環(huán)保設(shè)備營銷策劃方案書

1、環(huán)保設(shè)備營銷策劃方案 組長：徐智敏（39號）組員：陳夢華（2號）黎敏良（25號）前言環(huán)保設(shè)備是環(huán)保公司主要生產(chǎn)的產(chǎn)品，也是環(huán)保公司主要的業(yè)務方向，環(huán)保設(shè)備包括環(huán)境質(zhì)量水平監(jiān)測、檢測儀器，環(huán)境污染治理儀器或裝置。主要的使用場合包括污水處理廠、環(huán)保監(jiān)測站、自來水廠、石油化工企業(yè)、中小型環(huán)保公司以及涉及污染排放的工廠企業(yè)。環(huán)保設(shè)備的銷售是基于當今環(huán)保產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，社會及政府對環(huán)保行業(yè)的逐年重視而產(chǎn)生的行業(yè)，他與傳統(tǒng)的商品銷售有較大的區(qū)別，由于是新興的產(chǎn)品銷售，它有著更大的市場空間，以及國家環(huán)保政策的推動，社會需求逐年擴大，所以環(huán)保設(shè)備的銷售前途是光明的。但同時也存在許多亟待解決的問題，例如環(huán)保設(shè)備

2、的正確有效的銷售模式、合適的銷售手段、合理的人員結(jié)構(gòu)、有效的培訓機制等等都是環(huán)保設(shè)備銷售策劃中需要解決的問題，也是各大環(huán)保設(shè)備制造企業(yè)的另一個主要的工作。 我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大，僅 2002年全國有15000 多家企事業(yè)單位專營或兼營環(huán)保產(chǎn)業(yè),其中專營單位近 1300家 ,科研院所等事業(yè)單位 2000多家 ,從業(yè)人員總數(shù)在 250萬以上。環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值 1500 多億元 , 比 2001 年增長了16. 3 %。其中 ,環(huán)保設(shè)備(產(chǎn)品)產(chǎn)值 40億元 , 占26. 7 %; 資源綜合利用產(chǎn)值900億元 , 占 60. 0 %; 環(huán)境服務業(yè)產(chǎn)值200億元, 占13. 3%。全國環(huán)保產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)銷

3、售收入1300億元 , 實現(xiàn)利潤總額和上繳稅金總額約 200億元。環(huán)保產(chǎn)品品種增加。目前 ,我國生產(chǎn)和經(jīng)營的環(huán)保設(shè)備 (產(chǎn)品) 已達4000多種。城市污水處理設(shè)備、城市垃圾焚燒設(shè)備、工業(yè)高濃度有機廢水處理設(shè)備、高效布袋除塵設(shè)備、火電廠煙氣脫硫設(shè)備、在線環(huán)境監(jiān)測儀器(儀表)以及一些性能優(yōu)良的環(huán)保材料等, 有了較快的發(fā)展;重大技術(shù)裝備,如廢鋼破碎生產(chǎn)線、城市污水處理廠自動控制系統(tǒng)與監(jiān)測系統(tǒng)等,已能在國內(nèi)生產(chǎn)。 據(jù)不完全統(tǒng)計 , 我國 60 多種環(huán)保產(chǎn)品向世界30多個國家和地區(qū)出口,電除塵器、 布袋除塵器等環(huán)保產(chǎn)品有較大的競爭優(yōu)勢。特殊垃圾焚燒爐的開發(fā)和使用滿足了危險廢物處理的需要。 共伴生礦產(chǎn)資源

4、、 工業(yè)廢棄物和廢舊物資的綜合利用規(guī)模繼續(xù)擴大, 大宗工業(yè)廢棄物綜合利用途徑不斷拓寬,產(chǎn)品種類日益增多。所以環(huán)保設(shè)備的銷售前景是廣闊的，市場空間是巨大的，選擇環(huán)保設(shè)備的銷售是明智的也是可行的，接下來我將系統(tǒng)的詳細闡述環(huán)保設(shè)備銷售的模式、手段、可行性、風險評估以及銷售方案相關(guān)工作的安排和設(shè)計。本營銷策劃書根據(jù)長沙世紀環(huán)保公司的相關(guān)資料編寫而成，對該公司的環(huán)保設(shè)備的銷售情況，參考銷售數(shù)據(jù)制定而成。組員策劃書貢獻率：組長：徐智敏主要工作：編寫整個策劃方案書、收集資料、統(tǒng)籌方案。組員：陳夢華主要工作：收集相關(guān)資料、協(xié)調(diào)方案、編寫部方案書。組員黎敏良主要工作：收集相關(guān)資料、編寫部分方案書。策劃書基本內(nèi)容

5、一、 產(chǎn)品項目簡介1、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念2、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的特點二、環(huán)保設(shè)備營銷項目的可行性1、市場分析（1）我國環(huán)保行業(yè)的基本情況（2）綜合對環(huán)保行業(yè)的的情況分析2、國家政策對環(huán)保設(shè)備的扶持3、環(huán)保設(shè)備營銷行業(yè)利潤較高三、目標市場營銷戰(zhàn)略1、市場細分2、市場選擇3、市場定位四、營銷組合策略1、產(chǎn)品的總體營銷目標2、產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品的核心利益（2）產(chǎn)品的款式和種類（3）產(chǎn)品的包裝和商標3、價格策略4、分銷渠道策略（1）環(huán)保設(shè)備的營銷渠道（2）渠道的合作政策和激勵政策5、促銷策略（1）廣告策略（2）營業(yè)推廣策略（3）公關(guān)策略（4）人員推銷策略五、控制與執(zhí)行1、 要達到預期的營銷目標必須做到以下控

6、制2、環(huán)保設(shè)備全年營銷計劃3、環(huán)保設(shè)備全年營銷效果評價六、財務計劃1、企業(yè)環(huán)保設(shè)備宣傳所需費用2、環(huán)保設(shè)備銷售的收支情況一、 產(chǎn)品項目簡介1、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)是以防治污染、改善生態(tài)環(huán)境、促進資源持續(xù)利用為目的而發(fā)展起來的、機械工業(yè)中最富有活力的新興產(chǎn)業(yè)。環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)主要包括大氣污染防治設(shè)備、水污染防治設(shè)備、固體廢棄物處理與回收設(shè)備、噪聲與振動控制設(shè)備和環(huán)境監(jiān)測儀器儀表及監(jiān)測系統(tǒng)五個主導行業(yè)。我國環(huán)保設(shè)備工業(yè)的主導產(chǎn)品有機械除塵設(shè)備、電除塵設(shè)備、水處理設(shè)備、氣體凈化設(shè)備、噪聲控制設(shè)備和固體垃圾處理設(shè)備等。2、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的特點環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)是法規(guī)政策引導型產(chǎn)業(yè)，環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品使用價

7、值的實現(xiàn)是一種政府消費行為，它基本上不是一種老百姓自由采購的商品，甚至也不是治理污染用戶可以自由采購的商品。世界上環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)發(fā)展快的國家，一般都有嚴格的環(huán)境法律和法規(guī)，通過貫徹這些法律和和法規(guī)，帶的環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品的需求，把環(huán)保設(shè)備工業(yè)推向更高的水平。二、環(huán)保設(shè)備營銷項目的可行性1、市場分析我國的環(huán)保產(chǎn)業(yè)是伴隨著環(huán)境保護事業(yè)的發(fā)展而逐步發(fā)展起來的,至今己有多年的歷史，全國第一次環(huán)境保護工作會議開創(chuàng)了中國的環(huán)境保護事業(yè),環(huán)保產(chǎn)業(yè)也應運而生。在國家政策的大力推動下，以及一些環(huán)保法律法規(guī)的相繼出臺，我國的環(huán)保行業(yè)日趨成熟，環(huán)保產(chǎn)業(yè)不斷蓬勃發(fā)展，各種環(huán)保設(shè)備的不斷研發(fā)推廣，環(huán)保產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了朝陽產(chǎn)業(yè)。（

8、1）我國環(huán)保行業(yè)的基本情況環(huán)保行業(yè)在近年來發(fā)展迅速，尤其是環(huán)保設(shè)備的研發(fā)技術(shù)的不斷提高，環(huán)保設(shè)備的多樣性、經(jīng)濟適用性也有了很大的發(fā)展，我國政府高度重視環(huán)保行業(yè)的發(fā)展也逐年加大了對環(huán)保產(chǎn)業(yè)的扶持力度，下面將從幾個方面介紹環(huán)保行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。 政府對“三廢”處理的投資力度加大2002年,水處理行業(yè)產(chǎn)值約260億元 ,占環(huán)保產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值的17. 3 % ,比 2000年增長約 30 %。近年來開發(fā)研制的污水處理新技術(shù)、污水再生利用新技術(shù)、污泥處理新技術(shù)等,已得到推廣應用,一些技術(shù)已達到國際先進水平。一大批城市現(xiàn)代化污水處理廠相繼投入使用,一些經(jīng)濟適用、簡易高效的污水處理技術(shù)工藝得到推廣應用。中小城市污水

9、處理廠建設(shè)項目成為投資熱點 ,競爭局面開始形成。2002年,大氣污染防治行業(yè)的產(chǎn)值約310億元。其中,大氣污染治理裝備約130億元 , 工程建設(shè)約150億元,服務業(yè)產(chǎn)值約30億元。到2002年底,全國已建成600萬千瓦裝機的火電廠煙氣脫硫裝置 ,煙氣脫硫裝機約占火電裝機的2. 3 %。除塵設(shè)備和服務市場的需求不斷擴大?；痣姀S煙氣脫硫技術(shù)發(fā)展迅速。建成了一批煙氣脫硫試驗項目和示范工程。2002年,全國工業(yè)固體廢物綜合利用率達51. 9 % , 比1991年的36. 6 %提高15. 3個百分點,年均提高1. 28個百分點。 環(huán)保設(shè)備技術(shù)不斷提高 近年來環(huán)保設(shè)備的研發(fā)技術(shù)不斷成熟，各種環(huán)保設(shè)備的出

10、現(xiàn)，更加豐富了國內(nèi)環(huán)保行業(yè)的發(fā)展，環(huán)保設(shè)備的使用范圍也變得越來越廣泛，目前中國環(huán)保產(chǎn)品以空氣和水污染治理設(shè)備為主，分別占環(huán)保產(chǎn)品年總值的40%以上。固體廢物設(shè)備的年產(chǎn)值占全國環(huán)保產(chǎn)品總產(chǎn)值的比率約5%；噪聲與振動控制設(shè)備的年產(chǎn)值占全國環(huán)保產(chǎn)品產(chǎn)值的6.5%；環(huán)境監(jiān)測儀器年產(chǎn)值約占2.3%。2006年1-12月，我國環(huán)境保護專用設(shè)備產(chǎn)量為106,860臺，比2005年同比增長20.82。2007年1-12月，我國環(huán)境保護專用設(shè)備產(chǎn)量為80,208.30臺，比2006年同比增長29.91。2008年1-10月，我國環(huán)境保護專用設(shè)備產(chǎn)量為96,069.95臺，比2005年同比增長33.10。 （2）

11、綜合對環(huán)保行業(yè)的的情況分析我國環(huán)保行業(yè)發(fā)展迅速，政府對我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展扶持力度逐年加大，國內(nèi)環(huán)保市場也趨見規(guī)模，行業(yè)制度也不斷完善，再者可以看到我國的環(huán)保產(chǎn)業(yè)雖然起步較晚，但總體發(fā)展速度較快，尤其是環(huán)保設(shè)備的研發(fā)和推廣，得到了很大的發(fā)展，環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品市場的實現(xiàn)是政府企業(yè)保護環(huán)境的意志和決心的體現(xiàn)，隨著政府對環(huán)境質(zhì)量的要求不斷提高和相關(guān)的環(huán)保法律法規(guī)的出臺，環(huán)保設(shè)備的銷售市場可謂是前景無限，許多的市場有待開發(fā)。故從微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境都可以認為環(huán)保設(shè)備的銷售是非常有市場和前景的。2、國家政策對環(huán)保設(shè)備的扶持 當前國家鼓勵發(fā)展的環(huán)保產(chǎn)業(yè)設(shè)備（產(chǎn)品）目錄（2010年版）已由發(fā)改委和環(huán)保部聯(lián)合發(fā)布，部

12、分設(shè)備將獲政策支持。與此同時，工信部也在加緊制定“十二五”環(huán)保裝備發(fā)展規(guī)劃，著力于將政策措施落到實處，使企業(yè)能夠享受到實實在在的好處。而這份目錄明確將燃煤電站脫硝裝備、工業(yè)窯爐煙氣脫硫裝備、電袋復合除塵設(shè)備納入鼓勵領(lǐng)域，并增加了一批具有自主知識產(chǎn)權(quán)、有較高技術(shù)含量的設(shè)備作為鼓勵發(fā)展重點。在諸多政策利好下，我國環(huán)保設(shè)備行業(yè)發(fā)展前景可期。 “十一五”期間，中國環(huán)保裝備出口產(chǎn)品的發(fā)展趨勢是，由單機出口為主向單機出口與設(shè)備成套出口并舉的方向發(fā)展。近年來國家推出“節(jié)能減排，低碳經(jīng)濟”政策，加大了對企業(yè)生產(chǎn)環(huán)保的要求，同時也使得環(huán)保設(shè)備的需求加大，促進了環(huán)保設(shè)備銷售行業(yè)的發(fā)展。3、環(huán)保設(shè)備營銷行業(yè)利潤較高

13、 2007-2009年中國環(huán)保設(shè)備行業(yè)產(chǎn)值增長率分別為13%、17%、25%，均快于gdp增長速度，2009年增速超過gdp增速的兩倍。環(huán)境污染防治專用設(shè)備制造業(yè)占我國環(huán)保設(shè)備制造業(yè)銷售收入的比重突出，2008年占據(jù)產(chǎn)業(yè)總體銷售收入的75%77%，2009年占據(jù)產(chǎn)業(yè)總體銷售收入的80%。三、目標市場營銷戰(zhàn)略1、市場細分 根據(jù)環(huán)保設(shè)備的市場需求類型，可以將市場劃分為政府類非盈利環(huán)保機構(gòu)（如環(huán)保監(jiān)測站、環(huán)境質(zhì)量監(jiān)測分析中心、高等學校實驗室等）、排污企業(yè)單位（如石油化工類企業(yè)、食品類企業(yè)、化學品類企業(yè)等）、城市水處理機構(gòu)（如污水處理廠、自來水廠等）以及中小型從事環(huán)保監(jiān)測治理的公司。2、市場選擇 根據(jù)

14、住房與城鄉(xiāng)建設(shè)部2010年12月的統(tǒng)計資料表明，全國建有污水處理廠的城市占設(shè)市城市的比例超過90%，全國設(shè)市城市、縣及部分重點建制鎮(zhèn)累計建成污水處理廠2631座，污水處理能力達到1.22億立方米日；全國正在建設(shè)的城鎮(zhèn)污水處理項目達1849個，總設(shè)計能力約4660萬立方米日。全國已有593個城市建有污水處理廠，占設(shè)市城市總數(shù)的90.7%；累計建成污水處理廠1623座，形成污水處理能力1.04億立方米日；36個大中城市(直轄市、省會城市和計劃單列市)建有污水處理廠376座，處理能力達4368萬立方米日。故根據(jù)環(huán)保設(shè)備的市場潛力和需求量，選定污水處理廠、排污企業(yè)單位為主要的營銷市場，其他位次要市場。

15、3、市場定位環(huán)保設(shè)備作為一種中高端產(chǎn)品，只能夠賣給特殊的對象，不像其他商品一樣是普通老百姓能夠隨便買的到得，故他的定位一定要是針對意些特殊的需求對象，例如政府環(huán)保機構(gòu)、城市污水處理廠等，環(huán)保設(shè)備以其政策性的強制性，從而獲得銷售市場，環(huán)保設(shè)備并不是你不想買就可以不買的，公司企業(yè)要想達標排放污水或廢棄，必須要購買相應的環(huán)保設(shè)備用于處理企業(yè)排放廢水、廢棄、廢渣，帶有一定的強制性。所以環(huán)保設(shè)備的營銷定位為中高端消費者如政府環(huán)保機構(gòu)、城市污水處理廠、城市自來水廠以及大中型排污企業(yè)。市場定位的一般流程：產(chǎn)品市場定位產(chǎn)品市場選擇產(chǎn)品細分評估細分市場確立產(chǎn)品特色和樹立產(chǎn)品形象確定細分變量和細分市場 四、營銷組

16、合策略闡述產(chǎn)品知名度以及美譽度、市場占有率、銷售額、利潤等方面的目標。1、產(chǎn)品的總體營銷目標（1）產(chǎn)品知名度：環(huán)保設(shè)備作為中高端的產(chǎn)品，它的技術(shù)工藝較高，研發(fā)制造復雜，故決定了它的產(chǎn)品的權(quán)威性和知名度，一般的環(huán)保設(shè)備的研發(fā)設(shè)計機構(gòu)都是有較高資質(zhì)的，有國家相關(guān)部門授權(quán)的，所以生產(chǎn)機構(gòu)都是比較大型的和知名度較高的，而且目前國內(nèi)有資格和能力設(shè)計制造環(huán)保設(shè)備的企業(yè)很少，故其在業(yè)內(nèi)的實力也是顯而易見的，所制造的產(chǎn)品知名度已經(jīng)較高的。故我們的產(chǎn)品知名度的營銷目標只要依托國內(nèi)知名的環(huán)保設(shè)備設(shè)計制造企業(yè)向中高端客戶推廣銷售，進一步提高產(chǎn)品的知名度。（2）產(chǎn)品市場占有率：依托知名度較高的環(huán)保設(shè)備銷售商，進一步擴

17、大市場占有率，使得我所銷售的環(huán)保設(shè)備的知名度擴大，及時把握客戶的需求信息，第一時間搶占客戶資源，最大化占有市場，在一定的目標時間內(nèi)達到一定的客戶規(guī)模。（3）產(chǎn)品銷售額：環(huán)保設(shè)備利潤較高，許多大型的環(huán)保設(shè)備設(shè)計制造企業(yè)基本屬于壟斷的行業(yè)，一般的小型環(huán)保設(shè)備銷售的企業(yè)年銷售額都在100-200萬左右，大型企業(yè)甚至可以達到千萬甚至億萬利潤。（4）產(chǎn)品利潤：由于環(huán)保設(shè)備的技術(shù)含量較高，生產(chǎn)成本較高，加上設(shè)備運輸?shù)雀鞣N費用的提高，要想保證足夠的產(chǎn)品利潤，必須尋找合理的產(chǎn)品原料來源和較短的運輸渠道。要最大的節(jié)約成本，就必須處理好原料來源和運輸成本費用。爭取產(chǎn)品利潤的最大化。以下以長沙世紀環(huán)保公司的營銷情況

18、定出利潤目標： 年份指標20122013201420152016銷售利潤率5%10%15%15%10%資本收益率8%13%20%20%18%利潤（萬元）5501550315031506002、產(chǎn)品策略產(chǎn)品的核心利益、款式、種類、包裝、品牌名以及商標等（1） 產(chǎn)品的核心利益：環(huán)保設(shè)備的核心利益就是通過向客戶推廣、介紹使得產(chǎn)品的功能符合客戶的需要和滿足客戶的要求。（2） 產(chǎn)品的款式和種類：環(huán)保設(shè)備的款式和種類根據(jù)其應用的場合和功能有多種劃分，包括大氣、水質(zhì)在線監(jiān)測系統(tǒng)、大氣凈化儀器、水處理設(shè)備、水質(zhì)檢測系統(tǒng)、粉塵處理系統(tǒng)等等。款式也會根據(jù)不同的使用條件進行設(shè)計，以滿足不同的使用環(huán)境的要求。（3）

19、產(chǎn)品的包裝和商標：產(chǎn)品的包裝和商標根據(jù)具體的產(chǎn)品設(shè)計單位來設(shè)計，商標要有其象征意義和別出心裁的設(shè)計理念，要達到讓客戶容易記住和理解的作用。3、 價格策略定價采用的方法、出廠價、批發(fā)價以及零售價的多少以及定價的策略和技巧（1） 價格策略采用的方法：采用企業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一定價，但必須要在進行相關(guān)設(shè)備的市場的價格調(diào)研之后得出，公司可以給每位銷售員一個可上下浮動的價格區(qū)間，以保證銷售員能夠較好的掌握價格變動規(guī)律，更好的贏得客戶訂單。（2） 出廠價格：主要綜合考慮現(xiàn)時市場設(shè)備研發(fā)和制造的人員報酬、設(shè)備制造材料價格、設(shè)備制造電費以及機械損耗的費用，最后得出包含一定利潤的價格，這個價格可以定位出廠價格，當然要提

20、高價格競爭力必須縮小制造成本費用，已達到出廠價格的最低，但又必須保證企業(yè)的利潤。（3） 出廠批發(fā)價以及零售價：環(huán)保設(shè)備的這兩種價格是不一樣的，我們應該遵循“多買多優(yōu)惠”的價格原則，出廠批發(fā)價一般要比零售價低一些，已達到吸引客戶購買更多的產(chǎn)品，達到促銷的作用。以下以長沙世紀環(huán)保公司的環(huán)保設(shè)備價格參考：4、分銷渠道策略渠道的長度結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)，為該項目設(shè)計具體的渠道，說明渠道的合作政策、激勵政策。（1） 環(huán)保設(shè)備的營銷渠道：環(huán)保設(shè)備的銷售對象主要是針對中高端的客戶，故營銷渠道主要是為直銷模式，采取銷售員一對一的面對銷售，這樣既能夠增強客戶對企業(yè)的信任感，也能更加詳細的向客戶介紹產(chǎn)品的基本情況和價格

21、，能夠提高企業(yè)銷售的成功率。另外企業(yè)可以采用網(wǎng)絡直銷，建立企業(yè)環(huán)保設(shè)備銷售網(wǎng)站，通過互聯(lián)網(wǎng)的作用達到宣傳和聯(lián)系客戶的作用。環(huán)保設(shè)備銷售還可以采用以下幾種銷售模式：直銷模式1）直銷模式具有很多優(yōu)點，如信息反饋快，節(jié)省廣告費用，中間費用低，良好的服務和方便消費者等。同時直銷模式中銷售人員直接和客戶接觸，了解客戶的需求和市場動態(tài)，便于及時改進產(chǎn)品。2）公司創(chuàng)業(yè)以來的主要市場是本地區(qū)市場，且在本地區(qū)的環(huán)保行業(yè)中小有名氣。同時公司以前在本地區(qū)的銷售以直銷為主，且市場情況和銷售業(yè)績都還不錯。所以公司在此市場有良好的直銷基礎(chǔ)。3）沿海地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達、思想開放、政策寬松，聚集了大量的需要環(huán)保服務的企業(yè)和公司。一

22、旦產(chǎn)品在這些地區(qū)打開了市場，可以極大提高本公司和產(chǎn)品的知名度。所以采用直銷模式，公司直接和客戶接觸替客戶量身定制他們的產(chǎn)品和提供最優(yōu)的服務。市場部直銷模式運行圖：客戶服務中心北京辦事處上海辦事處廣州辦事處客戶客戶客戶客戶代理模式代理模式主要是針對中西部地區(qū)，之所以在此地區(qū)采用代理模式主要是基于以下幾點考慮:1）以目前公司的能力，公司不可能在這么大的地區(qū)同時實施直銷模式，所以公司要根據(jù)戰(zhàn)略要求來的合理配置資源。2）由于沒有全國同一的標準，中西部地區(qū)地方保護主義比較嚴重，同時還存在比較嚴重的“灰色營銷”。所以市場開發(fā)難度比較大，在沒有相當把握的基礎(chǔ)上不宜實施直銷模式。3）各地區(qū)的代理商有著穩(wěn)定的客

23、戶群和自己的銷售網(wǎng)絡，同時又有自己的關(guān)系背景。所以只要代理商選取適當公司就可以依靠他們迅速打入市場，取到事半功倍的效果。（2） 渠道的合作政策和激勵政策：渠道的合作政策主要是與相關(guān)的環(huán)保機構(gòu)溝通，通過地區(qū)的環(huán)保機構(gòu)出臺相關(guān)的購買優(yōu)惠措施，返還一部分產(chǎn)品銷售利潤給環(huán)保機構(gòu)用于該地區(qū)的環(huán)保事業(yè)的發(fā)展。例如可以采取政策鼓勵排污企業(yè)購買環(huán)保設(shè)備處理系統(tǒng)或檢測監(jiān)測系統(tǒng)，可以減少排污費用或繳納的排污費用。達到企業(yè)與政府的良性合作，推動地區(qū)的環(huán)保事業(yè)的發(fā)展。5、 促銷策略（1） 廣告策略：采用網(wǎng)絡廣告方法，例如在相關(guān)的環(huán)保論壇或環(huán)保設(shè)備交流的網(wǎng)站發(fā)布公司的環(huán)保設(shè)備的廣告視頻或公司的宣傳短片，或者各大環(huán)保設(shè)備

24、交流展覽會上展出環(huán)保設(shè)備和發(fā)放相關(guān)的廣告宣傳單。另外一個重要的廣告策略就是在電視節(jié)目中加入廣告，具體廣告的設(shè)計臺詞在后面附錄一中。廣告語可以為：想天更藍水更清空氣更清新嗎？那就選擇我們的xx公司研發(fā)的環(huán)保設(shè)備吧！我們始終專注于環(huán)保領(lǐng)域，做環(huán)保行業(yè)領(lǐng)跑者?？梢粤信e如下廣告渠道：電視 : (全國性) cctv-1、cctv-5、cctv-6、cctv-8(地方性) 北京電視臺、廣東電視臺、江蘇電視臺等。報紙 : (專業(yè)類) 、 等。(綜合類) 、地區(qū)性日報、地區(qū)性晚報等。雜志 : (專業(yè)類) 等;(綜合類) 、等戶外廣告 :各個目標市場的路牌、燈箱和車身.（2） 營業(yè)推廣策略：可以分為以下幾種方式

25、住宅小區(qū)推廣：主要針對家庭用戶，這是環(huán)保設(shè)備中較小型和大眾化的空氣處理儀器的推廣手段，通過散發(fā)宣傳彩頁，現(xiàn)場特價促銷，現(xiàn)場去煙演示等各種方式，主動出擊，銷售產(chǎn)品。小區(qū)的選擇一般為高中檔小區(qū)，此類小區(qū)住戶年輕人較多，都有一定的經(jīng)濟實力，有一定的消費能力，非常注重自身的健康，并且有部分住戶有轎車，可以銷售出室內(nèi)空氣凈化器和車載空氣凈化裝置。小區(qū)促銷目標人群集中，成交率較高。環(huán)保設(shè)備展銷會：通過參加具有一定影響力的環(huán)保設(shè)備交流會或者產(chǎn)品展銷會，可以與其它的環(huán)保設(shè)備制造公司突出本產(chǎn)品的特色和價格優(yōu)惠得到更多的客戶認可，同時因為展銷會人口密度大，尤其是有意向購買的客戶較多。和相關(guān)行業(yè)的合作：要善于區(qū)分本

26、行業(yè)的相關(guān)利益共存者，找到下游合作者，已達到借船出海，借雞下蛋的目的?？梢酝ㄟ^相關(guān)行業(yè)的合作增加客戶的關(guān)系鏈，獲得更多的客戶資源。（3） 公關(guān)策略：通過贊助政府及相關(guān)部門的活動，拉近和政府相關(guān)部門的關(guān)系，通過邀請環(huán)保相關(guān)部門的負責人出席本企業(yè)的設(shè)備出廠儀式或者產(chǎn)品銷售推廣活動。可以冠名一些大型的活動，來達到廣告效應，增加企業(yè)知名度。（4） 人員推銷策略：定期開展企業(yè)內(nèi)部的設(shè)備推銷人員的培訓會議，加強推銷人員的管理和完善相關(guān)的獎罰制度，和企業(yè)內(nèi)部的保密協(xié)議。產(chǎn)品銷售中人員的推銷技能是非常重要的，也是整個營銷網(wǎng)絡的重要組成部分，是體現(xiàn)營銷高效的一個重要指標。所以建立完善的人員推銷流程和工作規(guī)范是保

27、證成功銷售的前提?？梢圆捎萌藛T面對面的銷售模式，這樣有利于更好的與客戶溝通協(xié)商。完善公司商務部門的結(jié)構(gòu)和管理，使之高效正常運轉(zhuǎn)。做好推銷人員的選拔、錄用和培訓等工作。商場如戰(zhàn)場，優(yōu)秀的銷售人員與供過于求的商品相反遠遠是供不應求的，所以公司乃洲亥大力培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀的銷售人員，特別是銷售人員在法律、道德等方面的素養(yǎng)。做好銷售人員的激勵、考核工作。公司的銷售人員能否達到良好的業(yè)績除了銷售人員自己的素養(yǎng)以外，還依賴于企業(yè)內(nèi)在的動力，通過對良好銷售業(yè)績的肯定與獎勵，達到激勵銷售人員的目的。5、 控制與執(zhí)行1、 要達到預期的營銷目標必須做到以下控制：(1)溝通:中國是一個受儒教影響很深的國家，普通人對人情

28、看得較重，制造商與中間商保持良好的關(guān)系、業(yè)務代表與中間商的良好的私人關(guān)系，有助于在業(yè)務方面的合作與支持。但是業(yè)務代表又不可能與中間商保持太密切的關(guān)系，否則要損害制造商的計劃執(zhí)行與利益，所以應該把握好這個度。(2)利潤控制:利潤取決于銷量和差價，并且與這兩項正相關(guān)。若該中間商加入該銷售渠道時，當時既沒有社會平均利潤率又沒有高的預期利潤，那么它就會有怨言，長期下去有可能會選擇退出渠道。因此最重要的應是想辦法擴大其銷量。(3)為達到對營銷渠道管理和控制的目的，還要根據(jù)市場條件和制造商市場地位的變化，對營銷渠道不斷進行合理的設(shè)計和改進，爭取渠道主動權(quán)和控制權(quán)。（4）對銷售人員的控制(l)銷售人員控制:

29、銷售人員的控制對企業(yè)來講一直是一個比較困難的問題，為了既不影響公司的既定目標又不影響銷售人員的積極性，公司對銷售人員的控制建議采用以下控制措施:認真研究考慮，制定一個對企業(yè)和銷售人員發(fā)展最有利的系統(tǒng)、全面、科學、合理的考核制度。對銷售人員的考核分定量和定性兩部分來定期考核。對綜合指標最差的業(yè)務員進行淘汰，同時通過內(nèi)聘或外聘的方式進行補充，做到運轉(zhuǎn)流暢。定期隨機地請客戶評價銷售人員的服務績效，如產(chǎn)品知識、服務建議、技術(shù)指導、團隊的合作精神和對企業(yè)的忠誠等。建立高效的信息管理系統(tǒng)，每周一次或每月一次的銷售工作計劃報告，以便使銷售主管了解業(yè)務員的工作動向，并比較各個業(yè)務員的計劃和范圍，銷售日報、月度總結(jié)、書面報告，可以讓上級主管掌握業(yè)務員的銷售計劃完成情況和工作進展。對銷售人員進行合同、信息控制，公司與銷售人員的業(yè)務信息共享，這碩士學位論文第4章世紀公司環(huán)保在線監(jiān)測系統(tǒng)營銷策略與實施方案樣可以減少公司對銷售人員的依賴性，盡量做到事前防范、事中控制、事后總結(jié)提高的良勝循環(huán)，以減少銷售人員的流失對公司帶來的影響。及時發(fā)放銷售人員的提成，對提前收回貨款的銷售人員可適當提高提成的比例;相反，對不能按時收回貨款的銷售