華為技術(shù)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略ppt課件.ppt

1、華為技術(shù)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略,班級(jí)：2009級(jí)國(guó)貿(mào)一班 姓名：龍 梅 學(xué)號(hào)：200904034130,華為公司簡(jiǎn)介,華為技術(shù)有限公司是一家總部位于中國(guó)廣東省深圳市的生產(chǎn)銷(xiāo)售電信設(shè)備的員工持股的民營(yíng)科技公司，于1987年由任正非創(chuàng)建于中國(guó)深圳，是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商。華為的主要營(yíng)業(yè)范圍是交換，傳輸，無(wú)線(xiàn)和數(shù)據(jù)通信類(lèi)電信產(chǎn)品，在電信領(lǐng)域?yàn)槭澜绺鞯氐目蛻?hù)提供網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)和解決方案。在2011年11月8日公布的2011年中國(guó)民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)榜單中，華為技術(shù)有限公司名列第一。同時(shí)華為也是世界500強(qiáng)中唯一一家沒(méi)有上市的公司，也是全球第六大手機(jī)廠(chǎng)商。,華為標(biāo)志,華為

2、的技術(shù)優(yōu)勢(shì),鍛造企業(yè)的強(qiáng)大的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，最終要靠技術(shù)優(yōu)勢(shì)。華為至始至終都深信這一點(diǎn)。它把核心技術(shù)創(chuàng)新當(dāng)做企業(yè)的生命線(xiàn)?？少F的是，華為非常注重技術(shù)的積累，它不作重復(fù)的發(fā)明，不犯重復(fù)的錯(cuò)誤，時(shí)刻盯緊世界通信產(chǎn)業(yè)最新科技成果，從交換機(jī)到3G技術(shù)，充分利用人類(lèi)的知識(shí)存量為社會(huì)創(chuàng)造新的價(jià)值。自2002年以來(lái)，華為技術(shù)研發(fā)投入每年都超過(guò)30億元。正是這些在技術(shù)創(chuàng)新上的大手筆投入，使華為成為中國(guó)電信制造企業(yè)首屈一指的巨人。,華為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的戰(zhàn)略執(zhí)行,價(jià)格封殺對(duì)手 編織客戶(hù)關(guān)系網(wǎng) 農(nóng)村包圍城市 重點(diǎn)打擊主要對(duì)手,華為的目標(biāo)市場(chǎng)選擇,采取差異化營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)細(xì)分策略，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)，盈利市場(chǎng)。 華為針對(duì)多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)

3、推出面向連鎖酒店、中小企業(yè)、中小醫(yī)院、職教、網(wǎng)吧等10余個(gè)細(xì)分子行業(yè)的系列商業(yè)解決方案。為客戶(hù)提供更多的選擇，更多的服務(wù)。,目標(biāo)市場(chǎng)選擇考慮的因素,1、企業(yè)規(guī)模 華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球140多個(gè)國(guó)家， 服務(wù)全球運(yùn)營(yíng)商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口。目前華為全球有14萬(wàn)員工，研發(fā)人員占44%，分布在全球23個(gè)研發(fā)中心。華為一直以來(lái)將營(yíng)收的10%投入到研發(fā)中，并將研發(fā)投入的10%用于前沿技術(shù)、核心技術(shù)以及基礎(chǔ)技術(shù)的 研究。而華為企業(yè)數(shù)通研發(fā)體系傳承自華為整體研發(fā)體系，在華為南京研究所有研發(fā)人員7000多人。,目標(biāo)市場(chǎng)選擇考慮的因素,2、產(chǎn)品的同質(zhì)性 在2011年在企業(yè)數(shù)通產(chǎn)品線(xiàn)就有

4、7次重要新品發(fā)布：2011年3月華為面向全球發(fā)布第三代接入路由器ARG3，5月份發(fā)布萬(wàn)兆S6700高密TOR數(shù)據(jù)中心交換機(jī)，6月發(fā)布針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)的全系列Sx700交換機(jī)，7月發(fā)布企業(yè)任意化定制的eSight管理平臺(tái)，8月面向中小企業(yè)的SMBS1700交換機(jī)上市，10月提出了華為OneNet理念，11月推出全系列商業(yè)解決方案。華為在2012年還將發(fā)布78款園區(qū)交換機(jī)，15款A(yù)R路由器，18款WLAN產(chǎn)品，7款數(shù)據(jù)中心交換機(jī)。至此，針對(duì)商業(yè)市場(chǎng)，華為已經(jīng)形成從高至低涵蓋路由器、交換、無(wú)線(xiàn)WLAN以及網(wǎng)管等在內(nèi)的全系列產(chǎn)品及解決方案體系。,華為公司產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)定位,挑戰(zhàn)者 在發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)，華

5、為是市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的角色，從技術(shù)到市場(chǎng)占有率都是如此；在發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)，華為也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者角色，一方面要和西方公司抗衡，一方面必須挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高市場(chǎng)占有率和營(yíng)銷(xiāo)額；在落后國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)，華為的定位是“觀察者和參與者”。,華為公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇,發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)，堅(jiān)持直銷(xiāo)模式為主，把華為的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與客戶(hù)接觸的面擴(kuò)大。利用直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)提高市場(chǎng)反映速度和質(zhì)量，把客戶(hù)的有指導(dǎo)性、建設(shè)性的需求高效地吸收反饋到研發(fā)和服務(wù)體系。 落后國(guó)家市場(chǎng)，建立有影響力的渠道關(guān)系，并合理控制直銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu)建設(shè)規(guī)模和成本，完成在產(chǎn)品市場(chǎng)布局上的工作，等待市場(chǎng)的發(fā)展。 發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)上，在“營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)鋪開(kāi)”方面不斷加

6、大投入力度，一方面適當(dāng)增設(shè)分支機(jī)構(gòu)，加大營(yíng)銷(xiāo)人員深入一線(xiàn)的工作比重，一方面建立代理和分銷(xiāo)渠道建設(shè)方法和體系，以這兩方面工作的加強(qiáng)來(lái)提高市場(chǎng)關(guān)系的覆蓋面，把市場(chǎng)的觸角延伸到用戶(hù)的第一線(xiàn)。,華為的營(yíng)銷(xiāo)策略,市場(chǎng)細(xì)分策略 渠道策略 產(chǎn)品策略 廣告策略 定價(jià)策略,華為的營(yíng)銷(xiāo)策略,市場(chǎng)細(xì)分策略 華為通過(guò)將一個(gè)多樣化的市場(chǎng)劃分為不同的、小規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)，具有相似特征的顧客群被歸類(lèi)于同一細(xì)分市場(chǎng)的方式進(jìn)行市場(chǎng)分析，從而清晰的識(shí)別出不同的細(xì)分市場(chǎng)，并在此基礎(chǔ)上對(duì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和自身資源分析，真正明確企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)所在，選擇對(duì)其發(fā)展最為有利的市場(chǎng)。,華為的營(yíng)銷(xiāo)策略,渠道策略 從最初創(chuàng)業(yè)起，很長(zhǎng)一段時(shí)間都把直銷(xiāo)

7、作為自己唯一的銷(xiāo)售渠道的華為在企業(yè)形成一定的規(guī)模，再加上正式向國(guó)際市場(chǎng)發(fā)起進(jìn)攻之后，發(fā)現(xiàn)隨著客戶(hù)群體的不斷擴(kuò)大，企業(yè)需要一種能為客戶(hù)提供有針對(duì)性的全面的產(chǎn)品解決方案，因此果斷地改變了直銷(xiāo)這個(gè)一直是華為銷(xiāo)售生命線(xiàn)的銷(xiāo)售渠道，轉(zhuǎn)而尋求制定一條新的銷(xiāo)售渠道。經(jīng)過(guò)不斷的完善改革，最終形成了今天的分銷(xiāo)商供應(yīng)渠道模式。,華為的營(yíng)銷(xiāo)策略,產(chǎn)品策略 華為深深的了解到，要想徹底打破外國(guó)的壟斷局面就必須找準(zhǔn)用戶(hù)需求，以實(shí)用化，系列化產(chǎn)品來(lái)確定贏得市場(chǎng)，形成自己產(chǎn)品真正的規(guī)模化應(yīng)用;也只有在形成規(guī)?；瘧?yīng)用之后，才能真正打破壟斷，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上占據(jù)一席之地，創(chuàng)造一個(gè)高科技的新的市場(chǎng)，并取得更好更快的發(fā)展。,華

8、為的營(yíng)銷(xiāo)策略,廣告策略 指利用活動(dòng)來(lái)造成產(chǎn)品差異化，以顯示產(chǎn)品的特色，使產(chǎn)品更具有吸引力，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。其根本目的就是促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，揭示市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌戰(zhàn)略、廣告創(chuàng)意、媒體組合等整合營(yíng)銷(xiāo)手段相互之間及與廣告受眾之間的關(guān)系及其規(guī)律，為企業(yè)把產(chǎn)品品牌全面推向市場(chǎng)所做的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做好廣泛層面上的鋪墊。,華為的營(yíng)銷(xiāo)策略,定價(jià)策略 了解華為的歷史發(fā)現(xiàn)，低價(jià)策略曾經(jīng)一度是華為在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的一個(gè)重要法寶，即使到了今天，華為在關(guān)鍵的投標(biāo)中還是偶爾會(huì)使用這個(gè)武器。,華為的品牌營(yíng)銷(xiāo),國(guó)內(nèi)：低調(diào)的品牌營(yíng)銷(xiāo) 國(guó)際：技術(shù)+服務(wù)+宣傳的品牌之路,華為的國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo),國(guó)際化是華為度過(guò)“冬天”的唯一出路！ 本土化

9、拓展模式 重塑?chē)?guó)際化形象 直面國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng) “價(jià)值戰(zhàn)”方略 與國(guó)際企業(yè)聯(lián)盟,華為公司的公共關(guān)系,關(guān)愛(ài)員工 保障員工的健康與福利 促進(jìn)員工個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn) 提升員工幸福感 童工 華為遵守相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，明確禁止使用童工。在招聘、用工等重要環(huán)節(jié)上擁有完備的程序，始終按照管理規(guī)定實(shí)施員工雇傭，從具體實(shí)施中杜絕了使用童工的現(xiàn)象。華為運(yùn)營(yíng)中從未出現(xiàn)使用童工的案例。,社會(huì)公益項(xiàng)目,華為致力于豐富人們的溝通和生活。2011年，我們通過(guò)實(shí)施旨在消除數(shù)字鴻溝的公益項(xiàng)目，運(yùn)用通信技術(shù)的巨大潛力，改善發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)的信息接入，培養(yǎng)ICT人才。 華為與印尼萬(wàn)隆技術(shù)學(xué)院(Bandung Institute of Technology ，ITB)合作，建立網(wǎng)絡(luò)技術(shù)學(xué)院，致力于通信人才的培養(yǎng)。 2011年4月，STEI/ITB/華為數(shù)通IP高級(jí)培訓(xùn)中心落成開(kāi)幕，培訓(xùn)中心將成為在校學(xué)生、社會(huì)在職人員、第三方合作伙伴以及終端用戶(hù)等的技術(shù)培養(yǎng)基地，每年將可培養(yǎng)500名優(yōu)秀技術(shù)人才。,華為研究與開(kāi)發(fā),2011 年華為累計(jì)申請(qǐng)中國(guó)專(zhuān)利36,344 件，國(guó)際PCT 10,650 件，外國(guó)專(zhuān)利10,978 件。共獲得專(zhuān)利授權(quán)23,522 件，其中90% 以上為發(fā)明型專(zhuān)利。在云計(jì)算相關(guān)技術(shù)上擁有中國(guó)專(zhuān)利685 件、歐洲專(zhuān)利226 件、美國(guó)專(zhuān)利