目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓的五大戰(zhàn)略

1、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓的五大戰(zhàn)略 閱讀提示 企業(yè)在確定其目標(biāo)市場(chǎng)以后， 下一步的任務(wù)就是怎樣運(yùn)用正確的營(yíng)銷策略占領(lǐng)它，并且要選擇一個(gè)正確的目標(biāo)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略。然而，目標(biāo)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略的選擇依賴于市場(chǎng)本身的特征、各個(gè)市場(chǎng)的聯(lián)系、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及企業(yè)所具備的實(shí)力等條件。所以，企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)該作深入細(xì)致全面的分析。一般來(lái)講，企業(yè)可供選擇的有以下五種典型戰(zhàn)略：一、“滾雪球”戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)的“滾雪球”拓展戰(zhàn)略是中小企業(yè)最常用的一種策略，即企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)的同一地理區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在窮盡了一個(gè)地區(qū)后再向另一個(gè)新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展戰(zhàn)略。具體來(lái)講，這種戰(zhàn)略的拓展以某一個(gè)地區(qū)目標(biāo)市場(chǎng)為企業(yè)市場(chǎng)拓展的“

2、根據(jù)地”和“大本營(yíng)”，進(jìn)行精耕細(xì)作，把“根據(jù)地”和“大本營(yíng)”市場(chǎng)做大、做強(qiáng)、做深、做透，并成為企業(yè)將來(lái)進(jìn)一步拓展的基礎(chǔ)和后盾。在“根據(jù)地”市場(chǎng)占有了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和絕對(duì)穩(wěn)固之后，再以此為基地向周邊鄰近地區(qū)逐步滾動(dòng)推進(jìn)、滲透，最后達(dá)到“星星之火，可以燎原”，即占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)的目的。采取“滾雪球”的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略具有以下優(yōu)勢(shì)：1 有利于企業(yè)降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)“根據(jù)地”的營(yíng)銷戰(zhàn)略能為周邊地區(qū)的營(yíng)銷實(shí)踐提供豐富的經(jīng)驗(yàn)和良好的示范。企業(yè)在全力建設(shè)“根據(jù)地”市場(chǎng)的過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律有了較多的研究，包括成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。 “根據(jù)地”營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的日積月累自然成為企業(yè)日后向周邊拓展最寶貴的財(cái)富和資本，營(yíng)銷的失誤會(huì)

3、進(jìn)一步減少。隨著市場(chǎng)的不斷滾動(dòng)拓展，企業(yè)的“根據(jù)地”市場(chǎng)地盤的擴(kuò)大，這些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)愈加豐富，市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來(lái)越低。2 有利于保證資源的及時(shí)滿足市 的開(kāi)始是以“根據(jù)地”市 的“兵 壯” 基 的。已做大做 的“根據(jù)地”市 的利 豐收 新開(kāi)拓市 提供充足的 金 累，“根據(jù)地” 踐成 企 人才培養(yǎng)的“黃埔 校” ，因而在市 拓展中能源源不斷地向前方市 送人才。3 有利于市 的 步鞏固拓展“ 雪球”市 拓展 略是在 有市 牢被占 之后才向新的周 市 拓展，秉持 健踏 的理念，達(dá)到步步 的目 。溫州有 多民 企 就采用了 種“ 雪球”的循序 略。如溫州“大隆”鞋機(jī)，其整個(gè)國(guó)內(nèi)鞋機(jī)市 主要是“三州” ，

4、即以男鞋 主的溫州、以女鞋 主的福建泉州、以旅游鞋 主的廣州?！按舐　笔紫犬?dāng)然是近水樓臺(tái)先得月，溫州鞋機(jī)市 將來(lái) 一步 展的“根據(jù)地”。當(dāng)占 溫州 70 的鞋機(jī)市 ，取得 固的 斷地位以后，再在溫州 展，潛力已 不大，于是就向周 地區(qū)市 。 “大隆”第二步 到了 的泉州市 ，并把溫州的服 “克隆”到新市 ，取得了很好的效果。 在， “大隆”又向福建 近的廣州 了。二、“采蘑菇” 略與“ 雪球”不同的是， “采蘑菇”拓展 略 是一種跳 性的拓展 略。企 開(kāi)拓目 地區(qū)市 的先后 序通常遵循目 市 的“先 后劣”的 序原 ，而不管 的市 是否 近。即首先 和占 企 最有吸引力的目 地區(qū)市 ，采摘最大

5、的“蘑菇”，其次再 和占 企 有吸引力的地區(qū)市 ，即采摘第二大的“蘑菇”，不管 個(gè)市 是否和原來(lái)的市 近?！安赡⒐健钡氖?拓展方式，也有其獨(dú)特的 點(diǎn)：1 企 能取得最佳的 效益因 ，企 的每一步都 的是未占 市 中最佳的。所以，企 的 源 是得到了最佳配置和利用。2 企 市 拓展 略具有靈活性、及 性尤其在競(jìng)爭(zhēng)者較多時(shí)，如果仍按照由近及遠(yuǎn)、循序漸進(jìn)的原則，則競(jìng)爭(zhēng)者可能早就把那些誘人的市場(chǎng)搶走了。這種戰(zhàn)略雖然存在缺乏地理區(qū)域上的連續(xù)性的缺點(diǎn)，但卻是企業(yè)比較普遍適應(yīng)的一個(gè)戰(zhàn)略。不但強(qiáng)勢(shì)企業(yè)可以采用，弱勢(shì)企業(yè)運(yùn)用它也可以取得不錯(cuò)的效果。三、“保齡球”戰(zhàn)略保齡球運(yùn)動(dòng)具有這樣的特點(diǎn)：各保齡球之間存在一定

6、的內(nèi)在聯(lián)系，只要恰當(dāng)?shù)負(fù)糁嘘P(guān)鍵的第一個(gè)球瓶，這個(gè)球瓶就會(huì)把其他球瓶撞倒一大片。企業(yè)在拓展市場(chǎng)時(shí)同樣可以運(yùn)用這樣的方法。要占領(lǐng)整個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，首先攻占整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中的某個(gè)“關(guān)鍵市場(chǎng)”第一個(gè)“球瓶”，然后，利用這個(gè)“關(guān)鍵市場(chǎng)”的巨大輻射力來(lái)影響周邊廣大的市場(chǎng)，以達(dá)到占領(lǐng)大片市場(chǎng)的目的。這種市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略我們稱之為“保齡球”戰(zhàn)略。當(dāng)然，該“關(guān)鍵市場(chǎng)”應(yīng)該具有如下特點(diǎn)：1 該“關(guān)鍵市場(chǎng)”的消費(fèi)者具有較強(qiáng)的求新意識(shí)和較強(qiáng)的購(gòu)買力，因而對(duì)新事物接受較快：2 該“關(guān)鍵市場(chǎng)”的消費(fèi)需求具有極強(qiáng)的影響力、穿透力和輻射力。一般，“關(guān)鍵市場(chǎng)”的消費(fèi)觀念和潮流具有極強(qiáng)的超前性和引導(dǎo)性，即某種商品消費(fèi)或生活方式一旦在這

7、些市場(chǎng)流行，會(huì)引起一大批周邊中小地區(qū)市場(chǎng)的消費(fèi)者爭(zhēng)相模仿追隨。所以，只要企業(yè)占領(lǐng)這個(gè)“高能量”市場(chǎng)，就能取得以點(diǎn)帶面。輻射一大片市場(chǎng)的效果。當(dāng)然，這是一種“先難后易”的市場(chǎng)拓展策略。關(guān)鍵市場(chǎng)往往是商家必爭(zhēng)之地，要攻占該戰(zhàn)略市場(chǎng)要點(diǎn)，必須耗費(fèi)大量的財(cái)力和人力。但一旦占領(lǐng)，其他市場(chǎng)就“橫掃千軍如卷雪”了。顯然，這是實(shí)力較強(qiáng)的大企業(yè)才能選擇的戰(zhàn)略。海爾集團(tuán)的國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)拓展就是這樣一個(gè)模式。在國(guó)內(nèi)消費(fèi)品市場(chǎng)，有三個(gè)城市市場(chǎng)至關(guān)重要。一個(gè)是廣州，毗鄰香港，成為中國(guó)時(shí)尚中心和流行發(fā)源地。廣州今天的消費(fèi)熱點(diǎn)往往是兩湖、四川、江西、福建乃至全國(guó)明天的流行趨勢(shì)；上海的精明和苛刻早就聞名全國(guó)，能在上海立足的商

8、品必定是經(jīng)得起考驗(yàn)的精品，受到上海市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品必定會(huì)得到江蘇、浙江、山東、安徽等地市場(chǎng)消費(fèi)者的青睞：北京是中國(guó)的心臟，企業(yè)的一舉一動(dòng)在這里都對(duì)全國(guó)市場(chǎng)影響巨大。在北京市場(chǎng)有出色表現(xiàn)的企業(yè)，其“市場(chǎng)風(fēng)采”肯定不久就會(huì)成為媒體傳播的話題，產(chǎn)品自然成為消費(fèi)者追逐的對(duì)象。所以，“廣州上海北京”成為進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略“金三角”。占領(lǐng)了這三個(gè)市場(chǎng)，依靠其強(qiáng)勁的輻射力量，就等于攻克了大部分中國(guó)市場(chǎng)。海爾集團(tuán)于是首先投入大量的精力先后進(jìn)入和占領(lǐng)了北京、上海和廣州，果然，產(chǎn)品迅速向全國(guó)鋪展開(kāi)來(lái)。同樣，海爾的國(guó)際“金三角”也具有異曲同工之妙！即先占領(lǐng)“日本西歐美國(guó)”三個(gè)關(guān)鍵市場(chǎng)，再準(zhǔn)備向全球市場(chǎng)進(jìn)軍。 只要占領(lǐng)

9、了雖然最難卻具有非常影響力和輻射力的全球市場(chǎng)“三極”，進(jìn)入發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)就勢(shì)如破竹了。發(fā)達(dá)國(guó)家的今天消費(fèi)流行趨勢(shì)就是發(fā)展中國(guó)家明天的流行趨勢(shì)。四、“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略和“先難后易”的“保齡球”戰(zhàn)略相反，這是一種“先易后難”的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略。即首先蠶食較易占領(lǐng)的周邊市場(chǎng)，積蓄力量，并對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)形成包圍之勢(shì)，同時(shí)也對(duì)中心城市形成一種無(wú)形的影響。等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)，一舉奪取中心市場(chǎng)。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，首先就選擇進(jìn)攻最難占領(lǐng)的中心市場(chǎng)，欲速則不達(dá)，成功的可能性很小。企業(yè)這時(shí)還不如首先選擇較易攻占的周邊市場(chǎng)，一方面積蓄自己的力量和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，另一方面對(duì)中心市場(chǎng)給予一種潛移默化的影響。在實(shí)踐中，“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)

10、略的實(shí)施常常伴隨著“時(shí)空間斷法”的運(yùn)用。企業(yè)在包圍占領(lǐng)周邊市場(chǎng)同時(shí)，會(huì)對(duì)中心市場(chǎng)進(jìn)行一定的廣告宣傳，但是卻沒(méi)有產(chǎn)品的跟進(jìn)，有意造成市場(chǎng)空缺，讓銷售和宣傳有一段時(shí)空間斷，令消費(fèi)者由出奇到尋覓，由尋覓到渴望，形成消費(fèi)勢(shì)能的遞增蓄積，猶如大壩之于江水，人為地制造水位落差，最后形成萬(wàn)馬奔騰之勢(shì)。為一舉占領(lǐng)中心市場(chǎng)提供良好的基礎(chǔ)。五、“撒網(wǎng)開(kāi)花”戰(zhàn)略撒網(wǎng)戰(zhàn)略是企業(yè)在拓展其目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，采用到處撒網(wǎng)，遍地開(kāi)花，向各個(gè)市場(chǎng)同時(shí)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，對(duì)各個(gè)市場(chǎng)同時(shí)占領(lǐng)的方式。撒網(wǎng)戰(zhàn)略具有極大的市場(chǎng)拓展威力，可以在非常短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到同時(shí)占領(lǐng)各個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)。但是，這種戰(zhàn)略成功的條件卻極為苛刻：1 需要企業(yè)具有充足的營(yíng)銷資源在許

11、許多多市場(chǎng)同時(shí)開(kāi)展?fàn)I銷，各個(gè)市場(chǎng)都要建立自己的銷售渠道。常常伴以廣告“地毯式轟炸”，所以，需要的資金顯然非一般企業(yè)所能承受：另一方面，每個(gè)市場(chǎng)都必須派出精干的營(yíng)銷策劃、銷售管理人員和業(yè)務(wù)代表，因此，企業(yè)必須要有一支龐大并且經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。2 需要企業(yè)具有大量的開(kāi)發(fā)費(fèi)用因?yàn)椋總€(gè)市場(chǎng)的需求各異，自然需要各種不同的產(chǎn)品。同時(shí)拓展的市場(chǎng)越多，則可能需要的新產(chǎn)品越多。所以，企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用的大量支出成為不可避免。3 需要企業(yè)具有強(qiáng)大的調(diào)控能力企業(yè)同時(shí)在多個(gè)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，無(wú)論是自己開(kāi)山修渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場(chǎng)混亂，所以，如果沒(méi)有極強(qiáng)的協(xié)調(diào)控制能力，則企業(yè)難以應(yīng)付同時(shí)發(fā)生的各種意外情況。如原來(lái)的巨人集團(tuán)在1995 年對(duì)全國(guó)保健品市場(chǎng)的進(jìn)攻就是采取的“全面開(kāi)花”的戰(zhàn)略。1995 年 5 月 18 日，巨人在全國(guó)百家主要報(bào)刊媒體上集束轟炸，一次性推出減肥、 健腦、強(qiáng)腎、醒目、開(kāi)