廣州惠氏比比母嬰用品有限公司營運案

1、廣州惠氏比比母嬰用品有限公司營運案一、概述a:2011wyeth全年營業(yè)額1.37億人民幣，下一年的年全年營業(yè)額2.23億元b:未來逐步發(fā)展中國大陸市場的嬰幻兒用品知名品牌c:2013年的銷售額比2012年增長300%,力增出突破5億元大關d:在未來三年內wyeth市場份額達到大陸市場的xx%.e:2014年營業(yè)額將接近10億元f:2015年營業(yè)額將出破15億元二、未來三年的營運計劃1:組織架構平面設計媒介專員企劃部經理策劃專員營銷副總藥店推廣市場部總監(jiān)嬰幼連鎖店推廣省代招商商品倉庫總經理總 助物流配送ad專員商品部經理經營督導會計統(tǒng)計員owm跟單財務部經理出納oem主管審計培訓、績效主管人事

2、主管人事部經理行政副總行政專員行政主管行政部經理研宄員紙尿片研發(fā)部技術中心總監(jiān)研宄員奶瓶奶嘴研發(fā)部2:人員配制職位數(shù)量薪資說明總經理140000全面統(tǒng)籌協(xié)調管理營銷副總115000主管營銷營運工作財務總監(jiān)16000主管財務工作行政副總16000主管公司全面行政人事工作技術總監(jiān)115000主管公司產品全面研發(fā)工作總經理助理13000負責各部門報表收集/傳遞/匯總企劃經理15000負責公司vi建設，企業(yè)文化建設，產品推廣策劃平面設計23500負責產品的包裝設計，促銷pop等制作媒介專員13000負責媒體的協(xié)作跟進，優(yōu)化整合媒體資源策劃專員14000公司促銷方案制定，廣告文案制定，企業(yè)文化，網終建設

3、市場部總監(jiān)16000負責市場調研，拓展，跟進，服務藥店推廣32500區(qū)域藥店線市場開發(fā)嬰幼連鎖店推廣32500區(qū)域嬰幼連鎖店開發(fā)省代招商推廣32500省級代理商開發(fā)，跟進商品部經理15000負責產品的市場流通管理，收集產品信息，整合產品資源ad專員32500負責客戶產品跟進，推廣新產品，做好市場服務工作倉庫主管12500負責產品的成品進出庫管理統(tǒng)計員12000負責產品進銷存的數(shù)據收入配貨員21800按單配貨司機12000物流配送車經營督導13000負責終端產品培訓，陳列組合，銷售技巧，促銷活動的指導統(tǒng)計員32000負責所有客戶銷售數(shù)據的收集，統(tǒng)計，分析oem主管13000負責產品外協(xié)加工管理o

4、em跟單22500產品跟進，質量跟進，貨期跟進會計13000負責所有財務帳目，稅費，成本出納13000負責所有銀行現(xiàn)金流管理審計13000對所有票據的審查人事主管13500負責公司人員招聘，解聘，培訓工作行政主管13000負責公司所有行政制度的制定，監(jiān)督執(zhí)行培訓，績效主管13000負責公司人力資源開發(fā)，培訓與考量工作質量行政專員12800執(zhí)行行政監(jiān)督管理，提高辦公文化前臺文員12000負責進入公司所有人員的接待，報紙信件收發(fā)紙尿片研發(fā)主管110000負責產品開發(fā)管理，收集市場信息，整合產品資源研發(fā)師26000負責產品的設計，成本控制工藝師26000負責設計后產品的工藝審核，并對產品質量負責奶瓶

5、奶嘴研發(fā)主管16000負責產品開發(fā)管理，收集市場信息，整合產品資源產品設計師25000負責產品的設計，成本控制合計561906002:部門職責a:營銷中心1 、預測客戶需求，研究品牌銷售情況；2、 編制公司營銷計劃；3、 擬訂年度經營方針和目標；4 、簽訂和管理合同；5、分配、調撥貨源；6、研究制定市場營銷和客戶關系管理策略并組織實施；7、研究制定企業(yè)公共關系服務與管理策略并組織實施；8、協(xié)同公司制定品牌培育規(guī)劃、實施品牌培育戰(zhàn)略；9、執(zhí)行公司的商品價格政策，采集、匯總、傳遞、分析銷售訂單；10、指導、督促營銷中心的管理工作；11、統(tǒng)計、編制、傳遞相關報表；12、負責本部員工的思想教育、業(yè)務培

6、訓和其他日常管理工作。3:財務部1、參與制定本公司財務制度及相應的實施細則。 2、參與本公司的工程項目可信性研究和項目評估中的財務分析工作。3、負責董事會及總經理所需的財務數(shù)據資料的整理編報。4、負責對財務工作有關的外部及政府部門，如稅務局、財政局、銀行、會計事務所等聯(lián)絡、溝通工作。5、負責資金管理、調度。編制月、季、年度財務情況說明分析，向公司領導報告公司經營情況。6、負責銷售統(tǒng)計、復核工作，每月負責編制銷售應收款報表，并督促銷售部及時催交樓款。負責銷售樓款的收款工作，并及時送交銀行。7、負責每月轉賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負責公司總長及所有明細分類賬的記賬、結賬、核對，每月5日

7、前完成會計報表的編制，并及時清理應收、應付款項。9、協(xié)助出納做好貨款的收款工作，并配合市場部門做好銷售分析工作。10、負責公司全年的會計報表、帳薄裝訂及會計資料保管工作。負責銀行財務管理，負責支票等有關結算憑證的購買、領用及保管，辦理銀行收付業(yè)務。11、負責先進管理，審核收付原始憑證。12、負責編制銀行收付憑證、現(xiàn)金收付憑證，登記銀行存款及現(xiàn)金日記賬，月末與銀行對賬單和對銀行存款余額，并編制余額調節(jié)表。13、負責公司員工工資的發(fā)放工作，現(xiàn)金收付工作。4:行政人事管理權限：受總經理委托，行使對公司人事、勞動工資管理權限，并承擔執(zhí)行公司規(guī)章制度、管理規(guī)程及工作指令的義務管理職能：負責對公司人事工作

8、全過程中的各個環(huán)節(jié)實行管理、監(jiān)督、協(xié)調、培訓、考核評比的專職管理管理部門，對所承擔的工作負責主要職責：1堅決服從總經理的統(tǒng)一指揮，認真執(zhí)行其工作指令，一切管理行為向主管領導負責；2嚴格執(zhí)行公司規(guī)章制度，認真履行其工作職責；3負責組織對人力資源發(fā)展、勞動用工、勞動力利用程度指標計劃的擬訂、檢查、修訂及執(zhí)行；4負責制定公司人事管理制度。設計人事管理工作程序，研究、分析并提出改進工作意見和建議；5負責對本部門工作目標的擬訂、執(zhí)行及控制；6負責合理配置勞動崗位控制勞動力總量。組織勞動定額編制，做好公司各部門及有關崗位定員定編工作，結合實際，合理控制勞動力總量及工資總額，及時組織定額的控制、分析、修訂、

9、補充，確保勞動定額的合理性和準確性，杜絕勞動力的浪費；7負責人事考核、考查工作。建立人事檔案資料庫，規(guī)范人才培養(yǎng)、考查選拔工作程序，組織定期或不定期的人事考證、考核、考查的選拔工作；8編制年、離、月度勞動力平衡計劃和工資計劃。抓好勞動力的合理流動和安排；9制定勞動人事統(tǒng)計工作制度。建立健全人事勞資統(tǒng)計核算標準，定期編制勞資人事等有關的統(tǒng)計報表；定期編寫上報年、季、月度勞資、人事綜合或專題統(tǒng)計報告；10負責做好公司員工勞動紀律管理工作。定期或不定期抽查公司勞動紀律執(zhí)行情況，及時考核，負責辦理考勤、獎懲、差假、調動等管理工作；11嚴格遵守勞動法及地方政府勞動用工政策和公司勞動管理制度，負責招聘、錄

10、用、辭退工作，組織簽訂勞動合同，依法對員工實施管理；12負責核定各崗位工資標準。做好勞動工資統(tǒng)計工作，負責對日常工資、加班工資的報批和審核工作，辦理考勤、獎懲、差假、調動等工作；13負責對員工勞動保護用品定額和計劃管理工作；14配合有關部門做好安全教育工作。參與職工傷亡事故的調查處理，提出處理意見；15負責編制培訓大綱，抓好員工培訓工作。在抓員工基礎普及教育的同時，逐步推行崗前培訓與技能、業(yè)務的專業(yè)知識培訓，專業(yè)技術知識與綜合管理知識相結合的交替教育提高培訓模式及體系；16認真做好公司領導交辦的其它工作任務。5:技術中心技術總監(jiān)奶瓶奶嘴開發(fā)主管紙尿片研究主管技術研究員產品工藝師產品設計師研發(fā)工

11、藝師職責職責1建立并完善產品設計、新產品試制、標準化技術規(guī)程、技術信息管理制度職責3職責4組織編制新產品開發(fā)計劃、技術研究計劃，并組織實施職責5按計劃開展新產品設計、試驗和研究、樣品試制及測試工作，負責產品的試驗、鑒定工作，參與產品的認證和質量監(jiān)督活動職責6根據設計要求編制先進、合理的產品工藝方案、工藝文件，對產品圖樣、技術文件進行工藝審查職責7根據產品工藝方案、工藝文件，設計工藝裝備和工序專用的工具、夾具、量具、檢具，提供生產設備的工藝參數(shù)，申請購置生產設備職責8職責9組織編制工藝管理制度，參與檢查工藝紀律的貫徹執(zhí)行情況職責10組織技術員參加生產服務及不良品處理工作，解決產品在生產過程中出現(xiàn)

12、的技術問題組織對技術工藝文件和資料進行管理和控制，建立產品技術檔案、工藝文件檔案職責2負責企業(yè)標準化工作，組織貫徹上級關于標準化工作的計劃和方針、政策，組織貫徹上級發(fā)布的各種技術標準負責完成權限范圍內技術談判工作，以及對所引進技術的消化和轉化工作6:營銷工作重點年度銷售額市場競爭戰(zhàn)略營銷工作重點201020111.37億導入期圍點打擊強化渠道管理、營銷管理和銷售隊伍建設等基礎性工作，逐步推行信息化建設。加強品牌形象宣傳，提升廣告/促銷策劃水平的執(zhí)行力。2012223億全面主動突擊為品牌的快速擴張期，通過網絡的迅速擴張實現(xiàn)快速增長，提高認知度和品牌為主；同時強化網絡管理、物流管理的基礎注重客戶關

13、系管理，完善信息化建設，引入有效的信息化系統(tǒng)。20135億平穩(wěn)發(fā)展為品牌的平穩(wěn)增長期，提高利潤及品牌。進一步搞好新產品開發(fā)，品牌形象和信息網絡建設，拉開與競爭者的差距，全面建立針對未來市場需求的專業(yè)化營銷管理系統(tǒng)。2013全球發(fā)展系列產品全球招商。全面提升廣州惠氏嬰幼產品的知名度與美譽度三、三年銷售網點目標及思路。總體網點數(shù)量目標時間省代預銷金額藥店線預銷金額嬰幼兒連鎖店預售金額小計2011上半年84千萬503百萬506百萬下半年106千萬1208百萬2002千萬1.37億2012上半年64千萬1501.5千萬2002千萬下半年84.8千萬4004千萬6006千萬2.23億2013上半年42千

14、萬8008千萬12001.2億下半年63千萬12001.2億18001.8億5.5億2014上半年31.5千萬20002億20002億下半年52.5千萬30003億25002.5億9.9億2015上半年31.5千萬40004億35003.5億下半年52.5千萬45004.5億30003億15.4億2013年將拓展國際市場1、 三年市場占有率目標及思路。區(qū)域市場目標網點數(shù)a已有網點數(shù)b網點數(shù)年銷額c網點單點平均銷額c/b估計網點數(shù)銷額e=d*a市場占有率待開發(fā)投入預算備注說明網點b/a銷額c/e網點a-b銷額e-c拓展預算客戶維護東北華北華東華中華南西北西南合計2、 現(xiàn)階段營銷工作重點：a營銷戰(zhàn)

15、略重點：為實現(xiàn)品牌的三年目標，從2010年開始，大力加強人才建設、產品研發(fā)、產品策劃和品牌形象、企業(yè)文化建設這五個核心競爭力的快速培育。b市場拓展：采取重點市場重點突破的策略。堅持“開發(fā)一個、成功一個、鞏固一個、輻射一片”的原則，有計劃、有步驟地進行市場開發(fā)，同時通過建立樣板市場吸引經銷商的加盟合作。c產品規(guī)劃：要系列化、多樣化、以個性時尚、安全穩(wěn)定性引領潮流。d廣告/促銷：采取主題化營銷策略，針對季節(jié)性開發(fā)一系列主題營銷課目，強化產品包裝形象，以形象帶動品牌形象的提升。e資源投入：走“市場分主次、產品為主次、時機為主次”的概念。f銷售隊伍建設：通過培訓提升整體素質，并通過加強績效考核，過程管

16、理培養(yǎng)一支有戰(zhàn)斗力專業(yè)化的營銷隊伍。3、 產品投放策略思路。在系列產品規(guī)劃上采取形象產品與主銷產品并重，并通過款式系列化進行細分市場拓展性 性 芳百世 以高品質、高品位的時尚產品引導銷費潮流總體策略款式設計與造型原則1、 根據品牌定位進行產品規(guī)劃、形象產品與主銷產品并重2、 形象產品緊跟國際潮流、款式時尚、全安、以引導潮流、體現(xiàn)研發(fā)水平、樹立時尚化、個性化、專業(yè)化的品牌形象為目的3、 主銷產品順應潮流、以高品位高舒適為產品特征，以提升銷褒收入，樹立高檔次、高品位形象為目的。4、 款式系列化：根據不同時間段嬰兒的狀況推出不同需求的系列化產品5、 功用系列化：根據需求來進行產品的研發(fā)和投放。6、

17、產品精品化：從研發(fā)到生產堅持高品質、高檔次包裝為基本，在產品研發(fā)上可借鑒國外及國內領先企業(yè)的原料，以縮短產品研發(fā)周期和減少研發(fā)成本。變化不斷調整產品結構，將產品永遠銷售給最具市場影響力的消費群。4、 價格管理策略思路。公司的定價目標應有30%-60%利潤的基礎上進入目標市場，并通過良好的價格管理建立品牌形象。具體內容確保30-60%純利潤拓展目標市場建立高端品牌形象。目的總體策略a價格水平：結合市場零售價的總體定位和競爭對手價格，對各系列產品進行細分定位。根據公司品牌目前的市場導入，建議各主銷系列產品價格比競爭對手同檔次的高510元，以剌激競爭對手的消費群，提高公司產品導入市場高定位形象（中國

18、習俗：貴的總是質量最好的）b價格變動及管理：建議利用目標消費群對惠氏嬰幼產品導入市場的心理，價格應小變動（配合賣場或企業(yè)推廣活動例外）。但可變相進行價格調整，以提高貨品周轉率，減少庫存壓力。5、 市場拓展策略思路。在網絡及終端建設上數(shù)量與質量并重，重視發(fā)展自己的 干零售網點，見目標表網點發(fā)展目標網點發(fā)展基本原則a在一、二級市場的大賣場建設專柜為主，為提升品牌形象必須進駐當?shù)鼐哂杏绊懥Φ拇筚u場，搶占零售制高點。b在重點區(qū)域以加盟為主，在其它區(qū)域以代理為主。c應重點發(fā)展具有相對穩(wěn)定的銷售零售網點，這些網點支撐總額的70%80%。e一級市場的網點支撐總銷售額的60%70%、二級市場支撐總銷售額的30

19、%40%。f提供區(qū)域廣告支持6、 廣告/促銷策略思路。以終端（專柜）形象的推廣帶動品牌形象的建設，有計劃有重點地進行廣告資源投放具體內容目的提升品牌知名度和品牌形象高品質、高品位的嬰幼兒日用日品牌定位配合市場開發(fā)策略、有計劃有重點地進行廣告資源投入。a通過開發(fā)品牌文化，并以終端的陳列及店鋪形象將品牌進行可視化釋放，突出“惠氏產品”以達到品牌形象差異化的目標。b采取主題化的營銷策略，針對特定的消費日開發(fā)一系列的主題營銷課目，建立體驗式終端。終端根據主題進行相應的環(huán)境調整，以使購物環(huán)鏡更具內涵，產品特色更加鮮明。c賣場pop能有效傳播品牌與產品信息，注重內容、形式及設計的創(chuàng)新。e促銷活動以節(jié)假日商

20、機、貴賓卡、積分卡為主要促銷活動形式，促銷禮品精美，符合品牌形象。f重點投入賣場建設、提高產品檔次的品牌形象總體策略強化賣場形象建設，創(chuàng)造在終端的競爭優(yōu)勢，并借此提升品牌形象及附加值具體內容1、裝潢設計符合品牌定位及vi手冊要求，形象統(tǒng)一規(guī)范。2、點綴品設計符合品牌的品位、內涵為原則、統(tǒng)一制作規(guī)范使用專柜形象1、提供陳列手冊、做到規(guī)范統(tǒng)一、風格一致。2、賣場道具統(tǒng)一制作，要求高檔精美、vi要求。貨品陳列1、設計風格符合品牌定位及vi要求，結合具體功能進行創(chuàng)新。2、制作用料要高檔、布置規(guī)范統(tǒng)一。pop陳列1、氣質優(yōu)秀、形象良好、口齒伶俐。2、導購技巧嫻熟、企業(yè)及產品知識豐富，能把握顧客心理3、強

21、化培訓、開展各種形式的導購競爭活動。導購員四、三年規(guī)劃行動策略1、 市場拓展方面。1） 推行區(qū)域經理負責制，提高渠道管理水平提升終端管理質量，責任明確，有利于精耕細作建立良好的客戶關系。2） 健立健全客戶管理體系提升客戶管理能力，并根據客戶的重要程度給予不同的客類管理。3） 對市場進行精細化管理。對開發(fā)單位或個人提供切實可行的輔導和支援，并建立完整的客戶檔案。4） 加強與客戶的溝通、評估和激勵，以提高客戶對公司的積極性和忠誠度。2、 銷售信息管理方面。實行權責管理、目標管理、營運報表管理、績效管理。a:分工明確、責任明確b:目標管理：根據年目標分解到每個區(qū)域進行拓展。以確保目標的達成。c:營運

22、報表管理：客戶檔案、工作計劃、日、周、月、報表與匯總d:績效管理：工作態(tài)度、工作技能、個人道德、工作業(yè)績銷售隊伍方面。熱愛銷售工作，有一定的工作經驗，有一定身高形象優(yōu)勢，具絕常規(guī)思維人。3、 銷售組織、制度、管理、流程方面。a:銷信組織，區(qū)域經理負責制，下轄健康管理顧問。b:制度：考勤制度，銷售制度，業(yè)務人員規(guī)范操作制度等等c:流程：業(yè)務拓展流程，簽約權限流程，資金回收流程，票據報消流程，部門對接工作流程，報價流程與權限，五、營銷組織管理建設 1、營銷計劃與控制方面 1）應建立系統(tǒng)的計劃和有效的控制手段來確保銷售目標的實現(xiàn)。 2）科學、客觀確定銷售目標，并制定具體的策略和行動來確保目標實現(xiàn)。

23、3）健立健全銷售控制體系，確保營銷運作的效率和效益。控制種類負責人控制目的方法計劃控制中高層管理人員檢查目標是否實現(xiàn)銷售分析、財務分析、費用分析、顧客類分析。盈利控制財務人員檢查那些盈利、那此虧損不同科目、終端服務、渠道的盈利情況效率控制各職能部門提高資源投入效果銷售人員、廣告、促銷的效率2、 營銷信息化建設1） 建立營銷信息管理體系，完善各種營銷信息的收集和整理（包括總體市場信息、競爭對手信息、營銷計劃控制信息、銷售業(yè)務管理信息、營銷支持信息）2） 完善信息管理控制及相關管理辦法，以實現(xiàn)信息的充分溝通與共享。3、 銷售隊伍建設方面1） 加強過程管理，業(yè)績考評和獎罰制度，降低市場風險，提高工作

24、質量和銷售隊伍的積極性，思路如下：縮短考核周期實行每月監(jiān)控，對業(yè)務員每月一考，對連續(xù)幾個月的綜合指標完成差的員工分別給予警告、調整、淘汰等各種處罰。完善考核指標增加市場控制、工作態(tài)度、分解指標完成率、指令等改變考核辦法銷售人員月度薪酬與業(yè)績掛購，以個業(yè)績?yōu)橹鳎緲I(yè)績?yōu)檩o。技術及其它營銷支持人員部分薪酬與公司業(yè)績、個人服務質量掛鉤。確定獎勵措施的合理搭配，財務獎勵與非財務獎勵相結合4、 營銷組織設計基本思路：以市場為導向，建立具有較大營銷功能的規(guī)范化、專業(yè)化的組織體系。1） 組織結構、建立功能完整的市場營銷體系。2） 業(yè)績管理及激勵機制、建立有效的業(yè)績管理及激勵機制，促進銷售并鼓勵組織結構及流

25、程所要求的行為。3） 關鍵流程、建立市場營銷和銷售關鍵流程，使公司走向專業(yè)化、制度化運作的軌道。具體要求：1） 公司各部門需要系統(tǒng)地考慮影響營銷系統(tǒng)競爭力的各項因素，以提高總體競爭能力。2） 各個管理層次需要清晰的職能劃分，縮短決策流程、提高決策的速度和準確度。3） 分工的日益專業(yè)化要求提高內部協(xié)同作戰(zhàn)的能力。4） 建立規(guī)范化的管理流程體系，確保各部門信息溝通暢通。1、 2010年銷售費用預算。十、方案提交計劃概況今年201120122013一般信息員工數(shù)60120200220營銷員工數(shù)3566銷售人員數(shù)10152030市場大?。ń痤~）3%15%20%市場大小 (數(shù)量)市場增長 %市場占有率

26、%客戶數(shù)量競爭對手數(shù)量現(xiàn)有體檢科目新增體檢科目淘汰體檢科目財務數(shù)據人工工資稅費設備折舊房租水電銷售成本業(yè)績提成總毛利潤總純利潤 .員工數(shù)據圖表表示.市場數(shù)據圖表表示.產品數(shù)據圖表表示.利潤數(shù)據圖表表示.銷售額數(shù)據.銷售數(shù)據.產品優(yōu)勢.競爭優(yōu)勢.廣告與促銷為了進一步擴大市場，考慮采用大眾媒體如電視、電臺、和報紙來做廣告，伴以免費樣品派送和禮券的派送。要使活動成功需要的費用是促銷期間銷售收入純利潤的百分之 。公司計劃在頭一年花費純利潤的 ?；谶@個決定，廣告和推廣可能會起到一定效果，我們估計費用為：廣告推廣電視 (￥/秒)免費樣品電臺 (￥/秒)優(yōu)惠券 報紙 宣傳頁 .資金需求2.2 團隊主要組成

27、經驗學歷薪水獎金費用合計銷售人員管理人員合計2.3 年度人員分析與費用(略)3 產品組合（略）3.1 選擇產品組合競爭公司的產品組合是怎樣的？選擇這種組合是基于以下因素：1) 競爭形勢需要2) 每個產品的費用低3) 產品有足夠需求/大的需求4) 營銷相似/不相似3.2 銷售預測3.3 分析當前產品組合下表中列出了當前產品組合和每個產品的營業(yè)額比較，營業(yè)額及毛利潤（gpm）的預測產品線營業(yè)額（實現(xiàn)）營業(yè)額（計劃）營業(yè)額（預計）gpm （實現(xiàn)）gpm（計劃）gpm(預計)產品線1產品1產品2產品線2產品1產品2.產品 1產品2產品 3針對每個產品線我們的計算結果如下:根據增長率和市場份額現(xiàn)有的產品

28、也可以細分為四個類別。a代表差的產品（低增長、高市場份額），b代表明星產品（高增長、高市場份額），c代表問題產品（高增長、低市場份額），d代表排除的產品（低增長、低市場份額）產品線低增長高增長市場份額低市場份額高a/b/c/d產品類別產品線 1產品1產品2.產品1產品2.產品1產品2產品3每個產品類別的一般策略每個用戶群的營業(yè)額產品線客戶數(shù)客戶群a100客戶群b60客戶群c40客戶群d20客戶群e10產品線 1產品1產品2.產品1產品2.產品1產品2產品3用戶群金額全部金額的 每個用戶平均每種產品目前供貨商的情況產品（線）供應商平均購買價格平均配送時間額外費用信用等級 id付款期限產品線 1產

29、品 1產品 2.產品 1產品 2.產品 1產品 2產品 3產品 44 市場分析4.1 市場分析公司通常用下面的方法考察和分析市場:? 現(xiàn)有用戶與潛在用戶的調查? 從分支機構和/或合作伙伴獲取信息? 收集 .報告? 參觀展覽、展示會, ? 收集競爭者的產品目錄、價格表和宣傳冊在大陸 每年的市場需求高于 億人民幣。市場同時也展現(xiàn)出了相當大的增長約 %。特別是 表現(xiàn)出了可觀的增長，達 %。在 的影響下會可以預見未來的增長/下降。市場上的直接競爭對手有 家。競爭對手a（和b）是市場的主導者。他們占有市場份額的 %。這是abc公司努力的目標，在未來 年內使公司產品的市場占有率達到 %總市場目前，在 有

30、家大的 的廠商占椐了比較大的市場份額（達 %），abc公司在（不在）其中。如果公司能發(fā)展適合需求的產品，銷售方案表明在未來3到5年內abc公司的市場份額將上升到 %。這個增長歸于產品在 市場上的流行及abc公司的信譽及產品品質。4.2 目標市場. 客戶分析我們的客戶是個人。用戶: 男/女, 平均年齡是1-3歲他們的家庭平均收入水平是 , . 目標市場客戶 統(tǒng)計學. 目標市場商業(yè)客戶統(tǒng)計.最重要的產品/市場組合產品/市場組合客戶數(shù)量產品線 1%產品 1產品 2.%產品 1產品 2.%產品 1產品 2產品 3客戶群銷售額客戶平均銷售額客戶群計劃銷售額是:4.3 市場研究計劃abc公司的市場研究將根

31、據計劃持續(xù)進行，可以準確獲知市場的趨勢和可能的變化。. 市場研究的目標和策略產品線 1 : .產品線 2 : . 下一年的市場研究計劃產品研究費用描述現(xiàn)有產品線 1現(xiàn)有產品線 2新產品廣告研究其他研究. 2010年市場研究費用計劃費用占總銷售額的 %計劃費用占總營銷費用的 %55.1 目前銷售渠道分析.分銷渠道目標產品線 1: .1.我們希望在未來三年內建立4500家零售點，零售我們所有產品線。2.產品線 2: .1我們通過 將產品a發(fā)布到全球產品線3：1.2. 銷售策略目標通過 方式實現(xiàn)目標因為 原因未實現(xiàn)調整目標：.調整策略:.5.3 客戶服務與支持計劃改進6 廣告與促銷6.1 目標與策略產品線 1產品線 2產品線 36.2 下一年的媒體組合費用/年頻率廣告尺寸報紙￥消費雜志￥商業(yè)出版物￥電臺￥電視臺￥email直銷￥銷售點￥其他￥6.3 廣告代理信息自己的廣告部門：負責所有產品線產品線1的產品a和產品線2的產品b的媒體組合外圍代理商：負責所有產品線產品線1和產品線2的媒體組合。特別是與 在 方面的合作，需要簽定合同，聯(lián)系人是 先生/女士。6