《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)第十章貿(mào)易方式

1、第十章 貿(mào)易方式,第一節(jié) 經(jīng)銷,一、經(jīng)銷的含義（distribution） 采用經(jīng)銷方式，供貨商和經(jīng)銷商之間是買(mǎi)賣關(guān)系，屬售定性質(zhì),二、分類 按經(jīng)銷商權(quán)限的不同，經(jīng)銷有 一般經(jīng)銷 獨(dú)家經(jīng)銷/包銷（exclusive sales,三、包銷方式的利弊 有利于雙方的互利合作； 避免了自相競(jìng)爭(zhēng)； 有利于出口人組織生產(chǎn)和供貨，也有利于調(diào)動(dòng)包銷人經(jīng)營(yíng)的積極性達(dá)到鞏固、擴(kuò)大市場(chǎng)的目的。 出現(xiàn)包而不銷或包而少銷的情況； 包銷商還可能利用其壟斷地位，操縱價(jià)格和控制市場(chǎng)，使出口商蒙受損失,一、代理的含義及特點(diǎn) 代理商與委托人之間的關(guān)系屬于委托買(mǎi)賣關(guān)系 代理商通常運(yùn)用委托人的資金進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng) 代理商一般不以自己的名

2、義與第三者簽訂合同 代理商賺取的報(bào)酬是傭金,第二節(jié) 代理,二、代理的種類 按委托人授權(quán)的大小，銷售代理可分為以下三種： 總代理（general agency） 獨(dú)家代理（exclusive agency, sole agency） 一般代理（agency,三、代理方式的優(yōu)缺點(diǎn) 主要優(yōu)點(diǎn)： 1、有利于雙方進(jìn)行長(zhǎng)期、積極、穩(wěn)定的合作。 2、有利于調(diào)動(dòng)代理商利用其銷售渠道擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的積極性。 3、有利于出口商統(tǒng)籌安排出口，避免盲目性。 4、有利于避免出口產(chǎn)品的自相競(jìng)爭(zhēng)。 5、節(jié)省了設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的費(fèi)用，降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),缺點(diǎn)： 也存在代理商開(kāi)拓市場(chǎng)能力較弱、壟斷市場(chǎng)、代而不理等缺點(diǎn) 四、采用代理方式應(yīng)

3、注意的問(wèn)題 1、慎重選擇代理商 2、綜合考慮,一、寄售的概念與特點(diǎn) 是憑實(shí)物進(jìn)行買(mǎi)賣的現(xiàn)貨交易 是委托代售關(guān)系 貨物在售出之前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，均由寄售人承擔(dān) 獲取的是銷售傭金,第三節(jié) 寄售,二、寄售方式的優(yōu)缺點(diǎn) 有利于調(diào)動(dòng)那些有銷售渠道、資信好但資金不足的代銷商的積極性； 有利于開(kāi)拓新市場(chǎng)，推銷新產(chǎn)品。 但對(duì)于寄售人來(lái)說(shuō)，其承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，費(fèi)用較高，資金積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，收匯較慢，不利于資金周轉(zhuǎn)，如果代銷商資信不好，還有可能造成貨、款兩空,一、展賣的含義 展賣（fairs and sales）是展銷結(jié)合以銷為主的貿(mào)易方式，它是利用舉辦展覽會(huì)、博覽會(huì)和其它交易會(huì)的機(jī)會(huì)出售商品,第四節(jié) 展賣,二、展

4、賣的形式 國(guó)際博覽（international fair） 展覽會(huì)（exhibition） 中國(guó)出口商品交易會(huì)（Chinese export commodities fair,一、招標(biāo)與投標(biāo)的含義 招標(biāo)（invitation to tender）邀請(qǐng)賣方投標(biāo)的行為。 投標(biāo)（submission of tender）投標(biāo)人向招標(biāo)人遞盤(pán)的行為。 招標(biāo)和投標(biāo)是一種貿(mào)易方式的兩個(gè)方面,第五節(jié) 招標(biāo)投標(biāo),二、招標(biāo)的方式 1、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)（international competitive bidding, ICB） 公開(kāi)招標(biāo)（open bidding） 選擇招標(biāo)（selected bidding） 兩

5、段招標(biāo)（two-stage bidding） 2、談判招標(biāo)（negotiated bidding,三、招投標(biāo)方式的特點(diǎn) 1、投標(biāo)人應(yīng)按照招標(biāo)人的要求，一次性遞價(jià)，招投標(biāo)雙方無(wú)須進(jìn)行反復(fù)磋商。 2、它是一種競(jìng)賣的貿(mào)易方式，有利于招標(biāo)人以最優(yōu)條件成交。 3、招標(biāo)是在指定的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行的，并事先規(guī)定了一些具體條件，投標(biāo)人應(yīng)按其規(guī)定進(jìn)行投標(biāo),四、招投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本程序 （一）招標(biāo) （二）投標(biāo) （三）開(kāi)標(biāo)、中標(biāo),一、拍賣的概念與特點(diǎn) 拍賣（auction）按照一定的章程和規(guī)則，由買(mǎi)主（bidder）以公開(kāi)叫價(jià)競(jìng)購(gòu)的方法。 具有以下特點(diǎn)： 拍賣是在一定的機(jī)構(gòu)內(nèi)有組織地進(jìn)行的 拍賣具有自己獨(dú)特的法律和規(guī)章

6、拍賣是一種公開(kāi)競(jìng)買(mǎi)的現(xiàn)貨交易,第六節(jié) 拍賣,三、拍賣的交易程序 1、準(zhǔn)備階段。 2、查看貨物。 3、正式拍賣。 4、付款、提貨,四、 拍賣叫價(jià)的方式 1增價(jià)拍賣 （English auction） 2減價(jià)拍賣 （Dutch auction） 3密封遞價(jià)拍賣（sealed bids,本章主要介紹易貨貿(mào)易和補(bǔ)償貿(mào)易的類型、各自的優(yōu)缺點(diǎn)和開(kāi)展這類業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問(wèn)題，另外還簡(jiǎn)單地介紹了互購(gòu)貿(mào)易、抵銷貿(mào)易等內(nèi)容,第七節(jié) 對(duì)銷貿(mào)易,對(duì)銷貿(mào)易的含義與基本特點(diǎn),一、對(duì)銷貿(mào)易的含義 二、基本特征,一、易貨貿(mào)易 （一）、易貨貿(mào)易的含義 易貨貿(mào)易（barter）：一般來(lái)說(shuō)，易貨貿(mào)易是指對(duì)等貿(mào)易中那些不使用貨幣支付，但

7、須用某種貨幣計(jì)價(jià)，雙方最終等值交換貨物的一類貿(mào)易方式,易貨貿(mào)易和補(bǔ)償貿(mào)易,二）、易貨貿(mào)易的類型 直接易貨 對(duì)開(kāi)信用證易貨 綜合易貨 （三）、易貨貿(mào)易的優(yōu)缺點(diǎn) 1、有利于外匯短缺國(guó)家間的貿(mào)易往來(lái) 2、有利于發(fā)揮各自產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，相互調(diào)劑余缺 3、不受匯率波動(dòng)的影響 4、不便于互補(bǔ)性弱的國(guó)家間進(jìn)行易貨貿(mào)易 5、易貨貿(mào)易也難以做到等值交易,四）、開(kāi)展易貨貿(mào)易應(yīng)注意的問(wèn)題 1、不要把我國(guó)可直接出口創(chuàng)匯的商品在出口市場(chǎng)進(jìn)行易貨貿(mào)易，以免對(duì)我國(guó)出口創(chuàng)匯造成沖擊。 2、易貨貿(mào)易規(guī)模不宜過(guò)大。 3、要加強(qiáng)對(duì)易貨貿(mào)易的組織管理，既不能束縛企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的手腳，又要防止企業(yè)一哄而上，盲目易貨，惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)我國(guó)聲譽(yù)和國(guó)內(nèi)

8、市場(chǎng)帶來(lái)不良影響,一）、補(bǔ)償貿(mào)易的含義 補(bǔ)償貿(mào)易（compensation trade），即在接受信貸的基礎(chǔ)上，機(jī)器設(shè)備、技術(shù)、原材料的進(jìn)口方不用現(xiàn)匯而是用所進(jìn)口的機(jī)器設(shè)備、技術(shù)、原材料所生產(chǎn)出的產(chǎn)品（直接產(chǎn)品）或其它產(chǎn)品（間接產(chǎn)品）來(lái)償還進(jìn)口的價(jià)款和利息,二、補(bǔ)償貿(mào)易,四）、補(bǔ)償貿(mào)易的利弊： 對(duì)設(shè)備進(jìn)口方的作用 1、是一種較好的利用外資方式。 2、可以引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，增強(qiáng)出口產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。 3通過(guò)對(duì)方回購(gòu)，還可在擴(kuò)大出口的同時(shí)，得到一個(gè)較穩(wěn)定的銷售市場(chǎng)和銷售渠道。 4、可能得到的不是先進(jìn)適用的技術(shù)設(shè)備，而是即將或已經(jīng)被淘汰的產(chǎn)品，價(jià)格也可能偏高。 5、一旦回購(gòu)產(chǎn)品市場(chǎng)行情不好時(shí)，出口商

9、可能拒絕回購(gòu)產(chǎn)品或者減少回購(gòu)量或要求壓低回購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格,二）、補(bǔ)償貿(mào)易的特點(diǎn) 1、補(bǔ)償貿(mào)易并不要求等值商品交換。 2、貿(mào)易與信貸相結(jié)合，因而設(shè)備技術(shù)進(jìn)口方應(yīng)向出口方支付利息。 3、貿(mào)易與生產(chǎn)相結(jié)合,三）、補(bǔ)償貿(mào)易的種類 1、直接產(chǎn)品補(bǔ)償 2、間接補(bǔ)償 3、勞務(wù)補(bǔ)償,對(duì)設(shè)備供應(yīng)方的作用 1、有利于突破進(jìn)口方支付能力不足的缺陷，擴(kuò)大出口。 2、通過(guò)承諾回購(gòu)義務(wù)能夠加強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，爭(zhēng)取貿(mào)易伙伴，或者在回購(gòu)中取得較穩(wěn)定的原材料來(lái)源，或從轉(zhuǎn)售產(chǎn)品中獲得利潤(rùn)。 3、回購(gòu)產(chǎn)品可能與自己生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)，而且一旦進(jìn)口方經(jīng)營(yíng)不善，出口方難以按期或根本不能收回技術(shù)設(shè)備款項(xiàng),五）、進(jìn)行補(bǔ)償貿(mào)易應(yīng)注意的問(wèn)題 1、要引進(jìn)先進(jìn)適用的技術(shù)設(shè)備 2、要引進(jìn)環(huán)保、節(jié)能型技術(shù)設(shè)備。 3、調(diào)查出口方的資信，選擇資信好、有推銷補(bǔ)償產(chǎn)品能力的客戶。 4、盡量用制成品補(bǔ)償，避免以原料性產(chǎn)品補(bǔ)償,本章主要介紹加工貿(mào)易的種類、特點(diǎn)、來(lái)料加工與進(jìn)料加工的區(qū)別、加工貿(mào)易的作用，另外還介紹了對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)合同的主要內(nèi)容、開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問(wèn)題和業(yè)