xx空調(diào)冷凍年度公關(guān)促銷(xiāo)策略

1、公關(guān)/促銷(xiāo)策略,xx空調(diào)20XX冷凍年度,目錄,第一部分：綜述 說(shuō)明 我們面臨的課題 公關(guān)促銷(xiāo)的總體調(diào)性,第二部分：XX空調(diào) 促銷(xiāo)策略 公關(guān)策略 小結(jié),第三部分：XX空調(diào) 促銷(xiāo)策略 公關(guān)策略 小結(jié),第四部分：其它建議 關(guān)于企業(yè)形象公關(guān) 軟性宣傳操作原則 總結(jié),http:/同步帶,第一部分：綜述,站在xx總部的角度， 將公關(guān)/促銷(xiāo)作宏觀的思考。,說(shuō)明,根據(jù)XX公司品牌指引手冊(cè)，我們嚴(yán)格將XX與XX的公關(guān)和促銷(xiāo)策略分別進(jìn)行闡述，并將企業(yè)形象單獨(dú)作為公關(guān)課題進(jìn)行研討，同時(shí)將新聞操作作為重要的輔助推廣手段進(jìn)行整合性思考。 此案主要以品牌及產(chǎn)品推廣為主要線索，不過(guò)多涉及企業(yè)戰(zhàn)略性公關(guān)思考。 根據(jù)XX公司

2、新一個(gè)冷凍年度產(chǎn)品整體推廣計(jì)劃，我們將XX/XX的公關(guān)與促銷(xiāo)策略分為三個(gè)階段進(jìn)行探討：,2000年11月 2001年元月,2001年2月4月,2001年5月8月,淡季推廣期,新品上市期,旺季競(jìng)爭(zhēng)期,我們面臨的課題,我們借由PR/SP針對(duì)如下問(wèn)題探討解決之道： 如何使公關(guān)/促銷(xiāo)形成合力，針對(duì)細(xì)分消費(fèi)者及特定人群，不同層面、不同角度地展開(kāi)攻勢(shì)？,空調(diào)銷(xiāo)售的淡旺季曲線及每個(gè)銷(xiāo)售時(shí)期不同的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)； 如何近距離傳達(dá)XX與XX的不同的產(chǎn)品信息及品牌形象； 如何爭(zhēng)取XX與XX不同的消費(fèi)人群； XX與XX不同的戰(zhàn)略區(qū)域，決定了我們采取的差別性策略； 如何理清企業(yè)形象在公關(guān)與促銷(xiāo)中所扮演的角色；,總體調(diào)性,配

3、合各品牌不同時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，使各自的目標(biāo) 消費(fèi)群切實(shí)感受品牌內(nèi)涵，堅(jiān)定其購(gòu)買(mǎi)信心，最 終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。與此同時(shí)，大眾對(duì)企業(yè)的進(jìn)一 步理解也是我們的主要任務(wù)。 集團(tuán)總部制定全國(guó)范圍內(nèi)的公關(guān)/促銷(xiāo)方案，以 輿論聲勢(shì)創(chuàng)造良好的行銷(xiāo)環(huán)境，結(jié)合各分公司面 臨的不同的市場(chǎng)問(wèn)題，分層級(jí)地設(shè)計(jì)多樣化的促 銷(xiāo)活動(dòng)，形成立體的推廣組合。 理解與支持,任務(wù),策略,主題,第二部分：XX空調(diào),XX空調(diào)促銷(xiāo)策略,擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提升銷(xiāo)量； 在實(shí)效促銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，將話(huà)題性促銷(xiāo)手段作為重點(diǎn)；,關(guān)鍵問(wèn)題,淡季推廣期（2000年11月2001年元月）：,核心任務(wù)： 淡季后期銷(xiāo)售小 高潮階段實(shí)現(xiàn)庫(kù) 存消化，啟動(dòng)對(duì) 批發(fā)商的促銷(xiāo)， 搶占

4、通路資源， 以特價(jià)機(jī)型鞏固 市場(chǎng)份額。,對(duì)批發(fā)商 通路讓利 對(duì)零售店 促銷(xiāo)期間售點(diǎn)建設(shè)及支持 年終售點(diǎn)生動(dòng)化評(píng)比活動(dòng) 對(duì)消費(fèi)者 特價(jià)機(jī)型特惠促銷(xiāo) 圣誕、元旦促銷(xiāo) 春節(jié)前夕促銷(xiāo) 團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng) 促銷(xiāo)活動(dòng)信息告知,對(duì)零售商展開(kāi)的SP活動(dòng),售點(diǎn)生動(dòng)化宣傳建設(shè) 時(shí)機(jī)：新品上市，年節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)期間 時(shí)間：2000年11月2001年1月 方式：利用各種促銷(xiāo)宣傳品、常規(guī)售點(diǎn)宣傳品及產(chǎn)品特別陳列做售點(diǎn) 地面推廣，保證促銷(xiāo)活動(dòng)績(jī)效，推廣產(chǎn)品，贏得零售商合作 信心； 年終生動(dòng)化宣傳評(píng)比 時(shí)機(jī)：新品上市，年節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)期間 時(shí)間：2001年1月 方式：展開(kāi)末端建設(shè)評(píng)比（包括宣傳及產(chǎn)品陳列），回饋與支持合作 意愿積極的

5、零售商，促進(jìn)末端建設(shè)，鼓勵(lì)零售商合作積極性；,對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)的SP活動(dòng),新紀(jì)元 新氣象，世紀(jì)XX情 時(shí)機(jī)：圣誕節(jié)及元旦期間，以新世紀(jì)酬賓的由頭，以現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)誘導(dǎo)目標(biāo)購(gòu)買(mǎi) 人群產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)；借助集團(tuán)內(nèi)部年底突擊消費(fèi)以及迎接春季房產(chǎn)營(yíng) 業(yè)提前定貨的機(jī)會(huì)，主推全年推廣銷(xiāo)售重點(diǎn)機(jī)型。年底經(jīng)銷(xiāo)商信心亟 待穩(wěn)固，就此拉攏其尋求深化合作。 方式：于現(xiàn)場(chǎng)面制造充足的節(jié)日氣氛（圣誕樹(shù)、 紅燈籠等），優(yōu)惠讓利+買(mǎi) 贈(zèng)（與節(jié)日相關(guān)的話(huà)題、頗富創(chuàng)意的應(yīng)季贈(zèng)品及免費(fèi)的精美賀年卡） 機(jī)型：XX主推機(jī)型（全年推廣銷(xiāo)售重點(diǎn)機(jī)型） KF（R）25GW/E（QF）（2581） KF（R）35GW/G（QF）（3581） KF（R）5

6、0LW/BY（F）G（5061） KF（R）73LW/CY（F）G（7361） 配合：DM單及地方性時(shí)效廣告。,對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)的SP活動(dòng),XX世紀(jì)新奉獻(xiàn)：新品上市促銷(xiāo)活動(dòng) 時(shí)機(jī)：2001年元旦到2001年農(nóng)歷年間，結(jié)合春季促銷(xiāo)針對(duì)上市底價(jià)機(jī)型在售 點(diǎn)做促銷(xiāo)活動(dòng)，保證春節(jié)前小旺季的銷(xiāo)量，保證淡季市場(chǎng)占有率。 方式：在所有促銷(xiāo)末端派發(fā)新品宣傳品，用隨機(jī)附帶禮品的方法促進(jìn)銷(xiāo)售， 并且于春節(jié)期間在部分主銷(xiāo)城市的大型零售末端舉辦表演、抽獎(jiǎng)等活 動(dòng)擴(kuò)大活動(dòng)影響面。 機(jī)型：XX新推出的低價(jià)機(jī)型 KF（R）50LW/DY（F） KF（R）70LW/D （F） KF（R）32LW/D（F） KFR25LW/DF

7、配合：DM單及地方性時(shí)效廣告。,新品上市期（2001年2月4月）,核心任務(wù)： 以話(huà)題性促銷(xiāo)為 主，為新產(chǎn)品上 市及旺季競(jìng)爭(zhēng)作 鋪墊。,特價(jià)機(jī)型促銷(xiāo)的延續(xù)； 房地產(chǎn)商的聯(lián)合促銷(xiāo)； 3.15促銷(xiāo) 網(wǎng)上促銷(xiāo)； 精品限量促銷(xiāo)；,直接針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的促銷(xiāo)活動(dòng),房地產(chǎn)商聯(lián)合促銷(xiāo)： 方式： 購(gòu)空調(diào)者或享受房產(chǎn)商溫馨假日游一次； 3.15促銷(xiāo): 承諾于一定時(shí)限內(nèi)購(gòu)買(mǎi)XX空調(diào)，可延長(zhǎng)保修期由3年增至5年。 網(wǎng)上促銷(xiāo): 網(wǎng)絡(luò)發(fā)布問(wèn)卷，使XX目標(biāo)受眾直接針對(duì)XX新品選擇適合自己的理想功能，并留下EMAIL地址及家居狀況資料，以便將產(chǎn)品的最為便利的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)予以反饋，同時(shí)與抽獎(jiǎng)相結(jié)合。 精品限量促銷(xiāo): 前50名購(gòu)買(mǎi)XX

8、新產(chǎn)品者，可獲得大型綠色盆栽一株。,機(jī)型： KF（R）-26/35GW/H（F） KF（R）-46LW/Y（F）,旺季競(jìng)爭(zhēng)期（2001年5月8月）,核心任務(wù)： 在產(chǎn)品的銷(xiāo)量上做 文章，利用切實(shí)有 效的促銷(xiāo)工具組合 充分發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)力， 以適價(jià)格戰(zhàn)之需。,以特價(jià)機(jī)防備價(jià)格戰(zhàn) 5。1假日促銷(xiāo)組合 高考話(huà)題性促銷(xiāo),各地的分公司在總公司促銷(xiāo)方案的基礎(chǔ)指導(dǎo)下依據(jù)各地的消費(fèi)者偏好、競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手勢(shì)態(tài)等方面實(shí)際情況制定、實(shí)施促銷(xiāo)方案。,5.1假日促銷(xiāo),“ 5.1”促銷(xiāo)方案的制定、實(shí)施應(yīng)以最基本的直效促銷(xiāo)為主，直接、有效地提升銷(xiāo)量。贈(zèng)品及抽獎(jiǎng)禮品就以各地實(shí)際情況相應(yīng)加以選擇。,對(duì)于新產(chǎn)品KF(R)-26/35GW/H

9、(F)和 KF(R)-46LW/Y(F)的促銷(xiāo)應(yīng)采取相 對(duì)有知識(shí)性和趣味性的促銷(xiāo)方式，如XX空調(diào)新品機(jī)型抽獎(jiǎng)生態(tài)游。 以利產(chǎn)品形象的樹(shù)立; 對(duì)于主銷(xiāo)機(jī)型KF(R)-25GW/E(QF)(2581)、KF(R)-35GW/E(QF)(3581) KF(R)-50LW/BY(F)G(5061)、 KF(R)-73LW/CY(F)G(7361)和KC-25/CY KC-33/CY、KC-31/CY等改進(jìn)機(jī)型當(dāng)以最為實(shí)惠的促銷(xiāo)方式為主，如 XX主銷(xiāo)機(jī)型刮刮卡即買(mǎi)即贈(zèng)，以心理認(rèn)同為主要目標(biāo)。,配合方式：POP的整體應(yīng)用； 促銷(xiāo)媒體的選擇性投放；,關(guān)于高考話(huà)題性促銷(xiāo),目的：針對(duì)特定人群，帶動(dòng)銷(xiāo)量的提升；

10、方式：以高考成績(jī)分?jǐn)?shù)為基準(zhǔn)，決定優(yōu)惠額度； 機(jī)型：XX主推機(jī)型及特價(jià)機(jī)型 配合：大規(guī)模軟性宣傳+廣告+店頭宣傳+網(wǎng)絡(luò) 廣告宣傳,XX空調(diào)公關(guān)策略,以品牌形象與企業(yè)形象為核心，提高借勢(shì)造勢(shì)力度； 加強(qiáng)親和力； 對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的密切配合。,關(guān)鍵問(wèn)題,淡季推廣期（2000年11月2001年元月）：,對(duì)批發(fā)商 借評(píng)選XX模范店活動(dòng)制 造話(huà)題 對(duì)零售店的年底拜訪活動(dòng) 對(duì)消費(fèi)者 通過(guò)新品上市、年度總結(jié) 等題材，軟性傳 播XX 的質(zhì)量技術(shù)形象提升產(chǎn)品 品牌及企業(yè)形象 利用年節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)制造公 關(guān)話(huà)題,核心任務(wù)： 配合市場(chǎng)建設(shè)、品牌提升的年度整體傳播計(jì)劃，籠絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商。,對(duì)批發(fā)商展開(kāi)的PR活動(dòng),各種形式的年終批發(fā)商答

11、謝會(huì) 目的：針對(duì)年終時(shí)機(jī)，穩(wěn)定批發(fā)商合作熱情，拉攏競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的通路成員。 時(shí)間：2000年11月 方式：答謝會(huì)、團(tuán)拜會(huì)、聯(lián)誼會(huì) 內(nèi)容：答謝一年來(lái)的合作，頒發(fā)禮品，連帶告知新品上市 有關(guān)通路政策的信息，聯(lián)絡(luò)合作感情。 配合：鼓勵(lì)政策。,對(duì)零售商展開(kāi)的PR活動(dòng),針對(duì)零售商的年終拜訪 目的：針對(duì)年終節(jié)日時(shí)機(jī)（元旦、春節(jié)），拉攏 零售商，改善合作。 時(shí)間：2000年12月 方式：給模范店予以?xún)?yōu)惠政策的發(fā)布。,對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)的PR活動(dòng),公關(guān)軟性宣傳 時(shí)間：2001年1月 方式：通過(guò)新品上市、年度總結(jié)等題材，軟性傳播XX的質(zhì)量技 術(shù)形象提升產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象。 利用年節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)制造公關(guān)話(huà)題 時(shí)間：2000年

12、12月2001年1月 方式：以XX高層領(lǐng)導(dǎo)答謝消費(fèi)者及社會(huì)各界的支持，年節(jié)推出 超值產(chǎn)品饋消費(fèi)者等。,新品上市期（2001年2月4月）,核心任務(wù)： 制造話(huà)題，提 高品牌能見(jiàn)度 加強(qiáng)形象宣傳。,新品上市發(fā)布會(huì),新產(chǎn)品巡展,3。15話(huà)題,XX“ 理想的呼吸環(huán)境”大調(diào)查,房產(chǎn)商公關(guān),與促銷(xiāo)相配合的軟性宣傳,XX“ 理想的呼吸環(huán)境” 大調(diào)查,目的： 迎合消費(fèi)者渴望呼吸新鮮空氣的心態(tài)。 方式：平面廣告發(fā)表問(wèn)卷（或以現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫(kù)為支點(diǎn)，采取 DM方式直接郵寄給用戶(hù)）。答案以與XX新產(chǎn)品功 能相接近者為基礎(chǔ)進(jìn)行抽獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品為XX先鋒產(chǎn)品、 長(zhǎng)效折價(jià)卷以及環(huán)保產(chǎn)品，亦可利用互聯(lián)網(wǎng)同時(shí)進(jìn) 行。,新產(chǎn)品巡展,方式：

13、組織專(zhuān)業(yè)推廣隊(duì)伍，攜XX精品群于重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行以現(xiàn)場(chǎng) 演出活動(dòng)為依托，以產(chǎn)品競(jìng)猜為手段，以獎(jiǎng)品為誘因，吸 引人潮。同時(shí)于現(xiàn)場(chǎng)陳列XX新產(chǎn)品及主銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行展示。,新品上市發(fā)布會(huì),目的：針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，新聞?dòng)浾叩热后w系統(tǒng)地介紹XX的經(jīng) 營(yíng)理念，品牌概念，新產(chǎn)品的先進(jìn)性能，以及目前 空調(diào)行業(yè)的前衛(wèi)觀念。 地點(diǎn)： 隨新品上市巡展，在各一類(lèi)城市輻射周邊二類(lèi)城市， 召集當(dāng)?shù)刂饕?jīng)銷(xiāo)商及記者，在當(dāng)?shù)嘏e辦發(fā)布會(huì)。 形式：充滿(mǎn)科技感的會(huì)議形式配合極富力度的新產(chǎn)品出臺(tái) 方式，為來(lái)賓充分展示XX新產(chǎn)品的高科技理念。,產(chǎn)品定貨會(huì),時(shí)間：2001年3月 地點(diǎn)：全國(guó)重點(diǎn)城市為中心，按區(qū)域劃分召集周邊地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商 目的：通過(guò)在銷(xiāo)售

14、旺季到來(lái)之前的產(chǎn)品發(fā)布、經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)政策的發(fā)布、 企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的交流，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨信心，增強(qiáng)企業(yè)與經(jīng) 銷(xiāo)商的凝聚力。 內(nèi)容：新產(chǎn)品介紹； 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策的發(fā)布； 年度銷(xiāo)售計(jì)劃； 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)； 廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)的支持 訂貨及合同的簽定,3。15話(huà)題,目的：借3.15之機(jī)，充分宣傳、體現(xiàn)XX的售后服務(wù)內(nèi)容， 宣傳XX的產(chǎn)品品質(zhì)，表達(dá)全新的服務(wù)理念。 方式： 承諾于一定時(shí)限內(nèi)購(gòu)買(mǎi)XX空調(diào)，可延長(zhǎng)保修期由目前 保修期的基礎(chǔ)上增加12年。 推出深入社區(qū)進(jìn)行免費(fèi)咨詢(xún)、免費(fèi)清洗、維修保養(yǎng)服務(wù)。 新聞炒作“全過(guò)程無(wú)憂(yōu)慮服務(wù)”理念，包括免費(fèi)安裝設(shè)計(jì)、 100%電話(huà)回訪、24小時(shí)服務(wù)到位等。,關(guān)于房地產(chǎn)商的公關(guān),

15、目的：隨著住房改革的繼續(xù)深化，購(gòu)房擊需求將穩(wěn)步升高；房產(chǎn) 銷(xiāo)售春季開(kāi)始升溫，XX可借機(jī)搭乘順風(fēng)船，制造全新話(huà) 題，拉近與目標(biāo)消費(fèi)者的距離。 方式：聯(lián)合大型地產(chǎn)商及物業(yè)管理公司，于其售樓處樣板間安裝 XX空調(diào)或設(shè)立展示宣傳角，于普通經(jīng)濟(jì)造用房社區(qū)中心 安裝XX空調(diào)進(jìn)行展示，并在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)咨詢(xún)臺(tái)發(fā)放宣傳單頁(yè)。 公布針對(duì)購(gòu)房者實(shí)行的優(yōu)惠促銷(xiāo)政策。 在新房交付前期，針對(duì)各購(gòu)房者開(kāi)始籌備裝修的時(shí)機(jī)，委 派專(zhuān)門(mén)人員針對(duì)不同戶(hù)型，不同面積 的住房所適用的空調(diào) 機(jī)型知識(shí)進(jìn)行介紹。,旺季競(jìng)爭(zhēng)期（2001年5月8月）,核心任務(wù)： 輸通各方關(guān)系,確 保促銷(xiāo)活動(dòng)的順 利進(jìn)行.,經(jīng)銷(xiāo)商公關(guān); 零售商公關(guān); 以促銷(xiāo)活動(dòng)為核心

16、的軟性 宣傳； 高考話(huà)題公關(guān)。,關(guān)于高考話(huà)題公關(guān),選擇全國(guó)重點(diǎn)考場(chǎng)、銷(xiāo)售重點(diǎn)地區(qū)考場(chǎng)或相對(duì)落 后地區(qū)考場(chǎng)）免費(fèi)安裝空調(diào)，或有選擇地對(duì)高考狀元 進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，借以制造新聞，提升企業(yè)形象；,小結(jié),XX空調(diào)在整體公關(guān)促銷(xiāo)策略上把握以形象優(yōu)先的原則； 以形象的提升促進(jìn)與目標(biāo)消費(fèi)者的溝通與理解，從而使公關(guān)活動(dòng)顯得更加重要； 促銷(xiāo)方面因更強(qiáng)調(diào)話(huà)題性，故更加依賴(lài)于公關(guān)的配合。,第三部分：XX空調(diào),XX空調(diào)促銷(xiāo)策略,謀求市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位； 消費(fèi)需求出發(fā)，采取切實(shí)有效的促銷(xiāo)手段（主要以?xún)r(jià)格促銷(xiāo)為主）。,關(guān)鍵問(wèn)題,淡季推廣期（2000年11月2001年元月）：,對(duì)批發(fā)商 通路讓利 對(duì)零售店 促銷(xiāo)期間售點(diǎn)建設(shè)及支

17、持 年終售點(diǎn)生動(dòng)化評(píng)比活動(dòng) 對(duì)消費(fèi)者 反季特惠促銷(xiāo) 圣誕、元旦促銷(xiāo) 春節(jié)前夕促銷(xiāo) 團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng),核心任務(wù)： 淡季后期銷(xiāo)售小 高潮階段實(shí)現(xiàn)庫(kù) 存消化，啟動(dòng)對(duì) 批發(fā)商的促銷(xiāo)， 搶占通路資源， 以特價(jià)機(jī)型鞏固 市場(chǎng)份額。,對(duì)零售商展開(kāi)的SP活動(dòng),售點(diǎn)生動(dòng)化宣傳建設(shè) 時(shí)機(jī)：新品上市，年節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)期間 時(shí)間：2000年11月2001年1月 方式：利用各種促銷(xiāo)宣傳品、常規(guī)售點(diǎn)宣傳品及產(chǎn)品特別陳列做售點(diǎn)地面推 廣，保證促銷(xiāo)活動(dòng)績(jī)效，推廣產(chǎn)品，贏得零售商合作信心； 年終生動(dòng)化宣傳評(píng)比 時(shí)機(jī)：新品上市，年節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)期間 時(shí)間：2001年1月 方式：展開(kāi)末端建設(shè)評(píng)比（包括宣傳及產(chǎn)品陳列），回饋與支持合作意愿積

18、 極的零售商，促進(jìn)末端建設(shè)，鼓勵(lì)零售商合作積極性；,對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)的SP活動(dòng),感受XX的關(guān)愛(ài)反季促銷(xiāo) 反季節(jié)促銷(xiāo)，推廣空調(diào)制暖功能 時(shí)機(jī)：針對(duì)11月北方供暖前期，以及11-12月底華東地區(qū)無(wú)取暖狀態(tài)的自然 情況；配合空調(diào)產(chǎn)品小旺季的銷(xiāo)售。同時(shí)利用淡季的反季促銷(xiāo)攻勢(shì)， 拉攏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)零售商。 方式：優(yōu)惠 機(jī)型：XX主推機(jī)型（全年推廣銷(xiāo)售重點(diǎn)機(jī)型） KF（R）25GW/C22（2504） KF（R）33GW/G2（D）2（3343） KF（R）33LW/G2（D）2（3300） KF（R）50LW/B2（D）3（5004） KF（R）71LW/B3（S）（D） 3（7104） 配合：主題促銷(xiāo)廣告

19、及店頭宣傳；經(jīng)銷(xiāo)商的鼓勵(lì)政策；新聞宣傳的配合。,對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)的SP活動(dòng),新紀(jì)元 新氣象，溫馨XX情 圣誕、元旦話(huà)題促銷(xiāo) 時(shí)機(jī)：圣誕節(jié)及元旦期間，以新世紀(jì)酬賓的由頭，以現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)誘導(dǎo)目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)人 群產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)；借助集團(tuán)內(nèi)部年底突擊消費(fèi)以及迎接春季房產(chǎn)營(yíng)業(yè)提 前定貨的機(jī)會(huì)，主推全年推廣銷(xiāo)售重點(diǎn)機(jī)型。年底經(jīng)銷(xiāo)商信心亟待穩(wěn)固， 就此拉攏其尋求深化合作。 方式：于現(xiàn)場(chǎng)面制造充足的節(jié)日氣氛（圣誕樹(shù)、 紅燈籠等），優(yōu)惠讓利+買(mǎi)贈(zèng) （與節(jié)日相關(guān)的話(huà)題、頗富創(chuàng)意的應(yīng)季贈(zèng)品及免費(fèi)的精美賀年卡） 機(jī)型：XX主推機(jī)型（全年推廣銷(xiāo)售重點(diǎn)機(jī)型） KF（R）25GW/C22（2504） KF（R）33GW/G2（D）2（33

20、43） KF（R）33LW/G2（D）2（3300） KF（R）50LW/B2（D）3（5004） KF（R）71LW/B3（S）（D） 3（7104） 配合：DM單及地方性時(shí)效廣告。,對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)的SP活動(dòng),XX世紀(jì)新奉獻(xiàn)：改進(jìn)機(jī)型促銷(xiāo)活動(dòng) 時(shí)機(jī)： 2001年1月，結(jié)合春季促銷(xiāo)針對(duì)上市底價(jià)機(jī)型在售點(diǎn)做促銷(xiāo)活動(dòng)，保 證春節(jié)前小旺季的銷(xiāo)量，保證淡季市場(chǎng)占有率。 方式： 在所有促銷(xiāo)末端派發(fā)新品宣傳品，用隨機(jī)附帶禮品的方法促進(jìn)銷(xiāo)售， 并且于春節(jié)期間在部分主銷(xiāo)城市的大型零售末端舉辦表演、抽獎(jiǎng)等活 動(dòng)擴(kuò)大活動(dòng)影響面。 機(jī)型： XX推出的新機(jī)型 KF（R）71LW/C3（S）（D）1 KF（R）120LW

21、/C3S （D）1 KFR25GW/A2BP1 配合：DM單及地方性時(shí)效廣告。,對(duì)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)展開(kāi)的SP活動(dòng),各種形式的團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng) 目的：針對(duì)年終節(jié)日時(shí)機(jī)（元旦、春節(jié)），穩(wěn)定批發(fā)商合作熱情，拉攏 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的通路成員。 時(shí)間：2000年11月及12月 方式：聯(lián)誼會(huì)、茶話(huà)會(huì) 內(nèi)容：企業(yè)直接或間接以各種年節(jié)、周年慶典等為由頭、舉行聯(lián)誼會(huì)、 茶話(huà)會(huì)（實(shí)質(zhì)上是聯(lián)絡(luò)會(huì)、訂貨會(huì)的性質(zhì)），發(fā)放請(qǐng)柬給各個(gè)團(tuán) 購(gòu)客戶(hù)的采購(gòu)決策部門(mén)的要員，發(fā)放禮品，接洽業(yè)務(wù)。 配合：對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的鼓勵(lì)政策。,新品上市期（2001年2月4月）,核心任務(wù)： 重點(diǎn)實(shí)施低價(jià)促銷(xiāo)， 注重給消費(fèi)者的實(shí)惠 同時(shí)為旺季競(jìng)爭(zhēng)作鋪 墊。,讓利促銷(xiāo)； 房地

22、產(chǎn)商的聯(lián)合促銷(xiāo)； 3.15促銷(xiāo) 網(wǎng)上促銷(xiāo)；,強(qiáng)調(diào)親和力的促銷(xiāo)活動(dòng),房地產(chǎn)商聯(lián)合促銷(xiāo)： 前10名購(gòu)房者可獲50折扣空調(diào)一臺(tái)； 前100名購(gòu)房者可獲8折空調(diào)優(yōu)惠券一張. 3.15促銷(xiāo)： 舉行買(mǎi)空調(diào)贈(zèng)過(guò)濾網(wǎng)等配件促銷(xiāo)活動(dòng)。 網(wǎng)上促銷(xiāo)： 鏈接網(wǎng)站，積分折價(jià)。,主推機(jī)型：KF（R）-71LW/C3（S）（D）1 KF（R）-120LW/C3S（D）1 KFR-25GW/A2BP1 KFR-33GW/A2P1,旺季銷(xiāo)售期（2001年5月8月）,核心任務(wù)： 在產(chǎn)品的銷(xiāo)量上做 文章，利用切實(shí)有 效的促銷(xiāo)工具組合 充分發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)力， 以適價(jià)格戰(zhàn)之需。,特惠促銷(xiāo)； 各地的分公司在總公司促銷(xiāo)方案的基 礎(chǔ)指導(dǎo)下依據(jù)各地

23、的消費(fèi)者偏好、競(jìng) 爭(zhēng)對(duì) 手勢(shì)態(tài)等方面實(shí)際情況制定、實(shí) 施促銷(xiāo)方案。 5。1假日促銷(xiāo)組合 高考促銷(xiāo),5.1假日促銷(xiāo),“ 5.1”促銷(xiāo)方案的制定、實(shí)施應(yīng)以最基本的直效促銷(xiāo)為主，直接、有效地提升銷(xiāo)量。贈(zèng)品及抽獎(jiǎng)禮品就以各地實(shí)際情況相應(yīng)加以選擇。,對(duì)于新產(chǎn)品 KF9r0-23/31GW/A21和KF9r0-50/63LW/C2（D）1的促銷(xiāo)應(yīng) 采取相對(duì)有針對(duì)性的促銷(xiāo)方式，如新婚購(gòu)買(mǎi)XX空調(diào)者填寫(xiě)消費(fèi)調(diào)查表 另附二百元可獲飲水機(jī)一臺(tái)；,以利產(chǎn)品形象的樹(shù)立; 對(duì)于主銷(xiāo)機(jī)型KF(R)-25GW/C22(2504)、KF(R)-33GW/C2(D)2(3343) KF(R)- 33GW/C2(D)2(3300

24、)、 KF(R)-50LW/B2(D)2(5004)、KF(R)- 71KW/B2(S)(D)3(7104)等 當(dāng)以最為實(shí)惠的促銷(xiāo)方式為主，如XX經(jīng)濟(jì) 機(jī)型刮刮卡大折價(jià)；以心理認(rèn)同為主要目標(biāo)。,配合方式：POP的整體應(yīng)用； 促銷(xiāo)媒體的選擇性投放；,XX公關(guān)策略,關(guān)鍵問(wèn)題,以產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)品質(zhì)為核心，樹(shù)立產(chǎn)品形象； 強(qiáng)調(diào)面對(duì)面的理解與溝通； 對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的密切配合,淡季促銷(xiāo)期（2000年11月2001年元月）：,對(duì)批發(fā)商 團(tuán)拜會(huì)、聯(lián)誼會(huì) 對(duì)零售店 借評(píng)選XX模范店活動(dòng)制 造話(huà)題 對(duì)零售店的年底拜訪活動(dòng) 對(duì)消費(fèi)者 通過(guò)新品上市、年度總結(jié) 等題材，軟性傳播XX 的質(zhì)量技術(shù)形象提升產(chǎn)品 品牌及企業(yè)形象

25、利用年節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)制造公 關(guān)話(huà)題,核心任務(wù)： 配合市場(chǎng)建設(shè)、品牌提升的年度整體傳播計(jì)劃，籠絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商。,對(duì)批發(fā)商展開(kāi)的PR活動(dòng),目的：針對(duì)年終時(shí)機(jī)，穩(wěn)定批發(fā)商合作熱情，拉攏對(duì)手的通路成員。 時(shí)間：2000年11月 方式：答謝會(huì)、團(tuán)拜會(huì) 內(nèi)容：答謝一年來(lái)的合作，頒發(fā)禮品，連帶告知新品上市有關(guān)通路政 策的信息，聯(lián)絡(luò)合作感情。 配合：經(jīng)銷(xiāo)商的鼓勵(lì)政策。,對(duì)零售商展開(kāi)的PR活動(dòng),針對(duì)零售商的年終拜訪 目的：針對(duì)年終節(jié)日時(shí)機(jī)（元旦、春節(jié)），拉攏零售商，改 善合作。 時(shí)間：2000年12月 方式：攜禮品拜訪終端，給模范店予以?xún)?yōu)惠政策的發(fā)布。,對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)的PR活動(dòng),公關(guān)軟性宣傳 時(shí)間：2001年1月 方式：通

26、過(guò)新品上市、年度總結(jié)等題材，軟性傳播XX的 質(zhì)量，提升產(chǎn)品形象。 配合：新聞+專(zhuān)題報(bào)道,新品上市期（2001年2月4月）,核心任務(wù)： 貼近目標(biāo)消費(fèi) 者，突出服務(wù) 主題，著重建 立與大眾的親 和關(guān)系。,新品上市發(fā)布會(huì),新產(chǎn)品巡展,3。15話(huà)題,房產(chǎn)商公關(guān),以品牌形象及企業(yè)形象為核心的 軟性宣傳,3。15話(huà)題,目的：借3.15之機(jī)，充分宣傳、體現(xiàn) XX的產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)內(nèi) 容，表達(dá)全新的服務(wù)理念。 方式： 推出深入社區(qū)進(jìn)行免費(fèi)咨詢(xún)、免費(fèi)清洗、維修保養(yǎng)服務(wù)。 新聞炒作“全過(guò)程無(wú)憂(yōu)慮服務(wù)”理念，包括免費(fèi)安裝設(shè)計(jì)、 100%電話(huà)回訪、24小時(shí)服務(wù)到位等。,關(guān)于房地產(chǎn)商的公關(guān),目的：隨著住房改革的繼續(xù)深

27、化，購(gòu)房擊需求將穩(wěn)步升高；房產(chǎn) 銷(xiāo)售春季開(kāi)始升溫，XX可借機(jī)搭乘順風(fēng)船，制造全新話(huà) 題，拉近與目標(biāo)消費(fèi)者的距離。 方式：聯(lián)合地產(chǎn)商，于普通經(jīng)濟(jì)適用房社區(qū)中心裝XX空調(diào)進(jìn)行展 示，并在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)咨詢(xún)臺(tái)發(fā)放宣傳單頁(yè)。公布針對(duì)購(gòu)房者實(shí)行 的優(yōu)惠促銷(xiāo)政策。 在新房交付前期，針對(duì)各購(gòu)房者開(kāi)始籌備裝修的時(shí)機(jī)，委 派專(zhuān)門(mén)人員針對(duì)不同戶(hù)型，不同面積 的住房所適用的空調(diào) 機(jī)型知識(shí)進(jìn)行介紹。,旺季促銷(xiāo)期（2001年5月8月）,核心任務(wù)： 輸通各方關(guān)系,確 保促銷(xiāo)活動(dòng)的順 利進(jìn)行；繼續(xù)強(qiáng) 調(diào)售后服務(wù)的主 題。,經(jīng)銷(xiāo)商公關(guān); 零售商公關(guān); 主題現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 以促銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品和 服務(wù)品質(zhì)為核心的軟 性宣傳；,小結(jié),XX空調(diào)主要采取地面推廣手段，以產(chǎn)品形象領(lǐng)先，強(qiáng)調(diào)即時(shí)價(jià)值，注重實(shí)惠； 公關(guān)的主要目的在于圍繞產(chǎn)品品質(zhì)和促銷(xiāo)的附加利益展開(kāi)，因而更加輔從于促銷(xiāo)的需要；,第四部分：其它建議,關(guān)于企業(yè)形象,一個(gè)理性、負(fù)責(zé)、充滿(mǎn)智慧的親切的成功者。 方案的選擇以最為貼近公眾為原則，我們刻意針對(duì)的是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者形象的塑造，以及XX集團(tuán)