《汽車營銷》習題集

1、汽車營銷習題集模塊1基本知識模塊 -2 -我國汽車工業(yè)及市場概況 -3 -汽車的分類與發(fā)展 -3 -汽車基礎(chǔ)知識-3-模塊2專業(yè)知識模塊 -3 -汽車營銷環(huán)境與市場調(diào)查 -3 -一、填空題-3 -二、選擇題-3 -三、判斷題-4 -汽車消費需求分析-5 -汽車營銷的基本原理 -5 -一、填空題-5 -二、選擇題-6 -三、判斷題-7 -汽車產(chǎn)品的銷售策略-7 -一、選擇題 -7 -二、判斷題-8 -三、填空題-9 -模塊3應(yīng)用知識模塊-9 -汽車營銷實務(wù)-9-一、選擇題 -9 -二、判斷題-10 -三、填空題-11 -答案-11-我國汽車工業(yè)及市場概況 -11 -汽車的分類與發(fā)展 -11 -汽

2、車基礎(chǔ)知識 -11 -汽車營銷環(huán)境與市場調(diào)查 -11 -汽車營銷的基本原理 -7 -汽車營銷環(huán)境與市場調(diào)查 -12 -汽車消費需求分析 -12 -汽車產(chǎn)品的銷售策略 -8 -汽車營銷實務(wù)-10 -模塊1基本知識模塊我國汽車工業(yè)及市場概況汽車的分類與發(fā)展汽車基礎(chǔ)知識模塊2專業(yè)知識模塊汽車營銷環(huán)境與市場調(diào)查一、填空題1、中國汽車工業(yè)發(fā)展經(jīng)歷的三個階段 2、 影響乘用車主要因素包括、3、 SWOT法包含、四個方面含義。4、 中國汽車技術(shù)發(fā)展方向表現(xiàn)為 、。5、 市場營銷環(huán)境包括 、兩個構(gòu)成因素。6、 SWOT分析法的程序、 。7、 汽車市場調(diào)查就是指對汽車用戶及_ _、未來購買動向和同行業(yè)的情況等方

3、面進行全部或局部的了解。&汽車市場環(huán)境調(diào)查主要是對汽車市場的 和 環(huán)境因素進行調(diào)查。9、 汽車市場調(diào)查的步驟分為 、 和 三個階段。10、 實地調(diào)查的基本方法有 _、 _、 _三種。11、 信息源全體成員稱為 （也稱母體）。而被抽出來作為調(diào)查對象的成員成為 二、選擇題1、 未來幾年大中型客車需求保持較快的增長，其中對客車市場營銷因素主要有4個積極方面，以下不屬于這四個方面的是（）。A 經(jīng)濟發(fā)展水平的提高將會為大中型客車市場發(fā)展提供宏觀基礎(chǔ)B 城市化水平的提高會直接促進大中型客車尤其是公交客車的發(fā)展C 人民生活水平的提高D 旅游事業(yè)的發(fā)展將大大促進旅游出租，大中型客車的需求也將進一步增長2、未來

4、幾年大中型客車需求保持較快的增長，但期間也存在一些負面的因素，以下不屬于 負面因素的是（）A 中長途客運的運力現(xiàn)在相對過剩，尤其是高速公路通車的地方B 特大城市地鐵和輕軌的發(fā)展對城市公交發(fā)展有影響C 私家車的發(fā)展使營運用大中型客車損失一部分乘客D . 以上均不正確。3、以下有關(guān)市場營銷環(huán)境的特點不正確的是（）A .客觀性B.差異性 C.相關(guān)性D .動態(tài)性E.可控性4、以下有關(guān)市場營銷和環(huán)境之間的關(guān)系論述錯誤的是（）A .市場營銷必須適應(yīng)環(huán)境的發(fā)展B .市場營銷可以能動地改變環(huán)境C .市場營銷只能被動地改變環(huán)境D .企業(yè)對環(huán)境具有一定的能動性和反作用，它可能通過各種方式如公關(guān)等手段，影響和改變環(huán)

5、境中的某些可能被改變的因素，使其向有利于企業(yè)營銷的方向變化，從而為企業(yè)創(chuàng)造良好的外部條件。5、 以下關(guān)于市場調(diào)查的作用的說法中錯誤的是 。A、有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃B、有利于優(yōu)化營銷組合C、有利于開拓新市場D、可以解決營銷中的所有問題6、 擬定調(diào)查計劃屬于汽車市場調(diào)查步驟的哪個階段？ 。A、調(diào)查準備階段B、調(diào)查實施階段C、分析總結(jié)階段D、確定調(diào)查問題階段7、 以下主要用于獲取第二手資料的市場調(diào)查方法是 。A、訪問法B、觀察法 C、實驗法D、方案調(diào)查法&若要收集某個汽車商品在市場上最近幾個月的銷售數(shù)量及其增長的情報資料，下面幾個 地方哪一個是真正的信息源？ 。A、政府的統(tǒng)計機關(guān)B、政府的工商管

6、理機關(guān)C、消費者D、汽車商店9、抽簽法是何種抽樣方法的常用方法之一？ 。A、單純隨機抽樣B、分層隨機抽樣C、分群隨機抽樣D、任意抽樣三、判斷題1、由于環(huán)境對市場營銷有著很好的促進作用，所以市場營銷必須要積極地去適應(yīng)環(huán)境而不能去改變環(huán)境。（）2、從中國汽車需求分析圖中可以看出，近兩年，中國汽車市場基本延續(xù)著一種高速增長的態(tài)勢，且隨著中國與世界經(jīng)濟環(huán)境的大變化，這種高速增長的態(tài)勢將一直持續(xù)下去，并會有明顯的上升現(xiàn)象。（）3、 大中型客車產(chǎn)銷量向優(yōu)勢企業(yè)集中的趨勢明顯，客車產(chǎn)品有向發(fā)達地區(qū)集中的趨勢。（）4、直接營銷環(huán)境與間接營銷環(huán)境是并立的關(guān)系，直接營銷環(huán)境并不受制于間接環(huán)境營銷。（）5、營銷乘用

7、車需求的 5個主要因素是：宏觀經(jīng)濟和居民收入、產(chǎn)品可供性、支付方式、消費環(huán)境和乘用車價格。（）6、 汽車市場環(huán)境調(diào)查是汽車市場調(diào)查的主要內(nèi)容之一。（）7、一般性調(diào)查報告可從本企業(yè)的利益出發(fā)，特別強調(diào)調(diào)查結(jié)果中對本企業(yè)有利的事實以收取宣傳廣告之效。（）&抽樣調(diào)查總是非常精確的，因為抽樣的樣本具有代表性。（）9、為了使調(diào)查的結(jié)果符合調(diào)查的意圖，可以在問卷設(shè)計時設(shè)計一些有引導(dǎo)的含義的問題。（ ）1、X 2、X 3v 4、X 5、6V 7、.V 8、X 9、X汽車消費需求分析汽車營銷的基本原理一、填空題1“市場”是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種這種需要或欲望 的全部潛在顧客。2

8、 市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動，即以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變 潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。3市場營銷組合中有 4P,即產(chǎn)品、價格、（銷售）地點、和促銷方法 4個可控制的基本變數(shù)。4市場營銷觀念是企業(yè)在開展市場營銷活動的過程中，在處理、和之間利益方面所持的態(tài)度、思想和觀念。5. 現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷觀念可歸納 、和五種。6. 市場營銷觀念的四大支柱是市場中心、顧客導(dǎo)向、協(xié)調(diào)的市場營銷、和利潤。7. 市場細分就是 。企業(yè)根據(jù)市場需求的多樣性和用戶購買的差異性，把整個市場劃 分為若干具有不同特征的用戶群& 汽車市場細分的常見方法有 、和。9. 市場定位是指。10. 是市場營銷活動的軸心

9、，是消費者需求的基本內(nèi)容和買賣雙方聯(lián)系的中介。11. 汽車整體概念的 5個層次包括 、和。12. 是指產(chǎn)品組合中的某一產(chǎn)品大類，是一組密切相關(guān)或相似的產(chǎn)品。通俗地說就是我們常說的。13. 是指一個車型系列中各種不同檔次、質(zhì)量和價格的特定品種。14. 產(chǎn)品組合是指一個企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合或結(jié)構(gòu),即企業(yè)的業(yè) 務(wù)經(jīng)營范圍。15. 產(chǎn)品生命周期的典型形態(tài)包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期、和衰退期四個時期。16. 影響汽車產(chǎn)品價格的內(nèi)部因素主要是指 、和。17. 汽車產(chǎn)品的成本是。18 .分銷渠道是指商品從 轉(zhuǎn)移到所經(jīng)過的路線和途徑。19. 促銷工作的核心是 。20. 營銷戰(zhàn)略是。一、填

10、空題1 .2.3 .產(chǎn)品、價格、（銷售）地點、促銷方法4. 企業(yè)、顧客、社會5. 生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會市場營銷觀念6.7.企業(yè)根據(jù)市場需求的多樣性和用戶購買的差異性，把整個市場劃分為若干具有不同特征 的用戶群&按地理位置細分、按人口特點細分、按購買者心理細分、按購頭者的行為細分9. 企業(yè)以何種產(chǎn)品形象和企業(yè)形象出現(xiàn)，給目標用戶留下一個深刻印象的過程，是使自己 產(chǎn)品個性化的過程10. 產(chǎn)品11 核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品12. 產(chǎn)品線、車型系列13. 產(chǎn)品項目14. 產(chǎn)品組合15.15. 定價目標、成本、產(chǎn)品特點、分銷渠道、促銷策略。16. 汽車

11、企業(yè)為研究開發(fā)、 生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品所支付的全部實際費用以及企業(yè)為產(chǎn)品承擔風險 所付出的代價的總和17. 生產(chǎn)領(lǐng)域、消費領(lǐng)域18. 溝通信息19. 企業(yè)確定在將來的某個時期希望達到的營銷活動目標以及為了實現(xiàn)這一目標所預(yù)先要采 用的行動方案、選擇題1. 市場的三要素是指（ A.需要、需求和欲望C .需要、動機和欲望2. 市場營銷的核心是（A .銷售B .促銷C .交換D .交易）。B. 人口、購買力和購買欲望D.人口、需求和動機）。3. “我生產(chǎn)什么，就賣什么”屬于以下那種營銷觀念。A .生產(chǎn)觀念B .產(chǎn)品觀念C .推銷觀念D .市場營銷觀念（）營銷觀念。4. 以滿足顧客需求為出發(fā)點的，即“顧客需要

12、什么，就生產(chǎn)什么”屬于 A .生產(chǎn)觀念B .產(chǎn)品觀念C .推銷觀念D .市場營銷觀念5. 產(chǎn)品線長度主要取決于企業(yè)的經(jīng)營目標。企業(yè)如果增加汽車產(chǎn)品品種可增加利潤，那就表明（）。A .產(chǎn)品線太長B .產(chǎn)品線太短C .產(chǎn)品線很合適D .沒有產(chǎn)品線6 .大多數(shù)購買者已經(jīng)接受該車型，市場銷售額緩慢增長或下降的階段屬于（）。A .市場成長期B .市場導(dǎo)入期C .市場衰退期D .市場成熟期7.影響汽車產(chǎn)品價格的內(nèi)部因素不包括（）。A .定價目標B .產(chǎn)品特點C .競爭情況D .成本& I型分銷渠道基本類型（）。A.生產(chǎn)者一消費者B.生產(chǎn)者一零售商一消費者C. 生產(chǎn)者一批發(fā)商一零售商一消費者D .生產(chǎn)者一代

13、理商一批發(fā)商一售商一消費者9 .市場之所以能夠細分的前提是市場需求的（）。A .相似性B .差異性C .層次性D .共性10. 以下促銷方式中屬于推銷方法靈活，針對性強，容易促成及時成交的促銷方法是 （）。A .人員推銷B .營業(yè)推廣C .公共關(guān)系D .廣告11. 增大現(xiàn)有經(jīng)營業(yè)務(wù)的市場供應(yīng)量和市場銷售量的新業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略屬于以下何種企業(yè)新經(jīng) 營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略（）。A 密集性發(fā)展戰(zhàn)略B 一體化發(fā)展戰(zhàn)備C .多樣化發(fā)展戰(zhàn)略D.三者都是三、判斷題1. 大多數(shù)情況下，市場細分通常都是依據(jù)單一標準細分的。（）2. 汽車銷售代理商擁有汽車商品的所有權(quán)。（）3. 產(chǎn)品一市場管理型營銷組織形式最大的缺點是，工作

14、人員受雙重領(lǐng)導(dǎo)，有時難以適應(yīng)并同時滿足產(chǎn)品主管和職能主管兩方面的要求，沖突多、費用大。（）4. 成本是價格中最基本、最主要的因素，成本低，產(chǎn)品價格競爭力就強。（）5. 價格調(diào)整講究適時、適度、規(guī)矩、主動四原則。（）6. 中間商是社會分工和社會化大生產(chǎn)的必然產(chǎn)物.是商品經(jīng)濟、合理流通的必要條件。7. 促銷激發(fā)用戶的購買興趣，強化購買欲望.甚至創(chuàng)造需求來實現(xiàn)最終目的。&產(chǎn)品進入成熟期時，應(yīng)增加廣告，削弱營業(yè)推廣。（）9. 營銷控制之戰(zhàn)略控制是指為了使企業(yè)的營銷目標、策略及政策與市場營銷環(huán)境相適應(yīng)，對整體營銷效益進行全面、詳盡的評估。（）10. 按照相同或相似的營銷工作職能進行組合安排的形式，是一種

15、比較常見的組織模式屬于 產(chǎn)品型營銷組織。（）1. X 2.X 3. V 4. V 5.V 6. V 7. V 8 . X 9 . V 10 . X汽車營銷的基本原理二、選擇題1 . B 2 . C 3 . A 4 . D 5 . B 6 . D 7 . C 8 . A 9 . B 10 . A 11. D三、判斷題汽車產(chǎn)品的銷售策略、選擇題1. 在銷售中，商務(wù)談判的主要內(nèi)容是以（ ）為中心的談判。A .價格 B .合作 C.貨物 D .友誼2. 商務(wù)談判的一般程序主要包括（）等幾個步驟。A .詢價B.發(fā)價 C.還價 D .接受3. 汽車營銷合同的實施細則主要包括（）。A .供貨計劃 B.定金C

16、.產(chǎn)品價格 D .支付方式4. 我國的經(jīng)濟合同的種類有（）等幾種類型。A.銷售合同B .供應(yīng)合同C .承包合同D .信貸合同E.租賃合同5. 在汽車信貸中，以哪些項職責屬于銀行的職責？（）A.負責車輛資源的組織、調(diào)配、保管和銷售B .為客戶所購車輛車輛腧各類保險C .對騙購事件進行偵破D .負責提供汽車消費信貸所需要資金6. 在汽車信貸中，保險公司的職責包括（）A 為客戶所購車輛辦理各類保險B 及時處理保險責任范圍內(nèi)的各項理賠C 負責對客戶貸款購車的前期資格審查和貸款擔保D 為貸款購車客戶按期還款做信用保險或保證保險7 汽車廠家的職責有哪些？（）A 負責車輛的質(zhì)量問題及售后維修服務(wù)B不間斷地提

17、供汽車分期付款資源支持C 對客戶提供文件資料合法性及真?zhèn)芜M行鑒證D 給銷售達一定批量的經(jīng)銷商返利支持&銀行存款結(jié)算的基本原則是（）A 誰的錢進誰的賬B 銀行不墊款原則C 恪守信用，履行付款原則D 銀行本票9 銀行匯票使用程序有（）等幾種程序A .出票 B.提示 C .承兌 D .付款10 .下列哪些屬于無效合同？（）A 違反法律和行政法規(guī)的合同B 雙方當事人必須具有法人資格C 采取欺詐、脅迫等手段所簽訂的合同D 違反國家利益或社會公共利益的經(jīng)濟合同二、判斷題1 在汽車營銷業(yè)務(wù)中，對走私車，沒收車簽定的合同也是有效的。（）2 在商務(wù)談判的過程中，一般遵循的程序是詢價、還價、發(fā)價和接受四個步驟。（

18、）3 弘不事人雙方協(xié)商同意，在不影響國家和集體利益前提下，允許變更或解除合同。（）4 在汽車營銷業(yè)務(wù)中，在任何情況下，合同一旦制定就不得變更或解除。（）5 在違反經(jīng)濟合同責任中，一方違約造成損失超過違約金，還應(yīng)付賠償金，在明確責任后10天內(nèi)償付，逾期加罰。（）6新車的臨時號牌和移動主頁的使用范圍是相同的。（）7 為貸款購車客戶近期還款做信用保險或保證保險是保險公司的職責之一。（）&按照國家規(guī)定可以使用現(xiàn)金進行結(jié)算的，其中個人的各種科學(xué)技術(shù)、文化藝術(shù)、體育等 各種獎金以屬于現(xiàn)金開支范圍。（）9 所謂汽車消費信貸即對申請購買轎車借款人發(fā)放的人民幣擔保貸款；是銀行與汽車銷售 商向購車者一次性支付車款

19、所需要的資金提供擔保貸款，并聯(lián)合保險、公證機構(gòu)為購車者提供保險和公證。（）10在合同條款中常對支付方式作出規(guī)定，在市內(nèi)用匯票，在外地用支票。（）汽車產(chǎn)品的銷售策略、選擇題1. A2. ABCD 3. ABCD4. ABCDE5.D6. ABD 7 .ABD8.ABC9.ABCD10. ACD二、判斷題1 .X 2.X3.V 4.X 5.V 6.X 7.V 8.V 9.V 10.X三、填空題1 .發(fā)價2.規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)廠家和交貨期限3 .匯票4 負責車輛資源的組織、調(diào)配、保管和銷售；負責對客戶貸款購車的前期資格審查和貸款 擔保5 為貸款購車客戶按期存款做信用保險或保證保險；及時處理保險責任范圍

20、內(nèi)的各項理賠三、填空題1 在商務(wù)談判的一般程序主要包括詢價、（）、還價、接受等四個步驟。2汽車銷售合同最基本的內(nèi)容有，明確規(guī)定汽車產(chǎn)品的型號、（）、質(zhì)量、（）、選裝件數(shù)量和型號及（）。3在合同條款中常對支付方式作出規(guī)定，在國內(nèi)貿(mào)易中，常用的是（）。4在汽車信貸活動中，經(jīng)銷商的職責是負責組織協(xié)調(diào)整個汽車消費信貸所關(guān)聯(lián)的各個環(huán)節(jié)； （）；（）；負責對汽車消費信貸的宣傳，建立咨詢網(wǎng)點及組織客源；負責今后跟蹤服務(wù)，及 對違規(guī)客戶提出處理。5保險公司在汽車信貸活動中的職責有為客戶所購車輛辦理各類保險；（）；（）。6 在支付結(jié)算方式中，由銀行簽發(fā)的，承諾自己在見標時無條件支付確定金額給收款人或 持票人的票

21、據(jù)是（）。7 銀行匯票是支付結(jié)算方式之一，那么銀行匯票分為（）和（）。&在采用銀行匯票時應(yīng)注意，銀行匯票的付款期為（）個月，逾期的票據(jù)，兌付銀行不予辦理。9 銀行匯票使用程序有出票、（）、承兌、（）等步驟。10在銀行存款結(jié)算中，由出票人簽發(fā)，委托存款業(yè)務(wù)的銀行在見時無條件支付確定的金額 給收款人或持票人的票據(jù)稱為（）。模塊3應(yīng)用知識模塊汽車營銷實務(wù)、選擇題1 以下屬于汽車銷售人員職責的是（）。A.收集信息 B 溝通關(guān)系 C 銷售商品 D 提供服務(wù)E 建立形象2 FAB法是非常重要的產(chǎn)品介紹法，分析以下敘述中屬于“特征”的是（），屬于優(yōu)點的是（）,屬于利益的是（）。A ABS系統(tǒng)可以在緊急制動時

22、幫助駕駛員獲得對汽車方向的控制。B.您的車經(jīng)常會在調(diào)整公路上高速行駛，ABS系統(tǒng)能使您在行駛時更加安全。C .奧迪100技術(shù)領(lǐng)先型轎車具有 ABS電子防抱死制動系統(tǒng)。3 成為汽車消費潛在客戶的條件（）。A.金錢 B .決定權(quán) C .需求4 日常銷售準備主要包括銷售員自我準備和（）。A .展示準備 B .備品準備 C .消息者信息準備D .文件準備5 汽車銷售流程包括集客、店內(nèi)接待、需求分析和（）。A .商品介紹 B .試乘試駕C .締結(jié)成交 D .交車 E .跟蹤服務(wù)6 訪問前的準備主要包括熟悉企業(yè)和（）。A .認識商品 B .了解客戶C.自我準備D.認識客戶7. 車輛展示的常用方法為環(huán)繞介紹

23、方法，其主要是從汽車的六個方位進行介紹，那么方位介紹有車輛前方、車輛側(cè)方、車輛后方、（）。A 車輛后座 B 駕駛室C 發(fā)動機艙8 處理客戶異議的原則主要有（）。善于發(fā)現(xiàn)需求不與客戶爭辯提供個性化的溝通模式.回答問題越簡單越好A 做好排除異議的各種準備BC.選擇恰當?shù)臅r機排除異議D9 汽車銷售溝通的原則（）。A .明確溝通目的地BC .溝通要力求親近易懂D10 作為汽車銷售人員，尤其是汽車行業(yè)內(nèi)的銷售顧問，沒有必要將汽車的反有特點都細細的向客戶介紹，應(yīng)有針對性的介紹汽車5方面的特點，這 5個方面為（）。A .造型與美觀 B .動力與操控 C .舒適實用性D .安全能力E .超值能力、判斷題1.

24、利用個人觀察尋找法尋找潛在客戶的關(guān)鍵在于培養(yǎng)銷售人員自身的職業(yè)靈感。（）2 .利用資料查閱分析法在尋找潛在客戶時，其關(guān)鍵是搜集部分資料并高效地找到所需要的資料。（）3. 所謂非正式溝通是指明在一定組織機構(gòu)中，通過明文規(guī)定的渠道， 進行信息的傳遞和交流。（）4 .作為汽車銷售人員，尤其是汽車行業(yè)內(nèi)的銷售顧問，你在介紹汽車時，必須將汽車站的所有特點都事無巨細地向客戶介紹。（）5. 所謂忽視法就是客戶提出一些反對意見，并不是真的想要得到解決或與你討論，這些意見和眼前的交易沒有直接的關(guān)系，你中要面帶笑容地同意他就好了。（）6. 所謂客戶異議，是客戶對銷售人員或其推銷活動所做出的一種在形式表現(xiàn)為懷疑或否

25、定或反對意見的一種反應(yīng)。（）7 .小張“十一”去買車，銷售人員告訴他，他所要這個型號的車型只在十一期間有優(yōu)惠，過了“十一”就沒有優(yōu)惠了，此時銷售人員在對小張使用壓力推銷。（）8. 在一次汽車銷售活動中，有位客戶提出“這車的動力不強”，銷售顧問回答到“動力強肯定油耗大，您在城里上班，用大功率的車，油耗和維修成本會高的多。”此時銷售人員對客戶使用的是太極法。（）9 .客戶小王說：“你們企業(yè)的服務(wù)態(tài)度不好，電話聯(lián)系，老是語氣生硬”，銷售人員小李回答說：“有這種情況發(fā)生，我們一定從嚴查處。但我相信這肯定是個別現(xiàn)象，我們企業(yè)的 經(jīng)營理念就是服務(wù)第一。”此時，銷售人員小李對客戶使用的是補償法。（）10.

26、在某4S店，客戶小于說：“這車太貴了”，銷售顧問小劉說：“買太便宜的車不符合 您的身份，與其選擇過度車型，不如一步到們。 ”這種回答，巧妙地恭維了客戶，顯示出他 較高的身份。小劉對客戶使用了直接反駁法。（）汽車營銷實務(wù)一、選擇題1. A 2. ABCD 3. ABCD 4. ABCDE 5. D6. ABD 7 . ABD 8 . ABC 9 . ABCD 10 . ACD二、判斷題1 . X 2. X 3. V 4. X 5. V 6. X 7. V 8 . V 9. V 10 . X三、填空題1 .發(fā)價2 .規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)廠家和交貨期限3.匯票4. 負責車輛資源的組織、調(diào)配、保管和銷售；

27、負責對客戶貸款購車的前期資格審查和貸款 擔保5. 為貸款購車客戶按期存款做信用保險或保證保險；及時處理保險責任范圍內(nèi)的各項理賠6 .銀行本票 7.轉(zhuǎn)賬、現(xiàn)金 & 1個月 9.提示、付款 10 .支票三、填空題1 汽車銷售人員職責包括收集信息、溝通關(guān)系、（）、提供服務(wù)、（）。A.收集信息B.溝通關(guān)系C.銷售商品D.提供服務(wù)E.建立形象2 . FAB法是非常重要的產(chǎn)品介紹法，其中F代表（）,A代表（）,B代表（）。3判斷一個客戶是否會成為你的潛在客戶，他應(yīng)該滿足“MAN三要素，其中M代表（）,A代表決定權(quán)，N代表（）。4 汽車銷售流程包括集客、店內(nèi)接待、需求分析、（）、試乘試駕、締結(jié)成交、熱情交車

28、及（）。5.車輛展示的常用方法為環(huán)繞介紹方法，其主要是從汽車的六個方位進行介紹，那么方位介紹有車輛前方、（）、車輛后方、（）、駕駛室、發(fā)動機艙。6 .處理客戶異議的方法有（）、忽視法、太極法、（）、“是的。如果”法。7 .作為汽車行業(yè)內(nèi)的銷售顧問，在介紹汽車的時候主要介紹汽車五個方面的特征，這五個特征主要有汽車的造型與美觀、（）、（）、（）、超值能力。8. 為了提高訪問客戶的效率， 在與客戶見面之前應(yīng)先約見客戶，約見客戶應(yīng)做好擬定訪問計劃、（）、（）。9 .約見客戶的方法有很多，銷售人員在選擇時，以提高訪問客戶的效率為準則，常用的 方法有電話約見法、（）、（）。10.銷售人員若想成功地完成銷售

29、，關(guān)鍵是全面地了解目標客戶的態(tài)度，這就要求銷售人員選擇使用最恰當?shù)某山患记?，其技巧主要有假設(shè)型成交、（）、小點促進型成交、（）、贊揚弄成交、（）。答案我國汽車工業(yè)及市場概況汽車的分類與發(fā)展汽車基礎(chǔ)知識汽車營銷環(huán)境與市場調(diào)查一、填空題1、籌建階段、摸索階段、快速全面發(fā)展階段。2、宏觀經(jīng)濟和居民收入，產(chǎn)品可供性、支付方式、消費環(huán)境、乘用車價格。3、優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅。4、電子化、開發(fā)新能源、開發(fā)新材料、節(jié)能和環(huán)保。5、微觀環(huán)境、宏觀環(huán)境。6、客觀的分析企業(yè)的現(xiàn)狀、把識別出的所有優(yōu)勢分成兩組、用同樣的方法把所有的劣勢分成兩組、構(gòu)建一個表格，每格占1/4、將公司的優(yōu)勢和劣勢與機會或威脅配對，分別放

30、在每個格子中7、其購買力、購買對象、購買習慣&宏觀、微觀9、調(diào)查準備、調(diào)查實施、分析總結(jié)10、訪問法、觀察法、實驗法11、總體、樣本二、選擇題1、C 2、D 3、E 4、C 5、D6、A 7、D 8、D 9、A三、判斷題汽車營銷環(huán)境與市場調(diào)查一、填空題1、籌建階段、摸索階段、快速全面發(fā)展階段。2、宏觀經(jīng)濟和居民收入，產(chǎn)品可供性、支付方式、消費環(huán)境、乘用車價格。3、優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅。4、電子化、開發(fā)新能源、開發(fā)新材料、節(jié)能和環(huán)保。5、微觀環(huán)境、宏觀環(huán)境。6、客觀的分析企業(yè)的現(xiàn)狀、把識別出的所有優(yōu)勢分成兩組、用同樣的方法把所有的劣勢分成兩組、構(gòu)建一個表格，每格占1/4、將公司的優(yōu)勢和劣勢與機

31、會或威脅配對，分別放在每個格子中二、選擇題1、C 2、D 3、E 4、C三、判斷題1、X 2、X 3、“4、X 5v汽車消費需求分析市場定位：指企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。4. 現(xiàn)金折扣：當顧客提前付清購買商品的款項時，供貨方給予顧客的一種折扣。5. 產(chǎn)品的經(jīng)濟生命周期：即市場上產(chǎn)品的產(chǎn)生、發(fā)展和衰亡的過程在時間上的表現(xiàn)。6. 消費者行為：指消費者為滿足其個人或家庭生活需要而發(fā)生的購買商品的決策或行動。7. 營銷環(huán)境：沖擊企業(yè)管理當局發(fā)展及維持與目標顧客成功交易的能力的各種因素的總和。&市

32、場細分：企業(yè)根據(jù)消費者的需求差異，將整體市場劃分為兩個及以上消費者群的過程。9、營業(yè)推廣：也稱銷售促進，它是企業(yè)用來刺激早期需求或強烈的市場反應(yīng)而采取的各種 短期性促銷手段的總稱。10、需要：是人們在生存和發(fā)展中感到不足，期望通過獲得相應(yīng)的東西以求得滿足的一種 心理現(xiàn)象，如人在饑餓時需要食物，為解渴需要飲用水等。11、品牌：是一種名稱、術(shù)語、標記、符號或圖案，或是它們的相互組合，用以識別某個或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別，促進消費者理性和感性需要的滿足。12、需求收入彈性：指因收入變動而引起的需求的相應(yīng)的變動率14、市場潛量：市場需求的最高限。15、核心產(chǎn)品：提供

33、給消費者的基本效用和利益，是滿足消費者需求的中心內(nèi)容。16、水平一體化：也叫橫向一體化 ，即企業(yè)通過購買或兼并同行業(yè)中的企業(yè)，或者在國內(nèi)或國 外和其他同類行業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營。17、市場營銷調(diào)研：是運用科學(xué)的方法，有目的，有計劃，有系統(tǒng)地收集，整理和分析研究有關(guān)市 場營銷方面的信息，并提出調(diào)研報告，以便幫助管理者了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問題及機會，作為市 場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。18、目標市場：在需求差異性市場上 ，企業(yè)根據(jù)自身能力所確定欲滿足現(xiàn)有和潛在消費者群體的需求。19、產(chǎn)業(yè)市場：是指一切購買產(chǎn)品或勞務(wù)，并將其用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務(wù)，以供出售、出 租或供應(yīng)他人的個體和組織。20、市場細分：是指企業(yè)

34、根據(jù)消費者的需求差異，將整體市場劃分為兩個及兩個以上消費 者群的過程。21、營銷渠道：營銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的路線，是聯(lián)結(jié)制造商、中間商和消費者的紐帶，反映著他們的經(jīng)濟關(guān)系和利益22、產(chǎn)品組合：是指一個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，它通常由若干產(chǎn)品線組成。23、 后向一體化：即企業(yè)購買，合并或兼并本企業(yè)的原材料供應(yīng)企業(yè)，實行產(chǎn)供聯(lián)合，變過去向 供應(yīng)企業(yè)購買原材料為自己主產(chǎn)原材料。24、公共關(guān)系：企業(yè)為建立傳播和維護自身形象通過直接或間接渠道保持與企業(yè)外部有關(guān)公 眾溝通活動。25、 營銷控制：就是企業(yè)的管理當局對營銷執(zhí)行情況和效果進行檢查與評估，了解計劃與實績是否一致，找出

35、兩者之間的偏離及造成偏離的原因，并采取修正措施以確保營銷計劃的有效進行。26、需求價格彈性：市場需求對價格變動反應(yīng)程度。目標市場營銷：企業(yè)通過市場細分明確了自己的目標市場，專門研究其需求特點并針對其特點提供適當?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)，制定一系列的營銷措施和策略，實施有效的營銷組合。28、消費者市場：是由為滿足個人需要購買和取得商品呼勞務(wù)的全部個人和家庭構(gòu)成。 簡答題1、什么是市場細分？市場細分有何作用？答：市場細分是根據(jù)消費者需求的差異性，選用一定的標準將整體市場劃分為兩個 或兩個以上具有不同需求特性的子市場的工作過程作用：有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的營銷機會，實現(xiàn)市場開拓創(chuàng)新；有利于中小企業(yè)開拓市場；有利于發(fā)揮

36、本企業(yè)優(yōu)勢， 提高競爭能力和應(yīng)變能力；有利于企業(yè)發(fā)掘隱性營銷機會，及時調(diào)整營銷策略2、汽車市場調(diào)研主要內(nèi)容有哪些？答：常見有汽車產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研、競爭對手調(diào)研和汽車市場營銷 環(huán)境調(diào)研等。3、 汽車產(chǎn)品成長期市場特點有哪些？答：銷量增長很快；利潤空間下降；市場競爭加劇；技術(shù)工藝比較成熟；建立了比較理想的營銷渠道。4、廣告具有哪幾個方面的特點？電視媒體的優(yōu)缺點分別有哪些？答：大眾化；滲透性；藝術(shù)性；非人員促銷。電視媒體的優(yōu)點：覆蓋面廣、收視率高、直觀生動、感染力強、宣傳效果好；缺點：信息 消逝快、不易保存、費用昂貴、選擇性差、目標不具體。5、服務(wù)理念的主要特點有哪些？答：在顧

37、客整個購車過程中，對顧客提供全方位、全過程的服務(wù)；個性化的服務(wù)，即所提供的服務(wù)必須體現(xiàn)品牌形象和品牌內(nèi)涵及企業(yè)形象；菜單式的服務(wù)，將整個服務(wù)過程分成若干個服務(wù)模塊，顧客可根據(jù)自己的消費偏好，選擇所需要得服務(wù)。6、簡述影響消費者行為的內(nèi)在因素。答：（1）動機（2）感覺 （3）態(tài)度（4）學(xué)習7、目標市場營銷的三種策略是什么？答：（1）無選擇性市場策略（2）選擇性市場策略（3）集中性市場策略&新汽車產(chǎn)品進行商業(yè)性投放時，汽車企業(yè)應(yīng)作出哪些決策？答：（1）投放時機，即何時將新產(chǎn)品投向市場最為適宜；（2）投放地區(qū)，即企業(yè)在什么地方推出新產(chǎn)品才最適合；（3）目標市場，即選擇怎樣的購買者群體作為目標市場；營

38、銷組合，即在投放前制定適宜的市場營銷組合策略。9、汽車分銷渠道設(shè)計的步驟有哪些？答：（1）設(shè)計渠道目標（2）確認限制條件（3）確定 渠道結(jié)構(gòu)（4）選擇渠道成員（5）對渠道方案評估10、簡述消費者購買決策過程的階段。答：引起需要；收集信息；評估比較；決定購買；（5）購后感受。11、簡述汽車市場營銷戰(zhàn)略決策程序。答；（1）分析和評價市場機會；（2）研究和選擇目標市場；（3）確定市場營銷組合；（4）執(zhí)行和控制市場營銷計劃。12、試述新舊兩類營銷觀念的區(qū)別。答：新舊兩類營銷觀念的區(qū)別；1）企業(yè)營銷活動的出發(fā)點不同。舊觀念下的企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點，新觀念下的企業(yè)以消費者需求為出發(fā)。2）企業(yè)營銷活動的方式方

39、法不同。舊觀念下的企業(yè)主要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品，新觀念下則是從消費者需求出發(fā)，利手整體市場場營銷組合策略，占領(lǐng)目標市場；3 ）營銷活動的著眼點不同。舊觀念下的企業(yè)目光短淺，計較每一項或短期交易的盈虧。新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實的消費者需要外，還考慮潛在的消費者的需要，在滿足消費者需要、符合社會長遠利益的同時，求得企業(yè)的長期利潤13、 選擇廣告媒體時應(yīng)考慮哪些因素？答；（1）目標市場的媒體習慣；產(chǎn)品性能和特點；（3）廣告內(nèi)容；（4）媒體自身 特點；（5）媒體成本；（6）競爭對手的廣告策略。14、 新汽車產(chǎn)品開發(fā)的基本程序是什么？答：確定新汽車產(chǎn)品戰(zhàn)略；新汽車產(chǎn)品組織；新 汽車產(chǎn)品構(gòu)思；新汽

40、車產(chǎn)品評價；新汽車產(chǎn)品的商業(yè)化。15直接出口方式的優(yōu)點是什么？答：銷售及時；節(jié)約費用；加強推銷；提供服務(wù)；控制價格；了解市場。16、簡述國際汽車營銷文化環(huán)境的構(gòu)成要素答：語言文字：教育水平；宗教信仰；價值觀念；消費習俗；審美意識。17、汽車營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的主要步驟是什么？答：汽車環(huán)境分析；確定目標；確定汽車營銷戰(zhàn)略與目標市場；確定財務(wù)預(yù)算；市場營銷組合的確定與管理；評價與控制。18、如何理解產(chǎn)品整體概念？答：產(chǎn)品整體概念是指一切能夠滿足消費者某種需求的有形的物質(zhì)產(chǎn) 品和一系列無形的服務(wù)，它包括核心部分、形體部分和附加部分三個層次的內(nèi)容。19、簡述汽車企業(yè)訂價的主要目標。答：企業(yè)定價目標主要有以下

41、幾種：（1）生存，如果企業(yè)產(chǎn)品過剩，或面臨激烈競爭，或試驗改變消費者需求， 則需要把維護生存作為主要目標； （2）當期利潤最大化；（3）市場占有率最大化；（4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。20、汽車企業(yè)增加市場競爭力的途徑有哪些？答：在增加其產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值、企業(yè)形象價值的同時，盡量減少顧客在時間、 體力和精神方面的支出，從而增加讓度給顧客的價值和福利。21、簡述汽車營銷績效評估的內(nèi)容。答：服務(wù)宗旨；（2）整體營銷組織； 充分的營銷信息； 策略導(dǎo)向；經(jīng)營效率22、 制約汽車產(chǎn)品組合的因素有哪些？答：（1）汽車企業(yè)資源條件，企業(yè)擁有的資源是有限 的，每個企業(yè)都有自己的特長和不足，所以，并不是經(jīng)營

42、任何產(chǎn)品都是有利的，應(yīng)該發(fā)揮特長，避開薄弱環(huán)節(jié)。（2）市場需求情況。市場需求不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場調(diào)查和預(yù)測結(jié) 果，分析與產(chǎn)品需求變化趨勢，加強和拓展市場需求潛力大的產(chǎn)品。（3）市場競爭狀況。汽車產(chǎn)品組合有時會受到競爭對手的沖擊和影響。這時，企業(yè)就要審時度勢，調(diào)整汽車產(chǎn)品組合。23、在汽車產(chǎn)品定位策略中，有種避強定位策略，什么是避強定位策略？其優(yōu)缺如何？ 答：避強定位策略是指汽車企業(yè)力圖避免與實力最強或較強的其他企業(yè)直接發(fā)生競爭，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強或較強的對手有比較顯著的差別。其優(yōu)點是能夠使企業(yè)較快速的在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或用

43、戶心目中樹立起一種形象，市場風險小，成功率高；缺點：避強往往意味著企業(yè)必須放棄某 個最佳的市場位置，很可能使企業(yè)處于最差的市場位置。24、汽車企業(yè)面對環(huán)境威脅時有哪些對策可供選擇？答：對抗策略，即試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。減輕策略，即企業(yè)力圖通過改變自己的某些策略，達到降低環(huán)境變化威脅對企業(yè)的負面影響程度。轉(zhuǎn)移策略，即企業(yè)通過改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對企業(yè)的威脅。25、簡述SWOT分析法的內(nèi)容.答：企業(yè)戰(zhàn)略性營銷分析中，流行一種簡便易行的 SWOT分 析法.S指企業(yè)內(nèi)部的能力（strengths） ,W指企業(yè)的薄弱點（weakn

44、esseS ,O表示來自企業(yè)外 部的機會（opportunities）,T表示企業(yè)面臨外部的威脅 （threats）.般說來，分析企業(yè)的內(nèi)外部狀 況通常是從這幾個方面入手的.當前在運用SWOT 分析法研究企業(yè)的戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃的發(fā)展時，就要強調(diào)尋找四個方面中的與企業(yè)戰(zhàn)略性營銷密切相關(guān)的主要因素，而不是把所有關(guān)于企業(yè)能力的薄弱點和外部機會與威脅逐項列出和匯集26、 汽車企業(yè)分銷渠道的特征如何？答：分銷渠道具有以下特征：（1）分銷渠道是一個由不同企業(yè)或人員構(gòu)成的整體；（2）分銷渠道是指企業(yè)某種特定產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的路線；（3）對它的研究應(yīng)聯(lián)系相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品；（4）企業(yè)的分銷渠道相對固定化，因為市場分銷渠

45、道涉及構(gòu)成渠道的機構(gòu)與人員。分銷渠道設(shè)計是企業(yè)的重要決策之一，它影響有時甚至決定其他相關(guān)策略的制定。如企業(yè)有時由于找不到可行的分銷渠道而被迫放棄原先的某個尚存潛力的目標市場。當然，商品、價格、促銷等因素需要分銷渠道的配合，并對其有一定的限制作用。分 銷渠道的研究是為了確定市場營銷中的組織機構(gòu)，使企業(yè)選擇合理的營銷路線，配置有效的營銷機構(gòu)，采取有利于市場營銷競爭的渠道策略，把商品適時、經(jīng)濟適地、方便地提供給消 費者，在滿足需求的同時，擴大企業(yè)的商品銷售，加速企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)， 節(jié)省企業(yè)的流通費用，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。27、簡述汽車市場競爭主要形式。答：價格競爭，是生產(chǎn)經(jīng)營同類汽車產(chǎn)品的企業(yè)為獲取超

46、額利潤而進行的競爭消費者進行購買的唯一目的是從他的貨幣資源中獲得最大的滿足。因此，企業(yè)可以通過降低汽車產(chǎn)品的價格,來擴大自已商品的銷售量企業(yè)進行價格競爭的條件是成本的降低非價格競爭,是通過汽車產(chǎn)品差異化進行的競爭它一般是在不改變產(chǎn)品價格的情況下，通過改變產(chǎn)品的某些屬性，形成企業(yè)產(chǎn)品與競爭企業(yè)產(chǎn)品之間的某些差異，以吸引更多消費者購買。28、 簡述完整的汽車市場定位過程。答：調(diào)查了解競爭者為自己的汽車產(chǎn)品設(shè)計的形象和該產(chǎn)品在市場上（或者說在消費者或用戶的心目中）實際所處的位置調(diào)查消費者或用戶對該汽車產(chǎn)品的哪個或哪些特征最為重視；消費者或用戶對某種產(chǎn)品特征或?qū)傩缘脑u價標準，消費者或用戶通過哪些途徑了

47、解該種產(chǎn)品的屬性或特征等等根據(jù)以上兩方面的信息 ，為本企業(yè)的汽車產(chǎn)品設(shè)計和塑造某種個性或形象這項工作通常是在汽車產(chǎn)品開發(fā)過程中完成的設(shè)計、實施一系列旨在把汽車產(chǎn)品個性與形象傳達給顧客的營銷活動，并根據(jù)實施果及時調(diào)整和改進營銷組合，或者重新設(shè)計產(chǎn)品的地位29、試述汽車企業(yè)市場定位的策略。答：策略有兩種：1）避強定位策略是企業(yè)力圖避免與實力最強或較強的其它直接發(fā)生競爭，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強的對手有比較顯著的區(qū)別。 能夠使企業(yè)較快地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能 在消費者或用戶心目中樹立起一種形象，市場風險較小，成功率較高，也有缺點有 可能使企業(yè)處于最差

48、的市場位置。2）迎頭定位策略是企業(yè)根據(jù)自身的實力為占據(jù)較佳的市場位置，不惜與市場上占支配地位的實力最強或較強的競爭對手發(fā)生正面競爭，而使自己的產(chǎn)品進入與對手相同的市場位置?？赡芤l(fā)激烈的市場競爭，因此具有較大的風險性，要求企業(yè)必須是有與競爭對手不相上下的競爭實力。30、什么是相關(guān)群體？相關(guān)群體是怎樣影響消費者購買行為的？答：相關(guān)群體指能直接或間接影響一個人的態(tài)度、行為或價值觀的團體。相關(guān)群體對消費者購買行為的影響主要有：1）向消費者展示新的生活方式和消費模式，供人們選擇；2） 影響人們的態(tài)度，幫助消費者在社會群體中認識消費方面的“自我”；3）相關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費行為趨于

49、一致化；4）相關(guān)群體中的“意見領(lǐng)袖（或意見領(lǐng)導(dǎo)者）”，有時有難以估計的示范作用31、汽車企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些主要內(nèi)容及實施企業(yè)戰(zhàn)略時要作哪些決策？答：企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括：1）規(guī)定企業(yè)的任務(wù)（使命）2）制定為實現(xiàn)企業(yè)任務(wù)的長期目標和短期目標。3）選擇和確定用以實現(xiàn)企業(yè)目標的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略實施是指下列諸方面的決策：1）建立實施戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)。2）確保實現(xiàn)戰(zhàn)略的必要活動有效地進行。3）對戰(zhàn)略在企業(yè)中的實施進行控制32、簡述影響消費者行為的內(nèi)在因素的主要內(nèi)容。答：1）動機：動機與行為有直接的因果關(guān)系，動機導(dǎo)致行為。2）感受：指消費者在其了解的范圍內(nèi)，通過其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環(huán)境

50、所形成的心理上的 反應(yīng)，是個體對于社會和物質(zhì)環(huán)境的最簡單、最初的理解。3）態(tài)度：通常指個體對事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的、有組織的內(nèi)在心理反應(yīng)。4）學(xué)習：即指“在相似的情況下，由過去的行為所引發(fā)的行為改變”，換言之，學(xué)習是指由于經(jīng)驗面引起的個人行為的改變。33、1、影響消費者行為的外在因素主要有哪些？2、企業(yè)分析競爭者需要哪些步驟？3、市場細分對汽車企業(yè)有什么重要意義？進行消費者市場細分的依據(jù)主要有哪些？4、汽車企業(yè)定價一般包括哪幾個步驟？企業(yè)定價目標主要有哪些選擇？答：1、1）能直接或間接影響一個人的態(tài)度、行為或價值的相關(guān)群體。2）社會階層3）家庭狀況4 ）文化狀況 2、首先是發(fā)生競爭者、對競

51、爭者策略的分析、競爭者的優(yōu)勢與劣 勢、競爭者的市場反應(yīng)行為、競爭對策、競爭定位。3、意義：有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和比較市場機會；有利于企業(yè)有效地分配人、財、物力；有利于企業(yè)自身的應(yīng)變和調(diào)整。主要依據(jù)：地 理環(huán)境因素、人口和社會經(jīng)濟狀況因素、商品的用途、購買行為。4、確定企業(yè)定價目標、測定市場需求、估算商品成本、分析競爭狀況、選擇定價方法、確定最后價格。有八種選擇：投資收益率目標、市場占有率目標、穩(wěn)定價格目標、防止競爭目標、禾U潤最大化目標、 渠道關(guān)系目標、度過困難目標、塑造形象目標、（也叫社會形象目標）。34、消費者購買行為主要有哪幾種類型？答：主要有三類：1）經(jīng)常性的購買2）選擇性的購買3）探討性的

52、購買35、 在具體的競爭策略選擇中，通常需要考慮哪些因素？答：需要考慮以下因素：進攻目標的價值、進攻目標與本企業(yè)的相似性、競爭者的存在對企業(yè)的必要性與利益。36、汽車企業(yè)定價主要有哪三類方法？速取定價策略和漸取定價策略適用于什么情況？答：成本導(dǎo)向定價方法、競爭導(dǎo)向定價方法、需求導(dǎo)向定價方法。速取定價策略：適用于新產(chǎn)品比商場上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點，能使消費者“一見傾心”，其次、在產(chǎn)品初上市場階段，商品的需求價格彈性較小或者早期購買者對價格反應(yīng)不敏感，另外，短期內(nèi)由于仿仿制等方面的困難，類似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性小，競爭對手少。漸取定價策略：適用于商品 的市場規(guī)模較大，存在著強大的競爭潛力，商品的需

53、求價格彈性較大，稍微降低價格，需求 量會大大增加，通過大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本。37、簡述制定汽車企業(yè)廣告促銷方案的主要步驟？答：廣告促銷方案一般包括五個主要步驟：1 ）、廣告目標是什么樣、2）、廣告費是多少。3）、傳遞什么廣告信息。4）、利用什么廣告媒體。5）、怎樣估價廣告效果。38.簡述汽車市場調(diào)研的程序？ 答：確定問題-研究目標-制定調(diào)研計劃-收集信息-分析信息-提出調(diào)查結(jié)果 論述題1、論述汽車營銷管理的過程是什么？ 答案要點：（1）分析市場機會（2、研究、選擇目標市場（3）制定戰(zhàn)略營銷規(guī)劃（4）規(guī)劃 與執(zhí)行市場營銷策略 （5）實施與控制2簡述品牌的作用與意義。您認為現(xiàn)階段JAC應(yīng)如何

54、規(guī)劃其汽車品牌？答案要點：有利于消費者進行產(chǎn)品選擇，縮短購買決策過程，有利于企業(yè)形象宣傳和產(chǎn)品 促銷，有助于減少價格彈性，促進產(chǎn)品組合的擴展；品牌可以超越產(chǎn)品生命周期，是一種無 形資產(chǎn)。從A、JAC品牌內(nèi)涵；B、JAC品牌外延；C、JAC品牌規(guī)劃要從產(chǎn)品、技術(shù)、 管理、營銷、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展規(guī)模和戰(zhàn)略等方面分析。3、國際汽車營銷中主要存在哪些風險？就JAC汽車進軍國際市場時所可能遇到的風險提出你的防范措施。答案要點：（1）信用風險；（2）商業(yè)風險；（3）匯兌風險；（4）運輸風險；（5）價格風險；（6）政治風 險。針對每項風險內(nèi)容進行剖析并制定防范措施。4、試述導(dǎo)入期的汽車產(chǎn)品市場特點及市場營銷決策類型。答：1）