醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理 日常[文字可編輯]

1、1,區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂,一、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售區(qū)域的劃分及銷(xiāo)售任務(wù)的分配,二、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售費(fèi)用的分配,三、目標(biāo)客戶的選擇及任務(wù)分配,四、區(qū)域性產(chǎn)品流程分析及產(chǎn)品的定位,市場(chǎng)分析,五,SWOT,分析,六、行動(dòng)計(jì)劃,1,區(qū)域性學(xué)術(shù)討論會(huì),2,醫(yī)藥代表微觀市場(chǎng)促銷(xiāo),情景促銷(xiāo),3,商業(yè)計(jì)劃,4,培訓(xùn)計(jì)劃,2,辦事處的功能,公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ?公司的窗口和形象,儲(chǔ)存作用（資料和樣品,財(cái)務(wù)和現(xiàn)金管理,固定資產(chǎn)管理,設(shè)備維修和物業(yè)管理,3,設(shè)置辦事處的基本原則,當(dāng)?shù)乇仨氂袖N(xiāo)售經(jīng)理,銷(xiāo)量或市場(chǎng)潛力大的省市,必須在正規(guī)的飯店或?qū)懽謽?辦公室的布局、辦公區(qū)、會(huì)議室、倉(cāng)庫(kù)、接待室等,裝修標(biāo)準(zhǔn)及格式全國(guó)統(tǒng)一（公司整

2、體形象,如果當(dāng)?shù)赜袔?kù)存則必須按財(cái)務(wù)要求有專(zhuān)人管理,盡量與總部通過(guò)電子郵件聯(lián)網(wǎng),4,辦事處的設(shè)置及管理,當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的管理,當(dāng)?shù)匦l(wèi)生機(jī)構(gòu)及政府部門(mén)的公關(guān),銷(xiāo)售人員,行政人員獎(jiǎng)金的評(píng)定,地區(qū)性人員培訓(xùn),地區(qū)性客戶檔案的建議,VIP,客戶的日常拜訪等,5,辦事處人員的設(shè)置,如何確定隊(duì)伍的大小,銷(xiāo)售隊(duì)伍區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì),銷(xiāo)售人員的招聘,勞工法律問(wèn)題,6,如何確定辦事處的大小,全市場(chǎng)和分市場(chǎng)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè),確定各地區(qū)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售量,確定各地區(qū)分市場(chǎng)數(shù),計(jì)算銷(xiāo)售隊(duì)伍所需要的人數(shù),顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù),7,如何確定辦事處的合適地點(diǎn),市場(chǎng)潛力,政策、規(guī)定和政府限制,人口、疾病、經(jīng)濟(jì)水平,競(jìng)爭(zhēng),交通、費(fèi)用和成

3、本,其它因素,8,營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域辦事處網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì),按產(chǎn)品或產(chǎn)品群,按功能,生產(chǎn)，市場(chǎng)，技術(shù)，售后服務(wù),按地區(qū),按顧客,按發(fā)展,9,工作職責(zé)的明確,明確主要職責(zé)和期望的要求,各時(shí)間階段的確定,權(quán)限的明確,匯報(bào)及報(bào)告,職位的升遷和培訓(xùn),10,醫(yī)藥代表的甄選與錄用,招,聘：是最重要的管理決策,招聘到合適人才的益處是什么,招聘到不合適人才的代價(jià)是什么,面試談話,個(gè)性、態(tài)度與人生觀,目標(biāo)、雄心與激勵(lì),與公司之適合性未來(lái)潛力,學(xué)校,原工作單位之文化,11,醫(yī)藥代表的甄選與錄用,面談的目的,發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘人員的：能力、意愿,意向、心態(tài),接受領(lǐng)導(dǎo)管理,主動(dòng)性,成熟性,銷(xiāo)售員特性,面談主持人種類(lèi),健談型,詢問(wèn)型,被動(dòng)型（冷

4、淡型,筆記型,12,醫(yī)藥代表的甄選與錄用,面談時(shí)間的問(wèn)題,資格,學(xué)歷、培訓(xùn)、課程,經(jīng)歷,主動(dòng)、成就、失敗、離職,工作習(xí)慣,單打或團(tuán)隊(duì)、工作時(shí)間、加班,進(jìn)取心,未來(lái)、金錢(qián)、權(quán)力、競(jìng)爭(zhēng),興趣,運(yùn)動(dòng)、電視、閱讀,個(gè)性,長(zhǎng)處、短處、哲學(xué)思想,健康,病假、暗疾、壓力,家庭背景,一般狀態(tài)、限制因素,13,醫(yī)藥代表的甄選與錄用,問(wèn)題舉例（一）：請(qǐng)談?wù)勀阕约?目的,自我感觀，對(duì)他人及過(guò)去經(jīng)驗(yàn)之看法,對(duì)自我人生及工作有認(rèn)識(shí)及具有敘述能力,問(wèn)題舉例（二）：過(guò)去工作中最不好的上司是怎么樣的？為什么,目的,發(fā)現(xiàn)與人相處的能力，了解他人的價(jià)值與信念，巧妙和批評(píng)他人,問(wèn)題舉例（三）：如果你的工作中被發(fā)現(xiàn)犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，你

5、會(huì)如何,反應(yīng),目的,認(rèn)錯(cuò)負(fù)責(zé)的態(tài)度，從錯(cuò)誤中去學(xué)習(xí)。不采取消極態(tài)度,14,醫(yī)藥代表的甄選與錄用,招聘錄用條件,個(gè)人簡(jiǎn)歷,申請(qǐng)表格,測(cè)驗(yàn),高度技術(shù),專(zhuān)業(yè)能力,主動(dòng)性,工作留用期長(zhǎng),招聘途徑與效益,廣告（報(bào)紙及專(zhuān)業(yè)刊物,自我介紹（朋友、親戚、熟人,面試談話,正式與非正式之推介,增進(jìn)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn),人力開(kāi)發(fā)潛力與成長(zhǎng),創(chuàng)新力,公司定期大專(zhuān)生招聘會(huì)議,國(guó)家機(jī)關(guān),專(zhuān)業(yè)單位,15,怎樣激勵(lì)銷(xiāo)售人員,為什么對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)很重要,在營(yíng)銷(xiāo)人員的表現(xiàn)中起很重要的作用,往往是精神上的鼓勵(lì)或物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì),需要滿足營(yíng)銷(xiāo)人員的十條基本需求,十條基本需求,安全感,挑戰(zhàn),承認(rèn),溝通,有價(jià)值,指導(dǎo),改正,有機(jī)會(huì),尊重,歸宿感,成就

6、感,16,怎樣激勵(lì)銷(xiāo)售人員,創(chuàng)造內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)銷(xiāo)售,制訂詳細(xì)計(jì)劃,反饋系統(tǒng),建立評(píng)估系統(tǒng),營(yíng)銷(xiāo)人員的家庭參與,新穎,刺激,化妝品,Cosmetic,式,預(yù)防針式,Prophylactic,衛(wèi)生因子,Hygiene Factor,與激勵(lì)因子,Motivator,17,怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員,正確地評(píng)估銷(xiāo)售人員能最有效地提高生產(chǎn)力,并發(fā)現(xiàn)人才,為什么要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)估,以利于雙向溝通,使表現(xiàn)好的銷(xiāo)售人員有被認(rèn)可感,能發(fā)現(xiàn)不足,制訂員工發(fā)展規(guī)劃,18,怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員,標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估表格,個(gè)人檔案,制訂個(gè)人目標(biāo)（量化,發(fā)展計(jì)劃,能滿足管理者的需要,與平時(shí)的各種表格、獎(jiǎng)懲計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng),標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)聯(lián),上班的第一天了解

7、評(píng)估內(nèi)容,不搞突然襲擊,19,怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員,評(píng)估應(yīng)定性與定量相結(jié)合,怎樣評(píng)估,銷(xiāo)售業(yè)績(jī),團(tuán)隊(duì)精神,費(fèi)用,培訓(xùn)表現(xiàn),客戶拜訪,平時(shí)報(bào)表,產(chǎn)品介紹,協(xié)同拜訪,20,怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員,評(píng)估面談,管理人員最難亦是最重要的任務(wù),告訴銷(xiāo)售人員他,她目前的狀況并建議,她,以后應(yīng)到什么水平及應(yīng)該如何做到,優(yōu)點(diǎn),缺陷,制定一發(fā)展計(jì)劃,使他,她就改正缺陷做出承諾,對(duì)優(yōu)點(diǎn)認(rèn)可、贊揚(yáng),聆聽(tīng)他,她的傾訴,使他,她確信你很重視、關(guān)心他,她,21,怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員,評(píng)估面談準(zhǔn)備,面談前,列出你主要的目標(biāo)、需傳達(dá)的信息,重點(diǎn)在一兩個(gè)問(wèn)題,為他,她可能的反應(yīng)做準(zhǔn)備,對(duì)新的管理人員,反復(fù)演練,創(chuàng)造良好的氣氛,使被評(píng)估人進(jìn)入角

8、色,22,怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員,創(chuàng)造良好的氣氛,選擇合適的會(huì)議地點(diǎn)：安靜,安全,圓桌”會(huì)議,批評(píng)與自我批評(píng),變成工作的一個(gè)部分,使被評(píng)估者情緒放松,使被評(píng)估人進(jìn)入角色,解釋評(píng)估是一個(gè)雙向過(guò)程,首先讓他,她準(zhǔn)備自我評(píng)估,提醒他,她評(píng)估應(yīng)以業(yè)績(jī)與工作標(biāo)準(zhǔn)做比較,23,怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員,面談,先讓他,她自我評(píng)估,隨后解釋你的評(píng)估,計(jì)劃,就每一點(diǎn)盡量達(dá)到共識(shí),集中在個(gè)人發(fā)展計(jì)劃,從優(yōu)點(diǎn)至缺點(diǎn)至他,她需改正的計(jì)劃,避免討論個(gè)人待遇,總結(jié)優(yōu)點(diǎn),就個(gè)人發(fā)展計(jì)劃得到承諾,為檢查進(jìn)度制定一時(shí)間表,24,人才培養(yǎng),專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售人員,以個(gè)人滿足為出發(fā)點(diǎn)，有一定銷(xiāo)售策略,職業(yè)成就感,不相信失敗,外向?qū)Ｗ?創(chuàng)新力,做策略性思

9、考,與客戶建立長(zhǎng)期的友誼,是團(tuán)隊(duì)中的好隊(duì)友，能起傳導(dǎo)作用,成熟，成長(zhǎng),25,人才培養(yǎng),指導(dǎo)下屬,協(xié)同拜訪,重要性與意義，地區(qū)經(jīng)理的角色,協(xié)同拜訪的評(píng)估，注意事項(xiàng),現(xiàn)場(chǎng)工作指導(dǎo),把錯(cuò)誤轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)進(jìn)步的機(jī)會(huì),針對(duì)問(wèn)題，不對(duì)個(gè)人,勇于承擔(dān)責(zé)任，顧及面子,團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售,26,人才培養(yǎng),指導(dǎo)下屬,幫助別人發(fā)揮潛力,從傳統(tǒng)的金字塔上的控制者轉(zhuǎn)變?yōu)榈菇鹱炙旅娴?支持者，服務(wù)者和教練,分享榮譽(yù)：激發(fā)下屬身上的榮譽(yù)要求，產(chǎn)生被需要,的感覺(jué),習(xí)慣的形成，如何擴(kuò)大舒適圈，樂(lè)于持續(xù)改進(jìn),驅(qū)除恐懼建立信賴：承擔(dān)責(zé)任，公正,27,人才培養(yǎng),指導(dǎo)下屬,學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，學(xué)會(huì),問(wèn)問(wèn)題管理,明確部門(mén),公司使命，制定崗位職責(zé),組織的使命與

10、價(jià)值,個(gè)人的崗位職責(zé)和關(guān)鍵成果領(lǐng)域,28,獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂,一、區(qū)域劃分及任務(wù)分配,二、收入方案的內(nèi)容,三、獎(jiǎng)金與提成的優(yōu)缺點(diǎn),四、制訂具體的獎(jiǎng)懲條款,五、怎樣合理利用獎(jiǎng)懲計(jì)劃的突破口,29,獎(jiǎng)金計(jì)劃的制訂,區(qū)域劃分,好壞區(qū)域搭配的原則,就近的原則,銷(xiāo)售任務(wù)盡量均衡的原則,區(qū)域利益服從公司利益，個(gè)人利益服從區(qū)域,利益的原則,地方化的原則,利于管理的原則,30,獎(jiǎng)金計(jì)劃的制訂,任務(wù)分配,前一年的銷(xiāo)量,市場(chǎng)的潛力,區(qū)域的經(jīng)濟(jì)因素,國(guó)家或地方性政策的影響,公司政策的影響,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的影響,地理因素的影響,其它因素的影響,31,獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂,任務(wù)分配,上,下分配任務(wù),下,上分配任務(wù),上,下下,上分配任務(wù)

11、,任務(wù)先分配至醫(yī)院,分配至市,分配至省,分配至地區(qū),District,分配,至大區(qū),Region,醫(yī)院進(jìn)行分類(lèi),A,B,C,D,Eetc,醫(yī)院的病床數(shù),醫(yī)院的門(mén)診量,醫(yī)院的全年用藥量,公司產(chǎn)品的用量,單一產(chǎn)品在醫(yī)院同類(lèi)產(chǎn)品的份額,單一科室的門(mén)診量,手術(shù)量,病床數(shù),醫(yī)生數(shù),何種手術(shù)方式,ICCE,ECCE,Phaco,etc,32,獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂,收入方案的內(nèi)容,工資,獎(jiǎng)金,提成,各種補(bǔ)貼,固定收入,Vs,非固定收入,工資獎(jiǎng)金提成,33,獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂,獎(jiǎng)金與提成的優(yōu)點(diǎn),獎(jiǎng)金,1,相對(duì)比較公平,2,有利于調(diào)動(dòng)貧困區(qū)域銷(xiāo)售人員的積極性,3,有利于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),4,有利于管理,5,有利于團(tuán)隊(duì)精神的建

12、立,6,有利于培養(yǎng)新銷(xiāo)售人員,提成,1,上不封頂，有利于調(diào)動(dòng)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的積極性,2,有利于調(diào)動(dòng)富裕地區(qū)銷(xiāo)售人員的積極性,3,特別適合于新公司及規(guī)模小的公司,34,獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂,獎(jiǎng)金與提成的缺點(diǎn),獎(jiǎng)金,1,向上封頂，不利于調(diào)動(dòng)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的積極性,2,不利于調(diào)動(dòng)富裕地區(qū)銷(xiāo)售人員的積極性,3,一定程度上帶有,大鍋飯”的性質(zhì),提成,1,不利于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),2,不利于團(tuán)隊(duì)的建立,3,相對(duì),不公平”（對(duì)貧困地區(qū)銷(xiāo)售人員,4,不利于管理,5,提成比例會(huì)逐年下調(diào),35,獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂,制訂具體的獎(jiǎng)懲條款,固定收入與非固定收入的比例,獎(jiǎng)金不跟銷(xiāo)售掛鉤,在完成一定任務(wù)基礎(chǔ),60,80,以上部分提成,任務(wù)分配

13、、任務(wù)完成及提成的發(fā)放均采用累進(jìn)制,的方法,獎(jiǎng)懲條款必須完全透明，真正體現(xiàn)多勞多得,36,辦事處的行政管理,通信終端和匯報(bào),資料印刷，遞送和管理,顧客數(shù)據(jù)庫(kù),酒店，票務(wù)，約會(huì)，出差，工作安排,來(lái)訪者的安排和處理,該地區(qū)的內(nèi)外信息的收集記錄和反饋,37,辦事處的行政管理,接待和翻譯,內(nèi)務(wù)會(huì)議和培訓(xùn),公司文憑和記錄的保存,市場(chǎng)信息系統(tǒng),MIS,銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和分析系統(tǒng)（收集輸入，分析處理,和建議,涉外事務(wù)（行政，工商稅務(wù)，媒體,38,辦事處的行政管理,市場(chǎng)銷(xiāo)售的支持,公司形象的支持和加強(qiáng),郵寄快遞,財(cái)會(huì)管理,文化，氛圍,隊(duì)伍激勵(lì),部門(mén)間的幫助和協(xié)調(diào),39,辦事處的行政管理,當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售經(jīng)理即為辦事處的主任

14、,當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售人員及行政人員的日常管理,召集每周的銷(xiāo)售例會(huì),銷(xiāo)售人員報(bào)表（月行程,月總結(jié)、醫(yī)院拜訪記錄,客戶檔案等）審核,各種費(fèi)用的審核,40,辦事處的行政管理,考勤制度,安全保衛(wèi)制度,會(huì)議制度,財(cái)務(wù)制度,電話、傳真等辦公設(shè)備使用制度,顧客查詢處理制度,節(jié)約制度,41,報(bào)告與報(bào)表的管理,銷(xiāo)售報(bào)表，費(fèi)用報(bào)告及分析,區(qū)域目標(biāo)，行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行及其達(dá)成情況,經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品進(jìn)出貨報(bào)告,產(chǎn)品推廣效益分析,顧客分析，關(guān)鍵性客戶和潛能顧客分析,銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)，周報(bào)，月報(bào),行政（人事、財(cái)會(huì)）報(bào)告與其他各種情況報(bào)告,分析績(jī)效現(xiàn)狀及改善和控制措施,建設(shè)性建議,記錄存檔及報(bào)告,42,建立檔案,行銷(xiāo)計(jì)劃、銷(xiāo)售等有關(guān)計(jì)劃及報(bào)表,產(chǎn)品知

15、識(shí)、文獻(xiàn)、推廣資料等,銷(xiāo)售代表工作計(jì)劃，目標(biāo)及執(zhí)行制度,關(guān)鍵性顧客及準(zhǔn)顧客資料,人事及績(jī)效資料,43,為何不愿填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表,可用口頭報(bào)告,代表沒(méi)有時(shí)間或嫌麻煩,這是經(jīng)理的事,即使寫(xiě)了也得不到指示,根本不知道如何使用,最大原因：銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)報(bào)表內(nèi)容不做任何反,應(yīng)，沒(méi)有任何反饋,44,銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理,客戶管理,客戶的分類(lèi)、分級(jí),醫(yī)院的分級(jí)：考慮地區(qū)差別,業(yè)務(wù)院長(zhǎng)、藥劑科、科主任,OPINING,LEADER,KEY DOCTORS,商業(yè)客戶,客戶檔案的建立,客戶、潛在客戶分析,45,Builds High,Performing,Teams,46,冠軍隊(duì)與明星隊(duì)的選擇,冠軍隊(duì)：整體配合，各行其職和可

16、互補(bǔ),共同目標(biāo),明星隊(duì)：個(gè)體效果，可以替代，注重,個(gè)人功績(jī),47,何,謂,團(tuán),隊(duì),一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)共同的目標(biāo),其成員的行為之間相互依存相互影響，并且能,很好地合作，以追求集體的成功,48,團(tuán)隊(duì),team,和群體,group,的區(qū)別,團(tuán)隊(duì),成員間不相同但互補(bǔ)，以任務(wù)為導(dǎo)向,積極合作,相同目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)整體,群體,成員間可替換，強(qiáng)調(diào)個(gè)體,49,團(tuán)隊(duì)和個(gè)體,個(gè)體本位和群體本位,功利主義（硬與價(jià)值主義（軟,效率主義與和諧主義,創(chuàng)新主義與穩(wěn)定主義,50,團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)精神的界定,團(tuán)隊(duì)精神：團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)隊(duì)的利益與目標(biāo)而,相互協(xié)作、盡心盡力的意愿與作風(fēng),三個(gè)內(nèi)容,1,在團(tuán)隊(duì)與其成員之間的關(guān)系方面，團(tuán)隊(duì)精神

17、表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成,員對(duì)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)烈歸屬感與一體感,2,在成員之間的關(guān)系上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為成員間的相互協(xié),作及共為一體,3,在團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的態(tài)度上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì),成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的盡心盡力及全方位的投入,51,團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型,生產(chǎn)、服務(wù)重復(fù)或持久，如制造加工業(yè),行動(dòng)、談判短期行動(dòng)事件，如競(jìng)賽，特別任務(wù),計(jì)劃、發(fā)展可變的，有周期，如設(shè)計(jì)計(jì)劃,建議、參與可變的或長(zhǎng)或短，如推薦決策,52,團(tuán)隊(duì)的任務(wù),1,規(guī)劃與實(shí)施方案,2,進(jìn)行績(jī)效管理,3,提高能力與績(jī)效,4,進(jìn)行團(tuán)隊(duì)邊界管理，與外界取得協(xié)調(diào),5,自身不能解決的問(wèn)題提交更高層團(tuán)隊(duì)機(jī)構(gòu),6,幫助或影響更高層的決策,53,團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì),1,依次確定組織

18、，各團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)各成員的,任務(wù)和目標(biāo),2,處理相互矛盾的目標(biāo),3,注意難以量化的目標(biāo),4,有意識(shí)多次動(dòng)態(tài)的反復(fù),54,團(tuán)隊(duì),領(lǐng)導(dǎo)人的責(zé)任,1,匯報(bào),和實(shí)施,2,管理與目標(biāo),2,迎接挑戰(zhàn)，增強(qiáng)信心,3,交流與聯(lián)系,4,傳遞信息、知識(shí)和技能,5,教導(dǎo)和評(píng)估,6,革新與創(chuàng)新,7,解決問(wèn)題,8,關(guān)心，支持和幫助,10,團(tuán)隊(duì)文化,55,團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任,1,目標(biāo)和完成實(shí)施,2,維護(hù)榮譽(yù)，保守機(jī)密,3,無(wú)法解決問(wèn)題時(shí)尋求外界支持,4,與成員協(xié)作幫助，促進(jìn)共識(shí),56,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)的責(zé)任,1,咨詢和建設(shè)戰(zhàn)略,2,培訓(xùn),3,各類(lèi)指導(dǎo)與幫助，解決各種沖突,4,保持好團(tuán)隊(duì)文化,57,團(tuán)隊(duì)專(zhuān)題專(zhuān)家的責(zé)任,1,就專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題

19、提出看法和建議,2,提高專(zhuān)業(yè)能力,3,加強(qiáng)專(zhuān)家間切磋,4,提高績(jī)效和促進(jìn)成長(zhǎng)為目標(biāo),58,團(tuán)隊(duì)內(nèi)外聯(lián)絡(luò)人的責(zé)任,1,會(huì)議主持人的責(zé)任,2,過(guò)程觀察員的責(zé)任,3,記錄員的責(zé)任,4,記時(shí)員的責(zé)任,59,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素,團(tuán)隊(duì)規(guī)模,為提高團(tuán)隊(duì)效率而定,團(tuán)隊(duì)規(guī)模應(yīng)盡量小和精干,各項(xiàng)技能的擁有者,各方利益的代表者,60,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素,行為準(zhǔn)則,書(shū)面的團(tuán)隊(duì)行為指南,鼓勵(lì)有益的行為，糾正有害的行為,提高團(tuán)隊(duì)的自我管理、自我控制的能力,促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng),使之早日步入規(guī)范期,61,團(tuán)隊(duì)工作和成功因素,團(tuán)隊(duì)工作,team work,主旨：委托和放權(quán),成功因素：責(zé)任感，機(jī)會(huì)和承諾,社會(huì)認(rèn)同和社會(huì)表現(xiàn),62,團(tuán)

20、隊(duì)工作技能和管理原則,三大技能：技術(shù)性或?qū)嵱眯杂嘘P(guān)的專(zhuān),業(yè)知識(shí)，有效解決問(wèn)題,處理人際交,往和社會(huì)關(guān)系,管理原則：社會(huì)認(rèn)同,共同的信念和,互相尊重,63,團(tuán)隊(duì)的凝聚力,相似的態(tài)度和目標(biāo),共同度過(guò)的時(shí)間,獨(dú)立性和不同性,抗威脅性,規(guī)模的大小,加入條件的嚴(yán)格,獎(jiǎng)勵(lì)和合作觀念,64,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程,組建期,1,內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架,任務(wù)、目標(biāo)、角色構(gòu)成、規(guī)模、人,員構(gòu)成,成員、內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo),行為準(zhǔn)則等,2,與外界的初步聯(lián)系,與組織內(nèi)其他職,能部門(mén)的信息,聯(lián)系及相互關(guān)系,確立團(tuán)隊(duì)的權(quán)限,建立,績(jī)效考評(píng)，行為激勵(lì)與壓縮,的制度體系,爭(zhēng)取技術(shù),如信息系統(tǒng),支持，領(lǐng)導(dǎo)支持,專(zhuān)家指導(dǎo)及物資、經(jīng)費(fèi)、精神支持,建立與組織

21、外,部的聯(lián)系與協(xié)調(diào)的關(guān)系,65,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程,激蕩期,1,成員與成員之間的激蕩,2,成員與環(huán)境之間的激蕩,成員與組織技術(shù)系統(tǒng)之間的激蕩,成員與組織制度系統(tǒng)之間的激蕩,團(tuán)隊(duì)成員或整個(gè)團(tuán)隊(duì)與組織其他部門(mén)之間的關(guān)系磨合,團(tuán)隊(duì)與社會(huì)制度及文化之間的關(guān)系協(xié)調(diào),3,新舊觀念與行為之間的激蕩,66,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程,規(guī)范期,團(tuán)隊(duì)逐步成型，形成有力的文化,形成適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范，促進(jìn)共同價(jià)值觀的形成,調(diào)動(dòng)個(gè)人的活力與,熱忱，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力,培養(yǎng)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感、歸屬感、一體感,營(yíng)造成員間互相協(xié)作、互相幫助、互敬互愛(ài),關(guān)心集體、努力奉獻(xiàn)的氛圍,67,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程,執(zhí)行期,團(tuán)隊(duì)效率和效益提高,團(tuán)隊(duì)成

22、員的角色明確,大家配合和支持完成團(tuán)隊(duì)的工作,以建設(shè)性的方式提異議,成員間高度互信、彼此尊重,接收群體外部新方法新輸入和自我創(chuàng)新,掌握處理內(nèi)部沖突的技巧，學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)決策和各,類(lèi)方法等,68,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程,休整期,1,明確團(tuán)隊(duì)已形成的規(guī)范,2,聽(tīng)取各方面的對(duì)這些規(guī)范進(jìn)行改革的意見(jiàn),3,對(duì)改革措施實(shí)現(xiàn)跟蹤評(píng)價(jià)，并作必要的調(diào)整,69,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程,休整期后,團(tuán)隊(duì)因接受新任務(wù)或適應(yīng)新環(huán)境而開(kāi)展學(xué)習(xí),或進(jìn)行創(chuàng)新,為更新?lián)Q代而招收新成員或培養(yǎng),接班人,將團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)在組織內(nèi)推廣等,70,團(tuán)隊(duì)建設(shè)的途徑,人際關(guān)系,角色界定,價(jià)值觀,任務(wù)導(dǎo)向,社會(huì)同一性,71,團(tuán)隊(duì)建設(shè)的誤區(qū),以對(duì)待一個(gè)人的方式對(duì)待團(tuán)隊(duì)

23、,過(guò)多的控制或放任自流,有破壞組織結(jié)構(gòu)的傾向,不愿提供組織支持,認(rèn)為員工希望并擅長(zhǎng)在團(tuán)隊(duì)工作,72,團(tuán)隊(duì)建設(shè)注意,相容性集體,小集體規(guī)模,選擇性激勵(lì),輿論教化,73,權(quán)力的類(lèi)型,獎(jiǎng)勵(lì)的權(quán)力,強(qiáng)制的權(quán)力,合法的權(quán)力,提供咨詢的權(quán)力,專(zhuān)家的權(quán)力,發(fā)布信息的權(quán)力,說(shuō)服或?qū)У臋?quán)力,魅力,74,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)類(lèi)型分析,監(jiān)督型領(lǐng)導(dǎo),指揮員工,解說(shuō)決策,訓(xùn)練個(gè)人,獨(dú)攬大權(quán),容忍沖突,反抗變革,75,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)類(lèi)型分析,參與型領(lǐng)導(dǎo),讓員工參與,征求意見(jiàn)做決策,發(fā)揮個(gè)人表現(xiàn),協(xié)調(diào)群體合作,解決沖突,推動(dòng)變革,76,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)類(lèi)型分析,團(tuán)隊(duì)型領(lǐng)導(dǎo),建立信任并激發(fā)團(tuán)隊(duì)合作,輔導(dǎo)并支持團(tuán)隊(duì)做決策,開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)才能,建立團(tuán)隊(duì)認(rèn)同感,

24、充分利用成員差異,預(yù)知并影響變革,77,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)原則,堅(jiān)持明確的目標(biāo),培養(yǎng)信心和忠誠(chéng),培訓(xùn)和提高技能,處理對(duì)外關(guān)系,創(chuàng)造機(jī)會(huì),做實(shí)際工作,78,權(quán)力平衡木,界定目標(biāo),否,是,否,無(wú)政府,忙碌、明確目標(biāo)為指導(dǎo),界定方式,是,失去興趣,人力資源浪費(fèi),79,妨礙團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的因素,缺乏自主權(quán),缺乏支持和承諾,團(tuán)隊(duì)規(guī)模過(guò)大,缺乏資源,缺乏反饋和承認(rèn),缺乏個(gè)人評(píng)估,80,高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的特征,內(nèi)部結(jié)構(gòu),1,共同愿景、共同目標(biāo)與有效的策略,2,高素質(zhì)的成員,3,高效的領(lǐng)導(dǎo),4,享受權(quán)利與承擔(dān)義務(wù),5,高效的溝通,81,高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的特征,外部環(huán)境,1,責(zé)任與權(quán)力,2,激勵(lì)與約束,3,領(lǐng)導(dǎo)與支持,4,與領(lǐng)導(dǎo)的

25、融洽關(guān)系,82,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的評(píng)估,風(fēng)氣調(diào)查表：不冒風(fēng)險(xiǎn)的參與,對(duì)革新的支,持,遠(yuǎn)見(jiàn)和任務(wù)定位,團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)曲線（主題，身份，熱情和精力,共同歷史，個(gè)人承諾，行為總結(jié),群體傾向和群體思維,消極社會(huì)遷移傾向,獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰,83,團(tuán)隊(duì)需要什么支持,明確的目標(biāo),適當(dāng)?shù)馁Y源,可靠的信息,培訓(xùn)和教育,定期反饋,技術(shù)或方法支持,84,指導(dǎo)者的條件,1,工作的實(shí)力,2,計(jì)劃能力,3,引發(fā)動(dòng)機(jī)的能力,4,深入了解,5,毅力、熱誠(chéng),6,表現(xiàn)能力,7,精神力量,所謂教育是對(duì)學(xué)習(xí)者的人格發(fā)展整體產(chǎn)生影響的行為。因此,在指導(dǎo)者的所有條件中，精神力量是最根本、最重要的條件。,85,了解你的部屬,包括姓名、畢業(yè)學(xué)校、職業(yè)經(jīng)歷等固定變的,部分及指導(dǎo)必要項(xiàng)目、性格和想法,各階段,因環(huán)境變化產(chǎn)生改變的部分,如果無(wú)法徹底了解部屬，就無(wú)法對(duì)部屬進(jìn)行,適合個(gè)人的周詳指導(dǎo),86,培訓(xùn)方法,案例分析,Case discussion,實(shí)例情景演示,Role play,在崗培訓(xùn),On the job training,87,培養(yǎng)計(jì)劃,培訓(xùn)目的,培訓(xùn)計(jì)劃,何地，何時(shí),選擇培訓(xùn)師,培訓(xùn)主題,使用和應(yīng)用,反饋和延續(xù),88,團(tuán)隊(duì)成員的銷(xiāo)售培訓(xùn),團(tuán)隊(duì)和集體導(dǎo)向,系統(tǒng)培