供應商商品進入超市的費用---Post-By

1、供應商商品進入超市的費用Post By ：2008-10-17 14:53:001. 商品進超市，先交進場費在濟南，要想把產(chǎn)品擺上各大超市的貨架，進場費是“第一關(guān)” 。王先生說：進場費早 就不是什么行業(yè)秘密了， 超市工作人員跟我解釋進場費時， 稱超市給蓋房子， 其他人要入住 當然要交錢了。 ”進場費的收取有兩種方式， 一是收條形碼費， 以濟南某超市為例， 王先生的商品進場時， 每個品種要收 300 元條形碼費， 10 個就是 3000 元；二是以實物的形式收取，超市直接要一 定數(shù)量的商品，然后再將這些商品銷售換錢。并不是交錢就能解決問題， 商品要想入場還有重重阻撓。 當我找超市采購負責人談商品

2、 進超市的事時， 負責人會多次推托， 以現(xiàn)有品牌飽和等各種理由拒絕。 其實他是向我們供貨 商暗示進場費的事，因為有了商品就必須要賣啊。通過送禮、拉關(guān)系，同意各種收費條款， 我的商品才能進入超市。 ”王先生說。2. 節(jié)慶、促銷、宣傳，全得交錢在王先生 2007 年與濟南一家超市簽訂的一份交易協(xié)議上，記者看到，超市所收取的費 用之多，分類之細讓人瞠目結(jié)舌。五個節(jié)慶日（春節(jié)、五一、國慶、中秋和元旦）各收取節(jié)慶費 100 元。超市有新店開張 時，有“新店開幕特殊折扣” ，按營業(yè)額的 2 收取。另一家超市的合同上收費的特色活動 除了這 5 個節(jié)慶日外，還有超市月、周年店慶、圣誕節(jié)等種種活動。超市印發(fā)的海

3、報、傳單費用也由供貨商來出，在某超市合同上就明確寫著，每年收 6 次海報費，每次 100 元。還有新店開張推廣費、公司年度市場推廣費、品牌推廣費各1000元。3. 超市擴張費，供貨商埋單“舉個簡單的例子，我與一家超市達成交易合同后，這家超市又先后在全省開了 30 個 分店，每個店我都要上交 1000 元的新店開張擴張費，這一項下來我就得出 3 萬元，即使我 并沒有往那些新店里供貨。 ”王先生說。超市要裝修時，還要收取 1000 元的“老店翻新費” 。每個超市都有為消費者辦理會員卡的現(xiàn)象， 消費者持會員卡就可以享受到一些商品打折 的優(yōu)惠，殊不知這些折扣也要攤到供貨商身上。4. 超市“胃口”逐年增

4、大在王先生與濟南某超市簽訂的 2006年供貨合同上， 記者看到， 供貨銷售金額在 10萬元以下時，超市要收取 2.5 的“固定數(shù)量折扣” 。銷售額如果達到 10 萬元，要在固定折扣的 基礎(chǔ)上加收 1.5 的“目標達成獎勵” 。銷售額如果達到 14 萬元，加收 2 的“獎勵”。銷 售額達到 17 萬元時，加收的“獎勵”達到 3 。到了 2007 年，固定數(shù)量折扣成了 4.5 ，漲了 2 個百分點。 2008 年的供貨合同也已經(jīng) 簽了，固定數(shù)量折扣又漲到了 5.5 ，目標達成獎勵”還是一樣。“也就是說，如果這家超市今年給我賣了 17 萬元的貨，我就得給他 8.5 的折扣，也 就是 14450 元，

5、這還只是這一項的費用。 ”王先生說。這種“固定數(shù)量折扣” 在其他超市的合同上， 說法都不一樣， 有的說成是 “無條件返利” 等，但折扣的百分比都差別不大。5. 費用走“地下” ，不留把柄“超市什么都拿來收費。 當我想知道自己的訂單及產(chǎn)品銷售情況時， 要交網(wǎng)絡訂貨收 貨付款信息費 才能得到信息。 ”王先生無奈地說。 這種信息費又分白銀、黃金和白金客戶， 級別越高，得到的信息越詳細，當然，所需交納的費用也越高，費用在營業(yè)額的 1 左右。供貨商為了更好地賣自己的產(chǎn)品， 有時候會派自己的工作人員進超市去促銷， 但進自己 的人也要向超市交納管理費， 每人 800 元左右。有些超市服務員的工資也是由供貨商

6、來開支， 并不是直接付錢，而是從貨款里按一定的百分比扣除?！俺性谑杖∵@些費用時， 會直接從供貨商的賬務中扣除， 在結(jié)算單上， 這些費用稱為 物業(yè)管理費 ，把費用收取轉(zhuǎn)入了地下 ?！蓖跸壬榻B。這樣細細算來，供貨商已經(jīng)把 超市的各種費用都“攬”了過來，使超市再無費用之憂。6. 盤剝催漲物價，消費者成“冤大頭”據(jù)王先生介紹， 他一年的總利潤是 20 萬元，而在某超市一年就要交各種費用 3 萬余元， 占總利潤的 15 。超市從供貨商手中拿走了這么多的費用，而供貨商又怎么來應對這一虧 損的問題呢？王先生先是給記者算了一筆賬： 產(chǎn)品生產(chǎn)出來后有個成本價， 加上工人的工資、 生產(chǎn)設(shè) 備磨損、 運輸?shù)雀鞣N

7、費用， 當然還有一定的利潤， 他需要在產(chǎn)品成本價的基礎(chǔ)上將價格上調(diào) 25 ，而現(xiàn)在超市這一關(guān)就盤剝?nèi)チ撕艽笠徊糠值睦麧?，無奈之余，供貨商只得在商品市 場價的基礎(chǔ)上再上調(diào) 15 左右，才能維持公司的正常運營，而這 15 只能由消費者來承 擔。也就是說， 供貨商所交納的費用又全部轉(zhuǎn)到了消費者頭上， 在這場費用之爭中， 消費者 才是最終的“冤大頭” 。王先生還介紹了這樣一種現(xiàn)象，超市對外基本都聲稱控制物價，不 允許供貨商提高商品價格， 但照常對供貨商收取各種費用， 一些供貨商為了達到提高物價來 維護自身利益的目的，經(jīng)常會聯(lián)合起來逼迫超市提高價格。超市向生產(chǎn)商收取費用一覽1、店慶費超市每年店慶均要收取

8、2、進場費產(chǎn)品進場必須支付3、節(jié)日費每逢國慶節(jié)日和“中秋”等節(jié)收取4、促銷費超市搞促銷活動和入場必付5、廣告費產(chǎn)品進場時明確必須支付6、單項費對單項產(chǎn)品入場收取的費用7、海報費超市發(fā)布海報廠家必須付費8、扣率超市銷售產(chǎn)品必須要的扣率9、有條件返利超市完成一定銷量由企業(yè)返利10、無條件返利廠家完不成銷量懲罰性返利11、年終返利年終完成一定額超市要返利12、堆頭費 產(chǎn)品堆放在好的位置必須付費13、附加扣率隨時在結(jié)帳時會發(fā)生的扣率14、促銷員費企業(yè)派員再承擔費用，超市對促銷員考核發(fā)薪，余款不退15、倒推銷商品向生產(chǎn)廠家反推銷他人商品16、其他損失費有些超市向廠家收取供應商要了解的超市費用Post B

9、y: 2008-6-23 10:31:00每當有新超市開業(yè)，協(xié)會所屬的供貨商不去直接談供貨事宜，而是由協(xié)會先 去溝通、談判，以協(xié)會名義與超市方簽訂大合同。在大合同里，確定了每年零售廠家向供貨商收費的標準，解決了超市亂收費問題。 聯(lián)合會還要求零售廠家跟供貨商每隔一段時間要進行對賬， 以杜絕零售商在財務 上侵蝕供貨商利潤的現(xiàn)象。這種大合同以聯(lián)合會的身份出現(xiàn)，代表若干會員的共 同利益，為供貨商爭取到了很多由單個供貨商不可能爭取到的權(quán)利。大合同簽訂后，協(xié)會所有會員單位均享受同樣待遇。 在大合同的框架下，各供貨 商再與超市談判簽訂具體的買賣合同。到2002年底為止，代理商聯(lián)合會已與太原市近一半的超市簽了

10、大合同。在供貨商與超市的溝通、談判中，聯(lián)合會發(fā)揮了很好的作用，盡可能地爭取到公平交易 條件，保護了供貨商的合法利益。四、以O(shè)EM形式為超市定做產(chǎn)品現(xiàn)在大賣場的影響力越來越大，相信大賣場銷售的產(chǎn)品都是有一定品質(zhì)保證的產(chǎn) 品。尤其像餐巾紙、毛巾和清洗劑這類同質(zhì)化很高的產(chǎn)品， 部分大賣場委托廠家 生產(chǎn)，然后貼上自己的品牌進行銷售。對中小企業(yè)來說，成為大賣場OEM定點生產(chǎn)廠家，既不用承擔創(chuàng)立品牌的風險， 又可以穩(wěn)賺加工費，是一種穩(wěn)妥可行的經(jīng)營模式。有些大型生產(chǎn)廠家也成為大賣場 OEM定點生產(chǎn)廠家，除了自身有強勢品牌外， 還替大賣場貼牌生產(chǎn)，從而占領(lǐng)更大的市場份額，充分地利用了過剩的生產(chǎn)能力。五、掌握談

11、判策略，減少進場費用1、用產(chǎn)品抵進場費供貨商在和超市談判進場費時，要盡量采取用產(chǎn)品抵進場費的方法。對供貨商來 說，不僅變相降低了進場費用（產(chǎn)品有毛利），而且也減少了現(xiàn)金的支出。案例：天添樂用產(chǎn)品抵進場費某連鎖超市決定對所有品牌（包括已進場的品牌）加收進場費。天添樂食品有十幾個品種， 如果進入所有門店， 加起來要交上十萬元的費用。 后來天添樂與該超 市談判，同意支付這筆費用，但要求以產(chǎn)品來抵進場費，不支付一分錢現(xiàn)金，該 超市答應了其要求。天添樂談判時設(shè)了一個 “埋伏 ”，只談定了以產(chǎn)品的供貨價來抵進場費， 但沒有限 定具體的品種。 天添樂就把獲利高的產(chǎn)品給超市， 來抵進場費， 然后在該連鎖超 市

12、對這些品種開展特價促銷 （由超市和廠家共同承擔差價損失） ，超市提供免費 的特殊陳列支持，迅速消化了庫存。對天添樂來說， 抵進場費的品種本來就利潤較高， 超市又承擔了抵進場費產(chǎn)品特 價的部分差價， 算下來天添樂實際支付的費用并不很多。 而如果天添樂一開始就 直接要求少交進場費，那么超市接受該條件的可能性就不大，導致談判受阻。2 、用終端支持來減免進場費供貨商和超市談判， 可以提出用終端支持來減免進場費用。 常見的供貨商宣傳支 持有：買斷超市戶外廣告牌或場內(nèi)廣告位； 為超市制作相關(guān)的設(shè)施和設(shè)備， 如制 作店招、營業(yè)員服裝、貨架、顧客存包柜和顧客休息桌椅等（這些物品上可印上 供貨商的廣告）。3、盡

13、量支付能直接帶來銷量增長的費用 首先要區(qū)分清楚哪些是能直接帶來銷量增長的費用， 哪些是不能直接帶來銷量增 長的費用。能直接帶來銷量增長的費用：堆頭費、DM費、促銷費和售點廣告發(fā)布費等；不能直接帶來銷量增長的費用：進場費，節(jié)慶費、店慶費、開業(yè)贊助費、物損 費和條碼費等。不能直接帶來銷量增長的費用， 幾乎不會產(chǎn)生什么效果。 對供貨商來說， 買更多 的堆頭陳列、 買更多售點廣告位、 安排進入更多促銷導購員和開展特價促銷， 都 能帶來明顯的銷售增長。所以，供貨商在談判時， 盡量支付能直接帶來銷量增長的費用， 減少支付不能直 接帶來銷量增長的費用。六 利用關(guān)系資源，做好公關(guān)供貨商可以采用公關(guān)策略， 以獲

14、得進場費的最大優(yōu)惠。 超市采購產(chǎn)品時雖然對產(chǎn) 品有業(yè)績考核指標， 但產(chǎn)品能否進場還是和供貨商的客情關(guān)系有一定的關(guān)系。 所 以，廠家應整合客情關(guān)系資源， 與超市采購人員多交流溝通， 比如舉辦一些聯(lián)誼 活動，培養(yǎng)和采購之間的感情。 建立了良好的客情關(guān)系后， 采購在收取供貨商的 進場費等各項費用方面往往會調(diào)低一些。案例：開培訓會，做好客情關(guān)系 金色年華食品為了與各大賣場做好情感溝通，專門與臺灣生產(chǎn)力促進中心聯(lián)系， 聘請臺灣的培訓講師上有關(guān)超市經(jīng)營的培訓課， 免費邀請各大賣場的老總和相關(guān) 部門經(jīng)理來聽課， 由金色年華食品負責與會人員的食宿和培訓等全部費用。 這樣 一來，該公司直接和各大賣場的老總及相關(guān)

15、部門經(jīng)理建立了高層交流， 自然金色 年華食品和各大賣場的客情關(guān)系也就相當融洽。金色年華食品充分利用熟悉的超市老總和部門經(jīng)理在同行中的人際關(guān)系， 由其牽 線，和待開發(fā)的超市建立起了業(yè)務關(guān)系， 節(jié)省了談判時間， 并獲得優(yōu)惠的進場條 件。供貨商還可以采用 “曲線公關(guān) ”策略，利用和超市采購熟悉的老同事、 朋友和熟人 關(guān)系來牽線，或者通過對衛(wèi)生、工商、稅務、質(zhì)監(jiān)等部門進行公關(guān)，由其出面， 跟超市打個招呼， 對供貨商特別關(guān)照一下， 產(chǎn)品進入超市就順暢很多。 當然，“曲 線公關(guān) ”策略一般只對二三級城市的超市才有用武之地消費者經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷 商供應商要了解的超市費用Post By：2008-6-23 1

16、0:31:00每當有新超市開業(yè)，協(xié)會所屬的供貨商不去直接談供貨事宜，而是由協(xié)會先去溝通、談判， 以協(xié)會名義與超市方簽訂大合同。在大合同里， 確定了每年零售廠家向供貨商收費的標準， 解決了超市亂收費問題。 聯(lián)合會還 要求零售廠家跟供貨商每隔一段時間要進行對賬， 以杜絕零售商在財務上侵蝕供貨商利潤的 現(xiàn)象。 這種大合同以聯(lián)合會的身份出現(xiàn)， 代表若干會員的共同利益， 為供貨商爭取到了很多 由單個供貨商不可能爭取到的權(quán)利。大合同簽訂后， 協(xié)會所有會員單位均享受同樣待遇。 在大合同的框架下， 各供貨商再與超市 談判簽訂具體的買賣合同。到 2002 年底為止，代理商聯(lián)合會已與太原市近一半的超市簽了大合同。

17、在供貨商與超市的 溝通、談判中， 聯(lián)合會發(fā)揮了很好的作用，盡可能地爭取到公平交易條件， 保護了供貨商的 合法利益。四、以 OEM 形式為超市定做產(chǎn)品現(xiàn)在大賣場的影響力越來越大， 相信大賣場銷售的產(chǎn)品都是有一定品質(zhì)保證的產(chǎn)品。 尤其像 餐巾紙、 毛巾和清洗劑這類同質(zhì)化很高的產(chǎn)品， 部分大賣場委托廠家生產(chǎn)， 然后貼上自己的 品牌進行銷售。對中小企業(yè)來說，成為大賣場 OEM 定點生產(chǎn)廠家，既不用承擔創(chuàng)立品牌的風險，又可以穩(wěn) 賺加工費，是一種穩(wěn)妥可行的經(jīng)營模式。有些大型生產(chǎn)廠家也成為大賣場 OEM 定點生產(chǎn)廠家，除了自身有強勢品牌外，還替大賣場 貼牌生產(chǎn)，從而占領(lǐng)更大的市場份額，充分地利用了過剩的生產(chǎn)

18、能力。五、掌握談判策略， 減少進場費用1、用產(chǎn)品抵進場費 供貨商在和超市談判進場費時， 要盡量采取用產(chǎn)品抵進場費的方法。 對供貨商來說， 不僅變 相降低了進場費用（產(chǎn)品有毛利） ，而且也減少了現(xiàn)金的支出。案例：天添樂用產(chǎn)品抵進場費 某連鎖超市決定對所有品牌（包括已進場的品牌）加收進場費。天添樂食品有十幾個品種， 如果進入所有門店， 加起來要交上十萬元的費用。 后來天添樂與該超市談判， 同意支付這筆 費用，但要求以產(chǎn)品來抵進場費，不支付一分錢現(xiàn)金，該超市答應了其要求。天添樂談判時設(shè)了一個“埋伏” ，只談定了以產(chǎn)品的供貨價來抵進場費，但沒有限定具體的 品種。 天添樂就把獲利高的產(chǎn)品給超市， 來抵進

19、場費， 然后在該連鎖超市對這些品種開展特 價促銷（由超市和廠家共同承擔差價損失） ，超市提供免費的特殊陳列支持，迅速消化了庫 存。對天添樂來說， 抵進場費的品種本來就利潤較高， 超市又承擔了抵進場費產(chǎn)品特價的部分差 價，算下來天添樂實際支付的費用并不很多。而如果天添樂一開始就直接要求少交進場費， 那么超市接受該條件的可能性就不大，導致談判受阻。2、用終端支持來減免進場費供貨商和超市談判， 可以提出用終端支持來減免進場費用。 常見的供貨商宣傳支持有： 買斷 超市戶外廣告牌或場內(nèi)廣告位；為超市制作相關(guān)的設(shè)施和設(shè)備，如制作店招、營業(yè)員服裝、 貨架、顧客存包柜和顧客休息桌椅等（這些物品上可印上供貨商的廣告） 。3、盡量支付能直接帶來銷量增長的費用 首先要區(qū)分清楚哪些是能直接帶來銷量增長的費用，哪些是不能直接帶來銷量增長的費用。 能直接帶來銷量增長的費用：堆頭費、DM費、促銷費和售點廣告發(fā)布費等； 不能直接帶來銷量增長的費用：進場費，節(jié)慶費、店慶費、開業(yè)贊助費、物損費和條碼費 等。不能直接帶來銷量增長的費用， 幾乎不會產(chǎn)生什么效果。 對供貨商來說， 買更多的堆頭陳列、 買更多售點廣告位、安排進入更多促銷