2014年浙江寧波大區(qū)9月拓客計劃

1、2014年浙江寧波大區(qū)9月拓客計劃,目 錄,已認(rèn)籌客戶素描 線下拓客渠道及目標(biāo)梳理 渠道利用 展點(diǎn)資源 導(dǎo)客發(fā)車地點(diǎn) 拓客思路 團(tuán)隊(duì)管理策略,已認(rèn)籌客戶素描,從了解渠道來看，60%認(rèn)籌客戶來自于大客戶/社區(qū)拓展/拜訪，其他（主要是銷售員個人客戶資源）占22%，朋友介紹占10%，項(xiàng)目附近和call客資源分別占到5%和3%。 由此可見，大客戶與社區(qū)拓展、拜訪還是認(rèn)籌客戶的主要來源渠道,已認(rèn)籌客戶素描,由圖可見，大部分客戶以投資、自用兼投資為主； 意向度最高的是55-63的托管式分紅酒店,已認(rèn)籌客戶素描,客戶對項(xiàng)目最認(rèn)可的前三位是：整體規(guī)劃、海景、游艇,已認(rèn)籌客戶素描,30-50歲的客戶占到認(rèn)籌總客

2、戶的90%以上，職業(yè)以商會成員、商戶為主，還有一部分公務(wù)員,已認(rèn)籌客戶素描,約60%的認(rèn)籌客戶在義烏國際商貿(mào)城工作,線下拓客渠道及拓客目標(biāo)梳理,線下拓客渠道及拓客目標(biāo)梳理,項(xiàng)目保底認(rèn)籌目標(biāo)完成分解,線下拓客渠道資源表,說明：要求全員提供線下拓客資源渠道，由拓展小組分類管理、拓展收客。并實(shí)時評估拓展效果調(diào)整拓展方向。 資源來源：公司資源與員工、合作商資源等,渠道利用目標(biāo)客戶拓展 金融渠道：銀行高端財富階層,1、合作目的 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，向銀行金葵花及以上的高端客戶群進(jìn)行重點(diǎn)推介，進(jìn)行銀行VIP客戶圈層營銷 2、合作形式 與招商銀行總行合作，寧波、義烏在各分支行貴賓廳擺放項(xiàng)目宣傳資料； 個人貴賓客戶推介

3、會，對金葵花以上高端客戶進(jìn)行重點(diǎn)推介； 招商銀行內(nèi)部推介會，借其新產(chǎn)品發(fā)布會之際，向VIP客戶宣傳本項(xiàng)目，或與銀行聯(lián)手舉辦講座； 招商銀行企業(yè)內(nèi)宣傳：內(nèi)部郵件、企業(yè)內(nèi)網(wǎng)； 招商銀行賬單DM項(xiàng)目資料。 3、溝通時間 2014年8月，與招商銀行經(jīng)理進(jìn)行詳細(xì)溝通，確定合作事項(xiàng),商業(yè)銀行（以招商銀行為例）的戰(zhàn)略合作 “金葵花”高端客戶群的有效植入,貴賓客戶推介會,渠道利用目標(biāo)客戶拓展 機(jī)關(guān)渠道：公務(wù)員客戶,工作思路：依托代理行資源，通過陌拜等方式，全面打開政府機(jī)關(guān)渠道，以團(tuán)購方式實(shí)現(xiàn)批量銷售。 拓展對象：以寧波公務(wù)員聚集區(qū)為主，其他區(qū)域公務(wù)員為補(bǔ)充。 團(tuán)購折扣方式：10人團(tuán)購9.2折優(yōu)惠，50人以上團(tuán)

4、購再打9.8折。 拓展方式：銷售人員手提電腦上門給客戶推介項(xiàng)目、挖掘直接購買客戶群體，著重培養(yǎng)源點(diǎn)客戶。 獎勵機(jī)制：通過帶客上門獎勵，成交獎勵的方式進(jìn)行激勵，讓其帶來他的圈層客戶的客戶。 拓展時間：2014年9月,依托政府資源，實(shí)現(xiàn)公務(wù)員群體團(tuán)購,代理行機(jī)關(guān)合作,渠道利用目標(biāo)客戶拓展 會所渠道：各高端會所VIP會員,1、合作目的 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，向各類高端會所、俱樂部的VIP客戶群進(jìn)行重點(diǎn)推介，進(jìn)行VIP客戶圈層營銷。 2、合作形式 以高端資源整合為借口，與本地各高級會所、俱樂部等場所進(jìn)行雙方會員聯(lián)動合作，以導(dǎo)入對方會員為主要目的； 整合現(xiàn)有資源，以資源互換為手段，精準(zhǔn)導(dǎo)客； 在各合作會所、俱樂部擺

5、放項(xiàng)目宣傳資料。 3、溝通時間 2014年9月，尋找合作單位，并與相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行詳細(xì)溝通，確定合作事項(xiàng),高級會所、俱樂部高端資源拓展,高級會所、俱樂部客戶推介會,渠道利用目標(biāo)客戶拓展 酒店餐飲渠道：特色菜營銷,1、合作目的 針對高檔酒店高端客戶進(jìn)行“特色菜營銷”，借勢引導(dǎo)圈層客戶，獲得客戶資源。 2、合作形式 與知名酒店、餐飲店合作，推出特色菜（適度與項(xiàng)目特征嫁接）免費(fèi)品嘗； 客戶品嘗特色菜期間，由酒店客服對項(xiàng)目進(jìn)行可控范圍內(nèi)的介紹； 邀約有意向的客戶填寫項(xiàng)目酒店會員申請表，并贈送項(xiàng)目小禮品； 在各合作單位內(nèi)部擺放項(xiàng)目宣傳資料。 3、溝通時間 2014年9月，尋找合作單位，并與相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行詳

6、細(xì)溝通，確定合作事項(xiàng),著名酒店、餐飲客戶資源拓展,特色菜營銷,展點(diǎn)資源,寧波（北侖）展點(diǎn) 義烏展點(diǎn) 慈溪展點(diǎn) 余姚展點(diǎn),寧波展點(diǎn),銀泰城星巴克斜對面,展點(diǎn)選址理由：項(xiàng)目所在地（北侖）繁華地段，人流量大，且原先有開發(fā)商在此擺展，銀泰城停車較為方便，外場有大型廣場供后續(xù)活動組織,寧波展點(diǎn),富邦CGV影院入口,展點(diǎn)選址理由：富邦廣場為本地大型綜合體，知名度較高，人流量大，且原先有開發(fā)商曾在此擺展，富邦停車較為方便，外場有大型廣場供后續(xù)活動組織,寧波展點(diǎn),星光老板娘酒店大堂,展點(diǎn)選址理由：為本地知名酒店，具備較大的人流量，曾有幸福灣等開發(fā)商在此擺展，交通、停車便利,慈溪展點(diǎn),華潤萬家教場山店,展點(diǎn)選址

7、理由：位于三北大街以北、周邊商鋪密集、小區(qū)眾多、擁滸山與宗漢之間、離教場山公園近，人流相對密集,慈溪展點(diǎn),華潤萬家教場山店,展點(diǎn)選址理由：位于三北大街以北、周邊商鋪密集、小區(qū)眾多、擁滸山與宗漢之間、離教場山公園近，人流相對密集,慈溪展點(diǎn),白金漢爵大酒店,展點(diǎn)選址理由：慈溪白金漢爵大酒店坐落于慈溪前應(yīng)路與滸溪線交叉口，毗鄰峙山公園，交通、停車便利，人流量較大,余姚展點(diǎn),星際酒店城市展廳,展點(diǎn)選址理由：高級酒店渠道在余姚名宿風(fēng)情較為認(rèn)同，分析認(rèn)為必拓之選。余姚市中心比較知名的5星級酒店是余姚太平洋大酒店，據(jù)了解，也有較多當(dāng)?shù)睾彤惖亻_放商與其進(jìn)行過合作，設(shè)立展廳,導(dǎo)客發(fā)車地點(diǎn),慈溪 余姚,慈溪踩點(diǎn)發(fā)

8、車上客地點(diǎn),慈溪市政府對面人民公園：地理位置位于區(qū)域核心，便于統(tǒng)一組織上客，相對市區(qū)客戶有較大的停車空間,慈溪上林坊步行街，位于市中心，交通便利，便于組織客戶統(tǒng)一上下車,余姚踩點(diǎn)發(fā)車上客地點(diǎn),余姚市中心公園：地理位置位于核心商圈，便于統(tǒng)一組織上客，相對市區(qū)客戶有較大的停車空間,余姚國際會展中心：塑料城中心位置，方便塑料城個體商戶老板上車,余姚萬達(dá)廣場：余姚市西南城市地標(biāo),上述踩點(diǎn)，大巴停車方便，且周邊交通十分便利，停車也很方便，對后期導(dǎo)客發(fā)車和客戶停車都可以有效解決，到寧波北侖案場時間都在1個半小時左右,拓客思路,義烏的拓客實(shí)踐中，可以得到肯定的是，各大銀行的行長、副行長對于項(xiàng)目合作的意向是比

9、較肯定的，主要面對的問題就是如何合作的模式和合作的內(nèi)容,拓客思路,拓客思路,企業(yè)、商會,余姚是以塑料行業(yè)，模具行業(yè)主要發(fā)展的縣級經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市，比較大的市場有中國塑料城,拓客思路,塑料城信息中心,塑料城管委會、中國塑料城協(xié)會、改興塑料協(xié)會等商業(yè)性質(zhì)協(xié)會，會員和理事都是在塑料城有一定規(guī)模的企業(yè)和代表性的個人。 塑料城登記企業(yè)約6000多家，塑料城商戶主要都是自主經(jīng)營，以家庭為單位，比較容易親和，可以深入的做工作，先進(jìn)行宣傳引導(dǎo)，再深入洽談,拓客思路,慈溪市是中國三大家電制造基地之一，小家電產(chǎn)品出口總量位居全國第一,拓客思路,帥康集團(tuán),方太集團(tuán),全市擁有8萬余家工商企業(yè), 其中工業(yè)企業(yè)3.5萬余家，規(guī)模以上企業(yè)1813家，家電行業(yè)占據(jù)整個制造業(yè)3/1經(jīng)濟(jì)主體,團(tuán)隊(duì)管理策略,考核比例 獎懲機(jī)制,監(jiān)督組每天會對各拓展組上報或錄入特定表格的數(shù)據(jù)（含客戶登記、渠道拜訪、展點(diǎn)收客）進(jìn)行檢查，每天抽查每拓展組20組數(shù)據(jù)，若存在虛報、錯報的情況，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，以一罰十（即虛報1組，扣除組內(nèi)業(yè)績10組，依此類推抽查，持續(xù)作假情節(jié)嚴(yán)重者給予辭退處理,考核項(xiàng)比例指標(biāo)說明： 考核項(xiàng)：微信粉絲占15%，圈層部分占20%，渠道拓展占15%，展點(diǎn)收客占10%，認(rèn)籌數(shù)占40%，總計100,團(tuán)隊(duì)管理策略,明確獎勵和懲罰機(jī)制,1