《營銷談判能力講座》PPT課件

1、營銷談判能力講座,常恒/2010.9,南京雙引號文化資訊有限公司,目錄,不當總統(tǒng)就做推銷員 銷售冠軍的關鍵 事半功倍成交法 優(yōu)勢談判,不當總統(tǒng)就做推銷員,天王是如何打造的,劉德華，永恒的偶像,不當總統(tǒng)就做推銷員,周杰倫為什么成為天王,垃圾,不當總統(tǒng)就做推銷員,酒香也怕巷子深,不吆喝，誰知道你賣啥呢,不當總統(tǒng)就做推銷員,把冰賣給愛斯基摩人,銷售人員心里沒有 ,不可能,二）銷售冠軍的關鍵,1、推銷的7字秘訣 1）“勇”字經：“君臨天下”的心態(tài) 2）“韌”字經：心理素質過硬的體現(xiàn) 3）“舍”字經：有舍才會有得 4）“情”字經：只有情是最不能拒絕的 5）“細”字經：細節(jié)決定成敗 6）“變”字經：成功的

2、關鍵就在于不拘一格 7）“誠”字經：“錢途”絕不是忽悠出來的,二）銷售冠軍的關鍵,1、推銷的7字秘訣,勇,信心 氣勢 果敢,二）銷售冠軍的關鍵,推銷的7字秘訣,韌,拒絕是一種恩賜 困難是一次歷練 羅馬不是一天建成的 堅強的毅力，是最后勝利的保障,二）銷售冠軍的關鍵,推銷的7字秘訣,舍,舍得，先舍而后得！ 花兒需要澆灌 汗水、時間、浪漫的約會都是一種付出，但是會給你想要的回報！ 一舍的瞬間，能夠給你帶來信任、尊敬、友情,二）銷售冠軍的關鍵,推銷的7字秘訣,情,動之以情，曉之以理！ 中國人最怕“情” 真情投入，價值的回報 人的決策并非都是理性的！ 用情是打動人的最重要的方式之一,二）銷售冠軍的關鍵

3、,推銷的7字秘訣,細,細節(jié)決定成??！ 失之毫厘差以千里！ 周密而不失策略,二）銷售冠軍的關鍵,推銷的7字秘訣,變,成功的關鍵在于不拘一格 熟練掌握別人會的，發(fā)明別人不會的！ 換種角度看問題，會是另外一個風景,二）銷售冠軍的關鍵,2、銷售高手的九條法則 1）二八法則：80%的業(yè)績是由20%的人創(chuàng)造的 2）珍珠理論：100個河蚌里只有三顆珍珠 3）打靶理論：修正、瞄準、行動 4）賽馬理論：冠軍與亞軍就是相差一點點 5）長槍理論：不斷的學習，提高（八小時求生存、八小時求發(fā)展、贏在別人休息時） 6）奔馳理論：產品、制度、自己（能改變的只是自己） 7）數(shù)字理論：量大是成功的關鍵 8）興奮度理論：90%的

4、成功來自興奮度 9）ABP法則：永遠保持積極向上的態(tài)度 A、問題就是機會 B、成功者看目標，失敗者看障礙 C、不要給失敗找借口,二）銷售冠軍的關鍵,3、銷售最重要的五項能力 1）親和力親和力就是天生的信賴感 2）溝通力完美溝通力是成交的前提 3）行動力千萬種計劃不如一次行動 4）學習力學習力倍增你的銷售業(yè)績 5）抗挫力從哪里跌倒就從哪里站起,二）銷售冠軍的關鍵,4、讓顧客主動來敲門 1)銷售從服務開始 2)做好售后服務,三）事半功倍成交法,1、完美成交的十大步驟 第一步驟：做好準備 第二步驟：調整情緒到達巔峰狀態(tài) 第三步驟：建立信賴感 第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望 第五步驟：塑造產品的

5、價值 第六步驟：分析競爭對手 第七步驟：解除顧客抗拒點 第八步驟：成交 第九步驟：售后服務 第十步驟：要求顧客轉介紹,三）事半功倍成交法,2、巧妙破除六大抗拒點 抗拒之一：價格太高價值 抗拒之二：不想買了什么困擾了顧客 抗拒之三：我不需要挖掘需求點 抗拒之四：有不愉快經歷對比 抗拒之五：有更便宜的性價比 抗拒之六：下次再說立即行動,三）事半功倍成交法,3、成交的五大必殺絕技 技巧之一：直截了當解除不信任抗拒 技巧之二：降價或幫他獲取更多的價值 技巧之三：免費要不要 技巧之四：給他一個危急的理由 技巧之五：問答成交法,四）優(yōu)勢談判,1、何為談判： 1）“施”與“受”的互動過程. 2）含“合作”與

6、“沖突”. 3）是“互惠的”，但也許“不平等”. 4）也許“不平等”，但一定公平,四）優(yōu)勢談判,2、優(yōu)勢談判的雙贏模型,四）優(yōu)勢談判,四）優(yōu)勢談判,3、談判的五大話術 1）數(shù)字的威力：列舉大量事實數(shù)據(jù) 2）自嘲：適當?shù)淖猿翱梢岳闩c對方的距離 3）暗示：暗示會比明說的效果更好 4）懂得說“不”：一味的遷就讓你喪失你的談判優(yōu)勢 5）及時結束談話：進行不下去的時候，即使暫停，會讓出更大的空間,四）優(yōu)勢談判,4、讓步的七大技巧 1）報價時給自己談判空間 2）讓對手做第一次讓步 3）不急于讓步 4）不要使讓步成為開價的一部分 5）讓步的本身比讓步的程度更為重要 6）每次讓步都要對方回報 7）注意讓步

7、的形式、程度、時間和場合,四）優(yōu)勢談判,5、突破僵局的五種方法 1）請第三者介入 2）換掉某位談判者 3）請高階主管加入 4）退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。 5）下最后的通牒,四）優(yōu)勢談判,6、優(yōu)勢談判的五項準備 1）收集信息 2）分析信息 3）分析談判實力 4）制定形成談判實力優(yōu)勢的策略 5）影響對方的期望值和態(tài)度 注：在計劃和準備談判的時候，應著重分析自己與對手在談判方面的實力,四）優(yōu)勢談判,7、充足準備六步驟 1）確立目標長期目標和短期目標； 2）確認談判的具體問題并對其排出優(yōu)先順序； 3）談判中的多種選擇方案； 4）就每個談判的問題設定底限； 5）對談判各方就上述各項作出估計；

8、6）檢驗底限的合理性,四）優(yōu)勢談判,8、談判制勝的10種秘密武器 1）需求和解決方案：自我需求不強烈，解決方案不單一，就會增強談判優(yōu)勢。 2）準確的洞察力：在談判中敏銳的發(fā)現(xiàn)問題可以增強優(yōu)勢。 3）回旋余地：談判回旋余地大，你的談判優(yōu)勢就大。 4）壓力：談判壓力大，談判優(yōu)勢就減少。 5）關系：談判雙方的關系影響談判結果。 6）參與性：認真的投入、參與度高會加大談判優(yōu)勢。 7）可信度：對此次談判的信心與談判成功與否有關。 8）期望值：期望值越大，談判優(yōu)勢越小。 9）計劃和準備：計劃準備越到位，談判優(yōu)勢越明顯。 10）談判技巧：談判技巧越高，談判優(yōu)勢就越大。 注：以上十項是你談判實力的來源,四）優(yōu)

9、勢談判,9、創(chuàng)造回旋余地的三大策略 1）讓人感到你能“走開” 2）使你的解決方案與眾不同 3）創(chuàng)造你的多種選擇方案， 持續(xù)不斷地為客戶尋找可能性,四）優(yōu)勢談判,10、談判博弈真經15招： 1）初級技巧:你們的價格太高了 2）和稀泥:我喜歡你的建議，非常好，除了幾個小問題外，這交易基本上就是照著你們的意見做了 3）繞圈子：我需要你的預算、成本分析，還有 4）故做驚訝：我很遺憾，我們已經做好了 5）皺眉頭：表情沉重不語 6）得不到批準：這將不會得到批準 7）記性差：我怎么記得你當時是說 8）第三方：你知道我的老板對此會不高興,四）優(yōu)勢談判,9）表示不滿：對不起，這個我們不能接受 10）控制臨時告退：請原諒，我需要打個電話，我一會兒就來 11）重新開始：你必須盡力達到我們的貨期要求，否則我們還得重新談判. 12）限制范圍：只要不超過20，000 13）引入競爭：想必你也知道，還有其它家公司也在和我們說這件事 14）無權決定：我愿意提供幫助.但是我沒有被授權 15）甜言蜜語：管理層對你的方案非常賞識，我們喜歡和象你一樣懂業(yè)務的人一起工作,我敢肯定我們能解決這個問題,模板的使用,配色方案修改： 配色方案在【