白圭：人棄我取的商祖

1、白圭：人棄我取的商祖在中國古代商業(yè)史上，白圭是個如雷貫耳的名字，他那“人棄我取，人取我與”的經(jīng)商理念至今仍為人們津津樂道。白圭的經(jīng)營理念 人棄我取，人取我與。夫歲熟取谷，予以絲漆；繭出取帛絮，予之食。樂觀時變，趨時若猛獸鷙鳥之發(fā)。 欲長錢，取下谷，長石斗，取上種。 治生產(chǎn)，猶伊尹、呂尚之謀，孫吳用兵，商鞅行法。能薄飲食，忍嗜欲，節(jié)衣服，與用事僮仆同苦樂?！爸恰?、“勇”、“仁”、“強(qiáng)”，誠信為本。1.人棄我取，人取我與 (1) 商祖白圭，祖籍初周（今河南洛陽），是群雄并起的戰(zhàn)國時代人。司馬遷在史記貨殖列傳中說：“蓋天下言治生祖白圭?！庇捎诎坠鐚?jīng)商的重視，他的一套理論及成就，后世商人把他尊為本行

2、業(yè)的祖師爺。白圭是戰(zhàn)國時期經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品的商人，因擅長經(jīng)商致富而名滿天下。晚年他總結(jié)出一套經(jīng)商理論，為后世經(jīng)商者所師法。白圭的經(jīng)營之術(shù)對后世的影響非常深遠(yuǎn)，他一生仁義豁達(dá)，備受周圍人乃至后來的史學(xué)家的肯定，是天下商賈效法的楷模，其中有不少親身實踐的行商經(jīng)驗都具有很好的借鑒作用。因此，后世商人把白圭稱作“治生祖”或“人間財神”，宋真宗曾封他為“商圣”。 在人們認(rèn)為某一些商品沒有什么價值或是已經(jīng)貶值，為防止更大的虧損而大量拋售時，就想方設(shè)法把這些商品收購進(jìn)來。 有限的資金投入到無底洞之中。但是，他們哪里知道，白圭所遵循的“人棄我取”的關(guān)鍵在于，購進(jìn)“無用商品”不是無原則地購進(jìn)一切已經(jīng)貶值的商品，對于那

3、些已經(jīng)喪失了使用價值的商品當(dāng)然不能購進(jìn)。這里的“人棄我取”是指由于市場變化而出現(xiàn)的商品滯銷的局面，一些商家不得不壓低價格向外拋售，而白圭從中看到這種商品潛在的熱銷可能性，從而開始大量地購進(jìn)。 間的買進(jìn)和賣出，他發(fā)現(xiàn)贏利并不多，去除掉必要的車馬費用，基本上已經(jīng)所剩無幾。于是，王海峰改變了自己的經(jīng)商路線，他改走青滄地區(qū)，也就是今天的山東青州和河北滄州一帶。 70歲準(zhǔn)備離開鹽商界，回歸故里時，大學(xué)士張四維曾這樣評價他：“蒲州雖多豪商巨賈，但少見王海峰如此雄才大略之人。”由此可見，此時王海峰的名氣已經(jīng)非同凡響了。作為一個商業(yè)理論家，白圭留下來的商業(yè)理念聚集了經(jīng)營之道的精華，非常值得后人學(xué)習(xí)。白圭經(jīng)商理

4、財，常從大處著眼，通觀全局，在經(jīng)營上從不貪圖小惠小利，也從不靠詭計進(jìn)行欺詐。據(jù)史記貨殖列傳記載，白圭“樂觀時變”，擅長經(jīng)商，在“善為商賈”、“力工商，逐什二以為務(wù)”的周人中，稱得上是最典型的人物。他一貫把“人棄我取，人取我與”作為自己的經(jīng)營宗旨。棄者，無用也，遺棄之物；取者，購進(jìn)、收購之物。也就是說，人們認(rèn)為沒用的東西，就將其收購過來；或者，有一次，商人們都在一窩蜂地拋售棉花，有的商人為了盡快把棉花拋售出手，而不惜把價格壓得極低。白圭見到這種情況，于是便吩咐手下的僮仆掛出收購棉花的招牌，一概收盡商人手中所有現(xiàn)存的棉花。后來由于收購的棉花太多，白圭只好派人從其他商人那里花錢租地方來存放棉花。此時

5、，賣完棉花的商人都又擁在了一起，搶著購進(jìn)皮毛。原來，不知從哪個商人那里傳出消息，說最近皮毛成了搶手貨，冬天人們有可能從市場上難以買到皮毛。此時，白圭的倉庫里正保存著一批上好的皮毛，但他聽到這個消息后并沒有將皮毛壓在手中，而是把所有庫存的皮毛賣了個精光，從中賺到了不菲的一筆。 沒過多久，由于連綿不斷的陰雨，棉花嚴(yán)重歉收。于是那些手中已經(jīng)沒有了棉花存貨的商人開始到處尋找棉花。這時，白圭便以高出收購價的價格賣出了全部庫存的棉花，再次發(fā)了一筆大財。又過了一段時間，由于某種原因，滿街的皮毛突然賣不出去了，價格降得越來越低，其他商人后悔不迭，血本無歸。很多人認(rèn)為，在商品貶值之機(jī)大量購進(jìn)是愚蠢之舉。在這一時

6、期，商家可能要一直處在投資時段，利潤的回報周期可能會變得相當(dāng)長。但是，“人取我與”的時機(jī)一旦來臨，商家從中獲取的回報將會很豐厚，因為當(dāng)這種商品重新熱銷時，其他商家已經(jīng)沒有庫存，無法在第一時間內(nèi)將商品投放到市場上。而對于已經(jīng)囤積已久的商家來說，此刻卻掌握著完全的市場主動權(quán)，因此價格也會因供求失衡而上漲很多，此時想不賺錢都不可能。 值得一提的是，白圭與一般的貪賈奸商投機(jī)倒把、走歪門邪道的生意經(jīng)不同。他說：“夫歲熟取谷，予之絲漆；繭出取帛絮，予之食?！边@套做法，白圭稱之為“仁術(shù)”，而且也是實行“人棄我取，人取我與”的目的所在，因為這樣一來全國的貨物就得到了流通，既有利于人民的生活，又能從中賺取利潤，

7、可謂一舉兩得，利國利民。所以，從商業(yè)道德角度看，白圭確實是一位優(yōu)秀的誠賈良商。“人棄我取，人取我與”，這種商業(yè)理論自白圭提出并實踐以來，已經(jīng)成為不同時期商界高手一種最基本的思維方式。在明代，山西浦州有一位商人叫王海峰，他和其他商人一同外出經(jīng)商。剛開始，他和其他商人一樣，多是西到秦隴地區(qū)、東到淮浙一帶，或者深入到西南方的蜀地。當(dāng)時，青州和滄州一帶是長蘆鹽區(qū)，屬河南彰德、衛(wèi)輝二府管轄，由于當(dāng)?shù)毓倮艉鸵恍┘樯塘蛹澤舷鹿唇Y(jié)，使鹽業(yè)運銷無法正常進(jìn)行，一些沒有勢力的商人便紛紛離開了這里。但在王海峰看來，這是一個千載難逢的機(jī)會，他認(rèn)為當(dāng)年陶朱公和管仲在這里收取魚鹽之利時都家致千金，如果今天他也像兩位前人一樣

8、來做魚鹽生意，使用“人棄我取，人取我與”的方法，定可致富。 后來，經(jīng)過他的努力，再加上他獨特的經(jīng)營方法，終于成為一位非常出色的魚鹽商人。作為一個經(jīng)商之人，不應(yīng)該盲目地跟風(fēng)，人云亦云。王海峰在經(jīng)商擇地上首先就運用了“人棄我取”的方法，使自己永遠(yuǎn)保持著對各種事物的警惕和預(yù)見。在別人貪婪的時候謹(jǐn)慎一些，在別人恐懼的時候大膽一些，不斷開拓進(jìn)取，最終成為一個真正縱橫商場、事業(yè)有成的經(jīng)營高手。這對于如今的經(jīng)商者來說，不能不說是一個值得大加借鑒的經(jīng)商之道。 所以，與其說“人棄我取，人取我與”是一種經(jīng)商的手段，不如說是一種智慧更為恰當(dāng)，只有這樣才能想常人所不想，做常人所不能，從而獲得巨大的成功和財富。2.樂觀

9、時變，果斷出擊 白圭的治生之術(shù)“人棄我取，人取我與”，給了現(xiàn)代經(jīng)商者諸多的啟示，也概括了商人經(jīng)商的諸多方面。但有一點疑問就是，商人是否只要掌握了這一要領(lǐng)就可以萬事大吉呢？下面我們就根據(jù)“治生祖”白圭的治生之術(shù)再做進(jìn)一步的分析。在市場經(jīng)濟(jì)中，物品、價格和消費者是形成市場交易的三大要素，這三者缺少任何一個都無法形成交易，而其中價格又是關(guān)系到物品和消費者利益的關(guān)鍵因素，如果價格過高消費者沒有能力購買，物品的銷售量自然會降低，但如果價格過低，物品的成本占有率便會上升，商家就沒有了利潤。所以，在以價格機(jī)制為主導(dǎo)的市場經(jīng)濟(jì)的今天，“人棄我取”就意味著一種風(fēng)險，意味著商家可能要一直處在投資時段，如果沒有機(jī)智

10、的頭腦和充足的資金，在使用這一招時一定要慎之又慎。 基于白圭的經(jīng)營理念，一般的經(jīng)商者應(yīng)注意以下兩點： 一是要知時，“時”就是時勢、時機(jī)。 在司馬遷看來，成功的商家都是知時的行家，他說范蠡“以陶為天下之中，諸侯四通，貨物所交易也。乃治產(chǎn)積居，與時逐而不責(zé)于人”。也就是說，范蠡因為知地知時，所以才能治國，又能發(fā)家，而白圭也是因為知時所以才大膽地實行了“人棄我取，人取我與”的經(jīng)營戰(zhàn)略，被后人奉為研究經(jīng)營術(shù)的祖師。另外，漢代關(guān)中的富商大賈也是因為“與時俯仰”，即根據(jù)市場形勢隨機(jī)應(yīng)變，才成為了司馬遷筆下的“賢人”。所以，只有知時才能成為最成功的行家。 白圭的“知時”主要表現(xiàn)在他善于從事物自身發(fā)掘其內(nèi)在規(guī)

11、律，進(jìn)而預(yù)測未來商業(yè)行情的發(fā)展方向，使他在經(jīng)商決策上減少了盲目性，更客觀地把握住了商品要何時買進(jìn)和賣出。白圭認(rèn)為，商家知時就是要“樂觀時變”，即根據(jù)對年景豐歉的預(yù)測，實行“人棄我取，人取我與”，譬如他所提倡的“歲熟取谷，予之絲漆”等。 白圭很重視研究氣候的變化，從中掌握糧食生產(chǎn)豐、災(zāi)的規(guī)律。他指出：“太陰在卯，穰，明歲衰惡；至午，旱，明歲美；至酉，穰，明歲衰惡；至子，大旱，明歲美，有水；至卯，積著率歲倍。”這句話的意思是，在十二年的一個周期內(nèi)，有若干發(fā)展變化的規(guī)律可循，一般每隔三年將會出現(xiàn)較大的變化。比如，前三年中有了一個好年景，那么此后的第三年往往就是大旱之年，而大旱之后又是澇年，澇年之后又

12、是好年景。而在好年景和荒年之間，谷物的價格也往往會有一倍的差異。 對于商業(yè)流通，更要把握商機(jī)，預(yù)測市場前景，適時地“取與以時”?！叭　焙汀芭c”雖說是兩個對立的方面，但只要處理得當(dāng)，就可以使無利向有利的方面轉(zhuǎn)化。因而，在實行“人棄我取，人取我與”的經(jīng)營方法時，一定要把握好正確的“取與觀”，因為這才是適時制勝的關(guān)鍵所在。 二是要果斷，出手快，不要猶豫。 白圭強(qiáng)調(diào)，一旦出現(xiàn)機(jī)遇，就要迅速把握，果斷出擊。司馬遷曾稱贊白圭“趨時若猛獸鷙鳥之發(fā)”，意思就是說白圭在捕捉商機(jī)時就像兇猛的鷹撲向獵物一般果斷，毫不猶豫。 機(jī)會是一個美麗而又性情古怪的天使，她總在不經(jīng)意間突然降臨到你的身邊，稍有不慎，她就會飄然而去

13、，不管你如何扼腕嘆息，她都不會回來。所以，當(dāng)機(jī)會到來時，必須適時、果斷地出擊，成功地把握好降臨的機(jī)會。因為在經(jīng)商活動中，一個人是否能抓住機(jī)會可能在一定程度上完全決定他會不會有所建樹。 但是，我們有時總是覺得機(jī)會太小、太渺茫，不以為然地抱以觀望的態(tài)度，從沒有想過要通過主觀的努力去改變機(jī)會。正確的做法是，機(jī)會哪怕再渺小，也要果斷、勇敢地出擊。要想把握住機(jī)會，首先，我們要有長遠(yuǎn)的目標(biāo)，鼠目寸光是不行的，不能看到了一棵樹而忽略整片森林；然后，要有勇于進(jìn)取的冒險精神、持之以恒的毅力和必勝的信心，像白圭一樣為達(dá)到強(qiáng)家富國的目的，通觀全局，樂觀時變，一遇行情變化，就“趨時若猛獸鷙鳥之發(fā)”，立即做出決定，絕不

14、輕易錯過任何一次良機(jī)；繼而，再乘勝追擊，實現(xiàn)既定目標(biāo)。這才是經(jīng)商的成功之道！3.薄利多銷，積累長遠(yuǎn) 據(jù)史記貨殖列傳記載，白圭一直主張“欲長錢，取下谷；長石斗，取上種”的經(jīng)濟(jì)思想。什么是“欲長錢，取下谷；長石斗，取上種”呢？意思就是，如果為了使自己的經(jīng)濟(jì)利益增長，應(yīng)選擇下等的谷物，不僅是在經(jīng)營時這樣選擇貨物，而且在自己吃飯時也需要選取差一些的下等谷物。而如果是為了做種子，使來年豐收，那就買上等的種子，因為只有上等的谷種才能使谷物的產(chǎn)量增加，賣更好的價錢。 進(jìn)一步，好種子結(jié)出的果實必然也會優(yōu)良，從而確保了商家貨源的質(zhì)量，促進(jìn)了商業(yè)經(jīng)營。所以，白圭所提出的經(jīng)營理念既照顧到農(nóng)民的利益，又體現(xiàn)了商人的長

15、遠(yuǎn)眼光。有這種經(jīng)營思想和真誠為顧客著想的人在如今也是很少見的。商家如果真要把顧客當(dāng)作上帝來對待，就應(yīng)該處處為顧客著想，而且要像白圭那樣想在前邊，這才是最有效、最讓人欽佩的經(jīng)商策略。 一些商人為了利潤，往往熱衷于囤積居奇，一味在抬高價格上打主意。他們一般會搞一些比較上等的貴重奢侈商品，銷售給那些手里拿著大把金錢的貴族和大地主。但這些商人卻沒有想到，這些貴族和大地主們只會偶爾購買這樣的商品，而且大地主和貴族畢竟是少數(shù)，他們所購買的數(shù)量也非常有限，何況他們一般都擁有自己的手工業(yè)作坊和商隊。這樣，銷售面的減小也相應(yīng)地使銷售數(shù)量減少。由于經(jīng)營的數(shù)量有限，收益自然就非常有限了。 在白圭生活的時代，糧食谷物

16、是市場上最大宗的商品，消費者也都是一些平民。谷物是平民日常生活的三餐所需，至于吃好吃差沒有過高的要求，只要能夠填飽肚子就行，所以人們?yōu)榱耸″X，往往會買差一些的谷物供自己食用。對于商人來講，所要配備的貨物自然也就是下等的谷物了。因此，白圭在經(jīng)營上就給商人提出了“欲長錢，取下谷”的指導(dǎo)思想。 另外，白圭還反對在糧食緊缺時蓄意哄抬物價，他認(rèn)為“薄利多銷、積累長遠(yuǎn)”才是商人經(jīng)營的基本原則，那些只注重眼前利益的商人肯定賺不了大錢。糧食是人們賴以活命的必需品，雖然經(jīng)營“下種”的利潤不高，但成交量大，在薄利多銷中亦能獲得可觀的利潤。 在農(nóng)業(yè)種植上，白圭則提倡“長石斗，取上種”的主張。也就是說，要想來年豐收，

17、必須挑選上等種子。種子的好壞關(guān)乎莊稼以后的收成，有好收成，才能賣好價錢，才有可能獲得更多的財富，所以優(yōu)質(zhì)的好種子是莊稼人獲取財富的基礎(chǔ)?！坝L錢，取下谷；長石斗，取上種”是商家的經(jīng)營理念，而如果將這種理念運用到個人生活中，又何患不左右逢源！在生活上，我們除了滿足自身的基本需求之外，最好是能省則省，不能只貪圖眼前享受，一定要保持一種長遠(yuǎn)的目光，多為將來考慮。4.智勇仁強(qiáng)，誠信為本 白圭不愧為商界偉大的實踐者，他認(rèn)真鉆研古往今來的經(jīng)商知識，總結(jié)自己實踐中的經(jīng)商經(jīng)驗。因此，司馬遷對他也有很高的評價：“白圭其有所試矣，能試有所長，非荀而已也?！痹趹?zhàn)國時期，政治、軍事的地位遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)濟(jì)，但白圭卻把經(jīng)濟(jì)提

18、高到了等同于政治和軍事的地位。他說：“吾治生產(chǎn)，猶伊尹、呂尚之謀，孫武用兵，商鞅行法是也。是故其智不足與權(quán)變，勇不足以決斷，仁不能以取予，疆不能有所守，雖欲學(xué)吾術(shù)，終不告之矣?！币馑季褪?，要做一名成功的商人，必須具備智、勇、仁、強(qiáng)四個條件。如果你沒有那么高的素質(zhì)，即使想向我請教這些經(jīng)營之術(shù)，我也不會告訴你其中的訣竅。 他們還不得不再次出售其他的副業(yè)產(chǎn)品，甚至借債，買回口糧。此時，這些商人又會施展其另一手段抬價。農(nóng)民為了糊口，又不得不拼了血本去借高利貸。因此，碰到荒年的時候，農(nóng)民往往沒有糧食吃并且還負(fù)債累累，而商人們卻囤積居奇，等待糧價的暴漲。如果有人學(xué)了白圭的經(jīng)營訣竅之后，用來做一些損人利己的

19、欺詐事情，這恐怕就與他先利國利民然后再取財?shù)牡览硐噙`背了。什么是“智、勇、仁、強(qiáng)”？智，即機(jī)敏靈活，能夠隨時應(yīng)付各種變化；勇，即判斷果決、當(dāng)機(jī)立斷，絕不可坐失良機(jī)；仁，就是取與適當(dāng)，不要一味地與人爭利；強(qiáng)，則是說要意志堅定，時機(jī)不成熟絕不能輕舉妄動，就如同治國統(tǒng)兵一樣。 雖然白圭說“終不告之”或許有些過分，有不外傳之嫌，但這或許是因為白圭感覺到，那些不仁不義、無勇無謀的人，即使學(xué)會了他的經(jīng)營之術(shù)，也不能用好，反而會壞了他的名聲吧。 比如，在當(dāng)時，由于荒災(zāi)、戰(zhàn)爭、賦斂加重，投機(jī)倒把、囤積居奇、殺價抑買的現(xiàn)象很盛行。糧食收獲的季節(jié)正是政府征收賦稅的時候。一般來講，政府的戶口稅是收錢的，還有各種苛稅

20、，如房屋稅、牲畜稅、農(nóng)具稅等，都催得很緊，要得很多。一些農(nóng)民為了應(yīng)付燃眉之急，不得不忍痛拿出糧食甚至口糧來換錢繳稅，或者用錢購買自己并沒有生產(chǎn)而官府又要索納的物品。因而，一些“為富不仁”的商人就趁機(jī)大殺其價。但是，農(nóng)民因貧困借了債，為償還債務(wù)，也不得不忍痛以低價賣出糧食，其中所遭受的剝削也不言而喻了。另外，那些放出債務(wù)的人大多是商人，他們在貸出貨幣、收回實物時，已經(jīng)在折價上預(yù)先壓低了實物的價格，取得了高利。而那些余糧不多的農(nóng)民，此時出售糧食只是為周轉(zhuǎn)急用，在來年新谷上場之前，但是，誠賈良商并不是沒有，白圭就是這一時期誠賈良商的最著名代表。他以講求誠信為基礎(chǔ)，操縱著自己獨有的經(jīng)商之術(shù)，在奸偽之風(fēng)

21、彌漫的商界里馳騁縱橫。在生活生產(chǎn)上，他指導(dǎo)人們“欲長錢，取下谷；長石斗，取上種”，在經(jīng)營上實施“人棄我取，人取我與”的經(jīng)營謀略。就這樣，他一邊指導(dǎo)著農(nóng)民選擇優(yōu)良品種作為種子，以增加谷物的收獲量，一邊不失時機(jī)地掌握買賣，發(fā)揮了平抑物價、調(diào)節(jié)商品流通的作用，充分展示出謀略家的頭腦。 當(dāng)大量的新谷登場入市時，白圭就出比其他商人高一些的價格購進(jìn)，而當(dāng)遇到了歉收的年景他則大量地賣出谷物，此時他所出售的價格又比其他商人低一些。因為白圭在購進(jìn)和賣出時間上的差異，所以他的購進(jìn)價格相對于歉收的年景“人取”之價而言，還是便宜了很多，而“我與”的價格，也比“我取”時高出了一些，因而還是很有賺頭的。這就叫做“時賤而買

22、，雖貴已賤，時貴而買，雖賤已貴”。 如此一來，白圭雖然不能取得最大限度上的利潤，但從長遠(yuǎn)來看這種有計劃的大量購銷，其實能獲取更大的收益。并且，他的這種做法客觀上還對市場起到了調(diào)劑作用，對農(nóng)民以及普通消費者都有好處。這也是白圭對自己這套經(jīng)商之術(shù)引以為豪。白圭認(rèn)為商人需要有獨到的眼光，鼠目寸光的人做不成大商人。做人做事眼光要放長遠(yuǎn)，推己及人。為他人著想也就是為自己著想，只顧眼前利益的人，貪圖享受，滿腹私心，長久下去必定吃虧。一個商人要想有更大的發(fā)展，就需要保持長遠(yuǎn)的眼光，從誠信做起，進(jìn)行合理規(guī)劃，制定出長遠(yuǎn)之計。 另外，要時刻謹(jǐn)記，人永遠(yuǎn)是最大的資本，包括自己和別人。只有別人在你這兒買東西，你的貨

23、物才會出現(xiàn)流通，才會贏利。質(zhì)量要有保證，價格也要公道，這樣人們自然會記住你的好，以后才會再到你這兒來。同時，受益者也會將這一好消息一傳十，十傳百，你自然就會財源滾滾了。 在兩千多年前，白圭能夠懷著一顆如此的仁慈之心做買賣，實在是難能可貴，也無愧于“誠賈良商”這個美稱。5.關(guān)心下屬，重視團(tuán)隊 白圭在經(jīng)商上，講究經(jīng)營策略和藝術(shù)，時斷與智斷相結(jié)合，隨時隨地根據(jù)市場行情的變化進(jìn)行正確的決斷，把生意做活了。我們知道，他在經(jīng)商中十分強(qiáng)調(diào)“智”、“勇”、“仁”、“強(qiáng)”。其實，在生活中他還有“智”的另一種表現(xiàn)，就是他“能薄飲食，忍嗜欲，節(jié)衣服，與用事僮仆同苦樂”。白圭認(rèn)識到，勞動者的工作效率同他們的情緒、心理有著重要的關(guān)系。因而，他在用人時不是一味地靠強(qiáng)壓和利誘，而是與自己的雇員打成一片，在雇員內(nèi)心引起一種“激發(fā)動機(jī)”，這樣不僅提高了雇員的積極性，也提高了勞動效率，并且清除了與雇員之間的主仆隔閡，使主仆之間的感情更加融洽。 多一些交流和溝通，使自己早日成為一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。 白