銀行零售工作總結(jié)

1、銀行零售工作總結(jié)銀行零售工作總結(jié)銀行零售部主要經(jīng)營(yíng)金融類產(chǎn)品 , 年底了該為自己一年的工作 做一個(gè)總結(jié)。xx7 年 6 月 10 日，我們參加招商銀行 xx 年投資者日活動(dòng)，招 商銀行分管零售銀行業(yè)務(wù)的丁偉副行長(zhǎng)和零售金融總部劉建軍副總 裁對(duì)于招行零售銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況和未來發(fā)展方向進(jìn)行了重點(diǎn)介紹， 此外我們還參觀了招商銀行私人銀行業(yè)務(wù)和遠(yuǎn)程銀行業(yè)務(wù)中心。招商銀行在 7 年前就提出了將零售業(yè)務(wù)作為銀行未來發(fā)展的重 點(diǎn)，在戰(zhàn)略和資源配置上積極傾斜，目前已經(jīng)取得了良好的成果，目 前招商銀行已經(jīng)擁有一 *600 萬張，其中有效戶數(shù)超過 4800 萬戶， 擁有儲(chǔ)蓄存款 6000 多億元，平均卡均存款達(dá)到

2、了將近 1 萬元，在國(guó) 內(nèi)銀行業(yè)中名列前茅，以 830 家網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量擁有了 3700 萬張 _，其中有效卡數(shù)為 1700 萬張，有效戶數(shù)為 1300 卡，戶均卡數(shù)量 在 1.25-1.28 張之間，從兩手客戶的貸款結(jié)構(gòu)上看， 50 萬元以上的 “金葵花”客戶數(shù)量為 70 萬戶， 500 萬以上的鉆石客戶數(shù)量達(dá)到了 3 萬戶，資產(chǎn)總額在 1000 萬以上的私人銀行客戶數(shù)量達(dá)到了 1.5 萬 戶。高端客戶的交叉銷售率達(dá)到了 4-5（ 國(guó)際上的指標(biāo)為 5-7） ，而低 端客戶的該指標(biāo)僅為 2.7-2.8 ，未來還有較大的提升空間，零售銀行 整體的收入占比已經(jīng)達(dá)到了 40%，其中零售銀行非利息業(yè)務(wù)

3、收入占比 達(dá)到了零售銀行總收入的 60%，零售銀行來的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度從 xx 年的 10.9%迅速提高到 21%， xx 年 5 月底已經(jīng)達(dá)到了 31%。招商銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)可以總結(jié)為 1、較高的集約效率， 網(wǎng)均儲(chǔ)蓄存款達(dá)到了 8.48 億元，是行業(yè)平均水平的 3 倍，這樣的存 款結(jié)構(gòu)使招商銀行整體的存款活期化率達(dá)到了 56.73%，存款的平均 成本僅僅為 1.23%，網(wǎng)均個(gè)人貸款余額達(dá)到 6 個(gè)億，是同業(yè)平均水平 的 5 倍多，網(wǎng)均非利息收入 8.63 萬元，是上市銀行平均水平的 5 倍， _刷卡消費(fèi)額位居同業(yè)第三 （ 僅次于工行和建行 ）;2 、體系化的優(yōu)勢(shì)， 整體零售銀行的業(yè)務(wù)管理體系

4、分為財(cái)富管理、私人銀行、個(gè)人信貸、 _、渠道管理和運(yùn)營(yíng)作業(yè)體系，目標(biāo)是打造強(qiáng)大的客戶綜合服務(wù)能 力。3 、良好的客戶結(jié)構(gòu) ;4 、客戶群成長(zhǎng)性良好， 40 歲以下的客戶 超過了 7 成，25-40 歲的客戶超過了 52%，這些客戶正處于事業(yè)上升 通道中，成長(zhǎng)空間大， 5、完善的產(chǎn)品體系， 6、高效協(xié)同的服務(wù)渠道 體系，網(wǎng)上銀行的替代率目前已經(jīng)達(dá)到了 73.44%，電子銀行的替代 率達(dá)到了 84.5%，7、較強(qiáng)的專業(yè)能力和較強(qiáng)的銷售能力， xx 年和 xx 年連續(xù)兩年招商銀行偏股型基金銷售位居同行第三位 （ 僅次于工行和 建行） ，xx 年實(shí)現(xiàn)基金銷售額 1333.6 億元，同比增長(zhǎng) 10.68

5、%，實(shí)現(xiàn) 基金銷售收入 11.85 億元，同比增長(zhǎng) 6.37%，而同期很多銀行同業(yè)基 金銷售額和基金銷售收入同比都出現(xiàn)了下降，特別是在銀保業(yè)務(wù)上， 由于 xx 年保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了銀保銷售新規(guī)，禁止保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入銀行網(wǎng) 點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)，因此整體 xx1-4 月，同業(yè)的銀保銷售業(yè)務(wù)同比下 降了 15%左右，但是招商的銀保業(yè)務(wù)增幅達(dá)到了 28%，8、先進(jìn)的管理 技術(shù)、獨(dú)具特色的零售文化和較高的品牌美譽(yù)度。從招商銀行零售業(yè)務(wù)的未來發(fā)展情況看，由于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的盈利 模式已經(jīng)收到挑戰(zhàn)，零售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)將成為商業(yè)銀行日益重要的利潤(rùn)， 招商銀行將致力于持續(xù)打造零售銀行業(yè)務(wù)的四項(xiàng)能力， 分別是低成 本運(yùn)營(yíng)能力、客戶價(jià)值挖

6、掘能力、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力和新客戶獲取能力， 最終 提高零售業(yè)務(wù)對(duì)于招商銀行整體的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度。從低成本的運(yùn)營(yíng)能力看，招商銀行將通過降低人工成本、柜面 流程優(yōu)化、 個(gè)貸流程優(yōu)化和推進(jìn)資源整合， 提高電子銀行網(wǎng)上銀行替 代率等手段降低銀行綜合經(jīng)營(yíng)成本， 從持續(xù)提升客戶價(jià)值的挖掘能力 看，招商銀行將通過先進(jìn)的技術(shù)支持客戶識(shí)別和需求分析， 同時(shí)進(jìn)行 多渠道協(xié)同的產(chǎn)品供給和跟蹤服務(wù)，并且對(duì)于客戶經(jīng)理有效的 激勵(lì) 機(jī)制，從不斷提高的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力看， 招商銀行首先將準(zhǔn)確識(shí)別和測(cè) 量客戶風(fēng)險(xiǎn)合理評(píng)估貢獻(xiàn)度及潛在價(jià)值，精確計(jì)量和分?jǐn)傔\(yùn)運(yùn)營(yíng)成本， 最終通過 IT 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)快速精確的自動(dòng)定價(jià)， 從新客戶的獲取能力看，招商

7、銀行將通過客戶介紹、 _ 、營(yíng)業(yè)廳、E 理財(cái)、全員推介和公私聯(lián)動(dòng)等各個(gè)方面全力推進(jìn)新客戶的獲取和挖 掘能力，招商銀行內(nèi)部制定的目標(biāo)是每年保持 30%以上的客戶數(shù)增長(zhǎng) 速度。招商銀行遠(yuǎn)程銀行中心成立于 1999 年，是由早期的客戶咨詢 服務(wù)中心演變而來的是集咨詢、 交易、營(yíng)銷、理財(cái)與一體的遠(yuǎn)程中心， 目前服務(wù)與招商銀行 5000 多萬的零售客戶和 50 多萬的批發(fā)庫戶， 在深圳福田、蛇口以及成都擁有三個(gè)場(chǎng)地， 客戶咨詢服務(wù)中心于 xx 年 3 月更名為遠(yuǎn)程銀行，目前已經(jīng)發(fā)展成為集遠(yuǎn)程柜臺(tái)、遠(yuǎn)程助理、空 中理財(cái)、空中貸款和空中商旅為一體的綜合遠(yuǎn)程中中心，主要包括： 1、快易理財(cái)，包括轉(zhuǎn)賬匯款、產(chǎn)品

8、購買、支付繳費(fèi)和賬戶維護(hù)，2、空中貸款，包括在線受理、 主動(dòng)授信和電子化簽約，在一年多的運(yùn)營(yíng) 過程中，遠(yuǎn)程交易中心已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了 600 萬筆的交易筆數(shù)，基金銷售 超過 1000 億元，空中貸款授信超過 60 億元，空中理財(cái)客戶超過 8 萬 戶，客戶總資產(chǎn)提升將近 10%。招商銀行私人銀行業(yè)務(wù)是為特定主體提供的以財(cái)富管理為核心 的綜合金融服務(wù)， 目前中國(guó)的私人財(cái)富市場(chǎng)較大而且發(fā)展較快， 據(jù)招 行統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó) 3%的客戶擁有 70%的財(cái)富， 0.39%的客戶擁有 45% 的財(cái)富，而且在 _ 期間，財(cái)富管理業(yè)務(wù)是相對(duì)穩(wěn)定，具有良好收益 的業(yè)務(wù); 招商銀行目前的私人銀行業(yè)務(wù)的客戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到了 1.44

9、 萬戶，管理的私人銀行客戶的資產(chǎn)總額達(dá)到了 3000 億元以上，招商銀行私人銀行的服務(wù)特色包括：1、“ 1+M的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，螺旋提升的四步工作法，包括傾聽、建議、實(shí)施和跟蹤，確?？蛻衾娴淖畲蠡?2、開放式產(chǎn)品平臺(tái)：這 是招商銀行的私人銀行業(yè)務(wù)與券商基金等第三方機(jī)構(gòu)的不同， 銀行完 全站在公正的角度， 以客觀的角度為客戶提供現(xiàn)金管理類、 固定益類、 股票投資類、另類投資 （包括 PE 股權(quán)、藝術(shù)品投資和葡萄酒投資基 金等）、海外投資以及其他投資 ;3 、便捷的融資渠道，高額的消費(fèi)易 發(fā)放消費(fèi)貸款，最高信用額度達(dá)到 150 萬元和金融資產(chǎn)抵質(zhì)押融資， 4、全球聯(lián)線的理財(cái)服務(wù) ;5 、尊享的增值服務(wù) ;6 、高雅尊崇的品質(zhì)生 活體驗(yàn)。1 、中國(guó)銀行業(yè)傳統(tǒng)依靠利息業(yè)務(wù)收入尤其是對(duì)公貸款的利息業(yè) 務(wù)收入的營(yíng)業(yè)模式受到越來越多的挑戰(zhàn)， 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性和迫切性 越來越得到銀行自身和研究界的重視， 招商銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和零售銀 行發(fā)展明顯領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)同業(yè)， 并且形成了自己的