銀行小企業(yè)信貸業(yè)務介紹(有課件)

1、銀行小企業(yè)信貸業(yè)務介紹尊敬的 ，各位領導，各位同事，早上好！很高興有今天這樣一個機會，能夠把自己在小企業(yè)信貸業(yè)務學習、實踐中的一些心得和體會向大家做一個匯報！中小企業(yè)融資是一個全球性的難題，也是一項系統(tǒng)工程，確實需要各方的共同努力，也更需要中小企業(yè)自身的管理進步，今天，我想主要從銀行自身的經(jīng)營管理角度出發(fā)，結(jié)合我們交通銀行和其他商業(yè)銀行在完善小企業(yè)金融服務方面的探索和實踐，對小企業(yè)信貸業(yè)務進行一個簡單的介紹。實事求是地說，交通銀行在小企業(yè)貸款方面也處于起步階段，有些做法也是在不斷地發(fā)展和完善之中，加之個人水平有限，以下不妥之處，請大家批評指正。一、 小企業(yè)貸款現(xiàn)狀1、中小企業(yè)的發(fā)展。實際上中小

2、企業(yè)的叫法比較籠統(tǒng)，更多的是指小企業(yè)，嚴格地說，中小企業(yè)應當劃歸中、小、微三類企業(yè)。截止2008年底，各級工商部門注冊的中小企業(yè)有970萬戶，另有個體工商戶2900萬戶，占全國公司總數(shù)99的中小企業(yè)作為我國社會主義市場經(jīng)濟當中最具生機和活力的群體已經(jīng)成為我國經(jīng)濟增長的重要動力之一，創(chuàng)造的gdp占全國的60，提供的稅收占50，外貿(mào)出口占68，發(fā)明專利占66，提供了75以上的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位。中小企業(yè)同樣是我們國家自主創(chuàng)新的一個重要力量，66的發(fā)明專利，82的新產(chǎn)品開發(fā)都來自于中小企業(yè)。由此可見，中小企業(yè)在產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，區(qū)域經(jīng)濟的崛起，解決就業(yè)和農(nóng)村勞動力的轉(zhuǎn)移等方面發(fā)揮著重要的作用，

3、在經(jīng)濟社會發(fā)展中的作用和地位日益增強，特別是在當前國際金融危機還在繼續(xù)蔓延加深的嚴峻形勢下，加快中小企業(yè)的健康發(fā)展對促進經(jīng)濟增長，增加財政收入，擴大城鄉(xiāng)就業(yè)，維護社會穩(wěn)定都具有十分重要的意義。2、中小企業(yè)融資難。融資在世界各國都是中小企業(yè)貿(mào)易便利化推進進程中的大難題，中小企業(yè)融資難是一個世界性的難題，在中國也不例外。，融資困難一直以來都是中小企業(yè)發(fā)展的首要難題，只不過由于金融危機這個問題暴露得更加明顯。據(jù)統(tǒng)計，2008年全國新增小企業(yè)貸款只有225億，比上年只增長了1.4，可是全國的貸款增加了14.9，今年頭三個月全國的信貸規(guī)?？偭吭黾恿?.8萬億，其中給中小企業(yè)貸款增加的額度只占不到5。3、

4、積極破題。目前融資難、貸款難已經(jīng)成為制約中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸，引起了中央領導高度重視和社會各界的廣泛關(guān)注。在銀監(jiān)會的積極推動下，各家商業(yè)銀行從調(diào)整自身的戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)，調(diào)整自己客戶的結(jié)構(gòu)和業(yè)務組合結(jié)構(gòu)，提升業(yè)務組合的競爭能力方面，將中小企業(yè)的業(yè)務作為自己改善業(yè)務結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)和調(diào)整戰(zhàn)略方針，履行社會責任，支持經(jīng)濟發(fā)展，增加社會就業(yè)，構(gòu)建和諧社會的重中之重來推進。一方面，隨著我國構(gòu)建多層次的直接融資體系，國內(nèi)資本市場包括短期融資券市場的快速發(fā)展，使企業(yè)直接融資比例持續(xù)提高，銀行優(yōu)質(zhì)貸款客戶資源正迅速流失；當前，直接融資渠道不斷拓寬，“金融脫媒”長期趨勢已經(jīng)確立，商業(yè)銀行長期以來所依賴的單一的業(yè)務發(fā)展模式

5、和盈利模式正面臨嚴峻挑戰(zhàn)。同時，中國銀行業(yè)正在告別宏觀經(jīng)濟上行周期高利差、高增長的黃金時代，即將面臨利差水平收窄、業(yè)務發(fā)展受限等多重壓力。由于小企業(yè)融資需求市場廣闊，風險相對分散，銀行貸款議價能力相對較強，已逐步成為各家銀行競爭的重點領域。尤其是當前，隨著信貸規(guī)模放松，大客戶銀行議價能力降低，盈利能力進一步弱化。根據(jù)發(fā)展研究部發(fā)布的2008-2009年中國銀行業(yè)發(fā)展報告預計，與去年相比，2009年我行凈利差將下降約40-45個基點，對利潤增長也將產(chǎn)生較大的負面效應。從我行來看，2008年，“展業(yè)通”小企業(yè)貸款平均利率達7.66%，比全行貸款平均利率（不含住房按揭）凈高出62個基點。不良率0.6

6、6%，比全行貸款平均不良率低1.33個百分點。另一方面，隨著人民幣對公業(yè)務公開，外資銀行對小企業(yè)貸款市場也表現(xiàn)出強勁的產(chǎn)品設計和市場營銷能力。曾經(jīng)長期受到冷落的小企業(yè)貸款，正在成為個人理財業(yè)務之后，中外資銀行爭奪的又一大焦點。中資銀行：熱情空前高漲隨著優(yōu)質(zhì)的大企業(yè)客戶對銀行貸款的依賴越來越低，國內(nèi)銀行將視線轉(zhuǎn)向了中小企業(yè)。銀監(jiān)會最近要求所有大型和中型銀行要設立專門為中小企業(yè)服務的專營性機構(gòu)，進行獨立的核算、獨立的審批、獨立的激勵和獨立的隊伍。目前，我國已有幾十家銀行開始設立這樣的機構(gòu)，它們成為我國探究中小企業(yè)融資難題破解的最初試水機構(gòu)。交通銀行專業(yè)化的做法是成立“1+6+100”模式，在銀行成

7、立一個小企業(yè)信貸部；在小企業(yè)比較集中的長三角、珠三角地區(qū)成立三家分行和三家直屬分行作為試點，設立小企業(yè)信貸服務中心，分別負責中小企業(yè)業(yè)務的營銷推進和日常管理；在支行層面設立了100多家直接為小企業(yè)客戶提供服務的小企業(yè)貸款的營銷和服務機構(gòu)，并設置了數(shù)目不等的、專職的小企業(yè)客戶經(jīng)理。為了確保中小企業(yè)貸款的有效實施，交行將小企業(yè)貸款計劃和分行行長年度平衡記分卡掛起鉤來。 招商銀行則以事業(yè)部的形式在蘇州設立了面向中小企業(yè)貸款的“準銀行”-準法人的離行式的小企業(yè)信貸中心，這樣的形式在獨立自主性、專業(yè)化、貼近市場上具有巨大的優(yōu)勢。浦發(fā)、民生等股份制商業(yè)銀行都已經(jīng)成立中小企業(yè)客戶事業(yè)部，專門管理中小企業(yè)的融

8、資貸款。而工行、農(nóng)行等國有銀行也都在積極采取措施發(fā)展中小企業(yè)貸款。 浦發(fā)銀行將中小企業(yè)金融服務列為與花旗銀行戰(zhàn)略合作框架協(xié)議的主要內(nèi)容之一，并確立了建立可持續(xù)的中小企業(yè)金融服務模式的思路。在浦發(fā)銀行制定的中小企業(yè)金融業(yè)務發(fā)展綱要中，計劃在3-5年內(nèi)使中小企業(yè)金融業(yè)務總量占整體對公業(yè)務達到25以上，資產(chǎn)回報水平達到總體對公資產(chǎn)回報的30以上。 民生銀行則利用與淡馬錫的戰(zhàn)略合作關(guān)系，直接引進其全套的中小企業(yè)信貸管理的系統(tǒng)，以及有關(guān)經(jīng)驗。在四大國有銀行方面，對中小企業(yè)貸款也表現(xiàn)出積極的態(tài)度。各大商業(yè)銀行都成立了中小企業(yè)營業(yè)部，并且通過各種指導，鼓勵銀行向中小企業(yè)貸款。外資銀行：收獲、培育兩條線 一些

9、外資銀行依賴其全球龐大企業(yè)信息網(wǎng)絡的建設，在中國分支機構(gòu)30%的利潤來源竟然是中小企業(yè)貸款。在國際上以長于此類業(yè)務而著稱的渣打銀行，更是早已為拓展國內(nèi)中小企業(yè)貸款業(yè)務做好準備，率先在國內(nèi)推出了面向中小企業(yè)的無抵押信用貸款。與此同時，花旗、匯豐等外資銀行也紛紛開展了相關(guān)業(yè)務。 據(jù)了解，渣打銀行的無抵押信用貸款首先在上海和深圳兩地推出，允許最高貸款額度達人民幣50萬元，貸款期限可長達24個月。4、挑戰(zhàn)和機遇并存。當前，銀行發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務挑戰(zhàn)和機遇并存。從挑戰(zhàn)方面來看，由于受金融危機影響，部分小企業(yè)經(jīng)營比較困難，這對我們在客戶選擇、風險防范等方面提出了新的課題。從機遇方面來看，小企業(yè)金融工作得到

10、了社會各界的普遍關(guān)注，受到政府和監(jiān)管部門的高度重視，有關(guān)優(yōu)惠政策相繼出臺。如國家多次調(diào)整出口退稅率，減輕中小企業(yè)負擔；政府采購資金向中小企業(yè)傾斜；財政增加中小企業(yè)專項資金；對小企業(yè)實施減稅政策；對中小企業(yè)信用擔保機構(gòu)實施風險補償；對高新技術(shù)中小企業(yè)實施財政貼息等。此外，銀監(jiān)會在中小企業(yè)貸款責任認定、壞賬核銷等方面也出臺了一系列政策，并規(guī)定僅對專營機構(gòu)所發(fā)放的小企業(yè)貸款才可按照有關(guān)規(guī)定在貸款核銷、債務展期或延期、減免本息等方面享受優(yōu)惠政策。因此，目前發(fā)展小企業(yè)業(yè)務既有外部推力，也有內(nèi)部動力，又有良好的政策環(huán)境。二、 小企業(yè)貸款政策和管理 1、監(jiān)管層：政策指引 銀監(jiān)會銀行開展小企業(yè)授信工作指導意見

11、（銀監(jiān)發(fā)【200753號文）在銀行爭奪中小企業(yè)貸款熱潮中，不能忽視銀監(jiān)會在其中的政策推動。為建立完善中小企業(yè)金融服務機制，銀監(jiān)會2005年7月發(fā)布了銀行開展小企業(yè)貸款指導意見（銀監(jiān)發(fā)【2005】54號文），提出了六項機制建設，即建立利率風險定價機制、獨立核算機制、高效的貸款審批機制、激勵約束機制、專業(yè)化的人員培訓機制和違約信息通報機制。六項機制成為了銀行業(yè)為中小企業(yè)服務的指導思想。2007年6月，為豐富和完善小企業(yè)授信“六項機制”，引導銀行進一步改善和加強對小企業(yè)金融服務，銀監(jiān)會在吸收銀行開展小企業(yè)貸款工作經(jīng)驗的基礎上，對上述意見進行了修訂，印發(fā)了銀行開展小企業(yè)授信工作指導意見（銀監(jiān)發(fā)【200

12、753號文）。指導意見中的小企業(yè)授信泛指銀行對單戶授信總額500萬元（含）以下和企業(yè)資產(chǎn)總額1000萬元（含）以下，或授信總額500萬元（含）以下和企業(yè)年銷售額3000萬元（含）以下的企業(yè),各類從事經(jīng)營活動的法人組織和個體經(jīng)營戶的授信。但這一標準只是統(tǒng)計口徑，在指導意見中并不對服務對象的授信總額、資產(chǎn)總額、年銷售額和職工人數(shù)等作具體規(guī)定，各家銀行可根據(jù)業(yè)務需要靈活掌握。指導意見中的授信泛指各類貸款、貿(mào)易融資、貼現(xiàn)、保理、貸款承諾、保證、信用證、票據(jù)承兌等表內(nèi)外授信和融資業(yè)務。該意見在具體貸款方面、抵押擔保要求、風險控制、還款方式以及問責制度等方面都對銀行傳統(tǒng)的信貸管理要求進行了突破，并根據(jù)小企

13、業(yè)貸款業(yè)務特點提出了新的要求。 比如在貸款利率上，可在法律允許范圍內(nèi)實行自主靈活定價。放開貸款利率使得銀行在面對高風險同時具有獲得對等高收益的機會。據(jù)悉，根據(jù)最高人民法院關(guān)于審理借貸案件的若干意見規(guī)定，民間借貸的利率可適當高于銀行利率，但最高不得超過同期銀行貸款利率的4倍，也就是說，只要貸款利率不高于這個比例，都屬于國家允許范圍之內(nèi)。著重建立和完善小企業(yè)授信“六項機制”。包括利率的風險定價機制（根據(jù)客戶風險評級和業(yè)務風險評級、綜合貢獻度等實施浮動利率），獨立核算機制，高效的審批機制，激勵約束機制，專業(yè)化的人員培訓機制，違約信息通報機制。從2005年開始，銀監(jiān)會高度重視解決中小企業(yè)融資的問題，而

14、且把它作為長期戰(zhàn)略性的任務來加以推進，明確提出，解決小企業(yè)融資難、解決小企業(yè)商業(yè)可持續(xù)發(fā)展，必須建立科學、高效的管理機制，即六項機制建設。第一，建立成本核算機制。商業(yè)銀行是一個自主經(jīng)營、自負盈虧、自擔風險的金融企業(yè)，所以必須講究成本的核算。小企業(yè)也是這樣，必須在科學管理、科學評估基礎上，這里包括對小企業(yè)貸款資本建設的問題，可能發(fā)生撥備的成本，以及發(fā)生的各種各樣的成本。只有對這些成本進行有效的管理、控制，那么才能使對小企業(yè)的貸款在商業(yè)基礎上實現(xiàn)發(fā)展。第二，建立風險的定價機制，使中小企業(yè)利息收入能夠覆蓋資金成本、管理的成本、撥備的成本，這樣有可能使得對中小企業(yè)的利率要高于大企業(yè)大項目貸款?，F(xiàn)在市場

15、化的改革也充分給各商業(yè)銀行根據(jù)小企業(yè)貸款的風險成本來制定貸款利率。商業(yè)銀行完全可以在成本核算基礎上，來科學合理制定貸款利率。第三，建立有效的激勵機制。對于大企業(yè)、大項目貸款，管理成本相對較低，規(guī)模效益比較明顯，而小企業(yè)經(jīng)營風險，千家萬戶，相應比較分散，管理成本比較高。所以為小企業(yè)提供金融服務的信貸人員、管理人員必須要有特殊的激勵機制，使他們能夠盡可能去做這些小企業(yè)的溝通、調(diào)研和風險評估，為小企業(yè)提供更好的金融服務，這樣要有充分的激勵制度使管理人員愿意去做小企業(yè)金融服務。比如在績效考核中，小企業(yè)貸款發(fā)放額相當于其他公司貸款擴大3-5倍。第四，建立盡職的免責機制。過去很多銀行、很多信貸人員不愿意做

16、小企業(yè)貸款，除了沒有激勵機制以外，同時大家有一個很大的擔心，就是貸款出了問題，變成壞賬，就要追究責任，甚至被追究終身責任。而作為大企業(yè)、大項目貸款，即使發(fā)生了不良，變成壞賬，還有國家來重組，相對來講，也沒有更多追究信貸人員的責任，所以我們應當建立盡職、免責、瀆職、問責的制度，只要盡職，即使貸款發(fā)生壞賬，也不應該給予處罰，這樣使銀行信貸人員放下包袱，就愿意做小企業(yè)的信貸服務。同時，適度放寬對中小企業(yè)貸款風險容的忍度，可以允許比大企業(yè)的不良率稍微高一點。第五，建立高效的審批機制。我們商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變管理機制，要調(diào)整管理的流程，簡化審批程序，減少審批的環(huán)節(jié)，要放低門檻，這樣才能適應小企業(yè)對信貸資金短

17、、平、快的要求。而像過去，我們商業(yè)銀行都是一種官辦的銀行，坐等客戶，一筆貸款要審批一個月、三個月，這樣一種管理、這樣一種審批效果是不可能適應小企業(yè)金融服務，也不可能來改善小企業(yè)的融資困難。所以一方面要降低門檻，另一方面必須簡化程序、減少環(huán)節(jié)。 第六，建立惡意違約的懲罰機制。金融經(jīng)濟的健康運行，對小企業(yè)用戶可持續(xù)健康發(fā)展，關(guān)鍵是建立在信用的基礎上，要靠信用記錄、信用制度的建立。企業(yè)守信用，有了良好的信用記錄，銀行就應該作為可信的貿(mào)易伙伴、業(yè)務伙伴來加速對他們貸款的審批。而對那些惡意違約，不講信用，逃避銀行的債務，對這樣的企業(yè)必須要有一個嚴厲的懲罰機制。在一個良好的信用制度基礎上，才能共同解決小企

18、業(yè)的融資困難。銀監(jiān)會關(guān)于銀行建立小企業(yè)金融服務專營機構(gòu)的指導意見（銀監(jiān)發(fā)200882號）2008年12月，銀監(jiān)會發(fā)布了關(guān)于銀行建立小企業(yè)金融服務專營機構(gòu)的指導意見（銀監(jiān)發(fā)200882號）。小企業(yè)金融服務專營機構(gòu)是根據(jù)戰(zhàn)略事業(yè)部模式建立、主要為小企業(yè)提供授信服務的專業(yè)化機構(gòu)。它是獨立的專營機構(gòu)，包含一系列獨立運行機制，集產(chǎn)品開發(fā)、銷售渠道建立、客戶市場開拓、內(nèi)部財務核算、信貸審批和風險管理等一系列職能一身，實現(xiàn)責權(quán)利相統(tǒng)一，人財物相對獨立。另外，指導意見規(guī)定，銀行設立專營機構(gòu)時如有需要，還可申請單獨頒發(fā)金融許可證和營業(yè)執(zhí)照。小企業(yè)金融服務不同于大客戶的金融服務，小企業(yè)融資服務有“短、小、頻、急”

19、的特點，業(yè)務開展難度，需要投入更多的人力、物力、財力和技術(shù)，需要從激勵、考核等方面有所創(chuàng)新。指導意見正是從制度安排和機制設計上為小企業(yè)金融服務營造更為寬松的環(huán)境，其核心思想就是鼓勵各銀行業(yè)金融機構(gòu)從風險定價、成本利潤核算、信貸審批、激勵約束、違約信息通報、風險管理等六個方面進行創(chuàng)新，設計相對獨立的運營機制，建立準子銀行、準法人機構(gòu)性質(zhì)的小企業(yè)金融服務專營機構(gòu)，以發(fā)揮專業(yè)化經(jīng)營優(yōu)勢，將資源集中服務于小企業(yè)市場，提高小企業(yè)金融服務效率和服務水平。指導意見創(chuàng)新之處：一是在激勵約束方面，由于小企業(yè)金融服務專業(yè)化技術(shù)化程度高，對于從業(yè)人員任職要求高，尤其是在專營機構(gòu)的起步階段，客戶積累需要一定時間，因此

20、在指導意見中明確指出小企業(yè)金融服務的業(yè)績考核要獨立于其他銀行業(yè)務，制定專門的業(yè)績考核和獎懲機制。也就是說，專營機構(gòu)人員薪酬可以獨立定級，甚至可以高于本銀行系統(tǒng)內(nèi)部平均的同等級的職工收入水平。二是在風險定價方面，由于小企業(yè)的財務管理相對薄弱，缺乏相應的信息披露制度，部分小企業(yè)甚至沒有財務報表，銀行在獲得小企業(yè)完整的財務信息方面存在一定困難。因此，充分利用各種渠道獲得小企業(yè)信息，特別是現(xiàn)場實地核查和非財務信息對于小企業(yè)貸款的風險定價十分重要，指導意見對此也作了強調(diào)。三是在風險容忍與問責方面，指導意見明確專營機構(gòu)可以根據(jù)小企業(yè)特點和實際業(yè)務情況設立合理的風險容忍度，同時指導意見體現(xiàn)了盡職免責原則，要

21、求專營機構(gòu)根據(jù)實際情況和有關(guān)規(guī)定追究或免除有關(guān)當事人的相應責任，做到盡職者免責，失職者問責，從管理機制上消除小企業(yè)金融服務人員的顧慮，提高其展業(yè)積極性。四是在快速核銷方面，由于小企業(yè)風險相對較大，不良率一般相對較高，但目前的核銷政策尤其是稅前核銷政策非常嚴格，對小企業(yè)貸款基本沒有傾斜，從而導致許多銀行往往存在利潤高、撥備充足而小企業(yè)不良率仍居高不下的現(xiàn)象。對于許多銀行尤其是上市銀行而言，有強制信息披露義務，不良貸款不能及時核銷，不良率長期居高不下，其開展小企業(yè)業(yè)務的積極性勢必受到影響。因此，指導意見明確專營機構(gòu)應建立單獨的小企業(yè)貸款風險分類和損失撥備制度，制定專項的不良貸款處置政策，建立合理的

22、快速核銷機制，以及時核銷小企業(yè)不良資產(chǎn)，提高展業(yè)積極性。五是在人才隊伍選拔方面，由于小企業(yè)金融服務不同于大客戶的特點，工作難度強度大，因此指導意見突出要把事業(yè)心、專業(yè)知識、經(jīng)驗和潛力作為選拔人員的主要標準，以建立一支專業(yè)、敬業(yè)、經(jīng)驗豐富的專業(yè)化隊伍。2、小企業(yè)的特點。中小企業(yè)貸款有其自身的特點，只有針對這些特點，進行業(yè)務創(chuàng)新，才能真正符合中小企業(yè)的要求。 規(guī)模小，實力弱，信譽不是太高。小企業(yè)生命周期相對短，持續(xù)經(jīng)營的能力弱。融資需求“短、小、頻、急”。公司治理結(jié)構(gòu)的缺失。中小企業(yè)往往先天不足，比如其所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)從一開始就密不可分，因此很難擁有良好的公司治理結(jié)構(gòu)。很多中小企業(yè)都是從市場“裂縫”

23、中成長起來的，有嚴重的“先天不足”。從國家投資到銀行貸款，政策法規(guī)往往是向大企業(yè)傾斜，這類企業(yè)幾乎無羹可分，其公司治理結(jié)構(gòu)也不可能像大企業(yè)那樣規(guī)范。缺乏監(jiān)管與風險控制是中小企業(yè)在公司治理問題上的首要“頑疾”。規(guī)范的公司治理結(jié)構(gòu)應該包括股東大會、董事會、經(jīng)理層、監(jiān)事會等，尤其是在上市公司，結(jié)構(gòu)更為清晰。但有些中小企業(yè)篤信血緣、不相信制度，這類企業(yè)的原始資本積累往往來自親朋好友，很多情況下企業(yè)就是“家天下”因此，在中小企業(yè)的管理層中，實際領導者一身兼數(shù)職的情況非常普遍，治理結(jié)構(gòu)被嚴重扭曲，通常都是“一言堂”。這類型企業(yè)在成長初期，由于決策、執(zhí)行非常便捷，往往可以跑得飛快；但由于在管理上沒有相應的預

24、防和約束機制，一旦“掌門人”發(fā)生重大失誤，后果將是致命的。缺乏清晰的發(fā)展戰(zhàn)略。中小企業(yè)能夠得到銀行的幫助和社會大家的公認，就一定要有一個清晰的戰(zhàn)略。應當正確認識的是：小企業(yè)貸款難不是難在企業(yè)，是難在銀行自身，是想不想貸？敢不敢貸？會不會貸的問題？大家都知道小企業(yè)沒有抵押物，沒有財務報表，沒有管理，其實這是小企業(yè)的特點，而不是小企業(yè)的缺點。3、小企業(yè)貸款管理不可否認的一點是，中小企業(yè)貸款中，風險控制是重要環(huán)節(jié)之一。信息對稱是風險控制重要因素。信息對稱是小企業(yè)風險控制中最重要的因素，而不能單純依靠數(shù)字化的數(shù)據(jù)以及高成本的報表。了解你的客戶，了解你客戶的業(yè)務。方法：密切接觸客戶。建立第三方的、廣泛的

25、信息渠道，如工商、稅務、海關(guān)、倉儲等等。不能用傳統(tǒng)的信貸的考察方法。浙江泰隆商業(yè)銀行在為中小企業(yè)提供融資時關(guān)注“三品”和“三表”。所謂“三品”就是人品、產(chǎn)品、押品。通過以上“三品”的了解基本上做到對客戶眼見為實?！叭怼眲t是指，在評價客戶過程中并不依賴數(shù)字化的信息，而是水表、電表和報表。并根據(jù)內(nèi)部建立違約信息通報機制，對企業(yè)進行綜合評價。在這樣信息透明的條件下，貸款效率大大提高，而不良貸款率也得到了控制。泰隆銀行對老客戶的處理時間最少半個小時，最多三個小時，新客戶也只需要三天時間。去年該行的不良貸款率控制在0.7%左右。 銀行為中小企業(yè)提供的貿(mào)易融資服務是依據(jù)對該企業(yè)貿(mào)易對象的信息掌握情況和信

26、用評定來進行的，如企業(yè)將應收賬款作抵押進行融資時，如果銀行數(shù)據(jù)庫里有應付款企業(yè)的信用和信息記錄，就容易進行風險的控制和判斷了。 四眼法則：即兩個人四只眼睛。堅持雙人貸前調(diào)查。注重小企業(yè)的核心業(yè)務。主業(yè)發(fā)展到底怎么樣?？疾炱髽I(yè)的持續(xù)經(jīng)營能力和盈利能力?！爸亍庇唵?，“輕”報表。例如蘭州輕工機械廠。財務報表的局限性。選擇重信用有真實貿(mào)易背景的企業(yè)。控制好小企業(yè)的現(xiàn)金流和物資流。關(guān)注企業(yè)的資金鏈、貿(mào)易鏈、供應鏈。只有這樣，才能真正還原商業(yè)性銀行貸款的自償性。打破常規(guī)開創(chuàng)信用評價新模式。交行的做法是開創(chuàng)平衡記分卡的技術(shù)，該記分卡分為申請評分和行為評分，其內(nèi)容不僅有財務狀況的評分，還包含非財務狀況的評分，

27、且非財務狀況的因素占70%以上。這與交行通常傳統(tǒng)的公司、大客戶評分體系中財務因素占70%的情況正好相反。所以，它可以有效地避免非常優(yōu)秀的小企業(yè)客戶由于缺乏規(guī)范的財務報表而被拒之門外的現(xiàn)象。 在小企業(yè)信貸風險控制方面，我們的做法是：一、切實增強風險意識。小企業(yè)總體在行業(yè)中處于弱勢地位，加之存在生產(chǎn)規(guī)模小、管理不規(guī)范等先天性缺陷，與大企業(yè)相比，抗風險能力相對較弱。特別是近期以來，由于國際國內(nèi)市場環(huán)境的變化，部分小企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)困難，因此在發(fā)展小企業(yè)貸款業(yè)務中，要密切關(guān)注產(chǎn)業(yè)升級、宏觀政策調(diào)整等因素對小企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的影響，防止因此帶來貸款風險的增加。二、優(yōu)選小企業(yè)客戶。一是在小企業(yè)業(yè)務營銷中，要加強與

28、各級政府部門、社區(qū)、工商聯(lián)、公用事業(yè)單位、園區(qū)及各類中介機構(gòu)的合作，在更大范圍內(nèi)優(yōu)選小企業(yè)客戶，并動態(tài)了解小企業(yè)信用和經(jīng)營狀況，有效識別和控制小企業(yè)信貸風險，不能因為外部機構(gòu)推薦而放松授信審查要求。二是要引入與政府部門、商業(yè)擔保機構(gòu)、保險公司風險共擔機制，積極爭取各地政府對小企業(yè)貸款風險補償?shù)日摺Ｈ且罅Πl(fā)展供應鏈融資，通過與核心企業(yè)的緊密合作，帶動優(yōu)質(zhì)鏈屬小企業(yè)貸款增加，并借助核心企業(yè)了解其上下游企業(yè)的信息，控制上下游小企業(yè)的存貨及收付款現(xiàn)金流。各行在拓展供應鏈業(yè)務時，要密切關(guān)注核心企業(yè)的經(jīng)營情況，防止因核心企業(yè)經(jīng)營變化導致整個供應鏈體系貸款風險的增加。三、嚴格執(zhí)行授信政策。要按照總行授

29、信政策指引，嚴格執(zhí)行“綠色信貸”標準，對不符合安全生產(chǎn)要求以及高耗能、高污染、產(chǎn)能落后行業(yè)小企業(yè)堅決壓縮。對提供“假權(quán)證、假報表、假注資”以及不按規(guī)定使用信貸資金，騙貸、逃債、賴債等不講誠信的小企業(yè)堅決予以制裁。四、嚴格執(zhí)行“展業(yè)通”貸款準入條件。認真落實“展業(yè)通”要求的授信對象、授信投向、期限、擔保方式以及貸后管理政策，不得對不符合“展業(yè)通”政策的企業(yè)通過“展業(yè)通”流程發(fā)放貸款。要堅決杜絕公司信貸流程走不通的貸款走“展業(yè)通”流程或個人經(jīng)營性貸款流程的現(xiàn)象。各行要對已經(jīng)發(fā)放的“展業(yè)通”貸款進行一次自查，將不符合“展業(yè)通”準入條件的貸款從“展業(yè)通”貸款中剔除出來，以保持“展業(yè)通”數(shù)據(jù)的真實性。在

30、自查過程中，要注意對照交行集團客戶授信要求，將其中的集團成員客戶單列出來，納入集團授信管理。五、嚴格執(zhí)行總行關(guān)于貸款風險管理的各項政策，充分利用征信系統(tǒng)提供的信息，加強對小企業(yè)法人和經(jīng)營者個人信用狀況的審核。要注重收集經(jīng)營者個人品德、社會聲譽等軟信息，嚴格審查第一還款來源，及時監(jiān)控企業(yè)結(jié)算賬戶往來和動態(tài)變化。加強對擔保公司等外部合作機構(gòu)信譽、能力的跟蹤分析，關(guān)注抵質(zhì)資產(chǎn)變現(xiàn)能力，防止由于抵質(zhì)押資產(chǎn)“縮水”導致授信敞口擴大。要按照總行關(guān)于貸款分類要求，嚴格進行小企業(yè)貸款風險分類，確保貸款分類能夠準確反映本行資產(chǎn)質(zhì)量的實際水平。要建立到期貸款提前預警制度，對資金周轉(zhuǎn)不靈、盈利能力下滑的小企業(yè)及時進

31、行風險提示。要加強對創(chuàng)新業(yè)務的管理，對自行開發(fā)的小企業(yè)貸款創(chuàng)新產(chǎn)品，要制訂專門的實施方案和操作細則，并報總行備案。三、 小企業(yè)貸款產(chǎn)品創(chuàng)新和擔保創(chuàng)新的做法1、產(chǎn)品創(chuàng)新在小企業(yè)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新方面，我們的做法是：（一）要以“展業(yè)通”為統(tǒng)一品牌，做好小企業(yè)信貸業(yè)務的營銷、宣傳和創(chuàng)新工作，突出“展業(yè)通”是交通銀行為扶持和服務小企業(yè)發(fā)展壯大，適應小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營特點，特別推出的一系列專項信貸和結(jié)算的金融服務產(chǎn)品，通過優(yōu)化的審批流程，為小企業(yè)展業(yè)提供優(yōu)質(zhì)高效、快速融通的金融服務，具有適應小企業(yè)金融品種全、服務效率高等諸多特點。（二）針對小企業(yè)的特點，我們形成了包括四個套餐和12個系列的產(chǎn)品組合，并且應結(jié)合當?shù)?/p>

32、情況，不斷創(chuàng)新和豐富產(chǎn)品內(nèi)涵。交通銀行“展業(yè)通”產(chǎn)品方案一、“展業(yè)通”介紹（一）服務對象與定位?！罢箻I(yè)通”是交通銀行為扶持和服務小企業(yè)發(fā)展壯大，適應小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營特點，特別推出的一系列專項信貸和結(jié)算的金融服務產(chǎn)品，通過優(yōu)化的審批流程，為小企業(yè)展業(yè)提供優(yōu)質(zhì)高效、快速融通的金融服務，具有適應小企業(yè)、金融品種全、服務效率高等諸多特點。是商業(yè)銀行的金融服務產(chǎn)品與企業(yè)的業(yè)務發(fā)展需求緊密結(jié)合的產(chǎn)物。（二）服務特色。1.貼近小企業(yè)。在信用評級及審批方面充分考慮小企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模小、財務制度初建等因素，具有較強的針對性。2.服務方法新。創(chuàng)新授信額度使用方式和還款方式，額度使用和還款更加靈活便捷，如提供在一定時間和

33、金額內(nèi)隨時提款，隨時償還的循環(huán)使用方式以及根據(jù)小企業(yè)的現(xiàn)金分期回流特點，提供整貸零償、零貸零償?shù)姆绞?，減輕小企業(yè)集中還款的資金調(diào)度壓力。3.信貸品種全。針對小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營周期，全方位地設計、開發(fā)了小企業(yè)的信貸產(chǎn)品和服務品種，以滿足不同類型小企業(yè)在不同時期的需求，為小企業(yè)提供個性化的信貸服務支持。4.擔保方式多。既可以用房地產(chǎn)等進行抵押，又可以用國債、存單、銀票、倉單等進行質(zhì)押，也接受符合條件的保證擔保。同時在傳統(tǒng)擔保方式基礎上開辟多種擔保途徑，如：公司或個人房地產(chǎn)抵押、應收賬款轉(zhuǎn)讓、聯(lián)合擔保、專業(yè)或商業(yè)擔保公司擔保、倉單質(zhì)押、出口信用保險擔保等。5.審批效率高。針對小企業(yè)融資需求時間緊、金額小

34、等特點，特別采用專業(yè)、專人、簡化的申報、審查、審批方式，確保“展業(yè)通”業(yè)務能夠得到高效、快速處理。6.使用成本低?！罢箻I(yè)通”利費率水平適中，小企業(yè)還可通過創(chuàng)新的使用方式來壓縮成本，節(jié)約利息開支。二、“展業(yè)通”組合套餐與產(chǎn)品系列生產(chǎn)經(jīng)營一站通對于都市型或?qū)崢I(yè)制造型企業(yè)、科技型加工企業(yè)、為大中型企業(yè)、當?shù)刂еa(chǎn)業(yè)提供定向配套的生產(chǎn)型企業(yè)、外向型出口加工型企業(yè)等在采購、生產(chǎn)、銷售等主要經(jīng)營階段的金融服務需求，可以提供以下與其經(jīng)營周期相匹配的組合服務：1.采購階段產(chǎn)品組合。產(chǎn)品包括：一般短期流動資金貸款、流動資金周轉(zhuǎn)貸款、銀行承兌匯票、法人賬戶透支、進口開證、進口押匯、進口代收、進口代收融資、進口匯出

35、款、進口匯出款融資、進口保理、提貨擔保、報關(guān)一點通等。對小企業(yè)的好處：（1）及時獲得資金融通，保證采購業(yè)務順利進行；（2）減少資金占壓，提高運營效益；（3）提高商務談判能力，規(guī)范債權(quán)債務關(guān)系，爭取優(yōu)惠交易條件。2.銷售階段產(chǎn)品組合。產(chǎn)品包括：應收賬款轉(zhuǎn)讓、出口退稅賬戶托管貸款、銀行承兌匯票貼現(xiàn)、商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)、買方或協(xié)議付息票據(jù)貼現(xiàn)、出口押匯、出口托收、出口托收融資、出口匯入款、出口發(fā)票融資、出口保理、出口保理融資、出口信用保險項下融資、福費廷等。對小企業(yè)的好處：（1）加速資金回籠，保障企業(yè)資金的暢通運行；（2）有效降低收款風險，節(jié)約管理成本；（3）為企業(yè)獲得出口貿(mào)易融資提供便利，增強企業(yè)的

36、出口競爭能力。3.生產(chǎn)建設階段產(chǎn)品組合。對于資本積累有一定基礎、產(chǎn)品市場前景廣闊、具有精、細、專特點的都市工業(yè)型或?qū)崢I(yè)制造型企業(yè)、擁有自主知識產(chǎn)權(quán)或較高技術(shù)含量的科技型小企業(yè)等可在其興建廠房、購置辦公樓、車輛設備等方面提供中長期資金需求。對小企業(yè)的好處：（1）獲得擴大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模所需的資金來源，推動生產(chǎn)能力的提高，促進業(yè)務持續(xù)快速發(fā)展；（2）豐富籌資渠道，有效控制財務成本。貿(mào)易融資一站通對具有穩(wěn)定客戶資源且出口量逐年擴大外向型出口生產(chǎn)企業(yè)、外貿(mào)企業(yè)和符合現(xiàn)代服務業(yè)發(fā)展趨勢且具有明顯競爭優(yōu)勢的商貿(mào)流通企業(yè)等，可以根據(jù)貿(mào)易性質(zhì)的不同提供以下組合服務：4.國內(nèi)貿(mào)易。產(chǎn)品包括：銀行承兌匯票、應收賬款轉(zhuǎn)

37、讓、國內(nèi)保理、銀行承兌匯票貼現(xiàn)、商業(yè)匯票承兌貼現(xiàn)、國內(nèi)信用證、貿(mào)易咨詢服務等。對小企業(yè)的好處：（1）及時獲得資金融通，保證采購、銷售業(yè)務順利進行；（2）減少資金占壓，提高運營效益；（3）提高商務談判能力，規(guī)范債權(quán)債務關(guān)系，爭取優(yōu)惠交易條件。5.國際貿(mào)易。產(chǎn)品包括：進口信用證、出口退稅賬戶托管貸款、打包貸款、進出口押匯、進口代收融資、出口托收融資、進口匯出款融資、出口發(fā)票融資、保理融資、福費廷等。對小企業(yè)的好處：（1）及時獲得資金融通，保證生產(chǎn)、銷售業(yè)務順利進行；（2）減少資金占壓，提高運營效益，改善企業(yè)的財務狀況、提高資產(chǎn)的流動性；（3）提高商務談判能力，規(guī)范債權(quán)債務關(guān)系，爭取優(yōu)惠交易條件。工

38、程建設一站通對于為建設項目、大中型骨干企業(yè)、支柱產(chǎn)業(yè)企業(yè)配套定點生產(chǎn)的生產(chǎn)型小企業(yè)在產(chǎn)品銷售、工程技術(shù)、勞務服務等投標方面的金融服務需求，可以根據(jù)需求提供以下組合服務： 6.投標階段產(chǎn)品組合。產(chǎn)品包括：投標保函、信貸證明、貸款承諾等。對小企業(yè)的好處：（1）有效證明具備勝任項目所要求的資金實力，獲得業(yè)主的信任；（2）盡早落實資金的來源和渠道，以便擬定項目預算，提交最合適的報價，真正做到運籌帷幄。7.建設階段產(chǎn)品組合。產(chǎn)品包括：履約保函、流動資金貸款、設備融資、銀行承兌匯票、買方或協(xié)議付息票據(jù)貼現(xiàn)等。對小企業(yè)的好處：（1）有效證明具備履行工程項目合同所要求的實力，獲得業(yè)主的信任；（2）獲得采購原材

39、料和機器設備的融資便利，保障工程建設的順利進行；（3）有效控制財務成本，增加盈利空間。8.銷售結(jié)算階段產(chǎn)品組合。產(chǎn)品包括：票據(jù)貼現(xiàn)、各類理財產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行等。結(jié)算理財一站通對各類小企業(yè)在經(jīng)營運作過程中的結(jié)算、理財需求，可以提供以下各類組合服務：9.結(jié)算類產(chǎn)品組合。適用于各類有結(jié)算需求的小企業(yè)。產(chǎn)品包括：各項票據(jù)結(jié)算業(yè)務、電子匯兌、網(wǎng)上銀行、報關(guān)一點通、電子回單箱等。產(chǎn)品組合特點：提供便捷、安全、高效的電子化支付結(jié)算服務。10.人民幣理財類產(chǎn)品組合。適用于各類有理財需求的小企業(yè)。產(chǎn)品包括：活期存款、通知存款、協(xié)定存款、定期存款及信息咨詢、專業(yè)分析、方案設計、操作建議、代理結(jié)算、賬戶托管等理財咨詢

40、服務等。產(chǎn)品組合特點：最穩(wěn)妥的投資理財方式，確保資金安全，獲取合理收益。同時根據(jù)企業(yè)閑余資金情況和對風險、收益的個性化需求，提供的理財咨詢服務，可覆蓋企業(yè)投資理財?shù)亩喾矫鏄I(yè)務需求，降低企業(yè)的財務成本，提高企業(yè)的資產(chǎn)收益。11.代理類產(chǎn)品組合。適用于資金富余，需要投資增值的各類小企業(yè)。產(chǎn)品包括：債券結(jié)算代理、開放式基金代銷、委托貸款、代理保險、代理資金信托計劃、黃金代理交易等。產(chǎn)品組合特點：提供多元化的投資渠道，企業(yè)根據(jù)風險承擔能力和對資金的流動性要求，可選擇獲取債券、基金、信貸、保險、黃金等多種市場的增值機會。12.外匯理財產(chǎn)品組合。適用于具有外匯資金來源的外向型出口加工企業(yè)、外貿(mào)企業(yè)。產(chǎn)品包

41、括：外匯結(jié)構(gòu)性存款、外匯債券買賣及保管、外匯期權(quán)、利率互換、貨幣互換、遠期利率協(xié)議、即期/遠期/掉期外匯交易等。產(chǎn)品組合特點：滿足企業(yè)在國際貿(mào)易、外匯投融資中對外匯資金保值增值的需求，規(guī)避匯率、利率風險，鎖定資金成本，提高外匯資金收益。根據(jù)小企業(yè)的現(xiàn)金流量，采用整貸零償、零貸零償?shù)撵`活還款方式，緩解小企業(yè)集中還款的資金調(diào)度壓力。展業(yè)通快車2007年9月，我們又推出了展業(yè)通快車產(chǎn)品。展業(yè)通快車是指展業(yè)通品牌下的針對小額貸款授信需求的信貸產(chǎn)品。是指我行為扶持和服務小企業(yè)發(fā)展壯大，適應小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營特點，推出的專項信貸和結(jié)算的金融服務產(chǎn)品。主要支持小企業(yè)經(jīng)營周轉(zhuǎn)，彌補臨時性資金短缺，業(yè)務品種包括一般

42、流動資金貸款、出口退稅托管賬戶貸款、流動資金周轉(zhuǎn)貸款、應收賬款轉(zhuǎn)讓和銀票貼現(xiàn)。展業(yè)通快車主要考察小企業(yè)的信用記錄、貸款用途和擔保品，簡化貸前調(diào)查和授信審查，結(jié)合崗位授權(quán)和轉(zhuǎn)授權(quán)縮短授信流程長度，提高授信效率。申請人至少應具備以下條件：（一）已在交行開戶結(jié)算半年以上；（二）當?shù)刈裕數(shù)亟?jīng)營的企業(yè)；（三） 資產(chǎn)總額不超過1000萬人民幣，或年銷售額不超過3000萬人民幣；（四）企業(yè)持續(xù)經(jīng)營已超過2年，經(jīng)營合規(guī)，市場前景好；（五）企業(yè)及業(yè)主信用良好；（六）主要經(jīng)營者具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗；（七）能提供當?shù)禺a(chǎn)權(quán)清晰的房地產(chǎn)作全額抵押，或以變現(xiàn)能力強的存單、有價證券等做全額質(zhì)押；（八）貸款用途符合國家產(chǎn)業(yè)

43、政策，符合我行信貸政策；（九）符合我行其他條件。第八條 申請人的主要銀行業(yè)務通過或承諾通過我行辦理，包括授信、存款、結(jié)算、理財、銀行卡、國際業(yè)務等。第九條 展業(yè)通快車業(yè)務應優(yōu)先支持具有以下特征的小企業(yè)：（一）產(chǎn)權(quán)關(guān)系清晰；（二）符合區(qū)域經(jīng)濟特色，且經(jīng)過一段時間經(jīng)營，初步具備抗風險能力；（三）財務制度健全，財務報表準確可信；（四）主要經(jīng)營者從事本行業(yè)3年以上，且經(jīng)營穩(wěn)健，管理規(guī)范；（五）積極執(zhí)行節(jié)能減排措施，保護生態(tài)環(huán)境。第十條 有下列情況之一的小企業(yè)，不得辦理展業(yè)通快車業(yè)務：（一）國家明令禁止行業(yè)及淘汰企業(yè)；（二）以投資收益為主要來源的投資控股型企業(yè)；（三）集團性企業(yè)；（四）被分行列入當年減持

44、退出計劃的企業(yè)。展業(yè)通快車授信總額度一般不超過100萬元人民幣。當?shù)匦∑髽I(yè)經(jīng)濟發(fā)展良好的分行，經(jīng)總行零售信貸管理部批準，授信總額度可擴大至200萬人民幣。展業(yè)通快車授信用途依法合規(guī)，必須有明確的用途，貿(mào)易背景真實。展業(yè)通快車授信額度期限一般不超過1年，寬限期不超過6個月。展業(yè)通快車單筆業(yè)務期限一般不超過12個月。2、擔保創(chuàng)新。商業(yè)銀行從成立至今的幾百年里，就是以經(jīng)營風險，銀行的經(jīng)營如果像以前的當鋪一樣，沒有質(zhì)押，沒有固定資產(chǎn)，顯然是與銀行的經(jīng)營本質(zhì)相背離的。中國的市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，已經(jīng)融入到世界經(jīng)濟中，是時候應該反省一下我們銀行自身的經(jīng)營能力了?！靶∑髽I(yè)聯(lián)?！钡男庞帽Ｕ夏Ｊ綄τ谥行∑髽I(yè)融資服

45、務也較為有效。據(jù)介紹，在聯(lián)保貸款中，授信給企業(yè)多少，首先由聯(lián)保組達成一致的意見，再報到銀行，銀行給予審核。一旦出現(xiàn)風險，所有小企業(yè)聯(lián)保小組共同承擔風險。聯(lián)保小組有協(xié)議，不允許聯(lián)保小組的企業(yè)再對其它企業(yè)進行擔保。聯(lián)保小組每個月或者每個季度召開一次聯(lián)保小組會，銀行會派人參加，了解各個企業(yè)的經(jīng)營情況來控制風險。 “聯(lián)貸聯(lián)?！?，幫助企業(yè)抱團取暖。福州市商業(yè)銀行推出小企業(yè)“聯(lián)貸聯(lián)?！?，將四戶或四戶以上的小企業(yè)捆綁成一個互助小組，小組之間的成員相互提供連帶保證，有效地解決小企業(yè)融資擔保難的問題，同時在融資管理過程中通過小組成員相互監(jiān)督和制約，對防范風險也起到積極作用。個人擔保。招商銀行福州分行推出了改善中

46、小企業(yè)現(xiàn)金流的“物業(yè)兌”、“貨權(quán)兌”、“賬權(quán)兌”綜合服務方案。鼓勵和支持銀行和金融機構(gòu)開展工業(yè)產(chǎn)權(quán)非專利技術(shù)和股權(quán)等無形資產(chǎn)的質(zhì)押貸款，開展融資租賃、公司理財、賬戶托管等多種為中小企業(yè)服務的融資業(yè)務。我們的具體做法：我行對小企業(yè)授信業(yè)務原則上以抵、質(zhì)押或保證方式為主。采用抵、質(zhì)押方式的，抵、質(zhì)押物限于合法合規(guī)、變現(xiàn)能力強的抵、質(zhì)押品。同時注重落實業(yè)主（或主要管理層人員）個人財產(chǎn)抵押或擔保。對于確有市場潛力、風險可得到有效控制的客戶也可采取以下?lián)７绞剑?、法人企業(yè)保證方式 提供保證的企業(yè)應具備以下條件：（1）客戶風險評級為15級（含）；（2）資產(chǎn)負債率不超過75%；（3）凈資產(chǎn)不低于800萬元

47、；（4）對外擔保不超過凈資產(chǎn)的50%；（5）保證人如為與分行確定合作關(guān)系的擔保公司（評級5級），符合合作協(xié)議有關(guān)要求的，可不受上述條件限制。2、工商銀協(xié)議方式選擇優(yōu)勢大型骨干企業(yè)、我行核心客戶及其經(jīng)銷商開展工商銀協(xié)議方式的授信業(yè)務。由生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商或原料供應商和我行簽訂三方協(xié)議的方式開展授信業(yè)務。選擇的授信客戶可以由生產(chǎn)廠家推薦，經(jīng)分行審批同意，共同把關(guān)，核定授信額度。3、物流業(yè)四方協(xié)議方式即由生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、物流公司和我行簽訂四方協(xié)議開展授信業(yè)務。我行選擇以市場暢銷、價格波動幅度小、處于正常貿(mào)易流轉(zhuǎn)狀態(tài)且符合我行質(zhì)押品要求的商品質(zhì)押為授信條件，運用較強實力的物流公司的物流信息管理系統(tǒng)，將銀

48、行資金流與企業(yè)物流有機結(jié)合，向公司客戶提供融資業(yè)務，實現(xiàn)銀行、生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、物流公司四方共贏局面。4、擔保公司擔保的方式繼續(xù)開展與中小企業(yè)信用擔保機構(gòu)合作，由信用擔保機構(gòu)為中小企業(yè)貸款提供擔保開展授信業(yè)務。積極與有政府出資、管理規(guī)范、實力強的擔保公司開展業(yè)務合作，進一步規(guī)范擔保公司的選擇和準入條件。5、多戶聯(lián)保方式多戶聯(lián)保方式即三家以上小企業(yè)以相互擔保的方式開展授信業(yè)務。一家企業(yè)出現(xiàn)問題，多家相互擔保的企業(yè)承擔連帶責任。原則上這種授信方式只適用于大型的、專業(yè)市場內(nèi)的商戶相互之間提供擔保，由我行與多戶簽訂不劃分擔保份額的連帶責任擔保合同。6、信用方式對部分經(jīng)營穩(wěn)定、成長性良好、綜合效益明顯、交

49、叉營銷成效顯著、企業(yè)主是我行vip客戶的小企業(yè)，臨時性（一般不超過3個月）的、小額資金（不超過100萬元）的授信需求，可采取信用方式辦理。7、其他方式針對大型企業(yè)的供應商可以采用應收款轉(zhuǎn)讓及托管業(yè)務或買方付息票據(jù)貼現(xiàn)的方式開展授信業(yè)務；針對小型外貿(mào)企業(yè)，積極開展出口退稅托管貸款或倉單質(zhì)押貸款業(yè)務；針對擁有自主知識產(chǎn)權(quán)或較高技術(shù)含量的科技型加工企業(yè)可以償試知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務。在傳統(tǒng)擔保方式基礎上開辟多種擔保途徑，如：應收賬款轉(zhuǎn)讓、國內(nèi)保理、聯(lián)合擔保、專業(yè)或商業(yè)擔保公司擔保、倉單質(zhì)押、出口信用保險擔保等。此外，在了解小企業(yè)所有人的資產(chǎn)狀況（主要是房產(chǎn)、車以及個人存款、在其他企業(yè)的股權(quán)等）后，“展

50、業(yè)通”小企業(yè)授信均要附加企業(yè)所有人個人無限連帶責任擔保，通過個人擔保措施的實行，加強企業(yè)所有人履約的責任感。當然，從目前來看，擔保創(chuàng)新還存在許多局限性。比如中小企業(yè)信用擔保的機制體制不健全，中央財政、地方財政拿出資金建立擔保機構(gòu)，但是覆蓋面不夠，力度不夠。商業(yè)性擔保機構(gòu)的發(fā)展也差強人意，風險管控的專業(yè)性不強、資本金補充機制不健全、管理不規(guī)范等等。應收賬款質(zhì)押，核心企業(yè)擁有話語權(quán)，議價能力強，不愿意承擔責任，同時將付款行為固定化了。存貨質(zhì)押，對存貨缺乏有效的監(jiān)管，倉儲方收的是貨主的倉儲費，利益的天平自然偏向于貨主。專利技術(shù)質(zhì)押，缺乏權(quán)威的專利評估機構(gòu)，銀行自身業(yè)務范疇的局限性，同時，也缺乏處置渠

51、道和平臺。包商銀行小企業(yè)貸款經(jīng)驗介紹。沒有不還款的客戶，只有做不好的銀行。改變不了客戶，就改變我們自己。真正的以客戶為中心，奉行服務客戶理念的具體表現(xiàn)，堅持從自身找原因，促使自己不斷提高服務客戶的質(zhì)量。積極探索小企業(yè)貸款技術(shù)。2005年11月23日，包商銀行與國家開發(fā)銀行簽訂微小貸款項目合作協(xié)議，引進國外先進的小企業(yè)信貸技術(shù)，開展“六項機制”框架下的新型小企業(yè)貸款業(yè)務。包商銀行堅持以中小企業(yè)為核心客戶的發(fā)展戰(zhàn)略不動搖，按照六項機制的要求，大力發(fā)展新型小企業(yè)貸款業(yè)務，成功地打造了新型小企業(yè)貸款業(yè)務這一特色品牌。模式：六項機制為中小企業(yè)貸款堅持商業(yè)可持續(xù)原則，堅持風險定價：新型小企業(yè)貸款業(yè)務必須要

52、用“高”利率和高效率戰(zhàn)勝競爭對手的低利率和低效率。近四年來，包商銀行的小企業(yè)貸款利率一直為18%，這一較高的利率水平并沒有影響包商銀行小企業(yè)貸款業(yè)務成為品牌，卻使包頭市地下金融市場大幅萎縮，實現(xiàn)了正規(guī)金融取代地下金融的良好效果。小企業(yè)貸款業(yè)務堅持兩條腿走路：一方面堅決破除抵押物崇拜，充分利用小企業(yè)信貸技術(shù)，為廣大沒有抵押擔保的小企業(yè)提供信貸支持，這點正是新型小企業(yè)貸款業(yè)務發(fā)展的宗旨和特色；另一方面考慮當前信貸市場的普遍現(xiàn)象，對具有抵押擔保能力的小企業(yè)提供優(yōu)惠利率和快速貸款支持。堅持事業(yè)部制，堅持專業(yè)、職業(yè)發(fā)展方向：包商銀行在開展小企業(yè)貸款業(yè)務之初，就建立了專營小企業(yè)貸款業(yè)務的小企業(yè)金融部，實行

53、事業(yè)部制管理?！凹夹g(shù)是小企業(yè)信貸的核心，隊伍是小企業(yè)信貸的根本”。堅持專業(yè)審貸、專家審批：隨著小企業(yè)信貸專家團隊的日益充實，包商銀行已經(jīng)實現(xiàn)了專業(yè)審貸和專家審批。目前，包商銀行小企業(yè)審貸會成員中，經(jīng)過專業(yè)培訓（從小企業(yè)信貸隊伍中遴選出來）的審貸委員達到72人，占比達到62%（其余審貸委員也全部經(jīng)過系統(tǒng)的強化培訓），其中，被授予500萬元審批權(quán)的“專家級”審貸人員有27人，被授予300萬元審批權(quán)的有23人。堅持正向激勵、以放款能力為主的業(yè)務指標考評：強調(diào)考核信貸員的信貸筆數(shù)，同時兼顧放款額度和信貸質(zhì)量；一名優(yōu)秀信貸員每月發(fā)放小企業(yè)貸款20筆以上，年薪最高可達10萬元。堅持學徒制培訓，組建培訓師團

54、隊；堅持標準化信貸產(chǎn)品，打造小企業(yè)貸款業(yè)務的大規(guī)模商業(yè)批發(fā)能力。效果：從2005年到2008年末，包商銀行累計發(fā)放新型小企業(yè)貸款19,667筆，41.6億元。其中，僅2008年，全年累計發(fā)放小企業(yè)貸款12,646筆、30.8億元，貸款余額19.5億元，五級分類貸款不良率0.19%。50萬以下貸款均在3個工作日辦完，50-100萬的貸款在10個工作日辦完，100-500萬的貸款均在14個工作日辦完。四、 如何進一步做好小企業(yè)信貸工作。1、 解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，更新經(jīng)營理念。中小企業(yè)在我國經(jīng)濟社會發(fā)展中具有舉足輕重的作用。充分認識到在當前經(jīng)濟形勢下，加大對小企業(yè)信貸支持，扶持中小企業(yè)健康發(fā)展，對于

55、促進經(jīng)濟增長、增加財政收入、緩解失業(yè)壓力、促進科技進步、擴大出口、維護社會穩(wěn)定所具有的十分重要的意義，切實把加大對中小企業(yè)的信貸支持作為我行義不容辭的責任和義務，在堅持宏觀調(diào)控原則和努力防范風險的同時，采取有效措施，不斷改進和完善對小企業(yè)的信貸支持與服務。目前我國大型商業(yè)銀行服務中小企業(yè)多為響應政策號召，只有中小銀行服務中小企業(yè)，才是真正基于市場經(jīng)濟的選擇，也更有積極性。作為第五大商業(yè)銀行，交通銀行也提出了要轉(zhuǎn)變觀念，在繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)公司業(yè)務的基礎上，加快調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務，增強全行業(yè)務發(fā)展后勁。前面說到的包商銀行成績的取得，很大程度上得益于銀行對自身文化的改變。包商銀行這些年

56、一直提倡沒有不還款的客戶，只有做不好的銀行。在文化改變上，不是等客戶上門，要求客戶給我們提供這樣的資料，那樣的條件，而是自己主動上門，主動要求信貸員上客戶那里走街串巷，自己進行現(xiàn)場調(diào)查，交叉檢驗，注重現(xiàn)金流的分析，自己得出一個結(jié)論，自己對小企業(yè)的財務進行報表。經(jīng)過這樣一個技術(shù)的分析，了解到小企業(yè)的真實情況，真實的生產(chǎn)經(jīng)營情況，了解到客戶的還款意愿，還款能力，這是非常重要的一方面；另一方面，包商銀行還提出一個觀點-改變不了客戶，就改變我們自己。比如說許多小企業(yè)沒有抵押物，沒有財務報表，沒有管理，三沒有，那么包商銀行就三不要，完全靠自己的分析，完全靠自己的判斷得出一個結(jié)論，能不能給它貸？能給它貸多

57、少？當然，這樣一個成熟的信貸技術(shù)是非常重要的。2、 革新體制機制。積極探索、創(chuàng)新和建立符合中小企業(yè)發(fā)展需要的信貸管理機制、貸款營銷激勵機制和擔保機制。專業(yè)化是發(fā)展方向。針對中小企業(yè)的金融服務，只有實現(xiàn)專業(yè)化，才能實現(xiàn)高效的審批，獨立的核算，獨立的激勵和獨立的風險定價，才能實現(xiàn)真正的商業(yè)可持續(xù)發(fā)展，推出適應小企業(yè)特點的、專業(yè)性強的金融服務。 建立有別于傳統(tǒng)信貸業(yè)務的責任追究機制。過去銀行對發(fā)放中小企業(yè)貸款時有些擔心，怕承擔責任。為打破這個后顧之憂，鼓勵信貸人員做好小企業(yè)的工作，銀監(jiān)會專門下發(fā)了相關(guān)的授信盡職指引，只要銀行按規(guī)定做了信貸的審核管理和貸前企業(yè)經(jīng)營財務調(diào)查，在此基礎上發(fā)放貸款，由于市場或者其他突發(fā)因素造成的貸款不能及時償還，是可以免于追究責任的，更要免于追究終身責任。這大大解除了銀行對中小企業(yè)貸款的后顧之憂。此外，銀監(jiān)會對小企業(yè)貸款的不良率在監(jiān)管上也予以一定的容忍度。進一步完善小企業(yè)信貸業(yè)務發(fā)