與客戶資信管理(ppt 50頁).ppt

1、專題3：信用風險及管理,主要內(nèi)容： 1現(xiàn)代市場經(jīng)濟的本質(zhì)：信用經(jīng)濟 2面臨信用經(jīng)濟，中國企業(yè)究竟缺少什么？ 3企業(yè)信用風險管理的基本思路 4構(gòu)建企業(yè)完整的信用風險體系 5國家信用風險管理體系和信用風險管理行業(yè) 教學目標、重點： 信用風險及管理,1現(xiàn)代市場經(jīng)濟的本質(zhì)：信用經(jīng)濟,道德與經(jīng)濟倫理范疇的信用 “季布一諾”，“村酒可賒常痛飲”，“論語” 德國經(jīng)濟學家Bruno Hildbrand根據(jù)交易方式的不同，把社會經(jīng)濟發(fā)展劃分為三個階段：以物物交換方式為主的自然經(jīng)濟時期，以貨幣作為交換媒介的貨幣經(jīng)濟時期和以信用交易為主導的信用經(jīng)濟時期。 建立在至少是比較成熟的買方市場經(jīng)濟條件的屬于現(xiàn)代市場經(jīng)濟范疇

2、的信用概念,1.1“信用”概念,對于現(xiàn)代市場交易活動，信用是一種建立在信任（Trust）基礎(chǔ)上的能力，不用立即付款就可獲取資金、物資、服務的能力。這種能力受到一個條件的約束，即：受信方在其應允的時間期限內(nèi)為所獲得的資金、物資、服務而付款，上述時間期限必須得到提供資金、物資、服務的受信方的認可。 中國大百科全書將信用解釋為：借貸活動,，以償還為條件的價值運動的特殊形式 發(fā)展信用交易的意義,1.2信用風險的狹義界定與基本特征,信用風險： 債權(quán)人的一項債務因為債務人違約而不能收回或者 不能夠及時收回而給該債權(quán)人帶來的可能損失。 信用風險的基本特征： A不對稱性 B累計性 C內(nèi)源性和行為因素,A不對稱

3、性：當你承受一定的信用風險時，你的預期收益和預期損失是不對稱的,信用風險收益及市場風險收益對比,典型的信用風險收益分布曲線,典型的市場收益分布曲線,損失,收益,0,B累計性:是指信用風險具有不斷積累、惡性循環(huán)、連鎖反應、在一定的臨界點可能會突然爆發(fā)而引起經(jīng)濟危機的特點,企業(yè)1,企業(yè)1,企業(yè)1,銀行,市場,宏觀經(jīng)濟因素,個人,信用的鏈式反應,C內(nèi)源性和行為因素:是指信用風險是含有主觀的、無法用客觀數(shù)據(jù)、事實證實的因素,2 面臨信用經(jīng)濟，中國企業(yè)究竟缺少什么,2.1來自美國非理性繁榮的產(chǎn)物信用風險蔓延 2.2來自中國的數(shù)據(jù)與案例 2. 3信用危機對企業(yè)管理的沖擊 2.4實踐證明，加強信用風險管理可

4、以極大地減少信用損失,2.1來自美國非理性繁榮的產(chǎn)物信用風險蔓延,20012002年美國大公司的重大失信行為,主流經(jīng)濟學：授人以術(shù)，未能教人以智 制度性勾結(jié)-政治勾結(jié)、與市場守門員勾結(jié) 勾結(jié)的直接動力：股票期權(quán),2.2來自中國的數(shù)據(jù)與案例,數(shù)據(jù)1 據(jù)某銀行的一個省級分行統(tǒng)計：截至1999年底，共有102戶企業(yè)借改制之機逃廢銀行貸款本金2.46億元，利息1.35億元，占企業(yè)改制總金額的34.7%，其中國有企業(yè)36戶，涉及本金1.92億元，利息1.01億元；非國有企業(yè)66戶，涉及本金0.54億元，利息0.31億元；非國有企業(yè)主要采用破產(chǎn)、租賃的形式,數(shù)據(jù)與案例(接上,數(shù)據(jù)2 從居民個人來看，改革開

5、放20年來，中國儲蓄增長率保持每年29%-39%的增長水平。相比之下，借款率則較低，城市居民只有5%的人向銀行借過錢，信貸消費僅占銀行信貸總額的1%。而在美國，消費信貸占國內(nèi)生產(chǎn)總值的55%。從企業(yè)來看，除了一些效益好的大中型企業(yè)，由于銀行“惜貸”，一般企業(yè)很難貸到款,數(shù)據(jù)與案例(接上,數(shù)據(jù)3 在最近召開的幾次全國性商品交易會上，很多企業(yè)寧愿放棄大量訂單和客戶，也不肯采取客戶提出的任何信用結(jié)算方式,數(shù)據(jù)與案例(接上,數(shù)據(jù)4 根據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委的資料，截止1999年底，我國國有企業(yè)拖欠（包括相互拖欠）的貨款已經(jīng)超過1.6萬億元。造成這一問題的原因除了是信用觀念淡薄外，主要是企業(yè)不掌握現(xiàn)代賒銷管理技術(shù)

6、。根據(jù)國際最著名的美國鄧白氏公司1998年的數(shù)據(jù)，我國曾面對外商欠款150億美元，80%的欠款應該被診斷為壞帳。而在同一時期，中國企業(yè)拖欠在中國境內(nèi)注冊的外國廠商的貨款額有限。其主要原因是外商企業(yè)的平均信用管理水平高，中國企業(yè)盡量避免在大型外商面前失信,數(shù)據(jù)與案例（接上,案例1：一個家電企業(yè)地區(qū)經(jīng)理講述的故事 案例2：賴帳3000萬，儀科惠光拉響中關(guān)村信用警報,2.3信用危機對企業(yè)管理的沖擊,沖擊之一：在“信用危機”和“賴帳經(jīng)濟”的不良市場環(huán)境下，許多企業(yè)陷入銷售與回款兩難的困境，出現(xiàn)經(jīng)營管理“滯障” 沖擊之二：由于缺少基本的客戶信息管理系統(tǒng)，企業(yè)在生產(chǎn)、營銷的盲目性日益明顯，市場風險巨大。

7、沖擊之三：由于缺少對客戶嚴格的資信管理，造成銷售管理失控，應收帳款居高不下，企業(yè)流動資金緊張，虧損嚴重。 沖擊之四：銷售部門與財務部門在帳款回收上職責不清，互相扯皮，造成前清后欠，惡性循環(huán)。 沖擊之五：實行銷售承包制，造成業(yè)務員與客戶內(nèi)外勾結(jié)，使公司利益人為遭受損失，輕則客戶資源流失，重則公司資產(chǎn)流失,2.4實踐證明，加強信用風險管理可以極大地減少信用損失,東方保理對處理過的500個拖欠案例進行了研究。統(tǒng)計結(jié)果表明，在全部拖欠案件中，大約70%直接產(chǎn)生于在貨物發(fā)出之前的各個業(yè)務環(huán)節(jié)，如對客戶缺乏信用分析，或結(jié)算方式和結(jié)算條件選擇不當；約35%的拖欠案件主要是由于從貨物發(fā)出后，直到貨款到期日之前

8、這一段時間內(nèi)，對應收賬款缺少嚴密的監(jiān)督和控制；約41%的案件是在拖欠發(fā)生后，沒有及時采取有效的追討措施。 這500個拖欠案件，共涉及拖欠金額6億人民幣。分析發(fā)現(xiàn)，這些被拖欠的企業(yè)如果能加強自身的信用管理工作，約有80%的拖欠可以避免或成功地挽回,1999年我們曾經(jīng)專門分析了兩千個企業(yè)拖欠和虧損的案例，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，由于政策性原因?qū)е碌钠髽I(yè)間拖欠（如所謂的三角債）僅占不到20，而將近80的拖欠均源于被拖欠企業(yè)自身的管理問題。據(jù)統(tǒng)計我國企業(yè)應收帳款平均回款期為90.3天,遠遠高于國際上發(fā)達國家45天的水平.更為嚴重的應收帳款占銷售收入的比重過大,平均在40%-50%之間.這無疑給了我們一個十分重要的提

9、示：是否在我國企業(yè)內(nèi)部管理機制上存在某種缺陷，導致拖欠和虧損問題始終無法從根本上得到解決,在企業(yè)內(nèi)部信用管理機制改革，實行制度化管理方面，西安中野集團公司是一個具有代表性的企業(yè)。該公司在1996年實行的內(nèi)部經(jīng)營管理機制改革中，專門成立了“客戶管理中心”“信用稽核科”和“特殊帳務管理科”，實行全面的信用風險管理。配合其他改革措施，到1997年，僅僅一年的時間，該公司的逾期應收帳款就從900萬降低到150萬，而銷售額由2000萬增長至一億。到1998年，逾期應收帳款僅為25萬，而銷售額達到了3億。1999年逾期應收帳款為15萬，銷售額達5億。真正實現(xiàn)了銷售額增長與回款速度加快的“雙贏”目標,在強化

10、信用管理，改進應收帳款管理的實踐中，湖南株洲千金藥業(yè)股份公司也取得了可觀的成績：該公司以前也曾為居高不下的應收帳款所困饒，通過實行一系列的客戶資信管理、應收帳款監(jiān)控與核算、賒購業(yè)務審批、債款催收等制度，該公司應收帳款的回籠率節(jié)節(jié)高升，1996年為60%，1997年達到80%，1998年為95%，1999年則高達99%。在完成了當年的資金回籠任務基礎(chǔ)上，還回收了過去遺留的帳款200多萬元。信用管理，給該公司帶來了巨大的效益,中國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀分析,關(guān)于我國的企業(yè)信用管理現(xiàn)狀，北京新華信商業(yè)風險管理有限公司曾在1999年就此問題進行過調(diào)查，被調(diào)查對象包括各種所有制類型的企業(yè)，但不包括特別小型的企

11、業(yè)。根據(jù)調(diào)查顯示： 從來沒有進行過賒銷的企業(yè)，約占13； 設(shè)有信用管理部門的企業(yè)，約占10； 有一些信用管理功能的企業(yè)，約占39； 完全沒有信用管理功能的企業(yè)，企業(yè)主要經(jīng)理人員甚至從來沒有聽說過什么是信用管理，約占51,國內(nèi)企業(yè)的信用管理意識,在1998年秋，某國內(nèi)信用管理公司做過一個數(shù)百問卷的小規(guī)模的問卷調(diào)查，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn): 1約95%的被詢問中資企業(yè)不知道信用管理公司已經(jīng)能夠?qū)θ魏我粋€境內(nèi)企業(yè)進行資信調(diào)查，而且速度在15個工作日以內(nèi)。 2有98%的中資企業(yè)的銷售或財務經(jīng)理人員，說不出任何一家信用管理公司的名字。 3. 50%以上的外貿(mào)業(yè)務人員猜想的外國客戶調(diào)查費用是普通版本外國企業(yè)資信調(diào)查

12、報告零售價格的3至5倍。 4調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不習慣或不舍得支出費用調(diào)查交易對方，是當前建立企業(yè)信用管理功能的最大障礙，而相信自己的經(jīng)驗只是不舍得支出調(diào)查費用的藉口。 5調(diào)查證明，商業(yè)銀行、外貿(mào)企業(yè)和大型外商投資企業(yè)的信用管理意識最好，大大高于被抽樣的上市公司信用管理水平的平均值,3企業(yè)信用風險管理的基本思路,3.1企業(yè)管理的改革必須關(guān)注經(jīng)營環(huán)境的特點。 3.2信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容。 3.3必須用全程控制的思路實施具體的信用管理措施。 3.3.1信用風險的 表現(xiàn) 3.3.2了解信用風險的來源 3.3.3 找到信用風險產(chǎn)生的關(guān)鍵業(yè)務環(huán)節(jié) 3.3.4 全程控制法,3.3.1信用風險來自客戶的風

13、險,客戶拖欠的風險 客戶賴帳的風險 客戶破產(chǎn)的風險,3.3.2了解信用風險的來源,1 客戶開發(fā)信用不良的客戶是導致拖欠的根本原因。 2爭取訂單在與客戶協(xié)商時，錯誤地選擇信用條件（如給予過高的信用限額或信用期限）也是日后產(chǎn)生信用風險的重要原因。 3簽約信用的保障手段之一是合同，合同條款訂立不當將使企業(yè)喪失應有的權(quán)利。 4發(fā)貨貨物糾紛也是日后貨款拖欠的一個間接原因。 5收款銷售人員或財務人員能否積極主動地催收貨款，在相當大的程度上決定了帳款回收率。 6貨款拖欠貨款拖欠是企業(yè)最不愿看到的情況，一旦發(fā)生，如不采限有效措施，將面臨變成呆帳、壞帳的危險,3.3.3找到信用風險產(chǎn)生的關(guān)鍵業(yè)務環(huán)節(jié),1選擇客戶

14、怎樣識別信用良好的客戶 2談判確定信用條件。 3簽約尋求債務保障 4發(fā)貨貨款跟蹤,加強對應收帳款的監(jiān)控。 5到期收款早期拖欠的催收,在貨款發(fā)生拖欠的早期，是企業(yè)最好的催收機會。 6危機處理發(fā)生長期拖欠，應作危機處理，采取積極、有效的追討手段,3.3.4全程控制法,4構(gòu)建企業(yè)完整的信用風險體系,4.1 客戶資信管理 4.1.1客戶及其分類 4.1.2客戶信息 4.1.3評價客戶 4.2客戶授信管理 4.2.1信用條件 4.2.2信用標準 4.2.3授信額度 4.3應收帳款管理 4.3.1合同期內(nèi)的應收帳款管理 4.3.2逾期應收帳款的管理 4.4企業(yè)組織機構(gòu)改革與信用部設(shè)立 4.4.1認識傳統(tǒng)組

15、織機構(gòu)的問題:應收帳款管理 上的誤區(qū) 4.4.2信用管理部門的 職能和作用 4.4.3信用管理部門的組織結(jié)構(gòu) 4.4.4信用管理部門與其它部門的協(xié)調(diào),4.1客戶資信管理,4.1.1客戶及其分類 4.1.2客戶信息 4.1.3評價客戶,4.1.1客戶及其分類A信用部門的客戶定位,凡是掏錢購貨的買主都是企業(yè)銷售部門的客戶，而凡是對企業(yè)構(gòu)成經(jīng)濟損失或者潛在經(jīng)濟損失風險者，不論它是企事業(yè)單位還是消費者個人，都是信用管理部門的客戶.”信用管理和銷售兩部門對客戶的定義存在著的關(guān)系是交集的關(guān)系。在兩部門的關(guān)系中，信用管理部門具有替銷售部門篩選信用條件合格的賒銷客戶的功能,4.1.1客戶及其分類B信用部門客戶

16、的具體辨析(1,首先，與企業(yè)沒有賒銷關(guān)系的產(chǎn)品買主，絕大多數(shù)不是信用管理部門的客戶，甚至不能將其列為信用管理部門的潛客戶，但其客戶檔案仍然會由信用管理部門管理。(例4-1-1,例4-1-1在兩年內(nèi)愛克司公司曾經(jīng)四次向渤海玻璃廠訂購標準規(guī)格的平板玻璃，每次交易方式都是現(xiàn)金交易，平均交易額約2萬元。在某月的一個星期一，愛克司公司的供應處王副處長打電話給渤海玻璃廠的銷售部，希望允許愛克司公司在周末先行提走價值人民幣32萬元的貨，待下月愛克司公司有錢進帳時立即付貨款，并同意與渤海玻璃廠簽定一個類似除購形式的購貨協(xié)議或打一個欠條。渤海玻璃廠的有關(guān)管理制度規(guī)定，凡交易形式屬于賒銷性質(zhì)的，統(tǒng)一由信用管理部門

17、進行審批。因此，銷售部門立即將愛克司公司的請求以簡單的書面形式轉(zhuǎn)給信用管理部門，并附上了愛克司公司供銷部門經(jīng)理的名片。信用管理部門立即通過某信用管理公司的征信數(shù)據(jù)庫對愛克司公司進行資信調(diào)查。網(wǎng)上送來的資信調(diào)查報告顯示，該公司的海外母公司近一年經(jīng)營狀況不佳，不斷走下坡路，破產(chǎn)風險極大，并在當?shù)胤ㄔ河幸粯督?jīng)濟案件未了，其客戶風險指教值比較差。信用管理部門將調(diào)查結(jié)果和容戶評價通報給銷售部門，由銷售部門以廠的管理制度為由，委婉地拒絕了愛克司公司這一次的請求，并請它按照程序向本廠申請賒購信用,4.1.1客戶及其分類B信用部門客戶的具體辨析(2,其次，在與企業(yè)有往來的單位之中，盡管有些單位并不采購企業(yè)的任

18、何產(chǎn)品，卻有能力對企業(yè)造成較大的經(jīng)濟損失，它們基本都是企業(yè)信用管理部門的客戶。(例4-1-2,4-1-3,例4-1-2供應商信譽的好壞，會直接影響企業(yè)的生產(chǎn)進度、生產(chǎn)成本、乃至對訂貨容戶的合同能否順利地被執(zhí)行。企業(yè)應該盡量使用那些信守合同時間、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、供貨價格合理的供應商。根據(jù)廠里的管理制度，南洋造船廠的信用管理部幫助供應部篩選合格的材料和設(shè)備供應商，這個活動每年進行一次。造船企業(yè)需要的供應商門類很多，大到鋼板、柴油機、通信設(shè)備和玻璃鋼管的供應商，小到電池、標志牌和油漆的供應商。由于該廠管理要求貨比三家，使得該廠供應部名單上的供應商有一千多家。首先，信用管理部的技術(shù)室將供應部名單上供應商

19、進行分類，分類原則是按照質(zhì)量、及時供貨、交易額度大小排隊。然后，根據(jù)信用好壞，將每一種材料或設(shè)備的供應商進行排隊。最后，在綜合考慮了供應商信用排名和價格差別等因素后，由供應部和信用管理部聯(lián)合成立的供應商評審小組，最后確定了供應商的排名。信用管理部對供應部名單上的四家中資的玻璃鋼管制造商的資信做技術(shù)分析，從申選出兩家資信狀況良好的玻璃鋼管制造商，作為本廠的材料供應商候選推薦給供應部，并附上對該兩家玻璃鋼管制造商的書面資信評價。由于四家供應商提供的玻璃鋼管的技術(shù)指標接近，并且產(chǎn)品價差很小，因此信守合同和供貨及時因素就成為首位應考慮的因素,例4-1-3某市的國際會議申請改造和擴建工程在向海內(nèi)外招商，

20、于是各色外商被介紹給工程指揮部，有些甚至是省市領(lǐng)導介紹的國外客商。在工程指揮部接待了二十多位外商之后發(fā)現(xiàn)，八個多月來，外商們一直停留在意向或考察階段，實際效果很差。有的外商對項目進行多達6次的考察，每次來談意向時，都提出各種要求。反觀工程指揮部，為此付出了數(shù)十萬元的招待費和通訊費用，花費了市里和指揮部領(lǐng)導很多時間和精力。其中個別外商，還要求市長或主管副市長接見，當?shù)仉娨暸_還做了報道，造成不良影響。工程指揮部在總結(jié)經(jīng)驗教訓時，除要求招商必須專業(yè)化以外，還設(shè)一名信用管理主辦，由他負責聯(lián)系一家著名的信用管理公司，對十幾家目前在重點做工作的外商進行摸底性的資信調(diào)全。調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在十幾家外商中，僅有兩

21、家外商比較有實力，另有兩家外商是有經(jīng)驗和業(yè)較的中介機構(gòu)，還有一家外商屬于同行，其他的外商自身都不具有投資和融資能力。通過調(diào)查，工程指揮部確定了招商方向和重點工作對象,4.1.1客戶及其分類C信用部門客戶的具體辨析(3,其三，與銷售部門的業(yè)務員不同，企業(yè)信用管理人員一般不會直接開發(fā)客戶,即信用管理部門間接取得客戶和向銷售部門提供客戶資信評級方面的技術(shù)支持。 其四，信用管理部門必須對其所定義的客戶進行長期和連續(xù)性地動態(tài)跟蹤，并經(jīng)常不斷地分析客戶的變化情況,4.1.1客戶及其分類C信用部門的客戶分類,按照風險程度和合作潛力進行分類管理,高風險,低風險,合作潛力大,合作潛力小,第二類客戶,第一類客戶,

22、第四類客戶,第三類客戶,在所有客戶分類中，最重要的是區(qū)分普通客戶和核心客戶。關(guān)于普通客戶與核心客戶的區(qū)別，決定因素是企業(yè)與客戶的年平均交易額，其次要考慮的因素是企業(yè)與客戶交往的時間長短。根據(jù)商訓（Preto Principle）的教導，80的銷售來自20的客戶。因此，企業(yè)確實有必要對“實現(xiàn)80銷售額度的20的重要客戶”進行特別關(guān)注和管理，它們必定是企業(yè)的核心客戶,4.1.2客戶信息A企業(yè)需要客戶哪些信息,一般而言，企業(yè)信用管理部門需要的信息，按其市場重要性排列包括：普通版本企業(yè)資信調(diào)查報告所要求的各項信息、各類深層次的客戶背景調(diào)查信息、動態(tài)跟蹤用客戶財務和經(jīng)營狀況變動的信息、行業(yè)發(fā)展狀況信息、產(chǎn)品所在市場的市場調(diào)查（Marketing Research）信息、篩選代理商和供應商所需要的信息、國家有關(guān)政策、國際同行信息等,國際流行的普通版本企業(yè)資信調(diào)查報告的主要內(nèi)容包括：企業(yè)發(fā)展史、注冊信息、當年