服裝店鋪貨品管理（專業(yè)材料）

1、單店貨品管理知識,1,稻谷書屋,目錄,2,稻谷書屋,什么是貨品管理,貨品管理是指在貨品的流通即從采購到銷售的循環(huán)過程中由貨品管理及其相關人員對貨品進行合理的計劃、組織和調控。,銷,存貨,進,買,賣,經(jīng)營管理過程,貨品管理的過程,貨品管理可以理解為對貨品進銷存的管理,商品,3,稻谷書屋,貨品管理的目的,目的是為了使貨品最好的滿足市場需求，并使銷售利潤達到最大化。 因此貨品管理追求的目標是貨品供求平衡。,供,求,4,稻谷書屋,貨品管理概念的理解,關于訂貨 總量 大類 性別 進貨折扣 成本金額 平均銷售折扣 訂貨深度 訂貨寬度,關于銷售 零售金額 銷售金額 折扣率 銷售占比 售罄率 盈虧平衡點毛利率

2、,關于庫存 期初庫存期末庫存存銷比 動銷率 庫存占比,貨品管理術語,5,稻谷書屋,產(chǎn)品生命周期 對零售業(yè)而言，產(chǎn)品生命周期即產(chǎn)品從投入市場開始銷售到淘汰出市場的一段時間，影響其生命周期的主要因素是市場需求和新產(chǎn)品的沖擊。 生命周期的意義：是影響一切貨品經(jīng)營活動（訂貨、補貨、打折、清貨的一個重要依據(jù)，不同階段對應不同的貨品管理活動。,6,稻谷書屋,生命周期,銷售量,訂貨 上市規(guī)劃,補貨,促銷,調配,歸并,分貨,降價,清貨,銷售周期,7,稻谷書屋,平均銷售折扣,在銷售中必然存在折扣損失清貨打折與會員價等，意味著實際銷售額會小于零售金額。則： 平均銷售折扣=實際銷售額/零售金額 平均銷售折扣率與毛利

3、率： 平均銷售折扣率=0.49（進貨折扣）/（1毛利率）,8,稻谷書屋,折價率公式推導,折價率=實際銷售金額/吊牌價金額 毛利率=(實際銷售金額-進貨折扣*吊牌價金額)/實際銷售金額 實際銷售金額/吊牌價金額=進貨折扣/(1-毛利率)=折價率 毛利率= 1- 進貨折扣/折價率 例: 通過財務報表取得09年全年毛利率為41%,進貨折扣=0.49, 那年折價率=? 通過財務報表取得10年6月折扣率為0.79，進貨折扣=0.49， 那6月的毛利率=？ 年折價率=0.49/(1-41%)=0.49/0.59=0.83 毛利率=1-0.49/0.79=1-0.62=0.38,9,稻谷書屋,SKU：一個貨

4、號即一個SKU， 同款不同色的產(chǎn)品就是不同的SKU. 訂貨寬度：每季所定的總SKU數(shù)， 訂貨深度：每個SKU的訂購的數(shù)量（雙/件數(shù)）。 兩者的關系：訂貨總量一定的情況下，寬度和深度成反比。,訂貨寬度與深度,10,稻谷書屋,訂貨寬度與店鋪的大?。惲忻妫┮约霸摷竟?jié)的銷售周期長短有關。 店鋪SKU陳列量 鞋子：陳列的SKU數(shù)=總鞋托數(shù) （65%-80% ） SKU過多，重點款式重復出樣不夠，主體不突出。 SKU太少，重復出樣多，店面單調，吸引力不夠。,服裝： SKU陳列量=總倉數(shù)平均每倉陳列SKU（3 - 4個）（+中島陳列量） 中島主要陳列舊款和配件及重復陳列等， 陳列面積小的店鋪和商場訂貨時要

5、考慮每個中島陳列（8-12個）。,11,稻谷書屋,訂貨深度,訂貨深度可依據(jù)深淺分為A/B/C/D類 4 個級別,12,稻谷書屋,銷售占比,銷售占比 大類 性別 系列 品名 尺碼 銷售占比一定程度上反映了市場需求。 銷售占比的統(tǒng)計分析是確定訂貨結構及庫存解決方案的重要依據(jù)。 不同季節(jié)、月份的銷售占比有所差別，需要定期統(tǒng)計分析，累計數(shù)據(jù)基礎,13,稻谷書屋,例如： 10年五一期間男鞋銷售結構為：,14,稻谷書屋,庫存占比,庫存占比 新老貨占比 大類/性別占比 系列庫存占比 暢滯銷占比 庫存占比是反映庫存質量好壞、利潤是否能最大化的一個重要指標，但必須結合銷售占比和市場需求一起權衡。,15,稻谷書屋

6、,動銷率是指銷售有效SKU數(shù)與庫存SKU數(shù)的比值，可以理解為SKU的銷存比 動銷率=銷售有效SKU數(shù)/庫存總SKU數(shù) 動銷率反映的是庫存中有多少個SKU能產(chǎn)生銷售？ 對于動銷率較低（75% ),則需要找出不動的SKU分析：過季與否？是否重點陳列/收樣？陳列位置是否顯眼？是否打折？員工是否了解其FAB？,動銷率,16,稻谷書屋,陳列貢獻率,陳列貢獻率= 銷售量占比 / 陳列占比,分析陳列貢獻率的理念：在保證陳列系列要求的情況下，占有多大的陳列面積就要有多大的產(chǎn)出。 分析陳列貢獻率的意義： 作為店鋪SKU（數(shù)量與質量）合理管理和補貨促銷等管理活動的重要依據(jù),見案例分析,17,稻谷書屋,18,稻谷書屋,案例：上圖為自營男鞋陳列圖： 下表為陳列貢獻率分析表,19,稻谷書屋,案例分析： 結論：1.籃球鞋、跑鞋、綜訓鞋陳列貢獻率低，陳列面占有與產(chǎn)出不成正比 原因及措施：（庫存、需求，人員促銷沒有問題的情況下） 籃球鞋：SKU太多，無重復陳列、動效率低，應該精簡SKU,調走滯銷款，重點陳列主推款， 跑鞋：陳列面占比太高，重復陳列太多，應減少陳列面，可增加板鞋休閑鞋的陳列面 綜訓：陳列位置、重復出樣數(shù)、所占鞋托比較合理，銷售太差，SKU款式不好，應調配或打折促銷。 另外網(wǎng)球鞋回報率高，在庫存允許的情況下可以適當增加陳列面和SKU數(shù),20,稻谷書屋,單店貨品管理,要素,供求匹配,