網(wǎng)絡(luò)媒介環(huán)境下的“團(tuán)購(gòu)”現(xiàn)象探究

1、網(wǎng)絡(luò)媒體環(huán)境下的“團(tuán)購(gòu)”現(xiàn)象探究 文之遠(yuǎn)路 2011年12月13日摘要： 團(tuán)購(gòu)（group purchase）就是團(tuán)體購(gòu)物，指消費(fèi)者聯(lián)合起來，加大商家的談判能力，以求得最優(yōu)價(jià)格的一種購(gòu)物方式。團(tuán)購(gòu)的目的是讓每一個(gè)人都能找到更優(yōu)惠的團(tuán)購(gòu)商品，讓不相識(shí)的消費(fèi)者共同享受物美價(jià)廉的服務(wù)。團(tuán)購(gòu)作為一種新興的電子商務(wù)模式，極大程度地獲得商品讓利，引起消費(fèi)者及業(yè)內(nèi)廠商、甚至是資本市場(chǎng)關(guān)注。盡管團(tuán)購(gòu)還不是主流消費(fèi)模式，但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來?，F(xiàn)在團(tuán)購(gòu)的主要方式是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)。目前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的主力軍是年齡25歲到35歲的年輕群體。網(wǎng)友們一起消費(fèi)、集體維權(quán)。同時(shí)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的公司提供網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督，確保參與廠商資質(zhì)，監(jiān)督

2、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。 關(guān)鍵詞：團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、策略、營(yíng)銷、渠道一、目標(biāo)顧客選擇1、目標(biāo)顧客界定以及其消費(fèi)心理目標(biāo)主要定位于70后和80后。目前喜歡團(tuán)購(gòu)的人群大致有兩類：一類是喜歡追求時(shí)尚的白領(lǐng)，網(wǎng)購(gòu)方便快捷，足不出戶就能夠享受到價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的商品。一類就是在校的學(xué)生，這個(gè)群體非常容易接受新事物，對(duì)于團(tuán)購(gòu)來說，這是一個(gè)新興的網(wǎng)購(gòu)形式，而且還能夠讓原本拮據(jù)的學(xué)生們可以通過團(tuán)購(gòu)淘換到價(jià)廉物美的商品。這對(duì)于學(xué)生們而言自然是比較認(rèn)可的網(wǎng)購(gòu)模式。2、團(tuán)購(gòu)流程團(tuán)購(gòu)分開團(tuán)和跟團(tuán)兩種，開團(tuán)者稱為團(tuán)長(zhǎng)，跟團(tuán)者稱為團(tuán)員，是參加團(tuán)購(gòu)的一方。除團(tuán)長(zhǎng)和團(tuán)員以外，還有提供商品的一方，稱為商家。 （1）團(tuán)長(zhǎng)找到開團(tuán)的商品，確定團(tuán)購(gòu)要

3、求人數(shù)、商品品牌、型號(hào)及商品團(tuán)購(gòu)的價(jià)格等。 （2）召集團(tuán)員?？梢栽诰W(wǎng)上發(fā)布信息尋找，也可以找周圍的親戚朋友等。為了更好地確定團(tuán)員人數(shù)，有些團(tuán)長(zhǎng)會(huì)向團(tuán)員要求訂金。 （3）團(tuán)員人數(shù)達(dá)到團(tuán)購(gòu)要求的人數(shù)后，團(tuán)長(zhǎng)就會(huì)組織向商家進(jìn)行統(tǒng)一購(gòu)買。團(tuán)購(gòu)結(jié)束；如果團(tuán)員未達(dá)到團(tuán)購(gòu)要求，則開團(tuán)失敗。 對(duì)團(tuán)員來說，團(tuán)員不需要和商家接觸，不需要討價(jià)還價(jià)等。 （1）團(tuán)員看到了團(tuán)長(zhǎng)的帖子，或者被周圍開團(tuán)的親戚朋友說動(dòng)，覺得對(duì)開團(tuán)的商品很感興趣，參與團(tuán)購(gòu)。 （2）團(tuán)員人數(shù)達(dá)到團(tuán)購(gòu)要求的人數(shù)后，向團(tuán)長(zhǎng)付款，領(lǐng)商品、索要相關(guān)票據(jù)、質(zhì)保書等，團(tuán)購(gòu)結(jié)束；如果團(tuán)員未達(dá)到團(tuán)購(gòu)要求，則跟團(tuán)失敗。 二、市場(chǎng)定位 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)作為的一種組成方式，具

4、備了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的所有優(yōu)點(diǎn)，如方便、快捷、不受地域限制等。而價(jià)格優(yōu)勢(shì)又成為其最主要的核心優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)甚至要比普通網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物更加明顯。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，顧名思義，就是通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將一些需要某種產(chǎn)品和服務(wù)的人聚集到一塊，并形成購(gòu)買的互聯(lián)網(wǎng)模式。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站能夠興起，其主要原因是用戶的需求，購(gòu)買者都希望賣到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，然而，零售的價(jià)格總不會(huì)降得太低，所有團(tuán)購(gòu)這種模式就滿足了消費(fèi)者的這種需求，然而商家也想通過批量賣出的方式，盡快賺取利潤(rùn)，同時(shí)也能宣傳自己的品牌，用戶和客戶的需求同時(shí)吻合，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也在此實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值。1、團(tuán)購(gòu)的好處主要表現(xiàn)在兩方面：一是團(tuán)購(gòu)價(jià)格低于產(chǎn)品市場(chǎng)最低零售價(jià)；二是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能夠得到

5、有效的保證。2、原因一是參加團(tuán)購(gòu)能夠有效降低消費(fèi)者的交易成本，在保證質(zhì)量和服務(wù)的前提下，獲得合理的低價(jià)格。團(tuán)購(gòu)實(shí)質(zhì)相當(dāng)于批發(fā)，團(tuán)購(gòu)價(jià)格相當(dāng)于產(chǎn)品在團(tuán)購(gòu)數(shù)量時(shí)的批發(fā)價(jià)格。通過網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，可以將被動(dòng)的分散購(gòu)買變成主動(dòng)的大宗購(gòu)買，所以購(gòu)買同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，能夠享受更低的價(jià)格 和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。二是能夠徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)消費(fèi)行為中，因市場(chǎng)不透明和信息不對(duì)稱，而導(dǎo)致的消費(fèi)者弱勢(shì)地位。通過參加團(tuán)購(gòu)更多地了解產(chǎn)品的規(guī)格、性能、合理價(jià)格區(qū)間，并參考團(tuán)購(gòu)組織者和其他購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品客觀公正的評(píng)價(jià)，在購(gòu)買和服務(wù)過程中占據(jù)主動(dòng)地位，真正買到質(zhì)量好、服務(wù)好、價(jià)格合理、稱心如意的產(chǎn)品，達(dá)到省時(shí)、省心、省力、省錢的目的。三、產(chǎn)品策略面對(duì)

6、現(xiàn)在復(fù)雜繁多的商品，消費(fèi)者很多情況下，不知道如何來選擇適合自己而又省時(shí)省力的商品和服務(wù)，而團(tuán)購(gòu)無疑是抓住了消費(fèi)者這一心理，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的模式使消費(fèi)者的需求變得簡(jiǎn)單而且更加明確。團(tuán)購(gòu)給消費(fèi)者創(chuàng)造了很多獨(dú)到的價(jià)值。1、團(tuán)購(gòu)提高消費(fèi)者的購(gòu)物效率面對(duì)復(fù)雜繁多的商品，不知道如何選擇，這是一般消費(fèi)者在使用電子商務(wù)過程中都會(huì)遇到的困惑，消費(fèi)者需要從大量的數(shù)據(jù)中挑選出適合自己的商品，這個(gè)過程無疑降低了消費(fèi)者的購(gòu)物效率。而一些網(wǎng)站每天只推一款折扣產(chǎn)品、而且每人每天限拍一次，這樣的模式無疑讓消費(fèi)者的需求變得更為確定更為簡(jiǎn)單，買或者是不買，消費(fèi)者可以在很短時(shí)間內(nèi)做出決定，同時(shí)又避免了重復(fù)操作等弊端，從而讓消費(fèi)者的團(tuán)購(gòu)行

7、為更高效更準(zhǔn)確的運(yùn)行下去，如果說網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)大大提高了消費(fèi)者的購(gòu)物效率，那么網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)更是將這種效率提高到了一個(gè)新的層次。2、消費(fèi)者能在團(tuán)購(gòu)中享受到更多實(shí)惠傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，像中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)等，這些網(wǎng)站提供的商品折扣非常低，有些只有97折、98折，消費(fèi)者能享受到的優(yōu)惠幾乎可以忽略不計(jì)。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)必須要以低折扣的價(jià)格吸引用戶，才可能做大做強(qiáng)。這無疑能讓消費(fèi)者享受到更多的實(shí)惠，從而促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的迅猛發(fā)展。目前來說先搜團(tuán)購(gòu)?fù)Σ诲e(cuò)的！3、為消費(fèi)者提供一個(gè)交流和互動(dòng)的平臺(tái)團(tuán)購(gòu)的實(shí)惠是可想而知的，因此也廣受歡迎。以往很多時(shí)候我們?cè)谫?gòu)物之前都希望通過各種平臺(tái)尋找和自己有相同購(gòu)物需求的朋友，然后組團(tuán)殺價(jià)，這種方式在線下

8、購(gòu)物時(shí)代無疑是相當(dāng)困難的，因?yàn)槟闳狈ζ脚_(tái)去獲取信息。資源的不開放、信息的不通暢導(dǎo)致團(tuán)購(gòu)難以開展，然而這恰恰是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)所在。剛才我們提到，他兼有sns的功能，在這個(gè)平臺(tái)上，所有的消費(fèi)者可以進(jìn)行良性的交流和互動(dòng)，增進(jìn)彼此的了解，從而為今后的團(tuán)購(gòu)打下基礎(chǔ)。四、定價(jià)的原則和依據(jù)其中關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度分析是最重要的。關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，通俗來講，也就是這個(gè)詞競(jìng)爭(zhēng)大不大，好不好做上去？知己知彼，百戰(zhàn)不殆。通過對(duì)關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的分析，通過對(duì)該關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，再來調(diào)整seo思路，從而按照制定的詳細(xì)的seo實(shí)施計(jì)劃，勢(shì)必也會(huì)事半功倍；同時(shí)，seo外包服務(wù)商在給客 戶提供seo服務(wù)前，也會(huì)根據(jù)關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)

9、大來計(jì)算大概的投入精力和時(shí)間，從而對(duì)客戶進(jìn)行關(guān)鍵詞seo的報(bào)價(jià)。1、看關(guān)鍵詞搜索結(jié)果數(shù)量（serp）在谷歌，百度輸入框中輸入目標(biāo)關(guān)鍵詞，搜索引擎返回的結(jié)果數(shù)量，返回?cái)?shù)量越多，則表示競(jìng)爭(zhēng)度相對(duì)越大；反之返回?cái)?shù)量越少，則表示競(jìng)爭(zhēng)度相對(duì)越小。 一般情況下，搜索引擎返回結(jié)果數(shù)量和關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)度對(duì)照如下：（1） 搜索結(jié)果少于50萬：屬于竟?fàn)庉^小的；（2） 搜索結(jié)果50-100萬：屬于中等偏小的；（3） 搜索結(jié)果100-300萬；屬于中等的；（4） 搜索結(jié)果300-500萬：屬于中等偏上的；（5） 搜索結(jié)果500萬以上：屬于高難度詞。2、看關(guān)鍵詞結(jié)果頁(yè)面是否有大站，名站，百度產(chǎn)品站舉個(gè)例子，如果某個(gè)關(guān)鍵詞排

10、在搜索引擎首頁(yè)的前幾個(gè)站全是新浪，百度，qq，tom等大站，或者是行業(yè)名站，或者是百度知道，百度圖片站，百度新聞等站，說明這個(gè)詞競(jìng)爭(zhēng)也是不小的，需要花很大精力來維護(hù)。如門戶站的一些獨(dú)立頻道，alibaba， 58，中國(guó)化工網(wǎng)等等，如果前面有很多大站， 權(quán)重高的站在前面，即時(shí)他是個(gè)二級(jí)域名，三級(jí)域名，目錄頁(yè)，你去推廣的話，阻力也非常大。因?yàn)檫@些站權(quán)重高，在搜索引擎中的人品值非常好，初期小站實(shí)在難以超越。五、整合營(yíng)銷傳播例如0元團(tuán)購(gòu)，大家第一感覺就是個(gè)大便宜，所以就招致好友閨蜜，大肆宣傳拉攏大家參加，在這期間就產(chǎn)生的口碑宣傳，品牌宣傳，產(chǎn)品推廣，用戶拉攏等多方面的營(yíng)銷在里面?？此品怯?，卻做了免費(fèi)

11、的推廣，強(qiáng)化品牌，提供知名度，直接或間接促進(jìn)銷售的達(dá)成。1、抓住用戶心理重劍出擊（以58團(tuán)為例）58抓住年底大家回家心理，又加上一票難求的局面，邀請(qǐng)好友可以提高中獎(jiǎng)率等手段，使每一個(gè)參與的人都成為一個(gè)獨(dú)立的宣傳媒介，向周圍朋友波浪式傳播，同時(shí)這樣的團(tuán)購(gòu)多少帶有公益性的意義，所以在短時(shí)間在人群中形成品牌信賴。58團(tuán)購(gòu)回家車票策略就是利用用戶渴望中獎(jiǎng)的心理，以用戶為媒介的傳播推廣方式，然而用戶在傳播中所用的方法的集合才能稱之為整合營(yíng)銷，簡(jiǎn)而言之就是所有營(yíng)銷手段的集合，由于網(wǎng)絡(luò)媒體越來越多樣化，營(yíng)銷方法也是層出不窮，要怎樣擁有一個(gè)不老的整合營(yíng)銷方法呢?就是要發(fā)動(dòng)用戶群眾去做宣傳，所謂一人計(jì)短，多人計(jì)

12、無窮。這就需要對(duì)用戶心理深入剖析。2、網(wǎng)絡(luò)推廣方法（1）團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站。很多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的流量來源，絕大多數(shù)都來團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站。由于目前很多網(wǎng)友關(guān)于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)理解不多，獨(dú)一的獲取大量團(tuán)購(gòu)網(wǎng)信息的方式，就是經(jīng)過團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站。所以登陸了團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)，能夠?yàn)楸救说膱F(tuán)購(gòu)網(wǎng)帶來相當(dāng)可觀的人氣和銷量。其中，有數(shù)據(jù)證明，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站超越50%的流量來源于團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航，如易購(gòu)?fù)▓F(tuán)購(gòu)匯團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航。如今的團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站收費(fèi)都比擬高，這是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站站長(zhǎng)要有所甄別了。最好找后起的團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航展開活動(dòng)營(yíng)銷。（2）微博營(yíng)銷推行，今年不只是互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)購(gòu)年，也是網(wǎng)絡(luò)微薄年。隨著新浪微薄的走紅，騰訊、搜狐、網(wǎng)易等各大門戶網(wǎng)站相繼推出了本人的微薄，惹起了諸多網(wǎng)友

13、的關(guān)注和運(yùn)用。微薄有溝通便當(dāng)，交流疾速，信息關(guān)注量大等特性，創(chuàng)立本人團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的微薄，發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息，必定會(huì)惹起很多關(guān)注。（3）應(yīng)用知名博客進(jìn)行軟文推廣，在主流知名博客平臺(tái)創(chuàng)立博客作為本人團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的官方博客，每日將團(tuán)購(gòu)信息更新到博客里，網(wǎng)站有任何團(tuán)購(gòu)活動(dòng)都能夠經(jīng)過博客傳送給網(wǎng)友們，吸收更多的博友關(guān)注。用軟文的方式撰寫一些網(wǎng)友們關(guān)注度高的團(tuán)購(gòu)信息或者團(tuán)購(gòu)學(xué)問，在各知名門戶網(wǎng)站發(fā)表，也能給網(wǎng)站帶來可觀的人氣，更能增加網(wǎng)站的知名度。3、節(jié)日營(yíng)銷今年2011年11月11日的世紀(jì)光棍節(jié)可謂讓眾多電商賺的盆滿缽滿，淘寶商城更是在一天內(nèi)交易額突破33.6億，簡(jiǎn)直創(chuàng)造一個(gè)商業(yè)神話。而風(fēng)風(fēng)火火的不僅僅是淘寶商城，眾多

14、大大小小的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也趁這世紀(jì)光棍節(jié)撈了一把，一掃此前團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的低迷，恰有起死回生之妙。鋪天蓋地的節(jié)日促銷戰(zhàn)從京東商城的在熱播電視劇男人幫投入巨額廣告開始，該劇熱播期間不斷打出11.111.11期間促銷的宣傳“光棍節(jié)不耍單兒，上京東，整點(diǎn)fashion的”；凡客的全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)；當(dāng)當(dāng)借機(jī)12周年慶典的“想當(dāng)就當(dāng)”還送ipad；而淘寶商城光棍節(jié)的廣告更是占滿了整個(gè)北京地鐵的通道。國(guó)內(nèi)知名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站真圖團(tuán)購(gòu)網(wǎng)(/)更是策劃了“雙魚哥哥”團(tuán)購(gòu)老公的活動(dòng)，一時(shí)間引起了媒體和網(wǎng)民的廣為關(guān)注。電商們可謂把節(jié)日營(yíng)銷運(yùn)用到了極致，對(duì)傳統(tǒng)的商城、商城、購(gòu)物中心可謂帶來了不小的沖擊。相比傳統(tǒng)商

15、超，電子商城、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在節(jié)日營(yíng)銷上更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。六、銷售渠道策略團(tuán)購(gòu)銷售的主要“顧客”包括企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等團(tuán)體采購(gòu)。1、團(tuán)購(gòu)客戶的需求（以企業(yè)客戶為例）(1)送給企業(yè)客戶的禮品。禮品用途不同、檔次不同，但一般需要簡(jiǎn)單的訂制只需要帶有企業(yè)的名稱或標(biāo)志，復(fù)雜的訂制要求及成本都會(huì)高。（2）用于員工福利。（3）企業(yè)經(jīng)營(yíng)用日常辦公用品。（4）批量購(gòu)買的生產(chǎn)設(shè)備、辦公家具等固定資產(chǎn)。（5）促銷贈(zèng)品。購(gòu)銷售對(duì)于購(gòu)買者來說最大的優(yōu)勢(shì)在于采購(gòu)人數(shù)多、數(shù)量多，這相當(dāng)于零售的vip顧客。相應(yīng)的購(gòu)買者也可以提出更多的要求：比如購(gòu)買價(jià)格便宜、采購(gòu)方便;產(chǎn)品可以特殊訂制團(tuán)；團(tuán)購(gòu)的服務(wù)更加周到和及時(shí)。2、團(tuán)購(gòu)渠道管理的重點(diǎn)

16、（1）建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)團(tuán)購(gòu)銷售的客戶有別于零售顧客，客戶關(guān)系管理非常重要。企業(yè)應(yīng)建立詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，以了解現(xiàn)有客戶的個(gè)性化需求，維系客戶忠誠(chéng)度。同時(shí)應(yīng)通過各種方式不斷尋找潛在客戶，擴(kuò)大客戶的數(shù)量及貢獻(xiàn)。麥德龍的倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員制經(jīng)營(yíng)模式實(shí)際上就是一種團(tuán)購(gòu)銷售，限定客戶范圍使得麥德龍可以為自己的會(huì)員客戶提供個(gè)性化的團(tuán)購(gòu)服務(wù)。（2）持續(xù)保持與客戶的信息溝通企業(yè)可以通過郵寄資料、重點(diǎn)客戶拜訪、開展公關(guān)活動(dòng)、企業(yè)網(wǎng)站、媒體廣告等各種方式持續(xù)保持與客戶的信息溝通。零售企業(yè)也可以充分的利用終端店面的展示功能，為團(tuán)購(gòu)銷售提供支持。當(dāng)客戶能夠經(jīng)常的收到企業(yè)的信息及得到企業(yè)的細(xì)致服務(wù)后，客戶忠誠(chéng)度會(huì)不斷的增強(qiáng)。七、項(xiàng)目

17、成效策略1、網(wǎng)站信用度“百團(tuán)大戰(zhàn)”勝利的重要砝碼 2010年團(tuán)購(gòu)無人不知無人不曉，百團(tuán)大戰(zhàn)、千團(tuán)大戰(zhàn)一觸即發(fā)。但是來到2011年回頭看去，無數(shù)的團(tuán)購(gòu)性質(zhì)網(wǎng)站被拍在了沙灘上，剩下的仍然掙扎著，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在前仆后繼中進(jìn)行著一步步的分化，最后剩下的寥寥無幾。但是團(tuán)購(gòu)的始祖在這個(gè)時(shí)候也殺來了，最新的消息是選擇了騰訊，可以預(yù)見一場(chǎng)大戰(zhàn)不可避免，不知道是“外來的和尚會(huì)念經(jīng)“，還是本土作戰(zhàn)更具有戰(zhàn)斗力。與國(guó)外的線上交易網(wǎng)站相比，中國(guó)大多數(shù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站甚至沒有標(biāo)明聯(lián)系方式、公司名稱，以及任何必要的安全手段，處于一種“裸奔”的狀態(tài)。在這種狀態(tài)下，網(wǎng)站極易被仿冒，比如被釣魚網(wǎng)站利用，造成極大的交易風(fēng)險(xiǎn)。隨著網(wǎng)民安全意識(shí)

18、的提高，網(wǎng)民會(huì)主動(dòng)選擇更加安全，信息更詳細(xì)，網(wǎng)站信用度更高的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)物。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站自身的信用度建設(shè)意識(shí)薄弱，加之釣魚網(wǎng)站橫行，網(wǎng)站自身難以樹立良好的企業(yè)形象，有意進(jìn)行消費(fèi)的網(wǎng)民紛紛望風(fēng)而逃。如此下去，曾一度“春筍”般冒出的團(tuán)購(gòu)也不得不面對(duì)“枯萎”的后果。所以說，網(wǎng)站信用度也是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站打贏百團(tuán)大戰(zhàn)的一個(gè)重要的砝碼，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站信用度的提升，不僅可以有效的發(fā)掘潛在客戶，而且能夠持續(xù)的改善網(wǎng)站品牌形象?？尚耪J(rèn)證能夠很直觀的被網(wǎng)民了解，建立第一眼的信任體系。就拿天威誠(chéng)信網(wǎng)站可信服務(wù)（verisign ssl證書）來說，通過天威誠(chéng)信獲取verisign ssl證書，可以免費(fèi)獲得verisign信任簽章（

19、verisign trust seal），verisign信任簽章額外提供的每日惡意軟件掃描服務(wù)會(huì)很好的保護(hù)網(wǎng)站，減少被病毒攻擊和被掛馬等安全方面的問題，這樣就確保了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的自身安全。點(diǎn)擊verisign 信任簽章，網(wǎng)友會(huì)看到網(wǎng)站提供給verisign且經(jīng)過驗(yàn)證后完全可靠的信息，包括網(wǎng)站所有者的名稱、城市、國(guó)家或地區(qū)，以及最近惡意軟件掃描的詳細(xì)情況，這樣就更加讓網(wǎng)友信任網(wǎng)站，進(jìn)而幫助團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站很好的留住潛在客戶。其中值得一提的是綠色地址欄功能，獲得高端verisign擴(kuò)展驗(yàn)證（ev）ssl證書后，網(wǎng)民在瀏覽器中輸入所需的網(wǎng)址，地址欄就會(huì)變成綠色，即為安全的、值得信賴的；而釣魚網(wǎng)站的地址欄會(huì)立刻

20、變成紅色，以便于網(wǎng)友區(qū)別。團(tuán)購(gòu)雖火，但是也充滿了競(jìng)爭(zhēng)，一不小心就會(huì)倒下，提高自身的實(shí)力的同時(shí)，不能忽略了網(wǎng)站信用度的建設(shè)。您可以擴(kuò)大網(wǎng)站的推廣，積聚品牌的力量，或是推出更受歡迎的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，但請(qǐng)不要在網(wǎng)站信用度上摔跟頭。百團(tuán)大戰(zhàn)、千團(tuán)大戰(zhàn)其實(shí)也是網(wǎng)站信用度的戰(zhàn)爭(zhēng)，這是您不得不承認(rèn)的事實(shí)。2、謀求差異化，順時(shí)而變10月以來，國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)行業(yè)在經(jīng)歷了前三季度的大起大落之后，近5000家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也迎來了一次“大考”。調(diào)查數(shù)據(jù)稱，10月我國(guó)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額環(huán)比首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，交易額大降11%，僅與今年6月持平;截止到10月底，國(guó)內(nèi)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中有超過兩成(20.5%)網(wǎng)站在近一個(gè)月內(nèi)沒有更新商品，也就是說截至10

21、月底，我國(guó)5000多家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中有超過100家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站已經(jīng)停止更新、網(wǎng)站改版或者關(guān)閉。 隨著groupon上市后股價(jià)連日陰霾，期望成為國(guó)內(nèi)首家上市團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的拉手網(wǎng)也暫停路演，此外各大網(wǎng)站裁員、減站、降薪的消息也層出不窮，讓團(tuán)購(gòu)行業(yè)蒙上了一層又一層陰影。是否真的如李開復(fù)等業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)的那樣，最終團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站將僅余3-5家?那么到那個(gè)時(shí)候，依附于“千團(tuán)大戰(zhàn)”的團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航還有沒有生存空間？對(duì)于國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航來說，這已經(jīng)成為不得不面對(duì)的問題。以百度、360、阿里巴巴等大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，他們的團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航產(chǎn)品更像是涉足電商上游鏈條的一種階段性嘗試，隨時(shí)可以根據(jù)市場(chǎng)變化作出調(diào)整，但對(duì)于獨(dú)立團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航來說，市場(chǎng)變化無疑

22、直接關(guān)系到企業(yè)的生死命運(yùn)。事實(shí)上，這些團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站也都在謀求差異化，其中團(tuán)800就已經(jīng)涉足團(tuán)購(gòu)資訊和數(shù)據(jù)發(fā)布。不少人認(rèn)為這也是導(dǎo)航網(wǎng)站為了謀求長(zhǎng)久生存找的“后路”。 “在團(tuán)購(gòu)逐漸降溫的現(xiàn)在，導(dǎo)航網(wǎng)站的生存壓力會(huì)比團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站更大?！币子^國(guó)際分析師陳壽送認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站生存的關(guān)鍵在于能否為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和用戶提供更加豐富的增值服務(wù)。 “團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航只是人人折眼下的外殼，未來將會(huì)根據(jù)業(yè)態(tài)發(fā)展做出實(shí)時(shí)調(diào)整，順勢(shì)而變。這也是最適用于團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航的發(fā)展思路”。八、項(xiàng)目運(yùn)作的獨(dú)創(chuàng)性、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)與杰出之處1、樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)市場(chǎng)加強(qiáng)品質(zhì)管理（1）團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站必須建立完善的品質(zhì)管理體系。從商家的合作到商家上線的團(tuán)購(gòu)商品都要

23、嚴(yán)格審核，甚至商家的整個(gè)品質(zhì)管理鏈都要嚴(yán)格審核，從整個(gè)體系上保證商品和服務(wù)的品質(zhì)。（2）人人參與，各盡其責(zé)。在團(tuán)購(gòu)企業(yè)中，管理層必須要有做好品控的決心，要把目光放遠(yuǎn)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站業(yè)務(wù)人員應(yīng)牢固樹立“商家品質(zhì)第一”的思想，在合作商家的選擇上要精益求精，做到寧缺毋濫。管理人員則應(yīng)認(rèn)真培養(yǎng)一線銷售人員的質(zhì)量意識(shí)，要揭示個(gè)人工作中一個(gè)小小質(zhì)量不合格，可能給公司造成的轉(zhuǎn)化為金錢(看得見)的巨大損失。要求每個(gè)人做每件事事先了解要求。并使所做的每一步符合要求，讓其明白這是對(duì)公司品質(zhì)管理的一大貢獻(xiàn)。員工思想上必須有所認(rèn)識(shí)，意識(shí)到質(zhì)量的重要性。千品團(tuán)ceo曾說：“什么叫不簡(jiǎn)單?簡(jiǎn)單的事情做到極致是不簡(jiǎn)單，什么叫不容

24、易?把大家公認(rèn)的非常簡(jiǎn)單容易的事情，認(rèn)真做好就是不容易”。（3）品質(zhì)管理，長(zhǎng)久之事品質(zhì)管理如同防洪搶險(xiǎn)，必須要提前修建防護(hù)，搞防汛建設(shè)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也要從成立伊始就要注重品質(zhì)的管理，質(zhì)量管理重在預(yù)防，從產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)起到商家的開發(fā)中，各個(gè)環(huán)節(jié)都不能松懈，把一些潛在的影響品質(zhì)的問題消滅在萌芽狀態(tài)，才能不斷完美，提高團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（4）企業(yè)品質(zhì)文化建設(shè)品質(zhì)管理要融入公司企業(yè)文化中，通過企業(yè)文化讓每一個(gè)員工都具有品質(zhì)管理的良好心態(tài)。例如先搜團(tuán)上線運(yùn)營(yíng)一年多的時(shí)間里，通過品質(zhì)管理，有效的保證了商家的品質(zhì)和團(tuán)購(gòu)商品的質(zhì)量，贏得了廣大網(wǎng)民的認(rèn)可?？傊浩焚|(zhì)管理，是一種應(yīng)用哲學(xué)，運(yùn)用到各行各業(yè)的每一個(gè)角落

25、，更是一種理念，當(dāng)它深深的融入到企業(yè)管理中，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的每一個(gè)員工都能夠這樣做的時(shí)候，那么一個(gè)良好的企業(yè)文化就形成了，這是企業(yè)管理所要的最終目標(biāo)，也是企業(yè)成功的根本。2、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的興起，衍生出新的產(chǎn)業(yè)鏈（1）團(tuán)購(gòu)程序源代碼如sns的抄襲，團(tuán)購(gòu)也不例外，這些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站布局、格調(diào)甚至是顏色都是完全相同，既然這樣，開發(fā)出一套程序來，配上幾種不同的模板，就可以賣出3000塊錢，如果你頭腦一熱，這三千塊錢就換來了這么幾千行代碼。（2）團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航如hao123，團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航集合了，幾乎所有熱門的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，總有適合你的吧， 依賴上團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航平臺(tái)，這就可以賣廣告了，同時(shí)還可以收取團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的錢。（3）團(tuán)購(gòu)點(diǎn)評(píng)這么多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站

26、，總有不誠(chéng)信的，但究竟是哪個(gè)不誠(chéng)信，聽聽大家的點(diǎn)評(píng)吧，輿論引導(dǎo)大家購(gòu)買。注：sns，全稱social networking services，即社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，專指旨在幫助人們建立社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)。也指社會(huì)現(xiàn)有已成熟普及的信息載體。seo（search engine optimization），漢譯為搜索引擎優(yōu)化，是較為流行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，主要目的是增加特定關(guān)鍵字的曝光率以增加網(wǎng)站的能見度，進(jìn)而增加銷售的機(jī)會(huì)。陳壽送 中國(guó)式團(tuán)購(gòu)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之道 2011年9月27日鳳凰網(wǎng) 中國(guó)網(wǎng)址導(dǎo)航價(jià)值研究 2011年2月17日參考文獻(xiàn)：網(wǎng)絡(luò)類;1、/

27、account/2340/104992340/posts/6197522.shtml2、http：/（張家口新聞網(wǎng)）3、（百度文庫(kù)）4、/internet（鳳凰網(wǎng)科技版）5、/（中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)）6、/（中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)）文獻(xiàn)類1、2010年團(tuán)購(gòu)行業(yè)研究報(bào)告 百度數(shù)據(jù)研究中心 2011年1月2、安承海 中國(guó)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)研究報(bào)告 2010年10月29日3、董文文 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)中的信任研究 上海大學(xué) 2007年4、王曉東 “團(tuán)購(gòu)新型交易

28、方式” 中國(guó)市場(chǎng) 2005年8月5、“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)業(yè)洗牌在即” 參考消息 2011年6月24日 羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁

29、薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂

30、蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅

31、螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇

32、薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋

33、蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁

34、裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃

35、薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆

36、蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇

37、襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋

38、薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂

39、蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃

40、蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇

41、薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈

42、螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆羋薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肅芅蠆袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕芆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羃膇芆蕆袇螂莇羋薇羇芃莇蠆螀腿莆螁羅肅蒞蒁螈羈莄蚃羄荿莃螆袆芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂聿膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羄膇薁袀螇膃薀蕿肅聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈

43、節(jié)螀肈莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈艿袇螂莇羋薇羇芃莇蠆螀腿莆螁羅肅蒞蒁螈羈莄蚃羄荿莃螆袆芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂聿膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羄膇薁袀螇膃薀蕿肅聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈艿袇螂莇羋薇羇芃莇蠆螀腿莆螁羅肅蒞蒁螈羈莄蚃羄荿莃螆袆芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂聿膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羄膇薁袀螇膃薀蕿肅聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈艿袇螂莇羋薇羇芃莇蠆螀腿莆螁羅肅蒞蒁螈羈莄蚃羄荿莃螆袆芅

44、莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂聿膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羄膇薁袀螇膃薀蕿肅聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈艿袇螂莇羋薇羇芃莇蠆螀腿莆螁羅肅蒞蒁螈羈莄蚃羄荿莃螆袆芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂聿膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羄膇薁袀螇膃薀蕿肅聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈艿袇螂莇羋薇羇芃莇蠆螀腿莆螁羅肅蒞蒁螈羈莄蚃羄荿莃螆袆芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂聿膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆

45、薃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羄膇薁袀螇膃薀蕿肅聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈艿袇螂莇羋薇羇芃莇蠆螀腿莆螁羅肅蒞蒁螈羈莄蚃羄荿莃螆袆芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂聿膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羄膇薁袀螇膃薀蕿肅聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈艿袇螂莇羋薇羇芃莇蠆螀腿莆螁羅肅蒞蒁螈羈莄蚃羄荿莃螆袆芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂聿膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羄膇薁袀螇膃薀蕿肅聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈艿袇螂莇羋薇羇芃莇蠆螀腿莆螁羅肅蒞蒁螈羈莄蚃羄荿莃螆袆芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂聿膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羄膇薁袀螇膃薀蕿肅聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈莀芁薀袀