Easy_food自動售飯機(jī)商業(yè)計(jì)劃書

1、Easy-food責(zé)任有限公司商業(yè)計(jì)劃書Easy-food自動售飯機(jī)商業(yè)計(jì)劃書目錄第一節(jié) 項(xiàng)目介紹11.1摘要11.2項(xiàng)目啟發(fā)1第二節(jié) 公司介紹22.1公司簡介22.2公司宗旨22.2.1.公司價(jià)值觀與理念22.2.2公司戰(zhàn)略22.3.公司組織結(jié)構(gòu)32.3.1.長期組織結(jié)構(gòu)32.3.2短期組織結(jié)構(gòu)32.3.3公司內(nèi)部激勵(lì)體制42.4公司外部關(guān)系4第三節(jié) 產(chǎn)品與服務(wù)53.1產(chǎn)品53.1.1產(chǎn)品規(guī)劃53.1.2具體類別63.2自動售飯機(jī)設(shè)計(jì)73.3自動售飯機(jī)擺放7第四節(jié) 市場與競爭分析84.1競爭者84.1.1現(xiàn)實(shí)競爭者84.1.2潛在競爭者104.1.3替代商品104.1.4供應(yīng)商的議價(jià)能力11

2、4.1.5消費(fèi)者的議價(jià)能力114.2競爭力分析124.3競爭戰(zhàn)略134.3.1服務(wù)創(chuàng)新戰(zhàn)略134.3.2營造輕松購物環(huán)境、氣氛144.3.3定期做產(chǎn)品消費(fèi)、服務(wù)需求調(diào)查144.3.4成本領(lǐng)先策略144.3.5差異化策略154.3.6產(chǎn)品的包裝策略154.3.7加大宣傳力度15第五節(jié) 市場分析175.1 宏觀環(huán)境分析175.1.1政治法律175.1.2社會經(jīng)濟(jì)175.1.3社會文化185.1.4人口185.2 行業(yè)分析（五力模型）185.2.1行業(yè)內(nèi)競爭狀況分析185.2.2客戶的交涉能力分析195.2.3 供應(yīng)商的議價(jià)能力分析205.2.4 使用替代產(chǎn)品和服務(wù)的可能性分析205.2.5 潛在新

3、進(jìn)者的威脅分析21第六節(jié) 營銷策略226.1 目標(biāo)市場營銷（STP戰(zhàn)略）226.1.1市場細(xì)分236.1.2目標(biāo)市場的選擇266.1.3目標(biāo)市場的定位266.1.4競爭對手分析286.2營銷策略組合296.2.1產(chǎn)品策略296.2.2價(jià)格策略306.2.3促銷策略316.2.4員工策略326.2.5競爭策略32第七節(jié) 財(cái)務(wù)分析347.1原始資金來源347.2資金來源與運(yùn)用357.3融資方案357.4財(cái)務(wù)預(yù)測367.4.1未來13年成本分析367.4.2未來13年損益分析377.5財(cái)務(wù)效果分析387.5.1盈利能力分析387.5.2清償能力分析38第八節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)分析398.1發(fā)展現(xiàn)狀和特點(diǎn)3982

4、機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)398.2.1機(jī)遇398.2.2風(fēng)險(xiǎn)分析40第九節(jié) 運(yùn)作流程分析41第十節(jié) 小結(jié)4243第一節(jié) 項(xiàng)目介紹1.1摘要在競爭日益激烈的市場環(huán)境下，許多商家的利潤群體都瞄向了學(xué)生和青少年，其中以青少年居多，因而有了一句：“青少年的錢好賺”?？v觀市場大局，針對青少年需求開設(shè)的店面有許多。對于學(xué)生，作為社會的另一個(gè)主導(dǎo)群體，其實(shí)他們的消費(fèi)需求也是巨大的，然而專業(yè)針對他們這一群體需求所開設(shè)的專業(yè)化的店卻很少。那么，為了把握市場機(jī)遇，該以何種店面類型，何種形式去對這一市場進(jìn)行進(jìn)一步的開拓呢？下面我們小組將全面細(xì)致的分析這個(gè)項(xiàng)目。1.2項(xiàng)目啟發(fā)主題餐廳給予我們最初的構(gòu)想，它主要是經(jīng)營一個(gè)主題餐廳，餐

5、廳布局主要以某個(gè)動漫人物（如多啦A夢、Hallo kitty）為主。消費(fèi)人群的定位比較明確，但是它售賣的食品類型非常的廣泛，同時(shí)學(xué)校內(nèi)的消費(fèi)能力以及對新鮮事物的熱情程度令人擔(dān)憂。基于上述的現(xiàn)狀，又因?yàn)槭艿綄W(xué)校自動售水機(jī)的啟發(fā)，我們小組決定開設(shè)一個(gè)專門針對于喜歡宅在宿舍，且又不想去食堂打包的人，專門成立一個(gè)負(fù)責(zé)供應(yīng)自動售飯機(jī)的公司。這在原先基礎(chǔ)上有了改良，也增加了創(chuàng)意，在各高校中是非常具有市場開拓性和發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€(gè)項(xiàng)目。第二節(jié) 公司介紹2.1公司簡介上下學(xué)餐飲公司是一家通過出售自動售飯機(jī)，建立中央廚房，主要供應(yīng)各類菜式的并通過特許經(jīng)營方式進(jìn)行擴(kuò)展的公司。本公司主要供應(yīng)各類快餐，粥類食品以及早餐等

6、。目前學(xué)校里，有許多專門針對需要外賣的學(xué)生的外賣店，而他們經(jīng)常存在的問題就是外賣不能及時(shí)送上門飯菜質(zhì)量也不能得到保證。隨著生活水平的不斷提高，自我各項(xiàng)發(fā)展的需求越來越強(qiáng)烈，且學(xué)生對飲食的安全意識明顯增強(qiáng)，為了填補(bǔ)這一市場空缺，本公司旨在專業(yè)服務(wù)于學(xué)生，便利于學(xué)生在宿舍樓里購買的理念，采用一站式自助購物方式，集中售賣各種套餐和早點(diǎn)。2.2公司宗旨2.2.1.公司價(jià)值觀與理念我們的價(jià)值觀是：認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤懇細(xì)心，積極熱情，追求卓越我們的理念是：倡導(dǎo)安全、衛(wèi)生、保溫、高效、自動化、智能化的健康飲食理念。2.2.2公司戰(zhàn)略擴(kuò)張戰(zhàn)略：北京師范大學(xué)珠海分校-全是-全省-全國（一家試營店（中央廚房）-全市高校

7、直營店覆蓋全市銷售（包括公司、寫字樓等）-全省多家加盟店（加盟當(dāng)?shù)刂醒霃N房）+全省銷售網(wǎng)絡(luò)全國多家加盟店+全國網(wǎng)絡(luò)銷售）產(chǎn)品戰(zhàn)略：中央廚房標(biāo)準(zhǔn)化，中央廚房專業(yè)集中化（以服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為特許經(jīng)營的核心知識產(chǎn)權(quán)，研制新型的飯菜種類以滿足各類人士的需求），飯菜種類差異化， 飯菜質(zhì)量安全化。2.3.公司組織結(jié)構(gòu)2.3.1.長期組織結(jié)構(gòu)圖 2-1 組織架構(gòu)圖2.3.2短期組織結(jié)構(gòu)圖2-2 店鋪架構(gòu)圖 2.3.3公司內(nèi)部激勵(lì)體制圖2-3激勵(lì)體系圖2.4公司外部關(guān)系與自動售貨機(jī)供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，向我們提供優(yōu)惠價(jià)格。與一些社交門戶網(wǎng)站進(jìn)行合作，如校內(nèi)網(wǎng)，微博，人人網(wǎng)等配合我們業(yè)務(wù)的開展和宣傳。第三節(jié) 產(chǎn)品

8、與服務(wù)3.1產(chǎn)品其實(shí)，我們上下學(xué)餐飲公司賣的產(chǎn)品與多數(shù)外賣店的產(chǎn)品是有些相同之處，但還是有區(qū)別的，最大的區(qū)別在于我們賣的產(chǎn)品是以沒時(shí)間做飯并且追求一定品質(zhì)的需要便利性的顧客為消費(fèi)對象。不管是早餐還是盒飯?zhí)撞?，我們希望，凡是一般外賣店里有的吃的都可以在我們的自動售飯機(jī)里可以找到，使大家在叫外賣的時(shí)候首先想到我們EASY-FOOD自動售飯機(jī)。（考慮到地方的差異性，我們的自動售飯機(jī)放在不同的地方，我們的產(chǎn)品也會做出小幅度的變動）3.1.1產(chǎn)品規(guī)劃3.1.2具體類別3.1.2.1飲品類【湯、粥類】紫菜蛋花湯、冬瓜丸子湯、紫薯粥【其他飲品】咖啡、奶茶3.1.2.2早餐類【食品類】夾肉餅、包子、一些特色小

9、吃【粥、湯類】豆?jié){、牛奶、白粥、皮蛋瘦肉粥、八寶粥3.1.2.3套餐類【套餐】每天公司的食品研發(fā)中心都會講將菜譜發(fā)送到中央廚房，以保證顧客對菜式的新鮮感?！纠郎坷郎矔裳邪l(fā)中心下達(dá)。3.2自動售飯機(jī)設(shè)計(jì)我們的自動售飯機(jī)可以通過無線網(wǎng)絡(luò)直接更新菜單，并具有大屏幕LED顯示屏，保證顧客良好的體驗(yàn)感的同時(shí)還能在顧客等待的時(shí)間里播放廣告，增加了產(chǎn)品的附加值。一來對本公司起到宣傳作用，二來大大增加銷售額。另外，自動售飯機(jī)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)風(fēng)格我們采用比較青春，活潑的類型。希望與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，同時(shí)渲染一個(gè)良好的氛圍。圖3-1自動售飯機(jī)視覺圖3.3自動售飯機(jī)擺放我們的選址主要在學(xué)校、寫字樓等人群集中地區(qū)的顯著位

10、置。因?yàn)槲覀兊南M(fèi)人群主要是針對學(xué)生、公司白領(lǐng)，而宿舍又是他們比較集中的地方，如果放在這里，有利于我們更好地進(jìn)行經(jīng)營活動?？紤]到附近地租和我們所賣的產(chǎn)品的考慮，而且機(jī)器只負(fù)責(zé)“銷售”這一塊，因此我們預(yù)計(jì)所需的經(jīng)營面積在4平方米左右。第四節(jié) 市場與競爭分析隨著時(shí)代的發(fā)展，人們對時(shí)間觀念的重視，不僅僅是喜歡宅在宿舍的學(xué)生，很多不喜歡在食堂浪費(fèi)時(shí)間來排隊(duì)的人也開始經(jīng)常叫外賣。外賣店與飯店在各個(gè)學(xué)校中有千千萬萬，他們賣的主要一般的套餐，且衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，送餐時(shí)間等不能保證。而自動售飯機(jī)通過自助的方式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，出售的商品種類豐富，還能加熱，這種設(shè)備在我國暫時(shí)還沒有大規(guī)模推廣，這無疑是一個(gè)市場空缺。雖說這

11、是一個(gè)市場空缺，但若要把它做好、做大、做強(qiáng)，在市場中占據(jù)一定的市場份額，這其中的競爭因素也是各種各樣、多元化的。4.1競爭者4.1.1現(xiàn)實(shí)競爭者雖然我們的產(chǎn)品主要分為三類，而它的現(xiàn)實(shí)競爭者只是從一個(gè)方面進(jìn)行分析的。我們EASY-FOOD自動售飯機(jī)所售的所有物品都有一個(gè)共同的競爭對手實(shí)體店（飯店、外賣店、食堂）等。首先，是飲品類。這類商品在奶茶店自動售水機(jī)、回春堂、超市等等都有。由此可見，我們在這方面的競爭者主要是它們。奶茶店，是一個(gè)比較大量的競爭對手。顧名思義，奶茶店里賣的商品主要是奶茶飲品及茶類用品。不管是學(xué)生，白領(lǐng)，在他們買奶茶時(shí)首選一般是奶茶店。因此，在他們想買奶茶等飲品時(shí)，他們就會想到

12、奶茶店。超市，這也是我們店的主要的一個(gè)競爭對手。他們賣的東西應(yīng)該會比較齊全，質(zhì)量比較有保證，消費(fèi)者很有可能來這種地方購買瓶裝飲品。通常來說，他們賣的不會像奶店的那么專業(yè)，而且不會像在自動售水機(jī)那么方便進(jìn)超市的話，那么大，還需要費(fèi)時(shí)間去找該商品在哪個(gè)位置，收銀還需經(jīng)過那么多道手續(xù)等，只有在閑逛超市時(shí)，突然看到，但是又需要的話才會買。所以這對我們的競爭是比較小的。其次，是早餐類。這一類的商品主要包括粥類及各種主食。他們的競爭對手主要包括食堂、面包店或其他一些場所。但他們的東西分散在其他不同的地方，而且人工售餐，速度慢，如果是自動售飯機(jī)則會省去很多時(shí)間及精力。再者，是套餐類。這一類的現(xiàn)實(shí)競爭者主要是

13、食堂和各種餐館和。但他們的主要消費(fèi)對象為不著急，并且愿意排隊(duì)，又或是需要請朋友吃飯的大多飾品也是女生喜愛的。所以這對我們的競爭壓力也不大。最后，最后還是要說到最大的競爭對手外賣店。因?yàn)閷τ谒械闹鳡I業(yè)務(wù)我們都和外賣店重疊。而且外賣店具有更強(qiáng)的機(jī)動性，可以再做食物的時(shí)候進(jìn)行一些特殊調(diào)料的放置。而且很多時(shí)候他們的配送人員不僅可以送到宿舍里面，還有可能順便幫你買一些飲料、煙等。因此，這也是我們自動售飯機(jī)甚至是整個(gè)公司的強(qiáng)有力地競爭對手。4.1.2潛在競爭者當(dāng)某一行業(yè)前景樂觀、有利可圖時(shí)，會引來新的競爭企業(yè)，使該行業(yè)增加新的生產(chǎn)能力，并要求重新瓜分市場份額和主要資源。而自動售飯機(jī)及中央廚房的進(jìn)入門檻較

14、低，因此受到了大批投資者的青睞。例如，一些自動售水機(jī)公司，它可以利用原有的技術(shù)和資源，把它改裝成自動售飯機(jī)等。一些大型的外賣店，它可以利用原有的顧客和信譽(yù)，通過一些優(yōu)惠手段等措施占領(lǐng)市場。新企業(yè)的加入，往往很大可能導(dǎo)致供過于求，產(chǎn)品價(jià)格下降，利潤減少。所以，這些潛在的新進(jìn)入者也不容忽視。4.1.3替代商品隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，替代品將越來越多。但這些替代品不可能是完全的把我們的自動售飯機(jī)給替代掉，只能替代我們店里的其中一部分商品。雖然這樣，但也不能小覷，這些替代品將制約我們產(chǎn)品的價(jià)格和公司利潤的上升。此外，該行業(yè)發(fā)展很快并且競爭加劇，這必將危及企業(yè)在市場中的生存。因此，為了應(yīng)對替代產(chǎn)

15、品對企業(yè)的威脅，我們必須提高自身經(jīng)營能力，制定正確的經(jīng)營策略以及通過宣傳產(chǎn)品、服務(wù)的特殊性，讓顧客意識到他們的轉(zhuǎn)換成本很高。4.1.4供應(yīng)商的議價(jià)能力企業(yè)要想盈利，賺取更多的利潤，不僅僅是在銷售環(huán)節(jié)，在進(jìn)貨這一環(huán)節(jié)上也是很重要的，這樣的話就需要與供應(yīng)商好好地溝通，盡可能地削弱供應(yīng)商的議價(jià)能力，減少我們的物料成本。我們找的供應(yīng)商要大而且數(shù)量多，這樣的話有利于提高削弱供應(yīng)商的議價(jià)能力，少受他們的限制。4.1.5消費(fèi)者的議價(jià)能力因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品在市場上是有很多替代品的，這樣，消費(fèi)者在選擇商品時(shí)他們的選擇范圍就會擴(kuò)大，他們的議價(jià)能力提高。因此，我們在定價(jià)時(shí)要合理定價(jià)，在穩(wěn)定客戶的同時(shí)我們還可以獲取比較大

16、的利潤。如此的話，他們的議價(jià)能力就有可能被削弱。4.2競爭力分析在這一塊，我們可以用SWOT進(jìn)行分析：表4-1 SWOT分析表企業(yè)的特點(diǎn)S（優(yōu)勢）消費(fèi)目標(biāo)較多，市場穩(wěn)定；產(chǎn)品豐富，質(zhì)量好，有保證；機(jī)器風(fēng)格時(shí)尚，設(shè)計(jì)新穎，讓具有好奇心的消費(fèi)者具有購買欲望；可以節(jié)約購買者大量的時(shí)間，容易吸引顧客； W（劣勢）機(jī)器可以盛放套餐、飲品的種類；人多的時(shí)候依舊有可能造成人多擁擠；企業(yè)資源容易被復(fù)制，容易產(chǎn)生替代品，被競爭對手替代；無形資產(chǎn)如品牌形象等的樹立需要時(shí)間，管理人才缺乏O（機(jī)會）自動售貨機(jī)靠近宿舍，在校人數(shù)多，消費(fèi)潛力大；該行業(yè)接受程度越來越高，發(fā)展前景廣；可以借助學(xué)?；顒右孕麄髯约旱牡赇仯瑪U(kuò)大宣

17、傳；可以和學(xué)生會的學(xué)生組織合作，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本T（挑戰(zhàn)）外賣店的數(shù)量會越來越多，競爭激烈；學(xué)校存在放假（暑假和寒假），自動售飯機(jī)可能在那段時(shí)間的收入會較少；可能出臺某些規(guī)定不能置放經(jīng)過以上的分析，可以讓我們更清楚地知道我們EASY-FOOD自動售飯機(jī)的內(nèi)外部環(huán)境，并根據(jù)這些環(huán)境采取相應(yīng)的措施。在我們的劣勢中：表4-2 劣勢分析及對策劣勢對策飯菜種類少在我們有限的范圍內(nèi)，合理地?cái)[放食物，避免放過多的需求量較小的物品，充分利用空間的資源企業(yè)資源容易被復(fù)制，容易產(chǎn)生替代品，被競爭對手替代留住顧客，使用積分或打折管理 ，適當(dāng)促銷，增加宣傳力度；做活動 在VIP顧客生日時(shí)進(jìn)行禮品發(fā)放和優(yōu)惠活動

18、無形資產(chǎn)如品牌形象等的樹立需要時(shí)間，管理人才缺乏加強(qiáng)管理人員的上崗培訓(xùn)，進(jìn)行相關(guān)的活動，或盡量招聘能力高的管理人員在我們遇到的挑戰(zhàn)中：表4-3 面臨威脅及對策威脅對策外賣店會越來越多，競爭激烈發(fā)展自己自動售飯機(jī)的特色，增加顧客注意力；本公司產(chǎn)品質(zhì)量好，繼續(xù)保持并推廣；留住老顧客，客發(fā)展新顧客，經(jīng)常推出新菜系； 繼續(xù)以質(zhì)量和口碑贏得市場學(xué)校存在放假（暑假和寒假），自動售飯機(jī)可能在那段時(shí)間的收入會較少雖說這段時(shí)間顧客較少，但若平時(shí)在顧客心中樹立良好形象，讓顧客成為忠實(shí)的FANS，這樣在他們叫外賣時(shí)時(shí)還會想到我們的自動售飯機(jī)放置自動售飯機(jī)的地方可能會被收回和地皮所有人做好公關(guān)關(guān)系，保持一定的良好印象

19、（或在簽約時(shí)多簽幾年的約）；經(jīng)常關(guān)注周邊形勢4.3競爭戰(zhàn)略4.3.1服務(wù)創(chuàng)新戰(zhàn)略對于企業(yè)來講，服務(wù)的目的就是要實(shí)現(xiàn)顧客滿意，任何提高顧客滿意度的因素都屬于企業(yè)服務(wù)的范疇。在激烈的市場競爭中，這一塊是很重要的。我們所謂的服務(wù)創(chuàng)新戰(zhàn)略，就是企業(yè)通過盡可能地提高服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大服務(wù)范圍，完善服務(wù)設(shè)施，改善服務(wù)環(huán)境，更新服務(wù)內(nèi)容，降低成本來獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。服務(wù)創(chuàng)新會使競爭雙方取得雙贏的結(jié)果，同時(shí)會給顧客帶來更多的利益和滿足，是一種明智的競爭戰(zhàn)略。4.3.2營造輕松購物環(huán)境、氣氛主要由機(jī)器去體現(xiàn)。在顧客的選擇時(shí)間進(jìn)行推薦與菜品介紹，讓顧客產(chǎn)生更多的選擇，并建立一個(gè)官方平臺，讓來這里消費(fèi)國的消費(fèi)者共同進(jìn)行

20、交流?？梢阅壳?，這些行為在我國與我們同行業(yè)中是比較難做到的，而且這也是顧客需要的。若單單我們店做到的這樣的話，定能吸引不少的顧客。4.3.3定期做產(chǎn)品消費(fèi)、服務(wù)需求調(diào)查為了適應(yīng)產(chǎn)品消費(fèi)、服務(wù)需求的變化，我們將定期進(jìn)行產(chǎn)品消費(fèi)需求的調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果，進(jìn)行綜合分析，從而得到最新的需求變動信息，進(jìn)而一方面對自身產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)調(diào)整與創(chuàng)新；另一方面，通過受訪者對公司服務(wù)現(xiàn)狀的滿意程度，進(jìn)行內(nèi)部改進(jìn)，由此提高自身產(chǎn)品與服務(wù)的綜合競爭力，最終奪得市場優(yōu)勢。4.3.4成本領(lǐng)先策略為達(dá)到降低產(chǎn)品單位成本的目的，我們將盡一切可能擴(kuò)大在生產(chǎn)、銷售等各方面的規(guī)模，提高生產(chǎn)率，降低成本。例如，直接與貨源供應(yīng)商建立雙方共

21、贏的合作伙伴關(guān)系，省去中間環(huán)節(jié)，減少貨源的中介費(fèi)用，從而減少單位成本的投入。4.3.5差異化策略為爭奪市場優(yōu)勢，我們實(shí)行差異化策略，以爭取在產(chǎn)品或者服務(wù)等方面比競爭者有獨(dú)到之處。如本企業(yè)的經(jīng)營產(chǎn)品已經(jīng)與其他的精品店不同，精品店以女生需要的精品為主，而我們的是以男生為主，這樣就避免了與他們的正面交鋒。此外，若某些商品可以在超市或?qū)Ｙu店等其他地方買到，可是我們的產(chǎn)品齊全以及良好的服務(wù)態(tài)度，相信可以給廣大消費(fèi)者不一樣的感受，這樣就可以讓顧客盡可能的忠誠于我們，進(jìn)而創(chuàng)造自己的品牌。4.3.6產(chǎn)品的包裝策略為了使消費(fèi)者易于辨認(rèn)或聯(lián)想到是我們企業(yè)的產(chǎn)品，我們可以運(yùn)用統(tǒng)一包裝策略，即在包裝外形上采用相同的圖

22、案，近似的色彩，相似的外形，共同的特征。例如，我們盡可能的與供應(yīng)商商量，他們在包裝產(chǎn)品時(shí)盡可能地印刷上我們企業(yè)的標(biāo)志。這樣的話，可以提高我們企業(yè)的聲譽(yù)。4.3.7加大宣傳力度首先，充分利用QQ、微博、人人等網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行宣傳，制定宣傳鼓勵(lì)制度，對幫忙宣傳到位的人給予一定的優(yōu)惠或者獎(jiǎng)賞。其二，與當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校或其他工作單位合作，盡可能地讓我們的產(chǎn)品直接與消費(fèi)者接觸，這樣才會使他們的印象更深刻。其三，抓住一切機(jī)會，盡可能的宣傳我們的產(chǎn)品。例如，幫助當(dāng)?shù)氐墓媸聵I(yè)組織或慈善機(jī)構(gòu)，并經(jīng)過媒體適當(dāng)?shù)氐男麄?，這樣可以給消費(fèi)者留下良好的印象。最后，合理利用店內(nèi)部人員推銷。相信內(nèi)部人員會對本公司的產(chǎn)品具有更具體的了

23、解，在進(jìn)行宣傳時(shí)候能夠更加靈活地對產(chǎn)品優(yōu)勢進(jìn)行描述，從而吸引消費(fèi)者。第五節(jié) 市場分析5.1 宏觀環(huán)境分析5.1.1政治法律支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，國家和各級政府出臺了許多優(yōu)惠政策，涉及融資、開業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等諸多方面,大學(xué)畢業(yè)生在畢業(yè)后兩年內(nèi)自主創(chuàng)業(yè)，到創(chuàng)業(yè)實(shí)體所在地的工商部門辦理營業(yè)執(zhí)照，注冊資金(本)在50萬元以下的，允許分期到位，首期到位資金不低于注冊資本的10%(出資額不低于3萬元)，1年內(nèi)實(shí)繳注冊資本追加到50%以上，余款可在3年內(nèi)分期到位。 5.1.2社會經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在中國正處于經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展時(shí)期，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民的腰包漸漸漲起來了。人們不僅僅滿足于溫飽問題，他們逐漸向享受式生活

24、過度。而且我們的目標(biāo)消費(fèi)人群是固定的，而且他們的社會購買力也是比較大的。同時(shí)由于中國經(jīng)濟(jì)的騰飛，越來越多的城市生活節(jié)奏快，更需要快速、衛(wèi)生、安全的快餐。5.1.3社會文化隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)方式的變化，追求時(shí)尚、有個(gè)性又不失便利的消費(fèi)方式越來越受到新一代年輕消費(fèi)者的青睞。5.1.4人口隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，九年義務(wù)教育的普及，各個(gè)初中高中以及各大高校紛紛擴(kuò)招生源，在校學(xué)生生的潛在消費(fèi)市場已初具規(guī)模。5.2 行業(yè)分析（五力模型）5.2.1行業(yè)內(nèi)競爭狀況分析5.2.1.1行業(yè)分析2008年以前，中國市場沒有形成真正意義上的自動售飯機(jī)。當(dāng)時(shí)的盒飯?zhí)撞椭饕且钥觳偷?，外賣店等形式進(jìn)行。2000年后，隨著

25、中國的經(jīng)濟(jì)的不斷升溫，廣州、上海、北京等地生活節(jié)奏加快對于外賣、快餐消費(fèi)費(fèi)用方面需求開始上升，所以在2000年后出現(xiàn)了一些小型的外賣店。并隨著年份的增長而增長。外賣、快餐店的趨勢是：上菜速度快，但是食品口味單一，價(jià)格偏高。由于前些年受收入水平等方面的限制，其產(chǎn)品多而雜，產(chǎn)品的檔次偏低。 近年來，傳統(tǒng)的外賣店的銷售已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者開始更加注重產(chǎn)品的質(zhì)量與安全，同時(shí)品牌服務(wù)流程特許經(jīng)營以自己的品牌優(yōu)勢形成了新的商業(yè)布局?；趯δ壳巴赓u店店供應(yīng)市場和銷售市場的初步觀察，雖然目前整個(gè)市場上外賣店的產(chǎn)品種類繁多，大小商家魚目混珠，競爭激烈，但是其食物趨向于兩個(gè)極端，一是偏低檔的，二是傾向

26、高檔，不適合于追求特別和生活質(zhì)量的中檔學(xué)生消費(fèi)，這期間存在的市場空缺，給我們建立一個(gè)以中檔價(jià)位，產(chǎn)品明確的特許加盟自動售飯機(jī)提供了絕好的市場機(jī)會。5.2.1.2競爭對手分析中國快餐外賣店行業(yè)發(fā)展逐步加速，越來越多的有志之士通過加盟連鎖等各種方式加入到這一行業(yè)以實(shí)現(xiàn)自己的掘金創(chuàng)業(yè)夢想。但是，中國快餐外賣行業(yè)的發(fā)展仍處于初級階段，加盟連鎖業(yè)態(tài)更是缺乏必要的規(guī)范和培育。服務(wù)流程和系統(tǒng)培訓(xùn)的缺乏也顯然成為這類行業(yè)從業(yè)者成長道路上的主要障礙之一。5.2.2客戶的交涉能力分析由于消費(fèi)對象是15-28歲的學(xué)生、白領(lǐng)階層，主要部分是大學(xué)生及月收入處于1500-4000的工薪階層，這部分消費(fèi)者追求生活品味和個(gè)性

27、，對時(shí)尚敏感，對產(chǎn)品有強(qiáng)烈的需求。因此顧客行業(yè)的集中度較高，單一顧客的購買力也較大，一般存在產(chǎn)品的差異度，而顧客轉(zhuǎn)換產(chǎn)品的成本幾乎沒有，產(chǎn)品質(zhì)量對顧客來說很重要，顧客對行業(yè)也不太了解，顧客對價(jià)格較為敏感，顧客有一定的后向一體化能力，總之顧客有一定的議價(jià)能力。5.2.3 供應(yīng)商的議價(jià)能力分析銷售者之間的競爭來自企業(yè)爭奪有利市場地位和競爭優(yōu)勢，因此從供應(yīng)商以及購買者的能力來看，在保證產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)應(yīng)該與供應(yīng)商建立“雙方都有利”的良好關(guān)系，選擇多條供應(yīng)渠道，合理定價(jià)，爭奪消費(fèi)者的信任與支持，從而開拓市場。但就一般而言，供應(yīng)商數(shù)量多，競爭激烈，價(jià)格波動小。使用原料一般沒有特殊要求。在市場上較為容易買到，因

28、此原料供應(yīng)商不具備很強(qiáng)的議價(jià)能力。5.2.4 使用替代產(chǎn)品和服務(wù)的可能性分析隨著社會的發(fā)展，市場的細(xì)分程度越來越深，從設(shè)計(jì)、品牌、文化、價(jià)格、顧客群等各個(gè)因素的差異性也越來越明顯，每個(gè)細(xì)分市場的產(chǎn)品也不容易被其他產(chǎn)品所替代，但不可否認(rèn)的事替代品將越來越多，市場上已存在著各種各樣的替代品，而這些替代品將制約我們產(chǎn)品的價(jià)格和公司利潤的上升。此外，該行業(yè)發(fā)展很快并且競爭加劇，這必將危及企業(yè)在快餐外賣行業(yè)市場中的生存。因此，為了應(yīng)對替代產(chǎn)品對企業(yè)的威脅，我們必須提高自身經(jīng)營能力，制定正確的經(jīng)營策略以及通過宣傳產(chǎn)品、服務(wù)的特殊性，讓顧客意識到他們的轉(zhuǎn)換成本很高。5.2.5 潛在新進(jìn)者的威脅分析當(dāng)某一行業(yè)

29、前景樂觀、有利可圖時(shí)，會引來新的競爭企業(yè)，使該行業(yè)增加新的生產(chǎn)能力，并要求重新瓜分市場份額和主要資源。而自動售飯機(jī)及中央廚房的進(jìn)入門檻較低，因此受到了大批投資者的青睞。例如，一些自動售水機(jī)公司，它可以利用原有的技術(shù)和資源，把它改裝成自動售飯機(jī)等。一些大型的外賣店，它可以利用原有的顧客和信譽(yù)，通過一些優(yōu)惠手段等措施占領(lǐng)市場。新企業(yè)的加入，往往很大可能導(dǎo)致供過于求，產(chǎn)品價(jià)格下降，利潤減少。所以，這些潛在的新進(jìn)入者也不容忽視。第六節(jié) 營銷策略6.1 目標(biāo)市場營銷（STP戰(zhàn)略） 如今，在市場上，各種類似快餐外賣的店比比皆是，如果只粗略地選擇為飯店、餐館，業(yè)務(wù)范圍會較大，且與市場上面已存在的飯店、外賣店

30、競爭會非常大，所以開外賣店最好有一個(gè)主題，而目前市面上，普通作坊式外賣店比比皆是，故而將產(chǎn)品定位于具有專業(yè)廚房的安全快餐自動售飯機(jī)是填補(bǔ)了外賣店市場的空缺，而且所銷售的商品包含套餐的同時(shí)，還包含多種飲品、早餐等等。這樣，自動售飯機(jī)的銷售范圍不僅局限于午飯，晚飯。廣大消費(fèi)群體也可以為購買休閑的下午茶和夜間的夜宵、睡前牛奶等。據(jù)我現(xiàn)在觀察，這種自動售飯機(jī)在市面上還較少。而顧客往往在為吃什么的時(shí)候感到糾結(jié)，往往不知道買什么。但是我們智能的推薦系統(tǒng)、和有型的展示可以解決這個(gè)問題。以上原因使我們把自動售飯機(jī)的銷售商品范圍定在了早中午三餐及飲品上。6.1.1市場細(xì)分6.1.1.1消費(fèi)者細(xì)分地區(qū)年齡職業(yè)心理

31、需求月收入購買量品牌標(biāo)碼學(xué)校（包括小學(xué)，初中，高中，大學(xué)）16-24歲大學(xué)生時(shí)尚，潮流，物美價(jià)廉依靠父母大量明顯、不明顯兼職800服務(wù)業(yè)時(shí)尚1500以下少量不明顯制造業(yè)實(shí)用1500-3000少量明顯、不明顯機(jī)關(guān)事業(yè)時(shí)尚3000以上少量明顯24-40歲職業(yè)人事時(shí)尚，簡單1500-5000一般明顯表6-1 消費(fèi)者細(xì)分6.1.1.2消費(fèi)者分析：1、6-16歲學(xué)生雖然數(shù)量較大，但是她們不具有經(jīng)濟(jì)購買力，導(dǎo)致購買力不穩(wěn)定，市場開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)較大，許多快餐等食物都大多由父母和親友代買，對品牌沒有過多要求，市場開發(fā)發(fā)展難度大，進(jìn)入困難，導(dǎo)致收益不穩(wěn)定。所以不作為消費(fèi)者研究。2、16-24歲市場人數(shù)眾多，尤以大學(xué)生

32、市場規(guī)模很大，購買力穩(wěn)定，市場開發(fā)仍具有潛力并且在不斷成長擴(kuò)大，由于食品更新?lián)Q代快導(dǎo)致大學(xué)生強(qiáng)烈的獵奇心理，品牌忠誠度不高，購買頻率大，進(jìn)入市場較容易。3、24-40歲職業(yè)人士也占有相當(dāng)大的人數(shù)，城市白領(lǐng)更不在少數(shù)，經(jīng)濟(jì)收入偏高，但是對快餐類外賣的需求欲望不強(qiáng)，需求不高，導(dǎo)致市場開發(fā)潛力較小，而且由于他們對產(chǎn)品要求檔次高，品牌忠誠度高，導(dǎo)致市場投入高風(fēng)險(xiǎn)大開發(fā)難。4、分析的結(jié)論：針對對不同地區(qū)各個(gè)年齡段的學(xué)生群體市場的分析，我們可以得出大學(xué)生市場將是我們的目標(biāo)市場，我們的目標(biāo)顧客將是大學(xué)生，他們不僅消費(fèi)頻率高，而且購買量大，由于品牌的忠誠度不高，更轉(zhuǎn)化為我們進(jìn)入該市場的優(yōu)勢，我們投資物美價(jià)廉的

33、套餐更能開發(fā)市場潛力，迎合大學(xué)生的喜好，更能使我們在快餐外賣市場中不敗之地。6.1.1.3外賣店店形態(tài)細(xì)分表6-2 店鋪細(xì)分外賣店形態(tài)特征優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)飯店類型的外賣店主要以接受群體客戶的訂單為主，外賣只是占很小的一部分市場前景不錯(cuò)1.投入比較大門面，裝修以及擺設(shè)的樣品花費(fèi)相對較少（1.生活水平的提高 2.公司的增多，活動增多，良好的口碑與品牌形象）2.流動資金要多單獨(dú)做外賣的店食品價(jià)格不高投入不大，若經(jīng)營得當(dāng)，可在短期內(nèi)收回利潤1.選址要得當(dāng)，最好選在學(xué)?；蚵糜尉包c(diǎn)等人流量大且目標(biāo)顧客又多的地方主要經(jīng)營外賣，無實(shí)體店面。時(shí)尚快餐類外賣店主要經(jīng)營時(shí)尚類快餐，知名度較高的特許餐廳為主回收資本快店面裝修

34、費(fèi)用相對于平價(jià)精品店要高店面裝修顯得明亮，高雅選址很重要，最好選在人流量大的繁華地帶經(jīng)營的商品衛(wèi)生、時(shí)尚，有時(shí)代氣息進(jìn)貨要注意產(chǎn)品與市場需求相結(jié)合6.1.1.4市場預(yù)測首先，外賣店一般都是通過電話、網(wǎng)絡(luò)方式預(yù)訂的，但是外賣店專門針對消費(fèi)者自助取飯、無需預(yù)訂的自動售飯機(jī)的市場尚未開發(fā)，并且據(jù)專家預(yù)計(jì)，我國通過這類設(shè)備進(jìn)行消費(fèi)的消費(fèi)率正按每年2%5%的年增長率遞增，特別是在校學(xué)生，隨著社會的發(fā)展對各種新奇的產(chǎn)品的需求越來越高，可期待的巨大市場空間和可憐的市場占有率形成了鮮明的對比。就目前而言，可供消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品并不多，市場中的產(chǎn)品和外賣店形式也參差不齊、良莠不分。所以說自動售飯機(jī)行業(yè)的市場發(fā)展空

35、間是很大的。 6.1.2目標(biāo)市場的選擇目前自動售飯機(jī)行業(yè)幾乎還是屬于自由競爭的狀態(tài)，但是不乏強(qiáng)有力的競爭對手。學(xué)校里主要的競爭對手有：巧媳婦、吃了沒點(diǎn)餐網(wǎng)等。由上述學(xué)校市場兩大外賣店銷售巨頭的分析可知我們的競爭優(yōu)勢在于：雖然處于中檔定位，但是卻可以通過自動售飯機(jī)提供高質(zhì)量個(gè)性化的產(chǎn)品，抓住追求個(gè)性的大部分消費(fèi)者消費(fèi)者；避開充斥市場的普通外賣店之間的競爭，產(chǎn)品主要從追求時(shí)尚安全的消費(fèi)者出發(fā)；向加盟者提供建議制作（可推廣市場的潛力設(shè)計(jì)）的模式。6.1.3目標(biāo)市場的定位公司建立的初期，都會受一些常見性的問題的限制：比如說初期投資大，后期資金不足；市場競爭壓力大，難以短期開拓市場；品牌知名度不高，顧客

36、沒有較高的忠誠度?；谝陨峡陀^的問題，結(jié)合我們公司自身的經(jīng)營理念，我們將以標(biāo)新立異，專注，健康的理念并結(jié)合當(dāng)下流行的媒介傳播進(jìn)攻外賣店市場。由于我們的產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是具有放心、快速、便捷等特點(diǎn)，比較符合當(dāng)代學(xué)生的需求，同時(shí)市場有著一塊針對這方面市場的空缺。所以我們把重點(diǎn)放在這類人群身上。我們將會重點(diǎn)進(jìn)攻自動售飯機(jī)的市場，體現(xiàn)安全、快捷、衛(wèi)生的特點(diǎn)。所以說，我們的目標(biāo)顧客會重點(diǎn)把握在學(xué)生身上，當(dāng)我們的規(guī)模擴(kuò)大后，我們會將我們的受眾擴(kuò)展到白領(lǐng)女性和中小學(xué)學(xué)生等消費(fèi)人群。店面選址與布局，在送貨、制作、保鮮的原則上，從購買的的消費(fèi)者的要求來看，選擇的店址應(yīng)在距離校園較近。6.1.4競爭對手分析6.1.

37、4.1巧媳婦、吃了沒點(diǎn)餐網(wǎng)分析表6-3 巧媳婦、吃了沒點(diǎn)餐網(wǎng)分析巧媳婦吃了沒點(diǎn)餐網(wǎng)特點(diǎn)以經(jīng)營餃子為主導(dǎo)，配套經(jīng)營炒飯、粥類、排骨等多種商品，于2012年4月開始成立。應(yīng)景在北京師范大學(xué)珠海分校外賣店里處于佼佼者地位 吃了沒點(diǎn)餐網(wǎng)通過網(wǎng)上訂餐的便捷方式將訂單下放到合作商家，再有合作商家完成后面的步驟。吃了沒點(diǎn)餐網(wǎng)在學(xué)校外賣網(wǎng)絡(luò)銷售平臺里面一直處于領(lǐng)先地位投資方式由老板一人獨(dú)資，家族式經(jīng)營的方式進(jìn)行經(jīng)營品牌知名度高，擁有眾多合作商家，網(wǎng)站由學(xué)校學(xué)生入股投資，并有眾多廣告投入成功原由一:認(rèn)清自己的目標(biāo)一，正確的引航巧媳婦主營業(yè)務(wù)是餃子，所以他專門做餃子，而且配套餃子還有排骨，豬手等，與其他外賣店有很

38、大的區(qū)分度吃了沒點(diǎn)餐網(wǎng)借鑒了多種網(wǎng)絡(luò)平臺的銷售模式，有了自己正確的發(fā)展方向二:形象代言人與品牌的完美結(jié)合二認(rèn)識消費(fèi)者售前預(yù)測巧媳婦通過合適的宣傳和巧媳婦的品牌形象贏得了市場，并通過自己為自己代言宣傳了自己的手工餃子，品牌類似老干媽吃了沒點(diǎn)餐網(wǎng)通過強(qiáng)有力的市場調(diào)查和本身處于學(xué)生的優(yōu)勢，多方比對，挑選商家，為進(jìn)軍外賣歐市場做了充分的準(zhǔn)備。三:誠信服務(wù)已經(jīng)合理的定價(jià)三:統(tǒng)一的風(fēng)格和品種齊全的食品巧媳婦餃子館自從創(chuàng)立初期就通過優(yōu)質(zhì)的手工水餃和低廉的定價(jià)贏得了市場與學(xué)生的肯定。吃了沒點(diǎn)餐網(wǎng)的統(tǒng)一的設(shè)計(jì)風(fēng)格和各商家的參與使得食品種類齊全劣勢有些食品魚目混珠，數(shù)量不一，同樣的兩份菜可能味道不一樣。食品種類過

39、于大眾，相同或是款式類似的替代品隨處可見。食品檔次偏中低檔，難以找到具有獨(dú)創(chuàng)性的食品和特色美食。發(fā)展速度過快，管理有點(diǎn)跟不上，突出在上崗人員培訓(xùn)不到位，服務(wù)態(tài)度及質(zhì)量有待提高。同樣食品的送貨速度不能得以保證6.2營銷策略組合6.2.1產(chǎn)品策略6.2.1.1產(chǎn)品層次產(chǎn)品主要以套餐、早餐為主，并且食品本身，中央廚房應(yīng)該更加注重食品的口感和質(zhì)量，所以應(yīng)該加強(qiáng)研發(fā)中心對于菜式及原料的控制。產(chǎn)品本身具有獨(dú)創(chuàng)性且口感的獨(dú)特性，即使價(jià)格較高，也足夠吸引消費(fèi)者。6.2.1.2產(chǎn)品包裝策略產(chǎn)品包裝主要以環(huán)保包裝為主，在特殊部位期間可輔以變換包裝策略，附贈包裝策略，已達(dá)到促銷，擴(kuò)大銷量的目的，最終達(dá)到宣傳產(chǎn)品，品

40、牌本身，創(chuàng)造利潤的目的。6.2.1.3產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合類型主要以全線全面型為主在自動售飯機(jī)里按照先選套餐再選飲品的方式進(jìn)行，并提供顧客意見環(huán)節(jié)，在顧客的意見上增加或減少食品種類，并區(qū)分男女性別更改飯量大小。6.2.2價(jià)格策略6.2.2.1定價(jià)EASY-FOOD大眾類產(chǎn)品的價(jià)格定位應(yīng)以10-15元為主，高低檔次食品為輔，反季時(shí)節(jié)制作的的食品適當(dāng)提高價(jià)格。為達(dá)到降低產(chǎn)品單位成本的目的，我們將盡一切可能與直接供應(yīng)商建立雙方共贏的合作伙伴關(guān)系，減少貨源的中介費(fèi)用，從而減少單位成本的投入。這樣，我們會使我們的價(jià)格偏低，通過價(jià)格來保持我們的市場競爭力。6.2.2.2保持價(jià)格穩(wěn)定我們的目標(biāo)是為了創(chuàng)建新型的細(xì)

41、分目標(biāo)品牌，因此對于定價(jià)，我們會盡量保持價(jià)格的穩(wěn)定，一方面通過價(jià)格的穩(wěn)定來顯示我們的經(jīng)營策略：另一方面，通過提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)來提升自身的競爭力。為了保持競爭力和盈利性，本企業(yè)定位于大眾，精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合確保利潤來源，同時(shí)又讓顧客覺得性價(jià)比高。在對產(chǎn)品進(jìn)行采購選擇時(shí)候，我們會針對如今男性消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求，購進(jìn)目的產(chǎn)品，再根據(jù)產(chǎn)品的組合進(jìn)行產(chǎn)品之間搭配，讓消費(fèi)者買得放心，用得開心。6.2.2.3特殊定價(jià)我們會加強(qiáng)新產(chǎn)品的研發(fā)，不時(shí)地推出特色產(chǎn)品，并以促銷等手段進(jìn)行宣傳。我們會在一些節(jié)假日，我們通過一些相應(yīng)促銷策略來進(jìn)行銷售，以吸引顧客。并且在每天的一些客流量低峰期，我們將進(jìn)行貨物的優(yōu)惠，以保持

42、我們自動售飯機(jī)的銷售量。促銷方法以會員折扣制，定額減免制和買贈制度為主，更能吸引顧客。6.2.3促銷策略1多元化廣告投放，選擇有創(chuàng)意、有知名度的廣告設(shè)計(jì)商設(shè)計(jì)，在多渠道投放，如電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、公交車站宣傳牌和社區(qū)設(shè)攤等等。2繼續(xù)在傳統(tǒng)銷售渠道使用傳統(tǒng)優(yōu)惠方案，如新品發(fā)布優(yōu)惠、公司成立周年優(yōu)惠、社區(qū)購買優(yōu)惠、集體購買優(yōu)惠、不同性別組合購買優(yōu)惠等。3. 俱樂部會員制：以招募俱樂部會員的形式發(fā)展客戶，且能鎖定相對固定的客戶群。4.會員互惠活動：回報(bào)老會員，吸納更多新會員，新老客戶可同時(shí)享受相應(yīng)的優(yōu)惠，創(chuàng)造新顧客源源不斷的奇跡。6.2.4員工策略1招聘認(rèn)真負(fù)責(zé)準(zhǔn)時(shí)的配送員及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨，以保證食

43、物的供應(yīng)。 2對工作人員進(jìn)行兩次以上的培訓(xùn)，力求員工熟悉自動售飯機(jī)、理解客戶需求、正確對待業(yè)績和不斷提高工作水平。6.2.5競爭策略定貨服務(wù)式法：根據(jù)顧客的要求，自動售飯機(jī)里沒有的商品，打印幾本產(chǎn)品目錄，由顧客選購定貨，在一定的時(shí)間內(nèi)送貨到顧客的手中。體驗(yàn)行銷法：請顧客對新上的套餐進(jìn)行免費(fèi)試吃等活動，并評選出最好吃的食物，從而迅速擴(kuò)大品牌及服務(wù)項(xiàng)目的公眾知名度。循環(huán)服務(wù)系統(tǒng)：為客戶做好售后服務(wù)，并能提供增值服務(wù)，贏得廣泛的社會支持，而贏得商業(yè)信譽(yù)就是贏得財(cái)富的開始。組織經(jīng)營法：可利用良好的地緣關(guān)系和各種優(yōu)勢資源，主動出擊，擴(kuò)大影響，創(chuàng)造成功的輝煌。聯(lián)合經(jīng)營法：可以和某些咖啡館、電影院、網(wǎng)吧等具

44、有共同客戶群的商業(yè)機(jī)構(gòu)形成聯(lián)營，比如買一種規(guī)定的產(chǎn)品將可能獲得一張電影票或2小時(shí)網(wǎng)卡等。 第七節(jié) 財(cái)務(wù)分析7.1原始資金來源表7-1 原始資金來源表焦越孔令堃陳子新王子燁黃俊杰、段凡凡投資來源/元30000050000500005000050000個(gè)人持有比例60%10%10%10%10%由于項(xiàng)目的資本需求并不是很高，初期融資金額不大，由焦越、孔令堃、王子燁、陳子新、黃俊杰、段凡凡白6人共同合資，總100萬，在初期中并無引入風(fēng)險(xiǎn)投資和貸款的計(jì)劃。圖7-17.2資金來源與運(yùn)用 “EASY-FOOD”這家店初期所需要的全部資金由合伙人共同出資完成，沒有其他的資本加入。原始資金總為50萬，資本主要用

45、于產(chǎn)品采購費(fèi)、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)、人力資源費(fèi)、管理費(fèi)用以及其他的費(fèi)用。當(dāng)經(jīng)營發(fā)展趨向于穩(wěn)定，有一定的知名度；開始吸引外部投資，并實(shí)現(xiàn)“EASY-FOOD”連鎖經(jīng)營，擴(kuò)大銷售。7.3融資方案 獲取風(fēng)險(xiǎn)投資的抵押擔(dān)保條件：店面的價(jià)值。風(fēng)險(xiǎn)投資者投資后雙方股權(quán)的比例安排：視雙方出資的資金金額的多少決定投資者介入公司經(jīng)營管理的程度，一定程度上可參與股東大會。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)未來的資本結(jié)構(gòu)安排：根據(jù)分紅來慢慢地收回投資。資金其他來源：銀行貸款。7.4財(cái)務(wù)預(yù)測在生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的條件下根據(jù)市場行情作出未來三年的財(cái)務(wù)報(bào)表。包括收入分析表、成本分析表、損益分析表、資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表。表7-2銷售收入分析表第一年/

46、元第二年/元第三年/元套餐100,000 140,000 196,000 早餐40,000 56,000 78,400 飲品40,000 56,000 78,400 夜宵25,000 35,000 49,000 其他小禮品25,000 35,000 49,000 總計(jì)230,000 322,000 450,800 7.4.1未來13年成本分析表7-3 成本分析表項(xiàng)目第一年/元第二年/元第三年/元主營業(yè)務(wù)成本及銷售稅金146,900 177,660 181,524 銷售費(fèi)用0 0 0 管理費(fèi)用5,000 6,000 7,200 財(cái)務(wù)費(fèi)用3,000 3,600 4,320 總計(jì)154,900 18

47、7,260 193,044 表7-4資產(chǎn)負(fù)債表 單位：元項(xiàng)目123項(xiàng)目123貨幣現(xiàn)金56,325 101,055 193,317 負(fù)債及所有者權(quán)益總計(jì)50,000 52,500 55,125 預(yù)付賬款170,000 178,500 187,425 負(fù)債20,000 25,000 30,000 應(yīng)付利息3,000 3,600 4,320 應(yīng)付賬款34,000 37,060 40,396 存貨50,000 52,500 55,125 短期借款18,775 33,685 64,439 流動資產(chǎn)合計(jì)279,325 335,655 440,187 應(yīng)付職工薪酬122,775 148,245 189,96

48、0 非流動資產(chǎn)50,000 50,000 50,000 應(yīng)交稅費(fèi)0 10,000 25,000 在建工程170,675 179,209 188,169 負(fù)債總計(jì)188,613 203,006 240,600 固定資產(chǎn)220,675 229,209 238,169 所有者權(quán)益：100,000 105,000 115,000 無形資產(chǎn)500,000 564,864 678,356 實(shí)收資本88,613 98,613 107,796 資本公積金377,225 416,619 488,396 盈余公積金500,000 564,864 678,356 7.4.2未來13年損益分析表7-5 損益分析表項(xiàng)目

49、第一年/元第二年/元第三年/元一、銷售收入230000322000450800減：成本及稅金146,900177,660181,524二：銷售利潤83,100144,340269,276減：管理費(fèi)用5,0006,0007,200 財(cái)務(wù)費(fèi)用3,0003,6004,320三、營業(yè)利潤75,100134,740257,756減:所得稅18,77533,68564,439四、凈利潤56,325101,055193,3177.5財(cái)務(wù)效果分析7.5.1盈利能力分析三年銷售收入（元）：230,000 322,000 450,800三年凈利潤（元）：56,325 101,055 193,317 由此可見，我們

50、的店面在第一年就可以獲利了。7.5.2清償能力分析表7-7清償能力分析 年份項(xiàng)目第一年第二年第三年資產(chǎn)負(fù)債率24.55%26.24%28%流動比率2.272.262.31速動比率1.871.912.03經(jīng)營活動現(xiàn)金流量與流動負(fù)債比率0.460.681.01第八節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)分析8.1發(fā)展現(xiàn)狀和特點(diǎn)近年來，越來越多的外賣店、快餐店，不管是實(shí)體店還是網(wǎng)店在我們的身邊出現(xiàn)的越來越多。例如，巧媳婦餃子館，蜀香門第等等。但這些外賣店、食品店它們銷售的商品都幾乎大同小異，而且食品安全質(zhì)量不能保證，送餐時(shí)間也不確定，而自動售飯機(jī)是不存在的。82機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)8.2.1機(jī)遇我們創(chuàng)業(yè)初期，由于我們會把我們的中央廚房設(shè)在北

51、師大、北理工和UIC的附近，由此可以得知，我們的主要目標(biāo)市場是北師大、北理工和UIC的學(xué)生。1.目標(biāo)消費(fèi)能力強(qiáng)。北師大、北理工和UIC這三所學(xué)校的學(xué)費(fèi)都是比較高的，因此，來這里上學(xué)的學(xué)生大多都是非富即貴的那一種，即使有貧困生，那也只是少數(shù)。而且北師大還是珠海市最大的學(xué)校，全校光是學(xué)生就有兩萬余名。據(jù)學(xué)校相關(guān)組織調(diào)查，我校的學(xué)生生活費(fèi)大多是在1500元/月以上，其中飯費(fèi)900元/月左右，學(xué)生的休閑娛樂消費(fèi)支出也是很強(qiáng)的。我們?nèi)鶎W(xué)校的學(xué)生家庭環(huán)境應(yīng)該差不了多少，由此看來，我們的目標(biāo)市場的目標(biāo)消費(fèi)能力強(qiáng)。2.易于接受新事物。北師大、北理工和UIC我們?nèi)咝５膶W(xué)生除了學(xué)習(xí)以外，對學(xué)習(xí)以外的東西也是

52、很感興趣的。若出現(xiàn)一個(gè)價(jià)格適宜、產(chǎn)品新鮮的自動售飯機(jī)，我相信他們是能夠接受的。3.消費(fèi)市場集中。北師大、北理工和UIC這三所高校緊挨著，都在同一個(gè)地方，我們的目標(biāo)消費(fèi)市場主要是學(xué)生。由此可知，我們的消費(fèi)市場集中。8.2.2風(fēng)險(xiǎn)分析1.現(xiàn)有競爭者風(fēng)險(xiǎn)。目前在這三所高校中已經(jīng)出現(xiàn)了很多外賣店、快餐店，例如麥當(dāng)勞、賽百味等實(shí)體店，并且他們現(xiàn)在已經(jīng)比較成熟擁有較多的經(jīng)驗(yàn)和資本；而且還有網(wǎng)上訂餐網(wǎng)存在，這些店會瓜分我們部分的市場份額。2.供應(yīng)商供貨問題。由于是學(xué)校，學(xué)校的話會存在寒暑假問題。我們會遇到在寒暑假需要供貨時(shí)，出現(xiàn)了供應(yīng)商供不上貨；運(yùn)貨來時(shí)，貨品不新鮮；想退貨，退不了貨等問題。3.購買者的負(fù)面

53、影響。由于我們的目標(biāo)市場集中，若產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)，這對我們店的聲譽(yù)問題也是很大影響的。4.潛在進(jìn)入者風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槲覀兊淖詣邮埏垯C(jī)算還是進(jìn)入門檻較低的，也比較容易復(fù)制的，不過是在學(xué)校內(nèi)還是在學(xué)校外面，都有可能遇到被別人復(fù)制的風(fēng)險(xiǎn)，然后就開與我們類似的店，與我們相競爭。第九節(jié) 運(yùn)作流程分析我們通過建立中央廚房的方式，所有的食物都在中央廚房統(tǒng)一制作，再通過配送人員將打包好的盒飯送入自動售飯機(jī)內(nèi)。目前市面上的自動售飯機(jī)已經(jīng)足夠滿足我們的需求。我們摘抄了某公司的自動售飯機(jī)宣傳如下:節(jié)省人力成本 1、機(jī)器24小時(shí)營業(yè)，無需人員看管； 2、配送盒飯，一個(gè)人可以輕松管理30-50臺機(jī)器； 3、無需雇傭廚師，飯菜加

54、工在中央廚房一站式全部完成。 減少物力支出 1、無需尋找店面，政府高昂的店鋪?zhàn)饨穑?2、無需店鋪裝修，機(jī)器安裝后即可正常營業(yè)； 降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) 1、機(jī)器可以移動，遇到經(jīng)營不善時(shí)可以隨時(shí)更換擺放位置； 2、投放于不準(zhǔn)油煙進(jìn)駐的寫字樓、專業(yè)市場、學(xué)校等，有一個(gè)很好的消費(fèi)市場 3、機(jī)身廣告、廣告機(jī)廣告的潛在收益，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于快餐的銷售。 提高安全保障 1、智能無線監(jiān)控技術(shù)，隨時(shí)隨地掌握機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)； 2、遠(yuǎn)程技術(shù)處理，機(jī)器退幣、找零、關(guān)機(jī)重啟、播放視頻內(nèi)容，在辦公室就可以輕松搞定第十節(jié) 小結(jié)關(guān)于EASY-FOOD自動售飯機(jī)： EASY-FOOD是我們?yōu)樽詣邮埏垯C(jī)起的一個(gè)獨(dú)特的名字，具有方便，快捷的意思。同時(shí)融入時(shí)尚的因素在里面。關(guān)于創(chuàng)業(yè)學(xué)： 原來好多東西只是實(shí)踐之中的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在理論的知識跟上來了，懂了很多。感謝一個(gè)學(xué)期以來老師對我們的幫助，支持最后祝老師新年快樂9JWKffwvG#tYM*Jg&6a*CZ7H$dq8KqqfHVZFedswSyXTy#&QA9wkxFyeQ!djs#XuyUP2kNXpRWXmA&UE9aQGn8xp$R#͑GxGjqv$UE