項(xiàng)目尾盤銷售策略

1、經(jīng)典項(xiàng)目尾盤銷售策略一、 尾盤的一般概念尾盤一般指樓盤的銷售率達(dá)到70%-80%左右時(shí)，對(duì)所剩單位的稱謂。因?yàn)槲脖P數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時(shí)的營(yíng)銷費(fèi)用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳， 所以尾盤一直以來(lái)也成為令開發(fā)商倍感頭疼的一件事，尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標(biāo)利潤(rùn)，更壓制了他們前進(jìn)的熱情。曾經(jīng)有人這樣說(shuō)過(guò)，如果誰(shuí)解決了目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)的尾盤的滯銷難題，誰(shuí)就將成為國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)界的最具影響力的力量之一。而本文旨在從尾盤中的一些現(xiàn)象中尋求妥善和實(shí)效的方法。二、 尾盤階段存在的一些現(xiàn)象在眾多的項(xiàng)目尾盤階段的考察中，可以發(fā)現(xiàn)：其出現(xiàn)的問(wèn)題始終也必須圍繞市場(chǎng)（客戶）-產(chǎn)品-推廣

2、-銷售團(tuán)隊(duì)的線索，幾乎仍然囊括了整個(gè)的推售流程。在更多的營(yíng)銷資料中所提到的解決方法就是做好項(xiàng)目的前期定位，以及控制銷售結(jié)構(gòu)平衡，適時(shí)根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行系列推廣，同時(shí)進(jìn)行短平快的操作手法。但在如此之多的項(xiàng)目中，有很多的可能是一次或兩次的決策失誤都將導(dǎo)致出現(xiàn)尾盤滯銷的難題，同時(shí)又畢竟不能磨滅之前70%-80%的銷售業(yè)績(jī)以及否認(rèn)推廣的效果。關(guān)鍵是在出現(xiàn)滯銷和減少推廣預(yù)算的情況下短時(shí)間解決問(wèn)題。由此有必要引入營(yíng)銷診斷的內(nèi)容。首先出現(xiàn)滯銷后的一般現(xiàn)象有：1、 沒(méi)有了廣告支持，客戶來(lái)訪量減少；2、 戶型的樓層、朝向、景觀等的可選余地較小，難以使得客戶與產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效溝通；3、 小幅度降價(jià)等所造成的市場(chǎng)乏力（營(yíng)

3、銷推廣的乏力）；4、 銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)尾盤的認(rèn)識(shí)一直認(rèn)為是處理商品，缺乏更多的熱情和信心；5、 由于可推售數(shù)量減少，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定性；三、 市場(chǎng)、客戶與產(chǎn)品對(duì)于以上諸多現(xiàn)象不可能籠統(tǒng)地解決，需要的是如何理清這條線索，逐步開展工作。首先作為任何一個(gè)尾盤項(xiàng)目的第一要?jiǎng)?wù)永遠(yuǎn)是資金的快速收回。如何開展第一步工作成為關(guān)鍵：1、 老客戶：在對(duì)營(yíng)銷策劃的解釋中曾經(jīng)有過(guò)這樣的描述：利用現(xiàn)有資源，最大限度的實(shí)現(xiàn)資源的有效整合。那么對(duì)于尾盤項(xiàng)目最直接的有效的資源就是老客戶，他不僅可以使得項(xiàng)目信息的以口碑傳播，且可能成為你的較為有效銷售人員，同時(shí)也可以成為你對(duì)產(chǎn)品的又一次市場(chǎng)定位的重要參考依據(jù)。老客戶始終是您最優(yōu)質(zhì)

4、和最能夠短時(shí)間實(shí)現(xiàn)資金回籠的有效途徑。能否利用好這些客戶資源。對(duì)于其實(shí)任何一項(xiàng)工作都是要做好市場(chǎng)研究工作，利用用現(xiàn)有的資源創(chuàng)造性的實(shí)現(xiàn)財(cái)富的價(jià)值提升。而針對(duì)尾盤的特殊情況，其老客戶的重要性就顯得更加重要。在尾盤階段老客戶可以反映出以下幾個(gè)重要意義：產(chǎn)品的客戶群在那里及產(chǎn)品的缺陷在那、口碑傳播、最簡(jiǎn)單和最有效的推廣途徑。因此一般的做法有跟蹤、訪談、調(diào)查、給予傭金刺激等。2、 舊產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)老樹發(fā)新枝：在上述的現(xiàn)象中，部分存在產(chǎn)品問(wèn)題。那么基于老客戶以及市場(chǎng)的研究，可以提出有效的修改意見，要么實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的文化等嫁接、要么結(jié)構(gòu)的變更。通過(guò)這些，找到、創(chuàng)造產(chǎn)品亮點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與客戶的重新溝通。一般的手法包

5、括產(chǎn)品改造（躍層改平層等）、體驗(yàn)式營(yíng)銷、新的主導(dǎo)客戶群的文化營(yíng)銷、精裝修等。四、 基于市場(chǎng)重新認(rèn)識(shí)的定位與推廣由于后期的房源減少與推廣費(fèi)用的減少使得推廣的主要模式轉(zhuǎn)向了精確制導(dǎo)型。同時(shí)對(duì)于在樓盤建設(shè)過(guò)程中出現(xiàn)的系列的變化，可能導(dǎo)致樓盤的整體定位需求與時(shí)俱進(jìn)。而新客戶群的整體特征也有可能出現(xiàn)新的極端，種種由市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶群所形成的關(guān)系鏈都將迫使項(xiàng)目的重新定位的必要。在重新定位后的推廣中，如何最具實(shí)效性地開展推廣呢？從一般意義上講，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷成為相對(duì)快捷的方式之一。精確的客戶群細(xì)分，各個(gè)擊破成為最有效的選擇。一般的方式有直郵、專門的推介及其它客戶的信息的直接對(duì)接方式。由于目前媒體渠道種類繁多，

6、個(gè)個(gè)樓盤可以根據(jù)需要選擇投放，但精確的推廣策略仍不失為最有效的方式之一。五、 尾盤的促銷中的降價(jià)、平價(jià)和升價(jià)在尾盤的銷售過(guò)程中，價(jià)格策略是應(yīng)用的相對(duì)較多的。有降價(jià)、平價(jià)、升價(jià)等手段。但這些手段中應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目所余數(shù)量的多少等客觀因素進(jìn)行不同的選擇。降價(jià)一般需要考慮的是：降價(jià)是否可以吸引足夠的客流量以消化產(chǎn)品，是否僅僅依靠降價(jià)吸引的新客戶以及創(chuàng)造消化老客戶的銷售工具等就足以基本消化剩余戶型。否則將直接影響到后期的項(xiàng)目信心和團(tuán)隊(duì)信心。升價(jià)的市場(chǎng)接受程度如何，項(xiàng)目前期所形成的市場(chǎng)形象如何，僅僅是對(duì)老客戶的心理把握嗎？等等。由于項(xiàng)目尾盤時(shí)基本接近交房的標(biāo)準(zhǔn)，其園林、會(huì)所、戶型等產(chǎn)品的品質(zhì)是否能夠支撐項(xiàng)目的

7、價(jià)格?？傊?，對(duì)于尾盤銷售中的價(jià)格策略的運(yùn)用，均須結(jié)合其項(xiàng)目的市場(chǎng)形象、產(chǎn)品的品質(zhì)、預(yù)計(jì)的市場(chǎng)影響、預(yù)計(jì)的客戶來(lái)量、預(yù)計(jì)的這種銷售工具所能消化客戶情況作出綜合評(píng)價(jià)。不然，其錯(cuò)誤的價(jià)格策略都將造成持續(xù)銷售的幾大障礙。六、 銷售團(tuán)隊(duì)的技術(shù)在目前許多轉(zhuǎn)作尾盤銷售的很多公司中，其銷售人員對(duì)產(chǎn)品的研究做的更加到位，由于客流量的減少，銷售團(tuán)隊(duì)更加注重對(duì)產(chǎn)品和客戶個(gè)體的研究，提升客戶的成交幾率，這些都是尾盤有效銷售的重要手段之一。值得借鑒。七、 團(tuán)隊(duì)人員的心態(tài)表現(xiàn)在項(xiàng)目組進(jìn)駐項(xiàng)目的初期，我們一般都要經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)和一系列的拓展培訓(xùn)，其目的主要是實(shí)現(xiàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的技術(shù)模式的提升，以期為客戶提供系列專業(yè)的、熱情的

8、服務(wù)，強(qiáng)化銷售人員的信心和激情。通過(guò)充分展示個(gè)人的狀態(tài)和激情而展現(xiàn)開發(fā)商、項(xiàng)目的形象，專業(yè)化的認(rèn)知提供可信賴服務(wù)最終促成成交。特別是在尾盤階段，由于團(tuán)隊(duì)的技術(shù)模式的基本成型，專業(yè)化的知識(shí)的不斷豐富，其信心和工作的激情將更加重要。而在尾盤階段，由于其固有的思維模式，銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)尾盤的不夠重視、產(chǎn)品的信心不足。都將直接導(dǎo)致客戶接待的第一步失敗以及整體銷售團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定。而對(duì)戶型得從新認(rèn)知可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的戶型研究解決，那么如何解決團(tuán)隊(duì)專業(yè)模式的不穩(wěn)定以及極大程度地調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的工作熱情及激情就顯得更為重要了。八、 個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)的氛圍與對(duì)等交易有關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)的工作激情的方式方法很多，如補(bǔ)充新的血

9、液等。但最根本的是需要解決預(yù)期收獲與付出的關(guān)系問(wèn)題，解決個(gè)人意愿與團(tuán)隊(duì)意愿的關(guān)系問(wèn)題。在銷售團(tuán)隊(duì)組建初期，每個(gè)人所尋求主要目標(biāo)有所不同，但基本包括了收入、快樂(lè)、成就感、個(gè)人成長(zhǎng)等系列目標(biāo)，那么在整個(gè)過(guò)程中，任何一個(gè)項(xiàng)目我們基本都可以滿足這些目標(biāo)，有些往往因?yàn)槠渲心承┠繕?biāo)的實(shí)現(xiàn)而忽略了其他意愿，從而保持了團(tuán)隊(duì)的激情。但在尾盤階段，可能由于個(gè)人預(yù)期的時(shí)間投入與收入的關(guān)系的下降、預(yù)期成就感數(shù)量上的減少而導(dǎo)致系列問(wèn)題。那么在工作過(guò)程中就需要引導(dǎo)，需要其他方面的愿望的滿足，達(dá)到付出與收獲的對(duì)等交易，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的激情與團(tuán)隊(duì)的相互滲透。為所有的團(tuán)隊(duì)成員營(yíng)造和維護(hù)一個(gè)快樂(lè)的工作氛圍，同時(shí)注重個(gè)人的成長(zhǎng)目標(biāo)的培養(yǎng)。然所有的成員有他心中的理想，塑造積極、健康的企業(yè)文化，讓每一個(gè)成員都得到自己需要的那份收獲，產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)的依賴性?？鞓?lè)的生活、快樂(lè)的工作。九、 公司的團(tuán)隊(duì)建設(shè)其實(shí)在我們?nèi)魏我粋€(gè)樓盤的全程中，我們不僅在實(shí)現(xiàn)公司、個(gè)人的收入，更多地是公司的戰(zhàn)略發(fā)展、布局。那么針對(duì)于我們的日常工作，我們的又一任務(wù)就是干部的培養(yǎng)。在尾盤階段，所留下的大多是對(duì)公司的企業(yè)文化較為認(rèn)可的情況