2012長(zhǎng)房南屏錦源10#-12#營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告.ppt

1、2021/3/10,1,長(zhǎng)房南屏錦源,10#-12#營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告,報(bào)告框架,1、項(xiàng)目解析認(rèn)知自身 媒體渠道 媒體渠道以窄眾渠道為主,更加注重推廣的精準(zhǔn)度以及對(duì)銷(xiāo)售的 直接促進(jìn)作用; 線上以戶型推廣項(xiàng)目形象及價(jià)值點(diǎn)，線下以短信和派單宣傳活 動(dòng)信息。 推廣和活動(dòng)配合 在房地產(chǎn)進(jìn)入“觀望”階段后，僅僅靠單純的推廣很難起到促 進(jìn)銷(xiāo)售的目的，因此推廣需配合有效的營(yíng)銷(xiāo)手段及銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)造 場(chǎng)活動(dòng)同步進(jìn)行。 品牌文化推廣及口碑宣傳 通過(guò)創(chuàng)立保利花園月刊，講客戶的故事，維系客戶關(guān)系，加強(qiáng) 口碑宣傳。同時(shí)通過(guò)軟性文章宣傳保利品牌及項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn),各階段戶外：變則通,案例借鑒：保利花園2期破冰關(guān)鍵舉措 ACTION2：將

2、項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力最直接、最有效傳遞給客戶,案例借鑒：保利花園2期破冰關(guān)鍵舉措 ACTION3：根據(jù)項(xiàng)目、市場(chǎng)及客戶情況制定有效促銷(xiāo)策略,客戶為先 渠道為王 隨著市場(chǎng)從“賣(mài)方市場(chǎng)”向“買(mǎi)方市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變以及企業(yè)從“以產(chǎn)品 為中心”到“以消費(fèi)者為中心”的轉(zhuǎn)變，只有將客戶拓展渠道建設(shè)作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，建立有效輻射房地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)客戶的市場(chǎng)渠道，才能保證產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益！ 搭建完整的客戶渠道框架，從橫向和縱深兩方面拓展 應(yīng)由被動(dòng)等待客戶上門(mén)、大眾化推廣即“單一縱深型”為主，向根據(jù) 項(xiàng)目目標(biāo)客群特征、選擇針對(duì)性、直效型的客戶渠道，并充分挖掘老業(yè)主推薦渠道，即“多向選擇型”過(guò)

3、渡，從而形成客戶渠道的重心由淺入深、由窄向?qū)?、由單一向多選的轉(zhuǎn)變，最終實(shí)現(xiàn)客戶渠道建設(shè)的績(jī)優(yōu)選擇和整合優(yōu)勢(shì),案例借鑒：保利花園2期破冰關(guān)鍵舉措 ACTION4：根據(jù)客戶的分布及獲取有效信息途徑多渠道拓客,保利花園在淡市的系列活動(dòng)、包裝、銷(xiāo)售道具配合等營(yíng)銷(xiāo)舉措,案例借鑒：保利花園2期破冰關(guān)鍵舉措 ACTION5：暖心先暖場(chǎng)，旺財(cái)先旺丁,成交鳴鑼、播報(bào)向銷(xiāo)售線第一時(shí)間傳遞信心,豐富多彩的團(tuán)隊(duì)生活、團(tuán)隊(duì)凝聚力建設(shè),案例借鑒：保利花園2期破冰關(guān)鍵舉措 ACTION6：抓住一線即抓住第一生產(chǎn)力,保利花園2期破冰成功要點(diǎn),1、重新梳理項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，強(qiáng)化核心優(yōu)勢(shì),2、直接、有效地傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值優(yōu)勢(shì),3、基于淡市

4、下的客戶/市場(chǎng)結(jié)合自身進(jìn)行針對(duì)性促銷(xiāo),4、渠道為王，客戶導(dǎo)向,5、持續(xù)旺場(chǎng)，制造氛圍,6、提升現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售力&團(tuán)隊(duì)凝聚力,淡市營(yíng)銷(xiāo)之道,4、銷(xiāo)售線-因勢(shì)制宜適時(shí)調(diào)整開(kāi)盤(pán)策略、價(jià)格策略 分階段盤(pán)點(diǎn)蓄客量，根據(jù)大戶型量多且分布集中特點(diǎn)，調(diào)整開(kāi)盤(pán)推貨量、產(chǎn)品組合、開(kāi)盤(pán)模式及價(jià)格定位,2、推廣線-建立核心價(jià)值體系，以差異化、參與性吸引關(guān)注 圍繞目標(biāo)客戶關(guān)注的教育、環(huán)境、地段、成熟度等價(jià)值點(diǎn)，變換噱頭分階段各個(gè)集中突破,1、弱化線上推廣，強(qiáng)化渠道建設(shè) 在支撐項(xiàng)目形象、集中節(jié)點(diǎn)性發(fā)聲的條件下下，適度削減線上推廣力度和費(fèi)用預(yù)算，用以拓展目標(biāo)客戶渠道（商家合作；企事業(yè)單位、學(xué)校老師家長(zhǎng)群拓展；商圈、外地客樞紐精確

5、行銷(xiāo),3、銷(xiāo)售線-加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)展示及營(yíng)銷(xiāo)/物業(yè)隊(duì)伍建設(shè),我們將依此制定 長(zhǎng)房南屏錦源二期營(yíng)銷(xiāo)策略,2012，我們將長(zhǎng)房南屏錦源打造為,價(jià)值清晰傳遞,重樹(shù)價(jià)值體系根據(jù)本項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成、同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比以及對(duì)客戶認(rèn)同價(jià)值的研究后得出本項(xiàng)目最核心的價(jià)值點(diǎn)，著重在核心價(jià)值點(diǎn)上發(fā)力,建立價(jià)格優(yōu)勢(shì)從賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)的心態(tài)轉(zhuǎn)變，根據(jù)客戶的心理承受價(jià)格制定合理的出貨價(jià)格，最大程度的吸引目標(biāo)客戶,合理制定價(jià)格,淡市下的南城性價(jià)比標(biāo)桿,長(zhǎng)房南屏錦源是長(zhǎng)房集團(tuán)在融城的“戰(zhàn)略布局”，為長(zhǎng)房的又一里程碑項(xiàng)目，而一期市場(chǎng)熱銷(xiāo)奇跡，更印證長(zhǎng)房的品牌號(hào)召力,價(jià)值體系梳理：品牌標(biāo)桿 長(zhǎng)房品牌，湖南唯一房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè),2100畝天際嶺

6、森林公園造就項(xiàng)目的宜居大環(huán)境，也與二期產(chǎn)品更為親近，相比一期產(chǎn)品的資源感知有新的提升,價(jià)值體系梳理：生態(tài)標(biāo)桿 2100畝天際嶺森林公園，城市三大公園之一,廣電中心動(dòng)工，區(qū)域城市價(jià)值進(jìn)一步提升，未來(lái)區(qū)域新地標(biāo)翹首以待；而未來(lái)廣電人群的大量涌入，將提升社區(qū)的居住環(huán)境和居住檔次,價(jià)值體系梳理：傳媒標(biāo)桿 長(zhǎng)沙廣電南遷，大長(zhǎng)沙傳媒中心崛起,社區(qū)內(nèi)小學(xué)，業(yè)主子女就讀，家門(mén)口步行上學(xué)，不光體現(xiàn)對(duì)孩子未來(lái)成長(zhǎng)的關(guān)注，同時(shí)也體現(xiàn)對(duì)孩子健康成長(zhǎng)的關(guān)注，同時(shí)免除家長(zhǎng)的后顧之憂,價(jià)值體系梳理：教育標(biāo)桿 社區(qū)內(nèi)楓樹(shù)山小學(xué)，項(xiàng)目社區(qū)學(xué)區(qū)房,多重贈(zèng)送空間，不僅相比一期及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手空間更豐富，而且更可滿足客戶對(duì)于景觀、私密空間

7、的生活享受,價(jià)值體系梳理：產(chǎn)品標(biāo)桿 贈(zèng)送最高達(dá)23，贈(zèng)送率最高達(dá)17%，自然景觀感知度高,二期主題推廣語(yǔ)：“我的城市主場(chǎng)” 與客戶對(duì)于品質(zhì)生活的心理追求相呼應(yīng)，激發(fā)客戶共鳴,生態(tài)標(biāo)桿：2100畝天際嶺國(guó)家森林公園，護(hù)衛(wèi)你和家人的健康,傳媒標(biāo)桿：長(zhǎng)沙廣電中心，傳遞幸福生活之聲,2,3,4,5,1,教育標(biāo)桿：社區(qū)百步內(nèi)楓樹(shù)山小學(xué)，小業(yè)主優(yōu)享，呵護(hù)幸福的未來(lái),產(chǎn)品標(biāo)桿：高附加值、高贈(zèng)送產(chǎn)品，讓你享受家的港灣,品牌標(biāo)桿: 湖湘地產(chǎn)龍頭長(zhǎng)房集團(tuán)及廠房物業(yè)，傾力打造家園生活,價(jià)值之聲,強(qiáng)化直效價(jià)值輸出 結(jié)合品牌、產(chǎn)品、廣電、社區(qū)小學(xué)建立價(jià)值壁壘，重點(diǎn)強(qiáng)化產(chǎn)品、社區(qū)內(nèi)教育價(jià)值，充分利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行項(xiàng)目炒作,強(qiáng)化

8、項(xiàng)目?jī)r(jià)值與客戶互動(dòng) 以業(yè)主、誠(chéng)意客戶為出發(fā)點(diǎn)，持續(xù)做好客戶維系；現(xiàn)場(chǎng)旺場(chǎng)氛圍，促進(jìn)成交；楓樹(shù)山小學(xué)落定等關(guān)鍵事件重點(diǎn)炒作,強(qiáng)化價(jià)值感知 在保障項(xiàng)目通達(dá)性的基礎(chǔ)上，情景房獨(dú)特展示，現(xiàn)場(chǎng)加入楓樹(shù)山小學(xué)入學(xué)信息，提升客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品、教育配套的認(rèn)可,多渠道拓展客戶資源 通過(guò)多種渠道進(jìn)行客戶滲透，擴(kuò)大與誠(chéng)意客戶的接觸面，搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手周邊據(jù)點(diǎn),價(jià)值傳遞,6.價(jià)值傳遞,營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行體系&關(guān)鍵動(dòng)作,節(jié)點(diǎn)安排： 開(kāi)盤(pán)前提：項(xiàng)目展示系統(tǒng)（情景樣板房、園林展示區(qū)、商業(yè)街包裝、 擋土墻包裝）分批次完成，并在開(kāi)盤(pán)前1個(gè)月全部交付。 考慮與開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)配合： 商業(yè)街區(qū)展示及包裝在3月11日前完成；園林展示區(qū)3月20日前發(fā)成； 情

9、景房2月10日前完成刷白、射燈安裝，保證線下蓄客及后期情景房施工； 擋土墻2月10日前完成，配合線下蓄客,市場(chǎng)因素：區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3-4月份集中開(kāi)盤(pán)，4月底房交會(huì)來(lái)臨，均將造成客戶流失,99,2月,4月開(kāi)盤(pán),加推,節(jié)點(diǎn)安排,推貨節(jié)奏,4月21日 10#、11#集中開(kāi)盤(pán) 89、110、119各46套，13180套，14318套，總計(jì)236套,4月28日或5月1日 12#加推，141-413總計(jì)52套,預(yù)計(jì)銷(xiāo)售50,預(yù)計(jì)銷(xiāo)售70,蓄客目標(biāo)一批開(kāi)盤(pán)前上門(mén)約1540批，認(rèn)籌客戶約330批,推盤(pán)策略： 開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)初定4月21日 推盤(pán)節(jié)奏初定4月21日推售10#、11#，4月28日或五一節(jié)加推12,工作安排,

10、銷(xiāo)售工作： 多重客戶渠道 完善展示系統(tǒng) 銷(xiāo)售培訓(xùn)及管理,推廣工作： 現(xiàn)場(chǎng)旺場(chǎng)活動(dòng)及節(jié)點(diǎn)活動(dòng)“價(jià)值感知” 網(wǎng)絡(luò)、電視實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞最強(qiáng)音,工作安排： 推廣工作樹(shù)立項(xiàng)目“城市主場(chǎng)”意象,第一階段（2-3月中旬）：主打社區(qū)內(nèi)教育配套 讓客戶加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目社區(qū)內(nèi)教育配套的感知,推廣訴求,相關(guān)信息點(diǎn)：社區(qū)內(nèi)楓樹(shù)山小學(xué) 把楓樹(shù)山小學(xué)蓋到小區(qū)里！ 有人覺(jué)得太夸張?。?我們認(rèn)為：必須的！ 修了一個(gè)超大的操場(chǎng)，還搞了綠化！ 有人覺(jué)得太夸張??？ 我們認(rèn)為：必須的！ 老師知道每個(gè)孩子的門(mén)牌號(hào)！ 有人覺(jué)得太夸張??？ 我們認(rèn)為：必須的,推廣訴求,相關(guān)信息點(diǎn)：絕版N+2戶型，直面天際嶺公園 為每套房子配備2100畝森林公園！

11、有人覺(jué)得太夸張！？ 我們認(rèn)為：必須的！ 戶型贈(zèng)送面積接近20%！ 有人覺(jué)得太夸張！？ 我們認(rèn)為：必須的,第二階段（3月中-4月）主打產(chǎn)品價(jià)值（附加值及景觀） 讓客戶加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品附加值及高景觀價(jià)值的感知,推廣訴求,相關(guān)信息點(diǎn)：湘府東路通車(chē)在即， 新設(shè)公交總站 為一個(gè)小區(qū)專(zhuān)門(mén)修一條八車(chē)道干道！ 有人覺(jué)得太夸張?。?我們認(rèn)為：必須的！ 為一個(gè)小區(qū)新開(kāi)6條公交線路！ 有人覺(jué)得太夸張??？ 我們認(rèn)為：必須的,其它突出訴求：湘府東路&項(xiàng)目周邊公交系統(tǒng)完善 讓客戶了解項(xiàng)目的周邊在不斷地完善,3、主色調(diào) 聯(lián)系并提升項(xiàng)目形象的品質(zhì),畫(huà)面表現(xiàn),3、主色調(diào) 聯(lián)系并提升項(xiàng)目形象的品質(zhì),畫(huà)面表現(xiàn),108,工程節(jié)點(diǎn),營(yíng)銷(xiāo)

12、節(jié)點(diǎn),3.24 情景房開(kāi)放,3.31 情景房立體畫(huà)活動(dòng)1,3.10-11 植樹(shù)節(jié)園林互動(dòng)活動(dòng),旺場(chǎng)活動(dòng),5.12母親節(jié)活動(dòng),持續(xù)有禮活動(dòng)：上門(mén)有禮、友介有禮、認(rèn)籌有禮,2.28 楓樹(shù)山小學(xué)簽約儀式,活動(dòng)推廣：實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)項(xiàng)目的“價(jià)值標(biāo)桿”感知 增加客戶上門(mén)由頭，增強(qiáng)與項(xiàng)目互動(dòng),3月,4月,5月,2月,6月,二期二批推售,二期一批推售,4.14 暖場(chǎng)活動(dòng)3,情景樣板房完工,清水房 、擋土墻,2.10,商業(yè)街掛石抹平,3.11,2.24,園林展示區(qū)完工,3.20,4.28,4.21,4.7 情景房立體畫(huà)活動(dòng)2,3.17 小樹(shù)苗認(rèn)養(yǎng)競(jìng)拍,3.31 暖場(chǎng)活動(dòng)1,4.7暖場(chǎng)活動(dòng)2,109,目的：通過(guò)與知名

13、教育資源合作提升項(xiàng)目對(duì)小太陽(yáng)家庭的吸引力，并提升項(xiàng)目整體形象,形式：邀請(qǐng)老業(yè)主及家人、友人參與，邀約楓樹(shù)山小學(xué)、廣電、長(zhǎng)房領(lǐng)導(dǎo)出席,活動(dòng)：楓樹(shù)山與本項(xiàng)目進(jìn)行簽約，并之后邀約楓樹(shù)山小學(xué)、教師到天際嶺公園游玩，強(qiáng)化項(xiàng)目與楓樹(shù)山的關(guān)系,推廣：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)通欄、軟文、論壇預(yù)熱事件；并在業(yè)主論壇、業(yè)主群擴(kuò)大事件利好；邀約廣電進(jìn)行相應(yīng)報(bào)道，進(jìn)行事件炒作,時(shí)間：2月28日（待定） 地點(diǎn)：銷(xiāo)售中心或酒店,活動(dòng)推廣：楓樹(shù)山小學(xué)落戶長(zhǎng)房南屏錦源簽約儀式。 活動(dòng)目的：增加客戶價(jià)值感知之教育標(biāo)桿&品牌標(biāo)桿,110,目的：以園林體驗(yàn)加強(qiáng)客戶對(duì)于項(xiàng)目園林及生態(tài)價(jià)值的感知,形式：邀請(qǐng)此前客戶到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)園林，了解項(xiàng)目的實(shí)景環(huán)境；

14、并邀約楓樹(shù)山老師與客戶子女互動(dòng),活動(dòng)：對(duì)園林中樹(shù)木及進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)競(jìng)猜，在銷(xiāo)售中心內(nèi)進(jìn)行生態(tài)公園中的樹(shù)木種類(lèi)有獎(jiǎng)競(jìng)猜,推廣：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)通欄、軟文、論壇預(yù)熱事件；并在業(yè)主論壇、業(yè)主群擴(kuò)大事件利好；邀約廣電進(jìn)行相應(yīng)報(bào)道，進(jìn)行事件炒作,時(shí)間：3月10-17日 地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng),活動(dòng)推廣：植樹(shù)節(jié)、小樹(shù)認(rèn)養(yǎng)競(jìng)拍活動(dòng)。 活動(dòng)目的：增加客戶價(jià)值感知之產(chǎn)品標(biāo)桿&生態(tài)標(biāo)桿,111,目的：結(jié)合展示節(jié)點(diǎn)進(jìn)行客戶認(rèn)籌升級(jí)，提升客戶對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知,形式：邀請(qǐng)誠(chéng)意客戶參與，并告知其現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng),活動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)巴西燒烤節(jié)及抽獎(jiǎng)活動(dòng)，讓客戶有的吃有的拿,推廣：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)通欄、軟文、論壇預(yù)熱事件；并在業(yè)主論壇、業(yè)主群進(jìn)行產(chǎn)品信息的釋放,時(shí)間：

15、3月24日 地點(diǎn)：10-11#情景樣板房,活動(dòng)推廣：情景房開(kāi)放活動(dòng)。 活動(dòng)目的：增加客戶價(jià)值感知之產(chǎn)品標(biāo)桿,112,目的：借助立體畫(huà)尋寶，讓客戶再次感知產(chǎn)品價(jià)值，并增加客戶的感受,形式：邀請(qǐng)此前的誠(chéng)意客戶參與，并告知其現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng),活動(dòng)：在情景房的部分畫(huà)面中加入含有立體畫(huà)的內(nèi)容，并由客戶尋找，找到的客戶可領(lǐng)取獎(jiǎng)品,推廣：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)通欄、軟文、論壇預(yù)熱事件；并在業(yè)主論壇、業(yè)主群進(jìn)行產(chǎn)品信息的釋放,時(shí)間：3.31；4.7 地點(diǎn)：情景房、售樓部,活動(dòng)推廣：“鷹眼尋寶活動(dòng)”尋找情景房立體畫(huà) 活動(dòng)目的：增加客戶價(jià)值感知之產(chǎn)品標(biāo)桿,113,工程節(jié)點(diǎn),營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn),3.24 情景房開(kāi)放,3.31 情景房立體畫(huà)活動(dòng)1,

16、3.10-11 植樹(shù)節(jié)園林互動(dòng)活動(dòng),旺場(chǎng)活動(dòng),5.12母親節(jié)活動(dòng),持續(xù)有禮活動(dòng)：上門(mén)有禮、友介有禮、認(rèn)籌有禮,2.28 楓樹(shù)山小學(xué)簽約儀式,活動(dòng)推廣：實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)項(xiàng)目的“價(jià)值標(biāo)桿”感知 增加客戶上門(mén)由頭，增強(qiáng)與項(xiàng)目互動(dòng),3月,4月,5月,2月,6月,二期二批推售,二期一批推售,4.14 暖場(chǎng)活動(dòng)3,情景樣板房完工,清水房 、擋土墻,2.10,商業(yè)街掛石抹平,3.11,2.24,園林展示區(qū)完工,3.20,4.28,4.21,4.7 情景房立體畫(huà)活動(dòng)2,3.17 小樹(shù)苗認(rèn)養(yǎng)競(jìng)拍,3.31 暖場(chǎng)活動(dòng)1,4.7暖場(chǎng)活動(dòng)2,報(bào)紙,網(wǎng)絡(luò),電視,3月15日 半版蓄客報(bào)廣 楓樹(shù)山簽約,多門(mén)戶網(wǎng)站論壇發(fā)布+網(wǎng)絡(luò)新

17、聞+專(zhuān)題網(wǎng)頁(yè)報(bào)道 二期全新形象+項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)+“你的空間你做主,專(zhuān)題網(wǎng)頁(yè) 產(chǎn)品+活動(dòng)情況炒作,專(zhuān)題網(wǎng)頁(yè) 立體畫(huà)活動(dòng),專(zhuān)題網(wǎng)頁(yè) 項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)+二期一批開(kāi)盤(pán),網(wǎng)絡(luò)論壇、網(wǎng)絡(luò)新聞 熱銷(xiāo)+二批蓄客,房交會(huì)至開(kāi)盤(pán)前進(jìn)行不斷項(xiàng)目信息曝光,清水房開(kāi)放,4月25日 整版軟文+加推硬廣 熱銷(xiāo)+項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn),4月19日 半版開(kāi)盤(pán)報(bào)廣 產(chǎn)品價(jià)值+楓樹(shù)山簽約,熱銷(xiāo)軟文 熱銷(xiāo)信息+項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn),房地產(chǎn)門(mén)戶網(wǎng)絡(luò)論壇、新聞炒作；其它團(tuán)購(gòu)網(wǎng)炒作；湘府東路施工周周更新,媒體推廣： 主打網(wǎng)絡(luò)、電視媒體，樹(shù)立項(xiàng)目?jī)r(jià)值標(biāo)桿，拉動(dòng)客戶關(guān)注,工程節(jié)點(diǎn),3月,4月,2月,6月,二期二批推售,二期一批推售,情景樣板房完工,清水房 、擋土墻,2.10

18、,商業(yè)街掛石抹平,3.11,園林展示區(qū)完工,3.20,4.28,4.21,2.24,推廣：1月持續(xù)發(fā)布項(xiàng)目信息，突出產(chǎn)品高附加值特點(diǎn) 二期蓄客信息在網(wǎng)絡(luò)持續(xù)發(fā)布，并針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值傳遞，為年后產(chǎn)品起勢(shì)制造鋪墊,N+2戶型？值得等待,網(wǎng)絡(luò)新聞年終炒作 標(biāo)題示意：絕版N+2，是值得等待的！ 著重突出產(chǎn)品價(jià)值及稀缺性； 其它項(xiàng)目?jī)r(jià)值（品牌/教育/地段/生態(tài)）作為輔助內(nèi)容進(jìn)行傳遞，凸顯項(xiàng)目的綜合價(jià)值,網(wǎng)絡(luò)&電視推廣：2月-3月中樹(shù)立教育標(biāo)桿&品牌標(biāo)桿 關(guān)鍵動(dòng)作1：針對(duì)楓樹(shù)山小學(xué)簽約進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)、電視的全方位報(bào)道，使市場(chǎng)聚焦項(xiàng)目；同時(shí)開(kāi)展“2012社區(qū)內(nèi)名校樓盤(pán)大調(diào)查”，聚焦項(xiàng)目,楓樹(shù)山小學(xué)落子長(zhǎng)房南屏錦源

19、,楓樹(shù)山小學(xué)&長(zhǎng)房集團(tuán)攜手打造社區(qū)內(nèi)名校,網(wǎng)絡(luò)&電視推廣：2月-3月中樹(shù)立教育標(biāo)桿&品牌標(biāo)桿 關(guān)鍵動(dòng)作2：針對(duì)楓樹(shù)山進(jìn)行針對(duì)性價(jià)值傳遞，在網(wǎng)絡(luò)舉行“楓樹(shù)山小學(xué)探秘”、“尋找我的楓樹(shù)山校友”等活動(dòng)，不斷炒作教育價(jià)值,楓樹(shù)山小學(xué)落子長(zhǎng)房南屏錦源,尋找我的楓樹(shù)山小學(xué)校友,主題：“2012樓市開(kāi)春大調(diào)查尋找長(zhǎng)沙僅存的3+2戶型” 搜查內(nèi)容一：在全長(zhǎng)沙范圍內(nèi)按各區(qū)域搜查僅存“3+2戶型”樓盤(pán) 搜查內(nèi)容二：各“3+2戶型”所在項(xiàng)目品牌、環(huán)境資源及感知度、地段、性價(jià)比對(duì)比 搜查內(nèi)容三：各“3+2戶型”產(chǎn)品贈(zèng)送面積排行 活動(dòng)時(shí)間：3月中旬開(kāi)始 目的： 突出本項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、環(huán)境資源優(yōu)勢(shì)、地段優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，突出

20、本項(xiàng)目產(chǎn)品的稀缺性和唯一性，突出對(duì)于整個(gè)市區(qū)及外地客戶的拉動(dòng)； 針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)下客戶對(duì)于產(chǎn)品性價(jià)比要求更高的心態(tài)，著重提升本項(xiàng)目高附加值產(chǎn)品對(duì)于客戶的拉動(dòng)作用,網(wǎng)絡(luò)推廣：3月-4月樹(shù)立產(chǎn)品標(biāo)桿&品牌標(biāo)桿 關(guān)鍵動(dòng)作1：針對(duì)大戶型貨量多，結(jié)合各網(wǎng)絡(luò)舉行“長(zhǎng)沙僅存3+2戶型大搜查”，突出項(xiàng)目的產(chǎn)品差異化及稀缺性,2012樓市開(kāi)春調(diào)查 尋找長(zhǎng)沙僅存的3+2戶型,以“你的空間你做主（全民大涂鴉）”為題，結(jié)合情景房畫(huà)面選取進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)炒作。 結(jié)合不同產(chǎn)品對(duì)應(yīng)客戶群進(jìn)行主題畫(huà)面選材，與客戶互動(dòng)，持續(xù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)炒作： 130：歐式風(fēng)格 140：歐式風(fēng)格 110：中式風(fēng)格 89：田園風(fēng)格 在活動(dòng)過(guò)程中，將選取的畫(huà)面進(jìn)行

21、發(fā)布，并通過(guò)搶樓獎(jiǎng)電影票等的形式激發(fā)客戶關(guān)注度。 活動(dòng)時(shí)間：2012年2月25日-3月11日,網(wǎng)絡(luò)推廣：3月中-4月樹(shù)立產(chǎn)品標(biāo)桿&生態(tài)標(biāo)桿 關(guān)鍵動(dòng)作2：基于項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)&環(huán)境優(yōu)勢(shì)，結(jié)合情景房展示畫(huà)面選取制造網(wǎng)絡(luò)話題，增加客戶參與度，保持網(wǎng)絡(luò)熱度,專(zhuān)業(yè)角度,客戶角度,角度1：贈(zèng)送面積多：利用公司平臺(tái)整合客戶資源，擴(kuò)大信息的覆蓋面； 角度2：改造空間多：入戶花園+空中花園，更多空間想象； 角度3：贈(zèng)送飄窗：空間舒適度高。 角度4：滿足多口之家的居住需求：居住空間豐富，互不干擾。 角度5：景觀感知度：看到的景觀多，直面天際嶺,裝修角度,角度1：絕版戶型設(shè)計(jì)：N+2戶型主導(dǎo)，市場(chǎng)罕見(jiàn)； 角度2：贈(zèng)送空

22、間多：入戶花園+空中花園，更多空間想象； 角度3：升值潛力：潛力地段（湘府東路）、優(yōu)質(zhì)景觀（天際嶺森林公園）下的絕版產(chǎn)品，升值潛力大,角度1：功能布局更多：可以為業(yè)主進(jìn)行更多空間布置，滿足更多功能需求； 角度2：更多裝修亮點(diǎn)：相比周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戶型，本項(xiàng)目產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)更多空間點(diǎn)綴，入戶花園、玄關(guān)、飄窗等；,網(wǎng)絡(luò)推廣：3月中-4月樹(shù)立產(chǎn)品標(biāo)桿&生態(tài)標(biāo)桿 關(guān)鍵動(dòng)作3：結(jié)合大戶型贈(zèng)送空間多、附加值高的優(yōu)勢(shì)，從客戶角度、專(zhuān)業(yè)角度、購(gòu)房后裝修角度在網(wǎng)絡(luò)論壇或電視廣告進(jìn)行產(chǎn)品炒作,網(wǎng)絡(luò)&電視推廣：4月開(kāi)盤(pán)強(qiáng)化性價(jià)比標(biāo)桿 關(guān)鍵動(dòng)作：將此前做的“2月3+2產(chǎn)品調(diào)查”、“3月社區(qū)內(nèi)名校進(jìn)行回顧”，突出項(xiàng)目綜合性價(jià)比

23、，為開(kāi)盤(pán)造勢(shì),南城性價(jià)比標(biāo)桿：長(zhǎng)房南屏錦源,南城性價(jià)比標(biāo)桿 （產(chǎn)品&教育&品牌標(biāo)桿） 長(zhǎng)房南屏錦源,122,本項(xiàng)目,湘府東路沿路擺放道旗或彩旗。 可從客戶的角度將客戶駕車(chē)從湘府東路進(jìn)入項(xiàng)目的視頻拍攝下來(lái)，放到相關(guān)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行炒作，可讓客戶更直接感受到施工的進(jìn)度，直接想象出未來(lái)道路的便利性。 拍攝方式要點(diǎn)：以手機(jī)拍攝的形式進(jìn)行。 拍攝內(nèi)容要點(diǎn)：車(chē)行速度、路幅寬度、美洲故事、廣電施工現(xiàn)場(chǎng)、從入口到項(xiàng)目的時(shí)間等。 拍攝完成并上傳時(shí)間：2011年10月25日,網(wǎng)絡(luò)推廣：強(qiáng)化客戶對(duì)于湘府東路施工的認(rèn)知 關(guān)鍵動(dòng)作：將行車(chē)過(guò)程拍成視頻，讓客戶直接感受湘府東路的施工及路況、廣電施工現(xiàn)場(chǎng),每日房產(chǎn)報(bào)道、新樓市,活色

24、生香每一天、女人故事,情動(dòng)八點(diǎn)、政法報(bào)道,長(zhǎng)沙新聞、傳奇劇場(chǎng),電視推廣：樹(shù)立傳媒標(biāo)桿&傳遞價(jià)值 長(zhǎng)沙廣電旗下知名媒體全面播報(bào)，知名欄目關(guān)鍵時(shí)段信息覆蓋，提升項(xiàng)目信息的曝光度；對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品、楓樹(shù)山小學(xué)落成、湘府東路通車(chē)倒計(jì)時(shí)進(jìn)行持續(xù)炒作,工作安排,銷(xiāo)售相關(guān)工作： 多重客戶渠道 完善展示系統(tǒng) 銷(xiāo)售培訓(xùn)及管理,推廣相關(guān)工作： 現(xiàn)場(chǎng)旺場(chǎng)活動(dòng)及節(jié)點(diǎn)活動(dòng)“價(jià)值感知” 網(wǎng)絡(luò)、電視實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞最強(qiáng)音,銷(xiāo)售工作： 多渠道拉動(dòng)客戶，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示、銷(xiāo)售接待積極促進(jìn)成交,成交前關(guān)鍵動(dòng)作 舉措1：團(tuán)購(gòu)吸客：以5人小團(tuán)購(gòu)額外99折的形式，促進(jìn)客戶抱團(tuán)，提升客戶信息的覆蓋面； 舉措2：獎(jiǎng)勵(lì)介紹上門(mén)的新客戶：凡介紹上門(mén)辦卡新客

25、戶均可贈(zèng)送小紀(jì)念品； 舉措3：獎(jiǎng)勵(lì)推介人：凡介紹上門(mén)，推介人即可獲贈(zèng)50元電話卡/兩張電影票/50元小玩偶； 舉措4：定期獎(jiǎng)勵(lì)金牌推介人：將客戶友介上門(mén)的客戶批數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，每半月將當(dāng)期的前5名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)（相關(guān)信息進(jìn)行網(wǎng)上發(fā)布，鼓勵(lì)客戶參與）；在開(kāi)盤(pán)前一周進(jìn)行所有前5名的抽獎(jiǎng)答謝客戶（設(shè)置5名）。 成交后關(guān)鍵動(dòng)作 舉措1：贈(zèng)送物管費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)主介紹：業(yè)主介紹89及110客戶成交可贈(zèng)送6個(gè)月物管費(fèi)（以業(yè)主單位計(jì)算），業(yè)主介紹120-140客戶可贈(zèng)送12個(gè)月物管費(fèi)（以業(yè)主單位計(jì)算）；此獎(jiǎng)勵(lì)可累加； 舉措2：贈(zèng)送購(gòu)物卡獎(jiǎng)勵(lì)非業(yè)主介紹：客戶介紹89及110客戶成交可贈(zèng)送1000元購(gòu)物卡，業(yè)主介

26、紹120-140客戶可贈(zèng)送2000元購(gòu)物卡,多重客戶渠道1：泛客帶新 淡市下最大化利用友介對(duì)于客戶的拉動(dòng)力，提升客戶及業(yè)主介紹朋友積極性,關(guān)鍵動(dòng)作 舉措1：舉行教師推介會(huì)： 針對(duì)楓樹(shù)山的教師群體舉行推介會(huì)，挖掘其中的誠(chéng)意客戶； 組織楓樹(shù)山的教師看房團(tuán)到現(xiàn)場(chǎng)參觀，挖掘其中的誠(chéng)意客戶； 舉措2：針對(duì)楓樹(shù)山小學(xué)家長(zhǎng)的信息滲透： 進(jìn)行CALL客拜訪； 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（2月清水房、3月楓樹(shù)山小學(xué)簽約、開(kāi)盤(pán)前兩周）郵寄物料； 定期及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行短信發(fā)送； 舉措3：借助楓樹(shù)山小學(xué)制造團(tuán)購(gòu)噱頭： 凡楓樹(shù)山小學(xué)的家長(zhǎng)、楓樹(shù)山小學(xué)的家長(zhǎng)介紹的客戶、之前在楓樹(shù)山小學(xué)上過(guò)學(xué)的客戶均可享受99折購(gòu)房?jī)?yōu)惠（與小團(tuán)購(gòu)相同,多重客

27、戶渠道2：楓樹(shù)山小學(xué)資源利用 利用與楓樹(shù)山小學(xué)簽約的契機(jī)，實(shí)現(xiàn)對(duì)楓樹(shù)山小學(xué)的滲透，挖掘客戶資源,關(guān)鍵動(dòng)作 舉措1：組織未購(gòu)房客戶的看房團(tuán)參觀： 組織廣電的購(gòu)房意向員工的看房團(tuán)到現(xiàn)場(chǎng)參觀，挖掘其中的誠(chéng)意客戶； 舉措2：針對(duì)未購(gòu)房客戶的信息滲透： 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（2月清水房、3月楓樹(shù)山小學(xué)簽約、開(kāi)盤(pán)前兩周）針對(duì)其上門(mén)地點(diǎn)進(jìn)行物料投遞； 定期及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行短信發(fā)送； 泛客帶新信息告知，鼓勵(lì)其參與友介。 舉措3：針對(duì)已購(gòu)房客戶的信息滲透： 定期發(fā)送項(xiàng)目相關(guān)物料進(jìn)行信息傳遞； 泛客帶新信息及客戶維系信息定期發(fā)送； 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)信息（2月清水房、3月楓樹(shù)山小學(xué)簽約、開(kāi)盤(pán)前兩周）短信發(fā)送,多重客戶渠道3：廣電客戶資源

28、利用 利用廣電職工平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)誠(chéng)意客戶的資源挖掘，并最大化提升其友介積極性,關(guān)鍵動(dòng)作 舉措1：對(duì)在本項(xiàng)目的購(gòu)房周邊企事業(yè)單位員工進(jìn)行拜訪、挖掘： 由銷(xiāo)售員與之前的客戶進(jìn)行溝通，爭(zhēng)取進(jìn)入其企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行拜訪，并挖掘其中的誠(chéng)意客戶； 舉措2：周邊企業(yè)滲透： 第一步：以三八婦女節(jié)舉行針對(duì)性的職工活動(dòng)為噱頭，攜帶資料和禮物（包裝較好的中檔紅酒）進(jìn)行對(duì)應(yīng)單位的關(guān)鍵人物拜訪； 第二步：與關(guān)鍵人物溝通，進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的宣講或推介； 第三步：在三八婦女節(jié)或之前，組織看房團(tuán)達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)參觀。 舉措3：周邊企業(yè)員工電話拜訪： 由短信公司進(jìn)行區(qū)域的員工信息篩選，并購(gòu)買(mǎi)相關(guān)資源進(jìn)行CALL客，進(jìn)行針對(duì)性的CALL客,多重客戶渠

29、道4：周邊單位客戶挖掘 利用項(xiàng)目的地域性特點(diǎn)，結(jié)合本項(xiàng)目的成交客戶，針對(duì)周邊的企事業(yè)單位進(jìn)行客戶挖掘,關(guān)鍵動(dòng)作 舉措1：購(gòu)買(mǎi)短信公司客戶資源： 針對(duì)目標(biāo)的特征，抽取口碑較好的短信公司資源，進(jìn)行針對(duì)的客戶信息資源（高級(jí)公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主、外地如婁底邵陽(yáng)衡陽(yáng)岳陽(yáng)等地的私營(yíng)業(yè)主、廠礦老板）購(gòu)買(mǎi)； 針對(duì)以上資源進(jìn)行針對(duì)性地關(guān)鍵信息發(fā)送，保證信息覆蓋。 舉措2：世聯(lián)平臺(tái)數(shù)據(jù)挖掘： 世聯(lián)長(zhǎng)沙南城代理項(xiàng)目數(shù)據(jù)挖掘CALL客； 世聯(lián)湖南外地代理項(xiàng)目數(shù)據(jù)挖掘CALL客。 舉措3：世聯(lián)其它項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)： 將項(xiàng)目的推售信息發(fā)送到世聯(lián)聯(lián)動(dòng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)信息共享,多重客戶渠道5： CALL客&公司資源挖掘 購(gòu)買(mǎi)短信公司的對(duì)應(yīng)客戶

30、群及利用世聯(lián)的客戶平臺(tái)，組織銷(xiāo)售進(jìn)行CALL客，針對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行誠(chéng)意客戶挖掘,關(guān)鍵渠道滲透：行銷(xiāo)/巡展，客戶地圖指導(dǎo) 通過(guò)線下渠道的行銷(xiāo)，以客戶地圖做引導(dǎo)，對(duì)周邊區(qū)域進(jìn)行客戶網(wǎng)羅和信息覆蓋，主動(dòng)拉動(dòng)客戶上門(mén),環(huán)保,紅星,雨花區(qū)政府周邊,高橋,關(guān)鍵動(dòng)作 蓄客期及持銷(xiāo)期制定客戶地圖，并根據(jù)蓄客情況不斷進(jìn)行精細(xì)化，使行銷(xiāo)工作實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵區(qū)域覆蓋及潛在區(qū)域挖掘。 關(guān)鍵區(qū)域 針對(duì)附近大型商圈的私營(yíng)業(yè)主進(jìn)行客戶的挖掘 紅星商圈高橋商圈 武廣客運(yùn)站 環(huán)汽車(chē)南站 周邊企事業(yè)單位,物料配合 1、項(xiàng)目資料 突出項(xiàng)目的高性價(jià)比及稀缺性，契合當(dāng)前市場(chǎng)情況下客戶抄底的心理 2、活動(dòng)參與券配合 可在資料下方設(shè)置上門(mén)有禮券及活

31、動(dòng)參與券，拉動(dòng)客戶上門(mén)； 3、結(jié)合配套落實(shí)進(jìn)行客戶挖掘 結(jié)合配套落實(shí)，告知客戶項(xiàng)目的楓樹(shù)山小學(xué)落實(shí)情況，進(jìn)行客戶信息及意向入學(xué)調(diào)查，搜集客戶信息同時(shí)告知項(xiàng)目小學(xué)落實(shí)信息，并以上門(mén)有禮及資料回饋客戶,關(guān)鍵渠道滲透：行銷(xiāo)/巡展，豐富工具拉動(dòng) 線下行銷(xiāo)除針對(duì)目標(biāo)客戶發(fā)送項(xiàng)目資料，配合發(fā)送上門(mén)有禮及活動(dòng)參與券，同時(shí)結(jié)合教育配套落實(shí)進(jìn)行潛在客戶挖掘,上門(mén)有禮&活動(dòng)參與券,戶型產(chǎn)品,標(biāo)題： 2012，長(zhǎng)房打造 南城性價(jià)比標(biāo)桿 項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn) 教育/品牌/廣電/產(chǎn)品/生態(tài),商家資源整合 舉措1：周邊農(nóng)家樂(lè)資源： 與周邊部分農(nóng)家樂(lè)（柴火飯莊/辣椒炒肉等）進(jìn)行溝通，制定本項(xiàng)目的消費(fèi)券，作為現(xiàn)場(chǎng)旺場(chǎng)活動(dòng)及上門(mén)有禮活動(dòng)

32、的回饋給本項(xiàng)目的客戶； 與各農(nóng)家樂(lè)進(jìn)行協(xié)商，擺放項(xiàng)目資料。 舉措2：周邊4S店整合： 以回饋客戶汽車(chē)保養(yǎng)和洗車(chē)的形式，與周邊4S店進(jìn)行溝通； 邀約汽車(chē)的客戶前來(lái)看房，收集意向客戶。 舉措3：其它資源回饋： 購(gòu)買(mǎi)油卡，回饋給看房的開(kāi)車(chē)客戶； 購(gòu)買(mǎi)電話充值卡/電影票，作為其它資源回饋客戶的資源,其它渠道輔助：其它資源整合，回饋客戶 與周邊其它商家聯(lián)系，借助其資源回饋?lái)?xiàng)目客戶,133,展示系統(tǒng),道路&區(qū)域價(jià)值強(qiáng)化： 湘府東路入口導(dǎo)視及沿路彩旗,社區(qū)氛圍營(yíng)造&廣電價(jià)值強(qiáng)化： 1#、8#商業(yè)街氛圍包裝,產(chǎn)品&生態(tài)價(jià)值強(qiáng)化： 8#、9#園林,產(chǎn)品&生態(tài)價(jià)值強(qiáng)化： 10#、11#情景展示單位,產(chǎn)品價(jià)值&生態(tài)

33、價(jià)值強(qiáng)化： 11#、12#南面擋土墻,教育&價(jià)值&區(qū)域價(jià)值強(qiáng)化： 銷(xiāo)售中心氛圍包裝,展示系統(tǒng)：淡市下優(yōu)化展示條件，強(qiáng)化價(jià)值感知&氛圍營(yíng)造 在優(yōu)化現(xiàn)有條件下，讓客戶在看樓的過(guò)程中強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)r(jià)值感知,考慮與開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)配合： 1、園林及商業(yè)街區(qū)展示及包裝在3月20日前完成； 2、情景房2月15日前完成刷白即對(duì)外開(kāi)放，保證線下蓄客及后期情景房施工； 3、擋土墻2月15日前完成，配合線下蓄客,湘府東路引導(dǎo)道旗,拱門(mén)空飄,134,入口處空飄中文字可加入“長(zhǎng)房南屏錦源預(yù)祝湘府東路順利完工”等字樣； 道旗中除價(jià)值點(diǎn)外可加入“湘府東路通車(chē)倒計(jì)時(shí)”的字樣,展示系統(tǒng)1：湘府東路入口導(dǎo)視系統(tǒng)強(qiáng)化道路&區(qū)域價(jià)值 提升湘府東

34、路沿線的導(dǎo)視性，加強(qiáng)客戶對(duì)于道路即將完工的了解，提升客戶對(duì)區(qū)域不斷完善的信心,湘府東路通車(chē)倒計(jì)時(shí),135,廣電圍擋,施工圍擋,休閑桌椅,綠植,氛圍包裝,將1#、8#北面底商進(jìn)行氛圍包裝，提升客戶進(jìn)入項(xiàng)目的視覺(jué)感知，并通過(guò)休閑桌椅的放置，增加入口處的社區(qū)感，同時(shí)使道路更加寬闊。 廣電圍擋同時(shí)進(jìn)行包裝，配合底商營(yíng)造社區(qū)氛圍。 到位時(shí)間：2012年3月20日,展示系統(tǒng)2：商業(yè)街包裝社區(qū)氛圍營(yíng)造&廣電價(jià)值強(qiáng)化 將施工區(qū)域內(nèi)施工物件、圍擋進(jìn)行撤離，將沿街商鋪進(jìn)行包裝，營(yíng)造社區(qū)感，并將廣電圍擋進(jìn)行價(jià)值點(diǎn)圍擋包裝,136,1、8#沿街商鋪將施工區(qū)域內(nèi)施工物件、圍擋進(jìn)行撤離，將沿街商鋪進(jìn)行包裝，營(yíng)造社區(qū)感,展

35、示系統(tǒng)2：商業(yè)街包裝社區(qū)氛圍營(yíng)造&廣電價(jià)值強(qiáng)化 商業(yè)街包裝示意,137,吊旗,花卉,禮品展示,旺場(chǎng)活動(dòng),展示系統(tǒng)3：銷(xiāo)售中心包裝氛圍營(yíng)造 在銷(xiāo)售的各個(gè)階段，通過(guò)旺場(chǎng)活動(dòng)、吊旗、花卉、禮品展示等營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍,138,展示系統(tǒng)3：銷(xiāo)售中心包裝教育&產(chǎn)品&廣電價(jià)值/熱銷(xiāo)強(qiáng)化 將銷(xiāo)售中心內(nèi)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示強(qiáng)化客戶對(duì)于價(jià)值感知，并在項(xiàng)目開(kāi)售后不斷強(qiáng)化熱銷(xiāo)情況,楓樹(shù)山小學(xué),100步，是孩子與社區(qū)內(nèi)名校的距離,廣電價(jià)值,道路價(jià)值,區(qū)域價(jià)值,現(xiàn)場(chǎng)展架,139,湘府東路價(jià)值傳遞要點(diǎn)： 1、湘府東路建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)數(shù)據(jù)道路的高標(biāo)準(zhǔn) 2、湘府東路建設(shè)背景政府重點(diǎn)關(guān)注、重點(diǎn)投入 3、湘府東路東路周邊配套周邊配套眾多，方便居

36、民 4、湘府東路輻射區(qū)域輻射范圍廣，通達(dá)性好 5、湘府東路施工進(jìn)度及完工時(shí)間即將完工，指日可待,長(zhǎng)沙廣電價(jià)值傳遞要點(diǎn)： 1、長(zhǎng)沙廣電建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)數(shù)據(jù)建筑的高標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域地標(biāo) 2、長(zhǎng)沙廣電建設(shè)背景政府重點(diǎn)關(guān)注、重點(diǎn)投入 3、長(zhǎng)沙廣電搬遷的區(qū)域價(jià)值拉動(dòng)價(jià)值潛力 4、長(zhǎng)沙廣電人群人群層次高，居住層次高 5、長(zhǎng)沙廣電對(duì)于項(xiàng)目居民的便利市政廣場(chǎng)、底層商業(yè)、廣電職工消費(fèi)帶來(lái)的社區(qū)商業(yè)拉動(dòng)等,展示系統(tǒng)3：銷(xiāo)售中心包裝湘府東路&廣電價(jià)值強(qiáng)化 對(duì)湘府東路、廣電進(jìn)行重點(diǎn)價(jià)值傳遞，加強(qiáng)客戶對(duì)于項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值及升值潛力的理解,140,贈(zèng)送空間傳遞要點(diǎn)： 1、入戶花園+空中花園：雙花園配備 2、生活陽(yáng)臺(tái)+景觀陽(yáng)臺(tái)：雙陽(yáng)臺(tái)

37、 3、多臥室或全臥室飄窗設(shè)計(jì)：每個(gè)臥室都有舒適空間 4、花池：全贈(zèng)送空間 5、主臥陽(yáng)臺(tái)：天際嶺板塊唯一N+1/N+2戶型配備,產(chǎn)品景觀感知度傳遞要點(diǎn)： 1、內(nèi)部水景感知：10#-12#均感受到良好的內(nèi)部園林 2、10#外部景觀感知：北面無(wú)遮擋，視野開(kāi)闊 3、11#、12#外部景觀感知：直面南向天際嶺國(guó)家森林公園,展示系統(tǒng)3：銷(xiāo)售中心包裝產(chǎn)品價(jià)值強(qiáng)化 基于大戶型貨量集中，現(xiàn)場(chǎng)戶型設(shè)計(jì)展示著重突出大戶型，從贈(zèng)送空間及附加值、產(chǎn)品景觀感知度等角度突出稀缺性及高性價(jià)比,141,現(xiàn)場(chǎng)展示，8#、9#若可完成外立面施工，則配合園林可實(shí)現(xiàn)展示效果最大化。 現(xiàn)場(chǎng)園林展示部分需達(dá)到實(shí)景展示，以實(shí)現(xiàn)展示效果最大化

38、。 周邊圍擋圖片為對(duì)應(yīng)的8#、9#間入戶大堂及園林（藍(lán)色線條示意）、園林透視圖（綠色線條示意） 施工完成時(shí)間：2012年3月20日,展示系統(tǒng)4：園林展示產(chǎn)品&生態(tài)價(jià)值強(qiáng)化 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景展示，讓客戶實(shí)地感知項(xiàng)目的園林；并結(jié)合活動(dòng)強(qiáng)化客戶對(duì)于產(chǎn)品高景觀感知度及生態(tài)環(huán)境的認(rèn)知,142,情景房,10#、11#清水房刷白完工時(shí)間：2012年2月15日,展示系統(tǒng)5：情景房+毛坯房展示產(chǎn)品&生態(tài)價(jià)值強(qiáng)化 在10#、11#低樓層（2F）設(shè)置清水房，其中針對(duì)11#142、10#89/120/130設(shè)置情景樣板房，增加客戶對(duì)于產(chǎn)品感知,143,11#、12#143：雙花園+3陽(yáng)臺(tái)+動(dòng)靜分區(qū)+飄窗,陽(yáng)臺(tái),飄窗,飄窗,陽(yáng)

39、臺(tái),入戶 花園,空中 花園,陽(yáng)臺(tái),131：雙花園+雙陽(yáng)臺(tái)+飄窗+7.1M橫廳,入戶 花園,陽(yáng)臺(tái),陽(yáng)臺(tái),空中 花園,7.1M橫廳,飄窗,飄窗,對(duì)于130戶型產(chǎn)品，突出入戶花園及空中花園的贈(zèng)送，并將空中花園描繪成給家中長(zhǎng)輩的居住空間，讓客戶感知到產(chǎn)品終極居所的空間； 對(duì)于景觀陽(yáng)臺(tái)可放置園林景觀俯視示意圖，增加客戶對(duì)于園林的感知,對(duì)于143戶型產(chǎn)品，突出入戶花園及空中花園的贈(zèng)送，并將空中花園描繪成給家中長(zhǎng)輩的居住空間，讓客戶感知到產(chǎn)品終極居所的空間； 對(duì)于超大景觀陽(yáng)臺(tái)、主臥陽(yáng)臺(tái)可放置園林景觀俯視示意圖，增加客戶對(duì)于園林的感知,展示系統(tǒng)5：情景房+毛坯房展示產(chǎn)品&生態(tài)價(jià)值強(qiáng)化 設(shè)置突出產(chǎn)品的多重空間及

40、舒適度，體現(xiàn)終極居所的產(chǎn)品概念,144,銷(xiāo)售期，將綠色擋網(wǎng)進(jìn)行遮蓋，避免客戶直接視覺(jué)感知； 銷(xiāo)售后期，建議進(jìn)行一定綠化處理，避免客戶形成強(qiáng)烈心理反差。 施工綠網(wǎng)到位時(shí)間：2012年2月15日,展示系統(tǒng)5：擋土墻綠化處理產(chǎn)品&生態(tài)價(jià)值強(qiáng)化 銷(xiāo)售期采用施工綠網(wǎng)進(jìn)行遮擋處理，銷(xiāo)售后期采取綠化進(jìn)行景觀優(yōu)化,11#現(xiàn)場(chǎng)照片,145,TIP1,TIP2,客戶認(rèn)知在客戶的溝通中，積極地了解客戶的住房需求及需求背景（年齡、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)、工作地點(diǎn)、居住地點(diǎn)、購(gòu)房驅(qū)動(dòng)因素、購(gòu)房關(guān)注點(diǎn)、項(xiàng)目認(rèn)可點(diǎn)），提升后期工作的精確指向性,銷(xiāo)售工具湘府東路、廣電（規(guī)模、輻射情況等）、園林圖片、天際嶺公園景觀照片以銷(xiāo)售工具（現(xiàn)場(chǎng)

41、展板、銷(xiāo)售員文件夾）現(xiàn)場(chǎng)展出，增強(qiáng)客戶對(duì)于產(chǎn)品感知，降低客戶抗性。 到位時(shí)間：2011年10月27日,一）銷(xiāo)售培訓(xùn)及管理 2、視聽(tīng)結(jié)合，強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值感知 針對(duì)大戶型客戶特點(diǎn)，及時(shí)進(jìn)行反饋；同時(shí)對(duì)于湘府東路、廣電價(jià)值進(jìn)行著重培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售員對(duì)于客戶的灌輸,146,TIP1,TIP2,TIP3,客戶關(guān)注/信心以時(shí)下認(rèn)知度高的團(tuán)購(gòu)形式為噱頭，吸引客戶抱團(tuán)；通過(guò)宣傳項(xiàng)目的折扣力度、上門(mén)有禮的活動(dòng)等吸引客戶關(guān)注；通過(guò)加強(qiáng)銷(xiāo)售培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售對(duì)客戶市場(chǎng)走向問(wèn)題的解答能力，強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)信心,客戶維系積極通過(guò)老帶新、客帶新優(yōu)惠，維系誠(chéng)意客戶及業(yè)主，提升客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度、對(duì)銷(xiāo)售員的好感度,客戶門(mén)檻在目前信貸難的

42、條件下，部分大戶型客戶信貸受影響，對(duì)于存在一定時(shí)間內(nèi)的資金周轉(zhuǎn)不便的誠(chéng)意客戶，采取兩個(gè)月內(nèi)首付分期的形式，促進(jìn)成交；對(duì)于傾向一次性付款的客戶，采取三個(gè)月內(nèi)付清的方式，提升成單率、減少流失率,TIP4,客戶信貸三部曲：一為購(gòu)房前積極溝通客戶資信情況；二為購(gòu)房前搜集客戶信貸資料；三為購(gòu)房后積極溝通銀行方面，查漏補(bǔ)缺，及時(shí)完成信貸準(zhǔn)備工作,一）銷(xiāo)售培訓(xùn)及管理 3、緊貼客戶需求，積極做好客戶工作 降低客戶交易門(mén)檻、客戶信貸資料的積極籌備、維系客戶、提升客戶關(guān)注&強(qiáng)化客戶信心,147,客服、保安隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)及銷(xiāo)售培訓(xùn)。增加物業(yè)對(duì)于項(xiàng)目的了解，方便客戶接待過(guò)程的銷(xiāo)售大概講解。培訓(xùn)完成時(shí)間：2012年2月1

43、8日,物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)展示；物業(yè)服務(wù)內(nèi)容展示,增加吧臺(tái)體驗(yàn)消費(fèi)券，為客戶提供優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)。 吧臺(tái)消費(fèi)券到位時(shí)間：2012年2月18日,物業(yè)TIP1,物業(yè)TIP2,物業(yè)TIP3,二)物業(yè)培訓(xùn)及管理 強(qiáng)化長(zhǎng)房（物業(yè)）品牌及項(xiàng)目無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值,二期一批推238套，銷(xiāo)售170套,工程節(jié)點(diǎn),推售節(jié)奏,目標(biāo),現(xiàn)場(chǎng)展示,活動(dòng)鋪排,二期二批推104套，銷(xiāo)售26套,蓄客期,銷(xiāo)售期,二期推售,湘府東路（道路價(jià)值）、商業(yè)街包裝（社區(qū)氛圍）、銷(xiāo)售中心（教育價(jià)值/產(chǎn)品價(jià)值/氛圍營(yíng)造），8#、9#間園林（產(chǎn)品價(jià)值/生態(tài)價(jià)值），二期情景房開(kāi)放（產(chǎn)品價(jià)值/生態(tài)價(jià)值）、擋土墻綠化處理(生態(tài)價(jià)值,4月21日10#棟236套 89 4

44、6套 110 46套 120 46套 131 80套 140 17套,渠道組合,多渠道（泛客帶新；廣電、楓樹(shù)山、周邊企業(yè)、業(yè)主資源利用；短信公司/世聯(lián)資源CALL客）； 行銷(xiāo)（客戶地圖指導(dǎo)，關(guān)鍵區(qū)域覆蓋，潛在區(qū)域挖掘；多工具輔助）；其它資源整合,10#、11#推售,4月29日12#加推52套 140 52套,營(yíng)銷(xiāo)總控圖,楓樹(shù)山簽約儀式,情景房開(kāi)放活動(dòng),情景房立體畫(huà)活動(dòng),推廣訴求,主打產(chǎn)品標(biāo)桿，品牌/廣電/教育/生態(tài)為輔,12#推售,推廣,網(wǎng)絡(luò)&電視為主；2月-3月初教育主題，3月中至4月產(chǎn)品主題，開(kāi)盤(pán)前綜合性價(jià)比主題，5-6月熱銷(xiāo)印證價(jià)值,2月,3月,4月,5月,1月,6月,主打教育標(biāo)桿，品牌

45、/廣電/產(chǎn)品/生態(tài)為輔,借勢(shì)突出綜合性價(jià)比,園林開(kāi)放日活動(dòng),7.收益預(yù)判,收益預(yù)判&相關(guān)工作要點(diǎn),150,貨量盤(pán)點(diǎn),預(yù)計(jì)二期商品房總體銷(xiāo)售額約1.9億元整體商品房銷(xiāo)售均價(jià)為5400元,備注：具體價(jià)格根據(jù)當(dāng)期市場(chǎng)情況及客戶制定,銷(xiāo)售預(yù)判,整體推廣費(fèi)中，已確定固定支出的廣告代理費(fèi)56萬(wàn)元； 項(xiàng)目可支配推廣費(fèi)=799.1-56.0= 743萬(wàn)元,營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,相關(guān)工作要點(diǎn),附件1：蓄客方式及目標(biāo),2月26日,4月14日,營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn),蓄客啟動(dòng),交納20000元辦理VIP，89-110可優(yōu)惠10000，120-140可優(yōu)惠房款20000。 以5人小團(tuán)購(gòu)99折的形式吸引客戶,時(shí)間軸,開(kāi)盤(pán)推售,持銷(xiāo)期,蓄客期,4

46、月21日,開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售,開(kāi)盤(pán)定金為20000；首次開(kāi)盤(pán)當(dāng)日98折；開(kāi)盤(pán)后取消開(kāi)盤(pán)折扣。 5天內(nèi)一次性97折，5天內(nèi)按揭簽約99折,優(yōu)惠,日常銷(xiāo)售中取消開(kāi)盤(pán)折扣，保留其它優(yōu)惠；開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠通過(guò)更換噱頭的形式進(jìn)行釋放,蓄客目標(biāo)： 以首批推售266套、銷(xiāo)售率達(dá)到70%計(jì)算，當(dāng)天認(rèn)購(gòu)房源為165套，以解籌率50%計(jì)算，需積累約330批認(rèn)籌客戶； 2月26日至4月21日開(kāi)盤(pán)共計(jì)56天，需承擔(dān)330張認(rèn)籌量； 以25%的升級(jí)率，需1320位上門(mén)客戶。 56天總計(jì)需上門(mén)1320批，日均上門(mén)需24批,蓄客方式：2月25日即開(kāi)始辦理VIP卡 楓樹(shù)山小學(xué)簽約前，即開(kāi)始進(jìn)行VIP卡辦理,附件1：蓄客方式及目標(biāo),折扣體系：

47、綜合折扣率為0.932,泛客帶新獎(jiǎng)勵(lì)返算： 假定所有單位以30%業(yè)主介紹成交，30%客戶介紹成交進(jìn)行計(jì)算； 長(zhǎng)房南屏錦源1-9#戶均面積為124.374，則對(duì)應(yīng)物管費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)為，23.1萬(wàn)元；客戶友介成交獎(jiǎng)勵(lì)購(gòu)物卡為14.5萬(wàn)元，總計(jì)為37.7萬(wàn)元，平均二期產(chǎn)品每平米需增加10.7元,附件2：客戶不足的應(yīng)對(duì)預(yù)案,應(yīng)對(duì)預(yù)案1：以客戶為導(dǎo)向，強(qiáng)化銷(xiāo)售接待&客戶渠道,銷(xiāo)售接待關(guān)鍵舉措 舉措1：銷(xiāo)售盤(pán)客&溝通：了解當(dāng)前的上門(mén)客戶情況及客戶反映問(wèn)題，從而做出相應(yīng)動(dòng)作； 舉措2：銷(xiāo)售員培訓(xùn)及信心鞏固：根據(jù)客戶反映問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性的銷(xiāo)售培訓(xùn)，同時(shí)加強(qiáng)與銷(xiāo)售員溝通，提升信心。 舉措3：把握現(xiàn)狀下的上門(mén)客戶：銷(xiāo)售員更為仔細(xì)認(rèn)真地接待目前情況下的上門(mén)客戶，提升現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化率； 客戶渠道關(guān)鍵舉措 舉措1：穩(wěn)定當(dāng)前意向客戶：積極與當(dāng)前的意向客戶保持溝通維系，穩(wěn)定當(dāng)前客戶； 舉措2：積極從當(dāng)前客戶出發(fā)進(jìn)行鞏固滲透：對(duì)當(dāng)前客戶集中的行業(yè)及區(qū)域，通過(guò)短信、派單等進(jìn)行鞏固和滲透； 舉措3：以客戶地圖為綱，重點(diǎn)挖掘潛在客戶區(qū)域：對(duì)于客戶有少量分布的區(qū)域，進(jìn)行重點(diǎn)挖掘，提升新客戶上門(mén)量； 舉措4：促進(jìn)友介：積極與業(yè)主及老客戶溝通，傳遞友介政策及項(xiàng)目利好，鞏固信心，促進(jìn)友介；舉措5：未上門(mén)的客戶回CALL：通過(guò)活動(dòng)及定期回訪促進(jìn)其上門(mén),應(yīng)對(duì)預(yù)案2：從項(xiàng)目?jī)r(jià)值出發(fā)，提升推廣的識(shí)別性，強(qiáng)化渠